直销学
1
作业一答案
一、名词解释
1、直效营销：直效营效起源于美国，也称“直复营销”、“直接营销”，它是个性化需求的产物。是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者的一种零售方式。这种方式由生产商承担营销流程中所有环节的工作和风险。
2、多层次直销：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或
“多层次传销”。它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。它的最佳优势是其奖金制度。 3、冷静期望法规：见作业四
4、非法传销：即海外所称的“金字塔销售”。它主要是由所谓某“投资”或“买卖交易”办法来推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴的费用，借以牟利。
二、简答题
1、多层次直销与直效营销有何区别？
答：形式上的区别：多层次直销是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成直销网络，形成一一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直接销售给顾客的一种零售方式。而直效营销是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者，采用直效营销方式的生产商承担了营销流程中所有环节的工作风险。
媒介物的区别：多次直销强调人，多层次直销的主要媒介是具有丰富经验的销售人员。而直销营销强调的不是人，它基本上没有销售人员参与，并且尽量将销售人员数量降到最低限度。它的主要媒介是邮寄目录、电话、电视等。情感上的区别：多次直销是通过企业培训的销售人员与顾客面对面的交流来完成整个交易过程。从这个意义上来说，多层次直销不仅仅是一种销售方式，它同时也是一种情感沟通。直销营销包括购货目录营销、邮购营销、电话营销及最新出现的网络营销。企业通过这些没有任何感情色彩的媒介，完成整个产品营销过程。直效营效更强调的是择货和购货的便利性，不带人员沟通的感情色彩。
2、直销如何分类？各类别之间有何不同？
答：简单的说，直销可分为单层次直销和多层次直销两类。
不同点：(1)人员性质的不同：单层次直销人员一般是公司的员工，而多层次直销有独立自主的中间商。
(2)单层次直销属于单纯性系统，就是销售层只有一至二层，连同管理层不超过三层次的直销系统。多层次直销是比较复杂的组织，简单地说，就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统，有时候其直销网非常复杂，它没有地区的划分，但以直系直销商为单位来管理。 (3)多层次直销奖金制度采用多层制度，即直销人员除了销售产品之处，还可以吸收、训练下线，借着奖金制度的设计，直销商可以自下线的业绩中获得部分的奖金。单层次的奖金制度就不一样。
3、保证我国直销健康发展应采取的措施有哪些？答：(1)法律法规的出台—真正做到有法可依。
(2)建立健全有效的组织形式—进入有序管理状态 (3)树立典型---榜样的力量是无穷的 (4)狠抓教育，提高素质----规范行业的基础 (5)必须探索符合中国国情的发展机遇 (6)大力扶持民族企业、民族品牌
(7)走“三网合一”战略
(8)强强组合
4、直销为何会有这么大的魅力？答：直销为什么会有这么大的魅力，，究其原因，可以有
以下几个方面的原因：
(1) 直销是一种双赢体制
(2) 直销为企业发展带来新的商机 (3) 直销能让直销员实现自我价值 (4) 直销会给消费者带来很大实惠 (5) 直销有着广阔的发展前景 5、直销在我国兴起的背景是什么？
答：(1)直销是我国经济体制改的必然产物
(2)直销符合我国市场经济的发展要求 (3)直销更适合于东方文化
(4)直销符合大众心理和社会需求 (5)直销为一些产品开拓了市场 (6)直销发展的世界性趋势吸引
三、论述题
1、举例说明直销与品牌建立的关系
答题要点：(1)直销能树立品牌的质量声誉
(2)通过直销建立品牌联想 (3)通过直销建立忠诚
(4)直销有利于品牌知名度的建立与提升
(5)在传播高品质和任何时候价值方面以及在树立顾客忠诚方面，直销媒体和方案可能会比其他营销传播工具效果更好。
(6)举例。参考P27-28
2、什么是多层次直销的利润均衡点？实现利益均衡点需要哪些前提条件？
答：由于多层次直销公司的产品相对是无限的，可以分给相对无数的销售人员来进行销售，如果双方共同承担风险，直销公司将给销售人员更高的分成比例，随着人员的增多，产品成本和人员成本很高，当达到一定量时，直销公司将不会再发展销售人员，这时，双方达到利益的均衡点。
实现利益的均衡点的前提条件是直销公司和销售人员双方共同承担销售风险。如何有任何一方不承担风险，就无法形成利益均衡点，双方就不会形成有制约的合约。四、案例分析答：成功之道：1、出台了符合中国实际的法规，真正做到有法可依。 2、建立健全的有效的组织形式，使公司进入有序管理状态。 3、探索出一条符合中国国情的直销之路 4、走“三网合一”战略之路，
直销学作业二答案名词解释 1、直销策略
答：是指根据一定时期内的市场状况和未来发展而制定的营销准则与方略。它是一个企业总体战略的重要组成部分，并服从和服务于战略。
2、关系策略
答：关系策略的核心内容涉及客户购买的信息，包括促销模式、兴趣、偏好等，不仅要合理地调节客户关系的顺序和频率，而且要适当的针对不同的顾客定制不同的报价、创新性的信任关系以及各种关系的定位等。 3、多层次直销答：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或“多层次传销”。它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。它的最佳优势是其奖金制度。
4、直接回复广告
答：直接回复广告简称直复广告，是一项广告活动的附加部分。一般有以下几种形式： (1) 在杂志中夹寄的诸如优惠券、插页或粘附于广告上的卡片式广告。 (2) 报纸、杂志和印刷品等展示类广告中的响应机制。 (3) 电视直销广告中同时给出的一个电话号码或公司网址
(4) 广播发送的广告中同时播出一个电话号码或公司网址
(5) 交互式电视中的广告，当受众看到心仪的产品时，只需拨打电话按照提示进行操作二、简答题
1、何为客户名单？它包含哪些内容？
答：客户名单是企业在进行商务活动时，采取租用的方式从数据库中获取的客户名单。内
容：一个公司客户名单通常包括公司最可能的销售，顾客对产品的兴趣，顾客的对产品的需求和服务，顾客的消费潜力等。
2、何为现场营销？现场营销适用于何种情况？
答：现场营销包括直销、展会、说明会、促销、核查、样品展示和暗访。是面对面的私人接触式直接营销形式。
适用于运用其它营销方式不能产生足够的订单以期达到目标，或者概念过于复杂，不通过销售人员就无法传递这种情况。
3、何为客户服务策略？客户服务策略适用于何种情况？
答：客户服务策略是公司与客户之间的一种联系方式。通过公司的客服代表，能及时、准确的为客户提供服务，解答问题。
客户服务策略适用于公司的发展初期，由于公司刚刚起步，公司直销人员缺少一批顾客的信息，通过这种策略，使得公司人员能掌握一批顾客的信息，同时，通过客户服务，也可以得到一些营销信息。比如：顾客需求什么，对什么产品有兴趣，顾客的消费潜力如何等。 4、多层次直销公司采取哪些方式来提高销售人员的效率和收入？答：多次直销公司提高销售人员效率和收入的方式主要有6个方面： (1) 提高售价产品的价格高了，单笔交易提成相对较高。 (2) 高差别，高累进奖金比例
(3) 建立网络网络的发展，网络产生的销售额也就越来越多，收入也就高了 (4) 销售人员自用将销售人员变为消费者，也就扩大了销量。 (5) 利用熟人的信任即通过熟人的介绍，来扩大产品的销量 (6) 大量培训销售人员
5、网络营销成功的关键因素有哪些？
答：(1)客户希望自己收到的电子邮件是个性化的、准确的，且有恰当的回复时间与风格。应该设有标准的回复信箱与电话号码以供选择，电子邮件的签名也应该包括电话号码与式作单位。
(2)如果电子邮件是促进销售的一种手段，那么需要了解现有客户的销售量，发出邮件后，对其结果进行比较分析。
4
(3)如果一个电子邮件直接指向某个网站，需要充满趣味性或者能够提供某种奖励，这样才能聚焦客户的注意力。
(4)使用激励手段会使电子邮件营销更为有效。
(5)平日人们忙于工作，可能对发送到信箱的垃圾电子邮件产生反感，应该征求一下客户意见，了解他们希望多久联系一次。
(6)如果进行电子邮件营销的目的是为了唤起或强化品牌意识，可采用某种形式的问卷调查，以便了解客户对产品知识的掌握是否全面及时。三、论述题
1、多层次直销不能中国开放的原因。
答：我们认为，政府取消多层次直销是从我国目前政治、经济、社会等方面综合考虑才作出的决定，我们应该不折不扣的执行，但是，目前我国法规对多层次直销的限制开放，并不意味着永远不会放开多层次直销。多层次直销虽有合理的成分，但在中国现阶段就不能存在、不能开放，其主要原因有以下几点：
(1)社会信用体系尚欠发达社会信用体系是一个国家经济、政治正常运行的基本保证。与西方国家相比，我国的食用体系不十分发达。 (2)消费者理性的缺失近年来，随着我国对外开放力度的扩大，西方商业文化的涌进，一些欧美发达国家在消费时代出现过的种种“恶俗”也在传入中国市场。中国的一些“白领贵”，也在步其后尘，表现出种种消费理性的变异或缺失。
(3)法制环境沿不成熟国外的直销之所以发展迅速，主要是由于其法制环境相当成熟。而中国目前还没有一部完整的、能适合中国国情的直销法，因此说，中国目前的直销法制环境还不成熟。
(4)直销理论研究有等加强理论滞后是经济领域的一种普遍现象，在直销领域中就表现得更为突出。我国直销界对直销问题的研讨直至2005年才开始复苏和活跃起来。 (5)民族企业群的缺位从政策层面上看，中国任何一个行业都没有像中国直销那样，民族企业严重缺位。目前在中国土生土长的民族直销企业不非常少。民族直销企业的缺位，民族心声的缺失，导致中国直销民族企业的失落。
中国现代经济要发展，就必须走市场化道路，必须将自己的市场经济带入全球一体化，因为这是市场经济之必然。正因为有了这一经济的必然性，我们断言，多层直销在中国的开放也是一个历史必然。
2、为什么直销人员一般都采取“熟人销售”的方式，而不愿意采用“陌生拜访推销”的方式？
答：有人说，多层次直销是一种关系营销，直销人员首先面向自己熟悉的人、亲戚、朋友、同事(以前的)等，为什么很少或者没有销售人员采用陌生直销的方式进行产品销售？这是因为熟人之间，已经产生了一定了解，如果客户对你这个人比较信任，他就会相信你说的事情。当直销人员向熟人销售产品时，直销人员本身对自己销售的产品很信任，再通过熟人对自己的信任，将自己对这个产品的信任传递给熟人。可以说，销售人员在向熟人销售时，不仅销售的是产品，还销售了信任关系。既然销售人员对产品是信任的，为什么采用向熟人销售，而不能信心十足地向陌生人销售呢？这里有一个熟人链条法则：
销售人员—熟人 ---熟人-----熟人----熟人
链条可以一直链接下去，不会中断。如果向陌生人销售，链条就会发生改变：销售人员----陌生人-------陌生人--------陌生人----------陌生
这个链条很难链下去。
对于一个销售人员来说，为了提高销售量，他总是尽可能将产品卖给更多的客户。国此销售人员一般都采用“离子销售”的方式，而不愿意采用“陌生人拜访推销的方式。
四、案例分析
阅读教材P127案例2，谈仙妮蕾德：综合直销和特许加盟的经销模式的成功之道答题要点：仙妮蕾德之所以能在中国成功，我认为有以下几个成功的因素：
1、创新策略的运用仙妮蕾德进入中国市场之后，，一改过去的世界统一的直销方式为综合直销和特许加盟的授权经营模式。在经营模式上，这是一种创新。
2、客户服务策略的合理运用客户服务是公司与客户个人联系的主要渠道，其无论是现有客户还是潜在客户来说都是十分重要的。如为新事业经营者支付培训费。为新事业经营者进行专业培训等，便他们尽快销售流程，
3、目标市场营销的运用仙妮蕾德的批发零售方式，即公司生产优质的产品，然后将产品批发给全国约6000家具独立法人资格的授权经销商，以统一的价格向消费者零售。
4、把主要精力放到打造自己与众不同的品牌和开设店铺上发展授权经销店、及准授权经销店，扩大销售规模，把公司做大做强。
直销学作业三参考答案
一、名词解释
1、知识管理利用办公自动化这一直接手段，来控制管理信息流，帮助企业对信息流进行科学合理的控制，通过多层次的文化背景的人才流程管理、资源整合，实现内外置换、跨部门置换、跨地区置换、跨国界置换、货币置换、物流置换、人才置换等，为企业产生最大的
经济效益，最大限度的提高办事效率。
2、平衡型管理平衡管理取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己管理哲学的精髓。其核心是平衡，即资源与环境的平衡、目标与发展的平衡、人力资本与物质资本的平衡等。平衡管理强调的是协调、稳定和健康。系统的考虑组织的管理活动，实现企业在平衡稳定中的快速发展。
3.市场文化它是企业在开发市场、建设市场和维护市场过程中所体现出来一种企业追求和企业精神。 4、人本文化所谓“人本文化”，是指在管理过程中执行的“以人为本”的管理模式，即在企业的管理过程中给予员工、团队和顾客充分的人性化的关怀，并且在这种关怀的基础上充分调动每一人的工作积极性，发挥其内在的工作潜能。二、简答题
1、为什么说“六网联动”的经营管理模式是天狮人的经济支撑点，也是天狮进军世界500强的有力保障？
答：天狮创造性的提出了“六网互动”，即由人力资源网、国际教育网、国际物流网、国际资本运作网、国际旅游网，国际互联网织成的产体网络相互作用。这是人类营销史、直销史上的伟大创举。“六网互动”既是一个营销概念，又是一种经营管理模式；既是一个相对独立的个体，又是一个有机合作体，既有原则性，又有有灵活性；既是静态的，又是动态的，同时更是复合性的。虽然每个网都时单一的，但是它们联合起来产生的效果并不单一，它具有普遍的适应性。
全球战略是天狮的市场定位。“少一个国家不算全球，少一个国家的货币不算外汇”是天狮的发展方向和目标。“六网互动”则是适应天狮全球战略要求的独具中国特色、独具天狮的直销管理模式。
2、什么是直销企业文化？它包含哪些要素？答：直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵守的最高目标、价值观标准、基本信念及行为规范的总和。构成企业文化的要素有5项：
(1)环境对企业文化的形成和发展具有关键影响的因素
(2)价值观组织的基本思想和信念，他们本身就形成了企业文化的核心。 (3)英雄人物把企业价值观人格化且本身为员式们提供了具体的楷模。
(4)礼节和仪式公司日常生活中的惯例和常规，向员工们表明对他们所期望的行为模式。
(5)文化网络组织内部主要的联系手段，也可以说是企业价值观和英雄人物传奇的“运载工具”。
3、直销企业文化具有哪些特征？
答：直销企业文化具有下列特征：(1)直销企业文化的经济特征 (2)直销企业文化的个体性特征 (3)直销企业文化中的人文性特征 (4)直销企业文化的系统性特征 (5)直销企业文化的综合性特征 (6)直销企业文化的时代性特征 (7)直销企业文化的民族性特征。
4、直销企业文化建设包含哪些内容？
答：直销企业文化建设包含以下内容：(1)思维文化①定位文化②使命文化③创新文化④实力文化 (2)市场文化①永续事业文化②专业系统文化③卓越品质文化④经典法制文化 (3)团队文化①合作文化②关爱文化③推崇文化④学习文化⑤快乐文化⑥耕耘文化⑦复制文化 (4)管理文化①人本文化②制度文化③标准文化④品牌文化
5、传播与沟通的含义是什么？传播与沟通对企业文化建设有何作用？答：两个人以上进行信息交流活动就构成传播与沟通。企业文化的传播是指企业组织与个人利用各种媒介将有关企业文化的信息有计划、有目的地传播给内外公众的一种活动。所谓沟通是指企业与员工、
员工与员工、企业与社会之间交流转移信息过程。传播与沟通两者并无本质区别，都是在人与人之间架起一座桥梁，实现彼此知识、经验、思想、感情的共享，为实现企业的总体目标服务。传播与沟通对企业文化建设的作用
事实证明，没有传播就没有文化。一个好的企业，不仅要为社会提供精良的物质产品，方法同时也要向社会展示自己的精神风貌，以优良的、独特的企业文化影响社会。这其中离不开传播与沟通的特定作用。
(1) 在企业文化生成过程中，传播与沟通起着催化、引导作用。 (2) 在直销企业文化巩固和发展变革中，传播与沟通起着凝聚和革命性转化的作用。通过传播与沟通，宣传企业形象，把代表企事业形象的优良品牌传播出去，推广开来，这不仅有利于企业，也有利于社会。
三、论述题
1、你对如新的“成功八步”与“三多”的管理方法有何看法？哪些尚需改进？
答题要点：●如新的“成功八步”包括以下内容：(1)梦想 (2)承诺 (3)列名单 (4)邀约 (5)讲计划 (6)跟进 (7)检查进度 (8)复制
●如新的“三多”：(1)多讲 (2) 多做 (3)多重复●如新直销事业的“成功八步”和“三多”，是在长期的直销实践中探索和总结出来的成功的管理方法，是十分有效的、很有针对性和操作性。从而也说明，管理的理论一套又一套，管理的方法千百种，管理的模式随处可见，但真正适合于自己的管理方式方法，还得靠自己在长期的实践中探索。如新事业的“成功八步”和“三多”就是具有如新特色的有效的直效事业管理方法。
2、安利公司的成功经验是什么？
答：安利之所以在直销业做得大、强、好，首要的一条经验就是狠抓管理创新中的组织管理创新，它所采取的“系统复制”、“层级体系”、“四位一体”等组织管理的决策，紧密结合了直销企业的实际，并且着眼于直销的发展与未来，确实是个创新与创造，从而保证了安利事业的做大、做强、做好。四、案例分析
阅读教材P201案例1，谈谈为什么说是“无法复制的安利企业文化”。答题要点：安利的两位创办人狄维士与温安洛在创办安利之时，就已定安利事业两项永不放弃的企事业使命：“为消费者提供高品质的产品。”“为社会大众提供一个创业机会”。它也是安利公司企业文化中的一个十分重要的内容。
除此之外，安利公司经过50年的努力与发展，已凝聚出清楚的理念与方向，包括明确的“理想”、“使命”、“基础”、“奖励”、“价值观”。
安利的企业文化很特色，形成的时间比较早，较为系统与深刻，凝聚出清楚的理念和方向，确实无法复制。学习与借鉴安利的企业文化，必须产足于本企业的实际，创造别人无法复制的企业文化。
作业四答案一、名词解释 1、反金字塔法：
答：反金字塔法是世界各国直销法中的一个重要内容，金字塔目前是世界上对非法多层次传销的一个通称，是一个法律名称术语。例如美国、加拿大、英国在法律上称为金字塔，在俗语上又称其为：“老鼠会”、“猎人头”、“卖钱活动：等等。在欧洲国家的法律上，多见称其为“滚雪球销售”。日本在法律上称金字塔为“无限连锁链”。另外在亚洲国家和地区，如日本、中国、台湾，对金字塔的俗称常用“猎人头”、“滚雪球”等等。名称不同，本质一样。 2、冷静期望法规
答：冷静期望法规是直销法规中最具代表性的法规之一，其基本内容是消费者有权在3天之内退货而不受补偿性罚款。 3、直销行业协会
答：直销企业协会，顾名思义，是指针对直销企业的发展而专门设立的共同行业组织。其在组建过程中按照国际其他行业的组织惯例，采取企业自愿报名、自由参与的原则。 4、SA8000 答：SA8000又称社会责任标准。是一个管理体系，通过对企业及其供应商制定严格的规章制度以解决工作场所诸多问题的审核和保证的管理标准。它是在国际劳工公约、国际人权公约、联合国儿童权利公约以及质量和环境管理体系的基础上建立起来的。二、简答题
1、直销立法的目的是什么？直销立法解决哪些核心问题？
答：直销立法的目的就是为了更加规范直销人员的行为，维护广大消费者的利益防止犯罪、惩处犯法行为。从本质解决违法现象。
直销立法要解决的核心问题是销售效率低。这个问题解决了，其它问题也会相应解决。 2、企业从事直销的准入条件是什么？应采用什么机制？答：企业要从事直销的准入条件是必须通过SA8000的社会责任审核。即要达下列最低要求：(1)公司不应使用或支持使用童工；
(2)公司不得使用或支持使用强迫性劳动；(3)公司应提供安全、健康的工作环境；(4)公司应尊重结社自由和集体谈判权；(5)公司不得从事或支持歧视；(6)公司不得从事或支持惩戒性措施；(7)公司应遵守工作时间的规定；(8)公司应保证达到最低工资标准；(9)公司应制定社会责任和劳动条件的政策。
应采用的机制：(1)不断完善法律法规体系，依法对直销企业进行监管 (2)建立强有力的监管队伍，提高监管能力和监管手段 (3)采取行之有效的监管方式，明确监管的内容和监管重点
3、对直销企业、行业监管的必要性是什么？
答：(1)我国直销的发展是一个复杂的社会问题。直销企业在中国的发展，从形式上看，它只是简单在呈现一种营销活动，具备企业营销行为的一切特征；但从其实质看，它却是超越于一般的营销活动之外的社会问题，它在对我国市场经济秩序的影响、社会秩序的影响、人们日常生活秩序的影响等诸多社会的宏观层面上都表现出明显特征。所以，在直销的监管方式上，要超越一般的营销方式，在战略上必须重视它。
于一般的营销活动之外的社会问题，它在对我国市场经济秩序的影响、社会秩序的影响、人们日常生活秩序的影响等诸多社会的宏观层面上都表现出明显特征。所以，在直销的监管方式上，要超越一般的营销方式，在战略上必须重视它。
(2)直销的健康发展实际上源自于科学的管理。任何一个新生事物的出现和发展都不可能是一帆风顺的，因为中间存在着诸多有待处理的问题。而一个新生事物如要从稚嫩走向成熟、从偏差走上正确，实际上就需要在管理上下工夫。管理是一门科学，小到企业大到一个行业都如此，科学的管理往往会带来健康的发展，不科学的管理则会带来不健康的发展，这已成为管理史实中一个颠扑不破的真理。中国直销的发展实际上包含了同样的道理。 4、直销管理条例对直销员的薪酬有何新的限定？
答：《直销管理条例》规定，直销劳动报酬属于强制性规定。直销企业至少应当按月支付直销员的报酬，不得对直销员的报酬进行拖欠。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人向消费者销售产品的收入计算，报酬(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。
5、建立企业协会的必要性是什么？在我国如何组建直销企业协会？答：无论是从国际还是从中国直销行业健康发展的需求来看，直销企业协会组织的成立都是非常有必要的，也是国内外直销企业为了自身的健康发展所期盼已久的。
在未来中国直销企业协会的健康发展中，需要两种机构来对直销行业进行有序的管理。一是政府职能部门，他们在直销行业的发展过程中，依据各种法律体系对整个行业进行管理，其管理的重点在行业准入、企业资格认证、直销商的销售行为、企业税收、消费者权益维护，从宏观上和战略上把握住中国直销行业在法律基础上的发展方向。二是直销企业协会组织，
他们在直销的发展过程中主要依据会员单位共同参与制定的商德约法来对协会内的每个企业进行约束，其管理的重点主要行业自律及行业内部企业之间冲突的协调和仲裁。他们二者在不同的层面发挥作用，共同推动行业的健康发展。
如何组建直销协会呢？直销企业协会是一个行业的从业企业、从业人员及其与之关系密切的机构共同组建的一种民间性社团组织。在组建过程中，采取企业自愿报名、自由参与的原则，同时必须经国务院商务部门批准同意后，到工商行政管理部门依法申请登记。
三、论述题
1、为什么说要对直销员的招募、培训与管理作出法律上的规定？有哪些规定要求？答：对直销员的招募、培训与管理作出法律上的规定，这是由直销企业的规范发展所决定的，主要是针对一些不法分子利用直销形式，广泛招募所谓的“直销员”通过“拉人头”进行“金字塔”式的传销，在法律中作出规定，广大群众便可以查看招募企业的相关信息，进行确认，是否是正规企业。
在法律上作出下列规定：
1、直销企业及分支机构可以招募直销员，其它任何企业和个人不得招募直销员。
2、下列人员不得招募：不满18周岁的人员、无民事行为能力或限制民事行为能力的人员、在校学生、教师医务人员公务员和现役军人，直销企业职工。
3、直销企业对招募人员要进行培训，考试合格后由直销企业颁发直销员证，主能从
事直销活动。
2、直销企业应如何进行企业自律
答：1、应当在法律的框架内经营和运作。
2、要在法的“空白”领域做到诚信经营
3、要处理好中外文化的结合问题
4、直销企业应当健全内部的规章制度和行为准则，并以此作为自律经营的行动指南
5、直销企业的自律经营要落实到实处，也就是说需要在营销组合的各个方面、直销活动中的各个环节中体现出来。
6、直销企业应当把自律经营作为一项重要的管理内容来抓。
10 答：1、应当在法律的框架内经营和运作。2、要在法的“空白”领域做到诚信经营3、要处理好中外文化的结合问题4、直销企业应当健全内部的规章制度和行为准则，并以此作为自律经营的行动指南5、直销企业的自律经营要落实到实处，也就是说需要在营销组合的各个方面、直销活动中的各个环节中体现出来。6、直销企业应当把自律经营作为一项重要的管理内容来抓。
四、案例分析阅读教材P243案例，你如何看待“杨玉勇非法传销案”答题要点：
1、通过杨玉勇非法传销案，我们看到直销企业是个极具诱惑力的行业，也是广大群众最容易参与的行业，同时，直销也是经销方式多样混杂管理起来异常复杂的行业。
2、杨玉勇传销案也给了我们一个启示，对直销企业必须加强立法，确保直销企业能正常发展。
3、我们要加强对企业的监管，同时企业要加强企业自律。只有这样才样，企业才能更好地发展。
秒哥的成功,疯狂智业——成功学至今为止的最高境界
秒哥的成功，疯狂智业 --成功学至今为止的最高境界 秒哥，思八达董事局主席刘一秒，是那被尊称为唯一的，在业界拥有神一样境界和智慧的秒哥。 万千中小企业家，万千身价上亿老板为见秒哥一面而疯狂，为听秒哥一课而痴迷。 这两年，在培训界，在成功学界，秒哥就像一尊神一样的突然降临到人间，把智慧撒向广大疲惫、迷茫、甚至饥渴的民营企业家们。 有幸接触到思八达，接触到秒哥，听秒哥的课，进入秒哥的世界。拙以为，秒哥是至今为止，在中国把成功学发挥到了最高境界。秒哥的成功学不在于为万千企业家指点了迷津，或是为千万企业指明了成功之路，但真正在于是秒哥本身的成功，秒哥的成功之路本身就秒哥智慧、秒哥成功学最好的诠释。 让我们来追寻一下秒哥成功的足迹，再一次感悟秒哥的智慧和成功学： →秒哥，出生于黑龙江省绥化市一个村子，哈尔滨艺术学校毕业。 →1999年，25岁的他南下闯深圳，住在出租屋的阳台上。 →闯荡深圳，他迷上了演讲和成功学，那时成功学从港台传入内地，陈安之等一批台湾成功学讲师红极一时，他开始崇拜陈安之。 →那时，他开始推销陈安之的光盘和图书，还兼有推销服装、化妆品、小家电，为了推销产品他每隔一小时给客户打电话，每天给客户打电话超过100过，不打完不回家。 →不到两年，推销产品秒哥赚到了100万，这时他想讲课，想成为一名成功学讲师。 →2002年，他到美国，去听"潜能激励大师"的课，同行去的还有疯狂英语的李阳，他们是同门师兄弟。 →同年回国，他想当讲师，想在一家叫"梦工厂"的与陈安之成功学有关的推广策划公司任讲师，被拒绝，于是他选择离开，去二三线城市讲课。 →那年，他结识了河北静远酒业的宁川（思八达集团现在的总裁），成为了他人身的转折点。 →2003年，秒哥在河北邢台开了第一堂课，三十多个学员基本是宁川人脉拉来的朋友。从此秒哥开启了他讲课生涯，在初期，学员寥少，常不待受学员敬服，甚受不屑。 →不久，终于因《攻心销售》得以获业界肯定，打开局面。 →2009年起，思八达在全国急速扩张，省级代理由几家发展到了25家，地市级代理也由十几个发展到114个。 →直至2011年，思八达一个省级分公司销售收入轻松突破1亿元，思八达集团销售额达几十亿元，也正是这两年，秒哥和秒哥的思八达在中国民营企业界中声名鹤起，秒哥也被万千中心民营企业老板和受众者尊称为神一样的人。 "我愿为秒哥终生倒水，无怨无悔"。--如此在台上郑重承诺的，是河北承德腾飞集团董事长高巍，这个倒水的人，拥有七个公司和一所中专学校，资产过亿。"我公开承诺，绝不再偷喝秒哥的水。"他在以前倒水时曾偷喝过，只为了获得"秒哥的能量"。 每一场讲课，都会有像高巍这样身家不菲的老板恭恭敬敬的给秒哥倒水。 据说，在一次思八达慈善大会上，秒哥穿过的一件衣服被人花了300万拍走。
《市场营销基础知识》期末考试卷与答案
《市场营销基础知识》期末考试卷与答案 (2011-06-16 12:59:56) 转载▼ 标签： 杂谈 一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1.环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为（）。 A.大市场营销 B.直接市场营销 C.关系市场营销 D.绿色市场营销 2.下列（）因素是企业的微观环境因素？ A.人口 B.购买力 C.公众 D.自然环境 3.消费者的购买决策很大程度上受（）的影响。 A.社会文化因素 B.心理因素 C. 个人因素 D. 以上三个因素都是 4.麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争，实行的是（）。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 产品差异化 5.企业为那些当场付清货物的顾客进行的一种减价行为，称为（）折扣。 A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.交易折扣 6.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是 （）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.消费者的购买行为过程的起点和终点是（）。 A.一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束 B.从顾客向售货员询问到交易完双方道别 C.从走进商店到交易完走出商店 D.从需求产生到对所买商品的最终评价 8.一辆摩托车，有人觉得骑上它神气十足，而有人觉得骑上它危险较多，这说明消费者（）。
A．性格特征不同 B．价值观念不同 C．消费习俗不同 D．社会阶层不同 9.下列（）的需求弹性最小。 A.手表 B.食盐 C.化妆品 D.时装 10.中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。 A.成本加成策略 B.差别定价策略 C.心理定价策略 D.组合定价策略 11.市场包括三个基本因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（）。 A.购买渠道 B.供应产品的厂商 C.购买行为 D.购买场所 12.目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是进行（）。 A.推销 B.促销 C.竞争 D.市场定位 13.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的（）。 A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 14.需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家（）提出的。 A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔.斯密 15.市场营销学最早产生于（）。 A．美国 B．英国 C．中国 D．日本 16.自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。 A.推销观念 B.产品观念 C.生产观念 D.市场营销观念 17.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。 A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 18.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（）。 A.全新产品 B.换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 19生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是 （）分销策略。 A．广泛 B.密集 C.强力 D.选择性 20.公共关系是一项（）促销方式。 A.一次性 B.长期 C.短期 D.偶然性
销售人员学习心得体会
销售人员培训学习心得体会 我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下： 1、销售人员要有专业的知识。 当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。 4、自信、勤奋，善于自我激励 这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。 销售人员培训学习心得体会 我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了＂每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。 一、销售计划
销售人员自我修炼
销售人员自我修炼 一、销售的定义销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 二、成功销售员必备10大素质 成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。 （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 （1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。 （2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。
（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 （4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 *让自己成功的穿着可以是： 1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。 2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。 3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。 4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。 5、衣料和质地不要有太多的变化。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。 恐惧自己不被别人接纳。 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：
销售基础知识
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网http:// https://www.360docs.net/doc/5710174832.html,等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们
销售必备七大能力
销售必备七大能力 一、忍耐力 忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 二、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。 三、沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，
关于学习销售的心得体会
关于学习销售的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。 我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。 在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。 我在此将我的一点心得体会总结如下： 1、销售人员要有专业的知识。 当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。 当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。 这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。 我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。 对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书
本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。 从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。 我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。 我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。 与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。 一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。 思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，
直销成功八步讲解
成功八步： 第一步：梦想 第二步：承诺 第三步：列名单 第四步：邀约 第五步：讲计划 第六步：跟进 第七步：检查进度 第八步：复制 第一步梦想 一、什么是梦想 ? 1、定义：梦想是深藏在人们内心深处的深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹、一切触手可及的都是梦想成真的结果。一个清晰而聚焦的梦想是推动你向困难和怀疑迈进的发动机。你不可能实现你梦想的所有东西。但如果你不梦想，你将一无事成。 2、梦想和梦幻的区别：梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。 3、梦想和态度永远占90%，技能和技巧只占10%。梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉。 二、你究竟要什么、要多少、什么时间要？ 你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事情，唯一的方法就是给予他所想要的，也就是要满足他的需求。 建议一：要什么，你究竟要什么？ 为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。为什么做占90%，怎样做好占10%。但很可惜，很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。你究竟要什
么？ 建议二：写下来: 一定要把你想要的东西写下来。“播放”你的梦想。做一本私人的“梦想书”，把杂志上美丽的图片剪下来，如果它们能说明你为何建立事业的话。常常看它。目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。 建议三：梦想板： 一定要建立梦想板。把你的主要目标写在梦想板上每天不停地看，至少大声念两遍。 三、如何梦想成真 把梦想量化成为清晰的目标，再把目标分解成为可以执行的计划。比如你想要房子，车子，朋友，地位，成就，等等，你就要具体化：需要什么样的房子，多大，室内装饰是什么样子的，这些需要多少资金可以拥有，车子也是一样。你想象的越具体，量化的工作就越容易做。这样梦想就成为了你的目标，而这个目标将成为你生活工作的动力。 将目标分解成为可以执行的计划需要专家的指点，这样可以少走弯路。几乎每个人都有梦想，有的人会努力，有的人仅仅就是想想。努力的人有机会接近梦想，想想的人依旧是原来的样子。 现代成功学考察分析了数千企业成功者的最初五年创业经历，发现了一个惊人的秘密：成功者五年累计财富的轨迹是这样的： 他们第五年完成了总数的50%。 第四年完成了总数的25%。 第三年完成了总数的15%。 第二年完成了总数的8%。 第一年完成了总数的2%。 于是成功学专家们得出了一个结论：如果你选择创业的路是对的，那么你
销售基础知识
销售摘要 一、销售的境界： 1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为忙，而是因为有方法。 二、销售之王——乔·吉拉德的经验： 1、为每一次与客人约会做好准备； 2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭； 3、穿着合适衣履； 4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、切记“马上回电”； 9、支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 三、优秀销售的六大特点： 1、80%的业绩来自1-3个核心客户； 2、跟客户的关系非常深厚； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。 四、销售之道： 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 五、销售不追踪，最后一场空。研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完 成，如何做好跟踪与市场： 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；
4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 六、销售十招（具备的十个要素）： 1、销售准备： 销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等； 2、调动情绪就能调动一切： 良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态，如何掌控这种状态：（1）、忧虑时想到最坏的情况： 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的，如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。 （2）、烦恼时知道安慰自我： 人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的，如果数数我们的幸福，大约有90%的事还是不错的，只有10%不太好，我为什么不让自己快乐。 （3）、沮丧时可以引吭高歌： 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会混淆我们的希望。 3、建立信赖感： （1）、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信赖感就很难建立。比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候，你怎么回答都不对。说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信；你说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业。 所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态，你说的越多，他的防备心就越重，信赖感就也不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。 人和人之间很愿意寻找“同频率”，同学、同事、同行、同志、同僚……，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易建立信赖感。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。 （2）、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒服，信赖感怎么也建立不起来； 如果对方语速适中，那你也要适中。
成功销售必备三要素
成功销售必备三要素 第一、要素、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。） 为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1、找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2、谈客户跑客户 就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。 但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。 二、第二要素、学习 学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。 学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。
顶级销售员必看的十个销售心理学
顶级销售员必看的十个销售心理学 销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。学会了销售心理学，你的业绩会翻番。下面YJBYS小编为你介绍10个顶级销售员必看的销售心理学，希望对你有所帮助! 【销售心理学一】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学二】客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外...... 【销售心理学三】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 【销售心理学四】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【销售心理学五】其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。 【销售心理学六】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历 【销售心理学七】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没? 【销售心理学八】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;4. 承诺将立即处理，积极弥补;5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;6. 做事后的满意度确认。 【销售心理学九】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【销售心理学十】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。
销售人员快速让客户信任你的4种手段
销售人员快速让客户信任你的4种手段 客户不信任=丢单 销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。 如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。 总结丢单(也包括单子停滞不前)的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种： 1.客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。 2.没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。 3.不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱? 4.现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。 5.没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。 统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。 客户为什么不信任你? 1.侵略性太强。 在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。 对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触? 2.不真诚。 销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。 你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。 3.太喜欢操纵。
销售人员的必备的七项能力 和素质
销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态，饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习，善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需
关于学习销售心得体会
关于学习销售心得体会 关于学习销售心得体会1 七月八号--七月十号深圳之行的学习，让我挑战了自己的极限，跨越了自我最低的心理防线。通过这次“我是销售冠军”深圳之行的培训，使我树立了正确的从业观念，具备了我成为一名过硬的销售人员的意志和端正了我的工作态度。 这次“我是销售冠军”学习是由深圳xx公司举办的一次难得的学习机会，学习由主教练xx老师主讲，总教练是xx公司老总xx先生。 学习第一天晚上就布置作业给我们，要求策划好“野人销售”的活动，那天晚上我顶着疲惫和我们二组成员在一起策划这次活动{因为没买到硬座火车票，我和同事是站在火车车厢17小时由安庆到深圳的}，策划、排练到凌晨五点才回房休息，清早七点钟就聚到一起整装，我担任小组的化妆师，把小组八名成员化妆成野人部落的男女，每个人身穿泳装，头上戴上夜晚采来的树叶编制的花环，用橡树叶绑在身上，越凌乱越出彩，脸上画满浓烈的油彩，每个人的样子都很惊人，很炫!五个小组的每个人都这样“盛装待发”了，这样不带分文，只带上爱慕公司的邀请函和文化衫在深圳街头发放和销售，凭借自己的能力售出文化衫换得饭吃和水喝，发出的邀请函多、售出的文化衫件数多，小组加分。对于我从没穿过泳装有点内向的人来说，如此这
般销售真的挑战了极限、跨越了自己的心理底线。 第二天是各小组准备节目演练如何疯狂销售床垫，主题是吸引人气，营造氛围，各小组为单元，全员参与表演，我们二组表演的是“美女与野兽”一见钟情后选中爱慕床垫结婚，突出的是夸张、搞笑，带动全场人员上台参与尝试床垫的舒适性和弹力，整个节目贯穿了激情的音乐，这个节目也是在晚间利用休息时间去准备的，尽管只休息了两三小时，但成绩是令人欣慰的，我们二组猎鹰队在这一环节取得294分，满分为三百分，仅氛围分就拿了个满分100.这中间离不开小组团队分工、合作和凝聚力，尽管小组成员相识很短，准备策划活动很辛苦，牺牲了睡眠时间，但都很开心。学习最后一天，我们在庾总的率队下参观了爱慕公司生产床垫的整个流程，在洁净的车间，我们看到了很多细微之处，值得我们学习和借鉴。在最后一天学习的晚间，我们的毕业晚会上，我们看到了很多我们着泳装在深圳街头邀请来的顾客参与我们的毕业典礼，晚会上有授奖、有现场签单、有相互学习、有激情共舞，气氛很高昂。两天三夜的学习很短促，临别时有太多的感动，有太多的收获的喜悦。 通过回顾学习的每个细节镜头，我总结了以下几点心得与同事们共同学习： 1.热爱自己的工作，你就会快乐地更容易做好你的工作，热情、真诚地接待每一个到我们馀庆家家居的每一位顾客。 2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市场不好的竞争中获胜，我们必须尽快投入工作并胜任工作，做好售前、售中、售后的每一个细
《陈安之销售技巧》观后感
《陈安之销售技巧》观后感 一个人想要成功就要有强烈的坚定信念，决不放弃，放弃者永不成功！坚持不放弃，就是成功法则！ 同样的产品、同样的价格，不同的人来销售就有不同的业绩。听完《陈安之销售技巧》后我明白了，想要成功就要主动攻击。顾客购买的不只是产品还有服务态度，即使她们不买时，还要给顾客提供资料，在任何时间，任何地点都要推销自己。推销产品前先要把自己推销出去。想获得什么就得付出什么，想超越就得付出更多的努力！没有失败只有暂时停止成功。 作为大学生的我们,毕业后就会面临着找工作，找工作必定会遇到挫折和失败，我们要怎样去面对失败？怎样获得成功呢？ 前几天我看了一些有关成功学大师陈安之销售技巧，在这个讲座上，他为我们介绍了一些一个人想要成功所必备的一些东西，从中我也收获了不少。 成功对于我们每个人来说，都是梦寐以求的，但是，不是每个人都能如愿以偿的，这其中肯定是有原因的。而陈安之就是为我们传授获得成功的方法，他在讲座中，也在反反复复的强调能成功的一些必备因素，比如：目标，决心，信念等，其实很多我们都知道的，但关键是我们自己能不能做到这一点，实际上，我们很多人没做到，包括我自己在内，不然，世界上为什么有这么多人没有成功呢？ 陈安之一个传奇的人物，他给大家的，不仅是系统化而通俗易懂的成功方法，更重要的是面对生活与事业的正面而积极的态度，通过几个简单的问题就可以让一个找不到方向的人成功的找到自己的路；在他的身上我看到了很多可贵的精神。陈安之12岁随亲戚到美国读书，开始边工作边读书。他曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……可是他的存款还是为零，这一切使得他过得很不如意，直到他遇到第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾后，他就努力起来，在成功学方面收获了硕果。陈安之，他从12岁就开始自力更生了，许多苦力杂货他都做过，前前后后换了十多份工作。最后连生活下去的生活费多所剩无几了。如果是个一直生活在中国中产阶级的小孩没钱第一个想到的就是父母，而不会去想想自己能不能把这种问题靠自己的能力解决了，而不去麻烦父母。在这18份工作中，我相信他被老板辞退或者辞职的时候，一定是在心灵上受了很多打击，但是他还是依然有着坚定的信心，又去找了另一份工作，朝着另一个领域去奋斗。虽然他在这18份工作都失败了，但是我觉得是成功的，起码没有人能像他这样坦诚地接受失败。在85人的面试中，他成功的进入了偶像安东尼的培训机构，他那时可以说是一位新人。但是他充满自信地说他会成为培训机构里第一名的讲师。其实他在说这句话的时候是没有任何实力的，没有任何准备的，但他的自信心让我感觉这是来自于他骨子里和灵魂深处的一种好不伪装的自信，当然他也绝不是在说大话，他是有实际行动的。 在说了他会成为培训机构里第一名的讲师后，每天都坚持对着镜子练习三小时演讲，这样的口才真的是靠练出来的不是光嘴上说说那么简单，这不是所有人都可以做的。在生活中有许多只说不做的人，他们当失败的时候就会说：大不了下次再做吧！而多数时候是他们又一次失败了，他们又说了同样的话，结果恶性循环，他们就这样一次又一次失败了，毫不进步之处，因为他们从没有付诸于实际行动。陈安之访问过一些成功人士，他们说成功的秘诀就是勤奋与努力。天上不会无缘无故地掉馅饼给你吃，这只能说明成功的本质就是勤奋。失败不可怕，可怕的是失败的人没有认识到自己的失败。 从陈安之的陈安之销售技巧中我学到了： 第一，成功要有目标。目标对一个人能否获得成功至关重要，它就想一盏灯指引着我们到达成功的彼岸，有了目标，就有了方向，一旦我们找对了方向，无论如何都会到达目的地，这