商铺销售绝佳说辞
商铺销售绝佳说
辞
本文为山东华润商铺销售说辞，共分为9 大部分，华润品牌——品牌墙处、地段
区域沙盘处、周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处、烟台华润中心项目总体
介绍（侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套）、商铺的总体介绍、每间商铺的特性分析、
投资商铺的要素、竞品说辞、商铺投资常见答客问。
华润品牌展示——品牌墙处
1.讲解目标
1）华润集团红色央企、拥有多元业务领域；
2）华润置地是坚持高品质的商业地产领军企业；
3）华润中心是华润置地最擅长和富有生命力的系列产品线。
2.讲解要点
1）通过央企背景、港企精神、多元化企业标签展示华润实力；
2）强化华润置地高品质理念和商业地产专家形象，给予客户信心；
3）通过介绍其他城市华润中心项目，深化客户认知。
3.标准说辞
华润集团是直属于国资委的央企，其前身是1938 年于香港成立的“联合行” ，经过75
年的发展，华润已经成为下设7 大战略业务单元、16 家一级利润中心，有实体企业2300
多家，在职员工42 万人，在香港拥有5 家上市公司，在内地间接控股6 家上市公司的具有
巨大影响力企业集团。
X 先生/ 女士：以上数据可能您会觉得和您的投资关系不大，然而我想说：这恰恰对您
的投资影响是非常巨大的：现在已经是完全竞争化的社会了，投资最根本的目的是赚钱，对吗？（停顿3 秒）等于您把钱放在开发商这儿，寻求投资回报。本质上，这和买股票是
样的，正如您买了我们的股票。所以，企业实力怎么样，是不是靠谱，一定对您的投资是有
巨大影响的！华润实施的“十二五”发展战略，目标是实现销售额7000 亿元，利润1000 亿，总资产1 万亿，我们要把华润建设成为“世界一流企业” 。“强者恒强” ，这个目标实践
证明我们已经提前实现了：华润2013 年全球500 强排名第187 位，2013 年度央企业绩
排名第五位，截止2013 年末，总资产11337 亿元，其核心业务包括消费品（含零售、啤
酒、食品、饮料）、电力、地产、医药、水泥、燃气、金融等。而且以上业务已经建立起行
业前五名的领先地位。所以，选择华润，不仅有强大的央企背景保证，还有我们企业快速发
展的势头带动。“好风凭借力，任我上青天” ，X 先生/女士，您投资华润，一定是正确的！
经过刚刚的介绍，您有什么不清楚的地方吗？（客户：没有）
面1 分钟的时间，我们再了解下华润置地。华润置地是华润集团旗下的地产业务旗
舰，作为香港恒生指数成分股，他是中国最具实力的房地产开发商，2013 年中国地产企业综合排名第五位。已经进入43 个城市，开发住宅项目80 个；万象城和五彩城两大持有系
列的商业，全国已经开业和在建的有27 个。您看到的这幅图片，是我们南宁万象城开业实
景，创造了当天10 万人到场的记录。
据统计：深圳万象城2013 年营业额为60 亿，占深圳罗湖区GDP 的6% ，每年有超过
3000 万人次的客流量，为社会提供8000 多个工作岗位。华润经营商业的着眼点是后期的
商业运营，而不是地产，是以商业的手法运营地产。据我所知：截止13 年底，万达集团持有型物业的面积1704 万平方米，开业的万达广场85 座，租金收入有85.6 亿元;而华润置
地只有220 万平方米的持有物业,开业的五个万象城和一个五彩城，2013 年租金收入却已
达到42 亿元。也就是说，我们五个万象城加1 个五彩城就顶了全国42 个万达广场的租金
率，您可以算一下，华润商业绝对是目前国内投资回报率最高的综合体了。所以，华润置地被业内称作“商业地产运营专家” 。
地段——区域沙盘处
1.讲解目标
1）华润中心的城市战略地位及对烟台的意义；
2）烟台华润中心项目核心区位优势突出；
2.讲解要点
1）项目战略地位及城市量级信息的自然导入；
2）项目核心区位及周边配套的优势阐述；
3.标准说辞
X 先生/ 女士，您对我们项目所在的区域位置了解吗？（客户：是的）那太好了，看来
您对投资是比较有把握的。华人首富李嘉诚曾说过：地产投资三要素：地段、地段、还是地
段。可见一个好的地理位置是多么重要。但对于精明的投资者而言，仅有好地角是不够的，
我们还要了解下周边的商业概况，然后才能使自己的判断更为准确。您说对吗？
我们知道，烟台目前主力商业中心是芝罘区，主要分为：南大街商圈、青年路商圈以及
幸福商圈等三大商圈，从80 年代至今，二十多年间，烟台商业中心先是从百货大楼东移到
华联，再有华联西移到振华、良友一代，集中在了南大街附近一公里长的范围内。到90 年代主要以百货业态为主。振华、华联、百货大楼、良友广场，四大百货商场。其中的三家陆
续由于经营不善相继改制。目前振华成为烟台商业的龙头老大。2003 年以后进入烟台市场
的外地品牌主要有：百盛、铜锣湾、大润发、家家悦、沃尔玛….众多商家之所以看好烟台
的原因是：据统计烟台的社会消费品零售额在2004 年就达到440 亿元，在山东名列第一。
以后便居高不下，一直位于省内在前三位。
尤其是，烟台交通物流发展非常迅速。今年开通到济南的动车，明年青烟荣威高铁完成、
与大连的海底隧道已经定项，1 小时就可以到大连。这些会彻底改变整体城市的经济环境。
所以说，烟台的经济发展潜力将会是十分巨大的。
烟台芝罘区商业目前最大的特征是： 1 、规模大，范围广，服务人口众多； 2 、商业氛围浓；3 、大型网点众多，互相竞争激烈，商家经营状况反差过大；4、交通通达性良好，
圈内节点交通不畅通，阻碍商业发展。
另外，传统商圈中各业态组成比例不近科学，例如以振华为中心短短500 米半径范围内就聚集了振华商厦、振华购物中心、振华广场、百盛四大百货，共22.2 万方的巨大体量，
他们将整个商圈50% 的业态搜刮，互相的倾轧非常惨烈，据说百盛自04 年进驻烟台一直到
现在仍然是苦苦支撑。阳光国际、世贸等的惨淡经营再度证明了传统三大商圈已经饱和。
之烟台是带状海滨城市狭长的行政区域，很难形成绝对商业中心。所以，在区域流动人口支
撑不了的商圈的情况下，势必要产生新的城区、新的商圈，更新换代。城市向东，中心向东，财富向东”都预示着莱山区举足轻重的位置。
作为烟台“一心两翼” 、“城市向东西两翼发展”总战略框架中的莱山区，是新城市格局
规划的行政、文化、科学、教育和人居中心区，自06 年以后，变化非常迅猛，城市面貌日
新月异。据官方统计：到13 年底莱山总人口约20 万人。其中新增人口主要为高等教育背景和有良好职业的中青年人。而区域浓厚的人文气息、新城市格局的科学规划、行政中心的向心力、以及优美舒适的居住环境——这个一切必将吸引大量的优质人群东进。商业上有所谓客流带商流，人气带商气一说，区域人口总量的变化，更重要的是人口结构的变化，自然带来对商业形态及商业格局的新需求。
正如您看到的，我们项目正处于莱山区的绝对核心位置，周边配套非常成熟：东面烟台大学、西面佳世客、北面新世界百货、南面是高档居住区。有一位客户形容的非常准确：说这里是莱山最好！最后！的一块地了！周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处
1. 讲解目标
1）导入周边商业氛围已经形成； （ 2）说明华润中心商业的聚合能力。
2. 讲解要点
1）周边商业氛围已经形成但比较差； （ 2）目前的租金收益及未来可预期收益。
3. 标准说辞
现在我们来看莱山的商业： 多年来莱山的商业一直徘回在满足居民基本生活所需的、 一的、 而且多以街边店为主，小型低档商业居多。 比之莱山的居住环境，说商业晚来了一个
时代也不为过。 原因何在呢？对此： 我本人比较认可这样一种分析：并非商家眼盲，更并非 当地居民没需求。而是莱山的开发是由沿海一线逐渐往西、往南推进的，
在条形的几个点上， 难以集中， 因此区域内似乎没有哪个点的商业能够辐射全区。 多人不看好莱山的商业。但佳世客进入，打破了这种顾虑。
他由日本永旺株式会社投资，总投资 8 亿元人民币，占地面积 9 万平，总建筑面积 15
万平（地上 2 层，局部地下一层） 。目前开业的是一期约 5 万平。业态涵盖餐饮、购物、娱 乐功能。包括超市、精品店、百货、美食广场、品牌专卖、知名餐饮连锁等。目前客流量在
15—18 万人 /年，日客流量在 6000 人左右。佳世客渐入佳境的经营态势，可以看出：明确
年底开业， 进一步提升了区域商业的集中度， 也为我们华润做了非常好的前期 “养商”铺垫。
xxx 三公里范围内共包括 2 个商圈：迎春大街商圈和烟大商圈。主要沿迎春大街、清泉 路分布， 另外与迎春大街相连的三条小巷也分布有商业， 自然形成，具有典型的大学商圈特征，布局混乱，消费水平较低，但经营状况良好，租金较 高。 其中烟大路和清泉路万光社区一侧，长约 280 米，有街铺 46 家。主要以餐饮为主，还
20 万的人口分散
那时，很 的商业定位和业态组成是可以改变人们的消费习惯的。
紧邻我们项目北侧的新世界百货去年
大部分以街铺形式。 整个区域属于
职工及附近小区居民。
米，2.8 米层高。租金约为 1000-1700 元/平/年。120—150 平的店铺年租金在 22 万元左 右。
世纪华府底商 2007 年开盘均价 8800 元/ 平，面积为 120-320 平（其中振华量贩 1800
平左右）一层层高为 5 米， 2 层为 5.8 米，开间 5.4-9.6 米，进深在 16 米左右。世纪华府 的商铺当年销售完毕。租金约为 20-30 万元左右，投资收益比较可观，所以现在没有商铺 转售。
经过以上介绍，我们可以看出 ,周边项目的临街商铺都是自然形成的，缺乏整体规划，
统一管理。导致租金差异过大，水平非常低；主要以餐饮、服饰为主，业态构成过于单一，
缺乏科学划分，是最原始和最基本的商业 ,和目前商业综合体整体运营的概念落后了 10 年； 他们总体装饰档次低、购物环境差， 基本是平房改造，莱山的居民构成被认为是烟台的 富帅”、“有钱人”，所以，这些商业不能承载附近居民的中、高端消费力，造成消费往芝罘 区外放。
而作为中国商业地产运营专家——华润的到来，势必填补目前的商业空白，会引领莱 山区的商业转向。因为我们已经有非常专业的商业运营成功经验和团队， 地的消费特征，扎扎实实的把我们项目做好。相信华润的力量！ 烟台华润中心项目总体介绍（侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套）有超市、美容美发、旅店、银行。街铺门宽 4
米，进深 7-8 米。租金约为 1400 —— 2000 元/平/年，售价约 3 万元。通常上下 2 层 100 平的店铺年租金为 15-20 万元。目前总体经 营很好，餐饮兴旺。其中，麦千车超市营业面积约
1500 平。主要吸引了烟大高校学生、教 连接迎春大街和清泉路之间的道路两侧共有街铺 34 家，长约 50 米。主要以餐饮、服
饰为主，例如弘祥牛鲜馆、国际标榜美发等。街铺是板房为主，
门面约 3.5 米宽，进深 2-5
更会结合烟台当
1.讲解目标
1）万象城系列商业的优越性；（2）说明华润中心商业的聚合能力。
2.讲解要点
1）利用华润中心商业的聚合能力讲解和其它商业的区别；2）华润中心将来很大的
客流量。
3.标准说辞
X 先生/ 女士：以上我们沟通了非常多的周边情况，您一定很想了解下我们华润中心的
庐山真面目”吧。您现在看到的就是华润中心沙盘，上北下南、左西右东，西临观海路，
东至清泉路，北到烟大路，南接银海路。我们现在就在这个位置（激光笔指示），华润中心占地21.35 万方，建筑面积约96 万方，投资逾100 亿港币。华润中心由四部分组成，超大
购物中心万象城系列商业、精品公寓及写字楼，当然，还有向您推荐的高品质临街商
铺。
最早的深圳万象城2004 年开业，建筑面积18 万平方米，现在他的年营业额达到60
亿人民币，占整个深圳罗湖区GDP 的6% ，就单一商业来说，它是中国运营最好的大型室
内购物中心之一。现在目前全国万象城共有14 个，已经开业的有5 个。无一例外，都成为
了当地的商业坐标。
烟台万象城系列商业跟全国其他城市的万象城系列商业定位一致，集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型一站式消费中心，分为地上5 层，地下3 层，总建筑面积14 万平方米，
是佳世客的3 倍。规划有品牌店、主力店、冬奥会规格的真冰场、国际IMAX 影院、餐饮店、当然还有BLT 精品超市。深圳万象城被称作“中国奢侈品集散地” ，借此华润和国际级
的商家建立了非常好的合作关系，烟台华润中心也会结合当地的情况引进很多知名的国际品
牌，使我们的商业更具特色和吸引力。