第九章价格策略习题
第九章－价格策略习题
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第九章价格策略案例分析(六)
案例分析六： Silverado：一个定价悖论 位于亚利桑那州腾比的Silverado珠宝店，专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。Silverado的店主希拉正同珠宝店的副经理玛丽聊起一个有趣的现象。 几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹颜色。就大小和式样而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。 希拉以合理的进价购入了这批珍珠质宝石制成的首饰。她十分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在腾比地区珠宝店中买到的绿松石首饰。为了让顾客能够觉得物超所值，她为这些珠宝定了合理的价格。当然，这其中已经加入了足能收回成本的加价和平均水平的利润。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，希拉对它们的销售情况十分失望。于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的几种销售策略。不如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，她把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。 可是，当她发现位置改变后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色时，她认为应该在一周一次的见面会上与职员好好谈谈了。她建议职员们花更多的精力来推销这一独特的产品系列。她不仅给职员们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。 不幸的是，这个方法也失败了。就在此时，希拉正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，她急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。她决心采取一项重大行动：选择将这一系列珠宝半价出售。在店的出口处，她给玛丽匆忙地留下了一张字条。字条是这么写的：
第六章 企业定价策略
第六章 企业定价策略 本章要点 阶段价格策略 折扣价格策略 心理价格策略 地理价格策略 组合商品价格策略 企业定价策略是企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格对策。 第一节 阶段价格策略 阶段价格策略是企业根据产品市场生命周期不同阶段的营销特点，相应地制定不同的销售价格，以保持商品的竞争力和获取最佳经济效益的价格策略。 一、介绍期的价格策略 （一）撇脂定价策略 1、定义 指利用新产品所具有的优势和无竞争对手的条件，在产品刚一上世时，便为其制定非常高的价格，使企业在短期内迅速收回投资并取得高额利润的一种定价策略。 2、好处 （1）可尽快收回研制和生产费用，在短期内获取厚利 （2）在价格上占有主动权，可随时降价 3、不足 （1）风险较大
（2）容易招致竞争者的加入或仿制品的出现 4、应考虑的因素 （1）产品确实有其他商品不可比拟的优越性，且愿意接受高价格的顾客数量比较充足 （2）产品不易或不允许仿制 （二）渗透价格策略 1、定义 指新产品以低价投放市场，使新产品迅速地向市场渗透，提高市场占有率，以扩大销量为手段达到扩大利润总额的目的的一种定价策略。 2、好处 （1）以相对低廉的价格刺激需求，迅速打开销路，加速资金周转 （2）低价可以防止竞争者的加入 3、不足 （1）价低利微，投资回收期较长 （2）可能会因“便宜无好货”而损害企业的形象 4、适用于需求弹性较大的商品 （三）满意价格策略 1、是介于前两者之间的一种价格策略。 2、好处 既可避免高价带来的销售风险和竞争风险，又可防止价低利微给企业造成收回投资的困难。 3、不足 让企业和消费者都满意的程度很难确定。 4、适合于商品需求弹性适中，供求大体平衡，生产成本相对稳定的产品或市场上存在其他可替代的产品。 二、成长期的价格策略 （一）目标价格策略 1、定义 指企业在一定时期内，以实现一定的利润作为预期目标，并根据目标利润制定价格的一种策略。 2、目标利润可根据投资额或销售额的一定比例计算。 3、一般适合于市场比较稳定的企业或竞争对手实力比较弱的企业。 （二）略有提高的价格策略 1、适用于实行渗透价格策略、在介绍期已获得较高的市场占有率，且产品质量有望进一步提高的企业。 2、采用此策略时应注意的问题 （1）价格不要提得过高
第九章价格策略
第九章价格策略 一、名词解释（请使用简单规范化的语言描述下列概念） 1成本导向定价法 2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法 4、功能折扣 5、渗透定价 6、需求的价格弹性 7、边际成本定价法 8、盈亏平衡定价法 9、需求差异定价法 10、撇脂定价 二、判断题（请判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“V,错的打“ X”） 1根据成本加成定价法可知，如果某品牌的价格弹性高，加成也应相对较高；反之亦然。 （X ） 2、当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。（X ） 3、在制定定价过程中，现行价格弹性的大小对确保企业实现利润最大化的定价没有影响。 （X ） 4、随行就市定价法适用于同质产品。（V ） 5、在完全寡头竞争条件下，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利。（V ） 6、产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品市场上企业有较大 的自由度决定其价格。（V ） 7、企业定价的目标是为了追求短期盈利最大化。（X ） 8、销售中的折价无一例外地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。（X ） 9、从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往 能成功地实施撇脂定价。（V ）10、在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击。 （V ） 11、顾客对产品的降价既可能理解为这种产品有某些特点，也可能认为这种产品很有价值。 （V ） 12、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。（X ）
13、逆向定价法有助于反映市场需求，有助于产品向市场渗透。（V ） 14、在产品组合定价策略中，根据补充品的定价原理，制造商经常为主要产品制定较低的价 格，而对附属产品制定较高的加成。（V ） 15、完全竞争市场产品定价是由厂商决定的。（X ） 16、面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。 （X ） 17、提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，因此提价不仅不会使企业的利润增 加，反而导致利润的下降。（X ） 18、当产品需求富有弹性时，企业在降低成本，保证质量的前提下，可采用高价策略扩大销 售，争取较多利润。（X ） 19、对于新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、未来市场形势难以测定的 产品等，可以采取撇脂定价策略。（V ） 20、定价策略一般适用于日常消费品等价格低廉的产品。（X ） 21、对于经常性、重复性购买的商品，尤其是家庭生活日常用品，可采用习惯定价策略。 （） 22、对于需求弹性大的产品，易采用提价策略，以达到增加企业利润的目的。（X ） 23、需求弹性大的商品受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑。（V ） 24、采用高价策略就会获得高额利润，采用低价策略就无利可图。（X ） 25、整数定价方法可以给人便宜的感觉。（X ） 26、产品售价走出固定成本的部分被称为单位产品贡献额。（X ） 27、高价高促销策略被称为快速渗透策略。（X ） 28、产品的最高价格取决于产品的成本费用。（X ） 29、生活必需品的需求收入弹性较大。（X ） 30、奢侈消费品的需求收入弹性较大。（V ） 31、市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。（X ） 32、市场需求缺乏弹性时应采用渗透定价。（X ） 33、在完全竞争条件下，卖主是价格的决定者。（X ）
定价策略习题
定价策略习题（1） 一、单项选择题 1、在企业产量过剩、面临激烈竞争或试图改变消费者需求的情况下，企业的主要定价目标是（ A ）。 A·维持企业生存B·当期利润最大化 C·市场占有率最大化D·产品成本最小化 2、某种产品的最低价格取决于该种产品的（ D ）。 A·市场需求B·成本费用 C·市场占有率D·竞争产品价格 3、某种产品的最高价格取决于该种产品的（ A ）。 A·市场需求B·成本费用 C·市场占有率D·竞争产品的价格 4、下列关于长期成本的说法中正确的是（ D ）。 A·长期成本分为固定成本与可变成本 B·长期平均成本与边际成本相等时，长期平均总成本最高 C·长期平均成本函数适合于长期内全部投入是固定成本的情况 D·长期成本中没有固定成本，一切成本都是可变成本 5、按照经济学的解释，下了关于短期的论述中正确的是（ C ）。 A·短期内，企业可以自由调整生产要素的投入和组合 B·短期内，企业能够选择最有力的生产规模 C·短期内，企业不能选择各种可能的生产规模 D·短期成本中没有固定成本，一切成本都是可变成本 6、企业实现利润最大化时，价格与边际成本的关系是（ B ）。 A·价格大于边际成本B·价格等于边际成本 C·价格小于边际成本D·无确定关系 7、平均固定成本是总固定成本被———均分的份额。（ D ）。 A·总成本B·平均总成本 C·可变成本D·产品总量 8、低档食品、低档服装的需求收入弹性（ B ）。 A·较大B·较小 C·是负值D·为零 9、买主和卖主只能接受价格而不能决定价格的市场条件是（ A ）。 A·完全竞争B·垄断竞争 C·寡头竞争D·纯粹垄断 10、在（ B ）条件下，产品差异是制造商控制其产品价格的一种主要战略。 A·完全竞争B·不完全竞争 C·纯粹垄断D·政府垄断 11、一般需求曲线倾斜的方向是（ B ）。 A·向上B·向下 C·水平D·垂直 12、不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者接受的定价方法是（D ）。 A·认知价值定价法B·差别定价法 C·目标定价法D·反向定价法
企业定价策略的定义
企业定价策略的定义.txt爱，就大声说出来，因为你永远都不会知道，明天和意外，哪个会先来！石头记告诉我们：凡是真心爱的最后都散了，凡是混搭的最后都团圆了。你永远看不到我最寂寞的时候，因为在看不到你的时候就是我最寂寞的时候！帮你解决一切难题https://www.360docs.net/doc/4e10588171.html,/zhubrjie 现在免费注册享受会员功能极力推荐。企业定价策略的定义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 [编辑] 竞争性行业的企业定价策略选择 商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。 1．根据产品的市场生命周期制定价格策略。 产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打人市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速退出市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。 2．选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质量应达到国内较高水平，并得到目标顾客的认同，该类企业多属于资金、技术密集型企业，或知名企业，属知名品牌的产品，其服务的顾客属中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的10％是一个临界点，达到这一顶点后企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点；企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业
医药产品策略研究报告(doc 18页)
第九章医药产品策略 学习目标 通过本章学习，掌握医药产品的概念和医药产品整体概念的内容；了解产品生命周期的含义，掌握产品生命周期不同阶段的特点与营销策略；理解产品组合的相关概念，掌握医药产品组合策略；了解医药新产品的含义及技术创新的概念与作用；了解新药研发的模式与程序。掌握提高医药研发的策略。 引导案例 创新产品概念——华北制药集团的概念营销 “葛花茯苓咀嚼片”是华北制药集团推出的新产品，该产品是一种将瑶族“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型解酒咀嚼产品，在酒前服用可以增加酒量，而且不会因饮酒过盛引起的各种恶心、呕吐、消化不量、腹部胀闷、心悸失眠、反胃等症状。经过石家庄中医医院临床跟踪实验调查，酒醉之后引起的上述症状在服用产品后6-12个小时完成可以康复。华北制药集团经过市场分析并对当前市场的同类解酒产品进行调查发现，目前解酒类产品多围绕“保肝、护肝”的概念做文章，而且这个概念海王金樽已经炒做了很多年，如果继续做下去，市场会有，但是做不大。为了让这个新产品可以在市场上找出新的突破口，华北制药集团决定从概念方面进行突围。“葛花茯苓咀嚼片”如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来宣传的话，那就只能是一种跟风，很难在同类产品中形成气候。经过几次讨论后，集团决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两点上，为什么呢？不管是保肝也好，还是护肝也罢，消费者唯一不变的就是还是要喝酒。所以，考虑到消费者的需求，第一个概念就产生了：“中和酒精度数”。平时消费者可以喝1斤50度的白酒，如果超出酒量，那肯定会醉。但是企业结合产品功能打出了“中和”概念，消费者平时只有1斤50度白酒的酒量，吃了产品后，可能就可以多喝几两了，这个概念正好弥补了消费者还是要喝酒的需求。 酒前是可以了，那喝完呢？如果喝醉了怎么办？恶心、呕吐、消化不量、腹部胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的。如果是晚上喝醉后回家，那肯定就是全家人都围绕着这个喝醉的人来转，整晚就不得安宁了，所以第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了该产品，就可以避免这样的情况发生，归纳起来，就以避免“宿醉”来概括。
投标报价的策略.doc
6.4 投标报价文件的编制注意事项 编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并接到“投标邀请书”和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。 1．认真阅读和分析招标文件 熟悉招标文件的要求。在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素，这是编制标书的首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，有工程技术标准方面的(如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款，认真编制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应，填写的报价文件应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失去竞标的机会。 2．报价的基础价格要准确 基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的水电厂房土建工程中，人工单价、风、水、电的工程造价占总价的l5％～25％。一般来说，钢材、水泥柴油、炸药这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～50％，这些耗量大、对总造价影响大的材料，要根据实际情况确定其预算价格[11]。如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点，在编制标书时则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程，以获得准确的基础价格。由上述实例不难看出，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 3．取费费率应取满
企业的定价策略分析
企业的定价策略分析 【摘要】：随着国民经济的不断发展，近年来我国国内企业的数量不断增多。尤其是近年来大量兴起的中小型企业，在市场的发展中占据着重要的地位。企业在发展的过程中，如何实现科学、有效的定价，找到适合企业自身发展的定价策略，逐渐成为各个企业管理者关注的一个话题。目前，国内许多企业在市场的竞争中，产品销量过低，而不能得到很好的发展，甚至被淘汰。这在很大程度上和企业自身的定价策略不完善有关。许多企业不能够切实把握市场的实际情况，并合理的结合企业自身发展状况进行产品价格的调整和优化，致使产品销量过低，影响成本的回收，阻碍企业的正常发展。为了更好的促进国内企业的发展，本文将对目前国内企业在定价过程中存在的问题进行一定的分析，并探讨科学、合理的解决措施，促进企业持续、长久的发展。 【关键字】：企业；定价策略；优化措施；探讨 1.企业定价策略的含义和研究意义 1.1企业定价策略的含义 企业在经营发展过程中，会进行销售产品的定价工作。企业定价的科学、合理不仅会给企业带来巨大的经济效益，而且能够在很大程度上提高企业在市场中的竞争力。企业的定价策略一般指的是，企业未来取得预期的目标收益，根据外部市场环境以及自身企业发展的多种内部因素，而制定的价格策略。通常，价格策略的制定，要依据企业内部的发展程度，产品历年销售情况以及当前市场该种产品的销售情况，竞争状况以及消费者的心理等因素。在企业定价的过程中，综合考虑到各方面因素才能制定出最佳的定价策略，进而促进企业产品的销售，提高企业的经济效益。 1.2企业定价策略的研究意义 企业定价策略的科学、合理，决定了一个企业是否能在激烈的市场竞争条件下良好的发展。企业对于商品价格的制定，要综合考虑各个方面的因素影响。目前，国内许多中小型企业对企业定价策略的研究不够深入，进而经常导致产品销量过低，造成产品的堆积，影响企业的发展。产品的定价要综合考虑实际的市场供求、市场结构等因素。同时，企业管理者要善于分析市场中的竞争情况，把握好自身的发展情况。这样才能制定出科学、合理的产品销售价格，提高企业产品的销售量，使企业能够迅速回收成本，在竞争激烈的市场环境下能够持续、稳定、健康的发展。 2.企业的定价的原则
价格调整策略
食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2. 了解削价及提价策略 3. 掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4. 掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格 调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5 分钟；授新课内容30 分钟；讨论与提问 5 分钟；总结与布置作业 5 分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了 商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，
产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞 争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是 我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者 4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2. 提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3 ）改头换面（4）分项定价 3. 提价的要求:(1) 形式要适宜(2) 方式要灵活(3)手法要巧妙(4) 选择好时机(5)控制好次数(6) 选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（ 4 ）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（ 6 ）由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2. 降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（ 4 ）
企业定价策略
企业定价策略 （重定向自定价策略） 企业定价策略的定义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、 控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 ［编辑］ 竞争性行业的企业定价策略选择 商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场 结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法 控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。 1 ?根据产品的市场生命周期制定价格策略。 产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在 技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高 的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品 质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打人市场，迅速收回投资成本； 若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加， 市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则 要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟 期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择 竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品 质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可 选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式， 最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速 退岀市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。 2 ?选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂 定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质
浅谈企业营销价格调整策略
龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/4e10588171.html, 浅谈企业营销价格调整策略 作者：刘谋文 来源：《商情》2010年第22期 [摘要]价格是市场营销组合的重要因素,它直接关系着企业利润的高低,并影响着营销组合 的其他因素。价格调整问题是一切营销管理者所面临的主要问题之一。调价包括削价、提价以及重视消费者、竞争者对调价的反应,以及采取适当的对策。 [关键词]企业营销价格调整策略 一、企业营销削价及提价的原因 1.企业营销削价 削价最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降,但企业更多的是采用各 种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣、赠送样品和优惠券,实行有奖销售 等。 企业削价的原因很多,有企业外部需求及竞争等因素的变化,也有企业内部的战略转变、成本变化等,还有国家政策、法令的制约和干预等。这些原因具体表现在以下几个方面: (1)企业急需回笼大量现金。对现金产生迫切需求的原因既可能是其他产品销售不畅,也可能是为了筹集资金进行某些新活动,而资金借贷来源中断。此时,企业可以通过对某些需求的价格弹性大的产品予以大幅度削价,从而增加销售额,获取现金。 (2)企业通过削价来开拓新市场。一种产品的潜在顾客往往由于其消费水平的限制而阻碍 了其转向现实顾客的可行性。在削价不会对原顾客产生影响的前提下,企业可以通过削价方式 来扩大市场份额。 (3)企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者。对于某些产品来说,各个企业的生产条件、生产成本不同,最低价格也会有所差异。那些以目前价格销售产品仅能保本的企业,在别的企业主动削价以后,会因为价格的被迫降低而得不到利润,只好停止生产。这无疑有利于主动削价的企业。 (4)企业生产能力过剩,产品供过于求,但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。在这种情况下,企业必须考虑削价。
第9章--价格策略教学教材
第9章价格策略 本章要点 ●定价依据 ●定价目标 ●定价方法 ●定价策略 一般来讲，当企业在面临以下情况时，必须要给产品制定适当的价格:将新产品投入市场时;将某些产品通过新的途径投入市场或投入新的市场时;竞争投标时。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，定价决策是企业市场营销组合决策中一个极其重要的组成部分。 企业的定价程序:第一步，明确企业所处市场结构及定价目标;第二步，了解企业定价依据;第三步，选择某种定价方法制定基础价格;第四步，根据各种定价策略调整基础价格形成最终市场价格。 9.1 定价依据 9.1.1 成本 在制定价格时，企业需要考虑的成本费用有总成本费用（固定成本费用、变动成本费用）和平均成本费用（平均固定成本费用、平均变动成本费用）等。 1.固定成本费用（TFC）它是指在既定生产、经营规模范围内，不随产品种类及数量的变化而变动的成本费用。如折旧、产品设计、市场调研、管理人员工资等。2.变动成本费用（TVC）它是指在既定生产、经营规模范围内，随产品种类及数量的变化而相应变动的成本费用。主要包括用于原材料、燃料、运输、存储等方面的支出，以及生产工人工资、部分营销费用等。 3.总成本费用（TC=TFC+TVC） 总成本费用等于全部固定成本费用与变动成本费用之和。特别地，当产量为零时，总成本费用等于未开工时发生的固定成本费用。4.平均固定成本费用（AFC=TFC.Q）它是指单位产品所包含的固定成本费用的平均分摊额，即固定成本费用与总产量之比，它随产量的增加而减少。 5.平均变动成本费用（A VC=TVC.Q） 它是指单位产品所包含的变动成本费用的平均分摊额，即总变动成本费用与总产量之比。6.平均成本费用（AC=AFC+A VC） 它是指总成本费用与总产量之比，即单位产品的平均成本费用。 企业确定产品价格的基本条件是，单位产品的价格水平等于或者高于平均成本费用，产品的总收入水平等于或者高于产品的总成本费用，这是企业保本或获利的前提条件。 平均成本费用包含平均变动成本费用和平均固定成本费用这两部分，平均变动成本费用不随产品数量的增减而变化，平均固定成本费用随产品数量的增加而降低，而且单位产品的价格是在补偿平均变动成本费用之后才开始补偿平均固定成本费用的。产品的产销量越高，平均固定成本费用就越低，反之亦然。因此，我们需要确定在确定的销量水平下总收入等于总成本的价格. 9.1.2 需求弹性 成本决定产品价格的最低限度，而需求决定了产品价格的最高限度。如果产品价格定得过高，产品的销量就可能达不到所期望的销售量水平，企业也可能亏损。企业测定需求弹性，目的是了解市场需求随价格变化而变化的规律，然后确定市场可以接受的价格最高限度。
价格策略
价格策略 欧莱雅的定价策略在欧莱雅金字塔中因各品牌在市场中的定位、竞争环境、市场地位的不同，采取了不同的策略。对于高、中端产品，全部是由欧莱雅集团在重点地段直接设立柜台销售，基本采用撇脂定价策略，保证了整个企业的利润。对于低端大众化妆品来说，欧莱雅则采取不同品牌不同的定价策略。美宝莲、羽西品牌采取适宜法定价策略。卡尼尔和小护士基于在行业市场的策略，则选择了快速渗透的定价策略来快速扩大其在行业市场中的份额。 在产品定价时，欧莱雅着眼于长期发展，精心构造了规范化的价格体系，设立了严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，统一了零售价格，保护了欧莱雅集团的各品牌形象，也同时维护了市场产品价格的稳定。 价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，欧莱雅为实现自己的经营战略，根据消费者对价值的理解和需求程度来制定产品价格。使得价格和市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益，其具体措施包括： （1）按不同消费目标者定价 根据欧莱雅的金字塔品牌构架以及销售的四大通路，欧莱雅产品的价位形成了高、中、低三大系列。①美宝莲系列低价渗透。如二合一粉条、唇彩、水晶唇膏、恒泽唇膏、粉饼、粉底液、眉笔、指甲油和睫毛膏。目前它们的价格在50元以下，吻合了经济不高追求时尚的年青女性，又打压其他竞争对手的低端产品。②欧莱雅系列中价行销。如凝养洁面乳、细致毛孔深层洁肤清润全效保湿乳霜、雪颜多重美白润肤露等。其价格在100元上下浮动，这个价位对年轻白领阶层渗透性强，与上海家化迎头对抗。③兰蔻系列高位定价。如新美白修复XW 的晚霜、精华、活肤水、洁面泡和保湿乳。其定价较高，以迎合追求高档次和高品位的消费群。其具体价格区间如表2.3所示。
企业定价策略研究
企业定价策略研究 内容摘要：企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 关键词：企业定价定价目标定价策略 价格是一把“双刃剑”，一方面对着消费者和市场份额，另一方面对着竞争对手和企业利润。企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 企业基本的定价策略有一下几种：取脂定价策略、销售时间差定价策略、尾数定价又称零头定价、声望性定价策略、招徕定价又称特价商品定价、折扣营销定价策略、固定利润率定价策略和差别定价策略等。具体到某个企业的某个产品采用什么样的定价策略比较好，则要根据企业产品、相关产品、竞争对手采用的策略、企业目标等方面的情况，综合分析。从而制订相应的定价策略。 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例：柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
第九章价格策略
第九章价格策略 一、名词解释 需求价格弹性 成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 撇脂定价策略 渗透定价策略 相关产品 互补产品 替代产品 地理定价策略 二、填空 1、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是____折扣，目的是鼓励顾客大量购买。
2、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是____价格策略。 3、如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，则其需求的价格弹性系数为____。 4、产品定价的最低限度是____，最高限度是____。 5、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越____，反之，则需求弹性。 6、完全成本加成法的计算公式是：商品售价＝____________。 7、尾数定价的目的是使人感觉____。 8、某饭店不单独出租客房，而且将客房、膳食和娱乐一并收费，这就叫____定价。 9、生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣叫做____。 10、两种（或以上）功能互相依赖、需要配套使用的商品叫做____。 三、单项选择 2、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（）定价策略。 A、速取定价 B、渐进定价 C、弹性定价 D、理解价值定价 3、在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（）。
价格调整策略
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2.了解削价及提价策略 3.掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4.掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5分钟；授新课内容30分钟；讨论与提问5分钟；总结与布置作业5分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，
产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题：1.需求弹性2.价格与利润3.消费者4.竞争对手5.总体营销战略6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2.提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3）改头换面（4）分项定价 3.提价的要求:(1)形式要适宜(2)方式要灵活(3)手法要巧妙(4)选择好时机(5)控制好次数(6)选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（4）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（6）由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2.降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（4）
企业的定价策略分析
企业的定价策略分析【摘要】：随着国民经济的不断发展，近年来我国国内企业的数量不断增多。尤其是近年来大量兴起的中小型企业，在市场的发展中占据着重要的地位。企业在发展的过程中，如何实现科学、有效的定价，找到适合企业自身发展的定价策略，逐渐成为各个企业管理者关注的一个话题。目前，国内许多企业在市场的竞争中，产品销量过低，而不能得到很好的发展，甚至被淘汰。这在很大程度上和企业自身的定价策略不完善有关。许多企业不能够切实把握市场的实际情况，并合理的结合企业自身发展状况进行产品价格的调整和优化，致使产品销量过低，影响成本的回收，阻碍企业的正常发展。为了更好的促进国内企业的发展，本文将对目前国内企业在定价过程中存在的问题进行一定的分析，并探讨科学、合理的解决措施，促进企业持续、长久的发展。【关键字】：企业；定价策略；优化措施；探讨 1.企业定价策略的含义和
研究意义1.1企业定价策略的含义企业在经营发展过程中，会进行销售产品的定价工作。企业定价的科学、合理不仅会给企业带来巨大的经济效益，而且能够在很大程度上提高企业在市场中的竞争力。企业的定价策略一般指的是，企业未来取得预期的目标收益，根据外部市场环境以及自身企业发展的多种内部因素，而制定的价格策略。通常，价格策略的制定，要依据企业内部的发展程度，产品历年销售情况以及当前市场该种产品的销售情况，竞争状况以及消费者的心理等因素。在企业定价的过程中，综合考虑到各方面因素才能制定出最佳的定价策略，进而促进企业产品的销售，提高企业的经济效益。1.2企业定价策略的研究意义企业定价策略的科学、合理，决定了一个企业是否能在激烈的市场竞争条件下良好的发展。企业对于商品价格的制定，要综合考虑各个方面的因素影响。目前，国内许多中小型企业对企业定价策略的研究不够深入，
第九章 价格策略习题
第九章价格策略习题 一.单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1、随行就市定价法就是_________市场的惯用定价方法。 A.完全垄断 B.异质产品 C.同质产品 D.垄断竞争 2、_________就是企业把全国分为若干价格区,对于卖给不同价格区顾客的某种产品,分别制定不同的地区价格。 A.FOB原产地定价 B.分区定价 C.统一交货定价 D.基点定价 3、某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ,以600元卖给顾客Ｂ,该服装店的定价属于_________。 A.顾客差别定价 B.产品形式差别定价 C.产品部位差别定价 D.销售时间差别定价, 4、为鼓励顾客购买更多物品,企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_________。 A.功能折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.现金折扣 5、如果企业按FOB价出售产品,那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由_________承担。 A.企业 B.顾客 C.承运人 D.保险公司 6、统一交货定价就就是我们通常说的_________定价。 A.分区定价 B.运费免收定价 C.基点定价 D.邮资定价 7、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理,对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。 A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.反向定价 8、当产品市场需求富有弹性且生产成本与经营费用随着生产经营经验的增加而下降时,企业便具备了_________的可能性。 A.渗透定价 B.撇脂定价 C.尾数定价 D.招徕定价 9、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值就是_________的关键。 A.反向定价法 B.认知价值定价法 C.需求差异定价法 D.成本导向定价法 10、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 A.成本加成 B.目标 C.认知价值 D.诊断 11、投标过程中,投标商对其价格的确定主要就是依据_________制定的。
价格策略的具体措施
一、物流成本 1.运输车辆 先花快运公司主要经营全国鲜花运输、鲜花精油和干花装饰等鲜花类产品的运输。鲜花运输首先在运输上就需要一定的运输成本，鲜花的运输必须采用冷链运输，从产地的采后冷藏、短途低温保温、长途可冷藏运输、抵达市场后的短途保温运输和终端消费地批发市场的冷藏，这些都是鲜花运输在运输上的成本，这个成本就非常的高，从鲜花采摘到目的地全程都需要冷链车的运输，一辆小型冷链车的价格是4、5万，中型冷链车9万左右，同时耗费的燃油及制冷设施设备等也需要成本。短期租赁，小型冷链车的价格为10000元一季度，中型冷链车的价格为35000元一季度。另一部分的鲜花是需要航空运输完成的，航空运输的成本大概在每集装箱200左右的价格，每架飞机大概能装15-16个集装箱，一架飞机的运输成本为3000-3200元，并且按照距离的远近费用也有区别。2.包装 以下是航空运输包装箱示意图：
每个集装箱可以容纳2-4个鲜花包装盒，每个包装盒的费用大概在50-100元之间，每架飞机可以容纳15-16个集装箱。 3.人工销售成本 通过专业花卉公司帮助销售鲜花，需要花费一定的人工成本。我们公司主要竞争优势在于运输鲜花的速度和鲜花鲜度的保持上，加上花卉公司提供服务，而公司主要销售的也是鲜花的运输与服务。时代发展也让鲜花市场的需求不断增加，人们对于鲜花的需要也多种多样，节假日、生日聚会以及家庭装饰等等都是鲜花的市场。 二、种植成本 1.鲜花种植 采用先进的种植技术以及种植设备来完成鲜花的种植，种植设备引用国外的高端设备，费用大概在50000元-100000元之间，这种设备种植的鲜花保鲜能力比较充足。各种鲜花的种子大约每包100元左右的价格。同时还需要购买适合鲜花成长的土壤，土壤的价格在5000-10000元，包括云南、东北以及东部地区的土壤，适宜多种多样鲜花成长的需要。对于肥料的需要也得花费2000-3000元，况且种植所需要的水电等等也要一笔开支。 2.外部设施 建造适合鲜花生长环境的大棚、温室等场所需要花费50000元左右，同时还要修建通风、上温等设施，也需要大概3、40000元、这些基础设施的费用占种植成本很大的一部分。 三、销售价格 定价流程示意图