青年志愿者培训内容资料三篇

青年志愿者培训内容资料三篇
青年志愿者培训内容资料三篇

青年志愿者培训内容资料三篇

篇一:青年志愿者培训内容

团县委、县职教中心

一、什么是志愿者组织?

联合国将志愿者定义为“不以利益、金钱、扬名为目的,而是为了近邻乃至世界进行贡献活动者”,指在不为任何物质报酬的情况下,能够主动承担社会责任而不关心报酬奉献个人的时间及精神的人。根据中国的具体情况来说,志愿者是这样定义的“自愿参加相关团体组织,在自身条件许可的情况下,在不谋求任何物质、金钱及相关利益回报的前提下,合理运用社会现有的资源,志愿奉献个人可以奉献的东西,为帮助有一定需要的人士,开展力所能及的、切合实际的,具一定专业性、技能性、长期性服务活动的人”。

二、志愿者精神是什么?

奉献--“奉献”原指恭敬地交付、呈献,即不求回报地付出。奉献精神是高尚的,是志愿服务精神的精髓。志愿者在不计报酬、不求名利、不要特权的情况下参与推动人类发展、促进社会进步的活动,这些都体现着高尚的奉献精神。比如1938年,白求恩大夫放弃优越的物质条件,不远万里从加拿大来到中国,为八路

军提供医疗救治服务,帮助创办了军区卫生学校,亲自编写各种教材并讲课。1939年秋,他在抢救伤员时因不幸感染病毒而牺牲。白求恩大夫将自己的生命

奉献给了中国,这种国际主义精神也是奉献精神的重要体现。友爱--志愿服务精神提倡志愿者欣赏他人、与人为善、有爱无碍、平等尊重,这便是友爱精神。志

愿者之爱跨越了国界、职业和贫富差距,是没有文化差异,没有民族之分,不论高低贵贱的平等之爱,它让社会充满阳光般的温暖。如无国界医生,他们不分种族、政治及宗教信仰,为受天灾、人祸及战火影响的受害者提供人道援助,他们奉献的是超国界之爱。1999年10月15日,无国界医生组织因“一直坚持使灾难受害者享有获得迅速而有效的专业援助的权利”而获得当年的诺贝尔和平奖。

互助--志愿服务包含着深刻的互助精神,它提倡“互相帮助、助人自助”。志愿者凭借自己的双手、头脑、知识、爱心开展各种志愿服务活动,帮助那些处于困难和危机中的人们。志愿服务者以“互助”精神唤醒了许多人内心的仁爱和慈善,使他们付出所余,持之以恒地真心奉献。“助人自助”帮助人们走出困境,自强自立,重返生活舞台。受助者获得生活的能力后,也会投入到关心他人、帮助他人、为社会做贡献的志愿活动中,这些志愿活动都涵盖着深刻的“互助”精神。

进步--进步精神是志愿服务精神的重要组成部分,志愿者通过参与志愿服务,使自己的能力得到提高,同时促进了社会的进步。在志愿活动中无处不体现着“进步”的精神,正是这一精神使人们甘心付出,追求社会和谐之境的实现。

三、志愿者应具备哪些素质?

1、遵守道德规范,具有奉献精神、团队精神、爱国主义精神,诚实守信,工作负责。

2、具有亲和力,身体和心理健康。

3、具有一定的关于文明创建、生活常识、社交礼仪、志愿者服务等方面的知识。

4、具有一定的组织协调能力、口头和文字表达能力和应变能力。

5、要虚心听取组织的意见,要始终保持与组织的联系;

6、积极提供建议改善服务。

7、有责任心、恒心,认真履行服务承诺,尽力完成工作;

8、主动学习和发挥自己的特长去参与服务;

四、志愿服务过程中应注意些什么?

1、着装整洁

着装应注意干净清洁,衣服的款式要尽量合身,领口开得太低,太紧身的衣服应该尽量避免。在公共场合应注意,内衣不能外露更不能外穿。

2、面容洁净

头发要勤于梳洗,女士发型发式应该朴素美观,佩戴的发卡、发带式样应该庄重大方。面部注意清洁与适当的修饰。男士应剃净胡须、刮齐鬓脚,不留小胡子和大鬓角。女士可适当化妆,但以浅妆、淡妆为宜,不可浓妆艳抹,并避免使用气味浓烈的化妆品。做到勤洗澡、勤换衣袜、勤剪指甲、勤漱口,内衣、外衣经常保持整洁,特别是衣领袖口要干净。工作前忌吃有异味的食物。

3、交谈文明有礼

不使用粗话,脏话、黑话、气话,要说文明语言。交谈中要经常使用的礼貌用语是:您好,请,谢谢,对不起,再见。在交谈中,语言必须准确,包括发音标准、清晰、音量要适中,语速要适度,口气要谦和,讲话的口气一定要平等待人,不要随便教训、指责别人。交谈中还要注意"四有四避",即有分寸、有礼节、有教养、有学识,要避隐私、避浅薄、避粗鄙、避忌讳。交谈时要神态专注,要用词委婉,

礼让对方。在交谈中,应该注视对方的双眉到鼻尖的三角区域内,听话者要表现得神态专注,是对说话者的尊重。

篇二:青年志愿者培训资料

·基本概念·

一、志愿者的概念:志愿者是指不为物质报酬,基于良知、信念和责任,自愿为社会和他人提供服务和帮助的人。国际上给真正的志愿精神作出定义,一必须是志愿,二不为报酬,三是利他。宗旨是奉献、友爱、互助、进步。

二、志愿者标志含义:标志的整体构图为心的造型,同时也是英语“青年”(YOUTH)的第一个字母Y;图案中央既是手,也是鸽子的造型。标志寓意中国青年志愿者向社会上所有需要帮助的人奉献一片爱心,伸出友爱之手,面向世界、奔向未来,表现青年志愿者“热心献社会,真情暖人心”的主题。

三、志愿服务的概念:志愿服务是指任何人志愿贡献个人的时间及精力,在不为任何物质报酬的情况下,为改善社会服务,促进社会进步而提供的服务。志愿服务具有志愿性、无偿性、公益性、组织性四大特征。

四、志愿服务的主要价值意义:志愿者服务活动,倡导“无私奉献、友爱互助、共同进步”的精神。在当社会主义市场经济蓬勃发展,在讲求竞争、效率、利益的时期,我们同样要注重公平、道义和爱心,需要一种新的时代精神的支撑,需要道德准则的规范,需要人与社会的协调。志愿者服务活动既继承和发扬了中华民族的传统美德,又树立了时代新风正气,成为新时期群众性精神文明创建活动的有效载体,发挥着改进社会及推动社会进步的重要作用。总的来说,它对于社会的价值体现在以下几个方面:

1、传递爱心,传播文明

志愿者围绕广大人民群众普遍关心的生活、环保、交通、治安等问题,从点滴入手,从身边做起,做了大量看起来很平凡却很有意义的事情,让广大群众因

志愿者的出现而减少忧虑,让全社会因志愿者的辛劳付出而充满温馨,让祖国大家庭因志愿者的无偿奉献而更加富有凝聚力。在奉献爱心的同时,志愿者也传播了文明,传播了追求、责任和理想,传播了“爱心献社会,真情暖人间”的精神。这种“爱心”和“文明”最终会汇聚成一股强大的社会暖流,温暖着社会大家庭里的每一个人。

2、建立和谐的社会

随着社会主义市场经济的不断发展,不少人由于激烈的社会竞争和在强烈的物质欲望中迷失了自我,人与人之间形成一种互不信任、互不关心的冷漠习惯,人际关系越来越趋向于“沙漠化”。志愿者活动为群众提供了互相帮助、互相关怀、关心的社交机会,加强人与人之间的交往与关怀,减低彼此间的疏远感,让人在为社会无偿奉献的同时,学会相互关怀,相互信任,从而形成一股“我为人人,人人为我”团结、互助的精神,这将有助于进一步改善社会风气,净化社会环境。

3、促进社会进步

社会的进步需要全社会的共同参与和努力。只有做到“同呼吸、共命运”,才能创造出超过十二亿倍的强大动力。社会主义祖国的现代化建设呼唤着大批既有专业学识和专业能力,又有高尚品德和有“为人民服务,造福社会”思想的未来谛造者。志愿者行动正是鼓励越来越多的人参与到志愿从事社会公益和社会保障事业行列中来,让其从中获得或加强已掌握的学识和能力,更重要的是使其在服务社会的同时,培养形成一种奉献精神,使其更加积极地投入现代化建设的大潮中去,从而对促进社会进步起到一定的积极作用。

志愿者活动的开展主要是为适当的服务对象提供帮助,服务对象是志愿服务的直接受惠者及价值体现者,因而对于服务对象有着相当重要的价值意义。主要体现以下几个方面:

1、提供特别需要的服务,创造解决困难的机会

志愿者行动,在提供大量的人力资源和物质资源的同时,注入大量人类的真、善、美的元素,更能根据服务对象的个人实际需要,发挥服务的人性化、个人化、专业化、全面化及实效化的功能,从而令服务对象通过服务活动能够真真正正地解决实际困难,获得切实的受益。同时,更可以通过成功的服务范例,让更多有需要帮助的人去认识及接受志愿者服务活动,从而可以更大程度地为社会分担一定的负担,进一步促进志愿者事业的发展。

2、有助于融入社会,增强归属感

通过志愿者服务,能有效地帮助服务对象扩大社交圈子,增广风韵,扩展其对自然、社会等的认识,从而增强他们对他人、对生活、对社会的信心,同时,志愿者以亲切的关怀和鼓励,帮助服务对象减轻甚至消除对他人、对社会的受服务时的自卑感和疏远感,从而有效地帮助其建立自尊心和自信心,重拾对生活的热爱和希望,使其更顺利地融入社会大家庭,增强其归属感。

志愿者活动对于服务对象的价值意义主要通过服务活动来实现。在志愿者组织中,应注意服务对于服务对象的正负面影响,尽可能发挥正面的影响,减少或消除负面影响,使服务活动朝正确而有目的方向发展。

志愿服务几乎是每个文明社会不可缺少的一部分,既包括地方和国家范围内的志愿者行为,也包括跨越国境的双边的和国际的志愿者项目。志愿服务为发达国家和发展中国家福利的提高和社会进步做出了重要贡献。它是各国和联合国

进行人道主义援助计划、技术合作、改善人权、促进民主与和平的重要组成部分。志愿服务突出地表现在非政府组织、专业协会、工会和其他民间组织的活动中。许多社会运动,比如在消除文盲,免疫和环境保护等领域,都主要依靠志愿者的帮助。

五、应急基础知识:

(一)突发公共事件及其分级分类:突发公共事件是指突然发生,造成或者可能造成重大人员伤亡、财产损失、严重社会危害,需要采取应急处置措施予以应对的自然灾害、事故灾难、公共卫生事件和社会安全事件。

⑴特别重大(Ⅰ级)——自然灾害:气象、地震、地质、海洋、生物等灾害和森林草原火灾。

⑵重大(Ⅱ级)——事故灾难:企业安全生产、交通运输、烟花爆竹燃放、核与辐射、特种设备、基础设施与公用设施等方面事故,建筑火灾、环境污染与生态破坏事件。

⑶较大(Ⅲ级)——公共卫生事件:传染病疫情、食品药品安全、群体性中毒与不明原因疾病、职业中毒、动物疫情。

⑷一般(Ⅳ级)——社会安全事件:恐怖袭击事件、民族宗教事件、经济安全事件、涉外突发事件、群体性事件、刑事案件等。

(二)广西公共安全概况:广西常见突发公共事件:

⑴自然灾害:洪涝、干旱、台风、雷电、冰雹、滑坡、崩塌、森林火灾等灾害较为严重;地震、低温冻害、龙卷风时有发生。

⑵事故灾难:矿山生产事故、危险化学品生产运输事故、道路交通事故、烟花爆竹燃放事故、建筑火灾、环境污染与破坏事件。

⑶公共卫生事件:霍乱、乙脑等重大传染病,炭疽、猪链球菌病、狂犬病等人畜(禽)共患病,河豚、毒蘑菇、酵米面等食物中毒。

⑷社会安全事件:土地山林水事纠纷,盗窃、抢劫、绑架等犯罪活动。(三)政府、社会组织、公众的应急责任:政府是应对突发公共事件的主体,各级人民政府是突发事件应对工作的行政领导机关。政府各部门按照各自职责开展突发公共应急管理工作。突发事件发生后,政府要采取保障、控制等应急措施,保障人民群众生命安全和基本生活,最大限度地减轻危害。

公民、法人和其他组织有义务参与突发公共事件应对工作,报告所知的突发公共事件信息,不编造、传播有关突发公共事件的虚假信息,服从政府及所在单位的指挥和安排,配合政府的应急处置措施,积极参加应急救援工作,协助维护社会秩序。

第一课

第一部分对自身健康情况的认知

志愿者在服务时必须拥有一个正常的健康状态,这样才可以在志愿服务中顺利完成志愿服务。

什么叫健康?长期以来,单纯从生物医学模式出发,认为健康就是“没有病”,而对心理或精神的健康却是了解较少;但人既然是组成社会的个体,人的活动就离不开社会,除生理活动之外,还有心理活动,因而提出了“健康不仅仅是机体没有病,而且应该有良好的心理状态和社会活动能力”。

世界卫生组织曾经对健康提出以下定义:“健康不但是身体没有残疾,还要有完整的生理、心理状态和社会适应力。具体地说,健康包括躯体、器官等生理

方面的正常发育,也包括认识、情感、意志与人格特征以及社会适应等心理方面的正常发展。躯体健康和心理健康统一起来,才是完整的健康。”

健康包括生理上的健康、心理上的健康和社会学上的健康,由于志愿者的社会角色、身份各不相同,而因其社会学上的健康标准各不相同,所以在此主要谈到的是生理和心理上的健康。

(1)生理学上的健康

从外表看应是体重适当,身材均匀,站立时头、肩、臀位置协调;眼睛明亮,反应敏锐,眼睑不发炎;头发有光泽,牙齿清洁、无空洞、无病感;齿龈颜色正常无出血症状,肌肉、皮肤富于弹性;身体各器官没有发现疾病。

(2)心理学上的健康

正常青年人心理健康标准如下:

①智力正常。智力是衡量心理健康最重要的标准之一,是正常生活、学习和工作和基本心理条件。是人们与周围环境达到心理平衡的心理保证。心理学家普遍用智力商数(简称智商IQ)表示智力发展高低,一般而言,正常智商为90-110。②有独立完整的人格。心理健康的人,胸襟开阔,胸怀坦荡,言行一致,表里如一,热爱生活,善于生活,一方面能调节自己的行为,克服各种困难。另一方面也能战胜自己的疲倦、抑郁、沮丧等消极情绪,能承受打击而保持自身人格的完整,达到心理的平衡。③尊重自己,尊重别人。尊重自己就是要有自尊心,有自知之明和良好的自我意识。缺乏自尊心的参与者,则忧郁颓废。而且还要尊重别人,讲究文明礼貌,要知彼知己,谦虚谨慎,看别人的长处,认识自己的不足,互相学习,共同提高。尊重别人,并非盲从,而是正常心理适应。

④有良好的人际关系。人生活在社会之中,必须与各种各样、形形式式的人交往,结成不同的关系,并能正确地处理好这些关系,保持和睦相处。⑤要有适应的年龄心理特点。不同的年龄阶段各有与之相适应的年龄特点。一个人的举止、言行符合其年龄特点者,是健康的表现,反之,严重地偏离了自己的年龄特点者,为不健康的表现。⑥有高尚的追求目标。有理想、有信心、坚韧不拨,树立正确的世界观,树雄心、立壮志,勤奋好学,自强不息。⑦基本稳定的情绪。遇事冷静思考,谨慎处理,在顺境中,不会不可一世,骄傲自满,盛气凌人,忘乎所以。在逆境中,也不会自怨自艾,多愁善感,抑郁沮丧,消极悲观,心境上常常保持相对的平衡。

当然,在志愿者服务活动中所需要的健康包括生理上的健康和心理上的健康,但并不是以上的全部,主要是身体的健康状况能够承担起不同种类的志愿活动,如户外的活动,需要志愿者至少能够承受得起户外阳光的曝晒,不会发生中暑或不适昏倒而退出服务活动。而心理方面的要求,则应有除⑤、⑥点外的几点标准。对于想参加志愿服务的人士,应该要以此来比对自己的情况,从而考虑能否参加志愿服务活动。

其次,对于志愿者的心理方面也有一些基本的要求,这些要求就是:

1、能够控制自己的感情,因为面对服务对象的情况,不少志愿者可能会触景生情,或者在听完服务对象的不幸经历之后,可能会跌入一个心理“黑洞”。2.面对来自各方面的压力和意见,志愿者必须有一种坚持的心理,排除各种的不良心理!例如,做志愿者好蠢啊!志愿者是个免费劳力!等等。

志愿者团体的志愿管理人员对于下面的志愿者的心理调控也是他们的工作内容之一,为什么?因为志愿者的不良心理对于其自身的参与积极性有相当大的影响!

例如:一次大型活动过程中,出现了许多的问题,虽然活动最终能完成,但是对于参与活动的志愿者却产生了一些负面的影响,他们可能会觉得原来搞活动是这么差,或者他们可能怀疑上层志愿管理人员的能力和水平,此时,管理人员应该及时举行有关的会议,对于志愿者提出的一些疑问作一定的解释,对于产生问题的责任人应该做些一定处理,一方面可以解决志愿者们的心理问题,另一方面也更利于日后工作的开展。

第二部分对自身不良行为的认知

由于志愿者服务活动主要是志愿者与服务对象之间的面对面,手拉手的服务来完成的,所以志愿者与服务对象之间存在着明显的相互影响的关系,所以说如果志愿者本身存在着能对服务对象产生负面影响的不良行为,则会直接影响服务的质量,并对服务对象起到较坏的作用,这样的服务只会是适得其反。那么什么叫不良行为?不良行为是指不能适合于志愿者服务活动的举止行为,包括言语和动作,这里包含一部分日常生活、工作、学习中的不良行为,如吸烟、酗酒等,而另一部分则是在服务过程中不利于服务对象的进步和改善,严重者会使服务对象学会这些不良行为,加重他们的不利因素,如一位志愿者是商场的售货员,因工作原因而养成给予顾客以带有欺骗的赞美,以增加自己售卖成绩的习惯,但在服务过程中,这种行为习惯则是不可取的,尤其对于年龄小,判断能力差的服务对象容易产生负面的影响,使得他们有机会学习这种欺骗的行为,甚至会活学活用,结果服务导致了不良的后果。

由此可见,志愿者的行为对于志愿服务是十分重要的。志愿者在参加志愿服务活动前,应该对自身的不良行为有正确的认知,如果自身的行为比较良好,就能够适合志愿服务的需要。如果自身的确存在着不良行为,的确不适合开展某一类服务对象时,你可以更换服务对象,也可以通过自身的努力而改变甚至消除自身的不良行为,使自己能够胜任志愿服务。

此外,由于一些不良行为会严重影响到志愿者之间或志愿者与机构之间关系的维系,例如某些人总是喜欢滔滔不绝地说话,这样在团队中容易使人产生厌恶心理,影响此人在团队中的形象,也影响到团队的团结。所以不仅在服务时要注意,在整个志愿工作中都要注意。

第三部分对自身空闲时间的认知

志愿服务是一项长期的、经常性的服务活动,志愿者的空闲时间对于志愿服务来说是十分重要的,由于空闲时间而想参加志愿服务的热心人士,慎重考虑自身的空闲时间,在处理完工作时间、个人学习进修时间、社交时间之后,确实在空余的时间用来做志愿者时,才去志愿者机构报名,但应该提出的是,这种空暇时间应该相对固定,如每周六、周日,或者是周一至周五的某个下午或晚上时间,这样方能使服务可以固定下来,方便志愿者机构去安排志愿服务,有利于机构服务的稳定长期开展。

想参加志愿服务活动的朋友们,应该在以上方面充分全面地认识自己,使自己的条件可以更好的符合志愿服务活动的要求,一方面有助于提高参与的兴趣,另一方面,能够保证自己的特长可以在适合的场合得到运用。

第二课

第一部分对自我能力、专业知识水平以及自我性格的认知能力是指圆满完成某种活动所必须具备并直接影响服务效率的个性心理特征,能力必定是和人所完成的活动紧密联系的。我们所指的能力就是指可以用于志愿服务的能力,其中包括观察力、知觉力、思维力、想象力、记忆力、意志力等等,而急躁、冷静、沉着、活动等心理特征就不是完成某种活动最直接、最基本的心理特征。在志愿服务中,几种能力的有机结合和协调运作,才能够成为一系列能力的综合,才可以形成俗称的“才能”,不同能力的结合则形成不同的才能。想参加志愿服务的人士应该对自己的能力作一个正确的全面的总结,同时注意一般能力与特殊能力、优势能力与非优势能力的区别以及联系。

一般能力也称基本能力,具有经常性、稳定性和普遍性,即普通能力。一般能力是特殊能力的基础,一般能力越发展,特殊能力越能得到提高,在发展特殊能力的过程同时也发展和提高了一般能力;两者之间起着相辅相成的作用。特殊能力则反映顺利完成特殊活动所要求的心理特征(条件),也可称专业能力,或称为“特长”,特殊能力是特定活动所要求的多种基本能力的有机结合。而在志愿服务中,对于特殊能力的要求就较高,较广泛。

在志愿服务中还需要志愿者的优势能力,优势能力是在个人的工作实践活动中起着主导作用的能力,可使个人有突出的表现和非凡的成就。

专业知识是志愿者所拥有的特殊的、与众不同的知识,往往与志愿者的基本能力一起构成志愿服务的主要力量源泉,可以在志愿服务当中发挥着巨大的作用,同时也有助于志愿者团队的服务开展和综合质素的提高,专业知识可为服务对象带来实实在在的得益,同时也是志愿者在团队活动中体现自己价值的重要标志,所以志愿者本身应注意加以重视。

专业知识和能力、特长都会在志愿工作中发挥着重要的作用。

新加入团队的志愿者不能够马上体会得到这些道理,在经过一段时间的志愿活动之后,就可以体现出来。而志愿者团体的志愿管理人员,应该积极地去发掘有一定专业特长和技能的志愿者,充分发挥他们的人力资源,不应造成资源的浪费。

当然,有相当一部分的志愿者对于自身特长或专业技能的运作并不太在意的,他们也愿意参加一些无需太多技能的活动,对于这些志愿者,志愿团体的志愿者管理人员应根据志愿团体自身的情况加以一定的引导,使之更能适合志愿团体发展的需要。

第二部分对自我性格的认知

很多人认为志愿服务活动对于志愿者的性格应该没有多大严格的要求,觉得“只要他有一份心就可以啦,还要求这么多干吗?”但是,他们的确忽视了性格对于志愿服务的重要影响,例如,志愿者的服务对象是一位盲童,盲童需要的是志愿者和他多说话多沟通,而开展志愿服务的志愿者如果是相当内向的,在服务时很拘谨,发言很少或者是一言不发,结果服务对象有需求,志愿者却因自身的性格而不能给予满足,这样的志愿服务一定是失败的。可见,志愿者的性格对于志愿服务活动来说是相当重要的。所以志愿者自身对于自己的性格,应在参加志愿服务之前有一个具体、准确的认知,再根据自身实际情况参加适合自己的服务项目,或者在通过志愿者团队组织的一些辅导后,改善自己某些能力结构的不足,使自己更能胜任志愿服务活动。

由于性格关系到志愿者与其他志愿者、服务对象、志愿者机构管理人员之间的相互作用,也可关系到团队或组织的运作,所以对于想参加志愿服务的人士来

说,必须充分正确认知自己的性格,如果自己的性格比较适合志愿服务,那就可以比较轻易地融入到志愿服务中,与服务对象、其他志愿者的关系也会处理的很好;相反,就会比较难融入志愿服务之中,与服务对象、其他志愿者之间的关系也会较差,不利于自身在志愿者机构中的存在。所以,这一类朋友就要做出较大的改变,在能够适应志愿服务的需要之后,再参加志愿服务比较好,这样就可以避免一些不愉快的事情发生。

作为志愿者应该从以下四个方面评价自己、他人、服务对象的性格,以利于志愿活动的顺利开展。

第一、对现实的态度:包括对人、对事、对社会、对自己的态度。如:是否关心志愿者团队,有无同情心,为人诚实、正直还是虚伪,勤劳还是懒惰,谦虚还是自负,是否能与人友好相处,自信还是有自卑感等等。

第二、性格的意志特征:包括对行为目标的明确程度、行为的自觉控制水平、面临困难的意志表现、自我做出的决定能否贯彻到底等,如目的性或冲动性、独立性或易受暗示性,纪律性与放纵性,主动性与自制力,勇敢与怯懦、有恒心、坚韧性、偏执、顽固等。

第三、性格的情绪特征:包括情绪的强度、稳定性、持久性及主导心境等方面。如情绪对他人的感染力、情绪的起伏与波动程度,情绪对身体、工作、生活产生影响的时间长短。一个人是经常处于精神饱满、欢乐愉快之中,还是经常郁郁寡欢,或经常处于宁静安乐的心境之中等。

第四、性格的理智特征:包括表现在感知、记忆、思维、想象等认识过程之中的特征。如观察的持久性、细致程度;喜欢独立思考还是循规蹈矩、是否有大胆的想象力、记忆的策略如何等。

作为要求成为志愿者的朋友,在对于自身性格有一个较为全面的认识之后,可以选择与之相适应的服务,不能强行参加一些不合适的服务,避免问题的发生,或者可以在服务时对自己的性格表现进行一些的控制或适当改变,以适应服务的需要。志愿者团队的志愿管理人员也要注意及时进行指导工作,有利于志愿者团队工作的顺利开展。

性格的相冲,存在于志愿团体的志愿管理人员与普通志愿者之间、普通志愿者之间与普通志愿者之间、志愿者与服务对象之间、社会服务对象管理机构人员与志愿者之间、甚至外界社会人士与志愿者之间;因此,性格对于志愿者在志愿者团队的存在起着相当重要的意义,切不可忽视,请朋友们注意。

第三课

认识自我也就是自我认知:是自己对自己的看法,是通过对自身行为的观察,而对自己的形象和心理状态的认识,包括了对自己的动机、意图的验证与评价。

为了更好地适应志愿服务的需要,对自己有一个清醒的认识,应该对自己的体魄、欲求、动机、意图、思想、感情、智力、个性特点有所认知。但要提醒的是自己本人更容易受到自身的认知框架的影响和制约,正如俗语说“旁观者清,当局者迷。”所以在需要的时候应该询问一下自己身边的朋友,更全面的认识自己。

一、关于对自身参与志愿服务动机的认知

参与心理是社会人士要求成为志愿者的一个重要原因,也是维系志愿者在机构中参与志愿活动的思想支柱,所以志愿者自己必须对参与心理有一个充分的认识。

归纳起来,对志愿工作的参与心理有以下几种:

1、帮助有需要的人,回应社会需要;

2、参与改善社会问题;

3、尽公民的责任,回报社会;

4、希望发挥自己所长;

5、感觉自己的存在价值;

6、学习新的技能;

7、善用业余空闲时间;

8、扩宽社交圈子;

9、取得他人的认知和赞许以及在群体中的位置;

10、丰富经验,自我成长;11、培养组织能力及领导才能;

12、寻求新刺激及扩宽生活体验;

13、为未来工作做准备;

14、感觉志愿工作有意义;

15、赶潮流,追时尚;

16、出于对志愿服务的好奇心;

研究者通过一定的研究得知参与志愿活动的动机有以上数种,其统计来源结果可能与本地的志愿者参与动机多少有些出入,不过,这并不重要,它只是一个借鉴而已!

研究者们对于普通人为何参与志愿活动进行了研究,同时也对于某些朋友为何不参与志愿活动作了一定的研究,得出了以下的一些结果:

1、没有空余时间参与;

2、以自我中心,对其他的人和事情不感兴趣去关注;

3、对无报酬的工作不感兴趣;

4、认为做志愿者的意义不大;

5、不知道怎样参与志愿工作;

6、对志愿工作概念模糊,不了解其性质;

7、认为志愿工作是青年人的活动;

8、认为志愿工作是消闲玩意;

9、没有信心去应对志愿工作及服务;

10、志愿服务种类及性质不适合自己的选择;

11、认为志愿者是为人作廉价劳动力,地位不被重视,怕别人讲闲话;

12、怕志愿工作太投入会影响学业、功课或家庭生活;

13、没有得到应有的支持甚至有很多人反对;

14、怕接触到一些让自己悲伤或困难苦恼的人和事情。

当有了一定的志愿参与动机后,这种动机会起到一个什么作用呢?它会使志愿者在志愿活动中的表现和参与取向出现一些不同的情况:

1、帮助有需要的人,回应社会需要——这类朋友喜欢参与帮助服务对象的服务活动,而对于其它的活动,就已经不太感兴趣了,例如交流活动、培训活动、宣传活动等,这类志愿者大多喜欢默默地开展工作。

2、参与改善社会问题——这类朋友积极面对和关注社会问题,通过不断的关注的深入了解,可能会对社会问题有很多的意见,在参与志愿者活动的时候容易产生受挫折的心理;

3、尽公民责任,回报社会——这类朋友认为自己既然是社会中的一员,那就应该尽一个公民的责任,对于志愿工作的要求就不会高,而是积极参于,努力完成;

4、希望发挥一己所长——这类朋友多有一定的专业技能,一般要求参与能发挥自己专项所长的志愿服务,而对于不对应的服务一般不感兴趣;

5、感觉自己的存在价值——这类朋友要求在志愿者服务或志愿者活动中可以体现出自身价值,希望能够得到大家或社会得认同;

6、学习新技能——这类朋友对于一些培训活动特别感兴趣,希望能够参加志愿者活动学习到一些新的技能;

7、善用业余空闲时间——这类朋友对于时间的利用观点比较重视,活动中对于一些如迟到等浪费时间的现象特别反感;

8、扩宽社交圈子——这类朋友只要是有能见到新面孔机会的活动都感兴趣,有时注意力不在志愿服务上,而可能转向了志愿者或其他人身上,志愿活动后会积极保持与人联系;

9、取得他人的认知和赞许以及在群体中的位置——这类朋友希望有机会来表现自己,得到他人得认知称赞等,通过展示自己的能力来争得到领导者的角色;

10、丰富经验,自我成长——这类朋友比较重视体现活动的趣味经历,容易对一些人或事情产生留恋或回味情绪,对于失败挫折难以放开;

11、培养组织能力及领导才能——这类朋友对机构管理活动的兴趣较浓,对于培训课程兴趣也较大;

12、寻求新刺激及扩宽生活体验——这类朋友对于有难度的活动都会积极参与,但经常忽视某些重要问题;

销售人员培训计划及内容

销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍,员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识,贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍,首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏,让他们亲近一点,增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强,但是有很多时候是需要同事间的互相配合的,往往在给客户介绍的时候,同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍(根据自己的公司介绍而定) 茂荣(抚顺)房地产开发有限公司,是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候,并面带微笑。 保持自然微笑,主动迎上客户,并主动与其打招呼。如:“您好!”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感,也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访,可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中,发生误接和撞单是很正常的事情,但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重,也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划

引导客户至沙盘,第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解,如:“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施,希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中,客户是无法认真听你完整的讲沙盘,客户会不断地询问自己需要了解的你内容,所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问,之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在,然后重点介绍客户所关心的内容,激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样,关注每一位客户、了解每一位客户,只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间,并详细介绍社区安防和智能系统,重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解,客户对该项目产生了兴趣,可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间,使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型,如:“两房还是三房”以此让客户有整体概念,然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素,以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置,让客户了解家的感觉不仅仅是舒适,还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户,并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后,引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一,在与客户的交流沟通过程中,你以及对客户的需求有了比较直观的了解,完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二,同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求,以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台,及时做好详细来访登记,并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后,整个接待过程接近尾声,但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台,做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片,以便日后能及时有效的回访客户,这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能,办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径,而且也是合理有

销售人员培训资料

销售人员培训资料 一、统一口径建筑基础知识篇 二、统一口径行为准则篇 三、销售行为礼仪参照规范 四、房地产销售的业务流程与销售策略 五、房地产销售技巧 六、个人素质和能力培养 七、市场调研的内容 八、统一口径项目工程篇 九、办理银行按揭贷款手续统一口径 统一口径建筑基础知识篇 一、房地产专业名词 ◆五证:a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证; ◆两书:a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》; ◆房地产证:是房屋土地所有权属二合为一的凭证,是房地产权属的法律凭证; ◆房地产市场:主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场; ◆一级市场:是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用协议、招标、拍卖的方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场; ◆二级市场:是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场; ◆三级市场:是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场,它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场; ◆房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利; ◆土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距:东西向楼间距为1:1,南北偏东为1:1.3,南北向为1:1.5。 ◆三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整; ◆七通一平:是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整; ◆红线图:又叫(宗地图),是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线

培训机构市场部组织架构及分工精编版

市场部组织架构及分工 市场管理部 目录: 一:市场部组织架构 二:市场部主要职责 三:市场部各岗位职责 四:省代,分公司队伍培训及建设 五:KPI考核体制 一:新金领市场部组织架构 主管:XXX 副主管:XXX 市场一部:XXX 市场二部:XXX 市场三部:XXX 协助人员:XXX 协助人员:XXX 协助人员:XXX 二:市场部主要职责 1、组织市场调查、市场研究,建立市场、竞争对手、学校情报信息系统; 2、组织草拟公司招生方案、市场管理制度的修改意见; 3、组织市场调研,确定公司招生政策; 4、负责组织对市场专员营销培训与辅导; 5、负责组织落实公司营销整体策划、品牌塑造、平面设计等工作; 6、组织督导、推广、网络建设与网络管理、市场规范等方面措施的执行; 7、市场部人员查旅费报销审核。

三:市场部各岗位职责 市场主管: 1、享有与履行岗位职责相对应的指挥权、督导权、决策权、建议权; 2、市场部内部工作的分配权及管理权; 3、根据本部门员工完成任务情况及表现提出岗位工资浮动意见; 4、具有对推广、网络建设与网络管理、市场规范等方面措施实施的检察权和督导权; 5、对本部门员工提出奖励、处分意见及考核意见; 6、本部门人员差旅费报销审核权。 市场副主管 1、前期沟通,环境营造,安装 2、制作印刷品(宣传) 3、制定招生老师实施方法 4、招生转换 第一阶段前期铺垫 第二阶段咨询答疑 第三阶段报名开班 前期沟通 时间:进驻学校前完成 地点:学校 目的:更好配合学校 主要目的: A.与学校商议具体的招生开班方案,确定方案在学校的可行性 B.确定进驻学校后咨询室的安排、举行活动的具体时间表、有关部门及人员的协调 C.学院老师必须参与招生,确定负责学生招生工作老师 D.确定校方的具体项目负责人,招生工作中需要协调校方资源。(如人员、场地、工作范围等) E.了解学校的配合程序,老师对此项目的态度 环境营造 1.VI安装 时间:招生工作开展前完成 地点:宣传栏、咨询室

市场部培训计划.doc

篇一:《2014年市场部工作计划书》 2014年市场部工作计划书 ——市场部 一、【检讨与愿景】 2012年公司成立市场部,它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后,市场部成为鸡肋,嚼之无味,弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动,隔靴搔痒的市场推广,就是增加了很多直接或间接的费用,而看起来对市场没什么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在公司的各项市场活动中,公司资源整合过程中,不断进步。 二、【工作思路】 1、明确工作内容 首先就必须让市场部从围绕营业部转、担当营业内勤的角色中快速转变过来,从事务型的办公室职能里解脱出来,真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场

调研、产品开发等基本的岗位职能,以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导。 2、驻点营销 驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身,又贴身服务了一线业务人员,市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务,市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。(此工作策略需建立在市场部有较宽松及多余的自由支配工作时间及较合理的人员配备条件下开展实施) 市场部驻点必须完成六方面的工作 a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案; b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路; c、指导市场做好终端标准化建设,推动终端门店健康稳定发展; d、针对性地制定并组织实施促销活动方案,对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实,发现情况及时予以上报处理。

市场部培训流程资料

市场部培训资料 一、营销理论 1、什么叫市场营销:市场营销是指把企业、企业的产品及自己本人介绍给客 户(消费者)。 2、营销人员的信念:1坚定的信念2相信企业3相信产品4相信自己5相信 客户。 3、营销人员的思考:1少想多做,多见顾客,客户越多机会越多。 2复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复的事情 坚持做。 4、营销人员的心理状态:首先要具有被拒绝的心态,保证正常的激情。(不要 自我设限) 5、营销人员的五大步骤:1明确目标2详细的计划3采取行动4修正行动5 坚持到底。 6、营销人员的程序:寻找→约见→面谈→储存→签单 7、营销技巧:1首先作好被拒绝的心态,技巧性的介绍公司和自己,编制有 话可说并能够吸引客户的目的语言,约见时间、地点。 2问候语,应温和而不是乏味,不要重复,说明要简单而不是 明理,解释应该是通透而不是复杂,结束语应是礼貌而不是 直速。 8、营销法则:1大的趋势2大的市场3少的竞争对手。这三大眼光。 二、KTV工装市场营销专业常识 1、KTV工装营销的思路(及市场在哪里) 1电话营销2广告营销3网络营销4以其他公司搞活动来暂地营销5与物业、房屋商普主体业主合作营销6行业渠道。 2、营销程序:寻找客户→约见客户→与客户面谈→储存信息→签单 3、装修咨询流程:初步沟通→与设计师见面→做平面方案→做施工方案→ 进场 4、收集KTVy业主信息:KTV名称、经营时间、房间数量、面积、消费价格、 业主层次、业主的(名片、电话)进行可行性的分析。

5、电话营销预约客户的技巧:1作好被拒绝的心态2介绍公司和自己3编 制有话可说并且能够吸引客户的语言,讲明目的4约见时间、地点5有 必要的可上门拜访客户提供方便。 6、与客户面谈如何引导客户:把握时间,懂得察言观色,在最短时间内了 解客户,注重“设计”“质量”“价格”。 7、业务员客户信息管理流程: 1获取客户基本信息资料:姓名、电话、运营规模、地址、装修 时间、风格、价格。 2获取信息渠道:线上、名单、广告、DM单、朋友介绍。 3填写客户信息统计表。 4根据客户信息分级登记管理互动。 5上报市场部经理。 6确定追踪客户的方案市场部经理客户等级动态管理 市场部向设计部进行A级客户管理 结果反馈给市场部 三、营销战略和市场定位,主要表现在以下3个方面。 1区域市场的选择 2细分市场定位偏差。 3资源的规划和配置。 四、如何引荐设计师跟客户(邀请客户到公司) 客户问与答短信发送范本见面会邀请范本 电话营销范本办公室文明接听电话礼貌发用资料和递送名片(公关礼仪)散跑营销范本材料清单 五、如何让自己语言谈吐更有魅力,吐词清楚:“读书”

市场部新员工培训计划

市场部新员工培训计划

内容 一、龙安 社会法 律服务 1.与律 师事务 所的区 别: (1)打 造法律 服务品 牌:广州 市龙安 法律咨 询有限 公司的 目标是 打造中 国最具 价值的 法律服 务品牌 ——龙 安社会 法律服 务。 (2)中 国首家 采取全 风险代 理法律 诉讼,致力实现让客户不花一分钱,不浪费一分钟的专业法律服务平台; (3)律师事务所所谓的前期不收费,只是不收客户的律师费,鉴定费、诉讼费、执行费都要客户自己出,而我们公司是真正做到了不收费,帮客户垫付鉴定费、诉讼费,及其他的办案费用。 (4)案件所需的各项证据材料,而律师所做的只是案件中的诉讼程序,即根据客户提供的证据材料写好诉状,出庭。而我们公司有专门的调查取证人员,协助客户进行调查取证的工作。 龙安社会法律服务下属的机构有: (1)律师事务所;(2)临床医学司法鉴定所;(3)司法鉴定所;(4)法律咨询公司;(5)价格事务所; 二、市场部业务流程 三、工伤事故 1.工伤的范畴

(1)在工作时间和工作场所内,因工作原因受到事故伤害的; (2)工作时间前后在工作场所内,从事与工作有关的预备性或者收尾性工作受到事故伤害的; (3)在工作时间和工作场所内,因履行工作职责受到暴力等意外伤害的; (4)上下班途中,收到机动车事故伤害的; (5)患职业病的; (6)法律、行政法规规定应当认定工伤的其他情形。 (7)职工有下列情形之一的,视同工伤: a.在工作时间和工作岗位,突发疾病死亡或者在四十八小时之内经抢救无效死亡的; b.在抢险救灾等维护国家利益、公共利益活动中收到的伤害的; c.因工作环境存在有毒有害物质或者在用人单位食堂就餐造成的急性中毒而住院抢救治疗,并 经县级以上卫生防疫部门验证的; 2 (1 (2 (3 3 (1 4 5 (1 6 (1 (2 (3 7 (1)出院前已经做出工伤认定的,用人单位、工伤职工或者其窒息亲属应当在职工医疗终结期满三十内向本统筹地区劳动能力鉴定委员会提出申请,并提供工伤认定决定和职工工伤医疗的有关材料。 (2)出院后做出工伤认定的,应当在做出工伤认定后三十日提出劳动能力鉴定申请并按照规定进行鉴定。 (3)市级劳动能力鉴定委员会应当自收到劳动能力鉴定申请之日起60日内作出劳动能力鉴定结论,必要时,作出劳动能力鉴定结论的期限可以延长30日。 8.享受的工伤待遇: (1)由工伤保险基金支付:医疗费、康复费、一次性伤残补助金 (2)直接由单位支付:伙食补助、交通住宿、停工留薪工资、一次性医疗补助和一次性伤残就业补助金。

销售人员培训手册讲义

前言 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中,小叶和小陈已经讲过,所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧) 接近客户的技巧(我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 那好,先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有: 1做为销售员要树立良好的积极心态,集中力量解决事情。 2客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。 3能来了解,就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的,在这样的情况下,可以分析项目的优点让他心里知根就底。

培训机构市场部详细方案

培训机构市场部详细方 案 Document number:NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

市场部人员岗位职能 市场专员对市场部主管(主任)负责。协助、配合和独立完成市场宣传和招生工作,保持、维护良好的客户关系,维护学校良好形象,独立承担责任。 1 根据学校招生计划安排,完成每月、每季度最低招生指标。 2 通过各种方式挖掘学生资源,搜集潜在的学生信息,对有意向的学生做好跟踪回访,不断扩大招生。 3 为学生家长做好参加学校各项培训项目的优势及前景分析,对家长讲明利弊,尊重客户的个人选择。 4 熟练掌握市场宣传配套资料内容及相关信息,为客户提供主动、热情、周到、翔实的服务。 5 通过面谈、电话、电子邮件等方式对客户的问题进行答疑,并及时通过各种方式联络及回访,提升试听、报名率。 6学生试听后的攻单跟踪并协助办理入学报名工作。 7 积极参加学校、部门的培训活动,认真执行学校、市场主管规定和实施细则,努力提高业务水平。建议有效的销售政策。 8 参加学校、分校的二级宣传(日常宣传、活动宣传等)。 9 开发招生渠道,寻找消费群体,通过不同方式进行强力的试听说服工作。 10 及时搜集整理市场调查的相关资料,做到准、快、细。 市场部工资方案(3种)

工资标准一(基本保障型):基础工资600元+交通补助费50元+电话补助费100元+职务津贴300元 +招生提成+全勤奖100元+午餐补贴(5元/天*出勤天数)+校龄津贴(每满一年增加20元/月);注:由学校提供住宿的员工没交通补助费; 注:(其中绩效考核内容以月绩效考核记录为依据,全勤奖的考勤范围:上班、培训、会议、活动。凡以上几项中任何一项出现迟到、早退、旷工,不仅扣除当月全勤奖并按考勤制度给予处罚。)工资标准二(高绩效型):工资3000元+超额招生奖;不再另行计算其他补贴 备注:工资=当地最低工资标准+绩效工资(需要完成月基本招生量才能全额发放) 超额招生奖=超过月基本招生量的部分进行奖励。可根据超额招生人数提成(免费优惠生除外),也可以根据超额营业额提成。不建议纯利润提成。 如:当地最低工资标准600元/月,绩效工资为2400;9月基本月招生标准量为100新生,实招50人,完成率为50%,9月当月实发工资=600+2400x50%=1800元; 如实际招生120人,超额招生奖=(120-100)x40元=800元; 所以,9月当月实发工资=3000+800=3800元。 工资标准三(兼职奖励型):主业工资+市场招生奖 适用于暂没招聘到专职市场经理,由行政、前台或教务教学主管兼任市场工作的情况。

(完整版)房地产销售培训内容

培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的:对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策:国家宏观调控政策。 3、竞争:金廊项目。 第二部分房地产基本常识:建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的:提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平, 提升销售过程中专业化程度,树立销售顾问职业形象。 房地产专有名词(挑选主要基本概念罗列): 1)房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识: 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议(合同)和商品房买卖合同 (注:进场前的强化培训会增加新政的内容) 第三部分基本礼仪及商务礼仪(理论及实践、强化此部分的培训) 培训目的:提高销售人员的服务意识,后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么

礼仪表现:成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪:目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装,口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范 一、笑容: 二、沟通: 三、基本接待敬语:(英) 四、礼仪姿态: 1. 站姿:礼仪要点: 2. 坐姿:礼仪要点: 3. 行姿:礼仪要点: 4. 蹲姿:礼仪要点: 5. 鞠躬姿态:礼仪要点: 五、电话礼仪:

销售人员培训内容及时间安排

怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间:月日时至时 主讲: 内容: 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样,如酒店服务业 等,每天都要面对各种各样的客户,客户是给我们带来经济 效益的源泉,“客户就是上帝”,对待客户我们要像春天般温 暖,在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语,在恰当 场合应面带微笑,给人以一种亲和之感,尤其在某些细节上 需把握好分寸,与客户交谈时还应该保持一定的距离,一般 室外距离1.5-2米,室内距离1-1.5米较合适,此外恰当 运用身体语言也相当重要;在礼节上要运用得体,如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户,如果你面对客户的提问反应 比较迟钝,那么你就很难留给客户一个好印象,那这位客户 十有八九就会流失,所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质,在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度,所 以说话前要知道你想说什么,说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有,他们的兴趣、爱好也 是千差万别的,要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题,就必须博览群书、拓宽知识面,了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质,比如古人看到小鸟 在天上飞,就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔,后来经过无数次实 验,终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户,看 到他(她)的衣着打扮,言行举止,就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况,从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”,这样才

市场部新员工培训计划

市场部新员工培训计划 培训目标 使新入职员工迅速了解龙安,明确自身的刚职责,掌握业务操作流程,了解如何开展工作,在工作中有清晰的定位和稳定的心态。通过培训能够立刻适应工作环境和氛围,并可以独立展业。 培训内容1.市场部的业务流程。 2.医院渠道开展工作的方法。 3.心态方面的调整和指导。 培训计划第 一 天 1.学习内容:阅读市场部的营销培训手册,重点了解公司的企业文化、业 务范围和市场部工作流程。(一个工作日) 2.学习目标:(1)能够说出公司的企业文化的主要内容; (2)能够说出公司目前的主要业务范围; (3)能够答出公司现有的资源; (4)能够答出法律推广顾问的工作职责; (4)能够答出市场部的工作流程; 3.学习方式:市场部总监讲解+自主阅读相应的资料。 4.考核方式:由市场总监助理抽查(口试+笔试) 第 二 天 1.学习内容: (1)熟悉公司主营业务范围的相关表格和资料,重点工伤纠纷、交通事 故纠纷的客户信息登记表。(半个工作日) (2)熟悉医院渠道业务开展的基本流程,重点如何派单,和医务人员沟 通获得医院的相关信息。(半个工作日) 2.学习目标:(1)针对不同的案件类型,答出做预估报告所准备的材料; (2)能够说出派单的方法及相应话术; (3)能够说服他人接受自己的宣传单,并派出20份单页; 3.学习方式:(1)老员工讲解+自己阅读; (2)老员工讲解并示范+自己实操演练; 4.考核方式:(1)老员工抽查;(对相关事项进行解释和分析) (2)老员工对其表现进行打分; 第 三 天 1.学习内容: (1)了解如何在病房进行陌生拜访,和病人进行沟通,取得病患的信任。 (半个工作日) (2)学习如何判别潜在客户,并主动与客户进行交流。 (3)到医院实践陌生拜访客户。(半个工作日) 2.学习目标:(1)说出怎样判别潜在客户; (2)说出如何与病患展开交流; (3)派单20分,陌生拜访2个客户; 3.学习方式:(1)老员工讲解+自己领会; (2)老员工讲解并示范+自己实操演练; 4.考核方式:(1)老员工进行提问抽查; (2)老同事对其表现进行打分;

销售人员培训内容

销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020

第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来,很大一部分原因在于客户开发(销售的源头引发恶性循环),那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决 第一节:客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群:这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好,愿 意花资金投入网络推广,也就是我们平时所说的意识好的客户!(优点:不用在培养网络意识,缺点:已经投入了别的网站)主要会碰到的反对意见是于同行的对比! 参考网站: 2.垂直性行业网站:比如一些地区性的行业网站,中国纺织网等,这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力,也愿意出一部分资金投入! 参考网站:各种垂直性专业网站如:中国家电网等。可通过搜索引擎搜索! 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户:这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过,对 于电子商务和酷奔有相当的认识,很多只是因为暂时的原因未能于我们合作,是很好的客户源! 参考信息:同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎:利用搜索引擎搜索客户。比如:产品名词+公司(工厂)+外贸等各种组 合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站:谷歌、百度等搜索引擎

4.人才招聘网:人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员,外贸单证员等于外贸相关的 职位的公司于工厂都是我们的目标客户,这些客户有外贸能力,而且对外贸非常重视! 参考网站:智联招聘等,特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录:很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册,里面 一般都有客户的名单,这样的客户外贸意识好,推广意愿强.(如果展会在当地开办,可直接去展会现场拜访展会上的客户,一般关键人都在,拜访有效性很高)提倡,此方法是很好的客户开发源! 参考信息:各种展会的网站和展会名录(以及当地的会展中心官方网站) 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌:这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈,而且 愿意在提高公司知名度上花钱,这些广告上一般都有公司全名,联系电话等相关信息。 参考信息:各种媒体上的企业公司广告,写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局,工商,海关,政府网站:这些政府性质的网站有的有企业名单 (也能通过政府网站看出这个地区的主导产业,以便你走行业开发路线)有的没有,即便有,也很少会具体到联系信息等有效信息,如果能有渠道拿到这些客户数据,将是很好的渠道。(注意:当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业)查询海关代码: 8.客户转介绍:这个是最有效的客户开发方式,只是要求我们的销售不仅仅是在对关 系良好的客户提出这样的要求,在任何时候,对任何客户都应该提出转介绍的要求! 9.电视媒体:比如二套、七套

市场部员工培训方案

市场部员工培训方案 一、培训目的: 通过开展培训学习活动,不断提升技能,提高工作效率和员工职业素养,进行自我增值的同时,为公司提供良好的后备人才队伍。 二、培训内容及目标:培训以公司需要和员工自身发展为出发点,围绕知识、技能、态度三个方面进 行。目的在于让学员具备本岗位所需的各种知识,以确保独立完成工作的能力;同时通过技能提升,提高工作效率和效果;并通过态度和职业素养的培训,让学员全方位提升自身能力和竞争力。 实现公司发展和个人成长双羸。 1、产品知识: ◆学习公司产品线结构,对公司产品结构有深入了解; ◆学习产品物理结构及生产工艺、流程;掌握各产品功能及适用范围;掌握了解产品的组 装、使用与维护; ◆学习掌握公司产品优缺点及卖点,了解同行及不同材质产品优缺点; 2、市场营销相关课程: ◆学习了解大市场营销(6P)相关内容; ◆市场调研与市场推广、品牌宣传等相关知识; ◆网络营销; ◆VI基础及应用; 3、办公软件使用: ◆根据专业及岗位不同,分别加强Photoshop、CorelDraw、3Dmax、CAD、Word、Excel、 PowerPoint应用训练,提高软件操作水平,提高工作效率; 4、跨领域培训: ◆让设计人员学习市场推广和品牌推广,以使设计方案更加贴近市场需求; ◆让推广人员学习设计基础,以便合理运用推广物料和相关宣传手段; 5、制度流程培训: ◆通过制度流程培训,让员工了解本职工作及有关联的其他工作流程和特点,形成按制度 流程办事的习惯; 6、职业素养提升: ◆通过对案例及相关职业素养提升的视频学习(如执行力、沟通及组织能力、情商等),应 用到工作中,提升职业素养; 三、培训方式:在培训方式上,不拘泥于形式,但注意结果也注重过程。通过培训达到实实在在的提 升。 1、委外培训;包括委托公司兄弟部门同事进行培训及根据公司安排由外部培训讲师进行培训。 主要在培训产品知识及营销相关课程。 2、授课式:部门内部培训,可以分别部门经理及各专业岗位人员对其他人员进行培训。 市场部虽然各岗位相对专业和独立,但作为市场部一员,任何一项工作都与市场密不可分,任何一个岗位都事关营销工作的成败,每个岗位都可以总结出本岗位对市场推广、品牌传播、销售服务等工作的意义,并可拿出来供大家学习与分享。 3、网上培训:部门经理每个月都应从网上(主要从营销类网站、人力资源类网站及行业网站) 摘录对本部门工作及人员能力、素质提升有用的相关网络文章,发给本部门人员学习和分享。

销售业务员培训资料

销售业务员培训资料

目录: 一、思想.目标 (3) 二、勤奋好学 (7) 三、开拓自己 (8) 四、流程 (8) 五、沟通 (9) 六、交际 (9) 七、市场 (9) 八、环境 (10) 九、需求总量 (10) 十、自身能力 (10) 十一、市场占有率 (10) 十二、开发客户.开拓市场 (11) 十三、分享成果 (11) 十四、总结.规划 (11)

一、思想.目标 1.定义: 1)思想即为理性认识,相对于感性认识(眼、耳、鼻、舌、身直接 接触客观外界,对各种事物的表面有了初步认识,这就是感性认识)而存在,是对于感性认识加工的结果。 2)客观反应在人的意识中经过思维加工的结果。 2.目标: 目标是个人、部门或整个组织所期望的成果;是具有一定距离,可望也可及的标杆。 1)可以区分为:个人目标、团队目标。 2)也可以区分为:近期目标、远期目标。 3.完成目标的七个过程 1)制定目标: a)大目标制定 过小过大都不可 提倡目标高尚 b)大目标分解 依靠逻辑推理分解成小目标 小目标继续分解成更小目标 多多益善,不重质量 2)优化目标: a)从结果入手,选择核心目标,删除次要目标(应该尽量多删)

直接从目标的作用、功能、价值、意义、主次关系等方面考虑。 b)从条件入手,选择实际目标,删除虚幻目标(应该尽量少删) 直接从目标所需的时间、金钱、性格、体力、智力、环境等方面考虑(此处为大概时间)。 c)从过程入手,选择实际目标,删除虚幻目标(应该尽量少删) 直接从目标实现的过程中可能出现的各种困难和意外等方面考虑。 3)实现目标: a)从目标间的关系入手,选择最优的目标实现路线,做到事半功倍。 先解决简单的目标,再解决困难的目标。 先解决小的目标,再解决大的目标。 先解决核心的目标,再解决不太核心的目标。 b)设定目标起始时间(此处为精确时间)。 注意要有一定弹性。 尽量不超过截止时间。 4)改进目标: a)何时改进 随机时间,如产生灵感的时候。 规定时间,如每天,每周,每年...(建议每天)。 b)怎么改进 重复所有过程(更高的要求是不光改进你的目标,还改进我写在这的目标法则)。

市场部培训内容

市场部培训内容 -标准化文件发布号:(9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

中山市艾菲尔电器有限公司 市场部培训内容 市场部培训原则 1)持之以恒。将培训当成提升部门作战能力,实现公司人才战略的大事来抓。 2)务实原则。避免只讲形式,培训内容时有针对性,能确实提升销售人员的业务素质和业务技能。 3)专业性原则。部门将邀请专职的市场、营销、景观及广告等相关部门及合作公司就所属专业进行培训。 4)系统性原则。 5)互动性。被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议,对培训计划时适当听取合理意见,并结合工作需要销售人员员实际业务素质情况来进行确定。 6)计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划,在报经公司批准后,严格按计划执行。 7)有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实,各级员工必须服从和配合根据项目的实际情况,特制定如下内容的培训课程及计划。 培训内容一:销售技巧 1) 寻找客户 2) 迅速完成客户资料登记 3) 客户需求点的分析 4) 引导及促进 培训内容二:销售工具 1) 计划书的作用 2) 问题库的积累 3) 客户资料本的使用 4) 客户分类的标准 5) 日结及周结的重要性 培训内容三:销售要素 1)销售九个要点 2)心态的把握 3、培训的组织 1)销售部人员在经过确定入职后,先进行为期约10天的上岗培训,在上岗培训考核通过后才能正式上岗开始工作。 2)上岗培训由销售经理负责。 3)培训及考核工作由销售经理及培训老师全面负责。 4、培训日程计划安排表 培训目标:理解并能熟悉各种销售技巧及使用行销工具。

销售人员培训内容

南岳华天大酒店 销 售 培 训 销售部 二OO八年一月 目录

一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析(1)产权式酒店的发源 (2)产权式酒店在中国的发展(3)产权式酒店的分类:(4)产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 (1)开发公司的相关信息(2)代理公司的相关信息

2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握; 6、省内现有的产权式酒店项目(大致) 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容

一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出,并保持不间断为客户服务的过程。它包括: a、销售活动是众多活动组成的系统活动,是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作,也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是的执着的追求,就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等,利用公司的知名度和美誉度。) b、产品知识 熟悉产品的定位、价格,要想成功地打动客户,再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点,知晓有关心理学、社会学等,了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况,针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识,了解市场上竞争产品的优劣情况,知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作;

销售培训内容

《销售管理》课程学习指导资料 编写:袁春晓 审稿人(签字): 审批人(主管教学负责人签字): 本课程学习指导资料根据该课程教学大纲的要求,参照现行采用教材《销售管理》(马克.W.约翰斯顿,格雷格.W.马歇尔(著),黄漫宇,符大海(译),中国财政经济出版社,2004年)以及课程学习光盘,并结合远程网络业余教育的教学特点和教学规律进行编写,适用于××××专业专科(专科升本科)学生。 第一部分课程的学习目的及总体要求 一、课程的学习目的 21世纪的销售人员与销售经理们面临着环境、技术与管理方式的显著变化,适应与创新的过程,促使着销售与销售管理活动的专业化分工与协作程度不断提高。更高的行业标准之下,市场需要大量的销售人才,而具备专业素质与能力者严重匮乏。 本课程将通过教师讲解、案例分析与情景互动等多种教学形式的结合,帮助学生: 理解一线销售人员与销售经理的角色与职责,并强化销售人员与销售经理的专业素质与能力训练。 熟悉人员推销的一般过程、销售方法和客户关系管理的基本内容。 熟悉销售管理的基本内容,掌握销售规划与计划、销售政策制订、销售程序设计、销售团队组织、销售人员管理和销售过程监控等管理方法与 工具。 二、课程的总体要求 全班分为3——5个课程小组;各组须任命一名组长,组长务必在第2周下课前向班主任提交本组成员名单及小组工作邮箱。 根据课程讲义所提供的逻辑线索,作好课堂笔记。 与团队协作,积极准备并参与课堂讨论及情景练习,认真完成课后作业。

学术诚信——杜绝舞弊与剽窃!! ?课程论文中务必注明和罗列全部引用和参照文献成果; ?凡课程论文剽窃和期末考试作弊者,本课程得分为0分。 本课程最终成绩由以下部分组成: [1] 课程论文(40分) [2] 期末考试(60分;卷面100分) ∑:100分(满分) [1] 课程论文: ?论文形式:文献综述或应用性案例研究。 ?论文选题:团队自选;同人员推销及销售管理理论及实践紧密相关。 ?论文格式:严格按本课程要求,另详附件。 ?工作量:≥1000汉字*小组成员人数。 ?时间:凡争取本课程学分者,务必在期末考试前一周,确保将论文以电子邮件形式交到班主任处。 [2] 期末考试:堂上闭卷;卷面100分;题型同各章作业。

销售人员的培训方案

销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气:目标不明是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性,并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史和现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,

销售人员接受的销售技巧培训都包括哪些内容

销售人员接受的销售技巧培训都包括哪些内容 销售人员是指进行直接销售工作的人员,与顾客达成购买意向,使得自己的产品能够销售出去是销售的一大职责。对于销售人员来说,系统的参加一次销售技巧培训是十分重要的。 在销售技巧培训中,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。 第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。 多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。 第二:同意客户的感受 在销售技巧培训中,当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。 第三:把握关键问题,让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机 郝泽霖是人性营销专家,原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历,曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。 精通人格分析、各种营销工具,尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识,能够将培训方法落地,让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富,管理销售团队数千人,培训学员上万人。 核心品牌课程:赢系列:赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。

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