谈从众心理与消费者行为的关系

-----基于当代大学生电子产品消费的分析

物流10

马小云

2010311154

摘要：谈及从众心理，生活中随处可见。从人们的思想到行为，涉及生活的各个层面。而对大学生的生活影响亦是不可小觑。本文从普遍意义上的从众行为出发探讨从众行为的利弊、影响因素等，并以大学生电子产品的消费为例，详细剖析从众心理跟消费者行为的关系

关键词：从众心理消费者行为

一、普遍意义上的从众心理

（一）从众心理的概念

为适应团体或群体的要求而改变自己的行动和信念的过程。它是指在团体或媒体的压力下，个人放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为。有时，个体并没有自己的意见，抱着无所谓的态度，跟着大多数人走。有时，个体有自己的看法，但与大多数人或其他所有人的看法都不同，在群体压力下，放弃原先的意见，改变态度，转变立场。有时，个体只采取了与众人一致的行为，但并没有改变态度，心里仍然坚持自己的意见。这些情形都可归为从众。这种从众涉及到我们的学习、择业、审美、消费等生活的角角落落，人们总是在无意中跟风随大流。

（二）影响从众行为的因素

1．群体因素：一是个体对群体的信任度。对群体越信任，就越容易改变自己的行为而从众。二是对群体压力的心理承受程度。群体的压力愈大，超过了自己的心理承受力，那个体就会对偏离群体的行为感到不安，就越易产生从众行为。但个体对群体压力有较强的心理承受力，则不一定会产生从众行为。三是群体意见的一致性程度。如果群体成员的意见分散，群体压力就会减小，如果群体意见

的一致性程度很高，群体的压力就增大，使个体不得不与群体保持一致。四是群体的规模和聚力也影响个体的从众心理。群体规模越大，聚力越高，个体就越容易从众。此外，还与群体的活力、专长和社会影响有关。

2．个体因素：与性格特征、性别差异和文化差异都有关系。性格软弱、自信心不足、责任性差的人易受别人影响；一般女性比男性更加没有自主见解；生活在不同文化背景下的人，从众现象亦是不同的。

3．情境因素：在有的场合，由于个体对信息的模糊性或者权威人士的影响，易放弃自己的主管选择。比如在买一些不熟悉的高科技产品或者文艺品的时候就易受导购的影响。此外，还有一些历史性的因素会影响个体的从众心理。

（三）从众行为的影响

1．积极的影响：保证了多数人的观念与行为的一致性，使得社会主体有共同的语言、共同的价值观与行为方式，利于社会的正常运行；从众行为能够缓解或消除个体由于与大多数人不一样产生的焦虑、紧的情绪，使个人得到群体大多数人的接纳，满足个人的交往和安全需要。此外，从众心理有利于个体学习群体的优点和经验，利于提升。

2．消极的影响：在群体中，如果一味的盲目从众，没有独立的思考和见解，无法激起大家的思考，使群体没有活力不利于督促群体防止不良的倾向。如果群体各成员没有各抒己见，没有形成“百家争鸣”的局面，而是看法完全一致，毫无分歧.这样的群体则会缺乏生命力和战斗力。同时，在群体中，对于一些不良风气的从众，比如奢侈品消费，会给个体带来很大的负担，甚至为了从众消费，产生了假冒为例的名牌，助长了社会的不良风气。

二、从众消费

在从众心理的众多社会表现中，尤以从众消费见长。在物质文明和商品经济高度发达的当今社会，面对琳琅满目的各种商品，人们在消费的时候，由于缺乏

消费经验，或消费自控能力不强，或攀比消费心理等原因，结果盲目的跟风消费。国发生的囤盐事件和奢侈品消费就是一个很好地例子。而在电子商务中，尤其是在淘宝购物时，参照买家最多的从众习惯却为消费者带来了很大的益处，减小了买家上当受骗的概率。现在兴起的绿色消费则是为环保做出了很好地带动效果，使得绿色环保成为一种时尚。那么究竟，从众心理跟消费者行为有何关系？笔者以大学生对电子产品的消费为例，进行如下分析

三、大学生电子产品消费与从众心理

（一）大学生电子产品消费现状

随着3G时代的到来，电子产品的风靡也拉开了新的序幕，从大件的电脑、手机、MP5到耳机等配件，数不胜数，形形色色的电子产品充斥在我们生活的很多部分，从人际交往，到科研学习，再到娱乐休闲。其影响可谓宽泛，甚至有人觉得，宁可没有饭吃，也不能没有手机，没有电脑，可以说，这是一个电子产品的时代。在市场上的大多数电子产品，尤以其华丽外表和体验超爽的高科技见长，所以，作为新一代的有文化的年轻的时代骄子，大学生成了很多电子产品的目标客户之一。随着科技的日益发展，以及人们收入的普遍提高，电子产品正以越来越低廉的价格走进我们每一个人的生活。高校的学生，作为这样一个尚无独立稳定的经济来源，同时消费心理与消费行为又欠理性的特殊群体，对电子产品的消费情况无疑值得我们深入的研究。

根据CTR在2006年市场研究发布的数据，大学生对IT数码产品表现出极大的热情，一学期平均花费1450，占一学期生活费用的一半左右，被调查的三十个城市的大学生对电子产品的消费达到了70亿，可见这个市场的庞大。而作为中财学子，身边的同学对电子产品的消费亦是比例很大。

（二）对中央财经大学学生电子产品消费的问卷调查

笔者为了更清楚的了解大学生对电子产品的消费，在本校选取了100位不同年级的学生，以抽样调查的方式，对在校的全日制本科生进行了关于电子产品消

费的问卷调查（具体的问卷调查表后附在附件一中）。对最终得到的数据进行用样本估计总体的方法统计分析后，得到了如下的结论：

1．相对于女生，男生对电子产品更加感兴趣，研究更多，对于功能也是更加在乎。而女性对其较多的会在意价格和美观。

2．中财学子一个月的平均花费大概在1000左右，而大一学生对电子产品的消费占有较大的比重，因为在入学后要购买电脑等产品。平均而言，对电子产品的消费占有生活费用的54%。

3．大学生在购买电子产品时，首要考虑因素还是以质量与功能为主的（见图一），由此说明，大学生在这点上还是蛮理智的。主要是因为大学生还是怕用了不好，还要修还要退，给自己带来麻烦，也浪费时间，毕竟买来的东西是要用的，质量功能不好，买了也白买。

图一

4．通过对大学生电子产品消费的原因（见图二）以及对其购买产生影响力的渠道（见图三）的调查，可发现大学生在电子产品消费上存在着一定的盲目性、从众心理、炫耀及攀比心理等问题，但是不是很明显。

图二

图三

5．分析发现，大多数大学生的消费资金大部分来源于父母和自己打工实习等所得。而他们购买电子产品的渠道多以实体店或者到实体店体验后在网上购买。

6．大多数学生而言，对于IPHONE的优越性能和外观很喜欢，但是由于自己的经济不够宽裕，所以不会购买这类近似奢侈品的通讯设备，而部分同学则是由于持有IPHONE的人太多而不想购买这部手机。而购买的电脑大概都在4000~6000左右，同时，他们不会化重金去购买对自己实用不大的单反相机。

（三）深刻分析

在通过对中财学生的调查发现，当今大学生的价值取向还是比较理性的。在面对选择时，还是很大程度的选择与自己的实际能力相符的，并不是像舆论所言的过分盲目消费，至少在电子产品的消费上是比较理性的。当然，也有部分跟风的现象，但是不是很明显。

根据上述分析，关于消费者行为和从众心理可以得出如下的总结：

1．从众消费跟性别的关系不是很明显，并没有在性别方面显示出一个分水岭，对于大多数普通产品的消费，男女的从众心理还是差不多的。

2．由于大学生的文化素养比较高，在消费时，能够更加理性的认识到其需求和能力，比较理解父母的艰辛。说明，消费者的从众心理跟一个人的文化程度有关，文化程度高，对事物的本质能够有更多的了解，那么其从众消费的可能性也相对会更小。

3．很多的大学生并不是对当下很火的电子产品有着浓厚的购买欲望，究其原因，是嫌弃没有个性。所以可以得出结论，相对于有主见，有着自己强烈个性的年轻人，消费者的从众心理会表现的更加不明显，因为他们追求的是独我和个性，他们反感雷同。

4．大学生中高年级的学生购买电子产品的时候显得更加的理性。所以，消费者的从众心理跟其年龄有着很大的关系。年龄大的，相对更加理性，更加成熟，所以其消费时的从众心理相对较少。

5．大学生中部分优秀的同学的习惯也会在无意识中影响到他人。所以，在社会中，那些有地位的人的品位等更容易让其他的消费者跟随。

6．越是对产品信息了解的学生，越有自己的主见。所以，在很多情况下，跟风是由于对产品性能的位置等原因造成，可以通过主动去了解产品相关信息，一遍与做出合理的、符合自己的购买决策。

四、结语

当今世界，是个性解放的世界。社会需要的是多种多样的人才。大学生不能过度从众，社会其他人士亦是如此。通过对大学生从众心理的研究，我们看到，对于大众的从众心理，我们首先要意识到这个问题，并主管的去拜托这种人云亦云的行为，避免同化。

参考文献

【1】田雨消费心理学首都经济贸易大学, 2008

【2】王宝金,静华.大学生从众心理分析[J]建筑大学学报, 2007版

【3】江林消费者心理与行为中国人民大学，2003

【4】美红大学生的消费特点与消费趋势分析[j].经济师，2006

【5】文杰;英当代大学生从众心理浅析 2012

附件一问卷调查

亲爱的同学，您好！我在做一个关于中财大学生电子产品消费的论文研究，目的是了解中财学生对于电子产品的消费情况。您的回答无所谓对错，只要能够真实反映您的情况即可。希望您积极参与。对于您的回答将绝对。填写这份问卷耽误您一分钟时间，请您谅解，感您的支持和合作！

1、基本信息：年级专业性别

2、月生活费：（）

A、500-1000

B、1000- 1500

C、1500-2000

D、>2000

3、购买电子产品费用来源（可多选）：（）

A、父母亲友

B、奖学金、助学金

C、打工兼职

D、其他----

4、购买电子产品的方式：

A、实体店铺, 国美、宁等

B、网上购物，京东、淘宝等

5、购买电子产品首要考虑的因素（可多选）：

A、质量

B、功能

C、价格

D、外观与色彩

E、其他

6、电子产品价格区间（以笔记本为例）：（）

A、4000以下

B、4000-6000

C、6000以上

7、消费动因（）

A、时尚新潮

B、追求品质生活

C、利于学习

D、攀比心理

E、其他

8、在选择电子产品时主要考虑（可多选）：

A、价格

B、品牌

C、质量

D、外观

E、功能

F、其他

9、选购的影响因素

A、广告

B、同学/朋友

C、家人

D、网络

10、你认为现在大学生在电子产品上的消费是否过多

A、不多

B、适当，都是必需的

C、太多，有攀比之嫌，且功能冗余

11、你的电子产品消费理念

A、功能强大

B、形象要求

C、廉价实用

12、您是否有打算购买iphone？为什么？

13、您是如何看待购买单反呢？是否有打算购买？为什么？

消费心理与购买行为的分析

消费心理与购买行为的分析消费者购买行为的产生是由其内在因素和外在因素的相互促进、交互影响而造成的。企业营销人员可以通过对影响消费者行为的内外因素及其关系的研究来掌握消费者行为的规律。一、消费者购买行为的模式和历程心理学专家把消费者购买行为用“S→O→R”的简化模式来解释消费者购物行为。S是刺激，是给予消费者的商品刺激，刺激也是施加到一个影响，O为有机体，就是消费者自身，R是反应，即可能产生购买的反应。一般情况下，消费者购物行为分为6个阶段： 1、知晓阶段。消费者发现商品（产品）的存在； 2、了解阶段。购物者了解商品（产品）的功用、质量、价格、造型美观等； 3、喜爱阶段。对商品（产品）产生好印象； 4、偏好阶段。对商品（产品）产生好印象，已扩大到其他方面，在感情上十分喜欢； 5、确信阶段。由偏好而产生购买的愿望； 6、由态度转变为实际行动。上述历程包含认识（个人思维）→感情（个人情绪）→意愿（个人的动机），这是一个心理状态发展过程。

二、消费者购买行为的类型和动机（一）消费者购买行为分以下类型 1、选购型。经认真选择、分析比较后下决心购买，比如为个人购买小汽车。 2、习惯型。按传统习惯，或随大流，如北方人喜欢买桑塔纳，天津人喜欢买夏利，长春人喜欢买捷达，上海人喜欢买帕萨特，广东人喜欢日本车、四川人喜欢买长安，武汉人喜欢买富康等等。 3、信誉型。相信名牌企业、名牌产品，如欧洲人相信奔驰车，日本人相信丰田车，美国人相信GM或福特车，中国人相信奔驰、宝马、丰田。 4、随机型。购买商品时比较随意，对品牌没有刻意要求，在确定购买意向后，只要产品价格、性能、式样、色彩等符合预先制定的标准，就会在短时间内购买。 5、时尚型。购买或选择商品时，比较喜欢参考电视、报纸等媒介的商品介绍，对流行的时尚商品非常感兴趣，也时常以拥有时髦用品而沾沾自喜。 6、独立个性型。这类消费者个性非常强，喜欢别出心裁或与众不同，在选择或购买商品时喜欢式样、色彩、品牌比较独特的商品，以突出自己的个性。

消费者行为心理学

消费者行为心理学编辑推荐推荐1：单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！推荐2：用心理技巧拿订单的终极销售策略，顾客不开口，我们也知道；顾客不答应，我们有办法！推荐3：每个消费者的心中都有一本“账”，消费者真正在意的，不是价格的“经济账”，而是价格的“心理帐”。推荐4：消费尊严是一种高级的心理需求，消费尊严比消费本身更重要。推荐5：销售是一场心理博弈战，如果你想成功卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求。内容推荐为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火？为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家？ …… 这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。其实这就是消费行为心理学的内容，《消费者行为心理学》就是

为你揭开这些消费行为中的小秘密而生。提到心理学，很多人会把它与“神秘”、“深奥”、“难懂”等词语联系在一起，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。因此，只要你掌握了其中的规律，并用它来指导实践，成功近在眼前！具体到销售人员来说，消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。因为销售人员说服消费者的过程，可以说就是与消费者进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜，就必须掌控消费者在购买行为中的各种心理。这绝不是信口开河，曾经有一项针对901种新产品的调查，结果显示：如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法，成功率只有24％；而运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82％，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是，如果销售人员能够很好地运用心理策略，那么消费者会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。

正确认识从众和好奇心理

第一课时：正确认识从众和好奇心理（上）一、《课程标准》原文： “正确认识从众和好奇心理。” 二、《课程标准解读》要求达到的教学目标： 1、情感、态度、价值观：引到学生克服盲目从众的思想和行为 2、能力：提高独立思考和辨别是非的能力 3、知识：知道从众心理是青少年一种正常的心理需要。三、教学重点和难点： 1、引到学生全面、客观地认识从众心理。 2、教学难点：避免盲目从众。四、依据《课程标准解读》和教学目标设计教学用题： 1、P2：阅读教材故事，思考问题：产生从众行为的因素有哪些？ 2、P4：请同学们阅读教材情景，思考下列问题．（1）你知道在什么情况下从众的影响是积极地，它的积极影响是什么? （2）蒙蒙的行为是否值得，理由是? 3、P4：看图回答问题：（1）图片中的行为是一种什么行为？（2）图片中的情景造成生么影响，我们身边是否有这种行为并举例？五、依据教学用题特点和学生认知水平设计教学方法与教学进程：（一）、导入新课：故事欣赏导入：富尔顿用新测量方法测量固体氦的热传导度，这种比传统理论要高出500倍。由于高地太多，他担心别人会认为他标新立异、哗众取宠，就没有伸张。而年轻的人也得出和富尔顿相似的结论并伸张出去了，引起科学界的关注。富尔顿说：如果当时我摘掉名为“习惯”的帽子，而戴上“创新”的帽子，那个年轻人绝不可能抢走我的荣誉。思考：导致富尔顿错失良机的原因有哪些？从而导入新课。（二）、新课教学 1、讨论交流，让学生领会知识点：生么是从众心理？列举生活中德事例加以说明。（从众心理几乎人人都有，它是支个体在社会群体的悟性的压力下，不由自主地与多数人保持一致行为的心理现象。） 2、学生讨论解决“教学用题1”：具体流程：出示“故事”根据材料提问学生讨论回答。

消费心理与行为第四版知识点整理

消费的概念：消费包括了广义消费和狭义消费。广义消费包括生产消费和个人消费;狭义的消费专是指个人消费。（个人消费具有自然性和社会性）消费者概念：消费者指从事消费行为活动的主体人。广义的消费者是指“所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。狭义的消费者是从市场需求的角度界定的。是那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。消费者心理与行为：在消费过程中发生的心理活动，即为消费心理，又称为消费者心理。而消费者行为则是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而采取的各种反应，动作，活动和行动。消费者心理与行为的研究对象:消费者的心理活动基础；购买行为；群体心理行为；心理与社会环境；行为与市场营销；学科性质：是现代经济与管理科学的一个重要组成部分。特点:具有综合性，经济性，发展性，应用性等特点。消费者心理与行为研究的现实意义:对消费者意义：可以使他们学会科学地进行消费决策，从而使由于对商品不了解、认知水平差、消费观念落后等原因造成的消费盲目、效果差甚至利益受损的现象得以改善，消费者的消费趋向于更成熟、更稳定，使其需要得到更好的满足，能被很好地引导，更加明确自己要得是什么，消费更有效，更经济，走出消费误区。对行业研究者：行为研究者通过对消费者行为的研究，创立一个有关人类行为这一方面知识的独立体系。使知识体系更为完备，建立更全的理论体系，对实践有更强的指导意义。对企业1有利于制定科学的市场策略2用来测定市场成效3利于详细划分市场。消费者心理与行为的研究历史：萌芽阶段（19世纪末20世纪20年代)；起步阶段（20世纪30—50年代）20世纪30年代，消费者心理和行为问题开始受到各学派的关注，大大推动了对其研究的市场化。20世纪50年代，对消费者心理与行为的研究逐步深入。马斯洛需要层次理论在这一时期诞生。快步成长及成熟阶段（20世纪60—90年代）1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。1968年，俄亥俄州大学的恩格尔、科拉特和布莱克合作出版的《消费者行为学》成为该领域的第一部专著。广泛应用阶段（21世纪至现在）消费者心理与行为的研究发展趋势 1.研究角度趋向多元化 2.研究参数趋向多样化 3.研究方法趋于定量化消费心理和行为学的研究方法 1.访谈法 2.问卷法3.实验法。消费者心理与行为研究在我过国的应用有助于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展；企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争能力；消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策改善消费行为，实现文明消费；推动我国全面融入全球经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争力。影响消费者行为的个人内在因素一、生理因素：生理需要、生理特征、健康状况、生理机能的健全程度二、心理因素：心理过程、个性心理影响消费者行为的外部环境因素 1.自然环境：地理区域气候条件资源状况理化环境 2.社会环境：人口环境社会群体环境经济环境政治法律环境科技环境文化环境

认识从众心理

《认识从众心理》教学设计教学目的： 1. 帮助学生避免盲目依从别人，树立正确的生活目的。 2. 培养学生健康的心理品质，增强学生的自信心，增强学生的独立性和自主性。 3. 了解社会的从众心理。教学重点：培养学生的自信心，增强独立性和自主性。课前准备：课件课前：上课前，老师教给大家一种放松心情的方法。（或播放音乐）教学过程：一、平面镜今天我们将要上一堂认识从众心理的心理教育课，但在此之前呢，老师这里有一个简单的题目，希望大家仔细观察思考后，作出自己的回答。出示课件图一图二 1、请大家仔细观察，看看图一中的线段a与图二中的哪条线段相等？ 2、依次找布置好的7位学习成绩好、有威望的同学，都按照教师的意图回答：a=c 3、再请其他同学回答，直到连续三位同学回答正确a=d为止。 4、看看全班同学有多少受前边7位同学的影响作出错误回答的。 5、小结：我们再来仔细看看这题目，到底是哪两条连段长度相等？（是d）那大家为什么刚才有那么多同学说c呢？其实课前，我叫了7个同学，要求他们做我的托儿，故意说出错误的答案。那大部分人为什么都跟他们一样错呢？他们是故意的，你们是眼睛看错了？（二）师：在回答这些问题前，我们一起来看一个有趣的实验，这个实验在电梯中进行的，大家注意仔细观察电梯中的人们的反应，看完之后请同学说说看，你看到了什么。（播放《有趣的电梯实验》视频）说的不错，那结合前面在我们自己身上进行的实验，从这两个实验中，大家知道了什么？这种现象在心理学中称为从众现象。（板书课题：从众）我们把“从众”二字拆开，就成了5个“人”字，也就是说多数人说什么或干什么，其他的人就跟着去做，这就是从众，通俗的说法就是随大流。在心理学中，从众是指个体在社会群体的压力下，自觉或不自觉的与多数人保持一致的社会心理现象。那这种心理到底好吗？今天，我们这节课就围绕从众心理来谈谈自己的看法。二、广角镜 1、师：做事带有从众心理的这种现象，在我们的周围非常广，无论是在学校同学们之间，还是社会上都经常看见。同学们能不能举一举例子，在我们的身边可以看到哪些现象属于从众现

消费者心理与行为整理

第一章 1，准确理解消费者、消费者心理及消费者行为的概念。（P3—5） 2、消费者心理与行为的研究内容主要包括哪些方面？（P5—7） 3、如何理解消费者心理与行为学的学科性质（P9—11） 4、消费者心理与行为研究的历史演进过程分为哪几个阶段？（P11—14） 5、学习和研究消费者心理与行为有何现实意义？（P19—24）第二章 1.谈谈你对卢因一般行为模式的理解P27 2.影响消费者行为的个人内部因素有哪些? P28-P36 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？P36-P46 4.结合生活中实际例子谈谈你对消费者行为影响因素的理解。P28—P46 第三章 1.知觉的特性：P55 -59 2. 通过一幅具体的成功广告作品谈谈注意理论在广告设计中的应用？P62~63 3.结合消费实际分析短时记忆和长时记忆的关系。P67-68 4.应用学习理论思考企业如何培养消费者对特定产品的消费习惯？P74—76 5．消费者情绪的分类P81-82 第四章 1、什么是个性？P88个性有哪些基本特征？P89 2、试阐述消费者的能力差异及其对消费者行为的影响。能力差异P93 影响P100 3、比较气质和性格的差异。试分析气质和性格对消费者购买行为的不同影响。气质P101 性格P107 气质影响P106 性格影响P112 4、什么是性格？从性格对购买方式的影响来看，你认为自己属于哪种类型的消费者？性格P107 性格影响P112 5、阐述自我概念的含义，消费者的自我概念与商品的象征意义有什么关系？自我概念P113 关系P114 第五章： 1，什么是消费者需要？消费者需要有哪些基本内容P149、P129-P132； 2．没有； 3，什么是动机？如何利用动机冲突推动消费者购买行为的实现？P149、P144； 4，试阐述消费者需要、动机和购买行为之间的关系。P121、P139； 5，试分析比较几种测量消费者动机的办法分别有什么优点和缺陷。P148 第六章 1.什么是态度？P153态度的构成和功能?P155-P157 2.影响态度改变的因素P158-P160 3.态度测量的方法？和各自的优缺点？P161-P163 4.试分析现阶段我国消费者心理预期的特点与对策。P178 5，企业应该如何利用消费者的逆反心理开展营销活动？（p172-173 ）

消费者心理学

消费者心理学一、概述消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。二、发展知识积累阶段这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。在这漫长的社会历史进化历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。马克思指出：两次社会分工以后“出现了以交换为目的的生产，即商品生产，随之而来的是贸易”。商品生产和贸易往来促使生产者、经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。伴随人类文明渐进的步履，人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性，进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴。东西方思想家至少论及或探讨了以下重要范畴。消费需要问题。在东方，中国春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已从分析消费需要入手，以“计然七策”经营商业，荀子提出生产要“养人之欲，给人之求”（《荀子·礼论》），讲的就是满足人的消费需要；在西方，古希腊唯心主义哲学家亚里士多德已提出“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语，法国古典学派的终结者西斯蒙第提出了社会生产目的是满足消费者需要的观点。消费时间与消费习惯问题，在东方，倡导生产要注重消费季节变化和士、农、工、商的消费习惯；在西方，早期思想家也有论及消费时令和消费习俗的朴素思想。消费阶层的划分问题，除了东方的分士、农、工、商为四个消费阶层外，西方的柏拉图也提出了“哲学王、武士和劳动者（奴隶除

正确认识从众和好奇心理

“正确认识从众和好奇心理。” 教学目标： 1、情感、态度、价值观：引到学生克服盲目从众的思想和行为 2、能力：提高独立思考和辨别是非的能力 3、知识：知道从众心理是青少年一种正常的心理需要。三、教学重点和难点： 1、引到学生全面、客观地认识从众心理。 2、教学难点：避免盲目从众。四、依据《课程标准解读》和教学目标设计教学用题： 1、P2：阅读教材故事，思考问题：产生从众行为的因素有哪些？ 2、P4：请同学们阅读教材情景，思考下列问题．（1）你知道在什么情况下从众的影响是积极地，它的积极影响是什么? （2）蒙蒙的行为是否值得，理由是? 3、P4：看图回答问题：（1）图片中的行为是一种什么行为？（2）图片中的情景造成生么影响，我们身边是否有这种行为并举例？五、依据教学用题特点和学生认知水平设计教学方法与教学进程：（一）、导入新课：故事欣赏导入：富尔顿用新测量方法测量固体氦的热传导度，这种比传统理论要高出500 倍。由于高地太多，他担心别人会认为他标新立异、哗众取宠，就没有伸张。而年轻的人也得出和富尔顿相似的结论并伸张出去了，引起科学界的关注。富尔顿说：如果当时我摘掉名为“习惯”的帽子，而戴上“创新”的帽子，那个年轻人绝不可能抢走我的荣誉。思考：导致富尔顿错失良机的原因有哪些？从而导入新课。（二）、新课教学 1、讨论交流，让学生领会知识点：生么是从众心理？列举生活中德事例加以说明。（从众心理几乎人人都有，它是支个体在社会群体的悟性的压力下，不由自主地与多数人保

持一致行为的心理现象。） 2、学生讨论解决“教学用题1”：具体流程：出示“故事”根据材料提问学生讨论回答。 3、课件展示生活中常见的从众心理的心理现象。组织讨论：联系上述情景，谈谈从众心理对我们的学习、生活的影响。 2、自学解决“教学用题2”：具体流程：学生阅读材料思考问题同桌交流，回答问题， 3、引到学生解决“教学用题” 3 具体流程：展示图片完成教材要求回答问题教师点评（三）总结全课、巩固练习。具体流程：学生自由发言，谈学习收获教师总结，出示板书。六：板书设计：从众心理的定义从众心理从众行为产生的原因从众行为的影响

消费者行为心理分析

一、消费者的价格心理价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉推断共同构成的。（一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量和的直接标准在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，要紧通过价格推断商品品质。许多人认为价格高表示好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。因此,廉价的价格不一定能促进消费者购买，相反

可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，能够使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和收入的象征一些人往往把某些高档同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，能够显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，能够博得不人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格廉价的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接阻碍消费者的需要量一般来讲，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期以后价格将接着上升，增加即期需要量；反之，则预期以后价格将接着下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的缘故是消费者的生活经验、经济条件、程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万不。（二）消费者价格心理特征 1.适应性反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫适应价格。消费者推断频繁购买的商品价

格高低时,往往以适应价格为标准。在适应价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3 分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，但是老百姓罢了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响因此专门大。许多消费者长期以来差不多形成了对原有电信资费的价格适应心理，以致在电信调价初期产生了心理上的波动和不安，难于同意新的价格。由此可见，消费者的价格适应心理一旦形成，往往要稳定并维持一段时刻，在短期内难以轻易改变。而当商品价格必须变动时，消费者的心理会经历一个打破原有适应，由不适应到适应的心理同意过程。为此，企业必须清晰地认识到价格的适应心理对消费者购买行为的阻碍。对那些超出适应价格的商品价格的调整，要三思而后行，慎而又慎。当必须调整价格时，企业要把调整幅度

正确认识从众心理和好奇心

第一框正确认识从众心理和好奇心教学目标： 1.既善于学习他人的智慧和经验，又能够逐步培养自己的个性，不盲从。 2.不以恶小而为之，坚决杜绝不良嗜好。 3.对“黄、赌、毒”和“法轮功”邪教等不良诱惑深恶痛绝，做到自觉抵制。 4.能够正确认识从众心理和好奇心，知道吸烟、酗酒、网络成瘾的危害性。深刻认识“黄、赌、毒”和“法轮功”邪教等不良诱惑对人的毒害及其罪恶。 5.能够发展独立思考和自我控制能力；不断提高分辨是非的能力，学会在比较复杂的社会生活中做出正确的选择。 6.培养全面、辩证地看待问题的能力。教学重点：正确认识从众心理和好奇心教学难点：正确认识从众心理和好奇心，.能够发展独立思考和自我控制能力。教学准备：配乐朗诵《好奇的思绪》。教学方法：谈话法、讨论法、合作探究学习教学过程：一、导入新课，出示学习目标 1.心理测试：在屏幕上打出三条线段，让学生比较它们与标准线段的长短。 2.问题探究：为什么有的同学会改变自己的观念？这是一种什么心理现象？二、学习新课 1.讨论交流：什么是从众心理？列举生活中的事例加以说明。（从众心理几乎人人都有，它是指个体在社会群体的无形压力下，不由自主地与多数人不持一致行为的心理现象。） 2.课件展示生活中常见的从众心理的心理现象。 3.组织讨论：联系上述情景，谈谈从众心理对我们的学习、生活的影响。 4.教师小结：第15页第一段。 5.课件展示学生逸飞的日记，探究：联系逸飞的日记，结合具体事例谈谈我们如何“成为我自己”。 6.小结：第15页第三段。

7.指导学生完成第16页的探究。 8.课件展示：配乐朗诵《好奇的思绪》。思考：什么是好奇心？ 9.合作探究：好奇心对我们有什么影响？我们怎样正确对待好奇心？三、课堂总结既善于学习他人的智慧和经验，又能够逐步培养自己的个性，不盲从。

中国高端人群之消费心理与行为分析

中国高端人群之消费心理与行为分析（上）深圳市拓璞家具设计有限公司.研究中心向苏云关键词：高端人群；消费心理；消费行为中国高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，高端人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。一、高端人群的消费心理炫耀消费：高端人群喜欢在既定的范围内，以常人无法企及的奢侈高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以显示自身财富与身份地位。享受消费：高端人群大多对生活的舒适度和档次都要求高，特别是软环境，其大多有海外旅游居住经历，或者认同海外生活方式及标准，希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验。二、高端人群的分类分析根据高端人群的情感偏好以及他们特殊的行为习惯和价值观，在此将高端人群主要分为四大类：尊贵型、享受型、标签型和理财型。尊贵型人群大多事业有成，拥有多套住宅及一辆以上名车，重视“尊贵身份”的概念；享受型人群则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方

式和生活理念；标签型人群大多属于高消费，热衷于品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；理财型的人群则更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历和经验，当然这类人群本身就拥有雄厚的经济实力，且有境内外旅游和豪宅居住经历，对生活条件和生活方式的要求均比较高。不同价值观的高端人群对生活方式的要求和理解不同，同时，他们对产品的消费取向也不一样。下面，我们将分别对四种价值观的高端人群作相应分析：（未完，待续。。。）发表于：2010/09/28 产品战略--高端人群之消费心理与行为分析（中）深圳市拓璞家具设计有限公司. 研究中心向苏云关键词：高端人群；消费心理；消费行为（1）尊贵型——追求自然、闲适高端奢侈消费体验对尊贵型人群来说是事业成功的标志，如高端豪宅、别墅则是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。此类人群大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士，他们中大部分处于中年或以上，也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英，也包含一些进驻内地发展的港澳台同胞，归国华侨等。尊贵型高端人群在诸多价值观的关键要素当中，其更注重生活的自然、品质、安全环保等方面，在价格敏感、时尚等方面的关注比较少，体现了他们追求自然、闲适的价值观。在生活习惯方面，尊贵型消费人群很重视生活品质，注重休闲，经常和朋友聚会，活动丰富，在休闲活动方面开支水平也较高，同时也是一些高级俱乐部的会员。同时，他们也很爱好运动，高尔夫球是他们中多数人最喜欢的运动，同时也有部分人偏好马术等高端休闲活动；在生活态度方面，倾向于自然、轻松、简单的生活方式；在消费取向方面，相对而言他们消费时更希望得到身份和地位的认同，期待博得认同与喝彩。（2）享受型——注重服务、细节享受型高端人群更多的是享受生活的场所和氛围，同时也很注重产品消费

消费者行为学-心理学

第一章一、消费 1、消费的含义：指人们为满足需要而耗费各种物质产品或非物质产品的行为和过程。 2、生产消费和生活消费生产消费是指物质资料生产过程中，各种工具、设备、原材料等生产资料以及劳动力的使用和耗费。生活消费是指人们为满足自身需要而耗费的各种物质产品、精神产品和劳动服务的行为和过程。二、消费品 ●1、什么是产品？人们通过交换获取的一切东西，他是用来使用或消费以满足某种渴望和需要而提供给市场的一切东西。消费品的含义：用来满足消费者个人需求的产品。产品分工业品和消费品。 ●2、消费品的含义：用来满足消费者个人需求的产品。 ●3、消费品的分类：便利品、选购品、特殊品、非寻求品、消费品三、消费者的含义：不同时空范围内参与消费活动的人和集体。 ●1、从消费过程中考察消费者：需要者、购买者、使用者、影响者、决策者 ●2、从消费品的角度考察消费者：及时消费、未来消费、永不消费 ●3、从消费单位的角度考察消费者：个体消费者、团体消费四、消费心理： ●定义：指消费者在购买、使用和消耗商品及劳务的过程中反映出来的心理态势及其规律。 ●购买时的心理 ●付款时的心理 ●使用时的心理 ●特点： ●所想的东西（认知） ●所感觉的东西（体验） ●所做的事情（行为） ●产生影响的事件和地方（环境）五、消费者行为 ●消费者行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。 ●消费者行为学就是研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素。六、消费者市场 ●1、市场是购买者的需求总和，即人口、购买力和购买动机三要素的综合体现。 ●2、消费者市场是由为满足个人生活需要而购买商品的所有个人或家庭组成，是产业市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场。也称生活资料市场、消费品市场。第二节消费者行为学的研究对象和内容 ●1、研究对象： ●2、研究内容： ●购买需求和动机 ●购买决策过程

消费者行为分析

河南工程学院实习报告关键属性行为分析实验报告学院学生姓名专业实习单位指导教师年月日

关键属性行为分析实验报告 ——以vivo、苹果为主要品牌代表对比实习教学是培养方案的重要组成部分，是实现培养目标的重要教学环节，是全面贯彻党的教育方针，实现理论教学与社会实践相结合的重要方式。市场营销专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，培养学生分析问题，最终解决实际问题的能力。智能手机随着科技发展逐渐成为大众化消费品，并且在智能手机行业创新有较强劲的动力，几乎每年每个品牌都有几款产品更新换代，人们对手机的需求也多样化、复杂化。对功能，外观也有不同的喜好和追求。这时，对智能手机消费者购买行为行为分析就显得尤为重要，因此这次关键属性行为分析实验对于我们市场营销专业学生来说极为重要，也很不简单。我们在我校知名消费者行为学老师田超杰博士的指导下完成了这次实习收获很多，相信会对我们专业理论知识进一步的理解和掌握。对我们为了就业和工作都有很大的指导性作用。我们小组分析的对象是不同性别，不同年龄，不同职业的PC和移动端网民，以线上手机消费者为主。一、实验目的与形式本次实验针对手机品牌，就男性和女性市场，旨在了解下述问题：同一性别的消费者购买手机品牌时决定性的产品属性是什么？不同性别的人群在购买某品牌时决定的产品属性是什么？通过《行为分析实习》教学，学生能够加深理解、验证巩固课堂教学内容；增强对顾客行为的深层次认识；掌握对行为分析的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。使学生能够进行各种以体验与加深行为分析理论的理解为目的的实践活动，获得进行实际行为分析的技能。本次采取集中实习和分散实习相结合，以集中实习为主的形式。二、实习过程与结果实习第一天田老师给我们回顾了消费者行为学相关分析理论以及SPSS数据分析工具的使用方法。然后给我们讲解了实习主要目的、内容、要求。最后我们进行了分组结成班子，进行独立操作，过程中遇到问题也及时的得到老师的指导和改进。下面我将着重对实习得出的数据进行分析处理。

消费心理学理论概述(1)

第一节消费心理学理论概述一、消费心理学及其产生和发展消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。消费心理学与广告心理学有着十分紧密的关系，了解消费心理学的概念和其发展过程，能更好地帮助我们理解两者的关系。（一）消费心理学的概念消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。（二）消费心理学的产生和发展消费心理学的产生和发展经历了以下几个阶段： 1、知识积累阶段这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。在这漫长的社会历史进化历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。商品生产和贸易往来促使生产者、经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。伴随人类文明渐进的步履，人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性，进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴，例如消费需要问题、消费时间与消费习惯问题、消费阶层的划分问题、物质消费与精神消费问题和消费权益问题等。 2、体系建构阶段这一阶段大致自19世纪后期一直到20世纪70年代，这是消费心理学在体系上开始建构的时代。导致这个时代的开始，除了一方面“依赖于技术的状况和需要”，另一方面是资本主义社会矛盾发展引发的经济危机之外，还有相关学科理论的相互渗透等因素。消费心理学科的诞生是与心理学、消费经济学及其他分支学科的生成有着“血缘关系”的，而且很大程度上是心理科学理论在实证研究中，不断向消费研究领域渗透，而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。 20世纪60年代前后，一些理论家为建构消费心理学体系付出了艰辛而卓越的劳动。概括起来表现在如下三个方面：其一，应用心理学研究著作的大量问世。应用心理学的广泛研究为消费心理学体系的创立提供借鉴。这些研究的代表是：1900年盖尔出版《广告心理学》，斯科特与盖尔遥相呼应，于1903 年出版以探索消费心理为主要内容的《广告论》，1980年若斯出版《社会心理学》，从而开辟了群体消费心理的研究领域，

正确认识从众心理与好奇心

《正确认识从众心理与好奇心》教学设计海门市东洲中学开发区校区王慧一、教材简析《正确认识从众心理与好奇心》是苏教版《思想品德》八年级下册第四单元第十二课第一个框题。本节课主要讲的是什么是从众心理，从众心理对人的影响，如何正确把握从众心理；什么是好奇心，好奇心对人的影响，如何对待好奇心。本课与《杜绝不良嗜好》《抵制不良诱惑》一道，共同指导青少年如何正确面对诱惑，学会对诱惑说“不”，符合初中生学习和发展规律，在认识、体验和实践中促进初中生正确思想观念和良好道德品质的形成和发展。二、学情分析八年级学生正处于青春期，由于身心发展的特点和社会阅历方面的限制，对社会、对人生、对自我缺乏清醒的认识和评价，因此更容易产生从众心理和好奇心。本课正好给青少年一个科学的认识，引领学生正确认识和对待从众心理与好奇心，正确面对诱惑，注重与社会实践的联系，珍爱生命、感悟人生，逐步形成基本的是非、善恶和美丑观念和良好的道德品质，过积极健康的生活。三、教学目标知识目标：知道什么是从众心理与好奇心，懂得从众心理与好奇心的影响，以及怎样正确对待从众心理与好奇心。能力目标：通过对案例的分析讨论，正确阐释从众心理与好奇心的两重性，归纳出如何正确对待从众心理和好奇心，培养全面、辩证地看待问题的能力。情感、态度、价值观目标：不断提高分辨是非的能力，学会在比较复杂的社会生活中做出正确的选择。四、教学重点、难点教学重点：如何正确对待从众心理与好奇心教学难点：正确阐释从众心理与好奇心的两重性五、教法、学法本课教学采用情境创设法、合作学习法、思辨归纳法等方式，让学生在课堂上参与、观察、体会教学目标，充分调动学生积极性，让学生参与教学，寓教于乐。六、教学准备天士博交互式电子白板、自制白板课件，多媒体投影机、音箱、视频展示台等。七、教学策略针对初中生的认知和心理特点，围绕本课的教学目标，在引领学生打通生活经验、亲近教材的基础上，本课教学注重发挥交互式电子白板和多媒体技术的优势，生动形象地展示与教材相关的视频、图片、声音等学习资源，优化学习情境，丰富学习材料，拓

学习消费心理学的心得体会

学习《消费心理与购买行为》的心得体会 MBA14秋4班舒健本学期选修课我选到了《消费心理与购买行为》这门课程。经过本学期的《消费心理与购买行为》课程的学习，我对消费心理学有了比较深的了解。消费心理是指人作为消费者时的所思所想，其研究的是人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉爽的感觉，见到橘黄色就产生温暖的感觉。一热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁不安，吃完饭就立马离去，从此，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生，就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用，消费者

不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的具体表现，可以从不同角度做多种划分。从消费态度角度分，可分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型；从人际关系的角度分，可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类，更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中，更好的做好消费策划，更好的迎合大众的需求。美国心理学家马斯洛将人类的需要分为五个层次，分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。这个需要贯穿管理学、组织学以及消费心理学。这些需要包括对物质需要和对精神需要的满足。根据对消费者需要的了解，生产者可以及时的发现消费者的消费方向，抓主住消费契机，进而生产出顺应消费潮流的产品。消费者的行为目标是在有限的预算条件下，追求效用最大化。效用是消费者从商品消费中得到的满足程度。效用产生于人的欲望，完全是一种主观心理感受。满足程度越大，效用大；满足程度低，效用小。而效应因人因地因时而异。国外市场营销协会把消费者行为定义为：“感知，认知，行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易只能的行为基础。”而国内把消费者行为的定义为：“消费者行为是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者行为是复杂多变的，从消费者的购买到消费，消费者的心理变化一般分为六个阶段，即认识阶段，知识阶段，评定阶段，信任阶段，行动阶段，

消费者购买心理与行为深度访谈研究报告

消费者购买心理与行为深度访谈研究报告贵州大学管理学院MBA1501班宋鹏消费者在购买商品过程中的心理与行为过程是怎样？以及针对商品本身或其单价，这背后的心理考量又是怎样, 本文通过针对采访消费者，进行深入访谈的方式，来洞察消费者的心理与行为。基于消费者的角度来分析在购买商品中的心理与行为过程，以此从商家的角度来看，如何影响消费者的决策过程，从而促使消费者购买自己的产品。消费者行为研究背景消费者的购买心理与行为是一个以特定目标为中心的解决问题的决策过程。以消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。购买决策决定了消费者购买的方式、时间以及购买地点。对于购买决策的心理研究，有助于商家有针对性的进行商品的营销。采用怎样的营销策略，着眼于哪个环节会更加有效，不同的商品，采取不同的营销策略。发生商品购买的行为，一定是在基于消费者的购买决策决定后的反应，该过程由5个阶段构成，分别是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。消费者对于不同商品在各阶段的考虑，与商品本身有怎样的关系，商品本身对消费者所产生的作用或何种价值，以及商品的单价是否会影响到消费者在决策过程中所采取的相应行为，这些都将是我们针对本次研究决策过程的重要考量因素。 1

消费者行为研究目的本文的研究目的主要希望找到消费者在进行购物决策过程中，针对不同的商品、不同的单价，会有怎样的考量。对于差异，如何来理解，能否找到其中的规律，产品本身存在什么样的特性，并且归纳汇总出消费者心理过程，提炼出消费者洞察。对于消费者行为的研究，能够让商家有针对性的来进行企业营销的设计，以使得目标顾客的需求得以及时满足，并将营销贯穿于整个消费者的决策过程之中，影响企业营销活动，实现精准营销。一、研究方法本文对信息的主要收集方法是深度访谈法。深度访谈是一种无结构性的、一对一的、直接的访谈。在访谈过程中，调查者（即本人）通过设定的一系列问题，来获得被调查者的回答，并一步步来揭示被访者在购买过程中的心理考量，详细了解复杂行为，以及各阶段的了解和掌握。深度访谈法是一种互动性较强的研究方法，也是比较常见的一种调查和研究方法，可以深入揭示消费者的行为动机关系，以及影响考虑因素。我们通过预先设定访谈消费者对不同定价商品的考量，以此来研究分析，不同商品及单价的决策过程有怎样的区别。本文将采集3个访谈样本，访谈对象是调查者的朋友或同事，分别针对的是如下样本案例: 访谈1：单价低于500元的产品或服务的购买心理与行为；访谈2：单价高于500元的产品或服务的购买心理与行为；访谈3：单价高于500元的，购买和选择能够反映消费者自我概念和社会形象的产品或服务的购买心理与行为。在收集好访谈信息后，再进行分析和归纳汇总，给出对应的研究发现。以下为针对访谈对象所设计的深度访谈问题，这些问题基本覆盖了消费者在购买决策过程总的主要几个阶段和过程，来体察消费者的心理和行为： 1.为何要购买这个商品？购买目的是满足何种需求？ 2.通常是通过何种渠道来了解这类商品？ 2

房地产消费者行为与心理分析

房地产消费者行为与心理分析2012，银松笑看二手房给我们购房留下了深刻的印象，带来了深深的沉思。由2008年全球经济危机开始，中国的房地产市场愈发火爆，房价也一直在高位线游走。房地产市场的稳定秩序一直遭受冲击，政府宏观调控也未能对规范房地产市场起到好的效果。在目前住宅市场，各档次楼盘层次清楚，但单一从价位来判断就是力不足，各个楼盘各有千秋，同时加上大力的促销广告，信息已经共享，客户具有充分的选择自由，可以货比多家，这就要求对消费者的消费观念和消费行为做透彻的分析。对客户需求的研究判断，是住宅开发商第一位的核心竞争力。买房需求是成败关键，在目前住宅市场，各档次楼盘层次清楚，但单一从价位来判断就是力不足，每个楼盘各有千秋，同时加上大力的促销广告，信息已经共享，客户具有充分的选择自由，可以货比多家，只有那些最接近客户需求且具有最佳满足性能价格比的住宅楼盘，才可能脱颖而出，被客户选中，开发商的资金迅速回笼才能成为现实，这就要求对消费者的消费观念和消费行为做透彻的分析。对客户需求的研究判断，是住宅开发商第一位的核心竞争力。一、生活在郊区，工作在城市的消费时尚目前的生活时尚未已由居住在市中心向居住在郊区生活化转变，随着生活节奏的加快，消费者越来越倾向于空气清新安静的郊区生活，结合这种消费心理出现了一批郊外楼盘，如新花园，虹桥花

园，中新花园，净苑花园等。二、品牌信任度促使消费随着大连万达的到来，其确定的品牌形象已在全国狂飙了两年足球风，其房地产集团进军长春着实刺激了长春城消费者，长春时珠的一期销售一空即是证明，花钱买个放心，买个价值。三、传统的消费心理中国人传统的消费习惯为攒钱买房，买房是人生的一件大事，大半生的积蓄也许就为能有一处安度晚年的处所，即使按揭贷款也很难促使其进行购房消费，只是消费习惯的问题。四、家庭生命周期的变化对房地产的影响年轻人新型的住宅，成为房地产市场强有力的消费群体，35岁以下年龄组人群占据了总人群的53.8%，这代人观念超前，经济负担轻松，形成花明天的钱，圆今天的梦的住房消费理念，这批年轻人需要设施合理，私密空间好，小户型的住宅。五、老年型住宅的需求大部分城市已步入老年化，子女的亲情理念已发生转变，使大多数老年人都处于孤独阶段，在潜在的住房市场消费中，工作半辈子的这部分有支付能力的老年人是不可忽视的部分，这部分老年人十分倾向于老龄化社区的要求，希望有诸多的老年人活动场所，提供室外交往场所，保健站等生活服务设施。很多市民都卖了旧房买新房，随着一部分公房进入市场交易，二手房极大的满足了想买房而又惧于楼价居高不下的楼盘纷纷把

社会心理学--从众心理教学总结

从众心理从众心理即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，没有被从众，所以从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。“羊群效应”是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。（１）由于“羊群行为”者往往抛弃自己的私人信息追随别人，这会导致市场信息传递链的中断。但这一情况有两面的影响:第一，“羊群行为”由于具有一定的趋同性，从而削弱了市场基本面因素对未来价格走势的作用。（２）如果“羊群行为”超过某一限度，将诱发另一个重要的市场现象一一过度反应的出现。（３）所有“羊群行为”的发生基础都是信息的不完全性。因此，一旦市场的信息状态发生变化，如新信息的到来，“羊群行为”就会瓦解。这时由“羊群行为”造成的股价过度上涨或过度下跌，就会停止，甚至还会向相反的方向过度回归。这意味着“羊群行为”具有不稳定性和脆弱性。由于信息相似性产生的类羊群效应由于信息不完全产生的羊群效应从众效应引发大学生从众效应最值得注意的是“班级效应”和“宿舍效应” 班级效应”、“宿舍效应”在班风、舍风中的作用，由此可见一斑。反之，庸俗的从众行为往往会导致班风、舍风消极落后。大学校园的从众行为，既有积极方面，又有消极方面。优化群体结构，利用从众行为的积极影响，防止其消极作用，具有重要的意义。从众行为的过分普遍，反映了部分大学生自我意识弱化，独立性较差，缺乏个体倾向性的世界观、人生观、价值观，这是从众行为中消极现象抬头的主要原因，即使从众行为出现积极效应，但一旦失却这种从众氛围，又很容易不知所措，找不到自己努力的方向，走向社会后的迷悯、失落，实际上这是从众现象最直接的后遗症。此外，一味从众也容易导致大学生心理障碍的发生。意味着自己失去了一片晴朗的天空，抛却了一片属于自己的领地。盲目从众意味着部分大学生丢失了以个体色彩的思维和行动编织的草帽，在喧哗与骚动中麻木自己，“创新意识“在头脑中只成了四个机械的汉字，所接受的高等教育也锈蚀成了斑驳的条条框框，毕业证书和学位证书只成了人生进程中的标志，却难以成为升华人生的动力。大学生，摆脱从众的盲目色彩，用独立的思想和明晰的脚印使自己主动融入集体的行列，这样，你将拥有一个真正属于自己的人生。