顾客拒绝的49条理由心理分析与正确话术
拒绝理由1：“价格太高了。”
顾客心理动机：
1．我想获得更多的优惠。
2．产品价格也太高了，得便宜些！
3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。
4．我就是随便看看，用价格高来脱身！
化解话述：
A:只是因为价格吗？
B：除了价格还有其它的吗？
C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！
D：同样价钱，我们的品质是最好的！
E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。
专家点评
说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.
拒绝理由2：“产品太贵了。”
顾客心理动机：
1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿；
2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱；
3.我很想买，可是价格太高了,我负担不了；
4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身.
化解话述
A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。
B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。
C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？
D：您和什么样的产品相比较?
E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
专家点评：
当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.
3.我没有时间。
顾客心理动机：
1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间
2.我对你介绍的产品不感兴趣!
3.我在这里做不做都无
所谓.4.你这里产品的价格有点高,便宜点或许我会考虑在这里做美容.
化解话述
A：只是因为没有时间吗？
B：时间不还是您安排出来的嘛!只所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？
C：一点时间都没有吗？
D：看来姐，您还是挺在乎美容的，只是因为没有时间才不做是吧！（是的）恩，假如说有时间的话您一定会做，对吗？（是的）为了您的美丽和健康，那让我们为您计划一下时间好吧！（接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来，按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列）
E：姐，凡是懂得爱美，有身份，有地位的女士每周一定会最少抽45分钟来做美容的。
F：很多顾客开始的时候都说没有时间，可是尝试的做过几次后，发现在美容院做美容，不但起到美容的效果，还能放松身体、并且工作的时候特别有精神，好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢！
专家点评：
遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图,然后再采用跟带的方式改变顾客的价值观,使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间.
4.我没有钱。
顾客心理动机：
1.价格太高，我想获得更多的优惠。
2.我现在确实手头很紧，没有那么多的钱。
3.对介绍的产品不感兴趣，不想购买。
4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。
5.过去不是怎么爱花钱，现在突然花这么多的钱，一点都不值得。
化解话述
A：是-----100万是没有，不过这一点钱还能难倒你？
B：没有钱买大的套盒，客装也可以呀！
C：钱不是省出来的，女人不能说没有钱就不去美容对吧！要不然要老公干吗？
D：姐，很多女性都是说，自己没有钱，为家为老公省着，省到最后，钱是省出来了，可是老公却拿着钱去开会了（开房约会）
E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，还说没钱，我才不信呢！
专家点评：
遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么？然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，比如幽默的向顾客说姐100万是没有，像您这样有身份有品位的女士，这点钱还会在乎吗？还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱，老公也会花的只是花的地方会给你没有安全感，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品。
5.已经有同样的产品了。
顾客心理动机：
1.类似的产品我已经有了，再向我介绍我也不会太感兴趣。
2.刚买没有多久，不再需要了。
3.对你介绍的产品不感兴趣，说有了就是不想再听你介绍下去。
化解话述
A：请问您用了多长时间了？（如果时间长，效果不是很明显，则可以使用对比的方法销售产品；刚买的则告诉对方说没有关系，您可以了解一下。）
6.和老公商量一下。
A：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是为了事业，工作很少真正关心我们做女人的你说对吧！你老公要是真的关心你，现在脸也绝对不是这样啊！
B：作为女人，像您天天为了孩子，家庭，老公省吃减用都操劳成这样了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的时候，老公总是会说，都老夫老妻了，还做什么美容啊！其实老公是不想让你花钱，然后自己去花，然后自己还天天不回家，然后说自己忙着开会其实就是开房约会。C：女人的美丽，是自己做主的您说对吗姐？自己都不爱自己，你说老公能爱你吗？
D：等你用完我们这个产品，都不是你和老公商量了，呵呵都是老公和你商量的。我给你说吧我们有个顾客就是特别会保养自己，43岁了看上去都不敢相信，年龄就像28岁，回到家都是老公给她洗衣做饭，吃完还刷碗呢？她说女人都不知道爱自己，老公能爱你吗？
你看人家不是担心老公有外遇，反而是老公担心她多好啊！
E：姐！聪明的女人是自己的。自己的美难道别人还能替你做主吗？
专家点评：
当顾客提出自己已经有了产品时，大多情况表示顾客购买的欲望不够强烈，过度的热情只会导致顾客的反感，所以采取回应的最好办法就是像拉闲话家常一样询问顾客的使用产品的时间，满意度等情况，当探知顾客使用的时间越长，效果不是很明显，顾客接受新产品的机率就越高，时间越短机会相对就越小。具体的情况销售人员应把握好谈话的尺度，切忌招顾客的反感，使得顾客有二次购买的机会。
7.产品真的有那么好吗？
顾客心理动机：
1.说的太好了，我简直不敢相信，表示怀疑。
2.能有这样的产品太棒了，可是还是有些疑虑。
3.我不是很相信。
化解话述
A：是的！我们美院来做美容的基本上都是亲戚朋友或邻居啊，如果没有效果我们也不敢做啊！你说对吧！
B：是的！你看看我们的顾客资料和包的卡就知道了，如果没有效果我们也不会有这么多的顾客来做啊！
C：有效果比有道理更重要！我可以免费给你试做一次，有效果你再做好吗？
D：姐，我给你做半边脸，你就知道了！
E：效果光说好没有用处，等你用过之后就知道了，来姐，我给你试做一下，有效果你就拿一套。
专家点评：
遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候，内心的疑虑自然就会打消，具体的方法可以在听到顾客这样说的时候立即自信的说是的，顾客的疑虑大多都会打消，这一招也是我经常使用的非常好的销售话述！
8.从来都没有听过这个牌子。
顾客心理动机：
1.在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑一下。
2.我想购买，可是品质让我有疑虑。
3.第一次见这个牌子。
化解话述
A：美容院的品牌都是通过口碑来做宣传的，不像很多品牌只做广告，不看疗效！
B：姐！之所以您没有听过，是因为我们的产品刚刚进入中国大陆或刚刚上市，时间还短，不过在广州，上海等大城市就特别受顾客的青睐！
C：姐，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧！D：美容院的品牌很少打广告，主要是口碑宣传的，不过我们已经准备在央视上做广告了。E：我们一直都在央视或电视XX台做广告，只不过是您没有注意！
专家点评：
遇此类型顾客首先要以真诚的态度正视问题的存在，并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后采用对比的方式说明经常听到的比较有名气的则是日化线的居多，专业线的一般不做广告，所以名气不是很大，但是针对性强并且还很专业，效果好。关于名气的事情总公司已经再考虑在电视上打广告了，请顾客放心使用。
9.产品适合我吗？
顾客心理动机：
1.我担心产品是否是功效型产品，用完后皮肤会过敏。
2.我担心介绍的产品系列不符合我这样的皮肤，因为过去吃过这样的亏。
3.担心铅贡含量过高，容易对皮肤造成危害。
4.对于产品的功能还不能完全信任。
化解话述
A：姐，不适合也不会给您介绍啊！
B：不适合的产品介绍给你，等你发现了还不骂死我啊！我还想让你长来我们家消费呢！
C：姐，这款产品我是针对您的肌肤，特别向您推荐的，您尽管放心的用吧，很多顾客用完第n 次的时候就可以的看到效果了。
D：放心吧！像您这样的顾客我遇到的有很多了，我都是向他们推荐这样用的，效果特别好。E：姐，我先给你做个皮试，没有过敏或不适的现象出现的时候，你在用好吧！
专家点评：
遇此类型顾客化解的最好办法就是采用以身说法的形式，向顾客说明自己所说的都是自己亲身体验的或者是自己亲自给顾客做的并且看到效果的，然后可以邀请顾客体验的方式向顾客证明自己所说的都是真实的，以打消顾客的疑虑。
10.改天吧！
顾客心理动机：
1.我现在很忙没有时间。
2.我对于介绍的产品不感兴趣，不想购买产品。
3．我根本就不想购买产品。
化解话述
A：您是今天没有时间呢？还是？
B：请问姐您说的具体时间是？
C：你看什么时间合适呢？
D：谁都可以应付，自己就得斟酌一下了。您说对吧姐！
E：姐！是什么样的原因使您改天再做呢？
专家点评：
遇此类型顾客首先应弄明白顾客的真正拒绝的原因，具体的问话技巧可采用下切的方法，然后
根据实际的情况时使用上述话述，如果顾客表示出购买的信号，但今天不方便购买的话，应询问顾客具体购买的时间，然后确定后期跟进时间安排，并欢迎顾客下次再来。
11.精油有用吗？
顾客心理动机：
1.我不了解精油，担心其效果。
2.从未接触过精油。
化解话述
A：姐，精油是从纯天然的植物里萃取出来的，具有天然性，并且纯度特别高66Kg的植物才能萃取出1Kg呢！有植物的液体黄金和植物的荷尔蒙之称呢！
B:姐，你看我自己都在用，放心吧！
C：没有效果，也不会有这么多的顾客买啊！（这时可拿顾客挡案表或销售记录给顾客看，目的消除顾客疑虑）
D：特好用，很多顾客使用起来都说好！
E：姐，你有脚气吗？我们的精油任意一款都有杀菌的效果，并且效果特别显著，抹上一会儿就好了。你可以试试
专家点评：
遇此类型顾客多半表明顾客从未听说过或从未接触过精油，对精油不太了解，在和顾客沟通的时候应从介绍精油的定义入手，先让顾客了解什么是精油，精油的特点及精油和普通膏霜的区别，以次打消顾客购买产品的疑虑。
12.精油量这么少，价格还这么高！
顾客心理动机：
1.我听说过精油，知道精油很好但是没有想到量这么少价格还这么高！
2.价格我接受不了。
3.借量少而迫使对方降价。
化解话述
A：姐，都是浓缩的！10ml就200滴呢！像玫瑰1d=200朵的玫瑰花瓣10ml=200d×200朵/1d=40000朵按1元1朵就4万元相比之下价格便宜多了。
B：姐，凡是浓缩的都是精华。
C：和黄金一样大小的钻石，你要哪个？肯定是钻石了对吧！为什么？含金量不一样！
D：产地不一样，就像是长白山长的人参和地里种的人参你说哪个好？
E：姐，这个一共是200d，两三天用一次，每次脸上只要用1d就够了，并且还特别省。
专家点评：
遇此类型顾客首先让顾客了解精油的定义，然后告诉顾客精油为什么价格高？精油的价格是根据产地气候环境和萃取的工艺而订的，品质和价格是成正比的，市面上有些精油价格虽然便宜但是不能用做SPA护理，因为那时工业用的精油或是合成用的精油。
13.我看看再说吧。（这句话的意思是顾客不购买产品的搪塞而已）
顾客心理动机：
1.我对产品的介绍不感兴趣。
2.我不想购买产品。
3.这样的产品不适合我。
化解话述
A：好的。呵呵姐请问你准备看什么呢？
B：好的。欢迎下次再来。
C：是对这个产品不满意吗？我可以再给你介绍一个相关的产品给你。请稍等
D：您想要什么样的产品？
E：请问您是不喜欢呢？还是？
专家点评：
遇此类型顾客首先要弄清顾客购买的真正意图，顾客是不是真的不想购买产品，还是介绍的产品与顾客想要的产品不相符，当了解到顾客并不喜欢介绍的这款产品的时候，则可采用下切的方式询问出顾客想要的到底是什么样的产品，然后向顾客介绍相应的产品。
当感觉到或者顾客表示出不想购买产品的时候，应立即停止向顾客推销，并真诚向顾客发出的邀请，欢迎下次再来。
14.身体项目有效果吗？
顾客心理动机：
1.我没有做过身体护理，对身体项目的效果表示怀疑。
2.身体项目介绍的不是很清楚，担心其效果。
化解话述
A：姐---中医推拿你做过吗？顾客：是的…！
B:姐！身体项目是SPA最有特色的项目，凡是做过的顾客都说好！您就放心使用吧！
C：效果非常的好，我们好多顾客都在做呢！
D：我邀请您先体验一下，有效果您在做！
E：没有效果我们也不会经营这个项目啊！
专家点评：
遇此类型顾客首先要向顾客阐明身体项目的安全性，并告诉产品的特点，以及如何做护理，做过之后和之前有什么不同之处。以此来打消顾客购买产品的疑虑。
15.肾部保养有效果吗？
顾客心理动机：
1.我没有做过肾部保养，担心效果。
2.我随便问一下，想再次的证实产品效果。
化解话述
A：我们这里很多顾客都在做，并且反馈来的效果特别好。
B：是的，我们自己都在用，您尽管放心的使用。
C：我们的顾客大多是邻居或朋友，效果不好我们也不可能会卖啊！
D：很多顾客做完后都说晚上睡眠也好了，腰部的酸痛现象也消失了。感觉效果挺好的！
E：效果很好的，您可以先感受一下有效果您再用好吗？
专家点评：
遇此类顾客化解异议的最好办法就是采用借喻的方法，通过顾客使用的效果或自己的体验来说服顾客，让顾客相信肾部是一个很好的产品，对人的健康帮助很大，并且有很多人都在做了，尽管可以放心使用。
16.卵巢保养报纸都登了卵巢保养没有效果是骗人的！
顾客心理动机：
1.害怕上当受骗。
2.害怕自己再次上当受骗。
3.自己已经知道报纸上登的所谓的卵巢保养的信息是骗人的，还向我推销，表示很生气。
化解话述
A：您是看的什么报纸？(目的是明确顾客信息来源后向顾客澄清事实真相)
B：是的，过去是曾经登过关于卵巢保养没有效果的信息，可那是不负责任的，如果真的没有效果，我们这里的顾客看到后就应该不做才是，可是现在这些顾客还是在做，为什么？因为有效果。他不负责任不能我们也不负责任对吧？
C：报纸上登的就一定都是真实的吗？现在不负责任的记者和报纸太多了，卵巢保养我自己都在做，如果效果不好我早就不做了。
D：您可以先感受一下，有效果您再做，您看可以吗？
E：我们这里张姐以前月经不正常，做完一个疗程后效果
专家点评：
遇此类问题应首先澄清问题的事实，证实产品的效果，使顾客重新树立对对卵巢保养的信心。具体的方法可以邀请顾客观看正在做卵巢保养的顾客，并请顾客分享其感受或者邀请顾客体验等方法。
17.丰胸效果能保证吗？
顾客心理动机：
1.听别人说丰胸的产品很多都没有效果。
2.丰胸失败导致担忧。
3.对产品的品质担心
4．无效的产品很多，不敢轻易相信。
化解话述
A：你想要怎样的保证？
B：丰胸任何机构都无法100%的保证，理想效果要根据个人体质而定。
C：我们这里80%丰胸的效果都很理想。另外的20%是由于个人的原因丰胸效果不是很明显。D：丰胸的效果要视个人的体质而定，我首先要了解您的个人情况，然后才能告诉您预期的效果。
E：丰胸的效果取决于您的配合程度。
专家点评：
遇此类型顾客解决的最好办法就是首先弄清顾客有无做过丰胸或做过了但丰胸失败的原因，并客观的向顾客阐述丰胸的问题，不是任何人丰胸都能达到理想的效果，丰胸效果的好与坏关键决定于顾客的个人体制和配合程度，客观公证的态度会使顾客觉得更加的可信。
18.我不在美容院做美容。
顾客心理动机：
1.我没有在美容院做过美容。
2.我用的是日化线产品很少在美容院做美容。
化解话述
A:您是说至今尚未在美容院做美容是吗？
B：哦，您还是有在做美容的是吗？是的。请问…
C：您从来都没有在美容院做过吗？至始至终？
D：您是不喜欢在美容院做呢？还是？
E：过去是吗？
F：是什么样的原因导致您不愿意在美容院做美容呢？
专家点评：
遇此类型顾客表明顾客受过去环境的自我限制，解决的最好办法就是让顾客突破自我设限，让顾客明白自己不在美容院做美容只是过去不在，并不代表现在更不代表将来也不在美容院做美容，今天来到美容院咨询就是观念突破的最好证明，当顾客接受了这样的观念后在向顾客灌输在家和美容院做美容的区别，是顾客真正的明白你是给为她着想，这样顾客就很容易的接受你给她介绍的产品了。
19.我用的是国际名牌。
顾客心理动机：
1.不要小看我，我可是有钱人！
2.你的产品没有名气，我没有听说过。
3.我买的产品都是名牌，品质又好，你介绍的我不感兴趣。
4．你要重视我这位顾客，我可是有钱有身份的人。
化解话述
A：是的姐，一看您的气质就知道您是位有身份，懂得享受的顾客，能来我们的店您真有眼光，您看具体有什么需要我为您服务的？
B：我们这里有高档的产品，就是专门针对像您这样的VIP客户，在这里您可以获得同等条件下更优越的服务。您尽管放心的在我们的店里做美容。
C：那您来我们店里有那些是需要我帮您改变的？
D：您看您需要我为您解决什么样的问题呢？
E：姐，像您这样有身份的顾客，我应该怎样为您服务呢？
专家点评：
遇此类型顾客首先要以诚恳的态度认同并赞美顾客的眼光，让顾客觉得到美容院来做美容的选择是正确的，并且还让顾客觉察到到美容来在美容不但能够得到好的效果，还能获得超值的享受。
20.年龄都这么大了，还做什么卵巢保养啊！
顾客心理动机：
1.年龄大了就不需要做卵巢保养了。
2.这么大年龄还做，简直是浪费钱和时间。
3.卵巢保养都是年轻人的事情。
4.这么大年龄了没有必要做卵巢保养。
化解话述
A：谁说年龄大就不可以做了？卵巢是女性的第二生命是女人都要做卵巢保养！
B：正因为您年龄大才需要做呢！做女人要学会爱自己您说对吧？
C：比您年龄大的顾客还在做美容呢！你想自己都不知道爱自己还有谁会爱你啊！
D：预防胜于治疗。
E：卵巢保养又不是年轻人的专利，况且现在做卵巢保养的大多都是上年龄的女性在做呢！
专家点评：
此类顾客大多是自我设限的顾客，认为卵巢保养是年轻人的专利，年龄大了就不能做卵巢保养了，这样的观念束缚了顾客获得健康的权利，要想说服此类顾客首先应松动顾客的信念，然后用大量的事实案例来证明年龄大的顾客也照样可以做卵巢保养。
21.年龄这么大了，还做什么美容啊！
顾客心理动机：
1.年龄大了就不需要做美容了。
2.年龄这么大还在做美容，是在浪费金钱。
3.做美容是年轻人的事情。
4.介绍的产品我不感兴趣。
化解话述
A：谁说年龄大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好啊！
B：比您年龄大的顾客来做美容的还有呢！并且来做的还有很多哪！
C：正因为年龄大才需要做美容呢！只有这样才会永保青春您说对吧！
D：谁说的？您看刘阿姨比您的年龄还大，不还照样做美容吗？
E：你是怕别人羡慕你吧！
专家点评：
此类顾客大多是自我设限的顾客，认为美容护理是年轻人的专利，年龄大了就不能做美容了，这样的观念束缚了顾客获得美丽健康的权利，要想说服此类顾客首先应松动顾客的信念，然后用大量的事实案例来证明年龄大的顾客也照样可以做美容护理。
22.都是说的是挺好，可是用的时候根本不是那样！
顾客心理动机：
1.我遇到像这种不负责任的销售人员多了。
2.你说的功效也太夸张了吧？
3.我不相信产品有那么好的功效！
4.我就是过去太容易相信别人才会被人欺骗，现在我都提高了警惕还想骗我，没门儿！
化解话述
A：那您用的是怎样的效果？能说给我听吗？
B：您若是觉得不放心的话您可以先体验一下，有效果您在要好吗？
C：是的，我承认市场上是有一些人不负责任，可这也并不能代表全部啊？
D：怎样你才能相信呢？
专家点评：
说这样话的顾客首先表明顾客在过去购买产品的日子里，或多或少都被一些不负责任的销售人员或美容院给欺骗过，所以在沟通的过程当中首先要树立顾客购买产品的信心，然后再采用体验的方式消除顾客购买产品的疑虑。
23.环境太差了。(说明顾客重视环境质量，同时对美容院的硬件也有一定的要求)
顾客心理动机：
1.我到过很多的美容院环境都比这个要好。
2.这个美容院不符合基本的环境标准。
3.硬件设备不过关
4.服务态度不好，我想得罪美容院才这样说的。
5．我对某一些环境布局不是很满意。
化解话述
A：请问你所说的环境太差，具体指的是那些？
B：您是指环境布局还是指那些呢？
C：请您具体的说清楚好吗？这样也好帮助我们能够更完善我们的美容服务环境。
D：您觉得我们应该怎样改进才好呢？
专家点评：
遇到此类发出抱怨的顾客，首先要摆正个人的态度，诚恳的接受顾客所提出的建议，然后可根据美容院实际的情况向老板汇报，有老板决定是否整改，因为顾客能够向你抱怨则说明顾客还重视你的美容院，否则的话连抱怨的机会都没有了，所以在处理此类情况时切记一定要有耐性，只有这样才能留住顾客。
24.你们美容师在身体上做的不舒服。（反映的是美容师的能力问题）
顾客心理动机：
1.我感觉不舒服，美容师的技术不过关。
2.你们的美容师手法不熟练。
3.美容师在做身体项目的时候，话太多，听的不舒服。
4.效果不好。
化解话述
A：您说的是那位姐？
B：您是指的是手法还是指的是别的？
C：你做完后是感觉怎样的不舒服？
D：感谢您提出宝贵的意见，我会向我们老板反馈的，对您的遭遇我深表歉意，那今天我给您找位技术最好的您看怎样？
专家点评：
遇此类型的顾客首先要检视自己的美容院的美容师是否有类似的情况出现或有技术不过关的美容师在操手，然后一定要对顾客的遭遇表示同情或理解，如果可能的情况下可以赠送给顾客一些小的礼品来表示对顾客的重视，一般情况下顾客都会表示理解。
25.老板太吝啬（抠门）了。
顾客心理动机：
1.随便说说。
2.为了降价。
化解话述
A：呵呵！我们老板怎样就不吝啬了？
B：呵呵！要是太大方美容院其不是早就关门了？
C：关键是服务好才重要您说对吗？
专家点评：
遇此类型顾客首先要明确一点说这样话的顾客大多不是说老板的吝啬，目的只是为了降价，所以要以微笑抱以回应，然后转移顾客的话题，使顾客的关注点转移到产品质量或服务上，这样就能收到很好的沟通效果。
26.美容师话太多。
顾客心理动机：
1.我喜欢安静的做美容，不喜欢话多的美容师。
2.美容师说的让我心烦。
化解话述
A：您说的是那位？
B：你不喜欢话多的美容师是吗？
专家点评：
遇此类型顾客大多表明顾客喜欢吵闹的环境，相对比较喜欢安静的环境，所以针对这样的顾客首先要告诉顾客我们可以针对顾客的需求作出能让顾客满意的一套方案。
27.产品包装不好。
顾客心理动机：
1.我不喜欢产品的包装。
2.包装看上去档次太低。
3.觉得不物超所值。
化解话述
A:姐！您不喜欢包装那一点？
B：只是包装问题吗？
C：除了包装还有别的问题吗？
D：姐！您是要包装还是要效果呢？
E：姐！这个包装是目前国内采用最先进的环保材料所制而成！您现在摸一下是不是感觉和其他的包装稍微有点差别？（采用的是催眠暗示的手法，只要顾客按照要求有所动作就表示顾客已经接受了产品的包装问题）
专家点评：
遇此类型顾客首先要弄清顾客的真正意图到底是什么？如果是因为产品包装所导致的销售失败，那么应将收集的这些信息反馈给老板，再有老板反馈到下店老师，由下店老师反馈给厂家给予产品的升级或改进。
28.等到搞活动再买吧。
顾客心理动机：
1.我不想现在购买产品。
2.想让美容院降价，获得更多的实惠。
3.我想看看还有没有更超值的产品出现。
化解话述
A：活动啊还不知道什么时候搞呢？像您这样有身份有气质的姐活动对于您来说一点都不算什么？
B：姐，早用早漂亮，像您这样这么爱自己的人，价格是问题吗？
C：活动也不一定会有太多的优惠，其实只要是想让自己漂亮的人一定会趁早使用的，您说对吧！
D：您一定要等到活动的时候才购买吗？
E：姐，如果您现在订的话，我现在就去跟问问能不能给您一点小礼品，您看好吗？
专家点评：
遇此类型顾客大多是由于美容院经常搞活动所造成的，顾客购买产品纯粹是想贪小便宜，长久下去就会造成有促销就有销售没有促销就没有业绩的局面，最终会把美容院拉入危险的境地。最好的解决办法就是向顾客灌输美容护理的观念，并向顾客阐明美容院是女人的第三空间，是用来休闲和享受的场所，只有买不起或不懂得享受的人才总是喜欢讨价还价的呢！这样做的目
的是为了托高顾客的身份层次达到隐型销售的目的。
29.现在牌子太多了，都说自己的好！改天吧。
顾客心理动机：
1.你介绍的我不感兴趣。
2.同样功能的产品太多了，并且价格还比你的便宜。
3.我只是随便看看
化解话述
A：姐！买产品关键是能不能找到适合自己的，您说对吧？
B：您想要什么样的产品？
C：姐！您强调品牌的目的是什么？担心的是质量吗？
D：姐！用我们的产品的顾客好多都是邻居朋友，效果不好她们也不会用啊！
E：姐！您看一下这边我们这里有100多个顾客在用这个品牌哪！他们用完之后都说效果不错，今天您也来试试？
专家点评：
遇此类型顾客多半是对销售人员所推销的产品不感兴趣，并对长篇大论的介绍不感兴趣，而且还不耐烦，解决的最好办法就是从头开始介绍，单刀直入式的询问顾客到底想要什么样的产品，这样的效果反而会更好。
30.我用的都是日化品牌，（好几个朋友在美容院做美容，结果脸都快毁了）所以不相信专业线品牌。
顾客心理动机：
1.我没有在美容院做过，我担心产品质量。
2.我没有在美容院做过，我担心产品效果。
化解话述
A：是的，曾经在其他的美容院出现过有一些这样的问题，现在国家已经出台了很多规范政策，这样的情况已经很少了，而在我们的美容院从来都没有出现过品质的问题，您放心使用吧！B：您说的只是一部分对吗？其实还有很多好的美容院和美容品牌您说对吧？比如像我们美容院就从来没有出现过这样的问题。
C：那您来美容院的目的是什么？
D：国家已经出台了相关的法律和法规来规范整个市场了，并且现在几乎所有的产品都带有QS 标志，是安全品质的象征所以您尽管放心好了。
E：是的，但并非所有的化装品都是不过关的您说对吗？
专家点评：
遇此类型的顾客首先表明顾客在心理上还有某重程度的对产品品质的担忧但是能够来到美容院咨询问题还是说明了对美容院的服务还是有一定的信任程度，所以在沟通的过程当中，重点应放在美容院的服务质量上，并且还可以举一些帮助顾客解决问题的成功的例子，增强顾客购买产品的信心。
31.含贡吗？
顾客心理动机：
1.我担心含贡的产品会伤害皮肤。
2.我听到很多关于化装品贡含量超标的问题，超标的含量很容易毁坏面部肌肤，我感到很担心，在购买前我一定要问清楚。
化解话述
A：是纯天然的，您尽管可以放心使用！
B：过去很多产品都含，现在所采用的几乎都是纯天然的。
C：我们的是高保养型的，对皮肤是没有伤害的。
D：您尽管放心使用，我们的产品符合国家的QS安全检验标准。
E：我们这里很多顾客都在使用这款产品，效果很好的，您尽管放心使用！
专家点评：
遇此类型的顾客大多表明顾客听到或自己亲身经历过这样的问题，从而表现出购买前的疑虑和担心，在沟通的时候重点应放在产品的品质上面，可通过顾客使用后的效果和使用的人数使顾客相信产品的品质，完全可以放心的购买使用。
32.是不是功效型产品？
顾客心理动机：
1.我担心功效型的产品会对我的皮肤产生伤害。
2.我想购买好品质的产品，但害怕是供销型的。
3.是功效型的我就不考虑了。
4.我就是要买功效型的产品。
化解话述
A：我们这款产品是高保养的。
B：是纯天然的您尽管放心使用。
C：这款是香薰护肤，您尽管放心使用。
D：您是要用功效型的产品吗？
E：我们这里没有功效型的，现在很少功效型的化妆品了。
专家点评：
遇此类型顾客大多表明顾客的内心正在处于随机询问的状态，在将要购买或感兴趣的时候大都会有随机的担心或忧虑，但这份忧虑在内心购买的分量并不是很大，所以在和顾客沟通的时候只要给予顾客正面的回应，一般都可以给予顾客正面的购买产品的信心。
33.补水效果好吗？
顾客心理动机：
1.我没有用过这样的产品，我不放心。
2.对补水效果表示怀疑。
化解话述
A：这款补水的，我们美容院顾客都在用，效果挺好的。
B：您可以感受一下，看是不是效果特别的滋润。
C：这个是深层补水的，效果长达24小时呢！
D：这个是我们店里补水效果最好的。
E：效果很好，卖的很快，现在已经没有几个了。
专家点评：
遇此类型顾客大多表明顾客当时内心购买时的随机询问状态，习惯性的对产品的品质提出疑虑和担心，但这份忧虑在内心购买的分量并不是很大，所以在和顾客沟通的时候只要给予顾客正面的回应，一般都可以给予顾客正面的购买产品的信心。
34.我脸上的斑能去掉吗？能的话就做！
顾客心理动机：
1.有效果就做，没有效果怎么说都不行。
2.说的挺好，我要见到实际的效果我才相信。
化解话述
A：严重的斑点只能淡化，没有办法祛除。
B：所谓的祛斑都是功效型的，祛也是暂时的，很快又会反弹过来，而我们这款产品能最大化的淡化，并且效果持久。
C：祛可以，但需要时间！
D：功效型的效果就快，保养型的会慢些，您要那种？
专家点评：
此类型顾客大多表明顾客所注重的是产品的效果，很少注重产品品质本身的质量，所以在沟通的过程当中应本着为客户负责的态度，应多向客户阐明其中的厉害关系，以诚打动顾客。
35.你的产品对敏感效果咋样？
顾客心理动机：
1.我的皮肤是敏感型的，所以我选产品的时候要特别的小心。
2.随机的询问。
化解话述
A：效果挺好的，很多顾客都在使用。
B：退敏效果很快，我都使用过，你看我现在的肌肤恢复的都很好。
专家点评：
遇此类型顾客大多表明顾客已经下决心要购买产品了，所以在介绍的过程，沟通的重点应多给顾客信心，使顾客觉得购买这个产品很安全放心，并且在这里还能够获得超值的服务。
36.能不能把我的脸做白？/能把我的脸做白吗？
顾客心理动机：
1.我想美白，但是我要看效果。
2.我想美白，但是我很担心产品的效果。
3.我要看看美白的效果，然后才决定要不要购买产品。
化解话述
A：你想白成什么样子啊？
B：以前你用过扒皮或焕肤的吗？有的话只能做保养！
C：可以的，不过需要一定的时间，因为人体肌肤的新陈代谢28天一个周期，所以你的皮肤要想看上去自然的白一般需要一个月的时间。
D：我先给您做一半的脸，您看过之后就知道了。
E：不但能变白，还能变得更加的白润自然，您可以先感受一下。
专家点评：
遇此类型顾客表明顾客最重视的是产品的效果，所以在和顾客沟通的过程当中首先要表现出自信，让顾客相信你能给她带来改变，然后客邀请顾客体验以消除顾客购买顾虑，用实际效果来打动顾客。
37.不用给我介绍那么多，我以前都是做美容的！
顾客心理动机：
1.我可不是好骗的。
2.我比你懂的多了，要介绍就要给我说实话。
3.我对产品效果很清楚，不用说那么多，直接告诉我多少钱就行，买不买由我来决定。
化解话述
A：好的，既然您做过，那我相信你非常的了解产品，您看您是现在做？还是？
B：好的，既然您做过，那我相信你非常的了解，你看您需要我怎样的为您服务？
C：那您认为我应该怎样？
专家点评：
遇此类型顾客多表明顾客觉得自己在产品的知识上更具有优越感，并期望获得别人的认同，同时也希望有人能够聆听自己的心声，所以在沟通的过程当中最好能够以诚恳的态度和顾客交谈，具体的了解顾客的内心需求，只有这样才能为销售做好良好的根基。
38.我看看吧，别人要是有效果我也做！
顾客心理动机：
1.我可不愿意做第一个小白鼠。
2.我亲眼看到效果，我才会做。
3.我对你介绍的产品并不感性趣。
4.我不相信你所介绍的产品。
化解话述
A：我们这里有很多顾客都在做，并且效果特别的好，您可以体验一下有效果您再做您看可以吗？
B：您是要看到别人在做并且也有效果您才做是吗？
C：您可以到里面参观一下，具体的看看有没有效果，有的话您再考虑购买可以吗？
D：您可以体验一次，你看可以吗？
专家点评：
遇此类顾客大多表明顾客对产品的购买欲望还不够强烈，还不能确定在当下的时间能不能购买产品，所以在沟通的过程中采用邀请顾客体验的方式来确定顾客是否想真的购买，如果顾客同意则表示顾客愿意接受并购买产品，在顾客体验的过程当中可以循序渐进的方式说服顾客购买产品。
39.去皱效果好吗？
顾客心理动机：
1.随便问问。
2.我想购买产品，还是不太放心。
化解话述
A：很多顾客都在用，效果挺好的。
B：祛皱效果很好，你可以体验一下，有效果您再要。
C：只给你做一边的话，你会看到你的脸上的皮肤将会是一个上一个下。
D：无效退款。
专家点评：
遇此类型顾客大多表明顾客已经接受了销售人员的介绍，并且在潜意识上相信产品的效果，但在意识层面上还是觉得不太放心，所以才会发出这样的疑问，所以在沟通的过程当中除了正面的肯定产品效果之外，还要邀请顾客亲自体验，这是解决问题的最好办法。
40.我上次就是用的你们说的这个产品，到现在都没有效果！
顾客心理动机：
1.我上次相信您们所说的，结果回去一用根本就不是那样，这次我再也不会随便的相信了。
2.又来给我推销产品，我才不相信呢！
化解话述
A：您是怎么用的？
B：是按照正确的使用方法吗？可以给我说一下你是怎么用的吗？
C：你用了多长时间了？
D：请问？是那位美容师卖给你的？
E：您说的效果是什么样的效果。
专家点评：
遇此类型的顾客首先要处理过去所遗留下的问题，然后要弄清是什么原因造成的？然后可根据具体的情况具体的处理。处理不了的可以有店长或美容院的老板亲自去处理。
41.我年龄还小，不需要做美容。
顾客心理动机：
1.我的复肤质很好，不需要做美容。
2.我的年龄还小，不太适合做美容。
3.我还没有到做美容的年龄呢！
化解话述
A：皮肤的好与坏，关键在于保养，如果现在不保养，将来再保养就会很费事。
B：那您来美容院的目的是什么？
C：18岁以上的年龄就可以保养了。
D：那您到这里需要我怎样的为您服务呢？
E：保养和年龄没有关系，小孩还在用宝宝霜呢你说对吧！
专家点评：
遇此类型的顾客多表示与顾客的沟通尚未打动顾客，顾客之所以说这样的话就是在反馈沟通的信息。顾客来美容院肯定是有了需求才会来，没有需求就不会来美容院，所以在沟通的时候重点应从美容保养的观念上去打动顾客。
42.我这么漂亮还需要做美容吗？
顾客心理动机：
1.我对我的皮肤很满意，不需要做美容。
2.做不做都无所谓。
3．你看我需要做美容吗？
化解话述
A：持续的漂亮才是更好的姐，你说对吧？
B：只有保养才能让您获得永远的漂亮您说对吧？
C：您不喜欢更加的漂亮吗？
D：漂亮也需要保养啊！您说是吧姐？
专家点评：
遇此类型的顾客在沟通的过程中反问的方法往往能够改变顾客心中的自我设限，使顾客明白漂亮也需要做保养，而不是漂亮就不需要做保养。
43.我经常出差没有时间。
顾客心理动机：
1.我实在是太忙了，想做可是确实没有时间。
2.我对介绍的产品不感性趣
3.我不想购买产品。
化解话述
A：时间都是人安排出来的嘛！只要你愿意就一定就有时间。
B：什么时候您就有时间了？
C：出差？您更需要做护理了，不然你的皮肤会衰老的更快。
D：一点时间都没有了吗？
专家点评：
遇此类型的顾客在沟通的过程当中首先应多灌输皮肤保养的观念，然后再根据经常出差容易给顾客造成皮肤伤害的问题上重点下危机，当顾客意识到了危机，购买自然不成问题。
44.我用的化装品都是别人送的！
顾客心理动机：
1.我很少买化妆品，我的化妆品都是别人送的。
2.我有钱有身份地位，不需要我去买化装品，自然会有人送给我的。
化解话述
A：是的，但送的不一定适合你，您说对吗？
B：那您来美容院有什么需要我为您服务的吗？
C：那您更需要保养，去爱护自己。把送您的化妆品拿来我看看，那些适合，那些不适合，我们给您做护理我想会更安全些，你说是吧？
专家点评：
遇此类型顾客大多表明顾客对自己的优越感非常的满足，同时因为别人对自己的所赠送的化妆品表示满意，但是此类顾客并不满足于现状，来美容院咨询就是证明，所以当听到顾客这样的拒绝后就表示顾客想要获得更多的满足和更好的服务，化解的办法可以采用上述话述化解。
45.好是好，我没有带那么多钱！
顾客心理动机：
1.我没有购买产品的兴趣。
2.我对你介绍的产品不感兴趣。
3.我很感兴趣但是我没有那么多的钱！
4.我想让你便宜一些。
化解话述
A：您先交些订金也可以，先做其余的以后补上也可以。
B：您带的有多少，如果差不多我可以申请一下，给您便宜一些。
C：您想要购买吗？那您带有多少钱？
专家点评：
遇此类型顾客解决的最好办法就是在沟通的过程当中采取步步紧逼的方法，让顾客说出自己还有多少钱或者愿意出多少才能购买，等明确顾客的意愿的时候，就很容易找到解决的办法。
46.我不想包卡！
顾客心理动机：
1.包卡没有购买套合划算。
2.我不喜欢包卡。
化解话述
A：套合可以吗？
B：你喜欢什么样美容的方式？
C：您想怎么做美容？
专家点评：
遇此类型的顾客在沟通的过程中首先要明确顾客的意愿，只有明确了顾客的目的，才能做出有效的沟通。具体方法可使用上述的话述。
47.别家都是包卡，我不想成套买！
顾客心理动机：
1.买套合没有包卡好！
2.我不喜欢套合的形式。
化解话述
A：包卡当然可以啦！我们这里有月卡，季咔还有年卡您要那种卡？
B：您打算要包什么样的卡。
专家点评：
遇此类型的顾客表明大多顾客已经下定决心要在你的美容院做美了，只是在具体的服务方式上有所意见不同，在沟通的过程当中只要把异议解决掉顾客基本上都会购买产品。所以在沟通的过程当中重点就是消除顾客的异议。
48.做的时间太长，太麻烦。
顾客心理动机：
1.我觉得费事，浪费时间。
2.我不想在这里做美容。
3.我今天没有时间。
4.我对你的推销不感兴趣。
化解话述
A：您觉得多长就不麻烦了？
B：就是因为时间长所以才叫专业美容院哪，懂得享受的顾客特别愿意来这里做美容。
C：45分钟时间也没有吗？
D：那你什么时候有时间？
专家点评：
遇此类型顾客大多表明顾客对推销的产品不是很感兴趣，过多的介绍只会造成顾客的反感，所以在沟通的时候要特别注意顾客的面部表情，观察顾客的意愿动向，并从中找到解决问题的办法。
客户拒绝来访5大原因及解决方案
客户拒绝来访5大原因及解决方案 Allen 整理 客户来访对企业实力的真实还原和展现是靠业务员的口头描述所无法替代的。 一、客户拒绝来访，可能存在以下几种原因。 1. 真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。 2. 虚假原因——客户压根不想来，找理由，找托词。 原因一：原工作还行，不想冒险，因此，不想换，也不想走访。 原因二：不满足条件，走访也解决不了问题。（极少） 原因三：同行的宣传过于诱惑人心，多观望，不想走访。 原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的产品，也不想走访你的公司。 二、客户拒绝来访技巧性应对解决方案 ①真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。 解决方案：这样的客户，更注重价值的对等。也就是我付出这样的辛苦和时间，能否收到同样对等的价值。他很担心，万一白跑一趟怎么办？因此，你要做的，就是让他相信，来访后，一定有所获。 ②虚假原因——客户压根不想来，找理由，找托词。 原因一：其他同行的虚假许诺，不想冒险，因此，只观望，不想走访。
解决方案：首先，你需要把话挑明了说。把问题指出来。其次，同期对比，举案例，用出国项目产品质量的对比优势让客户看到他可能存在的潜在的安全风险。同时，还要建立与已成功客户或者群内其他有意向客户的客情关系。关键时刻，这些角色的“关键人”，可能成为你最有力的“助手”。 原因二：不满足条件，走访也解决不了问题。（极少） 解决方案：首先，你要把这个敏感的话题挑明，让客户知道你明白他的情况。第二件事，就是坚持。只要有意向及合适的工作，需要坚持电话或者微信联系。 原因三：同行的宣传过于诱惑人心，多观望，不想走访。 解决方案：尽力为每一位客户找到适合的工作、领导亲自出国考察、客户追踪服务等，这些，都是我公司能够具有“性价比”这一核心优势的关键。 原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的项目产品，也不想走访你的公司。解决方案：遇到这样极为挑剔的客户，即使是你各方面做的非常到位，他可能也不会对你“动心”。因此，这样的客户，你不妨试试让另一个人帮你约来访。极为挑剔的客户一旦对人产生好感，就会“死心塌地”。 在实际邀约中，你可能会遇到客户使用各种各样托词找借口，然而，你需要做的第一件事，找出其背后的真实原因，第二件事，根据客户真实担忧的部分，打消客户疑虑。
绝对成交--顾客拒绝的十大理由
顾客拒绝的十大理由 1.我要考虑考虑 销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是。 销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：嗯。 销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公 平了吧！ 顾客：…… 销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？ 2.太贵了 价值法 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让 你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价 的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 代价法 销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可 投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使 用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长 期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 品质法 销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，
客户拒绝处理话术
客户拒绝处理话术 1.保险是骗人的。 （1）请问你是不是被保险骗过？为什么这么讲呢？ 有许多人只买了一份保险，但还不清楚自己的保险利益，一旦发生问题就找保险公司理赔，这样理陪往往不会得到满意结果。保险是你加什么内容就保什么。不加肯定不管。比如：意外医疗、住院医疗、大病等。 （2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？会在中央电视台做广告吗？ （3）俗话说，谣言止于智者。相信您不会因为一面之词而相信这种说法吧！ 2.我不需要保险。 （1）太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说：老年人、全残的人、卧病不起的人。 保险是什么？保险是买的时候用不着，用着的时候又买不到。问题不是你不需要保险，而是需要的时候不一定能买的到。 （2）其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，‘‘天有不测风云，人有旦夕祸福’，风险无处不在，躲避风险是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，都说不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝的。 （3）你需要不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要呢？肯定需要，对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱
和保障的有力工具。 （4）我们先不说需要，看看资料同你解释一下，如果你了解了保险，明白了保险是怎么一回事，就会感到保险对我们生活的重要。 3.我不相信保险。 （1）您现在不相信保险，是因为您还不了解保险。但您应该相信我，一定会把最好的东西与您分享。 （2）有一些人，当他真正相信保险会给他带来利益，想要他的时候，可能已经太晚了。 （3）某先生，在很早以前，防盗门只有在电视中才看到，几乎没有家庭使用。可是现在呢，防盗门已经成了家庭生活的必需品。这说明人们防范风险的意识增强了。保险也是一样，它就是您的身体和生命的一扇防盗门。您也一定会从现代社会的风险中了解到回避和转移风险的重要性，认识到保险是家庭生活的必需品。 4.现在缴得起保费，过一、二十年不能保证缴得起保费。 （1）先生（小姐）：你的想法很实在，缴不起保费有几种情况，一是意外、二是得了重大疾病。那不正是我们保障范围吗？如果你要为家庭做保障就更事不宜迟了。 （2）先生你有能力坐在这个位置上，以后的事业当然会越来越好。现在能付得起保费，以后我们保费不会增加，你的压力只能越来越轻。可是，过几年，年龄增大，保费也会增加。
客户拒绝成单的理由及解决办法
如何应对客户拒绝 在销售人员与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有以下几种： 1. 我还要想想，让我再考虑考虑 遇见这种客人，做为一个销售人员应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。从2个方面帮助客户，一是孤立担忧，二是建立客户信心。 “您觉得哪些方面需要考虑呢？看我能不能帮助您。” “您是还有什么担忧是吗？看我能不能帮到您。” “您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？” “您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？” “您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？” “您需要考虑,这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么您就不应该在等待了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更糟。您越早投入锻炼越早产生效果。” “我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。” …… 2. 我要和我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人销售人员碰到的几率也相当大，说明客户拿不定主意，或对你说的不能充分信任，碰到这类客人时可以这样解决。 “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您先生应该也希望您更加漂亮而充满活力吧。您的先生一定会支持您的！” “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您父母应该也希望您更加漂亮（或强壮）而充满活力吧。” “XX先生/小姐，您想和家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！” “您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。增进您的健康对您的先生也是一种帮助。这是您自己该努力实现的！” …… 3. 我还想去其他的健身中心看看
客户拒绝你的35条心理分析,以及正确应对的话术.doc.1
客户拒绝你的35条心理分析，以及正确应对的话术 拒绝理由1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！ 3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 4．我就是随便看看，用价格高来脱身！ 化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.
拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D：您和什么样的产品相比较? E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的? 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.
销售高手整理出的应对不同顾客的话术
销售高手整理出的应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购
买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤
消费者心理分析
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚
顾客拒绝的方式分析及应对技巧
顾客拒绝的方式分析及应对技巧 由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定）院的销售额。因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。 在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销： 顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自修正集团生产的巴西针叶樱桃粉和日本深海鱼胶原蛋白，来我们店里的很多人都用了效果不错，想不想试一下。” 顾客：“多少钱”？ 顾问：“针叶樱桃粉是598、胶原蛋白粉是1980。” 顾客：“太贵了。” （１）“太贵了。” 顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。
顾客的拒绝的理由教学内容
顾客的拒绝的理由
顾客的拒绝总是有理由的，销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。 业务伙伴在与顾客沟通的过程中，会听到顾客各种各样的拒绝理由，虽然这些拒绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分拒绝理由都是有客观依据的。因此，业务伙伴要特别提醒自己：顾客永远是对的，他的拒绝都是有理由的，不必沮丧，只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透顾客的拒绝，并找出成功化解的方法。 理由一：产品太贵了 顾客的心理动机： ◆砍价。 ◆想买，但是价格超出了承受力。 ◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。 化解话术： A：一分钱一分货，我们的产品效果好啊。 B：那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？ C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助顾客解决问题。您说对吧？ 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。 理由二：我没有时间 顾客的心理动机： ◆我真的很忙没有时间。 ◆我对产品不感兴趣！ ◆产品有点贵，便宜点或许我会考虑。 化解话术： A：真的一点时间都没有吗？还是因为其它原因？ B：那您这个星期哪天有空呢？
C：我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。 专家点评： 遇到此类问题，首先可采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，愿意付出时间。 理由三：我没有钱 顾客的心理动机： ◆砍价。 ◆确实没有那么多的钱。 ◆对介绍的产品不感兴趣，不想购买。 ◆节俭型的顾客，一向不买贵的东西。 化解话术： A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！ B：没有钱买全套，可以买单品先试试呀！ C：（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，到时可要变成黄脸婆了。 专家点评： 遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。 理由四：已经有它牌产品了 顾客的心理动机： ◆对产品没兴趣，不想买，找个借口。 ◆太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。 ◆习惯了现在用的产品，不想换新的。 化解话术： A、您用这个（它牌）产品多久了，效果怎么样？ B、我有一些试用品，您要不要先试一下看看效果？ 专家点评： 当顾客提出已经有产品时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，所以，最好的应对办法就是像拉家常一样，询问顾客使用该产品的时间、满意度等情况，当探知顾客使用效果越不明显，顾客接受我司产品的机率就越高。 理由五：产品真的有那么好吗？ 顾客的心理动机： ◆吹得那么好，我简直不敢相信。 ◆心动了，可还是有些疑虑。
与业务员的拒绝处理话术
与业务员的拒绝处理话术 问题一：业务员说，都没有续佣了，不着急，等等再说吧。 1. 续佣是没有了，但对客户的服务不能没有，因为我们当初向 客户承诺，要为客户终生服务，不是吗？再说我们为客户提 供优质的服务，在客户当中树立良好的个人品牌，说不定客 户还会投保新险种或转介绍呢。 2. 虽然没有续佣了，但这个客户是相信你，才跟你购买这份保 险的，如果仅仅因为没有续佣就不提供服务，造成保单失 效，万一发生事故，你怎么去面对那么信任你的客户呢？！ 3. 这种客户更应该去看看，这份保单已经好几年了，随着时间 的推移，保险需求也会发生变化，你辛辛苦苦维护的老客 户，如果要加保找不到你而在其他人那里买了，你不是很冤 吗？你是聪明人，应该知道怎么去维护自己的客户，经营自 己的业务。 4. 作为公司的业务员，公司给付你的佣金是按照你全程服务来 核发的，对客户进行全程服务是你的职责。及时地做好客户 服务，在老客户中还可以开发出一些新客户，何乐而不为 呢？ 5. 你好！常言道：“大河有水小河满，大河无水小河干”，公 司的发展与我们每个人都息息相关，虽然没有续佣了，但是 你的言行举止代表着平安，为客户服务好，也就是维护了公 司的形象，客户心里就会时刻装着你，有机会还可能助你一 臂之力，让你的业绩锦上添花。 6. 我们应该相信凡事付出就会有收获，持续地为客户提供服 务，你的客户肯定会有加保的可能，再说，工作是需要相互 支持的，现在你支持我的工作，虽然没拿续佣，但我很感谢 你呀，所以只要以后我的周围有客户想买保险，我一定会介 绍给你的。 问题二：业务员说，不是有60天宽限期吗？着什么急嘛。 1. 到了宽限期末再和客户联系，万一客户出差或资金周转不过 来，将会造成保单失效，不仅使客户受损，你的继续率也会 受到影响，你还是抓紧时间尽快和客户联系吧。 2. 60天的宽限期是给客户的，而不是我们的，和客户及时联系 收取续期保费是我们的工作，也是客户的需求，如果忘记客 户，客户也会忘记我们。现在许多客户的投诉抱怨都是针对 没有及时收费的，所以你还是抓紧时间吧。
关于顾客购买心理研究及应对策略
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
你一定要知道的客户拒绝你的十大理由以及应对话术
你一定要知道的客户拒绝你的十大理由以及应对话术 借口之一：我要考虑考虑 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？顾客：-是 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，qzsd668 里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 借口之二：太贵了 1. 价值法 顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所
需要的力气，这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 2. 代价法 顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 3. 品质法 顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 4.分解法 贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7 算出平均每天贵了多少。 5.如果法 顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？ 6.明确思考法明确思考法跟什么比为什么呢 借口之三：别家更便宜
100个客户无法拒绝的理由 销售宝典
1.穿着整洁，微笑示人，尊重客户的时间 2.站在客户的立场考虑本该他考虑的问题和担心 3.怀着一颗真正帮助客户的心 4.除了介绍产品外，我对客户表示关怀。 5.我们的产品真的很好，只要客户了解了产品，相信他不会拒绝 6.产品能给客户带来客户和利润 7.百度是全球最大的中文网站，同时也是最大的中文营销平台 8.网络营销正成为一种趋势，一定会有更多的企业陆续加入这个行列 9.中国的搜索营销市场远远没有达到饱和，里面还有巨大的发展空间 10.没有一家企业会拒绝自己找上门的高质量客户 11.我们能为企业提供清晰透明的消费清单 12.我们有非常人性化的强大后台，能给客户提供详尽的报告和各项工具支持 13.我们可以按照客户的要求为其提供地域限定，时间段限定和搜索词限定，为企业层层过 滤真正的客户 14.我们有强大的技术做后盾 15.我们有省内最大的客服团队，能为企业提供贴心服务 16.不厌其烦的向客户介绍 17.不停地去拜访客户，和客户沟通，直到签单 18.帮客户做一些力所能及的事情，无论是不是与产品有关 19.为客户做方案，提出自己的一些建议 20.能在客户跟前表现出真实的自己，让客户感受到自己的真诚和执着 21.中国的网民数量已经超过3.5亿，百度每天响应数亿次搜索请求，这其中蕴含了庞大的 商机 22.百度推广具有极强的针对性 23.赠送客户网站 24.花少量的钱带来大量的客户 25.可以使您的网站出现在百度首页 26.可以提高网站的访问量 27.见效快 28.百度是全球最大的中文网站，覆盖95%的中国网民和138个国家 29.百度更懂中文，更了解中国人的搜索习惯 30.我们会为推广客户提供百度指数 31.可提交20000以下的关键词 32.百度是山西人创建的，应该支持 33.百度每天响应3亿次左右的搜索请求 34.百度的投资回报率远远超出传统媒体 35.百度能提供清晰透明的消费清单 36.百度的后台可为客户提供人性化的灵活的控制 37.可以按照淡旺季进行推广 38.从后台可以看到推广实况， 39.百度提供的报告中可以看到访问者的具体信息，包括何时何地访问了您的网站 40.赠送的网站技术含量高，更安全 41.我们是万网的金牌代理 42.免费的每月一次的培训
客户投诉心理分析与应对技巧每章思考题(1)(1)
一、投诉处理人员的使命是什么？ 创造投诉客户（包括潜在投诉客户）对企业服务的满意度，为客户提供更方便、快捷的服务、从而增加企业收益。 二、投诉处理的目标是什么？ 时间、满意、共赢。 三、正常投诉和非正常投诉的主要区别有哪些？ 正常投诉：是客户对产品和服务不满意的一种集中表现，当客户购买产品时，对产品本身和组织的服务都抱有良好的愿望和期盼（望）值，如果这些愿望和期望值（要求）得不到满足，心里就会失去平衡，由此产生的抱怨和想“讨个说法”的行为，这就是客户的正常投诉。 非正常投诉： 在非正常心里支配下，投诉者往往采用非正常手段和方法，并通过非正常渠道，想组织提出超于或高于法律。法规、规章、政策、惯例规定及双方约定的要求，并使组织难以使用或根本无法实现，因此对组织产生负面的影响，甚至造成重大损失的投诉，称之为“非正常投诉” 四、投诉对企业有哪些好处？ 1.希望企业能提供更好的服务 2.对企业充满了信任 3.对企业还抱有希望 4.可以发现商机 5.可以看到忠实的客户群 五、投诉对投诉处理员有哪些好处？
1.逻辑思维能力 2.判断能力 3.相关的法律知识 4.业务水平 5.信息收集能力 6.情绪控制能力 7.语言表达和沟通能力 8.积极心态 9.自信 10.责任心 11.主动意识 12.团队意识 六、什么是情绪劳动？ 情绪劳动的定义是通过管理自己的情感，来建立一种公众可见的表情和身体展示，从而获得报酬的一种劳动。 七、为什么投诉处理人员要有团队意识？ 1.公司的所有成员都是联系在一起的，而不是独立存在的 2.投诉是需要各个部门来配合的 3.只有项目成功，团队成功，才谈得上个人成功 八、客户满意公式有哪些？ 1、事先的期望大于时期期望时：感觉不满意、心里评价低、倾向 新的供应商，未来将流失的客户
顾客的拒绝的理由
顾客的拒绝总是有理由的，销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。 业务伙伴在与顾客沟通的过程中，会听到顾客各种各样的拒绝理由，虽然这些拒绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分拒绝理由都是有客观依据的。因此，业务伙伴要特别提醒自己：顾客永远是对的，他的拒绝都是有理由的，不必沮丧，只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透顾客的拒绝，并找出成功化解的方法。 理由一：产品太贵了 顾客的心理动机： ◆砍价。 ◆想买，但是价格超出了承受力。 ◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。 化解话术： A：一分钱一分货，我们的产品效果好啊。 B：那您想要什么样价位的产品？高档的？还是一般的？ C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助顾客解决问题。您说对吧？ 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。 理由二：我没有时间 顾客的心理动机： ◆我真的很忙没有时间。 ◆我对产品不感兴趣！ ◆产品有点贵，便宜点或许我会考虑。 化解话术： A：真的一点时间都没有吗？还是因为其它原因？ B：那您这个星期哪天有空呢？ C：我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。 专家点评：
遇到此类问题，首先可采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，愿意付出时间。 理由三：我没有钱 顾客的心理动机： ◆砍价。 ◆确实没有那么多的钱。 ◆对介绍的产品不感兴趣，不想购买。 ◆节俭型的顾客，一向不买贵的东西。 化解话术： A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！ B：没有钱买全套，可以买单品先试试呀！ C：（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，到时可要变成黄脸婆了。 专家点评： 遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。 理由四：已经有它牌产品了 顾客的心理动机： ◆对产品没兴趣，不想买，找个借口。 ◆太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。 ◆习惯了现在用的产品，不想换新的。 化解话术： A、您用这个（它牌）产品多久了，效果怎么样？ B、我有一些试用品，您要不要先试一下看看效果？ 专家点评： 当顾客提出已经有产品时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，所以，最好的应对办法就是像拉家常一样，询问顾客使用该产品的时间、满意度等情况，当探知顾客使用效果越不明显，顾客接受我司产品的机率就越高。 理由五：产品真的有那么好吗？ 顾客的心理动机： ◆吹得那么好，我简直不敢相信。 ◆心动了，可还是有些疑虑。 化解话术： A：是的！我们的顾客基本上都是亲戚朋友或邻居，如果没有效果我也不敢推荐给他们啊！B：是的！您看看我们的顾客资料就知道了，如果没有效果我也不会有这么多的顾客！ C：有效果比有道理更重要！我可以免费给您试用一下，有效果您再买好吗？ 专家点评： 遇到此类型的顾客，在听到顾客这样说的时候立即自信地说“是的”，首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情时，内心的疑虑自然就会打消。
电销处理拒绝话术
电销处理拒绝话术.txt我是天使，回不去天堂是因为体重的原因。别人装处，我只好装经验丰富。泡妞就像挂QQ，每天哄她2个小时，很快就可以太阳了。 12招攻破客户拒听电话 1：“哦！是关于哪方面的事呢？” （准客户的名字），这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？ 2：“把资料寄来就好。” 我很乐意这样做。（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ “你把资料寄过来就可以了。” 当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。 3：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。” （准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好？ 4：“我有个朋友也在从事这种服务！” 如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ 5：“我没钱！” （准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ “你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。” 是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？ 6：“您只是在浪费您的时间！” 您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因？ （衔接下面一个回答）
客户类型分析与应对技巧
客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剔型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
客户拒绝你的心理分析以及正确应对的话术[精编版]
客户拒绝你的心理分析以及正确应对的话术[精编 版] 客户拒绝你的四十九条心理分析以及正确应对的话术 拒绝理由1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！
3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。4．我就是随便看看，用价格高来脱身！
化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。 专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. 拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上
满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D：您和什么样的产品相比较? E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
电话销售中客户拒绝的六个原因：
电话销售中客户拒绝的六个原因： 电话销售中客户拒绝的六个原因：1、没有需求 认为自己对所销售的产品没有需求，是客户拒绝原因中的最大部分。今天，产品极大丰富，满足了人们的各种需求，可以被利用的显性需求几乎没有了。但是消费者行为学告诉我们，客户的欲望和需求是没有止境的，即使已经被满足的需求也会在其上衍生出新的需求。 2、情绪不好 经常有销售人员很奇怪，同一个人昨天打电话的时候冷若冰霜，过两天再打电话态度就好多，这是什么原因?其实不必去猜，很多时候是因为客户的情绪不好。比如今天他和夫人吵架了，老板训他了等等都会导致他的情绪不好。在这种情况下的电话销售技巧就是赶紧结束电话，不要惹人家烦，你下次还有机会。 3、没有支付能力 当客户“钱紧”的时候，他会倾向于拒绝你的电话销售。但是，客户钱紧并不是绝对意义上的没有钱，而是他觉得不应该把钱花在你的产品上，所以你的电话销售技巧的任务就要说服他认为你的产品值得购买。 4、和销售人员不对眼 这是一种很无奈的事情，别看你和客户没有见面，但他会从你的语言、声调等方面情况，根据以往的经验勾勒出对你的第一
印象，如果这个印象不好，他会马上拒绝你的。而这个时候，适当地运用一些电话销售技巧中引起客户注意的开场白，让客户忘了拒绝你，也是一个好办法。 5、对你的公司没有好感 一个可能的原因是你的公司知名度低，客户会觉得是一个小公司，对公司的实力、信誉等方面都存在担心，所以拒绝你。另一种可能是你的公司虽然名气大，但客户没有好的印象，此时的电话销售技巧是要努力地让客户讲出原因来，才好根据原因对症下药。 6、和以往的购买习惯不同 有时候，销售员的电话销售技巧运用的很好，对客户讲解产品很好，但客户就是不购买，问他原因也不说，很是挠头。此时，你就要想想是否是在购买习惯上出了问题，商战小说谋之刃上曾经讲过一个失败的策划，芮英姿想开展家庭日用品送货上门服务，但是夏青霜通过市场调研分析发现这项业务不能成功，原因是这项业务会剥夺家庭主妇们上街逛商店的爱好，家庭主妇是不会支持的。像这样的客户已经形成了的购买习惯，要想改变是需要费很大力气的。