房地产营销人员入门知识培训

房地产营销人员培训计划

培训计划培训大纲一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度二）房地产专业知识培训三）产品篇（介绍本项目情况）四）市场调查五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求六）销售流程解讲七）销售技巧培训八）客户的分类及解决的方法九）销售中注意的问题十）房产销售中的常见问题及解决方法十一）销售专业礼貌用语

二）专业知识培训 1）房地产建筑基础知识房屋建筑概述通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。建筑的分类按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。

按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。房屋建筑结构承重形式钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、医院。 2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式：高层。 4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。建筑物的构造组成就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下，承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。

房地产行销培训手册模板

房地产行销培训手册

房地产行销培训手册领读: 今天, 我开始新的生活。全体跟读: 我选择的道路充满机遇, 也有辛酸与绝望。失败不再是我奋斗的代价。我要养成良好的习惯, 全心全意去工作。领读: 今天, 我开始新的生活。全体跟读: 我要用全身心的爱来迎接今天, 坚持不懈, 直到成功。我是自然界最伟大的奇迹。领读: 让我来吧! 全体跟读: 对人感恩, 对已克制, 对事尽力, 对物珍惜。领读: 誓言人。全体跟读: ×××, ×××。目录1、房地产行销理念1.1行销概论1.2业务操作纲要1.3销售员的素质要求 1.4销售员礼仪及行为2、房地产市场2.1房地产的市场调查2.2房地产的基本知识2.3房地产前期开发 2.4建筑常识 2.5房地产法律2.6房型设计及人体功能学2.7 购房合同讲解2.8 房屋贷款2.9客户分析及应对技巧 2.10物业管理3、房地产销售3.1案场标准作业流程3.2销售战略及技巧应用3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访3.2.2了解客户要素3.2.3销售引导及道具运用3.2.4如何带客户看房 3.2.5如何守价 3.2.6逼订技巧

3.2.7销控及柜台3.2.8现场造势3.2.9客户异议说服3.2.10如何成交 3.2.11如何填写订单 3.2.12如何快速签订合同 3.3常见语 3.4案场注意事项 3.5销售讨论题 3.6案例讨论 4、表单 4.1市场调查表单说明 4.2销售表单说明 5、纪律 5.1案场纪律 6、附录6.1市场调查表单 6.2案场销售表单 6.3考核题下面人更精彩的各节内容: 1、房地产行销理念1.1行销概论行销: 经过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略, 确实掌握消费者需要, 把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了: 事前: 了解四周环境, 调查市场需求, 分析、预测, 规划产品, 订出合理价格, 选择适当的销售网, 编出广告预算、促销政策等。事中: 人力推销, 研究推销技巧( 接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等) 。事后: 服务、信用、评估与控制等。行销是以顾客为中心, 以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问, 同时生成体系, 从实务开始, 在理论上生根, 最后演变成科学, 进入艺术的境界。

房地产销售基础知识培训资料全

房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？（1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。（2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。（3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。 3，房地产市场有什么特点？（1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。（2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等。（3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。（4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质

和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。（5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基于需求其数量基本上是恒定的。（6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制，具有不完全开放性。（7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。（8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物

房地产销售人员培训

销售人员基础培训一、正确认识房地产行业房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第三产业，在经济发展，国家财政税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的，所以，作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作，销售和推销本质意义相同，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。二、合格的销售人员的基本素质 1、察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以及关注点，着重介绍，引导，争取在最短时间内能吸引客户对我们项目的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免引起不愉快的气氛。 2、耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十分不专业的问题或者言语上 3、有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的新闻、报纸、户外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并能够及时的应用到工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结识很多有层次的客户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑，但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足够的信息量，来体现我们的专业度，得到客户的信赖。

4、有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行，直接带给客户感受到的是该公司的素质，我们做的好，客户会口碑宣传 XX项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服务意识都没有，也不专业。不管是对待客户，还是同事之间，有服务和互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动的询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌 5、有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。任何行业都需要从业人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为消费的最高端产品，一直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的现实上，为客户选择最适合的房产。三、职业道德把自己的工作看作职业，是为别人而做，如果看作是事业，就是为自己而做，这是职业与事业的区别，任何一个行业都有自己的职业道德规范，既然是“职业道德”，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。作为房地产销售人员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面 1、尊重考勤，不迟到不早退。是对公司的尊重，更是道德的最低标准 2、尊重领导，尊重同事。这不光是对职业道德的遵守，更是让自己有一个舒心的工作环境的前提 3、尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞争。这点尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是 “合作”，个人的能力再高，如果不能和团队融入一体，也就是孤军作战，不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队，每一次成功的谈判，都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成交。 4、尊重客户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度的原则上，任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源，站在客户角度切身为其考虑。要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源，

房地产营销培训方案

銷售培訓方案阳光城·项目部 2005-11-20

营销培训纲要目录：第一章：怎样成为杰出的销售员第二章：销售部行为规范第三章：地产销售工作流程第四章：本项目的理解（优劣势分析）项目配套第五章：房地产及建筑知识第六章：合同及法律知识第七章：按揭第八章：部分物业管理知识第九章：销售技巧

第一章：怎样成为杰出的销售员理念：态度决定一切！房地产销售注重引导，而不是强迫销售。心智的培养： 1．“心智决定行动,行动达至成功” 销售人员首先要确定的人生观和积极的价值观,它是指导一切行动的前提. 2．发展潜能，肯定自我销售人员需坚信自己存在的价值及必须树立坚定的目标，相信每人必有其长处，所以，要求自己的销售成绩要比别人多几倍，使自己成为最优秀的销售员。 3．肯定开发项目的自身素质许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，素质不及别人楼盘好，市场不景气，交通又贵等等，然而真有所谓的物美价谦，公司又何必需要销售员。好的销售员就是在于把正确的商品卖给正确的人。 4．乐观自勉，坚持不懈好的销售员一定具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓丧的时候，要学会自我安慰，提高精神接受下一次挑战。同时，一个好的销售员，要有 “努力不懈，死缠烂打”。同时拥有自信的性格也会使你销售计划事半功倍。 5．挑战自我，挑战强者销售员要有“斗志”勇于挑战自已，克服困难。如果上个月卖了五套，那么，这个月就要更多的成交。此外，销售员要有“挑战第一”的决心，告诉自己“我是这个月最佳销售员”。好的销售员往往嬴得顾客的尊敬，嬴得荣誉和满足。 6．尊重别人，虚心学习尊重别人的劳动成果和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心地向他学习。 7．老板的心态只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当做是自己的，相信只有公司好方能自己好。于是即使在午餐时间也会热情的接待客户。相信能成为老板之人必有别长处，不妨放下承见虚心学习，说不定某天你也可能成为真正的老板。同时，也不会再为了锁碎的小事、低谦的人工及分佣制度怨

房地产营销培训教程

《房地产营销》教学大纲前言本课程是为适应本课程是为适应学院培养“宽口径”、“厚基础”、“重能力”的经济治理专门人才而开设的一门专业课程，是天津财经学院金融系房地产金融专业的核心课程之一。本课程修读对象为金融系房地产金融专业本科生。《房地产营销》课程系统地阐述了现代房地产营销的理论和实践，旨在使学生了解和掌握房地产营销的差不多原理、房地产市场调研的理论和方法、房地产的CIS战略、促销及价格策略、房地产营销渠道，以及网络时代的房地产市场营销等知识。本课程不拘泥于一般的理论描述，而是将理论阐述与时政分析相结合，全面揭示了房地产营销的策略体系。本课程的先导课程为国际金融学、货币银行学、投资学、房地产经济学、房地产金融学等专业基础课程。

《房地产营销》教学大纲目录教学内容第一章房地产市场营销导论 (1) 第二章房地产市场调研…………………………………………………… ……2第三章房地产市场细分…………………………………………………… ……4第四章产品定位…………………………………………………… (6) 第五章房地产市场营销策略 (7)

第六章房地产营销打算、组织与操纵 (9) 第七章网络时代的房地产市场营销 (11) 重点章节（重要问题） (13) 参考书目 (14) 课时分配 (15)

教学内容第一章房地产市场营销导论教学要求：本章讲述市场营销的概念及其进展、房地产市场营销的特点、房地产市场营销的过程及其重要作用。要求掌握房地产市场营销的内涵、房地产市场的特点，把握房地产市场营销中应注意的问题。内容结构：

第一节市场营销概述一、市场营销的起源和进展 1 初创时期 2 应用时期 3 形成和进展时期二、市场营销的概念和性质三、企业的经营观念及其演变 1 生产观念和产品观念 2 推销观念 3 营销观念 4 社会营销观念第二节房地产市场的特性一、房地产的整体概念二、房地产的特性 1 不可移动性 2 长期使用性 3 附加收益性 4 异质性

房地产基础培训(营销)

房地产基础知识培训（提纲）一、土地与土地市场 1、地产:指在一定的土地所有制关系下作为财产的土地。简单地说，就是土地财产。法律意义上的土地财产一般具有以下特征：⑴属于一定的所有者或使用者；⑵有明确的四至界定；⑶可以依法转让；⑷能给所有者和使用者带来一定的权益。 2、毛地：指城市旧区改造中须先进行动迁安置，拆除旧有建筑物后方可使用的土地。 3、生地:“熟地”的对称，指未经开发，尚未形成建设用地条件的农地或荒地。 4、熟地:“生地”的对称，指经开发，已形成一定建设用地条件的土地。“一定建设条件” 通常指达到“三通一平”或“七通一平”要求。 5、土地所有权:指在法律规定的范围内占有、使用和处分土地，并从土地上获得合法收益的权利. 6、土地使用权出让年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者时，双方约定的土地使用者可以使用土地的年限。土地使用权出让年限分最高年限和实际年限.最高年限指国家法律法规规定使用国有土地不得超过的年限，如国务院《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》规定，土地出让最高年限按下列用途确定：⑴居住用地七十年;⑵工业用地五十年;⑶教育、科技、文化卫生、体育用地五十年；(5）综合或其他用地50年；（4）商业、旅游、娱乐用地四十年。实际年限指在最高年限内,由出让方与受让方在土地使用权出让合同中约定的出让年限.土地使用权出让年限自土地使用者领取土地使用权证,取得土地使用权之日计算。７、土地市场：广义指土地交换关系的总和，狭义指土地交易的场所.土地市场是房地产市场体系的重要组成部分。土地市场按其交易形成和内容可划分为三个层次：⑴土地一级市场;⑵土地二级市场；⑶土地三级市场。 8、土地一级市场：即国有土地使用权出让市场,指土地管理部门代表国家将国有土地使用权有偿有期限出让给土地使用人的市场。由于我国法律规定，城市市区的土地属于国家所有，因而土地一级市场是一个由国家垄断经营的市场。土地一级市场的出让方式

房地产销售人员实战培训手册(doc 122页)

房地产销售人员实战培训手册概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁—售楼员的定位一、公司形象的代表进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你

对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格

房地产专业销售培训教材

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力

四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、查找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、讲服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。

第七章个人素养和能力培养一、心理素养的培养；二、行为素养的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、躯体素养；五、销售能力： 1、制造能力； 2、2、推断及察言观色能力； 3、3、自我驱动能力； 4、4、人际沟通的能力； 5、5、从业技术能力； 6、6、讲服顾客的能力。第八章职员守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区不房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我

房地产营销系统超级销售人员培训教程

营销系统超级销售人员培训教程四川飞森房地产开发有限公司 2007年4月3日

第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求一、超级销售人员的十大基本要素 1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚 2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步 3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法 4、四圈麻将

推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题 5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律 6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯

7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法 8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念 9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功 10、十分忍耐

你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求 1、职业道德要求： a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。 b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料 c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。 2、基本素质要求：较强的专业素质，良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。 3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

房地产销售人员培训方案

销售人员培训方案售楼员工作程序一、前期准备工作 1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；（2）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二、接待规范 1、站立； 2、迎客； 3、引客；远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长” 、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。三、介绍楼盘情况准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍一一引客到洽谈台。

房地产行业销售员培训教材

《房地产行业销售员培训教材》成功的销售顾问应具备怎样的素质优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。

房地产行销技巧大全

房地产行销技巧大全一、推广渠道： 1.报纸广告、夹报 2.户外广告 3.出租车、公交车广告：车身、拉手、椅背广告 4.网络广告 5.短信广告 6.火车插卡广告 7.轿箱广告 8.巡展 9.现场围墙、楼体条幅、灯光字、导示牌 10.候车亭广告 11.派单 12.单面广告：酒店、酒楼、银行、加油站、门票、船票、信用卡、超市账单等 13.台垫纸广告 14.DM直邮 15.电梯口分众传媒 16.媒体杂志 17.电影电视、电台广告

18.地铁广告 19.空中载体：汽球、直升机广告二、公关活动 1.人脉活动：老带新、圈子营销 2.抽奖 3.论坛讲座 4.新闻发布会 7.名车试驾 9.产品展示会、产品鉴赏会 10.名人空间计划 13.试住活动、酒会、舞会、会员会…… 14.行业、商会联谊活动 15.大型文化活动：选美、选秀、名车展…… 16.慈善、赞助活动 18.免费看楼车 19.无理由退房、返租回购 20.房交会参展 21.名人代言、颁奖三、促销手法 1、单刀直入式： 2、细水长流式：方式：会员卡、贵宾卡 3、温火靓汤式：

方式：长期展销厅、巡回展示 4、文化侵略式：方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。 5、盛装舞会式：方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。四、购房客户消费心理分析要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。 1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 2、单身贵族消费群

房地产营销人员培训手册

房地产营销人员培训手册笫一部分：基础篇第二部分产品篇第三部分市场篇第四部分：实战篇第五部分管理篇笫六部分技巧篇第七部分提高篇

笫一部分：基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品具同质性产品特质个别差异性大，异质性

价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信启、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。 2、房地产市场：

房地产销售内部培训宝典

房地产销售内部培训宝典房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，现在就分享给大家。房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，

见什么人说什么话的房地产销售技巧。房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销

房地产销售课程

山西豪邦房地产咨询有限公司销售培训系列课程之一一、销售人员定位： 1、企业形象的代言人 ?“员工制造公司”，每个员工都是公司的财产，所以，不单只领导才代表公司，每个员工都代表着公司。你的待客态度、电话都代表着整个公司的形象。 ?作为房地产公司的销售代表，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 2、信息的传递者销售代表要明白自己是公司与客户的媒介，其主要职能是把发展商的背景和实力，楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息准确传递给客户，达到促进销售的目的。 3、顾客引导者/专家顾问： ?购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 ?所以，销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 4、楼盘推荐的专家：销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。 5、反馈信息的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责任，使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。 6、信息的收集者：销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。二、销售人员的工作职责及要求 1、常规工作职责：（1）推广公司形象，传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼盘，按照时间节点完成销售指标（3）按照服务标准指引，保持高水准服务品质（4）及时反映客户情况，准时提交总结报告（5）培养市场意识，及时反映竞争对手及其同类项目的发展方向（6）不断进行业务知识的自我补充与提高（7）服从公司的工作调配和安排（8）严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度 2、销售前准备工作及售楼处日常工作

房地产销售培训内容

培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策。 3、竞争：金廊项目。第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么

礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态： 1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点： 3. 行姿：礼仪要点： 4. 蹲姿：礼仪要点： 5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：

房地产营销人员培训讲话稿

房地产营销人员培训讲话稿前言 1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理 5、销售人员基本技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售

人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格房地产销售人员。营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销与众不同的亮点，提高市场占有率。

房地产行销培训总结

房地产行销培训总结一．房地产行销培训总结 1. 过去（1）有不错的营销方式就可以卖得好。（2）又有不错的销售精英也可以卖得好。 2. 现在我们招聘了大量的销售精英，配合着铺天盖地的营销广告，别出心裁的策划方案，到最后为什么销售状况还是不温不火？现在很多房地产项目正遇到发展的瓶颈：（1）客户来电来访越来越少。（2）有购买条件的准客户越来越难找。（3）线上推广效果越来越小。（4）同质化竞争对手越来越多。目前房地产市场竞争日趋白热化，传统在售楼处接待客户的坐销模式已无法满足当下多种渠道的销售状况，若房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的时代已经一去不复返了。这也是为什么碧桂园，万科等能在短短的1.2年的时间内迅速占领市场，并成为众多房地产开发商争相模仿的对象。也正因为伴随着传统销售营销方式的弱化，新的销售模式经过市场的考验成为另一种重要的营销方案作。目前在房地产相对较发达的城市，行销模式成为房地产市场的主流模式。 3. 未来打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。所以在不久的将来，会有更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！房地产行销员的心态很重要。行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态。销售能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态。能否做好销售，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，你的工作就会回报你，因此要拥有对事业执着的心态。行销工作内容有别于坐销，无论是体力还是精神上，都对行销员有更高的要求。行销会面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥有正确面对拒绝和失败的心态。毕竟我们要组建的是一支行销团队，团队执行力尤为重要！二．未来行销方式前提： 1.组织架构及人员组成

房地产行销培训综合办法

房地产行销培训手册领读：今天，我开始新的生活。全体跟读：我选择的道路充满机遇，也有辛酸与无望。失败不再是我奋斗的代价。我要养成良好的适应，全心全意去工作。领读：今天，我开始新的生活。全体跟读：我要用全身心的爱来迎接今天，坚持不懈，直到成功。我要自然界最伟大的奇迹。领读：让我来吧！全体跟读：对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍惜。领读：誓言人。全体跟读：×××，×××。目录 1、房地产行销理念 1.1行销概论 1.2业务操作纲要 1.3销售员的素养要求 1.4销售员礼仪及行为 2、房地产市场 2.1房地产的市场调查 2.2房地产的差不多知识

2.3房地产前期开发 2.4建筑常识 2.5房地产法律 2.6房型设计及人体功能学 2.7 购房合同讲解 2.8 房屋贷款 2.9客户分析及应对技巧 2.10物业治理 3、房地产销售 3.1案场标准作业流程 3.2销售战略及技巧应用 3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门访问 3.2.2了解客户要素 3.2.3销售引导及道具运用 3.2.4如何带客户看房 3.2.5如何守价 3.2.6逼订技巧 3.2.7销控及柜台 3.2.8现场造势 3.2.9客户异议讲服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填写订单 3.2.12如何快速签订合同 3.3常用语

3.4案场注意事项 3.5销售讨论题 3.6案例讨论 4、表单 4.1市场调查表单讲明 4.2销售表单讲明 5、纪律 5.1案场纪律 6、附录 6.1市场调查表单 6.2案场销售表单 6.3考核题 1、房地产行销理念 1.1行销概论行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了：事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客治理等）。事后：服务、信用、评估与操纵等。