供应商与大卖场谈判的应对策略

供应商与大卖场谈判的应对策略

假如问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题？专门多供应商对此的回答是：谈判！供应商什么缘故对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为要紧是不外乎以下几个缘故：

谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节专门多，有专门多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能专门好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不行谈判的质量和火候。

谈判人员素养：大卖场的采购一样都具有相对较高的文化素养和专业度，大都通过严格系统的采购专业训练，因此综合素养比一样的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是一般的没受过训练的供应商人员专门难比的。

操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，专门是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂专门多了，专门多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在专门大的差异，在谈判时，会有专门多明白得上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。

那么大卖场是如何定位谈判，并制定了如何样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？

谈判常规的书面说明是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间通过研究、打算、分析的过程以达成互相可同意的协议或折中方案。专门多供应商对谈判的明白得也确实确实是如此，事实上呢？卖场认定的谈判本质确实是：尽一切可能让对方相信你的话。那个地点就有几个重点：1、卖场可不能对你讲全部真话；2、卖场讲的差不多上对它自己有利的话；3、依照供应商的同意程度来调剂真话和假话的比例；4、卖场假定供应商永久没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话。面对如此的实质情形，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判定，不要轻易被卖场的声音所困惑。倾听、交流、判定、斡旋，是所有谈判技巧的核心。

通常卖场的谈判项目要紧有以下几方面：

年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等）、促销谈判、端架陈设、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品剔除、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点专门事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。

供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，因此说在做谈判打算的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此预备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，假如你连谈判的目的都没确定，也没做相应预备，谈判确信是被动无效的。那供应商要如何样做自己的谈判预备呢？

1、拟定谈判打算

万事开头，打算先行，那个打算包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时刻、谈判的策略等，让谈判在自己的打算之中。

2、预备谈判的重点资料

1)收集资讯

信息时代拼的确实是对资讯的把握，资讯治理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情形、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、治理能力、进展打算、资金情形等尽可能多地搜集相关信息。

2)确认共同的利益

在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：

A、理想目标——最令自己中意的目标

B、预期目标——自己所能同意的最接近理想目标的解决方案

C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。

目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。

3）评估供应商的可能行为和应计策略

这项工作是为了推测零售商的谈判策略及理由，推测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反对的理由，并确定自己的策略。策略预备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、预备重要的理由以定义选用的策略、记录下在预备过程中发觉的所有问题，以备谈判时查看。

专门多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味

品不是主料。因此，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，笔者认为技巧实质上确实是对各种细节的精心预备和正确表达。

那么供应商在与零售商的谈判过程中，在不同时期需要注意的细节：

1、在谈判的时期

1)双方介绍

那个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定自己能够得到什么程度的结果；在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和期望；如有需要，能够设定谈判终止的时刻，以便自己把握主控权；说明自己对共同利益地看法，以排除零售商的戒心

2)收集重要资讯

那个时期的注意细节包括：估量零售商的策略，以使自己在谈判中占据优势；依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言；检视对零售商策略的评估是否正确；让零售商明白可得到的好处及谈判失败所遭受的缺失；记录零售商的答案，以免日后不承认；留意所有必要的资讯；不要轻易透露自己的策略。

3)谈判中

那个时期的注意细节包括：让零售商先讲话，你能够了解他的需求，并依照需求重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。

★关于让步：只有在迫切需要的情形下才作让步的决定，然而让步也是为了换回要得到的条件，因此，只有在有相对应条件的情形下才作让步：以补偿让步的缺失。不要给零售商轻易就得到让步的感受。假如在某些重要议题不能让步，可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家！

★假如零售商强硬坚持：那个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，即装傻。同时要运用能增加零售商压力的方法：威逼对方是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器，正确的做法是了解零售商要什么和怕什么，针对性的提出解决方案，拿住其“七寸”。

谈判中有些行为会阻碍最终的结果，这些行为包括了积极性的和消极性的行为：

1)必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。

2)应幸免的行为：透露过多资讯、提出猛烈的反对建议、攻击/反对已定案的打算

不管谈判是成功依旧失败，终止后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项要紧包括：是否达成预定目标，什么缘故？、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点，如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要缘故、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未把握等等。

对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的认真研究和练习，能够提高自己对大卖场谈判的适应性和把握度。目前的事实确实是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径确实是学习，才能做到知己知彼。