企业采购管理问题和创新对策研究

内容摘要

在社会化大生产和商品经济条件下，采购是企业生产经营活动的重要组成部分。随着市场竞争的日益激烈及全球化的迅速发展，企业对采购的要求越来越高。而实践中，对于众多的企业而言，采购恰恰是其最薄弱的环节，本文对其进行研究。首先对采购管理及供应链管理理论给予研究，其次归纳了企业中采购管理的现状，并在此基础上分析了可能带来的各种问题，如采购黑洞及商业贿赂问题等，这些问题将会给企业带来不同程度的危害。

在借鉴国内外先进管理经验的基础上，笔者提出了解决采购管理的关键问题在于进行采购创新，主要有以下几个方面：一是从思想观念处着手，引入现代供应链管理环境下的采购管理新理念，倡导共赢，发展全球化的采购意识；二是采购人员管理创新，通过加强培训和严把招聘关，切实提高采购人员的业务素质和道德水平，设计合理的薪酬、绩效激励及约束方案，从根本上防治采购腐败并为企业高效率的采购活动打下良好基础；三是采购方式创新，吸收并借鉴国外先进企业或国内大型企业的成功经验，结合企业自身的实际状况，改变原有的手工操作方式，尝试进行集中采购、外包及电子采购、全球采购等多种新的采购方式，以提高工作效率和质量；四是采购的流程创新，完善企业内部基础信息系统，通过信息化进行流程再造，实现企业高效运作。此外，在提出解决措施的基础上，笔者通过沃尔玛案例的分析，为企业提供现实指导。

关键词：供应链采购管理商业贿赂

Abstract

Purchase activities have become one of the important parts for all the enterprises accompanied by the development of the manufacturing socialization and the development of the commercial economy. Unfortunately , for many companies，it is the right weakest point in their workshop. This is also the reason why the writer put forward her thesis topic. First, she sums up conditions that existing in many companies，which include many administrative levels such as the thought level strategic level and behavior level. On this basis she brings forward all of the possible problems，such as commercial bribery and the black hole, etc. All these Problems will do harm to the enterprise at different levels.

Second she issues the main point as procurement innovation which is based on the actuality and the using of advanced experiences at home and abroad as reference. The outlines include: First, innovation of procurement concepts. The company should bring the supply chain management in his mind，and pay more attention to these transformations, one is the relationship between the need and the supplier has changed from the generic cooperation to strategic cooperation，the other one is for the enterprise management has changed form the inner source to the outer source. The company should have the idea of win-win deep in minds. The third is the company should have the consciousness of globalization procurement. The forth is the company should sparkplug team spirits for multi——departments work. Second, innovation for purchaser administration: the company can improve his working efficiency through using the good personal staffs and on-job training and prevent the occurring of the procurement corruption basically as well. Third, innovation for the style of purchasing. By absorbing the successful experience from the advanced companies or big companies，combining the situation of his own，the company should try to test new purchase styles, such as centralizing purchase third part purchase and electronic

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purchase，the original style as hand work should be thrown away bit by bit，then the working efficiency will be improved. Forth, innovation for the purchase procedure. The company should supply basic information system, forge the purchase procedure at the base of information integrated, they will get high working efficiency. Besides all those above, the writer also gives the Walmart case tries to provide guidance to enterprises.

Keywords: Supply chain; Purchase management; commercial bribery

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第1章绪论

1.1本文选题背景

现代企业面临着需求多样化和个性化的双重挑战，需要物料的采购和供应环节能够满足生产过程对物料柔性(多样化)和刚性(质量)的需求。对于制造企业而言，为销售而生产，为生产而采购是一个环环相扣的物料输入输出动态过程，依次构成了采购流程和销售流程。其中采购流程的“龙头”作用不可忽视，将会直接影响到企业的生产、产品的销售以及整个供应链的最终获利情况。另外一方面，目前采购成本在制造企业中的总成本(50%—70%)随着供应链的发展以及外包的深入，比重仍在上升，统计表明，采购环节的节约与企业利润之间存在倍增效应或乘数效应：即采购环节节约1%，企业利润将增加5%—10%①，由此可见，采购环节管理的好坏，己成为企业降低成本，提升运营效率的关键因素。

然而现今，很多国内制造企业的采购管理水平仍与国际上采购绩效领先的组织存在较大的差距，问题的存在是多方面的。有的是在思想观念上存在误区，有的是因为采购流程不尽科学，有的是管理机制不够健全，有的是因为忽视新技术新方法的应用，还有的是以上因素的种种综合。总而言之，各种各样的采购问题在很大程度上己经成为企业发展的障碍，质次价优的材料、频繁流动的采购员，过眼烟云般的供应商队伍、日益扩散的采购腐败以及低下的工作效率使得众多的企业在成长的烦恼中苦苦挣扎，或者于痛苦中寻得出路，日渐壮大，或者于烦恼中走向消失。在这种情况下笔者提出本文的主题：企业采购管理问题及对策研究。进行这一论题的研究，主要目的在于立足于我国制造企业，从具体的实际情况出发，为制造企业解决采购实践活动中的具体问题提供参考方案。

1．2 国内外研究现状

1.2.1 国外采购管理的研究现状

①辛玉军，洪炳. 采购绩效领先者的成功准则. 中国物流采购网：中国经营报, 45-51.

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人们对采购/供应职能的绩效产生兴趣是在20世纪，但远在1900年之前，其独立性与重要性就受到了美国许多铁路企业的重视。第一本专门针对采购的书《铁路用品的解决对策—采购处置》(The Handling of Railway Supplies——Their purchase and Disposition)在1887年出版，作者是马歇尔·柯克曼，他是芝加哥和西北铁路公司的一名管理人员。

从历史上看，在许多组织机构里，采购职能被认为是相对不重要的职能。它的地位和影响相对比较低，特别是与其它职能部门(如财务部门和生产部门)相比。然而，作为内因和外因影响其发展的结果，进入21世纪以来，采购职能的地位己经有了相当大的变化。人们对于采购职能的战略重要性以及它对于降低组织成本的重要性有了初步的认识，企业管理的重点变为采购管理与企业全部业务过程的进一步整合。

在第一次世界大战(1914—1918年)之前大多数企业主要把采购职能当作一种文书活动。但在第一次和第二次世界大战(1939—1945年)期间，由于市场几乎是无限的，所以企业的成功更在于从供应商那里获得原材料、用品和服务的能力。从那时起，人们开始关注采购职能的组织、政府以及程序，采购职能也开始作为一种独立的管理活动而出现。进入20世纪70年代以来，由于在国际范围内出现的原材料短缺和价格的涨幅过大，而1973年夏季的中东石油禁运更加剧了材料的短缺和价格的飞涨。这些变化使得采购部门倍受瞩目，进一步强化了采购对于高层管理的决定性作用。

著名管理学大师德鲁克认为改进生产工艺降低原材料消耗是企业的第一利润源泉；增加销售量、提高销售利润率是企业的第二利润源泉。90年代以后，由于竞争越来越激烈，再加上技术的限制，企业在这两个方面努力的空间也就越来越小。因此，企业要在竞争中保持有利位置，获取利润，就必须开发第三利润源泉，即通过加强采购管理、降低采购成本来实现利润增加。采购/供应部门已经受到企业越来越多的重视，采购职能从企业生存的必要条件变成管理的一个热点，人们也更深入地探求采购领域潜在的改进机会。在国外，许多行业和公司都建有自己的采购网络或采购中心，近80%的企业建立有自己的采购管理系统。如汽车行业中，通用、福特、戴姆勒—克莱斯勒三大汽车公司联合组建了全球最大的汽车零部件网络COVISINT。戴尔、IBM、沃尔玛等公司都建立有自己的网络

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采购管理系统，在中国都先后设有采购中心。

国外一些专家认为采购正在经历一种自学术界、CIPS(Chartered Institute of Purchasing and Supply英国皇家采购与供应学会)到实际从业者的“平民化”的过程，目前正是学术范围内采购时代到来的阶段。采购职能的重要性被普遍认识，世界级的概念、精益供应、价值链等的发展要求有一种战略性的和能动性的采购职能②。

国外对采购的研究，多集中在供应商选择、合作关系特性、采购批量模型改进等方面。Weber对1996年以来的74篇关于供应商选择的文章进行总结，认为最常用的选择指标是价格、质量、设备能力、交货期；数学模型是线性规划、混合整数规划、目标规划，缺少定量理论。对于采购批量的研究，往往只从采购商的角度出发，考虑上下两个节点企业，忽视了供应链环境，使供应商处于被动，难以达到整个供应链的最优化。

1.2.2 国内采购管理的研究现状

目前，国内对采购的理论研究多局限于采购业务流程中操作层次的改善。采购仍然作为生产的后勤辅助行为来管理，片面强调采购为生产服务的观念；或是单纯认为采购管理只是节约成本的一种手段，研究降低采购过程成本的方法，忽视了采购管理对企业整体战略的影响。

许多企业对采购仍然没有产生足够的重视，对采购的研究多在企业界和管理界，人们讨论最多的是市场营销，“营销至上”的观念在企业管理者心中根深蒂固。当然，近年来，随着市场竞争的进一步发展，一部分企业也开始注意到采购的重要性，但对其重视程度仍然不足。虽然，在企业应用了MRP/MRP II 、 ERP 和JIT之后，在业务处理方面得到了一定的改善，但也只是对其业务过程在一定程度上进行了管理，并未上升到对其关系进行管理的高度。

另一方面，目前的研究多从采购商的角度去分析采购流程，研究单方面成本的降低，很少考虑供应商以及整个供应链的利益，缺少合作共赢理念，违背了供应链系统环境的要求。

实践证明，良好的采购管理、正确的采购决策，是企业降低成本的关键环节，是保证商品质量的重要手段，是提高企业敏捷性的重要前提，是增强企业核心竞

②约瑟夫 L卡维纳托，拉尔夫.G.考夫曼. 吕一林等译.采购手册——专业采购与供应人员指南[M].机械工业出版社，2001年,35-51.

争力的重要途径。为此，我国企业引进、学习和吸取国际先进企业采购和供应链管理理念和经验，改革传统的采购模式，是当前我国广大企业普遍关注和亟待解决的热点问题，也是理论研究的重点。

1.3 本文的研究内容与方法

本文参考相近领域的研究成果和国内外经验和实施案例，强调适用性和可操作性，研究过程中体现了国外信息与国内资料相结合、理论研究与实证分析相结合、研究成果与管理实践相结合。本文通过理论和实际相结合、定性分析和定量分析相结合的方法，采用提出问题、分析问题、解决问题的技术路线。论文的结构安排如图1.1所示：

图1.1 论文的结构安排

本文的主要内容分为六章，第一章为绪论，主要涉及选题背景、国内外研究现状、本文研究方法和内容、本文的创新点四个方面的内容；第二章为企业采购

第2章企业采购管理理论基础

2.1 采购管理的相关概念

2.1.1 采购

采购是经济主体为满足自身的某种需要，通过支付一定代价的方式向供应商换取商品或劳务的经济行为，目的是以最少的支出获得最大的收获，采购过程是提出采购需求，选定供应商，谈判价格，确定交货及相关条件，签订合同并按合同要求收货付款的过程。在日常经济生活中，经常发生各种不同类型的采购。根据采购的主体不同，可分为个人采购、家庭采购、团体采购、企业采购及政府采购；根据采购的客体不同，又可分为农产品采购、工业品采购、工程品采购和服务品采购；根据采购频率和数量的多少，有集中采购和日常采购；从交易方式看，有现款采购、租赁采购、交换采购等。此外部分专家学者还从广义及狭义两个层面分别定义采购。广义采购是指社会采购它是站在国民经济和社会经济活动的角度，各类社会主体为了日常消费或其他目的购买各种商品的活动，其中包括政府采购、教育采购、军事采购、医疗采购、消费采购等。狭义采购是指企业采购，是指工商企业以营利为目的，为提供最终产品或业务使用而购买生产资料的过程

③。本文所讨论的是这种狭义的制造企业的采购行为。

2.1.2 采购管理

由于企业采购服务于生产经营活动，并且以营利为目的，由此决定着企业采购面对着采购风险和投入产出问题，为了实现企业的经营目标，必须对企业的采购活动进行必要的计划、组织与控制，这就是采购管理。采购管理也可理解为：企业为了达到自身的经营目标，在确保产品质量的前提下，在适当的时期，以适当的价格，从适合的供应商处购入所需数量的物料或劳务所采取的一切管理活动。采购管理是企业管理的重要职能，也是企业专业管理的重要领域之一。采购管理通常包括以下几项基本职能：

（1）采购计划：采购活动是频繁发生的且工作量很大，因此必须制定采购计划，具体包括采购活动具体的细致安排和规划，它是采购活动的指导性文件。

③孙明贵. 采购物流实务[MI. 机械工业出版社，2004年. 2-3，57-70.

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（2）采购组织：它包括静态的组织和动态的组织。前者是指建立采购组织机构，对采购权限和职责进行明确划分，并配备相应的专业人员；后者是指组织采购活动，具体又可细分为采购招标、订货谈判、合同签订和订单跟踪等。

（3）采购决策：先根据生产计划的安排和对物料需求量的预测，再综合考虑各种影响制造企业中的采购问题探讨因素，最后对采购活动涉及的各个方面做出科学的判断和选择。

（4）采购控制：采购控制是为了达到采购目标而采取的一系列措施，如可通过对采购活动制定定额、规章制度、工作程序、供应商标准及验货条件等来进行采购控制，其具体体现在采购过程的考核、监督、评价和反馈等四个方面。

需要特别说明的是采购与采购管理是两个不同的概念，如果企业采购处于一种自发状态，没有有意识的实施有效的计划、组织及控制职能，那么可以说该企业只有采购活动，却没有采购管理。但采购管理是相当重要的，企业只有在全面考虑风险、资金占用、适度规模、及时性和成本因素等多种条件下，通过实施科学的采购管理，选择合理的采购方式、采购物种、采购批量、采购频率和采购地点，才能保证以有限的资金满足生产经营的需要，并为企业降低成本、加速资金周转和提高产品质量做出积极的贡献。

2.1.3 采购成本

采购成本是指企业所采购物资的价格和采购费用的总和，这部分成本构成了企业成本中的重要部分。可以用公式表示为：采购成本=采购产品的价格+产品的运费+产品入厂检验费用+产品卸货费用+产品搬运周转费用+产品破损成本④。采购费用是指企业在物资采购过程中所发生的各种费用，包括由购货单位负担的运输费用、入库前的挑选费用、保管费用、定额范围内的途中损耗。采购费用和物资价格共同构成了企业的采购成本。

2.1.4供应链

供应链目前尚未形成统一的定义，许多学者从不同的角度出发给出了不同的定义。早期的观点认为供应链是制造企业中的一个内部制造过程，它是指把从企业外部采购的原材料和零部件，通过生产转换和销售的活动，再传递到零售上和用户的一个过程。传统的供应链概念局限于企业的内部操作上，注重企业自身的

④刘继红.浅谈化工企业的采购管理[J].贵州化工，2002年10月，第27卷，第５期.

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资源利用。

后来供应链的概念注意了与其它企业的联系，注意了供应链的外部环境，形成了更大范围、更为系统的概念:“通过链中的不同企业的制造、组装、分销、零售等到过程将原材料转换成产品，再到最终用户的转换过程。”

近年来，供应链的概念更加注重围绕核心企业的网链关系，如核心企业与供应商、供应商的供应商乃至与一切前向的关系，与用户、用户的用户及一切后向的关系。哈理森(Harrison)进而将供应链定义为:“供应链是执行采购原材料、将它们转换为中间产品和成品、并且将成品销售到用户的功能网链。”

在由华中科技大学马士华教授编著的《供应链管理》一书中，对供应链的定义是：供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。它不仅是一条连接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业带来收益。供应链的基本结构如图2.1、2.2所示:

供应/供应商→制造→装配→分销→零售→需求/用户

需求拉动销售点信息

图2.1 供应链基本结构

资料来源：马士华，林勇.供应链管理（第二版）[M].高等教育出版社，2006年

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图2.2供应链基本结构

资料来源：马士华，林勇.供应链管理（第二版）[M].高等教育出版社，2006年

2.1.5 供应链管理

供应链管理是一种集成的管理思想和方法，是对供应链中的物流、信息流、资金流、增值流、业务流以及贸易伙伴关系等进行的计划、组织、协调和控制一体化管理过程⑤。供应链管理是近年来在国内外逐渐受到重视的一种新的管理理念和模式。20世纪80年代后期起，横向一体化思想逐步兴起，供应链管理这一经营与运作模式也应运而生。它的产生，对物流与采购管理赋予了新的意义和作用，一些研究管理学前沿的中外学者初步探讨了供应链管理的新特点。供应链管理(Supply Chain Management)也是一种系统方法，全面管理从原材料供应商到工厂、库房再到最终用户的信息、物资和服务的流动。供应链管理强调向顾客交付产品的所有方面，代表的是一种过程与整合的企业管理理念。从供应链的定义我们知道：供应链是由原材料、零部件供应商、生产商、批发经销商、零售商、运输商等一系列企业所组成的。因此原材料及零部件将依次通过“链”中的每个企业，并逐步变成产品，直至最后交到最终用户的手中，这一系列的生产经营活动就构成了一个完整供应链的全部活动。在传统的企业管理中，一条“链”上的各个企业互相只把对方视为“买卖关系”或“交易对手”，各自只关注自己企业内⑤朱道立，龚国华，罗齐编著. 物流和供应链管理[M]. 复旦大学出版社，2001年.202-289.

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部的运作和管理，而供应链管理的思想，则是要把整条“链”看作一个大的集成组织，从而引导“链”上的上下游企业树立全局观念，以达到对整条“链”的集成管理。总之，供应链管理的概念主要包含如下几层涵义：供应链管理是种基于横向思维的管理理论；供应链管理是种横向集成管理模式；供应链管理是项复杂的系统工程；供应链管理是一门新的边缘性科学。现在的供应链管理的精要在于把供应链中的各个企业作为一个不可分割的整体，供应链的坚固程度则是由其最薄弱的环节决定的。供应链管理这几年在国际上己经成为企业管理中的一个新热点。在供应链管理的环境下，采购方式的转变可总结为以下三点：（1）从为库存而采购到为订单而采购的转变

在以前的采购管理模式下，采购的目的很简单，只为了补充库存而采购。引入供应链管理后采购活动则根据订单的驱动方式来进行，制造订单的产生来源于用户的需求订单，此后，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。这种准时化的订单驱动模式，能够快速响应用户的需求，同时降低了库存成本，提高了物流的速度和库存周转率。

（2）从采购管理向外部资源管理转变

有效的外部资源管理可以建立一种新的不同层次的供应网络，减少供应商的数量，与供应商建立一种长期的互惠合作关系，进而摒弃传统采购管理的不足：即缺乏合作、缺乏柔性和对需求的快速响应能力。

（3）从一般买卖关系向战略协作伙伴关系转变

供应链管理模式下,供应与需求的关系从简单的买卖关系向双方建立战略协作伙伴关系转变。在传统的采购模式中，供应商与需求企业之间是一种简单的买卖关系，因此无法解决一些涉及全局性、战略性的供应链问题，而基于战略伙伴关系的采购方式为解决这些问题创造了条件。

2.2 采购管理的重要性

随着研究的深入和市场的发展，采购的重要性日益被大家所关注。采购管理对提升企业竞争力的贡献已被越来越多的企业家所认识，“加强采购管理、降低采购成本”被认为是继“改进生产工艺、降低原材料消耗”、“增加销售量、提高

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销售利润率”等提高企业利润途径后的重要利润源泉。同时，采购行为作为供应链体系中的重要环节被视为一种战略导向，发挥着市场价格发现、战略伙伴关系定位等作用。采购职能己经从企业生存的必要条件变成管理的一个热点，人们也更深入地探求采购领域潜在的改进机会。采购工作的质量好坏关系到企业产品的质量和成本，对企业目标的实现和日常管理工作的顺利进行起到重要的作用。2.2.1 采购在供应中的地位

企业的生产经营过程就是物资的消费过程，要使生产经营过程周而复始、不间断地进行，就需要不断地从市场购进物资，以补充生产经营过程中对原材料、半成品的需要。从整体供应链中来看，每个企业即是需求者，又是供应者，处于供应链上的企业都是为了满足最终用户的需求同时获得最大的利润。提高利润的手段有很多，依靠采购力量加快物料和信息的流动，缩短交货期，选择适当的供应商，据资料显示供应商可以提供占企业成本60%以上的物料和相关信息⑥。供应商通过提高其供应的可靠性及灵活性、缩短交货期、增加送货频率等措施从而使得企业能够缩短生产周期、提高生产效率、减少库存、增强对市场的应变能力。企业将供应商纳入自身的生产经营过程，将采购及供应商的活动看成是自身供应链的一个有机组成，才能加快物料及信息在整体供应链中的流动，从而可以将顾客所希望的库存成品向前推移为半成品，进一步推移为原材料，这样既可以减少整个供应链的物料及资金负担；又可以及时将原材料、半成品转化成最终产品以满足客户的需求。反之，如果采购不及时或不正确，企业的生产经营就不能顺利进行，如果采购的物料品种、规格、质量等不适用，企业的产品成本和质量就会受到影响；如果采购的数量不当，就会影响企业的资金流动。

2.2.2 采购对成本控制的作用

在全球企业的产品成本结构中，采购的原料及零部件成本占企业总成本的比重居高不下。不同的行业有不同的成本水平，表2-1罗列了美国不同行业采购价值占商品销售成本的百分比。在中国，有数据显示各种物资的采购成本要占企业销售成本的70%左右⑦。Prof. Arjan JVan Weele认为通过节约采购的实际成本可以显著提高销售边际；提高与供应商一起对质量和物流进行更好的安排，采购能为更高的资本周转率做出贡献；通过适当的调整，供应商能对公司的改革流程做

⑥徐小斌，郑洪帖. 基于供应链的采购管理[J]. 商业研究，2002年5月(下半月)：64-66.

⑦徐小斌，郑洪帖. 基于供应链的采购管理[J]. 商业研究，2002年5月(下半月)：64-66.

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出重大的贡献，这些方面的改善都会对公司的净资产收益率产生深刻影响。站在

这个角度，把采购称之为“第三方利润源泉”。

表2-1 采购的商品和服务价值占商品销售成本的百分比

行业零售计算机汽车消费类电子产品制药服务业

比例60%-85% 60%-80% 60%-80% 50%-70% 25%-50% 10%-40%

资料来源：柴跃廷，刘义.敏捷供应链管理[M].北京:清华大学出版社,2001年.5—8.

2.2.3 采购在价值链中的作用

企业经营过程中，内外一系列通过对投入物的增值以满足外部消费者需要的

环节，叫做价值链。从价值增值的角度看，供应链也是一条价值链。供应链中不

同的环节对价值增值贡献是不一样的。表2-2是采购、制造和分销三个环节在易

耗消费品、耐用消费品和复合制造型生产品中对价值增值的贡献度。从中可以看

出的是，采购环节对产成品的价值增值的作用之大。供应链管理强调价值贡献职

能，从这点讲，采购是有所为的。价值链上游的质量、服务和支持、及时性和成

本决定着供应链的下游，下游的表现受上游的约束。采购处于上游的核心环节，

它一方面连接着内部客户，一方面连接着外部客户(供应商)。企业通过科学管理

采购环节，把企业的经营管理扩展到价值链的上游各环节，以实现价值的最大化。

表2-2 产品价值增值表

产品采购生产分销易消耗品30%-50% 5%-10% 30%-50% 耐用消费品60%-70% 10%-15% 10%-25% 复合制造生产品 30%-50% 30%-50% 5%-10% 数据来源：https://www.360docs.net/doc/5218502069.html,/scmll.asp 讯博软件网

2.2.4 采购的经济杠杆作用

在企业的各种活动中，采购是非常重要的一个环节。以美国和日本的制造类

企业为例，采购支出占销售收入的平均比例为53%。如果销售收入为100万元，

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当采购支出(直接原料)降低5%，则利润增加2.65万元。如果要获得相同的效果，

则直接人工成本必须下降22%，制造费必须下降24%，营销费用必须降低16.5%。

若利润比率想要维持8%，则销售收入必须增加33%(换算关系见表2-3)。

表2-3 各项支出对利润的影响表

项目成本结构（万元）降低比率利润增加（万元）直接原料 53 5% 2.65 直接人工 12 22% 2.64 制造费用 11 24% 2.64 营销费用 16 16.5% 2.64

33%（增加） 2.64 利润 8

销售收入 100

资料来源：何海燕.基于供应链的企业采购管理研究[D].武汉：武汉理工大学,2005年.

实际上，原材料的成本可以轻易地有5%的调整空间，因此，降低采购成本

的机会要比提高销售额来得多些。并且，从降低采购成本而获得利润，通常不需

要增加相当多的额外费用。

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第3章企业采购管理的现状及主要问题

3.1 企业采购管理的现状

3.1.1 采购环境

在计划经济和短缺经济环境下，由于资源总量不足，企业千方百计抓资源，无须考虑库存给企业经营带来的风险问题，在采购中也不可能去考虑经济批量的问题，更无法去追求零库存经营。随着中国经济的发展变化，企业的物资采购环境由过去的卖方市场转变为买方市场。物资的品种多样化，而且在质量上有较大差别，市场价格变动频繁，物资供应商越来越靠近用户，作为物资采购方，采购物资的灵活性越来越大，这时企业的经营者开始思考如何利用买方市场的有利条件，改善采购物流管理，从而降低库存水平，降低物流成本，通过科学的物流管理，使物流成为“第三利润的源泉”。

3.1.2 采购理念

由于历史的惯性和环境的作用，我国企业在采购管理方面存在许多不和时宜的观念，主要体现在以下几个方面：

（1)重销售，轻采购。很长一段时间以来，无论是企业界还是管理学术界，人们讨论最多的都是市场营销，而不是采购管理。大部分企业将大量精力用于如何拓宽市场，如何增加销售，“营销为上”的观念在企业管理者的心目中根深蒂固。在很多企业，采购部门仅仅是服务于生产部门的辅助部门，这样的定位反映了公司领导的经营理念，体现了一种管理思想，从一个侧面反映了决策层对采购的重视程度，虽然也无可厚非，然而正由于这样的定位，助长了生产部门的主体意识，他们往往对采购部门的意见采取强硬的态度，惟我独尊，但由于他们对采购环节缺乏了解，对市场行情更是把握不准，从而与采购部门在采购环节中的具体做法产生较大的分歧。没有出现问题时大家相安无事，一旦出现了问题便相互推卸责任，唯恐避之不及。另外一方面由于公司内部对采购部门的重视不够，也就造成了采购部门对供应商的重视程度不够，没有建立起对供应商的评价体系，从而使采购人员也缺乏对供应商考评的重要性的认识。长期以来，采购人员的手中有的只是一些供应商销售人员的名片，有的还有一些供应商的营业执照、税务

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登记证等，对考察过的公司的印象也是留在采购人员的脑海中，到年底供应商的评比时，也是根据平常的印象来打分，没有一套规范的考评体系提供必要的数据来增加说服力，使对供应商的考评这样一件非常重要的事情流于形式，而没有起到其应有的作用。随着经济的发展及竞争的加剧，许多企业也已经开始注意到采购的重要性，但对其重视程度仍然不足，在具体的企业管理中，采购行为仍然作为生产的后勤辅助行为来管理，片面强调采购为生产服务的观念；或是单纯认为采购管理只是节约成本的一种手段，忽视了采购管理对企业整体战略的影响。由此带来的后果是，企业采购管理方面的漏洞很多，组织成员缺乏整体意识，工作效率不高，严重降低了组织的竞争力，弱化了采购职能。

（2)过度短视利己，缺乏战略思维。我国企业在采购观念中的误区还表现为一味考虑节支，更多的考虑利己。采购管理的目标主要集中于对供货商压低价格，缺乏从长远发展的角度培养与供货商的战略合作伙伴关系。许多企业为了追求经济利益而忽视了自身的信誉与有商业往来的企业，却竭尽全力将利益收归己有。更有甚者个别知名企业挟名气而挤压供货商，长期巨额拖欠供货商货款。这些短视性采购行为都不会给企业带来长远利益。因此“游戏规则”必须改变，现在“双赢”乃至“多赢”的呼声己日益高涨，并逐渐成为大多数人的共识，在这一方面一些大企业早己率先做出典范，如花大力气与供应商进行合作伙伴关系的营造，有的企业甚至在大大受益的基础上把视野放得更宽，再如考虑与竞争对手的合作，实际上“竞合”在今天而言，也非什么新鲜事了。可见，过度利己的想法己远远落后于时代的要求。

3.1.3 采购行为

灰色采购行为屡禁不止是目前我国企业普遍存在的一种现象。灰色采购行为广泛的存在于不同类型企业中，造成企业利润的大量流失。所谓灰色采购行为，就是采购者在没有对所有销售信息进行综合分析的情况下，盲目的或故意的做出对采购主体不利的采购决策行为。

(1)故意的灰色采购行为

①官员采购。目前很多中小企业仍无法完全摆脱个别政府部门官员的行政干预。从而致使有些企业不得不在某些官员的明示或暗示下违心的从一些不适当的供应商处采购物料，以作报答，给企业的近期利益及长远利益均带来了负面影响。

河北经贸大学硕士学位论文

随着政府职能的不断转变及社会监督机制的不断健全，这种现象将逐渐成为历史。目前在权力相对集中的小型企业中多见。

②降质采购。面对降低采购价格及满足个人私欲的双重“压力”，某些品行不端的采购人员往往会选择降质采购，采用类似“偷梁换柱”的做法达到目的。可以想象，这种降质的物料对于企业的产品质量及信誉所造成的巨大威胁。

③高价采购。在缺乏成本控制的企业，许多心存杂念的采购员也会选择高价采购的方法，以达到个人或小集体牟利的目的。这种现象很容易理解，也在很长一段时间内成为无论是大企业还是小企业的普遍现象。

④超量采购。这种情况产生的动机等同于降质采购与高价采购，只不过具有一定的隐蔽性。一旦事发，经办人经常会为自己找到冠冕堂皇的借口，譬如:大批量采购所获得的折扣效益或者是配备安全库存的必要性等。

(2)盲目的灰色采购行为

主要由于采购观念落后及采购人员素质底下造成，具体体现在以下几个方面。

①盲目比价。片面依据市场信息，评价供方的产品：如各参选企业提供的是属于不同质量不同层次的产品，若仅依据价格因素，筛选供方，势必造成“低价低质”的产品入选的局面。真正的选择应从性价比及企业需求两方面考虑。

②超质采购。是由需方盲目追求高质量产生的，可能的原因之一是需方对自己的需求并不清楚，仅有含糊的概念，当供方为本方利益的驱动，故意推销高质高值的产品时，购买方往往会被误导；可能的原因之二是需方的采购观念本身有问题，认为质量越高对自己产品的质量提高越有利，孰不知质量提高了产品价格也提高了，消费者可能不会很情愿地为过剩的产品质量埋单的。可能的原因之三在于采购人员本身的素质低下，不了解自身的需求状况，也不清楚所购买物品的行业状况，面对大量的市场信息，无法做出正确判断，甚至于向领导部门提供错误信息，影响领导决策的正确性，从而导致企业采购了质量不适当的物料。

③独家采购。采购人员基于自身利益的需要，对供应商疏于动态管理，不进行优胜劣汰，采购额较大的物料长期依赖于单一供方，无形中给该供应商提供了垄断供应的机会，间接造成买卖双方不平等关系的产生，致使本企业无法按公平合理的价格采购到所需的物品，这种情况一旦发生在需要供方高度参与的产品

企业采购管理问题和创新对策研究

中，往往会给需方造成巨大的供应商变更成本，即重新开发的周期和费用，而维持现状也会使企业继续承受巨大的合作风险，即店大欺客及客大欺店说的都是同样的道理。

④提前采购。由于采购人员不了解市场行情，不能根据物料的需求情况及供应情况，正确预测产品的购入时间，从而导致物料在仓库的堆积，有的甚至由于产品调整变成了呆滞物料，给企业的经济利益带来一定的损失。

⑤舍近求远的采购。企业盲目陶醉于构建区域性采购网络甚至于全球采购网络的营造，却忽视了周边区域优秀供应商的选择，导致不合理运输费用及长采购周期的产生，对企业组织生产及进行成本控制均产生巨大的影响。

⑥无意的采购泄密行为。采购档案管理不善，采购信息任意传播，保密意识淡漠，以及在与供方的谈判中过多的透露本方的信息，都会导致本公司处于透明状态，而供方的状态则在相对模糊中。之所谓“知己知彼，百战不殆”，无论是什么形式的合作在这种情况下，都不会在真正意义上取得成功。尤其是在一些投标项目中，如果需方的状况过于透明，投标也就已经失去了其本意。

采购环节的腐败、“灰色”回扣的盛行，多年来在工商企业中已经成为公开的秘密。回扣使制造业产品进入市场的成本加大，一些假冒伪劣商品可以使用“灰金”收买市场通道，而一些好产品却因无力支付层层回扣费用被市场拒之门外。灰色采购不仅增加了企业采购成本，也败坏了社会风气。所以，从严格意义上说，加强企业采购管理既是一个经济问题也是一个重要的社会问题。

3.1.4采购战略

企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。它是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时企业战略又是制定各种计划的基础⑧。采购战略从属于企业的整体战略，在实际工作中，很多中小企业不是没有进行采购战略规划，就是规划了又存在着种种误区，因此无法营造企业的核心竞争力。一旦遭遇市场变化，哪怕只是风吹草动，也会摇摆不定。采购战略具体体现在以下几个方面：（1）采购范围。对于所需的物料没有清晰的采购概念，应该外包的却自己生产，生产效率及技术水平根本达不到同行业的平均水平，导致大量的人力物力

⑧徐二明.企业战略管理[M].北京：中国经济出版社，1998年.8-12，55-56.