客户拒绝你的四十九条心理分析以及正确应对的话术
客户拒绝你的四十九条心理分析以及正确应对的话术
拒绝理由1：“价格太高了。”
顾客心理动机：
1．我想获得更多的优惠。
2．产品价格也太高了，得便宜些！
3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。
4．我就是随便看看，用价格高来脱身！
化解话述：
A: 只是因为价格吗？
B：除了价格还有其它的吗？
C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！D：同样价钱，我们的品质是最好的！
E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。
专家点评
说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑
虑.
拒绝理由2：“产品太贵了。”
顾客心理动机：
1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿；
2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱；
3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了；
4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身.
化解话述
A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。
B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。
C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？
D：您和什么样的产品相比较?
E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
专家点评：
当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价
格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.
拒绝理由3：我没有时间。
顾客心理动机：
1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间
2.我对你介绍的产品不感兴趣!
3.我在这里做不做都无所谓.
4.你这里产品的价格有点高,便宜点或许我会考虑在这里做美容.
化解话述
A：只是因为没有时间吗？
B：时间不还是您安排出来的嘛!只所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？
C：一点时间都没有吗？
D：看来姐，您还是挺在乎美容的，只是因为没有时间才不做是吧！（是的）恩，假如说有时间的话您一定会做，对吗？（是的）为了您的美丽和健康，那让我们为您计划一下时间好吧！（接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来，按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列）
E：姐，凡是懂得爱美，有身份，有地位的女士每周一定会最少抽45分钟来做美容的。
F：很多顾客开始的时候都说没有时间，可是尝试的做过几次后，
发现在美容院做美容，不但起到美容的效果，还能放松身体、并且工作的时候特别有精神，好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢！
专家点评：
遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图,然后再采用跟带的方式改变顾客的价值观,使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间.
拒绝理由4：我没有钱。
顾客心理动机：
1.价格太高，我想获得更多的优惠。
2.我现在确实手头很紧，没有那么多的钱。
3.对介绍的产品不感兴趣，不想购买。
4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。
5.过去不是怎么爱花钱，现在突然花这么多的钱，一点都不值得。化解话述
A：是-----100万是没有，不过这一点钱还能难倒你？
B：没有钱买大的套盒，客装也可以呀！
C：钱不是省出来的，女人不能说没有钱就不去美容对吧！要不然要老公干吗？
D：姐，很多女性都是说，自己没有钱，为家为老公省着，省到最后，钱是省出来了，可是老公却拿着钱去开会了（开房约会）E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，还说没钱，
我才不信呢！
专家点评：
遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么？然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，比如幽默的向顾客说姐100万是没有，像您这样有身份有品位的女士，这点钱还会在乎吗？还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱，老公也会花的只是花的地方会给你没有安全感，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品。
拒绝理由5. 已经有同样的产品了。
顾客心理动机：
1.类似的产品我已经有了，再向我介绍我也不会太感兴趣。
2.刚买没有多久，不再需要了。
3.对你介绍的产品不感兴趣，说有了就是不想再听你介绍下去。化解话述
A：请问您用了多长时间了？（如果时间长，效果不是很明显，则可以使用对比的方法销售产品；刚买的则告诉对方说没有关系，您可以了解一下。）
拒绝理由6：和老公商量一下。
A：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是为了事业，工作很少真正关心我们做女人的你说对吧！你老公要是真的关心你，现在脸也绝对不是这样啊！
B：作为女人，像您天天为了孩子，家庭，老公省吃减用都操劳成这样了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的时候，老公总是会说，都老夫老妻了，还做什么美容啊！其实老公是不想让你花钱，然后自己去花，然后自己还天天不回家，然后说自己忙着开会其实就是开房约会。
C：女人的美丽，是自己做主的您说对吗姐？自己都不爱自己，你说老公能爱你吗？
D：等你用完我们这个产品，都不是你和老公商量了，呵呵都是老公和你商量的。我给你说吧我们有个顾客就是特别会保养自己，43岁了看上去都不敢相信，年龄就像28岁，回到家都是老公给她洗衣做饭，吃完还刷碗呢？她说女人都不知道爱自己，老公能爱你吗？
你看人家不是担心老公有外遇，反而是老公担心她多好啊！E：姐！聪明的女人是自己的。自己的美难道别人还能替你做主吗？
专家点评：
当顾客提出自己已经有了产品时，大多情况表示顾客购买的欲望不够强烈，过度的热情只会导致顾客的反感，所以采取回应的最好办法就是像拉闲话家常一样询问顾客的使用产品的时间，满意度等情况，当探知顾客使用的时间越长，效果不是很明显，顾客接受新产品的机率就越高，时间越短机会相对就越小。具体的情况销售人员应把握好谈话的尺度，切忌招顾客的反感，使得顾客
有二次购买的机会。
拒绝理由7. 产品真的有那么好吗？
顾客心理动机：
1. 说的太好了，我简直不敢相信，表示怀疑。
2. 能有这样的产品太棒了，可是还是有些疑虑。
3. 我不是很相信。
化解话述
A：是的！我们美院来做美容的基本上都是亲戚朋友或邻居啊，如果没有效果我们也不敢做啊！你说对吧！
B：是的！你看看我们的顾客资料和包的卡就知道了，如果没有效果我们也不会有这么多的顾客来做啊！
C：有效果比有道理更重要！我可以免费给你试做一次，有效果你再做好吗？
D：姐，我给你做半边脸，你就知道了！
E：效果光说好没有用处，等你用过之后就知道了，来姐，我给你试做一下，有效果你就拿一套。
专家点评：
遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候，内心的疑虑自然就会打消，具体的方法可以在听到顾客这样说的时候立即自信的说是的，顾客的疑虑大多都会打消，这一招也是我经常使用的非常好的销售话述！拒绝理由8. 从来都没有听过这个牌子。
顾客心理动机：
1. 在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑一下。
2. 我想购买，可是品质让我有疑虑。
3. 第一次见这个牌子。
化解话述
A：美容院的品牌都是通过口碑来做宣传的，不像很多品牌只做广告，不看疗效！
B：姐！之所以您没有听过，是因为我们的产品刚刚进入中国大陆或刚刚上市，时间还短，不过在广州，上海等大城市就特别受顾客的青睐！
C：姐，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧！
D：美容院的品牌很少打广告，主要是口碑宣传的，不过我们已经准备在央视上做广告了。
E：我们一直都在央视或电视XX台做广告，只不过是您没有注意！
专家点评：
遇此类型顾客首先要以真诚的态度正视问题的存在，并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后采用对比的方式说明经常听到的比较有名气的则是日化线的居多，专业线的一般不做广告，所以名气不是很大，但是针对性强并且还很专业，效果好。关于名气的事情总公司已经再考虑在电视上打广告了，请顾客放心使用。
拒绝理由9. 产品适合我吗？
顾客心理动机：
1. 我担心产品是否是功效型产品，用完后皮肤会过敏。
2. 我担心介绍的产品系列不符合我这样的皮肤，因为过去吃过这样的亏。
3. 担心铅贡含量过高，容易对皮肤造成危害。
4.对于产品的功能还不能完全信任。
化解话述
A：姐，不适合也不会给您介绍啊！
B：不适合的产品介绍给你，等你发现了还不骂死我啊！我还想让你长来我们家消费呢！
C：姐，这款产品我是针对您的肌肤，特别向您推荐的，您尽管放心的用吧，很多顾客用完第n次的时候就可以的看到效果了。D：放心吧！像您这样的顾客我遇到的有很多了，我都是向他们推荐这样用的，效果特别好。
E：姐，我先给你做个皮试，没有过敏或不适的现象出现的时候，你在用好吧！
专家点评：
遇此类型顾客化解的最好办法就是采用以身说法的形式，向顾客说明自己所说的都是自己亲身体验的或者是自己亲自给顾客做的并且看到效果的，然后可以邀请顾客体验的方式向顾客证明自己所说的都是真实的，以打消顾客的疑虑。
拒绝理由10：改天吧！
顾客心理动机：
1.我现在很忙没有时间。
2. 我对于介绍的产品不感兴趣，不想购买产品。
3．我根本就不想购买产品。
化解话述
A：您是今天没有时间呢？还是？
B：请问姐您说的具体时间是？
C：你看什么时间合适呢？
D：谁都可以应付，自己就得斟酌一下了。您说对吧姐！
E：姐！是什么样的原因使您改天再做呢？
专家点评：
遇此类型顾客首先应弄明白顾客的真正拒绝的原因，具体的问话技巧可采用下切的方法，然后根据实际的情况时使用上述话述，如果顾客表示出购买的信号，但今天不方便购买的话，应询问顾客具体购买的时间，然后确定后期跟进时间安排，并欢迎顾客下次再来。
拒绝理由11：精油有用吗？
顾客心理动机：
1. 我不了解精油，担心其效果。
2. 从未接触过精油。
化解话述
A：姐，精油是从纯天然的植物里萃取出来的，具有天然性，并且纯度特别高66Kg的植物才能萃取出1Kg呢！有植物的液体黄金和植物的荷尔蒙之称呢！
B:姐，你看我自己都在用，放心吧！
C：没有效果，也不会有这么多的顾客买啊！（这时可拿顾客挡案表或销售记录给顾客看，目的消除顾客疑虑）
D：特好用，很多顾客使用起来都说好！
E：姐，你有脚气吗？我们的精油任意一款都有杀菌的效果，并且效果特别显著，抹上一会儿就好了。你可以试试
专家点评：
遇此类型顾客多半表明顾客从未听说过或从未接触过精油，对精油不太了解，在和顾客沟通的时候应从介绍精油的定义入手，先让顾客了解什么是精油，精油的特点及精油和普通膏霜的区别，以次打消顾客购买产品的疑虑。
拒绝理由12：精油量这么少，价格还这么高！
顾客心理动机：
1. 我听说过精油，知道精油很好但是没有想到量这么少价格还这么高！
2. 价格我接受不了。
3. 借量少而迫使对方降价。
化解话述
A：姐，都是浓缩的！10ml就200滴呢！像玫瑰1d=200朵的玫
瑰花瓣10ml=200d×200朵/1d=40000朵按1元1朵就4万元相比之下价格便宜多了。
B：姐，凡是浓缩的都是精华。
C：和黄金一样大小的钻石，你要哪个？肯定是钻石了对吧！为什么？含金量不一样！
D：产地不一样，就像是长白山长的人参和地里种的人参你说哪个好？
E：姐，这个一共是200d，两三天用一次，每次脸上只要用1d 就够了，并且还特别省。
专家点评：
遇此类型顾客首先让顾客了解精油的定义，然后告诉顾客精油为什么价格高？精油的价格是根据产地气候环境和萃取的工艺而订的，品质和价格是成正比的，市面上有些精油价格虽然便宜但是不能用做SPA护理，因为那时工业用的精油或是合成用的精油。
拒绝理由13：我看看再说吧。（这句话的意思是顾客不购买产品的搪塞而已）
顾客心理动机：
1. 我对产品的介绍不感兴趣。
2. 我不想购买产品。
3. 这样的产品不适合我。
化解话述
A：好的。呵呵姐请问你准备看什么呢？
B：好的。欢迎下次再来。
C：是对这个产品不满意吗？我可以再给你介绍一个相关的产品给你。请稍等
D：您想要什么样的产品？
E：请问您是不喜欢呢？还是？
专家点评：
遇此类型顾客首先要弄清顾客购买的真正意图，顾客是不是真的不想购买产品，还是介绍的产品与顾客想要的产品不相符，当了解到顾客并不喜欢介绍的这款产品的时候，则可采用下切的方式询问出顾客想要的到底是什么样的产品，然后向顾客介绍相应的产品。
当感觉到或者顾客表示出不想购买产品的时候，应立即停止向顾客推销，并真诚向顾客发出的邀请，欢迎下次再来。
拒绝理由14. 身体项目有效果吗？
顾客心理动机：
1. 我没有做过身体护理，对身体项目的效果表示怀疑。
2. 身体项目介绍的不是很清楚，担心其效果。
化解话述
A：姐---中医推拿你做过吗？顾客：是的…！
B:姐！身体项目是SPA最有特色的项目，凡是做过的顾客都说好！您就放心使用吧！
C：效果非常的好，我们好多顾客都在做呢！
D：我邀请您先体验一下，有效果您在做！
E：没有效果我们也不会经营这个项目啊！
专家点评：
遇此类型顾客首先要向顾客阐明身体项目的安全性，并告诉产品的特点，以及如何做护理，做过之后和之前有什么不同之处。以此来打消顾客购买产品的疑虑。
拒绝理由15保养有效果吗？
顾客心理动机：
1. 我没有做过肾部保养，担心效果。
2. 我随便问一下，想再次的证实产品效果。
化解话述
A：我们这里很多顾客都在做，并且反馈来的效果特别好。
B：是的，我们自己都在用，您尽管放心的使用。
C：我们的顾客大多是邻居或朋友，效果不好我们也不可能会卖啊！
D：很多顾客做完后都说晚上睡眠也好了，腰部的酸痛现象也消失了。感觉效果挺好的！
E：效果很好的，您可以先感受一下有效果您再用好吗？
专家点评：
遇此类顾客化解异议的最好办法就是采用借喻的方法，通过顾客
使用的效果或自己的体验来说服顾客，让顾客相信肾部是一个很好的产品，对人的健康帮助很大，并且有很多人都在做了，尽管可以放心使用。
拒绝理由16:报纸都登了卵巢保养没有效果是骗人的！
顾客心理动机：
1. 害怕上当受骗。
2. 害怕自己再次上当受骗。
3. 自己已经知道报纸上登的所谓的卵巢保养的信息是骗人的，还向我推销，表示很生气。
化解话述
A：您是看的什么报纸？(目的是明确顾客信息来源后向顾客澄清事实真相)
B：是的，过去是曾经登过关于卵巢保养没有效果的信息，可那是不负责任的，如果真的没有效果，我们这里的顾客看到后就应该不做才是，可是现在这些顾客还是在做，为什么？因为有效果。他不负责任不能我们也不负责任对吧？
C：报纸上登的就一定都是真实的吗？现在不负责任的记者和报纸太多了，卵巢保养我自己都在做，如果效果不好我早就不做了。D：您可以先感受一下，有效果您再做，您看可以吗？
E：我们这里张姐以前月经不正常，做完一个疗程后效果
专家点评：
遇此类问题应首先澄清问题的事实，证实产品的效果，使顾客重新树立对对卵巢保养的信心。具体的方法可以邀请顾客观看正在做卵巢保养的顾客，并请顾客分享其感受或者邀请顾客体验等方法。
17. 丰胸效果能保证吗？
顾客心理动机：
1. 听别人说丰胸的产品很多都没有效果。
2. 丰胸失败导致担忧。
3. 对产品的品质担心
4．无效的产品很多，不敢轻易相信。
化解话述
A：你想要怎样的保证？
B：丰胸任何机构都无法100%的保证，理想效果要根据个人体质而定。
C：我们这里80%丰胸的效果都很理想。另外的20%是由于个人的原因丰胸效果不是很明显。
D：丰胸的效果要视个人的体质而定，我首先要了解您的个人情况，然后才能告诉您预期的效果。
E：丰胸的效果取决于您的配合程度。
专家点评：
遇此类型顾客解决的最好办法就是首先弄清顾客有无做过丰胸或做过了但丰胸失败的原因，并客观的向顾客阐述丰胸的问题，不是任何人丰胸都能达到理想的效果，丰胸效果的好与坏关键决定于顾客的个人体制和配合程度，客观公证的态度会使顾客觉得更加的可信。
18. 我不在美容院做美容。
顾客心理动机：
1. 我没有在美容院做过美容。
2. 我用的是日化线产品很少在美容院做美容。
化解话述
A:您是说至今尚未在美容院做美容是吗？
B：哦，您还是有在做美容的是吗？是的。请问…
C：您从来都没有在美容院做过吗？至始至终？
D：您是不喜欢在美容院做呢？还是？
E：过去是吗？
F：是什么样的原因导致您不愿意在美容院做美容呢？
专家点评：
遇此类型顾客表明顾客受过去环境的自我限制，解决的最好办法就是让顾客突破自我设限，让顾客明白自己不在美容院做美容只是过去不在，并不代表现在更不代表将来也不在美容院做美容，
今天来到美容院咨询就是观念突破的最好证明，当顾客接受了这样的观念后在向顾客灌输在家和美容院做美容的区别，是顾客真正的明白你是给为她着想，这样顾客就很容易的接受你给她介绍的产品了。
19. 我用的是国际名牌。
顾客心理动机：
1. 不要小看我，我可是有钱人！
2. 你的产品没有名气，我没有听说过。
3. 我买的产品都是名牌，品质又好，你介绍的我不感兴趣。4．你要重视我这位顾客，我可是有钱有身份的人。
化解话述
A：是的姐，一看您的气质就知道您是位有身份，懂得享受的顾客，能来我们的店您真有眼光，您看具体有什么需要我为您服务的？
B：我们这里有高档的产品，就是专门针对像您这样的VIP客户，在这里您可以获得同等条件下更优越的服务。您尽管放心的在我们的店里做美容。
C：那您来我们店里有那些是需要我帮您改变的？
D：您看您需要我为您解决什么样的问题呢？
E：姐，像您这样有身份的顾客，我应该怎样为您服务呢？
遇此类型顾客首先要以诚恳的态度认同并赞美顾客的眼光，让顾客觉得到美容院来做美容的选择是正确的，并且还让顾客觉察到到美容来在美容不但能够得到好的效果，还能获得超值的享受。
20. 年龄都这么大了，还做什么卵巢保养啊！
顾客心理动机：
1. 年龄大了就不需要做卵巢保养了。
2. 这么大年龄还做，简直是浪费钱和时间。
3. 卵巢保养都是年轻人的事情。
4.这么大年龄了没有必要做卵巢保养。
化解话述
A：谁说年龄大就不可以做了？卵巢是女性的第二生命是女人都要做卵巢保养！
B：正因为您年龄大才需要做呢！做女人要学会爱自己您说对吧？
C：比您年龄大的顾客还在做美容呢！你想自己都不知道爱自己还有谁会爱你啊！
D：预防胜于治疗。
E：卵巢保养又不是年轻人的专利，况且现在做卵巢保养的大多都是上年龄的女性在做呢！
此类顾客大多是自我设限的顾客，认为卵巢保养是年轻人的专利，年龄大了就不能做卵巢保养了，这样的观念束缚了顾客获得健康的权利，要想说服此类顾客首先应松动顾客的信念，然后用大量的事实案例来证明年龄大的顾客也照样可以做卵巢保养。
21. 年龄这么大了，还做什么美容啊！
顾客心理动机：
1. 年龄大了就不需要做美容了。
2. 年龄这么大还在做美容，是在浪费金钱。
3. 做美容是年轻人的事情。
4.介绍的产品我不感兴趣。
化解话述
A：谁说年龄大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好啊！B：比您年龄大的顾客来做美容的还有呢！并且来做的还有很多哪！
C：正因为年龄大才需要做美容呢！只有这样才会永保青春您说对吧！
D：谁说的？您看刘阿姨比您的年龄还大，不还照样做美容吗？E：你是怕别人羡慕你吧！
专家点评：
此类顾客大多是自我设限的顾客，认为美容护理是年轻人的专
拜访客户话术
拜访客户话术 到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。 接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如： 赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。 在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。 通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来： 1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工产品等方面。 2、那您现在[厂里生产成本隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答 3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?
4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗? 5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点? 客户答；节能效果到底怎么样？ 还有呢？ 客户答；价格要低 除了这个以外呢？ 客户答；效果要明显最好立刻见效 还有呢？ 客户答；没有了 那服务重不重要呢？ 客户答；这个当然很重要 按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？
客户答；节能效果 第二个呢？ 客户答；改造投入的成本 第三个就是品质，服务对吧？ 客户答；是的 问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适 客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做 那么你对品质有什么要求？ 客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。 服务呢？ 客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决
应对拒绝的话术
1：你先发份传真或邮件或资料过来我看看 发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一开始的时候，客户就提出这个要求，同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。 话术1、X经理，我很乐意为您发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的时间，我还是直接向您做个简单的说明吧，您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等 话术2、是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要请教您一两个问题，可以吗？ 话术3、好的，没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？ 2：没有兴趣 当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。 话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。。。所以有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？ 话术2、没有关系。您说没有兴趣是您对于我们产品不了解。了解了您就有兴趣了 其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解产品可以帮助他们解决。。问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了 话术3、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？ 3：我现在很忙 无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求销售人员选择好打电话的时间，尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然，大多数情况，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候，电话销售
针对客户问题应对话术
不想听 先生，我打这个电话的目的，我想您大概也能猜的出来，不过请您先别着急挂掉我的电话，也许你挂掉的是一个机会，一个让你能够了解到与现在所有投资理财产品有很大不一样的 一个黄金投资。而且我也只是会跟您讲2分钟，如果2分钟到了，您还不愿意去听的话， 那么我很抱歉打扰到您了，如果不是您想象的那么差，那我们在聊聊，您看好么？ 没有兴趣 1：其实现在的各种理财产品有很多，而且我相信仅仅是对我的这通电话呢，抱有很大的戒心，想着也是一个做理财推销的人和你打这个电话是吧。嗯，我确实是打这个电话的目的 是想像你推荐一款新的投资理财产品，我相信您也接到过很多这样类似的白银理财电话， 但是我相信您在了解我现在跟所说的这个投资小而回报大的白银投资理财产品后，会让您 对这个白银更加感兴趣，不然，您可以尝试的听听看，也耽误不了您多久，不是么？ 2：先生能不能冒昧的问一句，您是因为什么原因所以没有兴趣呢？是因为他的波动风险还是他的资金安全呢？您看，一般投资者进行投资，无非就是这两种原因。 波动风险 其实波动风险真的不太好说，毕竟只要是价格波动，如果说您一旦方向判断错误，则风险 必然存在，这个不管是在金融投资还是在生活中也是一样的。生活中也有自己在做抉择的 时候出现了与自己意愿相反的事情，那么这种事情就是属于不可控的，那么也就是风险。 可是您也可以这样去想，风险既然存在，则您在这个事情中的收益也存在，如果说您觉得 是他的波动大，所以您的亏损大，那么是不是也可以反过来说，您的收益也大呢？谨记风 险是好的，这个不管是做事还是投资，谨慎小心放在第一位，总比那些喜欢不顾风险而 随意操作，譬如我们群内的客户不听老师操作建议，自行操作一样，只是如果您能掌控或 者我们能想办法来掌控这个风险，那么收益也不会小，对吧。 觉得风险太大 风险的话，我们做投资肯定是有风险的，但是我们的团队就是要帮你做到风险最小化，利 润最大化，世界投资大师索罗斯说过，投资本身没有风险，失控的投资才有风险。学会止损，千万别和亏损谈恋爱。止损远比盈利重要，因为任何时候保本都是第一位的，盈利是 第二位的，建立合理的止损原则相当有效，谨慎的止损原则的核心在于不让亏损持续扩大。只要你每次控制好仓位，并设定好自己的止损和止盈，相信赚钱的机会还是蛮大的，关键 是控制好自己的心态，情形的面对市场的盈亏，避免一些常规性错误，就好了！
对待客户的话术
打电话的宗旨是什么？——争取机会和房主或客户面谈 如何才能争取到让房主或客户面谈呢？？那就要做好四个方面。 电话中的销售技巧——AIDA 引发注意 了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导 提起兴趣 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣 提升欲望 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 建议行动 建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手 一、您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子。 二、XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益。 三、你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚，萍乡在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的。 四、房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈。 五、对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边
产品销售,顾客疑义解答解决抗拒点原理话术
产品销售，顾客疑义解答解决抗拒点原理话术 1、你们这套美容产品太贵了，而且量又少！ 答：是的，大姐，我刚接触这套产品时，我也有同样的感觉，然而当您使用之后感受到他所带给您肌肤改善及效果时，您就不会觉得太贵了。 某某姐，宝马贵不贵，奔驰贵不贵？我相信这么多人买宝马奔驰，不是因为贵而是因为舒适、安全、时尚您同意吗？某某姐我相信您在乎的不是价格一定是价值，一定是产品本身能够给您带来的价值！ 2、我回去考虑一下。 答：新顾客：好的，我们有许多会员第一次来也都有同样的想法，后来，当他们在使用的过程中，体会到产品及疗程效果时，都有同样的一种反应：早知道，就早点用这套产品来做这个疗程。老顾客：是的，是应该考虑一下，对了，大姐，您是在考虑关于哪方面的问题？您是考虑先用一个小疗程还是一个大疗程的量呢! 3、我今天没有带那么多钱，下次再来好了。 答：我知道，一般人出来哪有带那么多钱在身上？对了，大姐，我今天先帮您把表格订购单填好，您是先缴1000呢还是先缴500？----------哦，刷卡也可以。 4、这个产品对我的皮肤是否有伤害〉会不会有什么后遗症？ 答：大姐，您真的很细心，而且也很懂得照顾您的肌肤，我们美容院最重视的也就是产品对于肌肤的反应，所以我们是经过严格的选择，它真正能带给您安
全稳定。我们从引进来到现在已经有许多顾客使用过，她们每个人都非常满意。而且还继续使用着，包括我们院长都长期使用。 5、效果有了，我再给钱 答：（持续微笑）大姐蛮喜欢开玩笑的，也蛮幽默的，大姐，记得哦，这套产品您一定要按照我刚给您说过的方法使用，这过程大姐您会感受到您的肌肤一天比一天更加光泽，靓丽，而且在使用第一阶段后，您会发现比现在更加的年轻。 6、我从来没有听说过这个牌子 答：这是一个非常专业的品牌，这个地区只有我们有资格做，刚开始我们引进30+这个品牌时，是经过公司非常严格的培训和考核过，才能操作的。老顾客：我不是有段时间不在吗？我就是去接受培训去了。新顾客：我也是经过严格培训的，最重要就是确保产品能给我们每个使用者带来更好的效果，而且我们也是这个地区唯一的代理。 7、使用这个产品效果能达到多少？多久会有效果？ 答：姐，您问得非常好，使用过我们产品的顾客，只要按照疗程及我们针对您现阶段专业所配合给您的产品正确使用，一般都会很满意。当然，这也要视您个人的肌肤情况及配合程度，不管怎么样，在第一阶段后，都会比现在好上很多，更重要就是当您的肌肤越来越好时，一定要持续的配合保养。 8、停用后，是否会反弹？ 答：姐，您问得非常好，任何人的皮肤一定要长期的保养，您看，那些肌肤非常漂亮的女人，他们一定都有在长期做的，所以，姐，当您的肌肤越来越好时，
处理客户投诉及服务话术小课堂
处理客户投诉及服务话 术小课堂 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
处理客户投诉及服务小课堂 表达尊重； 例句： 1、您所告诉我的事情对于我们的服务改进是非常重要以及有价值的。 2、我可以想象到这个问题所带给您的感受。 3、我非常理解您的感受。 4、我为您所遇到的问题而感到非常的抱歉。 5、这件事情我以前也遇到过，我的感受和您是一样的。 表示聆听； 例句： 1、您是否可以告诉我事情的经过呢 2、请告诉我发生了什么事情呢 3、您是否可以慢慢的把事情的经过告诉我，我将把它记录下来。 感同身受 1)?我能理解； 2)?我非常理解您的心情； 3)?我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受； 4)?请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的； 5)?如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情； 被重视 1、您都是长期支持我们的老客户了；
2、不好意思，我们出现这样的失误，太抱歉了 3、先生/小姐，很抱歉之前的服务让您有不好的感受，我们对于客户的意见是非常重视的，我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进； 用“我”代替“您” 1、您把我搞糊涂了—（换成）我不太明白，能否再重复下你的问题； 2、您搞错了—（换成）我觉得可能是我们的沟通存在误会； 3、?我已经说的很清楚了—（换成）可能是我未解释清楚，令您误解了； 4、?您听明白了吗—（换成）请问我的解释你清楚吗； 5、?啊，您说什么—（换成）对不起，我没有听明白，请您再说一遍好吗； 6、您需要—（换成）我建议…… /?您看是不是可以这样……； 站在客户角度说话 1、这样做主要是为了保护您的利益； 2、如果都未取得您的同意就无卡下账，那对您的利益是很没有保障的； 怎样的嘴巴才最甜 1、麻烦您了； 2、非常感谢您这么好的建议，我们会向上反映，因为有了您的建议，我们才会不断进步； 3、（客户不满意但不追究时）谢谢您的理解和支持，我们将不断改进服务，让您满意； 4、先生，您都是我们的老客户了，我们当然不能辜负您的信任……；
客户抗拒点解答话术媒体篇之车载媒体
客户抗拒点解答话术—媒体篇之车载媒体 PARTA：快客车载电视 1.如果司机不开电视怎么办？ 答：您说的这种情况出现的几率很小。因为第一我们和天豹公司及其他合作公司都签署有合 作协议，其各个客运公司必须约束司机在发动车时开启车载电视，否则一经发现或被举报， 将受到一定的处罚。第二我们的车载电视是专门针对客车的旅途过程特点设定而传播的，除了必须的广告时段外，还有各种各样的精彩节目定期更新给司机，这也符合了他们与广大乘 客的需求，所以司机不开电视与法与情都没有必要。如果出现此种情况，请您先核对该车号是否是我们提交的报表当中的，因为全区的车辆有1000多辆，如果是，我们会严肃处理给 您一个满意的交代。 2.怎么看了半天没有广告？ 答：因为全区的车辆有1000多辆，如果出现这种情况，请您先核对该车牌号是否是我们提 交的报表当中的，因为有些车辆并不是我们的广告设备车辆，所以容易被人造成误解。我们的快客车载的弹播是按照所相应的行驶路线的时间长短来决定的，我们有相应的车辆弹播频次表，具体可以给您看看。比如从银川到吴忠，那么快客的行驶时间是45分钟左右，我们设定该线路的设备弹播频次是单程播出2-3次即25分钟弹播一次；银川到固原，车程4小时左右，弹播4-5次，我们每天的弹播频次总和最少最少都不会低于1444次。这是所有车辆一天最低频次总和。 3.你们车载电视的声音很小
答：我们制作节目的时候是把广告的声音做的比影片更大一些，所以在影片观看正常的时候，广告的声音会更大更震撼听众。而且和公交车载电视相比，环境更加安静封闭，另外每一个座位上方都有音响 4.上车的人都在睡觉谁看电视 答：您的观察力真的很仔细，确实如此，有部分乘客会上车就睡觉，但每个媒体都会有一个 受众的接触率的问题，并不是接触到该媒体的受众都会接收到，我想总不至于所有车上的人 在任何时间都在睡觉吧。 5.怎么出现第一个广告马上就黑频了 答：这种情况的出现可能是设备硬件设施问题，没有任何一台设备损坏肯定是不可能的，就算我给您保证，估计您也不相信。设备的损坏在我们公司的所有过往统计中，每一期比率基本控制在5%之内，已损坏的设备在我们投播过程中或司机报修后，我们站点就有专业的维 修人员进行修理调试，如果打到报废条件的就直接更换新的设备。 6.你们的广告投放无法监控 答：为了让客户更好的监督和指导我们的工作，我们公司有严格的流程与客户对接。第一， 在投播前我们的客服人员会提前通知您我们的投播时间和地点，并邀请您一起去站点检查我 们的工作，这是第一道检播工作；第二，如果您时间较忙，或感觉去现场看担心我们是在故 意做些表面工作，那么也没关系，我们在投播是会将时间地点进度都向您汇报，您可以自己或委派其他人随时去抽查，这是第二道检播工作；第三，在我们的投播结束后，我们的客服 中心会将本期投播的报告给您送过去，方便您比较直观的了解我们的工作结果，如果您有异
销售高手整理出的应对不同顾客的话术
销售高手整理出的应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购
买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤
处理客户因不急用之类而拒绝的话术
处理客户因“不急用”之类而拒绝的话术 一、我要回去跟太太商量一下再看 1、某先生，一个人如果要买礼物送给太太，不一定要先跟太太商量后再去买。假如自己先买了，回家再送给她可让她得到一份意外的惊喜。 买保险正是为了太太和子女的生活幸福。正如买礼物送给她一样，何必一定要先通知她呢？男子汉，一家之主，这一点注意也拿不定吗？ 1、某先生，这一份重要的家庭经济计划，的确需要和太太商量。但是，请问 某先生，您的太太是从事保险这一行工作的吗（一般得到的回答都不是），既然不是的话，您太太会向您提出有参考价值的建议吗？我是保险专业人员，这份保单的费用也不会影响您的生活开支，不如早作决断更好。 2、某先生，您要跟太太商量，这说明您很尊重您太太，您太太也一定是个勤 俭持家，温柔贤惠的好人。作为一家之主，您更应拿定注意，切实为夫人和子女谋幸福才是。据统计，女性的平均寿命要比男士多4-5年，而女性的平均结婚年龄要比男士地4-5岁。这样一来，我国的妇女好像命中注定，都要度过平均8-10年的独居生活。因此，为了您妻子的晚年生活，即使她反对，您也应该依然投保才对。 3、如果不介意的话，我想请问您：府上大大小小的事情，都是由您决定，还 是都要跟您太太商量？保险是一件投资少，获益大的好事。相信太太知道了，不但不会生气，还会感激您对她的情意有加呢！ 4、某先生，和夫人商量保险大事，完全是应该的。不过在此之前，您自己应
该弄清保险的意义和作用。我想问问您现在个人对这份保单的设计有什么疑问，或不满的地方。如果您不满意，那就更不用说嫂夫人了。假如您满意的话，嫂夫人又哪会责怪您为了她和孩子着想的一片爱心呢！ 二、我还要考虑考虑 1、某先生，在做出决定前慎重考虑是应该的。但是当有客户要考虑时，我就好担心。因为买保险就是买时间，防意外。我有一位客户，由于延误了及时投保，不幸发生了事故后没能得到赔偿，真实拒绝一日，遗恨终身。我真的不希望再有类似的事情发生。 2、当然啦，这是一份长期契约，您考虑也是应该的。但是我知道您工作很忙，不如我来帮您一起解决您需要考虑的问题，好吗？ 3、考虑是应该的。不知您是考虑保费高低，还是保障大小问题。如果是保障问题，我相信应该是越多越好，对不对？如果是投保金额问题，这样的费用可以吗？是需要增加还是递减？ 4、某先生，我们今天交谈得很好，您也同意这份计划很适合您，为什么不向前迈进一步，使您的保险从今晚零点起开始生效呢？时间对您来说是宝贵的，您应把更多的精力放在事业的发展上，而把这些保险问题留给我来帮您处理。 5、当然，做这样的决定，是需要多加考虑。不过，考虑并不能减少您和家庭对保险保障的直接需要。何况，保险这东西与吃饭，睡觉不一样，先让您有机会感觉饥饿和疲困，再采取行动去吃饭和睡觉。所谓风险就是意想不到而发生的事情。万一在我们作决定之前，有不幸发生，岂不是终身遗憾。
销售员应对不同顾客的话术
营业员应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
消费者心理分析
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚
应对患者各种抗拒点的话术
1、病人问多长时间能够治愈，为什么？ 通常，病人问到多长时间能够治愈，那么，可以这样理解，就是这个病人已经完全信任自已的病情，或者她（他）早已知道自已的病情，只是被此病症折磨的时间够长了，或许在别的地方已经花了很多钱了，或许是这个人从来没有治疗过，只是对这种病症过于恐惧。所以，我们医生在遇见类似这种病人时，一般可以以以上情况推断，对治疗过的病人，如："你这个病也不是很严重，一般3—5天也就差不多了，我们采用的办法是，治疗两天后进行复查，两天后我们根据治疗情况，就可以断定具体治愈时间了。对没有治疗过的患者，如：根据你目前的病情来看，不是非常乐观，不过，要尽快治愈，需要你的配合，比如说要搞好卫生、要忌口、要坚持治疗等等，如果快的话，一般3-5天也就好了，最多，也就在3-7天左右就差不多了。" 2、病人问一个疗程得花多少钱？为什么这么贵？ 我们坚决不对病人讲疗程，只做一些简单的解释，如："你的这个病，看得不是很严重，其实已经形成上行感染，如果治疗不得当或不及时治疗，很容易引起合并症，不过不用担心，根据你现在的情况来看，只要规范治疗，大概3-7天也就治好了，这得看你对我们治疗及药品的吸收能力了。。。。。（如果病人问要花多少钱，那么回答是：我们要根据你的病症，先进行两天的综合治疗，然后还要进行复
查，根据你的复查情况来定，一般3—7天也就差不多了，为了身体健康，花几百元钱也是值得的），病人要反应为什么这么贵？回答如：你患的是XX病，是感染了XXX细菌，不是普通的病症，一般的药物对XXX菌的效果是不理想得，我给你选用的是专科药品，价位肯定是会高一点，其实现在的人，健康意识都比较强，都比较珍惜自已的身体，都想自已的病快快好，所以，来我们医院的病人，大都是自已选择要用好药的，因为普通药物，一个疗效不佳、另一个疗程太长，一般的人是没有时间天天打针吃药的。" 3、病人问为什么药店里买不到这种药？ 病人要反应为什么药店里没有这种药，应该说这对我们医生来说，是个好事。回答如：我们医院长年与国外多个医院合作，有医疗技术合作和药品器械合作，所以我们医院采用的药品都是与国际同步的，其实，国外的医疗发展比我们这里要快得多，所以，就算是药店，也未必能够跟得上。 4、病人问为什么药店里的药和你院一样，而价格便宜得多？ 药店的药品肯定比任何一家医院都要便宜，因为医院的所有收费标准都是根据物价局规定的，不能高，也不能低。而药店的规定就是不超过国家规定标准，什么价位都可以卖，但是也有一个缺陷，药店买药固然便宜，但不安全，一个要防假药，另一个最主要的是在药店
重点顾客对于有效果的话术
重点顾客对于有效果的话术：xx叔叔阿姨，今天会后你们就留下来，我们老师不是说过两三天再根据你服药的情况给你做一次综合的调整吗？哪些方面还需更进一步调理，我相信通过这次学习班我们老师肯定能把你身上的慢性病帮你解决，你看这几天这么多老同志吃了效果都比较好，而我们学习班就十天左右，但是你也知道我们这个药真的非常紧缺，我们在全国186个城市同时开展这个学习班，目的就是告诉你们治疗慢性疾病的方向，同时我们看看能不能向老师要到免费的一个月鑫淼鑫，他会向总部申请帮这次学习班的老同志能够继续治疗下去，所以待会到老师那的时候您要告诉老师你不是为了礼品而来的，真的想通过这次学习班把身上的慢性病彻底解决的。 对于效果不明显或者没效果的：xx叔叔阿姨，你看这几天这么多人效果都这么好，而你现在效果不明显，待会会后我带你到老师那再看看是什么原因？再说老师不是说了过两三天再给您看看吗？没效果不要担心，因为每个人的体质不一样，消化吸收也不一样，得病的时间长短也不一样，你没感觉并不代表没效果，有可能你是不敏感体质，就像有的人血压高到180----220，头不晕也没有任何不舒服的感觉，不过我相信这次学习班肯定能解决你身上多年来的慢性疾病的，待会到老师那让老师在给你好好调整。 Xx老师你好：行礼，你还记得我这个叔叔阿姨吗？这几天我这个叔叔阿姨通过咱们这次的活动，效果特别好，也想通过咱们这次活动把病彻底治好，他们在这之前花了不少冤枉钱，上当过，都没有把病治好，老师你一定要帮帮忙，你刚才不是也说了吗？只有那么点名额能够领取一个月的鑫淼鑫，你看我叔叔阿姨符不符合条件 （在老师说此患者的病情发展下去会怎么怎么样的时候工作人员说）那XX老师，那得这么办呢？有没有办法解决？您赶紧帮帮忙。 老师接着会说应该吃我们XXX产品，多长时间会好，但是原材料有限，名额有限，原则上我们只能每个人给批3----6盒最多，现在是会员补助价699一盒，原价799一盒，所以我们最多只能给您批3------6盒。 工作人员马上配合：那XX老师你只给批3---6盒能治好病吗？ 老师说；中药治病是一个积累的过程，不是单一的调治，是整体的调治，3—6盒能见到很好的效果，但是整体康复是不可能的！ 员工配合；那你就帮帮忙吧，我相信你有这个权利，xx叔叔xx阿姨有这么多的病，走下去会非常的危险，而且他们这么重视健康，他们的工资也低，他们人也特别好，对我也特别好，以前都特别支持我的工作，(这个话术是指老顾客，如果是新顾客就省“都特别支持我的工作”）这次我们协会有这么多得福利免费给会员，你就帮帮忙吧； 老师的话术；我倒是有这个权利，可以批复多一点，但我们也不能免费老是发药，而且也发不起，那我帮你看一看，如果要把你这些身体的整体调理好需要多少钱，这个数字是帮扶的政策，如果不是帮扶的你会花的更多，那花这些钱来治病你能承受吗？ 员工话术；（要抢在客户前回答）没问题，如果花这些钱能够把这些病治好总比住院要强，你说对吧，叔叔？你就帮帮忙吧！ 当老师批完了确定完盒数和金额员工要再次说谢谢，谢谢！老师说；（老师话术）那这样你把两位老人家带到ＸＸ协会我们ｘｘ主任那里拿着我签字的红头文件请他也给以照顾，另外老人家我给你批复的名额有点多，你不要给别的老同志说，不然我的工作也很难做！员工再一次说：我们不会跟别人说的谢谢你！ 到审核处ＸＸ主任你好！这是我负责的XX叔叔和阿姨；他们刚刚在XX老师那里，XX老师把了脉，看了病，他们二老分别有ＸＸＸ病，ＸＸＸ老师说再发展下去有ＸＸＸ病，所以特别给以申请了心脑血管ＸＸ盒，鑫淼鑫ＸＸ盒，泌尿系统ＸＸ盒；骨关节ＸＸＸ盒，麻烦你给以照顾，帮着办理一下手续，谢谢！ 审核处主任话术，（ＸＸ老师这么给批了这么多，不是只给批３―６盒的吗？）
关于顾客购买心理研究及应对策略
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
四种应对客户拒绝话术
四种方法应对客户拒绝 一、缓和转折法 即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我自己也有这种感受，却发现……”。 这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生，我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？” 二、顺势请教法 即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会”？ 下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考： 准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！” 顾问：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？” 准客户：“我得跟太太商量，她一向对理财不感兴趣。” 顾问：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份基金理财，是吗？” 准客户：“是！” 顾问：“考虑购买这份基金理财，确实是您为家庭理财的一番好意，您说是吗？” 准客户：“我真是这样想的！” 顾问：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对理财不感兴趣会使您不能今天就让这份基金理财生效呢？” 三、移花接木法 即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之： 1。准客户：“我对理财不感兴趣。” 顾问：“我知道您对理财没兴趣，我可不可以问您一个问题：您100万元，一年给您111.2万元，您愿不愿意？咱们谈10分钟，您会有意想不到的收获……” 2。准客户：“很多理财公司的营销员给我打过电话
应对患者各种抗拒点的话术
应对患者各种抗拒点的话术
1、病人问多长时间能够治愈，为什么？ 通常，病人问到多长时间能够治愈，那么，可以这样理解，就是这个病人已经完全信任自已的病情，或者她（他）早已知道自已的病情，只是被此病症折磨的时间够长了，或许在别的地方已经花了很多钱了，或许是这个人从来没有治疗过，只是对这种病症过于恐惧。所以，我们医生在遇见类似这种病人时，一般可以以以上情况推断，对治疗过的病人，如："你这个病也不是很严重，一般3—5天也就差不多了，我们采用的办法是，治疗两天后进行复查，两天后我们根据治疗情况，就可以断定具体治愈时间了。对没有治疗过的患者，如：根据你目前的病情来看，不是非常乐观，不过，要尽快治愈，需要你的配合，比如说要搞好卫生、要忌口、要坚持治疗等等，如果快的话，一般3-5天也就好了，最多，也就在3-7天左右就差不多了。" 2、病人问一个疗程得花多少钱？为什么这么贵？ 我们坚决不对病人讲疗程，只做一些简单的解释，如："你的这个病，看得不是很严重，其实已经形成上行感染，如果治疗不得当或不及时治疗，很容易引起合并症，不过不用担心，根据你现在的情况来看，只要规范治疗，大概3-7天也就治好了，这得看你对我们治疗及药品的吸收能力了。。。。。（如果病人问要花多少钱，那么回答是：我们要根据你的病症，先进行两天的综合治疗，然后还要进行
复查，根据你的复查情况来定，一般3—7天也就差不多了，为了身体健康，花几百元钱也是值得的），病人要反应为什么这么贵？回答如：你患的是XX病，是感染了XXX细菌，不是普通的病症，一般的药物对XXX菌的效果是不理想得，我给你选用的是专科药品，价位肯定是会高一点，其实现在的人，健康意识都比较强，都比较珍惜自已的身体，都想自已的病快快好，所以，来我们医院的病人，大都是自已选择要用好药的，因为普通药物，一个疗效不佳、另一个疗程太长，一般的人是没有时间天天打针吃药的。" 3、病人问为什么药店里买不到这种药？ 病人要反应为什么药店里没有这种药，应该说这对我们医生来说，是个好事。回答如：我们医院长年与国外多个医院合作，有医疗技术合作和药品器械合作，所以我们医院采用的药品都是与国际同步的，其实，国外的医疗发展比我们这里要快得多，所以，就算是药店，也未必能够跟得上。 4、病人问为什么药店里的药和你院一样，而价格便宜得多？ 药店的药品肯定比任何一家医院都要便宜，因为医院的所有收费标准都是根据物价局规定的，不能高，也不能低。而药店的规定就是不超过国家规定标准，什么价位都可以卖，但是也有一个缺陷，药店买药固然便宜，但不安全，一个要防假药，另一个最主要的是在药店
淘宝客服常见问题应对话术
客服是淘宝网店销售环节中很重要的一环，淘宝客户通常有一些常见的问题，那么如何巧妙应对这些问题，让客户打消顾虑提高满意度就会直接关系到产品的销售，简单化网商互动平台这里针对客服中客户常见问题，总结了10点，1欢迎语.2解释低价销售.3解释邮费高低.4解释质量问题.5色差问题.6议价问题.7客户拒绝购买.8催付款.9售后问题.10结束语.. 1欢迎语（最重要的，给客户客户的第一印象就是要热情，专业，微笑服务） （这是最基本的也是最重要的.每个客户都是喜欢态度好的客服.是没有客户喜欢态度差的客服的） 用您“代替”你（我们对客户讲解商品时都用“您”字，这是对客户最基本的尊重） 问候直接设置为自动回复，在自动回复后可在个人回复快捷设置一下当前活动短语。 2怎么解释低价销售：（我们在做活动的时候，低价销售，客户会以为商品低价销售会有质量问题所以就必须要和客户解释为什么这个价格的因为） A.亲.您好我们现在正在冲量期间，；所有的产品都是低价销售赚信誉的，您 看中的这款是我们现在限时折扣销售的。 B.亲.您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这样的顾虑。不过 这一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是促销的产品，其实质量完全是一样的，比如这款特价的，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这款产品真的非常划算。您完全可以放心选购 3.怎么解释邮费高低（对于许多不包邮的产品客户就会说怎么运费这么贵）
A亲.到您那只需要XX元的运费的就可以了的，快递是按照重量收费的，这款坐垫是加厚版的，所以质量上比较重，在XX 左右的，已经给您优惠了的，您看下…… 4.解释质量问题（顾客最为重视的一个问题，毕竟是要自己用的，有问题怎么办） A.亲产品质量问题您完全可以放心哦，我们不但参加了消费者保障计划之 外，还参加了7 天无理由退款，只要有质量问题，完全可以退货的哦 5.色差问题（网购毕竟不是现实没有看到货品，只能看到图片） A 亲衣服颜色和图片差距不大，我们都是实物拍摄的，由于受显示器显色程 度，每个人对颜色的感知不同，所以有轻微的“色差”是难免的，如果亲对颜色要求非常苛刻，请谨慎选购。） 6.议价问题（客户最关注的还是价格问题和质量问题） A亲，同样的产品也有质量区别的，最主要的就是材质的问题，材质的不同会直接影响到价格的差异。也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。您说的价位我们实在给予不了的! B.亲，如果您觉得您说的价位很合适的话，那我只能说声抱歉了，您说的这 个价格在整个市场都买不到的。您还可以多比较比较，如果需要的话，欢迎您随时光临小店来购哦 C实在抱歉。您经常网购您也知道网店利润很薄的，这个价格我真的给不了，但是您开口了，要是我还抱着这个价格不放，感觉有点死板，您看，我帮您申请件礼品吧，好吗 D.亲我们店内的宝贝都是正价销售，谢绝还价哦！如果给您私下低价，那样 对别的顾客不公平，如果下次有活动我们会第一时间通知您，希望您能理解；您看这样好不，我们帮您和主管申请下送您份礼品您看好吗 7.客户拒绝购购买（不管是你的产品还是服务态度没有打动他，这个问题还是