寿险营销促成话术与转介绍

促成方法

1、医疗成交法

**先生，您也知道，如果生什么病或遭遇意外，医疗费用是一笔很大的负担。我相信您现在已经了解了这份保障规划对您的好处。但是到目前为止您还不是我们华泰人寿的客户，我需要了解一下，您在最近5年内有没有住过医院或动过手术……

2、门把促成法

我走之前是不是可以请您再帮个忙？您能不能告诉我，在我替您服务的过程当中，我有什么地方说得不好，有什么地方是我需要改进的？我一般都会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？

3、故事促成法

让我们共同假设这样的场景……

我经过一次比较大的手术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。

第一位是我的亲戚，告诉我他到庙里面为我烧了一注香，看到我在康复他很为我高兴。

第二位来的是我的主刀医生，告诉我手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大叠我要付的帐单，提醒我出院的时候要付清。

第三位来的是我的寿险代理人，他当初鼓动我买的保单，现在为我带来两张现金支票申请单（理赔申请书），一张是帮我付清我的住院费用，一张是给我出院后在家里休养用的慰问金。您觉得哪一位来拜访的人是我最欢迎的呢？

4、推定承诺法（默认法）

*先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？

*太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？

*先生，假如要购买的话，每年7000元的保费预算可以吗？

*先生，受益人是写法定吗？

5、激将法

您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！

*先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！

这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……

6、威胁法

我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？或：（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为华泰的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？

转介绍话术

张先生，你对我的服务还满意吗？

还不错。

谢谢。如果在业务上给我提供一些帮助，你会愿意的，是吗？

当然，你先说说看。

谢谢你。你可能不知道你认识的朋友中有谁需要保险，因为保险很少会成为一般人谈话的主题。通常，保险都是在事故发生以后才会受到人们的重视，但是等到事故发生，一切都已经太迟了，你说是吗？

其实，你跟我一样都可以帮助到我们周围的朋友，你只要将我和我所能提供的协助介绍给你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈。

当然，我也明白许多人对于“介绍”这种事总是会有些疑虑，因为担心给朋友带来困扰，是不是？但我可以肯定：我绝不愿意给你或你的朋友造成不愉快，如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信你一定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身上，对吧？

所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我认识，好吗？（接下来，用提示法“具体”让对方容易想到名字！）

例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你一起打球的人是谁？你的小孩最近常跟谁玩在一起？他们的父母是谁？你还有其它兄弟姐妹住在本地吗？