商务谈判新教案6
课时数
3课时
授课内容（标题）
商务谈判的准备工作
教学目标
1.了解谈判前的各项准备工作的内容；
2.如何确定谈判目标和主题；
3.掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程。
教学重点、难点
重点
1.商务谈判的心态准备和信息准备。
2.信息收集的方法。
3.谈判的组织准备和物质准备。
难点
谈判计划书的制定
教学方法、辅助手段等
多媒体教学、案例教学、课堂提问法
教学内容、教学设计：
考勤（3 分钟）
复习旧课导入新课（5 分钟）
中美经济战略对话和朝韩六方会谈问题背景资料案例引入本章的内容。
讲授新课（120分钟）
商务谈判前的准备（60分钟）
案例导入：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的故事。提问：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的过程中，进行了哪些准备工作？他们是如何取得谈判的有利地位的？
一、商务谈判的心态准备（20分钟）
1．终身学习是具备良好心态的前提
2．“双赢”的心态是谈判成功的前提
3．谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程
4．做谈判可能破裂的准备
二、信息准备（10分钟）
1．信息收集的内容
（1）做好一般市场调查（2）谈判对象的信息调查（3）掌握法律法规和其他有关信息2．信息资料收集的要求
（1）准确性。（2）全面性。（3）适用性。（4）及时性
3．信息收集的渠道
（1）活字媒介。（2）计算机网络。（3）电波媒介。（4）统计资料。（5）知情人员。
（6）会议。（7）公共场所。（8）函电、名片、广告。（9）驻外机构。
4．信息收集的方法
（1）直接观察法（2）访谈法（3）问卷法（4）归纳法（5）专家会议调查法
（6）文献及媒体收集法（7）现代化经济谍报方式
5．商务谈判信息资料的处理
（1）信息资料的整理和分类（2）信息资料的传递和保密
三、谈判的组织准备(20分钟)
1．谈判小组的结构和规模
（1）谈判小组人员的构成原则
①知识具有互补性。②性格具有互补性。③分工明确，配合协调。④社会地位对等。
（2）谈判小组人员的选拔条件①思想水平。②工作作风③业务水平。
（3）谈判小组的规模①人数少决策效率就高。②要考虑最佳的管理幅度。
③3～7人左右能覆盖一般谈判所需的知识范围，形成良好的专业结构。④人数少而精便于小组成员调换。
2．谈判小组负责人应具备的条件及其职责
（1）谈判小组负责人应具备的条件①具有较全面的知识。②具备果断的决策能力。③具备较强的管理能力。④具有一定的权威地位。
（2）谈判小组负责人的职责
①负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中人员的变动与上层领导进行协调。
②负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
③负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段的目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
④负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排。
⑤负责落实交易磋商的记录工作。
⑥负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进程情况，获得上级指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。
3．谈判小组内部成员的配合（1）主谈人与辅谈人的配合（2）台上台下人员的配合（3）谈判班子中不同性格人员的配合
四、商务谈判的物质条件准备（10分钟）
1．谈判地点的选择
（1）在己方所在地谈判（主座）（2）在对方所在地谈判（客座）
（3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流）（4）在第三地谈判（主客场地以外）
2．谈判场所的选择与布置
（1）谈判场所的选择（2）谈判会场的布置
3．食宿安排
第二节谈判计划书的制定（60分钟）
一、谈判目标与主题的确定（10分钟）
1．谈判主题的确定2．谈判目标的确定
谈判的具体目标分为四个层次：
（1）最优期望目标Y+ΔY=E
（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标
二、商务谈判计划书的要求（20分钟）
1．为什么要制定谈判计划2．制定谈判计划要考虑的因素
制定科学合理的谈判计划要考虑以下几方面的因素。
（1）谈判环境：
①政治因素：②宗教信仰因素：③法律制度因素：④商业习惯：
⑤社会习俗：⑥财政金融因素：⑦基础设施与后勤供应系统因素。⑧气候因素。
（2）自身情况；①谈判信心的确立。②自我需要的认定。
（3）对手情况。
4．谈判计划书的一般内容（1）确定谈判目标（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员（5）选择谈判地点（6）谈判场所的布置与安排
三、模拟谈判（30分钟）
1．模拟谈判的必要性
（1）提高应对困难的能力（2）检验谈判方案是否周密可行（3）训练和提高谈判能力2．模拟谈判的内容
3．模拟谈判的拟定假设
4．模拟谈判的方式
模拟谈判的方式主要有下列两种：
（1）组成代表对手的谈判小组
（2）让一位谈判成员扮演对手
5．模拟谈判的总结。模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。所以，模拟谈判的总结是必不可少的。
（1）对方的观点、风格、精神。（2）对方的反对意见及解决办法。
（3）自己的有利条件及运用状况。
（4）自己的不足及改进措施。
（5）谈判所需情报资料是否完善。
（6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。
（7）谈判破裂与否的界限等。
课堂小结（5 分钟）
通过学习和训练，能从参加商务团队必备的职业素养和职业能力去选择商务谈判的人员，和组建一支合乎要求的商务谈判队伍。
课后作业（2分钟）
内容：假设学校的实训中心刚刚竣工准备建设每个能够容纳80名学生的微机室8个。拟采购640台电脑、微机桌椅640套、多媒体设备8套。预计投资240万元。有学生负责该项目的谈判准备工作。
程序：学生自行分组、设定身份，根据人数确定每组人数；对买卖双方的谈判心态进行讨论；由学生进行信息收集和处理；拟定谈判方案；选择优秀的一组进行演示讲解；每组学生作为一个谈判小组进行分工；每组学生在教室内进行谈判会场的布置演练；由两个小组分别扮演校方和供应商的谈判角色，开展模拟谈判，并对原有谈判方案进行完善；上交实训心得并展开讨论。
教师课后心得
国际商务谈判中的行为礼仪
、国际商务谈判中的行为礼仪 在商务谈判中，行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。 1．见面时的行为礼仪 由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往。谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解。因此，得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。 (1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节，可以用于各种场合打招呼。在较为正式的场合，当长者或尊者来或是离开时，一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅初次之交者，只需要点头示意即可。 (2)握手。握手是日常交往中的常见礼节，也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方，不需语言，双手一握，便可传递热情，拉近距离。握手需要先了解次序，一般来说，主人、年长者、职位高者以及女士先伸手，也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次，握手还需要坚定有力，有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外，还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。 (3)递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作，对于初识者，在经人介绍之后，应随即取出并双手捧交给对方；而在熟人之间，则可以在告辞时递交。递交名片时，应该面带微笑，动作要显出虔诚大方，自然从容。在接受他人的名片时，一定要用双手接受，并恭敬地表示感谢。接过之后，还要仔细地看一遍，以表示对对方的尊重。 2．仪态礼仪 交谈是谈判过程的主要部分，在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。 (1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重、文雅自然。谈判者轻稳坐下后，应保持上体挺直，头部中正，两肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲，两脚平落地面。当然，男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。 (2)手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的。比如，伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉，而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这样的手势表示教训镇压等，有很强的威胁性。还有，双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨，这些手势都是不恰当的，谈判者应该尽量避免。 {3)表情。在所有的行为语言中，人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析，面部表情最佳的状态就是微笑。微笑，应该发自内心，自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者，应该时时把微笑写在脸上。在微笑中，还要注重目光与目光的交流，真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉，使整个交谈融洽、和谐3．谈判礼仪的运用 商务活动的过程，就是双方交谈的过程。任何成功的商务活动，都是双方交谈的结果。
时代光华—高阶主管的商务谈判兵法满分答案
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100 学习课程：高阶主管的商务谈判兵法 单选题 1.“当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。”这类情况实际上是：回答：正确 1. A A讨厌B 2. B A喜欢B 3. C A拿B做秀 4. D A反感B 2.认知与事实中间，永远是：回答：正确 1. A 句号 2. B 问号 3. C 逗号 4. D 分号 3.“既成事实”战术很重要的一个前提就是：回答：正确 1. A 知者无罪 2. B 不知者有罪 3. C 不知者无罪 4. D 知者有罪 4.谈判的第三个条件是：回答：正确 1. A 通过谈判解决问题是不行不欲的 2. B 通过谈判不能解决问题 3. C 通过谈判是可行可欲的 4. D 通过谈判解决问题是可行可欲的 5.所谓搭舞台，即在：回答：正确 1. A “黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞台
2. B “黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台 3. C “红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞台 4. D “红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞台 6.谈判的条件是：回答：正确 1. A 赢局 2. B 僵局 3. C 输局 4. D 当局 7.“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。”这类情况实际上是：回答：正确 1. A A讨厌B 2. B A喜欢B 3. C A拿B做秀 4. D A反感B 8.谈判者必须创造谈判的：回答：正确 1. A 氛围 2. B 地点 3. C 环境 4. D 条件 9.挂钩战术成功的条件是：回答：正确 1. A 商机的把握 2. B 时机的把握 3. C 时机的延误 4. D 时刻的把握 10.引爆冲突的时候要：回答：正确
商务谈判过程中的礼仪要点
商务谈判过程中的礼仪要点 一、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 二、谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 三、谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 四、谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
商务谈判中的礼仪
商务谈判中的礼仪 把握住握手世相中的一点或几点，可以讲述自己的经历，可以针对现实发表议论，可以展开联想，表达感悟，可以从虚入手，倾诉 感情，表达方式可以根据情景需要而定。握手最早发生在人类“刀 耕火种”的年代。那时，在狩猎和战争时，人们手上经常拿着石块 或棍棒等武器。他们遇见陌生人时，如果大家都无恶意，就要放下 手中的东西，并伸开手掌，让对方抚摸手掌心，表示手中没有藏武器。这种习惯逐渐演变成今天的“握手”礼节。 握手是在相见、离别、恭贺、或致谢时相互表示情谊、致意的一种礼节，双方往往是先打招呼，后握手致意。 一、握手的顺序 主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。 二、握手的方法 1、一定要用右手握手。 2、要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。 3、被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被 介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者 也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先 伸手。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。 4、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时 应顺序进行，切忌交叉握手。
5、在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。 6、握手时首先应注意伸手的次序。在和女士握手时，男士要等女士先伸手之后再握，如女士不伸手，或无握手之意，男士则点头鞠躬致意即可，而不可主动去握住女士的手;在和长辈握手时，年轻者一般要等年长者先伸出手再握;在和上级握手时，下级要等上级先伸出手再趋前握手。另外，接待来访客人时，主人有向客人先伸手的义务，以示欢迎;送别客人时，主人也应主动握手表示欢迎再次光临。 7、握手时一定要用右手，这是约定俗成的礼貌。在一些东南亚国家，如印度、印尼等，人们不用左手与他人接触，因为他们认为左手是用来洗澡和上卫生间的。如果是双手握手，应等双方右手握住后，再将左手搭在对方的右手上，这也是经常用的握手礼节，以表示更加亲切，更加尊重对方。 (1)扬长避短 突出美化自己脸上富有美感之处，掩饰面部的不足，以达到化妆的最佳效果。 (2)淡妆适宜 一般来说，化妆有晨妆、晚妆、上班妆、社交妆、舞会妆等多种形式，他们的浓淡程度都存在差别。因此，化妆的浓淡要根据不同的时间和场合来选择。如工作妆要简约、清丽、素雅，而舞会妆则可浓艳。 (3)化妆避人 化妆或补妆应该遵循修饰避人的原则，选择无人的地方，如化妆间、洗手间等，切忌在他人面前肆无忌惮地化妆或补妆。一般情况下，女士在用餐、饮水、出汗等之后应及时为自己补妆。 2、化妆禁忌 (1)化妆的浓、淡要视时间、场合而定;
商务谈判教案
商务谈判教案 林卫民总学时48 第一章商务谈判概述 目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。 教学重点： 1．谈判的概念 2．谈判存在的前提 3．谈判赖以存在的要素 4．谈判的原则 教学方法与时间：讲述法 6学时 教学过程： [案例导入] 世界谈判大师赫伯〃寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经臵身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程； “判”意味着结果。双赢谈判：“分橙子的故事” 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”——双赢谈判。 1.申明价值使谈判双方了解各自的需求 2.创造价值使我们达到双赢的目的 3.克服障碍使双方达成协议
明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素——主体、议题和环境 正常环境状态： ——这是工作程序上的安排 ——按照正常程序，按部就班地进行 ——解决的是常规性问题 ——由事先安排好的科层制人员进行 ——按照常规思维工作 危机状态： ——这是突发情况，常常不可预测 ——正常程序被打乱，无章可循 ——解决的是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻的 ——由高层直接管理 ——按照非常规思维工作 三、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础； 谈判者与需要的关系模式有： 1.谈判者顺从对方的需要； 2.谈判者使对方服从其自身的需要； 3.谈判者同时服从对方和自己的需要；
商务谈判礼仪教案.doc
商务谈判礼仪教案 谈判人员在掌握一定的谈判技巧的同时也要了解熟悉商 务谈判礼仪。下面我整理了商务谈判礼仪教案，供你阅读参考。 商务谈判礼仪教案01 【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。 商务谈判礼仪教案02 【案例】有位美国商人单身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议，这时美国商人兴奋得跳起来，习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是"OK"的意思，对谈判的结果表示满意;然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。因为手势动作
虽然表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助我们表情达意。但是，由于国家、民族、风俗习惯的不同，同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示满意、赞赏时喜欢用"OK"的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。 商务谈判礼仪教案03 中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。 商务谈判礼仪教案04 北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。 "有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破
商务谈判技巧之兵法(一)
商务谈判技巧之兵法(一) 摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。 关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法 《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以,商务谈判也称经济谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借鉴孙子兵法的几个重要
思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。 1商务谈判技巧中的虚实之法 孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。 谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。 “不若则能避之”是虚实之法另一种运用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。在谈判环境中,有很多实现实力的方式。这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。 可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。 2商务谈判技巧中的奇正之术 孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,
商务谈判中的礼仪
商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
商务谈判教案.doc
课程名称：商务谈判 1?课程性质与设置冃的 一、课程性质和特点 商务谈判是营销策划（专科）等专业的专业技术课，是介于社会科学与自然科学之间的一门边缘科学，十分强调实践性。 学习本课程的主要目的在于使学员能够以马克思主义唯物辩证法为指导，理解在商务活动屮其谈判的重要性、一般方法与原理，掌握课程屮商务谈判的程序、策略与技巧并在实际工作中加以灵活运用。通过本课程的学习，一方面为学员进一步学习营销策划相关课程打下坚实的基础，另i方面期望为实际参与商务谈判的人员提供指导和参考。 本课程的内容共分十一章来阐述。第一-章介绍了商务谈判的特征、分类、模式、功能与研究对象和研究方法；第二章讲述商务谈判的意识、理论与原则；第三章介绍商务谈判的一般方法、特殊方法及其评价；第四章介绍商务谈判的内容，如货物贸易谈判、技术贸易谈判及其他形式的谈判；第五章介绍商务谈判的准备工作；第六章介绍商务谈判的程序：开局、磋商与签约；第七章介绍开局、磋商与签约的谈判策略；第八章介绍了商务谈判屮的语言技巧、行为技巧、僵局处理技巧和合同签订技巧；第九章介绍了商务谈判心理、思维与伦理; 第十章介绍了商务谈判的礼仪；第十一章介绍了商务谈判的人员管理、信息管理和谈判厉续管理。 鉴于课程的性质与特点，在白学过程中,学员对待国外一些先进的商务谈判技术与方法及其在实践屮的应用要“以我为主，博采众长，融合提炼，自成一家”；同时，要坚持实事求是的态度和理论联系实际的做法，密切结合我国国情，系统地观察、思考和分析实际商务活动屮的问题，在商务谈判理论和实践的循环反复中，创造出具有屮国特色的商务谈判理论体系。 二、本课程的基本要求 1、了解商务谈判的研究对象与研究方法。 2、了解商务谈判的准备工作。 3、了解商务谈判的形式与程序。 4、了解商务谈判的绩效评估与管理。 5、掌握商务谈判的程序。 6、掌握商务谈判屮的开局技巧。 7、掌握商务谈判的磋商过程与内容。 9、掌握商务谈判的各种策略与技巧。 10、理解商务谈判对商务活动的重要作用。 三、本课程与相关课程的联系与分工 本课程属于主要专业课，是对已学的专业基础课的综合运用。 本课程的前修课程为：管理学、市场营销学，营销策划等课程。 II?课程内容与考核目标 第一章商务谈判导论 一、学习目的与要求 通过本章的学习，学员应了解商务谈判的含义、特征、类型、模式、功能、研究对象和学习方法，重点掌握商务谈判的特征，不同类型商务谈判的特点和适用范1韦1，商务谈判的基本模式 与功能及学习商务谈判的主要方法。 二、课程内容
商务谈判案例分析题说课讲解
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 南昌大学康祖恩（整理） 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
高阶主管的商务谈判兵法(试题答案)
高阶主管的商务谈判兵法 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：93分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. “当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。” 这类情况实际上是：√ A A讨厌B B A喜欢B C A拿B做秀 D A反感B 正确答案：C 2. 认知与事实中间，永远是：√ A句号 B问号 C逗号 D分号 正确答案：B 3. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：√ A“力”、“理”、“道” B“力”、“法”、“利” C“力”、“理”、“利” D“情”、“理”、“利” 正确答案：C 4. 谈判的基本技巧是：√ A开低走低
B开高走低 C开高走高 D开低走高 正确答案：B 5. “若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。” 这类情况实际上是：√ A A讨厌B B A喜欢B C A拿B做秀 D A反感B 正确答案：B 6. 谈判者必须创造谈判的：√ A氛围 B地点 C环境 D条件 正确答案：D 7. 挂钩战术成功的条件是：√ A商机的把握 B时机的把握 C时机的延误 D时刻的把握 正确答案：B 8. 引爆冲突的时候要：√ A提醒自己是在引爆冲突
B提醒自己是在生气 C真的在生气 D提醒自己是在引爆冲突，而不是真的在生气 正确答案：D 9. 弱者跟强者谈判常用的战术是：× A假设已造成伤害 B想好善后 C既成事实 D切断沟通管道 正确答案：C 10. 谈判发生的第二个条件是：√ A双方靠其一己之力，无法解决持续僵局 B双方靠其两己之力，无法解决持续僵局 C对方靠其一己之力，无法解决持续僵局 D对方靠其两己之力，无法解决持续僵局 正确答案：A 11. 谁要大饼谁要小利：√ A大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处 B大饼是给双方一个愿景，而小利则是给双方一个具体的好处 C大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好处 D大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处正确答案：D 12. 在实质结构中，实际上起关键的要素是：√ A期限
礼仪在商务谈判中的作用
毕业论文论文名称礼仪在商务谈判中的作用
礼仪在商务谈判中的作用 摘要：人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。 关键词：礼仪商务谈判商务礼仪 随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。 一、商务礼仪概述
商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友好的规或程序。商务礼仪直接影响参与者的情绪，关系到商务谈判的效果。礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化，是为维护和发展人际关系而产生的，是人类文明和社会进步的重要标志。它既是交往活动的重要容，又是道德文化的外在表现形式。另一方面，礼仪作为人类历史发展的一种成果，是促进社会经济活动发展的重要途径。 由于人类活动的形式是多种多样的，因此商务礼仪具有多方面的特点。其基本特点就是律己敬人。具体体现在以下几方面： 1、规性 商务谈判礼仪，顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的各种谈判程序和规则。对任何一个从事谈判工作的谈判者来说，商务谈判礼仪具有规定性、规划性，都必须自觉遵守。 2、信用性 商务谈判者在进行商务谈判时，不仅代表谈判的团体，更代表着企业公司的形象和信誉。在商务活动中，双方利益都有需求，而不是单方面的。因此，诚实守信非常重要，否则会影响另一方面的利益。在协议达成一致签约之后一定要履行其合同条款。如出现意外事故时，应给对方一个满意的赔偿，而不应该言而不信，决而不行。 3、时机性 商务谈判者在交谈之中，由于动机和采取的策略不同，因此所采用的商务谈判礼仪也就有所不同。如在与客户初次见面时应该客套话多一些，给对方良好的印象。而
商务谈判教案
江西外语外贸职业学院教案备课纸（4） 授课内容 第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念与特征 一、商务谈判的内涵 （一）商务谈判的定义 商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 （二）商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.谈判是一个给予和获取兼有的过程 商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出代价，也即所谓的成本。 1.2 商务谈判的形式与类型 一、商务谈判的内容 （一）商品品质 （二）商品数量 （三）商品包装 （四）商品价格 （五）支付方式 （六）装运与交付 （七）运输保险 （八）商品检验 （九）索赔、仲裁与不可抗力 二、商务谈判的类型 （一）不同地点谈判的类型与特点 1、主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。 主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为： ①谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 ②在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，因此，能够在谈判中保持极大的灵活性。 ③由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。 2、客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视之为客场谈判。 客场谈判的好处是，当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
高阶主管的商务谈判兵法试题答案
学习课程：高阶主管的商务谈判兵法 单选题 1.“当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。”这类情况实际上是：回答：正确 1. A A讨厌B 2. B A喜欢B 3. C A拿B做秀 4. D A反感B 2.认知与事实中间，永远是：回答：正确 1. A 句号 2. B 问号 3. C 逗号 4. D 分号 3.任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：回答：正确 1. A “力”、“理”、“道” 2. B “力”、“法”、“利” 3. C “力”、“理”、“利” 4. D “情”、“理”、“利” 4.谈判的第三个条件是：回答：正确 1. A 通过谈判解决问题是不行不欲的 2. B 通过谈判不能解决问题 3. C 通过谈判是可行可欲的 4. D 通过谈判解决问题是可行可欲的 5.谈判结构是：回答：正确
1. A 有出口的 2. B 没有出口的 3. C 有入口的 4. D 没有入口的 6.“在正式谈判之前，双方的权力对比关系。”这种结构是：回答：正确 1. A 成员结构 2. B 议题结构 3. C 权力结构 4. D 阵营结构 7.出牌的时候要用：回答：正确 1. A 疑问句 2. B 陈述句 3. C 否定句 4. D 条件句 8.澄清与拖时间是：回答：正确 1. A 表与里的关系 2. B 里与外的关系 3. C 强与弱的关系 4. D 大与小的关系 9.“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。”这类情况实际上是：回答：正确 1. A A讨厌B 2. B A喜欢B
3. C A拿B做秀 4. D A反感B 10.谈判者必须创造谈判的：回答：正确 1. A 氛围 2. B 地点 3. C 环境 4. D 条件 11.挂钩战术成功的条件是：回答：正确 1. A 商机的把握 2. B 时机的把握 3. C 时机的延误 4. D 时刻的把握 12.弱者跟强者谈判常用的战术是：回答：正确 1. A 假设已造成伤害 2. B 想好善后 3. C 既成事实 4. D 切断沟通管道 13.若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：回答：正确 1. A 上法院抗争上街头示威诉讼上谈判桌谈判 2. B 上法院诉讼上街头示威谈判上谈判桌抗争 3. C 上法院抗争上街头谈判上谈判桌示威诉讼 4. D 上法院诉讼上街头示威抗争上谈判桌谈判
商务谈判中的礼仪终审稿)
商务谈判中的礼仪 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。谈判会受到各自国家，民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素，相当一部分谈判因此而失败，这就直接影响了商务活动的进行。而我们所讨论的礼仪正是文化因素的产物，懂得把握和运用商务礼仪，将会为商
商务谈判教案
第一章商务谈判概论 一、商务谈判概念及特征 （一）商务谈判概念 谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。 商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 （二）商务谈判特征 1．商务谈判是以追求经济利益为目的； 买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务； 卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。 2．商务谈判是一个互动过程；
谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。 案例1 3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平； 互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。 4．商务谈判是合作与冲突的对立统一； 谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。 5．商务谈判涉及面广。 凡是有商务活动的地方都存在谈判。 二、商务谈判类型 （一）按谈判参与方的数量分类 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。 1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。
2．多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。 （二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。 （三）按商务谈判所在地分类 1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。 2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。 3．中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类 1．双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。 有两个前提：一是大家必须是合作的，即博弈论中的“合作博弈”，一方不合作，都很难寻找大家都能接受的方案；二是创造价值，寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整
高阶主管谈判兵法
高阶主管谈判兵法 一、通过本课程您将学习到 1.如何把孙子兵法运用在谈判桌上 2.如何以僵局创造谈判的条件 3.强者与弱者如何结盟 4.环环相扣的谈判的五大结构 5.谈判过程中收放自如的节奏 6.谈判战术万变不离其宗的「宗」 二、谁应该学习本课程 经理级以上高阶主管，或即将成为经理的公司精英 三、培训方式： 专题演讲、案例剖析、互动问答 内容提要 第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局 1.用增加议题创造僵局 1)什么是挂钩策略？ 2)挂钩战术成功的条件是什么？ 3)勒索与谄媚战术的差别在哪里？ 2.用结盟战术增加实力 1)我们该怎么选择盟友？ 2)强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？ 3)如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？ 3.用引爆冲突创造谈判条件 1)如何引爆冲突？ 2)如何用既成事实，去逼对方来谈？ 第二讲谈判桌上「焖」的战术 1.如何在对方力量膨胀之后创造僵局？ 1)断然拒绝的战术 2)「力」、「理」、「利」的交互运用 2.如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？ 1)谈判教育 2)心里突破 3)拙速？还是巧久？ 4)让自己居于不利的位子，以退为进 5)第三者保证 3.如何焖对方？ 1)打一仗？
2)黑白脸战术如何运用？ 3)黑白脸战术：节奏的掌握 第三讲谈判的「门」与谈判的「远景」 1.如何给对方一扇门？ 1)谈判的收与放之间：人、时、事的切割 2)分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？ 2.如何给对方一个远景？ 1)大饼与小利该怎么给？ 2)谁要大饼？谁要小利？ 第四讲了解谈判的「局」 1.谈判桌上的人与事 1)「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？ 2)如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？ 3)如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑 2.谈判的五大结构 1)何谓五大结构？ 2)五大结构之间如何环环相扣？ 第五讲谈判桌上的机关 1.谈判桌上如何出牌？ 1)一开始要开得多高？ 2)该攻哪一个议题？ 3)可不可以不开价，一开始就给他一道门？ 2.如何控制谈判的速度？ 1)如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？ 2)如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？ 3)如何用换人与抽换议题？ 3.谈判的收尾 1)如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？ 2)如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？ 3)面对期限压力该怎么办？ 4)碰到僵局的时候该怎么重开谈判？ 第六讲谈判的战术解析 1.掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」 1)谈判战术的基本精神 2)谈判必胜的三个口诀 3)「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？ 2.谈判战术的心法 1)谈判的十个步骤 2)成功谈判者的心理特质 3)如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」