调味品营销方案

调味品营销方案（快速消费品营销方案）

营销荟萃2010-06-19 22:51:51 阅读393 评论0 字号：大中小订阅

本文引用自天使情缘《引用调味品营销方案（快速消费品营销方案）》

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郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案

一、市场概括

1.根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山

东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。

2.市场分类

1）.根据区域分类：一二级市场（省会、地级市）、三四级市场（县级及

县级以下市场）

2）. 中间渠道：商超（家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯）、分销代理商（批

发市场、菜市场、便利店）

3）. 消费终端：家庭（家庭主妇）、酒店饭店（厨师）、部分食品厂。

二、市场攻略方向

1.主攻区域：河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等

2.一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。

三、市场营销策略

1.批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。

2.市场开发先易后难：前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推

广打前战，零售推广跟进。

3. 产品推广差异化：批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重

点。

4.倚重经销商力量拓展市场：借助经销商的批发分销网络提高市场铺货

率；借助经销商的关系进入零售终端市场。

5.给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等产品的

高。

四、销售管理制度

1、目标管理制度：1)月度销售目标任务分解；2)月度费用目标分解。

2、销售人员管理：1)销售目标管理：以销量为硬性目标；2)销售业绩考核制度。A.以销售目标完成率为业绩考核标准；B.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成；C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成；D.低于基本销售任务规定比例：无提成；E.连续3个月未完成基本销售任务，工资下降30%，无提

成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理：

客户沟通报表。

3、经销商管理制度：1)经销商月度销售目标分解；2)价格体系管理：批价不得低于出厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格的掌控；3)重点批发客户管理：建立重点批发商客户档案；4)批发商返利政策的贯彻，可按月、按季度、按年返利；5)不同的走货渠道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压

货政策。

五、营销推广计划

1、市场启动期：2个月 1)销售重点：经销商开发、批发市场铺货。2)市场重点：A.经销商淡季返利B.返利方式：经销商铺货返利结合累计销售返利，一是针对重点品种每件返利，二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利；

C.返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实

物返利。3)费用预算：10%

2、市场增长期：4个月 1)销售重点：刺激经销商、批发商销量提升 2)市场重点：A.实施3%的高返利 B.返利方式：经销商完成既定销售目标可以获得返

利。3)费用预算：x %

3、市场扩张期：3个月 1)市场重点：经销商旺季返利，开发重点区域零售市场网络。2)销售重点：依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供应。

3)费用预算：旺季实施1个月4%的返利。

4、市场巩固期：3个月 1)销售重点：分销客户网络巩固，零售终端网络建设。 2)市场重点：A.终端理货维护；B.重点客户巡访。3)费用预算：5% 。

六、营销战术

1、产品的差异化：包装新颖别致→加强产品陈列的视觉冲击力→激发消费者的购买欲望→向目标消费群体靠近；规格重量→针对目标消费群体的不同年龄段进行设计；口味的区域化→针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味；产品质量要绝对做到自己所能做到的最好→任何行业产品的竞争都是性价的竞争，哪怕是利润空间少点，也要把口碑做出来。

七、市场的广告促销

1. 广告：路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、POP张贴纸、

DM传单等

2. 促销：开箱有奖，现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、

购买搭赠、

刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。

八、市场的操作流程

位中原（郑州竞味调味品实业有限公司）

九、市场的管理

1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。

2.各区域业务人员的管理：对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工

作总结的提报。

3. 各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的办法。

4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情关系的建立。

5.新品上市场的市场策划，市场促销的策划。

十、市场规划

1.以地区经销制为主，产品发往经销商，再有经销商仓库分销到县城乡镇市场，把重点放在产品的陈列上，即：产品的上架，卖场的进场及堆头陈列（品牌

提升点）。

2.按市场的2/8法则，抓住市场的重点，用重点带动薄弱的环节，稳步前进让市场健康有序的发展成长。让客户满意，让他们有钱赚，且从我们这里学到新的理念，及时为市场服务，让他们离不开我们，这是工作的核心。

十一、转型期分销体系的重建：

1、对已有的经销商经营方式进行评估：（1）根据对重建

分销体系的需要，要求经销商的经营方式也要符合相应的要求，并

充分配合我们的工作，共同建立一套完善的分销体系。（2）对现

有经销商的经营方式进行评估，包括是否送货、业务范围、冲流货

比例、铺货状况、批发价格体系、对金云的重视程度、整体产品结

构、网络建设意识等方面。（3）对于不符合企业分销网络建设需

要的经销商，要求其配合我们共同进行调整，对于销售业绩不好又

不愿调整的经销商，则应该予以调换，重新开发符合条件的经销商。

2、调整分销体系的区域分布：（1）根据行政区划、批发市

场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况，对经

销商的业务范围进行合理分配，目的在于使其将精力用于对本地市

场的精耕细作，而不是以冲货来完成销售。（2）应该做到在

每个地级市都设立独家经销商，但对于销量不大、厂家不能直接发

货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市，

可以不直接设立经销商而是交给发生冲流货的经销商来管辖，将其

升格为地区总经销商，从而形成一个二级联销体系，并要求地区经销商在其下属市场设立二级经销商，对市场进行系统推广。

3、建立健全的市、县分销体系：（1）尽量在每个市设立独

家经销商，或者在拥有大型批发市场的地级市设立管辖附近多个市

的地区总经销商，建立地区二级联销体系。（2）要求地市级经销

商在每个县设立一个独家经销商，提升普通县级批发商的经营地位，培养市场开发意识，并给予经营区域和时间上的保障。

4、在地市级市场开发超市分销网络：（1）要求地市级经销

商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场，做好产品的

终端陈列和促销工作，以形成示范效应。（2）开发卖场的各项费用如进场费、上架费、堆头费由企业承担，但要利用经销商的力量尽力减少这些费用。（3）对于部分地级市还没有形成支付进场费的规矩时，更要督促经销商尽快占领卖场和超市，以尽早在超市产生效益。（4）除影响最大的一两家卖场或超市外，暂时不对其它规模较小的超市投入费用，而要尽力通过在最大卖场形成的示范效应来吸引其它超市主动进货，从而节约费用投入。

5、设立区域渠道主管：1）根据市场规模的大小，将3-5个地级市划分成一个销售区域，每个区域设立一个常驻渠道主管，直属省级销售经理管辖。2）地区渠道主管的工作职责：3）协助经销商共同制订销售目标和销售计划。4）建立经销商档案和批发商档案，并进行系统拜访。 5）制订进销存报表，并协助管理经销商库存。6）制订促销计划并负责实施。7）协助市级经销商开发和管理县级经销商。8）督促经销商按厂家要求进行市场推广。9）渠道主管在当地市场招聘，由我们省级销售经理直接管理，按照企业的营销计划开展工作。10）渠道主管的费用项目主要包括：工资、奖金、差旅费三项，实行计划定额标准，规定其的工作程序

和总体费用。

十二、渠道推广政策

1.地市级总经销订货支持:地级总经销条件（1）总经销综合实力必须在当地是排在前三位的调味品经销商，资金雄厚、网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储，有稳定的业务骨干。（2）第一次进货量或铺市期间进货量（件数）必须超过所辖范围零售店、商场等终端店数X％以上，并且保证货到后 X天终端铺市率达到 X％以上，并建立为终端服务的分销网络。

2.铺市支持：（1）支持原则：经销商进货数量（件数）须超过所辖区域零售终端店数量的 50％以上；（2）必须帮下线二、三批经销商铺市；（3）在所辖区域内配给*名业务员，业务员底薪600元，另加每箱2元提成，铺市人员底薪我们承担，铺市期间由代理商给业务员支付每箱提成1元作为奖励。

3.区域订货会支持:凡进货量（件数）超过所辖区域零售店、商场等终端店数60％以上的，当铺市率达到75％以上，由总经销商牵头在本地召开下线经销商订货会，迅速建立二、三批分销网

络，会议费用由公司承担。