超级门市接单技巧培训课程

超级门市接单技巧培训课程

首先问候一下全世界最亲爱的伙伴大家下午好！非常感谢在座这么有激情、这么有状态的伙伴,能够在今天下午这个时间段一起共同进步、共同学习，OK 那么今天由刘老师来为大家组织今天的门市培训课程，和大家一起分享。

首先来大家聊聊天啊,其实门市接单很简单啊，在整个接单的过程当中有4大步骤:

一、客人来之前

二、客人来之后

三、谈单(又分为前、中、后）

四、压单

那么下面就让刘老师来和大家一起共同分享、共同探讨，好不好？

一、客人来之前

今天这堂课程呢跟其他的课程会不太一样，并不是激励课程也不是说明会，所以中间细节的东西会有很多，首先我们作为一个门市来讲接单的过程中最重要的不是说你对公司的产品有多了解，也不是公司的硬件设施有多么的好,首先最重要的第一个是你敢不敢去接单,你有没有自信心。那么自信从那几个方面来讲呢？

1、自信心

（1）成功的形象

我们有说过:要为成功而穿着，要为胜利而打扮是不是？所以你首先要有一个成功的形象，比如说你是一个门市，你今天穿着一双拖鞋过来上班，然后呢，头发还乱七八糟、邋里邋遢的，还穿了个T恤或穿了个背心，然后你跟顾客谈单,顾客会不会相信你?估计顾客相信你的可能性不太大；那么接下来如果你是一个化妆师，你是一个大影楼的化妆师，你连自己都打扮的都不够漂亮的情况下，你让顾客如何相信一个连自己都打扮不好

的人，还把自己的终生最美好的事情交给你去打造？所以这个非常关键，首先你要有自信，自信从两个方面来建立，第一个就是我们刚才说的，从你的专业形象;如果今天你和顾客谈单的时候，顾客比你穿的还专业，顾客首先会觉得不信任你的状态，那么后面你跟顾客说的再多再好，顾客就是从第一开始就不信任你，那么你这个单想谈下来就很困难了。

（2）对专业知识的了解

比如我们对公司的产品够不够了解，在座的各位来说一说我们公司的产品都是有哪些。有没有人知道？第一种是可视性的，可视性的产品有：相册、相框、水晶、摆台、服装、道具、影棚等等，那么还有一些我们看不到的产品是什么呢？比如说“效果”,你说你们家拍的效果再好,但是照片没出来看不到的是不是？那么如何让顾客没有拍之前就感觉得到照片拍的很好呢？这就需要我们的塑造，那么塑造需要我们把一样东西卖出去，大家来猜一猜是什么呢？是咱们公司的人，那我们要把哪几个人卖出去呢？首先要不要把自己卖出去，其次呢是我们的化妆师,你看我们的这位化妆师多漂亮，见到客人就要把她卖出去，首先就要告诉他，瞧！这个就是我们的首席化妆师丽安，以后您的照片就指定由她来为您打造造型妆面，她每三个月都要去上海学习一次，我们的总部呢也在上海，我们接触的也是最新最流行的造型趋势。再一个，我们的摄影老师也要把他卖出去(这位是我们的首席摄影老师，他曾经在广州、深圳、上海的大型影楼从业多年，是我们公司的老板把他挖过来的,那么用什么方式挖过来的呢？如果是单单用工资他会不会过来？他在大城市的大影楼也一样可以拿到高工资对不对？所以告诉大家一个方法，以后我们公司的所有的化妆师和摄影师都用同样的包装，他们以前都在某大型影楼工作，而且一定是众所周知的大影楼，以后我们公司的化妆师和摄影师统统三个月去上海学习一次，都是我们老板花了重金把他们挖过来的,而且还占有我们公司的股份，他们现在做的是自己的事业,并不只是给别人做事，那么他们对艺术的创作和追求会更加用心，因为

他们做的是自己的事业对不对？那么同样的我们化妆师摄影师会不会因为自己的心情不好而不帮顾客拍好，会不会？当顾客一听，他们都是在帮自己做事，打死也要把自己拍好是不是？）OK 这是对化妆师和摄影师的包装，非常非常的关键。也许咱们公司不是在当地最好的、规模不是最大的、硬件设施有所限制、服装也不是最新最漂亮的，也许我们家所有的东西都不是最好的。但是，各位要记住一定要有自信，只要你选择在我们家拍照，我们家的创作团队一定会全心全意为您打造一套专属于你自己独特的婚纱照。这套婚纱照呢,并不像其他影楼一样的走流程，所以我们家的化妆师和摄影师一定要抱着一颗创作性的心态去帮顾客拍照。

2、真诚（责任心）

假如今天这个客人不选择你,他去其他家有没有可能照片拍的不好？有没有可能是一个新门市或不负责的门市接待他？有没有?如果有其他的门市接待他的话,其他家的做的专不专业我们不知道，但是影楼里面出客怨的几率是不是非常的大？但是有一点可以确定的是:他今天不选择我们家的情况下，他选择任何一家影楼都有可能出现客怨。那么他的照片拍不好出现客怨怎么办?有的人也说他在我们家拍也可能出现客怨，那么假如在我们家出了客怨，是不是你帮他解决的？OK 既然是你帮他解决的，那出了问题你可不可以用你最大的热心去帮助他解决问题？那么他在别家出现客怨的话,解决的人不是我，那么这个客户就一定会吃亏,所以顾客无论在哪家拍照都不如在我们家拍照好，因为我可以亲眼见证这个客户的一整个幸福，我可以亲自帮他监督化妆师化的好不好，摄影师拍的好不好，设计师修饰设计的好不好,这一点是非常关键的.只要你把客人真正的当成朋友就没有问题了。只要你真诚的对待你的顾客，顾客才会给予你更多的回报，顾客也会把他的朋友介绍给你，大家说是还是不是？

二、客人来之后

那么接下来之后我们讲顾客来了,狼来了啊!那么顾客来了之后分几种情况呢?OK 那么

我们先来做一下客户的类型区分：

1、单独一个女孩子/男孩子

2、男女一起

3、男女一起+陪同（女+陪同，男+陪同）

4、其他人（当事人以外的)

那么这4大类囊括了基本上所有的顾客,我们再来看一下，一个女孩子过来看的占多少？20%；单独一个男孩子过来的占了20%；男女一起来的占了40％左右，有没有？陪同一起来的也占了20%左右,因为现在有很多是男的没空或女的没空。简单来说：拍婚纱照说是件大事也不是件很大的事，几千块钱就能搞定了，也就一部苹果手机的钱。那说它不是件大事，又关系到风格两个人喜不喜欢的问题，家里要做什么样的相框，做什么样的相册,要拍什么样的效果,他们来之前都对婚纱照都有了一点了解,都抱了很美好的幻想。

OK 那么我来看一下这4种情况我们来怎么应对，怎么把他们搞定，收到钱.

1、单独一个女孩子/男孩子

一般这种情下，他们基本都会说一句话:跟我老婆商量/跟我老公商量，这是他们最常说的，所以种类型的顾客过来，首先你要解除他们的抗拒点.女孩子过来看呢，她左看看右看看,什么都不说，因为她害怕你给她推销，她或许跟你了解的时候说你们这里的价格是什么样的，拍摄的照片是什么样子的，她看完照片看完价格站起来就走，她也很害怕你很热情。那么我们碰到这种单独一个人过来只是来了解并不想定的情况下，我们应该告诉她：你今天是一个人过来看，不定也没有关系，我来帮做一个专业的了解，我就交你这个朋友。碰到这种类型顾客一定要解除他们的抗拒点，你并不是来看了就一定要定，你今天定不定都无所谓，你今天交钱给我,我也不要（但是客人后来真交钱了我们要不要？肯定要收了）。反正我今天也没有什么事情，就帮你做一个详细的介绍，就交你这

个朋友，这样你才有介绍下去的借口，不然呢，你一开始介绍，他就在想:他开始向我介绍了、开始向我推销了，我等下不交钱给你又不好意思,所以就想看完你的照片和价格就赶紧撤.像什么两千多的套餐拍什么,三千多也可以拍四千多也可以拍，有什么相册、相框、水晶摆台，顾客懂不懂啊？不懂,他懂个屁!其实他什么都不懂。所以你首先要解除顾客的疑虑,他担心会被你黑了，男的女的都是一样的。

2、男女一起

那么下面是男女一起来看的，这是要点啊，这个时候我们订单的几率大不大？两个人要怎么样商量都在这里是不是?都可以现场做决定。这个时候你一定要找准谁是说话做决定的那个人,不能明明钱在男人的口袋里，你还一直猛夸女孩子好漂亮好有气质,把男的凉在一边都不理他，他要出去抽烟你也不理他，上厕所你也不理他，左看右看你也不跟他说话,那么这个时候你要注意了。首先你一定要找准谁是做主的那个人，其次一定要记住,无论是谁做主，另外一个千万不能忽略，因为结婚是两个人的事情.如果你一直在和先生说话,把女孩子凉在一边，你一直在夸先生怎么好怎么帅，你把先生夸到天上去了，女孩子保证会吃醋，你就算说的再好，先生马上就掏钱出来了，他老婆说一句不行,我再看一下，拖着她老公就出去了，看到你对我老公那么好我就不爽，那你就完了.有的人说了男的就是不想看，那么我们怎么样不忽略不做主的那个人呢,我来跟大家说一个小诀窍,比如现在是女孩子在了解,男人不太理会，一般男人都是在旁边翘着二郎腿抽烟的多不多？你就是让他看一下相册,他也不愿意看,说跟我老婆讲就行了,这个事情她做主就OK 了，这种情况非常多是不是？那么我们怎么把先生的目光抓到你手里让他听你讲呢?这个很关键，你要想办法从刚开始的时候就抓住两个人的心，比如说：“哇！大哥，你这个抽烟的姿势非常帅，你到时候拍我们这套主题，你叼一根烟，我保证拍出来会很帅气。”这个时候先生心里面会怎么样?美滋滋的是不是?而且又把他拉到婚纱照的上面来了，就算他还在抽烟，他会想着，我刚才那个姿势拍出来有多帅气。如果先生是在走来走去的

话呢，我告诉你先生：“哥，你过来看一下，这个主题你喜不喜欢?”(你在翻相册的时候你要注意看他停留在那张照片的时间比较长，眼睛里面流露出了一种憧憬,一定要把它记下来)你来看下这套片子的感觉你喜不喜欢，先生会觉得还OK，因为前面你已经观察到他喜欢哪种风格了。你再接着说：“你到时候就穿这套衣服，就拍这种感觉的，因为你身上就是有一种大气的感觉。"形容男人呢就说大气、有男人味，男人在抽烟的时候就夸他有男人味，一般在现实生活中有谁会夸他有男人味,就算有也不好意思说出来对不对?你看到他在抽烟就夸他拍某套衣服很有男人味，是不是就是夸他本身就很有男人味，而且会很容易接受。但是记住你在夸男人的时候也不要忘记赞美女孩子。那么把女人的感觉拉过来，也很简单,怎么说呢?“姐,你老公穿这套衣服叼根烟在站那里很酷的感觉，你呢到时候化一个很漂亮的烟熏妆穿一套皮衣戴副墨镜站在他旁边,一定会很酷，到时候拍出来会很有感觉,而且我觉得这种感觉非常的适合你们。”这个时候先生和小姐都被你拉入了看照片的那种氛围中是不是？这个就叫做想象式接单。比如你也可以夸女孩子的五官很有立体感，不管她的五官立体感强不强，在这里我来教你一句话可以夸的她心花怒放,而且100%好用，百试不爽，大家想不想听?我们在谈单的过程中相册翻得差不多的时候,你告诉女孩子：“姐,以你的脸型你的气质，到时候穿我们公司的这套长拖尾的白沙，化一个比较淡雅的妆面,不需要太浓,然后在下午的3点钟左右,到公园去拍,你可以站着也可以是坐着,脸稍微抬起来，左边侧脸30°，轻轻的闭上眼睛，深呼吸，张开你的双臂，当太阳渐渐西下，阳光透过树梢洒在你的脸上这种感觉,这个角度拍出来一定会很漂亮，然后先生呢，就站在你的旁边。真的，到时候你一定要拍这个场景,你拍这种感觉一定很到位。”这个时候女孩子听了之后是什么感觉？非常陶醉，心里很美对不对？非常美是不是？所以这种想象式接单的方法大家一定要运用上去，把新娘子拉进那种拍照的感觉，让她想象到那种美，让她还没有拍就已经想象到了拍出来的效果,就想在我们这里拍。就算这个单到最后没有在我们家定，到任何一家店也拍不出来这种感觉,因为什

么?因为没有沟通，她就是拍的再好她还会想象着：啊，下午三点钟夕阳西下，阳光洒在脸上的感觉，她看了一整套片子怎么找也找不到,她就会觉得那里拍的不好，以后有朋友要拍也不让他去那里,她会介绍给谁？给你是不是？因为她想着你给她塑造的那种感觉.这就是给她下毒。你还可以告诉她：“你来我们家拍照,我就可以你们拍摄出一套专属于你们两个人自己的爱情故事，介不介意说一下你的爱情故事给我听呢？假如你们是在学校的时候认识相恋的，我们也可以帮您拍一套校园的感觉，像最简单的就是女孩子抱着一本书，然后男孩子从对面走过来不小心把女孩子的书撞掉了，然后两个人同时弯腰去捡，这时候两个人都抬头看向对方露出会心的一笑，我们帮你抓拍下来，让这一刻永久的保存.如果你们是因为优乐美奶茶认识的，我们也可以帮您拍一套优乐美的浪漫的一组照片。那你们是怎么认识的？你给我说就可以了,我们也可以一起和你们的化妆师、摄影师一起说。”那么顾客会觉得怎么样？至少在效果方面他没有什么担心的了.那么下面你再赞美他们,打开话题，那么他愿意跟你讲跟你聊（像当初追她老婆的时候追了几条街、几个巷子、打败了几个竞争者送了多少玫瑰花到最后终于成功了）,只要顾客愿意跟你讲，你就成功了一半了.那么谈单的具体细节，老师下面再跟大家详细的分析。

3、男女一起+陪同（女+陪同，男+陪同）

下面我们再来看一下有陪同来的怎么搞定。那么大家碰到有陪同来的时候是不是非常郁闷啊？也许一个单谈着谈着已经快成交了，一起来的陪同硬是拉着客人走了，这种人是不是很可恨？那么有陪同一起来的说明这个人对他们重不重要?最少也是他的好朋友对不对?那么针对于有陪同过来的情况下，每个店都有每个店的应对方式，那么我的方式是只要有陪同一起过来的，一定要送礼，吃别人的嘴软，拿别人的手短是不是?所以他有朋友一起过来的时候一定不要忽视他，他朋友的一句话顶你说十句都不止,是不是？那么如何让他的朋友跟你统一战线，这个就要看你的技巧了.大家要记住他朋友的问题一定比他老公的要多，这个你就要做好准备了，他问的很多问题你都要一一解答，可能他会