房地产销售管理文件大全
目录
第一章销售部门职能
第二章销售部内部结构和管理架构
第三章职务说明书
第四章销售人事管理制度
第五章销售部工作流程
第六章销售人员行为准则和服务标准
第七章销售人员的业绩考评办法
第八章销售人员的薪金、奖励、惩罚
第九章销售工具的领用、使用、管理办法
第十章销售会议制度
第十一章销售部的授权（责）、命令、汇报制度第十二章销售部保密制度
第十三章销售合同、印鉴、顾客资料管理制度
第十四章销售合同内容的填写依据
第十五章顾客投诉、异议处理方法
第十六章销售部与公司其他部门的业务协调制度
第一章销售部职能部门名称：
销售部
直接上级：
总经理室
下属部门：
售楼处、地铺门市
部门本职：
组织、完成公司所属物业的发售；
组织、完成代理楼盘物业的发售；
确保公司回款目标的完成；
主要职能：
1、进行年度销售预测报告提报总经理；
2、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；
3、管理、督导销售部正常工作运转，正常业务运作；
4、设立、管理、监督各售楼处正常运转；
5、开拓、设立、管理、监督各地铺门市正常运转；
6、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；
7、合理进行销售部的预算控制；
8、研究掌握售楼员的需求，充分调动积极性；
9、制订业务人员的行动计划，并予以检查控制；
10、接洽、维系项目发展商，取得代理楼盘资格；
11、配合总工室作好项目方案（产品定位）及调整、修改；
12、配合企划部作好楼盘推广、促销；
13、配合物业公司作好楼宇交接；
14、收集市场信息。
15、预测市场危机，并呈报并处理；
16、配合财务部，统计、催收和结算房款；
17、作好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系。
18、组织、完成各类物业的销售。
19、调整、修改产品
20、收集市场信息
二、销售部管理架构：
A：销售部经理
直接上级：总经理
直接下级：副经理、项目经理、地铺门市经理
本职工作：完成销售目标和回款目标。
直接责任：
1、分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；
2、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
3、根据发展规划合理进行人员预编、配备；
4、汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；
5、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；
6、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；
7、编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用；
8、寻找、洽谈代理楼盘，并组织、参与发展商的谈判、签约；
9、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；
10、指导、巡视、监督、检查下属；
11、定期向直接上级述职；
12、向直属下级授权，布置工作；
13、负责直属下级任用的提名；
14、报直接上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门；
15、制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；
16、制订直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；
17、受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；
18、举行听证，处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决；
19、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；
20、填报直接下级过失单和奖励单；
21、参加公司例会和有关销售业务会议；
22、处理紧急突发事件；
领导责任：
1、对销售部工作目标的完成负责；
2、对销售机构设置、人员结构合理性负责；
3、对公司商誉负责；
4、对销售指标的制订和分解的合理性负责；
5、对销售部给企业造成的影响负责；
6、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；
7、对销售部预算开支的合理分配负责；
8、对销售部工作流程的设计、正确执行负责；
9、对销售部负责监督的制度的执行情况负责；
10、对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责；
主要权利：
1、有销售部的代表权；
2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；
3、有向总经理报告权；
4、对促销活动的现场指挥权；
5、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
6、有对所属下级工作的监督检查权；
7、对所属下级的工作争议的裁决权；
8、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；
9、对预算内销售经费的支配权；
10、有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；
11、一定范围内的价格优惠权；
12、一定范围内的换房、退房的审批权；
B：销售部副经理
直接上级：销售部经理
直接下级：内务主管、地铺门市经理
本职工作：管理内务和代理经理职能。
直接责任：
1、根据发展规划合理进行人员预编、配备；
23、汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；
24、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；
25、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；
26、寻找、洽谈代理楼盘，并组织、参与发展商的谈判、签约；
27、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；
28、指导、巡视、监督、检查下属；
29、定期向直接上级述职；
30、向直属下级授权，布置工作；
31、负责直属下级任用的提名；
32、报直接上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门；
33、制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；
34、制订直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；
35、受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；
36、举行听证，处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决；
37、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；
38、填报直接下级过失单和奖励单；
领导责任：
11、对销售机构设置、人员结构合理性负责；
12、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；
13、对销售部工作流程的设计、正确执行负责；
14、对销售部负责监督的制度的执行情况负责；
15、对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责；
主要权利：
1、有销售部的代表权；
2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；
3、有向销售部经理报告权；
4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
5、有对所属下级工作的监督检查权；
6、对所属下级的工作争议的裁决权；
7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；
8、对预算内销售经费的支配权；
9、有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；
当销售部经理在以下情形之一时，代理行使销售部经理所有责权：
1、经理被调、撤、换等离职，而新经理未聘任或到岗时；
2、经理因病不能任职时；
3、情况紧急，不能及时通知经理时；
＊对内务主管授权，并负责：
1、人员的招募、培训、考核；
2、负责部门制度的编制、修改、执行；
3、负责监督各项目部的销控管理和回款计划的执行；
4、负责部门基金的管理、使用；
C：内管主管
＊负责销售部的内务管理工作，对副经理负责；
＊负责各项目的销售统计，提交统计报表（包括销控表、顾客资料、收款资料）；＊负责销售工具的领取、发放和控制；
＊负责颁布各项制度，汇总意见、建议，文档管理；
＊负责销售信息的收集与整理；
＊主持经理例会、经理特别会议、销售方案讨论会；
D：项目经理
直接上级：销售部经理
直接下级：售楼员
本职工作：依公司销售策略进行物业（散户）的发售；
所辖售楼处的人员、工具等管理；
直接责任：
1）严格执行公司制定的物业售价；
2）规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范；
3）对较大客户转交销售部经理处理；
4）按月制定售楼处销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；
5）正确、及时传达上级指示；
6）监督、检查下属员工的各项工作；
7）接受顾客投诉，及时处理有关问题；
8）收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；
9）定期听取直接下属述职，并对其工作评定；
10）及时对下级工作中的争议做出裁定；
11）掌握售楼处工作情况和该项目有关数据；
12）受理下级员工的建议、异议，按照程序处理；
13）制定售楼处员工岗位技能培训计划，报批后实施，考核；
14）填报下级过失单和奖励单，根据权限执行程序；
15）根据工作需要调配下级岗位，报直接上级批准后执行；
16）定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级和内管员；
17）关心下属思想、工作、生活；
18）定期向直接上级述职；
19）管理合同、印鉴、顾客资料、
领导责任：
1）对所辖项目的销售计划的完成负责；
2）对所辖售楼处工作流程的正确执行负责；
3）对所辖售楼处给企业造成的影响负责；
4）对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；
5）对公司商誉负责；
6）对所辖售楼处负责监督检查规章制度的执行情况负责；7）对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管负责；
主要权力：
1）有对所辖售楼处员工和各项工作的指挥权；
2）有对下属岗位调配的建议权；
3）有对下属工作的监督检查权；
4）有对下属的工作争议的裁决权；
5）有对下属的奖励建议权；
6）有对下属的提名权；
7）有对下属的任用否决权；
8）一定范围内的价格折扣权；
9）一定范围内的换房、退房权；
＊全面负责管辖项目的各项工作，对销售部经理负责；
＊负责管辖项目销售计划的编制
＊对所辖项目售楼处售楼员授权，进行：
1、销售计划的执行；
2、售楼处销售资料（帐表、合约、印鉴等）的管理；
3、管辖售楼处的日常管理，包括：
1）售楼处清洁卫生；
2）销售工具和售楼处管理；
3）作息时间安排和出勤考核；
4）行为规范的监督执行；
＊负责与代理开发商接洽，关系促进；
＊负责处理顾客的投诉和意见；
＊负责检查房屋的质量、设计，并督促工程部整改；
＊参与该楼盘的企划；
E：售楼员
直接上级：项目经理
本职工作：顾客（散户）接待、谈判、签约。
催收个人发生交易的物业销售回款；
工作责任：
1）严格执行售楼程序，规范销售；
2）严格执行行为规范，热情服务；
3）对个人洽谈的顾客，负责售后服务；
4）对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；
5）接受顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理；6）作好销售统计工作，填报各项规定表格；
7）听从项目经理指挥，执行项目经理发布的其他命令。
第二章销售人事管理
一、销售人员的招聘
二、销售人员的培训
1、试用期员工培训
1）踩盘
2）房地产知识
3）销售技巧
4）项目培训
5）公司、销售部管理制度培训
2、在职培训
1）踩盘
2）技巧交流会
3）考察
4）讲座和报告会
5）双向交流
3、新任职务培训
1）职务说明
2）职业交流
第三章销售部工作程序
一. 销售预算方案的制订、审批程序
二. 销售计划的制订、审批、调整程序
三. 销售预算的控制程序
四. 销售目标的制订、审批、分解程序
五. 物业定价、调价程序
六. 销售人员业绩考核程序
七. 市场调查的制订、审批程序
八. 市场信息的采集、反馈程序
九. 促销方案的制订、审批程序
十. 来访顾客的接待程序
10
十一
十二. 物业建设修改程序
十三. 销售服务程序
十四. 顾客退、换物业程序
十五. 合同条款的审批程序
十六. 合同的签定程序
十七. 收取房款程序
十八. 销售记录的作业程序
十九. 销售结果的汇报程序
二十. 销售款项的催收程序
二十一. 坏帐申报程序
第四章销售人员行为准则和服务标准
一、销售人员仪表标准
1、卖场着装：禁则：
男：
1）非西装、甲克、有领衬衫；
2）帽子；
3）T血衫、运动鞋、任何性质松紧裤子、棉袄、
4）不穿袜子；
2、发式：禁则：
男：
1）长度超过15公分和或后发过领和或耳发盖耳；
2）除黑色外所有颜色之染发；
3）光头；
4）结辫；
5）粘结或头屑严重
女：
1）长度短于5公分；
2）除黑色外所有之染（喷）发；
3）蓬松；
4）光头；
5）黏结或头屑严重；
3、指甲：禁则：
1）任何一手指的指甲边界长度超过3毫米；
2）涂指甲油（膏）（无色除外）；
3）指甲内有污垢严重；
4、化装：
男：
女：
5、饰物
任何非纪念性首饰；
纯装饰饰物；
二、销售人员行为标准
1、坐：
2、站：
3、行：
禁则：1）禁止在顾客面前吸烟；
3）禁止当顾客面进食；
4）禁止
4、言：
三、接听顾客电话服务标准
1、在营业时间内，销售热线响铃3下内接听电话；
2、使用：“你好（或早上/下午/中午/晚上好），百大地产（或望湖雅筑等案名），请问---
您--对不起----再见（或BYEBYE）”等礼貌用语；
3、想象顾客在面前时应作的表情和动作（手势）；
4、后于顾客挂电话。
四、顾客接待来访服务标准
1、顾客刚进门时，当值售楼员为其开门、引领；
2、全体售楼处在场人员（包括其他部门人员，除正在谈判人员）起立；脸带微笑或点头示
意。
3、当值售楼员负责将顾客的：物品存放在妥善地方；随从安排在休息处或谈判桌处；孩子
交给其他售楼员抱或玩耍（顾客要求其他除外）。
4、其他售楼员（仅其后当值售楼员责任优先）为其到水、拿图纸、添水等服务；
5、禁则：
1）谈判期间，主谈售楼员禁止接收：电话、传呼、手机、私人拜访；
2）谈判期间，其他人员禁止：在谈判区域行动，禁止在顾客背后3米以内出现；3）谈判期间，项目经理不得安排主谈售楼员其他工作。禁止任何打断谈判的行为；
五、服务禁则：
1、与顾客发生语言、动作冲突；
2、讥讽、挖苦、嘲笑、作弄顾客；
3、在卖场大声说话或奔跑；
4、在卖场同事间动作冲突；
5、在卖场同事间口角；
6、在卖场当顾客面进食；
7、在卖场当顾客面吸烟；
8、在卖场当顾客面看报、读小说、打私人电话等；
9、顾客在场，挖鼻、盘发、掏耳、揉眼、剔牙、瘙痒等不良动作；
10、与顾客打赌；
11、对在场顾客发表议论、评论；
三、着装规范
上班着装应保持整洁、大方、得体，男职员不得留长发，女职员不得浓妆艳抹。
男职员：着衬衫、西装、皮鞋，系领带。
女职员：着有袖衬衫、西装套裙或有袖套裙，着丝袜、皮鞋或凉鞋。
第五章销售人员的业绩考评办法
一、接待来电
二、接待来访
1、接待顺序
2、
三、销售分组
四、销售业绩计算规则
五、大客户业绩考评
第六章销售人员的薪金、奖励制度
一、工资、；
1、薪金的构成：由岗位工资、工龄工资构成。
1)岗位工资的级别：
经理1500元/月
副经理1350元/月
内管员1000元/月
项目经理1000元/月
售楼员600元/月
试用期：岗位工资的80%。
2.工资发放时间:
付薪日期为每月的16日，按实际工作天数支付薪金，支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公众假日，则提前支付。
3.工资的调整：随国家政策、公司规定的调整而调整。
二、福利：
员工试用期满、经公司考核转正后，在公司服务期间均可享受公司规定的有关福利待遇。
1.养老保险：按员工的基本工资核定，公司交纳23%，个人交纳4%。
2.平安康泰险：十种重大疾病险，在公司服务期间由公司交纳，离开公司后的险费由个
人承担。
3.住院医疗保险：逐年购买。
4.置装费：祥见公司的置装规定。
5.生日礼物：除享受公司的生日贺礼外，还将收到销售部价值100元的生日礼物。
三、销售奖金（提成）
1、提成的计算
2、方法
销售奖金额=销售额*提成比率---应交所得税
（销售额：在单位时间业务当事人或管理人发生的成交业务销售回款额）
3、销售奖金的提成比率：按销售回款额计发
经理：管辖楼盘的2‰
完成目标的0-40%：按1‰
完成目标的40-70%：按‰
完成目标的70-100%：按2‰；
完成目标的100%以上：超过部分按3%；
副经理：管辖楼盘的1‰
项目经理：管辖楼盘的‰
完成目标的0-40%：按‰
完成目标的40-70%：按2‰
完成目标的70-100%：按‰；
完成目标的100%以上：超过部分按4%；
售楼员：当事业务的3‰
完成目标的0-40%：按‰
完成目标的40-70%：按2‰
完成目标的70-100%：按3‰；
完成目标的100%以上：超过部分按4%；
（试用期员工销售奖金等同非适用期员工）
4、发放比率:按公司（或所代理楼盘发展商）拨付销售部同等比例发放。
5、提成的发放时间：
每月5日发放上月提成；
四、特别奖励
1、冠军售楼员：每年1月1日、4月1日、7月1日，9月1日，经统计上一季度完成销售
额最多的售楼员，将发放其销售额的1‰作为特别奖励；年度金牌售楼员，年度内，发放其销售总额的万分之一作为特别奖励。
2、冠军项目经理：
3、销售建议奖：提供有关销售管理、业务方面的书面建议（被采纳的），将发放
200---3000元/次的奖金。
4、特别奖励：为公司提出合理化建议，致使成本下降、售价上升、品牌提升，由部门向
公司申报公司奖励。
第七章惩罚条款
一、惩罚对象
三、惩罚程序
以下行为构成过失，将处以相应的罚款。严重的将会导致解雇；惩罚金只在销售奖金中扣除，底薪不扣。
一级过失：
1、在工作时间内接打私人电话一日内超过2次且每次超过5分钟或接待私人探访超过30
分钟。
2、在售楼现场大声喧哗、吸烟或吃东西。
3、售楼现场脏、乱、差或破坏清洁卫生，乱扔垃圾。
4、上班时间睡觉。
5、不按规定着装上班。
6、将个人情绪带到工作中，对客户或同事无礼。
7、在工作时间看与业务无关的书报杂志。
8、事先未通知且无充足理由的迟到超过10分钟。
9、在未经允许的情况下用公司电话拨打私人长途或拨打168信息或上网。
第八章销售部基金
１、销售部基金的来源
1)罚金
2)公司（或代理项目发展商）拨划，分配剩余部分；
3)代理顾客销售费；
4)关联销售代理佣金；
5)部门自营利润；
２、销售部基金的管理：
1)销售部基金属销售部全体人员集体所有。
2)设立专门帐册，由副经理进行专人管理，每月5日前向公司财务部经理和分管销售
部领导申报。
3)根据部门人员的流动情况，以成为公司正式员工为界，将金额核定到个人。离开
销售部时，可领取其在销售部期间所占的基金份额。
３、销售部基金的使用
1)支付特别基金；
2)支付部门全体员工参加的行动；
3)支付部门员工的生日贺礼。标准：100元/年·人；
4)部门建设需要、公司不能支付的销售费用；
5)支付经部门全体员工２／３以上表决的任何费用；
第九章销售工具的领用、使用、管理办法
为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化，并减少物品的损耗，杜决浪费。根据销售部具体情况制定以下制度；
1、销售部所有办公用品由内管员专人统一领取，建立个人帐户后领用。
2、新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向部门经理提出申请，经同意后
视岗位情况核实发放，但金额不能超过50元；试用期内，每月领取办公用品应在15元以内。
3、销售部人员办公用品领用按以下标准执行，但跟据具体情况可由部门经理进行调节、
平衡。
员工：每月20元以内，每年不超过200元。
项目经理：每月30元以内，每年不超过400元。
部门经理：每月40元以内，每年不超过700元。
4、须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经部门经理审批后，
由专人购买。
5、传呼机、手机费用由部门经理加注意见后，交由专人办理。
6、摄相机、照相机、录音机等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由部门经
理批注后办理。
注意事项：
1、购物申请，应尽可能明示物品的名称、规格、产地、质量、等级、估计价格等内容。
2、所购物品由专人验收、保管、发放。未经授权、批准后的申报，擅自采购的物品不予
验收、报销。
3、所有公物、设备一律不得私自借用。个人所领办公用品在离职时须办理退还手续。
4、个人对办公用品应爱惜使用，妥善保管，若有丢失，不予补发。
5、员工应具备良好的个人素质，借用办公用品后应即时归还，不得未经同意而擅自乱
拿、使用
第十章销售会议制度
一、经理例会
1、时间：每周二０９：００－１０：００（或由内管员通知）
2、地点：经理办公室
3、召集人：内务主管；主持人：经理；参加人员：正副经理、内管员、项目经理
4、会议程序：
1)由内管员公布上期销售状况、惩罚事件；
2)副经理、各项目经理提交需部门讨论的动议；
3)经理发言；
5、会议纪律：
1）不得迟到；
2）缺席向经理申请，批准后通知召集人；
3）会议期间将手机、BP机设为震动档或无声档或关机；
6、会议记录：
由
二、经理特别例会
三、早训：每天10分钟。
1、项目经理召集并主持；
2、项目经理布置当天工作；
3、交流预留房情况；
四、晚结：每天10分钟。
1、售楼员汇报本日的成交量，来访客户情况；
2、项目经理作分析、总结。
五、周例会：
1、每周一由各项目部自行召开；
2、总结本周热销的户型、面积以及客户来源、区域等情况；
3、统计并申报上周销售情况；
4、提出需经理例会解决的问题。
六、月例会：
1)每月末的30日由各项目部自行召开；
2)当月营销工作的全面总结分析，以便有针对性地明确下月的总体营销策略，制定营
销计划和细化方案。
七、销售信息会
八、销售经验交流会
九、公司会议
第十一章销售部的授权（责）、命令、汇报制度
一、授权原则；
上级向下级以命令、通知的形式授权（授权必须授责，要有时限）。
二、汇报原则：
下级向上级以报告、请示的形式汇报（汇报必须有建议、有回复时限）
三、越级的条件
１、当发生如下情形时，上级可越级授权
（１）当上级认为直接下级无法胜任此项工作时；
（２）情况紧急；
（３）事关重大，需上级直接指挥时；
（４）需统一指挥时；
２、当发生如下情形时，下级可越级汇报
（１）情况紧急，又无法与直接上级取得联系时；
（２）涉及上级有嫌疑危害公司利益时；
（３）涉及上级对自己有严重的不公平处置时，可越级汇报；
第十二章销售部保密制度
一．对公司规定的保密事项保密。
二．对项目的以下资料保密：
1．土地成本
2．总成本
3．平均价
4．已成交的低于折扣价
5．已成交顾客（顾客声明不保密的除外）
三．对部门内部情况保密：
1．部门保密级管理文件
2．销控表、统计表
3．销售率
4．内部教材
5．注明保密的一切受控文件
6．内部分配情况
7．销售基金的使用
第十三章销售合同、印鉴、顾客资料管理制度
一、购房合同签署及管理办法
为规范公司合同签署及文档管理，做好部门协同工作，特制定本办法：领用购房合同（以下简称“合同”）
销售部根据需要可一次性从办公室领取空白合同（已盖章）五十份，并登记合同编号。销售部应指定专人保管空白合同，并对领用者进行登记。因误填等原因作废的空白合同须交回办公室销毁。如有丢失，应即时通知办公室，并根据合同编号登报声明。
签署过程
1、购房合同由销售部人员（法人代表委托授权）负责签署，合同正本一式两份至五份，销售部应将公司留存的原件全部交办公室档案员保管。
2、收取定金：客户定金在5000元（含）以下的，由销售部指定人员收取，并在当日交到财务部；定金在5000元以上的，由财务部收取，出纳应以最快速度到达销售现场，时间不得超过40分钟。
合同条款的依据（公司方）
1、合同面积以总工室出具的《XX暂测面积》为标准。以非标准分割单位出售，须经总工室测定，总经理签字认可。
2、合同金额以总经理签发的《XX价格报告书》为标准。以低于标准的价格出售，须经总经理同意。
3、付款方式、违约责任、设计变更、质量承诺、产权登记、物业管理、保修责任等各项事宜均以总经理签发的有关文件为标准。
4、以上标准应交办公室存档，财务部备份。
合同更改
因某种原因须更改合同，经双方协商后（公司方必须经总经理同意），签定程序同上。作废合同处理办法同上。
合同查询及使用
1、办公室将合同内容录入公司局域网供有关人士查询；
2、办公室负责合同资料的准确性、及时性、保密性；
3、查询权限为公司总经理、副总经理、销售部正副经理及该合同签署人，财务部正副经理、办公室正副主任及合同保管员；
4、调用或查看原件的权限为总经理、副总经理、销售部经理、财务部经理、办公室主任。其余人员须经以上人士同意，方能调用或查看。
合同内容审查
财务部根据合同条款为依据，及时（三个工作日内）对每份合同进行审查，如有不符合标准情况，须立即与总经理核实。
报表统计
财务部根据合同汇总销售报表，并通过邮件方式每周呈总经理，报表主要参数指标为：客户姓名、签约日期、成交面积、成交金额、已付金额、未付金额、本月应收款、本季度应收款、本年度应收款等。
六、销售部印章的使用和管理：
1.销售部的印章由内管员负责保管。印章的使用只限于公务用途。
2.员工使用印章时必须填写《印章使用登记表》，说明用途，由内管员审核后方可盖章。
3.发现有非法使用印章的员工将被立即开除。
七、顾客资料的管理：
对凡到各售楼处看房的来访客户，售楼员都必须详细、认真地记录有关资料，由项目经理负责整理和管理，各售楼处的客户资料共享。
第十四章顾客投诉、异议处理方法
一、顾客投诉、异议的处理原则
二、投诉的处理响应时限
三、投诉的总结
第十五章售楼处管理规定
一、售楼处营业时间
二、售楼处的物品摆放
三、售楼处的清洁卫生
四、售楼处的安全和物品、资料保管
五、售楼处突发事件处理程序
第十六章销售部与公司其他部门的业务协调制度
第十七章
房地产销售管理全面操作手册
房地产销售管理完全操作手册 一、总则： 房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。 1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、 办法等规定去开展公司的销售工作。 2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目 的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地 做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖 罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。 4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金 的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手 续，以加速资金回笼。。 5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、 管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目 进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。 6.销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的 变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组 织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件 许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。 7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好 的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡 网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 8.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。 9.根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此
房地产销售管理系统数据库课程设计
课程设计评分细则 序号评分内容分值得分 1 选题新颖、结构完整、原创性强，语言规范、排版美观、装订规范。20％ 2 需求分析工作深入详细，业务流程图、数据流程图、数据字典等需求文档完整，正确性 高 40％ 3 概念结构设计合理， CDM的属性及其数据类型与数据字典一致，且正确性高20％ 4 转换的PDM正确性高，相应的SQL教本正确，参考文献完整10％ 5 提交了数据库文件，且电子文档与打印稿一致10％ 6 迟到、早退、打游戏或做无关之事，发现一次扣5分；旷课一次扣20分负分 答辩教师签名最终成绩 《数据库原理及应用》课程设计报告题目：房地产销售管理信息系统 学号：11003080225 姓名：韦良富 指导教师：陈丰 2012年12月
目录 前言 (3) 一、作业背景 (3) 二、工作业绩 (3) 第1章系统开发背景及组织结构分析 (4) 1.1系统开发背景 (4) 1.2 组织结构分析 (4) 第2章系统目标及开发可行性 (5) 2.1 系统目标 (5) 2.2 开发可行性分析 (5) 第3章现行系统的业务流程图 (7) 第4章新系统逻辑分析 (8) 4.1 数据流程图 (8) 4.1.1 上下文图（关联图） (8) 4.1.2 图0 (9) 4.1.3 其他DFD ......................................................................................... 错误！未定义书签。 4.2 数据字典（DD） (10) 第5章数据模型设计 (18) 5.1 ERD设计（CDM） (18) 5.2 物理数据模型设计（PDM） (24) 结束语 (30) 致谢 (30) 主要参考文献 (30)
直营店经营管理手册
沈阳千喜鹤 直营店经营管理手册 直营组 2010年6月21日
目录 编制说明-------------------------------------------------3 第一部分：基础管理部分 1、直营店定义-------------------------------------------4 2、直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、开店流程图-------------------------------------------5 4、店面选址流程-----------------------------------------5 5、店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、产品分割标准-----------------------------------------7 7、产品陈列标准-----------------------------------------7 8、要求售卖产品-----------------------------------------7 9、产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、店员岗位职责--------------------------------------8 11、店员考核标准--------------------------------------9 12、店员形象管理--------------------------------------10 13、店面卫生管理--------------------------------------10 14、店面形象管理--------------------------------------10 第二部分：经营管理部分 1、报货流程---------------------------------------------11 2、加价体系---------------------------------------------11 3、账目管理---------------------------------------------12
超市卖场管理手册规范
超市卖场营运业务管理手册(1) 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调
查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；
9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送管理情况；
销售管理手册
销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度 一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销
区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。 4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完
碧桂园房地产营销管理手册
房地产营销管理手册 世联地产 2011年1月1日制定 目录 前言 不依规矩，难成方圆 1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公 司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。 2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构 整体动作能力。 3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制 度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。 4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销 售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。
5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出 新版本。 一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 二、销售公司经理职责分工和岗位职责 2.1销售公司经理的个人素质要求 1.应了解企业广利的基本原理和知识； 2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规； 3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力； 4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善 于用人； 5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组 织企业生产和经营活动； 6.善于协调和改善企业经营的外部环境；； 2.2销售公司经理专业素质要求 1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势； 2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提 出销售策略，善于抓住机遇； 3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题； 4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格 水平客户情况善于及时提出应变措施； 5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力； 6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售 人员的工作激情； 7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神； 8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作； 9.具有市场学和心理学知识； 10.销售公司经理文化素质要高； 11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；
房地产销售管理系统
房地产销售管理系统 功能说明书
目录 第一章系统总体介绍 (3) 第二章系统结构与特点 (4) 2.1系统功能模块 (4) 2.2系统特点 (4) 2.2.1系统先进性 (4) 2.2.2系统扩展性 (4) 2.2.3系统维护及时性 (4) 2.2.4系统安全性 (4) 第三章系统功能简介 (5) 3.1系统登录界面 (5) 3.2实时销售平台 (5) 3.3楼盘资料 (6) 3.4房型资料 (7) 3.5房屋资料 (7) 3.6房屋定价 (8) 3.7客户信息 (8) 3.8客户转交 (10) 3.9客户提醒 (10) 3.10客户统计 (10) 3.11房屋预订 (11) 3.12房屋认购 (11)
3.13合同管理 (12) 3.14退房管理 (12) 3.15销控管理 (13) 3.16财务收款 (13) 3.17财务付款 (14) 3.18房屋更名 (14) 3.19房屋分析 (15) 3.20销售报表 (16) 3.21银行按揭统计 (17) 3.22财务综合分析 (17) 3.23款项管理 (18) 3.24资料查询 (18) 3.25业绩统计 (19) 3.26顾问资料 (19) 3.27顾问日志 (20) 3.28顾问提醒 (20) 第四章系统安装与部署 (21) 第一章系统总体介绍 房地产销售管理系统（B/S架构）是根据房地产行业销售管理的特点，同时融合了CRM(客户关系管理)的理念，并结合信息化系统处理应用系统关键要素而推出的专门解决房地产行业房屋销售管理问题的一个软件系统解决方案。 系统针对房地产中销售核心业务方面，并将客户咨询、客户确认、销售反馈、
销售部管理手册(内容)
总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少
集团管控手册
集团管控手册 Hanlion汉略咨询项目组
目录 第一部分、集团组织结构图 (3) 第二部分、部门岗位设置及岗位职责 (4) 一、运营管理部 (4) 1．1 基本定位与核心功能 (4) 1.2 部门职责说明 (4) 1.3部门架构设置 (6) 1.4 岗位说明书 (6) 二、投资发展部 (15) 2.1 基本定位与核心功能 (15) 2.2部门职责说明 (15) 2.3部门架构设置 (16) 2.4岗位说明书 (16) 三、财务管理部 (23) 1．1 基本定位与核心功能 (23) 3.2 部门职责说明 (23) 3.3 部门架构设置 (25) 3.4 岗位说明书 (25) 四、技术管理部 (34) 4.1 基本定位与核心功能 (34) 4.2部门职责说明 (34) 4.3部门架构设置 (36) 4.4 岗位说明书 (36) 五、人力资源部 (45) 5.1 基本定位与核心功能 (45) 5.2 部门职责说明 (45) 5.3 部门架构设置 (47) 5.4 岗位说明书 (47) 六、集团办公室 (54) 6.1 基本定位与核心功能 (54) 6.2 部门职责说明 (54) 6.3部门架构设置 (55) 6.4 岗位说明书 (55)
第一部分、集团组织结构图
第二部分、部门岗位设置及岗位职责一、运营管理部 1．1 基本定位与核心功能 基本定位核心功能 战略管理集团战略发展研究集团3-5年发展规划 计划管理集团年度经营计划编制与下发 集团年度项目开发计划编制与下发 各项目开发计划的编制与跟进 各部门、各专业端口年度、季度、月度工作计划的统筹与落实跟进 绩效管理集团绩效管理体系的建立 集团总部及各项目公司的绩效考核 知识管理集团制度流程体系的建设与落实法律事务管理 信息化建设与实施 集团级会议的组织与管理 集团审计与内控管理 1.2 部门职责说明 1.2.1 战略管理 1、负责集团发展的战略研究，制定集团的战略目标、战略发展规划。 2、在战略规划的指导下，负责编制集团3-5年发展规划和策略，并由此系统提出集团在土地储备、人才储备、资本运营等方面的整体发展策略。 3、负责督导相关部门、专业端口的工作，使其经营、管理工作与集团战略目标、发展规划达成一致。 1.2.2 计划管理 1、负责编制集团年度土地发展计划、年度经营计划，报集团管理层审批后，负责下发到相关部门和公司。 2、负责编制集团年度项目开发总体计划、项目销售计划，报集团管理层审批后，负责下发
房地产营销管理手册(word)
房地产营销管理手册 二〇一七年六月
目录 第一章营销机构组织 第二章营销中心管理制度 第三章营销中心销售流程 第四章销售人员守则 第五章来电来访接待制度 第六章营销中心办公物品管理制度 第七章销售部保密制度 第八章销售报表的编制及管理制度 第九章销售控制制度 第十章签署合同及认购书的制度 第十一章更改合同及认购书的制度 第十二章销售收款、催款的制度 第十三章销售折扣制度 第十四章客户合同的管理制度 第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行
第一章营销机构组织 一、营销组织结构 二）主要岗位职责 1．营销总监 ①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况； ②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。 2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解
聘的建议权。 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4.销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。 ⑦严格按照轮换制度接待客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。
房地产销售管理信息系统
阜南县房产管理信息系统—需求说明书 理工学院 课程设计 MIS 课程设计题目：房地产销售管理信息系统 专业班级：交通运输L091 学生姓名：赵丛姗高覃 学号：09L0205133 09L0205123 指导教师：郭文东杨明欣 2010 年1 月10 日
阜南县房产管理信息系统—需求说明书 目录 第一章前言. (3) 1.1. 编写目的 (3) 1.1.1. 软件目标 (3) 1.1.2. 应用描述 (4) 1.1.3. 参考资料 (5) 第二章项目概述. (5) 2.1 系统功能 (5) 2.2. 应用特点 (6) 第三章具体需求. (7) 3.1.产权产籍管理 (7) 3.1.1. 所有权变更登记 (7) 3.1.2. 所有权转移登记 (13) 3.1.3 所有权注销登记???????????????????????..14 3.1.4 解封?????????????????????????...?? (16) 3.1.5 预告登记??????????????????????????..17 3.1.6 更正登记??????????????????????????..18 3.1.7 房屋租赁?????????????????????????.?19 3.1.8 查封登记??????????????????????????.21 3.2. 收费管理 (25) 3.2.1. 引言 (25) 3.2.2. 功能需求 (26) 3.3 档案管理,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, .28 3.3.1 功能需求????? (29) 3.3.2 其他?????????????????????????????31
店面规范管理手册
店面规范管理手册 1
联邦高登家私有限公司 文件 店面规范管理手册 - 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理 - 其它 前言:XXXXXXXXX
一章节 店面形象管理 店面形象为什么重要? 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 1.消费者在购买商品过程中有”受到欢迎”的需求和”感觉舒 适”的需求 2.各种卖场营销研究所的研究表明:消费者计划好的购买行为会 受到销售现场各种因素如店内陈列,广告的功能的影响而改变3.在发达国家,72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶 然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步! 店面形象包含哪些组成部分? 硬件要素 - 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙 软件要素 - 展厅饰品、POP、灯光、音乐、店面整洁 店面形象管理之硬件要素 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙 联邦高登标准:颜色、logo的规范等 例如:
-灰色为店面基础色调,辅以橡木色、橘黄色装饰 塑造品牌形象,营造良好销售氛围! 店面形象管理之硬件要素 注意事项——合理设计店面布局 店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,如:洽谈区 设置洽谈区和顾客展示区形成一定的距离,从洽谈区看展示区是比较好的位置,在不影响顾客流动的同时,显示店面专业、高品质的服务形象 店面形象管理之软件要素 巧用软件要素——样板陈列,满足顾客视觉、触觉的需求 - 温馨样板效应,让其身临其境,经过看、闻、触摸充分感受产品。- 突出样板亮点,最好在门口就能够看到。 巧用软件要素——以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象 - 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则- 开辟用户反馈栏,张贴用户表扬信、征文等 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其它人性化设计 延长顾客在店面的停留时间
市场营销管理手册
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
房地产销售管理手册
房地产销售管理实用操作手册 管理制度篇 一、现场基本工作制度 1.销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。 2.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。 3.销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理（现场专案经理）审批，超过三天（含三天）须报营销总监批准。请假超过半天，必须为事假或病假。病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。 4. 销售员实行轮休制，每周每人休息一天，具体休息时间根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理（现场专案经理）负责，因工作情况而定。 5. 销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装（或公司统一制服），保持仪表形象的整洁。 6. 销售员须保持售楼处整洁，随时保持接待台面、洽谈桌的整洁，下班后须将个人资料整理并放在资料柜中。销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。 7. 实行每日晨会制度，例会由销售经理（现场专案经理）主持，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，及时解决和协调前一天工作中出现的问题，内勤人员做会议记录，并在周报上摘要汇报。 8. 部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。 9. 部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理（现场专案经理）请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。无故不到视为旷工。 10. 考勤表和请假单每月月底交销售经理（现场专案经理）签字查核后交营销总监。 11. 销售员负责客户售前、售中及售后服务全过程；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报表制作。 12. 现场总销控由销售经理（现场专案经理）负责。销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。未经销售经理（现场专案经理）同意，不可预留房号。 13. 销售过程中，不可随意向客户许诺。认购之前要将有关认购注意事项向客户详细讲解。 14. 销售条件变更需由具有相应权限的部门负责人或公司领导书面批准，客户资料变更必须由销售经理（现场专案经理）在有关单据上签字认可，有关变更的原始资料和单据作为销售档案纳入销售资料严格管理。 15. 销售员不可私下为客户转让物业，更不得私下向客户收取任何费用。 16. 销售员签错认购书或合同，造成经济损失且无法追回的，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。 17. 同一单元重复销售，产生不良影响，将视情节轻重给予处罚。 18. 销售员连续三个月或一年内累计四个月不能完成基本考核任务，自动下岗或辞退。 19. 销售员一年内三次考试不合格，给予除名。 20. 销售员每半年进行一次绩效考评，考评不合格自动下岗或辞退。 21. 销售员违规处理由销售经理（现场专案经理）填写违规处理建议单，并在销售员会议上通报，对重大事件的处理需报经营销总监同意，并将处罚单随考勤表报公司财务组。 22. 未经批准，销售员不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，公司一切文件及资料不得交给无关人员。 二、销售现场礼仪规范 （一）仪态 1. 所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。 2. 所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
房屋销售管理系统需求分析
房地产销售管理系统需求分析 1、需求分析： 伴随着人类社会的进步和科学的发展，人们生活的水平也在不断提高，房地产行业已经成为当今社会比较热门的行业。房地产销售是房地产行业的重要组成部分，由于房地产销售形式复杂、业务种类繁多，早起的手工销售方式已经不能适应现代房地产销售的需要，在这种情况下，房地产销售管理系统应运而生。 在各大中型房地产销售公司的房屋销售管理当中，主要存在着以下几个问题： （1）房屋销售工作人员的工作量大、工作效率低 在房屋销售管理的工作流程中，需要完成很多的工作。这其中要填制大量的单据，而且在填制这些表单时，有很多的录入信息都是很重要的。例如，楼盘名称、楼房名称、房型信息、客户信息及房屋销售信息的反复出现，这些信息的重要性录入，必然降低工作人员的工作效率，加重了工作负担。（2）房地产公司各个部门之间沟通困难 现代房地产企业在营销管理的工程中，主要面临着大量的数据和报表无法在多个部门之间进行有效的、畅通的信息交流和沟通，无法实现跨区域的实时管理、监控以及如何满足集团公司多级管理的需求等问题。
（3）查询、统计困难 每天的房屋销售情况，客户退房、换房情况，这些大量数据的产生，都会加重查询统计工作的负担。为了解决以上问题，我们从房地产销售公司的角度出发，开发了房地产销售管理系统。 2、系统分析 （1）业务流程图：
公司违约主要流程次要流程客户违约 主要流程次要流程违约处理流程
（2）数据流程图：
（1）系统功能设计： 根据上述的功能分析，可以将房地产销售管理系统分为5大功能模块，即楼盘房屋资料管理、房屋销售管理、数据统计报表、基本数据录入编辑和系统维护。其中，楼盘房屋资料管理包括房型信息管理和楼盘房屋信息管理两部分；在房屋销售管理中，能够完成对房屋的销售及付款信息的管理、客户基本信息、客户退房及退款信息的管理；在数据统计报表中，能够完成房屋购订统计查询、房屋预定统计报表、房屋销售统计报表和客户数据分析等功能；基本信息录入编辑包括员工资料录入编辑和公司资料录入编辑两部分；系统维护主要能够完成系统初始化、数据备份、恢复及对用户信息维护及管理等功能。
店面销售管理制度
店面销售管理制度 一、 部门职责 1、 掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作。 2、 汇总并落实房源信息，并及时上报。 3、 及时上报成交信息，便于公司市场信息库信息的刷新。 3、 定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表。 4、 配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访 客户，反馈用户对产品的意见。 5、 努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 6、 配合公司策划部做好广告宣传工作。 7、 负责佣金结算工作。 8、 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 9、 交纳《诚意认购金》，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定 同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金。 10、 完成公司下达任务指标。 二、 店面销售构架及职能 架构：每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名， 公司统一调配。 （一）店面销售经理职责 1、 从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作。 2、 忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模 范带头作用。 3、 加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思 想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、 优质高效的工作气氛。 4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。 5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋 私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气。 买卖合 按揭人员
企业市场部运营管理手册
企业市场部运营手册 目录 第一部分：市场部的职能 第二部分：中小企业市场部的功能 第三部分：市场部经理如何快速上手 第四部分：绩效考评制度 第一部分：市场部的职能 一、企业中市场部的发展由来 在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念； 在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里
多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能； 随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。 二、如何看待企业中销售部与市场部的关系 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？
销售管理手册文件
Sales Management 761 Jim Stoddard AN OVERVIEW OF CONTEMPORARY SALES MANAGEMENT 5 1. PLANNING: 5 2. IMPLEMENTATION: 7 3. EVALUATION AND CONTROL: 8 AN OVERVIEW OF PERSONAL SELLIN 9 1. ALTERNATIVE SELLING TECHNIQUES 10 2. PROSPECTING 12 3. THE
PREAPPROACH 14 4. Q UALIFYING THE PROSPECT: 15 5. THE APPROACH 16 6. THE PRESENTATION 17 7. MEETING OBJECTIONS 19 8. CLOSE 20 9. F OLLOW-UP CAREER STAGES 21 CORPORATE, BUSINESS, AND MARKETING STRATEGIES 24 1. PORTER'S TYPOLOGY OF COMPETITIVE STRATEGIES 27 2. MILES AND SNOW COMPETITIVE STRATEGY TYPOLOGY 28 ACCOUNT MANAGEMENT AND ACCOUNT COVERAGE STRATEGIES 32 1.
COMMUNICATION TASKS APPROPRIATE FOR PERSONAL SELLING 36 2. PARTICIPANTS IN THE ORGANIZATIONAL BUYING PROCESS 39 ORGANIZING THE ACTIVITIES OF SALES MANAGERS AND SALES PEOPLE 40 1. ECONOMIC METHOD OF DETERMINING IF OUTSIDE AGENTS ARE APPROPRIATE 42 2. CONTROL AND STRATEGIC CRITERIA FOR DETERMINING IF A COMPANY SALES FORCE SHOULD BE USED 44 3. HORIZONTAL ORGANIZATIONAL STRUCTURES 45 ALLOCATING SELLING EFFORT AND DESIGNING SALES TERRITORIES 52 STAFFING THE SALES FORCE: RECRUITMENT AND SELECTION 57 1. CONTENT OF THE JOB DESCRIPTION 58 2.
房地产公司营销管理制度
房地产公司营销管理制度
致词 当你打开这本员工手册时，你已光荣地成为"华大地产"的一名员工，你的生活也由此掀开了崭新的一页，"华大地产"也因为有了你这样优秀员工的加盟而倍添光彩！ 来到一个新的集体，可能会面临各种问题--每个人都有不同的个性、状态和缘由，但不管怎样我们都不准备改变我们铁打的纪律，以及对每个人的严格要求。因为只有这样，我们的团队才能无往不胜，取得一个又一个辉煌的成绩。 我们希望你在这里快乐地工作，并将快乐带给他人，希望你以这种快乐的心情去感染我们的顾客，让顾客既感受到"华大地产"的魅力，更感受到你个人的魅力。 我们希望你注重团队，在这个团队里每个人都很重要，而每个人都应以团队利益为先、为重，只有团队才能克服个人无法克服的巨大困难，迎接更大的挑战； 我们希望你专注工作，恪尽职守，热爱专业并掌握工作的全部深层技巧，把服务于顾客作为工作乐趣之源，在对每件事都认真负责的过程中，体现" 华大人"的形象； 我们希望你在这里得到很好的培训，并建立不断全面提高自己的意识，在工作中注意观察，用心总结并保持开放的心态，互相交流和学习。在这里，你所学到的一切，对你的一生都会有益； 我们希望因为你的加盟，"华大地产"能够更上一层楼，而每个人都能得到应有的回报。 我们相信与你的相处是一种缘份，希望大家彼此珍惜，不管时间长短，愿我们的相处能成为你一生之中最美好的回忆。 希望大家高标准要求自己，用心、专注，塑造"华大地产"专业而美好的形象，我们和你的亲友将为你感到自豪。 总经理(签名)： _____年月
目录 第一部分、公司企业文化 第二部分、营销部管理架构图 第三部分、岗位职责 第四部分、人员招聘 第五部分、日常管理 一、部门管理基本规章 二、现场管理制度 三、办公管理 四、考勤管理 五、卫生和办公设施管理 六、销售统计管理 七、销售合同管理制度 八、例会制度 九、保密义务 十、工作交卸办理 第六部分、营销礼仪 第七部分、部门专用表格