2016年营业部第三季度经营分析报告

总行营业部2016第三季度

经营分析报告

（2016年10月）

2016年第三季度，我部认真领会和贯彻总行年中工作会议精神，紧紧围绕“五个一”工程的总体思路，以“七大发展理念”为行动指南，从业务拓展、服务提升、厅堂优化、员工代培等方面进行重点部署，取得较为明显的成绩，现将相关情况汇报如下。

一、取得的主要成绩

（一）业务经营指标表现平稳。

1.存款总量稳健提升。

截止2016年9月30日，剔除自然增长部分后，营业部各项存款时点余额7.19亿元，比年初增加5.52亿元，增幅330%,比上季度减少1.77亿元；各项存款月日均余额7.68

亿元，比年初增加6.7亿元，增幅684%，比上季度增加0.69亿元。存款稳健增长，主要是进一步梳理客户群体，明确营销重点，加快业务创新和拓展，扎实做好开业一周年的营销工作。但由于存量客户结构单一，对公存款靠大户支撑，“二八”现象明显，存款结构不合理依然突出。主要表现为对公和储蓄二方面变化：

一方面对公存款增幅减缓。截止9月30日，营业部公司存款时点余额6.32亿元，比年初增长5.2亿元，增幅464%，比上季度减少1.97亿元，降幅31.2%；公司存款月日均余额6.89亿元，比年初增长6.22亿元，增幅1011%，比上半年增长4.34亿元，增幅207%。

另一方面表现为是储蓄存款平稳增长。截止9月30日，营业部储蓄存款时点余额8833万元，比年初增长3315万元，增幅60%，比6月末增加2203万元，增幅33%；储蓄存款月日均余额7909万元，比年初增长3613万元，增幅22%，比

6月末增加2240万元，增幅40%。储蓄存款三季度的增长，主要是加大拓展高净值客户，强化绩效考核力度等措施的实施。

2.信贷项目储备丰富，但成果转化缓慢。

2016年第三季度共发放贷款4笔，金额1936万元，其中个人住房贷款1笔，金额15万元；公司类贷款2笔，金额1920万元；保函业务1笔。

第三季度我部共营销和储备了46个优质项目，重点围绕“十三五”规划中的农业、医疗、科技板块的相关企业开展合作，因为时间和员工熟练程度等因素未能在第三季度实

现业绩的增长。

（1）公司信贷业务

三季度重点营销了省科技厅科技成果基金、三亚慈铭体检中心医院、财政厅、三亚现代妇婴医院、农垦金橡公司、海建产业化、长影海南文化产业集团、松旗酒业等企业；同时，成立了海南大学、农垦集团、海航商业控股、科技厅四个项目组，由专门的客户经理跟踪对接，全程负责。

目前，海南大学已拜访分管校长取得初步支持起草了营销方案初稿；多次对接农垦集团进行业务对接，协助海胶集团开展“民营胶收储”工作，完成金橡公司对公账户开立，吸纳收储资金；科技厅已多次对接相关负责人，起草了“科技创新产业基金”业务方案，并跟踪营销。同时充分利用原农业团队了解农业市场、产行业情况的优势，加强对农垦集团、正业中农、供销大集、三亚南果等企业的营销与维护，确保农业产业各项目沟通的顺畅和高效。

（2）个人业务

第三季度放款1笔住房贷款，通过授信10笔，其中房贷7笔，个人经营性贷款3笔；未能及时放款是因为8月份房管局改革，需办理双证合一及抵押时间延长，因此第三季度通过授信的房贷客户未能实现放款。

在业务对接方面，与人保财险洽谈车贷险和车险贷业务合作，目前双方合作事项已确认，合作协议正在进行内部法审；与绿业地产、卓亚地产、幸福地产等房产中介公司进行合作洽谈，寻找客户源；加大对望海国际广场、植物医院等

单位POS机营销。

（二）加强风险教育，推行全面风险管理。

1.强化基础业务流程，各项自查制度化。每月对现金、重空、印章等进行现场检查和突击检查，每季度进行全面检查。

2.制定“典型问题案例库”，将日常工作中出现差错或违规情况进行记录，供全员相互借鉴，加强警示作用。

3.安排优秀的对私、对公柜员进行岗位轮换，积累实操经验，积极培养全方位的业务能手。

（三）加强服务监管，固化服务标准。

一方面，建立“两查一评”的服务监督体系。每周对柜面服务录像和服务用语进行检查，并对检查情况进行通报，加强服务督导，固化服务标准；每月进行服务明星评比，引导员工树立以客户为中心的服务理念，打造营业部服务标兵。

另一方面进行为期一周的网点标杆服务打造培训，从仪容仪表、文明用语、营销话术、服务流程、投诉处理等多个方面进行专业化指导，统一服务标准。

（四）优化厅堂装饰，打造良好环境。

为进一步提升客户体验，打造海南银行服务品牌，争创银行业“千佳”示范单位。我部根据实际需要，优化厅堂配备。对接个金部制作部门员工文化墙，由行政部配合厅堂家具的采购，目前营业大厅原有仿真绢花已全部置换成绿植，理财柜台的卷帘已安装完毕。

（五）定制代培计划，加快新员工成长。

根据新员工人数及分组和营业部员工情况，制定“制度技能学习+测试+跟岗学习”的培训模式，指定技能过硬、熟悉制度的业务骨干作为每组的全程代培老师，进行制度培训及跟岗的技术指导，跟岗学习中重点安排对私柜台、对公柜台、大堂上班的业务骨干进行实操业务流程讲解和业务重点、难点的讲授，让新员工尽快具备上岗资格和能力。

（六）积极配合工作，做好服务宣传。

1.安排人员做好发展大会、股东会及与外部单位签约仪

式的礼仪工作。

2.在厅堂根据要求做好“金融知识普及月”“金融知识

进万家”“反洗钱宣传月”活动宣传，并组织人员赴海大、京华城进行活动宣传；配合人行做好反假币宣传活动。

3.配合法规部、营运部做好“两个加强两个遏制”的自查及复查工作，并对存在问题进行整改。

4.配合公司业务部、小微企业部进行上门开户活动，赴

海口中学提供上门激活卡服务。

二、工作中存在的不足

一是“抓户增存”工作效果不理想，尤其是个人客户增存困难，营销手段不够丰富；

二是部分客户经理主动营销意识明显不足，市场营销能力有待提高；

三是客户经理业务技能不强，撰写业务报告效率较低，

仍达不到精细化管理的要求。

三、下一步工作安排

下一步的工作中，我部将认真把握总行工作会议精神和工作要求，主要围绕储备业务成果转化、内控风险把控、服务水平提升、员工代培管理四条主线开展工作，力求内外兼修，发挥出营业部经营管理中心的综合作用。

我部至2016年末的经营目标：力争实现新增个人存款0.5亿元，个人贷款1亿元；公司存款新增3亿元，公司贷款投放新增5亿元，小微贷款投放新增0.6亿元。

（二）主要业务拓展措施。

1.加强科技厅等四个项目组的跟踪推进，落实推进专项营销方案，尽早实现业务合作。

2.围绕供销大集、昌茂集团等核心客户和重点客户，制定和金融服务方案，一户一策，寻找营销切入点，持续跟进已营销企业的融资需求。

3.全面推进农垦、海药二家股东服务方案，紧密跟进企业金融需求，找准切入点，全面落实业务合作措施。

4.以授信业务为突破口，积极拓展优质客户和价值客户的营销半径，加大个人客户、结算业务营销力度，如营销日

月广场、望海科技广场等项目的结算业务。

5.落实车险贷服务方案，以人保合作的车贷业务为推动点，形成良好的个人车贷业务审批模式，加快个人信贷业务发展，第四季度会较密集的进行个人贷款放款，还要做好客户维护工作，重点跟进客户存款及还款情况。

（三）做好风险防范工作。

1.各项自查制度化，定期定期根据要求对柜台现金、重空、印章进行突击检查和定期检查，及时整改发现问题。

2.每周固定进行两次业务制度集中培训，加强业务制度掌握，提高风险防范意识。

3.继续建立和完善“典型问题案例库”，发挥出案例库自查、纠错、警示、指导的综合功能。

4.每日开展业务传票互查工作，最后由主管审核，对差错员工和未复核出差错的复核人员在部门内部进行警示。

（四）努力提升服务水平。

1.贯彻落实好“两查一评”服务监督体系，通过录像检查，服务用语检查和服务明星评比，营造“监督+鼓励”的良好服务固化环境，人人争做服务标兵。

2.加快营业部厅堂、贵宾区、员工沙龙活动区功能分区优化和布局改造，打造功能设施齐全，舒适特色的厅堂服务环境。

（五）做好员工代培管理

1.根据近期培训情况拟定的下一阶段培训计划表，督促

代培老师积极进行备课，保证每周的培训顺利进行，确保培训效果。

2.严格要求代培老师的培训管理，对应知应会的重要制度及上岗所需条件，要优先进行培训，根据各组新员工学习的情况，有针对性的调整学习进度，必要时安排下班时间进行学习。

3.代培老师每周要对各组员工在学习期间的表现给予高度关注，对知识、技能掌握情况，学习态度，考勤情况等内容进行汇总汇报。

4.合理安排大堂、对公柜台、对私柜台跟岗学习的时间和人数，确保不影响正常对外营业，不降低客户体验度的前提下，完成各岗位的轮换学习。