2020市场营销案例最新分析

2020市场营销案例最新分析

互联网企业与“+互联网”的实体企业如何分庭抗礼

马云和王健林

王健林是做商业地产的，大概是取得了亚洲级的成功。

马云是搞新经济的，王健林是搞传统经济的。

如果马云去学习王健林，估计他的钱不够用，且会是赶一个晚集;如果王健林去学习马云，估计在成功之前会先成功地把自己搞死——如果做得“成功”，他的商业地产业务岂不就成了压死自己的包袱?

马云去“互联网+”商超了。估计“+”谁最终一定是吃掉谁。

王健林也去“+互联网”了。估计“+”的结果会是两张皮——王健林吃不掉别人，如果真吃掉了，他反倒更可能会被马云玩死;别人也不可能让王健林按照自己的要求做，否则那就不是王健林了。

中国人口众多，当然用户就多;中国人喜欢侃，当然微信、微博受欢迎;中国人获取信息的渠道有限，所以互联网更受欢迎;中国人

憋屈多、牢骚大，在互联网或者社交媒体上可以不承担任何责任地

发泄。互联网应用商们发现并且满足了这些需求，电商们把这些引

向商业，并获得了迅猛发展。

我个人认为，在电商长驱直入的同时，中国实体商业的发展，更具指标意义。看到香港、台湾、澳门的商业没有?那应该就是大陆商业的未来。电商肯定能拿走一定比例的市场份额，但动摇不了实体

商业作为主角的根基。

马云能够吃掉与他合作的商超，但吃不掉中国所有的商超。即便是中国的商超都被他吃掉了，商超依然是比电商更为庞大的商业力

量。王健林也永远不可能整体变为电商属性，他的商业帝国如果出

问题，也只会出在他自己手里，不会死在马云的手里。

让大家明白这个道理有何价值呢?那就是不要恐慌，去踏踏实实

地提升自己的认识水平、经营管理水平、营销水平并且高度重视“+

互联网”就可以了。

案例2：雷军与董明珠

雷军已经成功地完成“互联网+”了。

董明珠正在“+互联网”。

雷军是新经济。

董明珠是传统经济。

雷军有可能通过互联网集众智建立起强大的研发团队，而董明珠已经拥有目前至少在中国属于一流的研发团队。作为实体产品供应商，起码在可以看到的未来，雷军想实现对董明珠的超越，还只是

一种可能。雷军的块头实在是太小了，利润水平实在是太低了，所

以他不可能像跨国公司那样，雇用富士康。即便在富士康那里加工

一些产品，也只能是配角，支撑不起富士康。我的意思是说，雷军

的供给侧保证能力，一时还比不了董明珠。你的产品不行，最终却

成为巨头，那种可能只会发生在过去，而不是未来。

马云的成功具有标志性意义，而雷军的成功，可能只是一个示范。因此，马云能够重创实体商业，雷军只能把董明珠吓出一身冷汗。

我认为，马云与王健林虽然抢的都是零售业份额，其实由于业态不同，最终会是关公战秦琼，结果是分庭抗礼，各安其事;而雷军与

董明珠之间的竞争则是残酷的，是你死我活的。

“互联网+”也好，“+互联网”也好，最终仍然会回到支撑竞争的基本元素。从生产观念到产品观念，再到销售观念，然后到市场

营销观念，经营的本质发生变化了吗?我认为从来没有。发生质变的

是方式方法和观念。

我在20世纪末就开始不厌其烦地讲这个问题：生产不重要吗?产品不重要吗?销售不重要吗?既然都重要，那为什么它们是过时的观念?世界进步是一个辩证的否定过程，不接受新思想不行，把传统的

思想都否定掉也不行。

案例3：某经销商和某B端电商平台投资者

除了费用开始大幅提升外，这个经销商从哪个角度看都是优秀的。并且在他的区域内，也极有号召力。正因为如此，一般认为，他是

合伙开展B端电商平台的理想人选。

有投资B端电商的朋友希望我帮助说服他——因为他是我的铁哥们儿。但我始终只是敲个边鼓，一直没有动真劲。根源在于我没有

看到那个朋友做B端电商平台的可行方案(主要是操作方案及执行团队)，也因此没有说服的把握。

我当然知道万商购已经很成功，我也知道建设B端电商平台是大势所趋，那个经销商哥们儿也知道。问题在于，那个经销商十分持

重并且持重到没有把握就不会采取行动的程度。两个朋友把我夹在

了中间，他们都有道理，就是无法撮合。

于是，我就有了下列观点。

与以往经销商的进步相比，这次(转化为B端电商)是革命性的。

而那些从事这个方面投资的朋友，他们更多的是讲趋势和潮流，讲互联网的优势，而不是认真且实质性地解决平台建设过程中的障碍。况且他们把希望寄托在改造那些具有较大市场存量的大经销商

身上，而不是按照需要重新打造新一代的经营者。既然是大势所趋，那就要有顺之者昌逆之者亡的气概。在合作者面前的任何弱势，都

是把自己的投资最终搞砸。

更明确地说，如果新的电商平台不是由专业团队掌管，而是由经销商主导，那么这比让驾校学员开车上高速更为危险。没有比经销

商更短视，更固执己见的群体了!因为经销商比企业主离企业家更远。

我个人认为，越是拥有远大理想，想建立跨省甚至全国规模的B

端电商平台，越应该从建立样板市场开始，而且这个样板市场必须

由自己主导才更容易成功。有了成功的范例，就有了最大的资本，就有了充分的底气，当然就可以强势出击了——想加盟就一切听我的。如果你仅仅是解决了认识问题和学来的操作要点，并且仅凭这个去发展加盟商，弱势是必然的。

世界上最困难的事情不是创新，而是整合与协调。分歧和摩擦会让很多希望事业轻易泡汤。想寻求大面积加盟，就必须做到“快速复制”和“一切听我的”。否则，就会有遭不完的罪。

转转：二手交易剑指下一个移动入口

二手交易：一个正在崛起的市场

据悉，国外主要分类信息网站中，二手交易信息是占比最大的业务，占整体比重的50%―70%。而在58赶集上，二手还排在房产、招聘之后，目前占所有信息的20%左右。随着人们消费升级，“双11”销售额连年破纪录，国人对于“买买买”的能力和热情越发高涨，闲置物品增多是必然。据“闲鱼”官方数据显示，2014年7月上线，目前该平台上拥有每天超20万件闲置物品的成功交易。此前并不成熟的二手买卖需求背后，是一个即将爆发的市场。

“转转”于2015年11月中旬上线。有别于一般二手网站的陌生人交易，“转转”与微信达成战略合作，其登录入口只开放给个人微信，登录后，支付也通过微信支付完成交易闭环。意指通过微信好友关系链，让闲置商品在朋友圈里“转起来”。在“转转”上发布的商品，可以一键分享到朋友圈，吸引熟人来购买。用户也可以轻松发现朋友圈的好友在“转转”上的卖品，而不是在刷朋友圈的时候只想屏蔽对方。一个基于社交关系链的全新二手交易模型已然出击。

线上线下：

集中瞄准潜在用户

投放策略上，在“空中”围绕年轻消费者的核心娱乐选择知名电视栏目，在“地面”围绕年轻消费者的核心生活空间——公寓楼写字楼的分众楼宇广告，形成了立体组合与无缝传播。“转转”这样

组合的投放方式可以在关键时间点，集中地对目标群体产生合力，

使效果翻倍。

从1月11日开始，在分众楼宇Top20的城市，都能够看到姚劲

波为“转转”代言的身影。楼宇大屏及互动小屏轮番轰炸，以高频次、高到达率，在等电梯时对白领受众进行“刷屏”。传统的地推

模式人力耗费高、效率低，而锁定目标人群每天必经生活路径的广

告媒体，已成为互联网品牌突围的首选。调研数据显示，楼宇受众92%的人群集中在20—45岁，一线城市月收入超过3000元的占89%。他们有较高的收入，工作节奏较快，是“买买买”的主流人群，由

此也产生了大量闲置物品，是“转转”最重要的潜在客户。

广告效果：品牌势能瞬间引爆

调查显示，互联网品牌将30%的预算用于线下建立知名度，70%

投放线上拉动流量，将使线上转化率显著提升。借助线下生活圈媒

体分众楼宇风暴式刷屏，线上线下准投放立体轰炸，此轮广告推出

短短的两天，iOS排行就升到了生活类APP的第13位，结合春节的

节点，“转转”品牌此前积累的势能得以充分释放，可以说一炮而红。准确的用户场景洞察和强大的广告组合攻势功不可没。

在线下楼宇广告同期，分众专享在线上推送了两篇“转转”促销信息，都得到超过10万阅读量，以“发58红包”的形式获取高转

化率。另外，分众专享还利用服务号中的“金元赢”入口，吸引粉

丝下载“转转”APP，赢取现金红包，收获了大量目标新用户的主动

下载。

正式上线两个月后，“转转”日活峰值已达到近100万，日订单量峰值已经破万。每周的新增用户和订单数都持续保持着20%以上

的增速，平均客单价在500―600元。在分类信息的大平台上，58

赶集在一个个重点类别上从信息切入交易，从58到家服务、瓜子二

手车，到通过“转转”发力二手物品，楼宇广告已成为其品牌落地

推广的首选场景。

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