《市场拓展培训课程大纲》
《商客市场拓展培训课程大纲》课程纲要:
(一)网格经营理念与深耕方法
?案例分析与研讨
?员工小陈的营销业绩为何难以持续
?专业市场的客户为何对小刘念念不忘
?网格经营的四项基本工作
?信息采集
?关系维护
?宣传覆盖
?营销活动
?网格信息采集的方法
?系统查询
?网格勘查
?管理处走访
?对手活动暗访
?物管关系维护的要点
?物管关系建立的三条原则
?物管关系维系的四个方法
?案例分享:物管关系如何利用工具进行评估
?网格宣传覆盖的要点
?广泛性
?准确性
?密集性
?多样性
?宣传覆盖的效果评估
?如何评估宣传工作的效果
?宣传效果差的原因有哪些
?案例分享:广州电信某大型专业市场的宣传渗透策略分享?网格营销活动的类型
?客户拜访
?促销活动
?行业推介会
?案例分享:友商在网格宣传覆盖工作方面的成功案例展示(二)高值客户营销思路和方法
?高值客户的营销视野
?客户的角度
?企业的流程
?组织的文化
?行业的发展
?高值客户营销的WERF模型
?W—暖场,事前准备,建立信任
?E—探询,发现问题,引起共鸣
?R—推荐,提出建议,匹配方案
?F—促成,克服异议,达成合作
?高值客户营销WERF之第一步W
?营销前收集哪些重要信息
?拜访前演练哪些话术套路
?开场时准备哪些热场话题
?高值客户营销WERF之第二步E
?探询中需要从哪些方面“诊断”问题
?找到问题后如何引发客户的共鸣
?沟通中问题该如何组织和串联
?高值客户营销WERF之第三步R
?推荐过程中的“最大”和“最小”
?如何让客户切实感知到方案的价值
?方案介绍的“三句半”话术
?情景演练:如何用数字说话让客户感知产品?高值客户营销WERF之第四步F
?方案谈判过程中的求同及求异思维
?谈判过程中客户常见的心理特征
?面对客户的价格异议,该如何处理
?说服客户时,四种竞争策略的灵活运用(三)网格视图的价值与制作方法
?网格视图的作用
?全面掌握市场布局
?快速发现重点及高值客户
?合理分配营销资源
?科学部署营销计划
?如何制作完整的网格视图
?网格勘查与信息采集
?如何将零散的信息和数据直观呈现
?客户方位/客户规模/客户类型
?如何检查一份网格视图的真实性和科学性
?案例分享:过往优秀网格视图展示
(四)客户营销实战辅导
结合培训内容和工具,挑选部分重点目标客户进行实战演练,讲师进行实战指导及点评总结。
背景分析:
商客客户市场作为不同于家客和政企市场的另外一个重要市场,越来越成为三家运营商的必争之地。我们发现在实际的营销工作中,商客经理还亟待提升两大方面的能力:
1、网格经营和深耕的能力——如何通过系统有序的工作把网格的客户分
类、分批次、分策略的进行服务营销,确保工作效能最大化;
2、商客客户的拓展能力——客户规模或潜力很大,但ARPU值却很低,如
何去策反及拓展。
课程特色:
?模块+工具:课程把商客经理日常的重点工作模块化,每个模块提供相
应的方案、案例及工具,确保学员学到即做到;
?培训+实战:“课程讲授+情景演练+工具提炼+实战辅导”,让学员
在实践中巩固培训所学。