漏斗理论
沟通漏斗
沟通漏斗 一个团队要共同完成一项任务，必须要配合默契。一个企业要发展壮大，员工之间必须达成有效的合作，合作的默契源于沟通，是对沟通升华。在工作中尽可能较少沟通漏斗，才能达到更好的理解，才能更出色的完成工作。 沟通漏斗呈现的是一种由上至下逐渐减少的趋势，因为漏斗的特性就在于“漏”。对沟通者来说，是指如果一个人心里想的是100%的东西，当你在众人面前、在开会的场合用语言表达心里100%的东西时，这些东西已经漏掉20%了，你说出来的只剩下80%了。而当这80%的东西进入别人的耳朵时，由于文化水平、知识背景等关系，只存活了60%。实际上，真正被别人理解了、消化了的东西大概只有40%。等到着些人遵照领悟的40%具体行动时，已经变成20%了。一定要掌握一些沟通技巧，争取让这个漏斗漏的越来越少。 在沟通中，你心里所想的100%，他人行动时却只有20%，我们心里要说的话，为什么会层层漏掉第一个漏掉的20%（你心里说的100%，你嘴上说的80%）原因是：一、没有记住重点；二、不好意思讲。 解决办法：一、写下要点；二、请别人代讲。 第二个漏掉的20%（你嘴上说的80%，别人听到的60%）原因是：一、你自己在讲话时有干扰；二、他人在听话时有干扰；三、没有笔记。 解决办法：一、避免干扰；二、记笔记。 第三个漏掉的20%（别人听到的60%，别人听懂的40%）原因是：不懂装懂。 解决办法：一、质问；二、问他有没有其他想法。
第四个漏掉的20%（别人听懂的40%，别人行动的20%）原因是：一、没有办法；二、缺少监督。解决办法：一、具体办法；二、监督到位。 提高执行力把沟通漏斗倒过来 一讲到执行力，就难免涉及到自己和团队的沟通。但现实的情况往往却是这样的：自己和下属们沟通后的指令，常常被下属们肢解得支离破碎，没有按要求得到应有的执行，有的甚至是直接把执行之车开到了不同方向的岔道。 是自己没讲清楚，还是下属们不听话，抑或不理解这些所可能出现的原因，无不指向我们的沟通出了问题。 团队中该死的沟通问题，通常和大家所熟知的“沟通漏斗”有关。这个“臭名昭著”的理论告诉我们：我们所设想所欲表达的是100%，与团队成员说道沟通的时候却只能讲出80%，因为场所干扰、分神等原因，对方听到的最多只是60%，能听懂的部分只有40%，真到执行时就只剩下20%了。 当我们的指令就像手中所握的沙子般漏出的时候，最后的执行能好吗当然不能！可是怎样才能解决这个问题呢把沟通漏斗倒过来！ 一、站在团队成员的角度，着重沟通对方能听懂的40%和能执行的20% 能听懂的部分不是只有40%吗到执行的时候不是只剩下20%吗行，现在我们就只沟通你能听懂和执行的那部分内容。 这似乎是有点无奈的选择，但其实不是。俗话有云“对牛弹琴”，许多的管理者总热衷于把有关某项指令或计划的所有事项一股脑的传达给自己的下属，殊不知自己的下属因为资历、理解能力、知识面及技能的局限性，根本就没有办法承受如此之重。现在，我们化繁为简，换位下属的立场，从他们的角度，去和他们沟通其能听懂和执行的，其实是个明智而有效率的选择。 可是，一项指令不仅是40%和20%，而是100%的，那剩下的又如何办是好 二、了解自己的团队，区别沟通 要想让一个100%的指令或计划尽量得到100%的执行，就必须在让一些人听懂及执行一个40%和20%的时候，有另一些人去听懂和执行另一些40%和20%。
沟通漏斗经典案例
沟通漏斗经典案例 沟通漏斗经典案例一1910年，在美国，营长对值班的军官说：“明晚大约八点钟左右，哈雷彗星将可能在我们这个地区看到，这颗彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵，着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象;如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。” 值班军官立即执行营长的命令，对连长说：“根据营长的命令，明晚八点，每隔76年才能看见一次哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。” 连长立即执行值班军官的命令，对排长说：“根据营长的命令，明晚八点，非凡的哈雷彗星将军穿野战服在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果操场上下雨的话，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。” 排长立即执行值班连长的命令，对班长说：“明晚八点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去。” 最后，班长对士兵说：“在明晚八点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下身着野战服，开着那辆彗星牌汽车，经过操场前往礼堂。” 同样道理，在企业经营中，谁能保证你们企业不会发生像哈
雷彗星通知这样的笑话。其实，我们经常会遇到“沟通漏斗”，经常会遇到信息在传递过程中失真的问题。一旦信息失真，员工就会部分理解，执行就会大打折扣，生产效率会大大下降，企业效益会大受影响，严重时，会造成企业倒闭;当追究起责任时，大家就会互相埋怨，进而会直接影响人际关系。所以，一定要掌握一些沟通技巧，争取让这个沟通漏斗“漏”的越来越少。 沟通漏斗经典案例二昨晚旸旸的记事本作业要求记湖州的“塔里塔”——飞英塔的故事。 故事的开头，旸旸是这样复述给我听的： 从前，飞英公园有一家人，一个老婆，一个老公。他们有一个女孩。 意思虽然没错，但我当时听着就觉得别扭。一边记一边心里想着，现在讲给小朋友听的故事也与时俱进了，老公老婆的张口就来。 可今天下午放学接旸旸时，一打开记事本我就乐了。 因为老师用红笔分别在故事里的“老婆”和“老公”后边各加了一个“婆”字和一个“公”字。 原来是这样! 这个故事被旸旸吃掉了两个字。 这两个字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立现。 沟通漏斗经典案例三2012年7月25日下午1点左右，格林豪泰东莞厚街商务酒店715房间客人周先生到前台退房结账。外面正下着雨，客人提出请前台服务员帮他打一下伞，他要到马路对面打出租车。当天前台值班的是两位女员工(前厅副经理和一
销售报表分析--客户漏斗图
客户分布的漏斗图 在公司，各为可能经常做销售报表的分析，对于某个产品的数据分析，当中经常需要对客户进行分段统计，产看各个区段内客户的数量，分析客户的存在数量，从而对各个段客户未来发展战略进行设置。 传统的方法是，经过数据的分析透视，再进行手工统计，挨个去数，这可能是大家经常用到的方法。这种方法也是笔者以前用过的，费事，费力而且还很容易错，换个产品或者在销售报表更新后进行统计的时候，又要重新来一次，真是让人头大。 为了减化这样的工作，我把下面的工具共享给大家，希望大家在对销售报表分析的时候能够有所帮助。 此处所用的报表文件名为“销售报表.XLSX”，分析的产品名称为“ＸＸ产品”。“销售报表.XLSX”需要包含“产品名称"，"客户名称"，“价税合计”这几项。在得到相关数据之后，再进行漏斗图进行展现。 从图表中可以看到克户主要集中在"1-5万"内，对这样的客户，应当存在很容易达到5-10万客户。在根据市场具体的情况分析，针对此段客户采取那些策略从而使得克户更快的达到10万以上的销量。 效果如下： 以下是Ｒ的代码 ##################数据读入整理 library(openxlsx) qq<-read.xlsx("销售报表20170830新111.xlsx",sheet=1)
sale_data<-subset(qq,qq$货品名称=="XXX产品") sale_customer_temp<-aggregate(sale_data$价税合计,list(sale_data$客户),sum) #客户销售额汇总 sale_customer<-data.frame(客户名=sale_customer_temp$Group.1,销售额=sale_customer_temp$x) #一万以下客户数据集 customer_loss<-subset(sale_customer,销售额<10000) #一万以上客户数据集 customer_1w<-subset(sale_customer,销售额>10000&销售额<50000) #五万以上客户数据集 customer_5w<-subset(sale_customer,销售额>50000&销售额<100000) #10万以上客户数据集 customer_10w<-subset(sale_customer,销售额>100000&销售额<200000) #20万以上客户数据集 customer_20w<-subset(sale_customer,销售额>200000) #客户总数 customer_total_mount<-c(length(sale_customer$客户名)) ##一万以下客户数 customer_loss_mount<-c(length(customer_loss$客户名)) #一万以上客户数 customer_1w_mount<-c(length(customer_1w$客户名)) #五万以上客户数 customer_5w_mount<-c(length(customer_5w$客户名)) #10万以上客户数 customer_10w_mount<-c(length(customer_10w$客户名)) #20万以上客户数 customer_20w_mount<-c(length(customer_20w$客户名)) mount=c(customer_loss_mount,customer_1w_mount,customer_5w_mount,customer_10w_mount,c ustomer_20w_mount) mydata_2<-data.frame( description=c("1万以下客户数","1-5万客户数","5-10万客户数","10-20万客户数","20万以上客户数"), value=mount) ########漏斗图一 library(rAmCharts) amFunnel(data = mydata_2, inverse = TRUE,depth = 50,main="客户漏斗图")
最新沟通漏斗的案例分享资料
沟通的漏斗 在企业里，作为一名管理者，我们会遇到很多困惑，其中经常发生的就是，你心中的想法和思路或许很完美，你说出来的自认为很准确，但部属执行起来就是打折扣，你想的、说的和他们做的经常差之千里。 需要说明的是，我们不讨论执行力的问题，我们讨论的是，为什么我们想的、说的和别人听的、做的差距这么大。 比如，办公室需要买批文具，你叮嘱小张，“小张，今天下午去文具批发市场批发一批文具。” “是。” “还有，买圆珠笔时要买蓝色圆珠笔，不要买成黑色的。” “是。” “对了，千万别买有香味的圆珠笔。” 结果是，小张买回来的不仅是黑色的，更要命的是那种有香味的，弄得整个办公室都充斥着苹果味、香橙味的怪怪的香味，熏得大家直想吐。 为什么会这样？ 其实，这就是一个典型的“沟通漏斗”现象。 沟通中的“80∕20法则” 漏斗的特性在于“漏”。我们想的、说的到对方听的、听懂的和执行的，这种信息一直在“漏”，也就是说，信息传递者传达的信息会呈现一种由上至下的衰减趋势。 对于沟通者来说，如果一个人心里想的是100﹪，当你在用语言表达你的想法时，这些信息已经漏成80﹪了，而当这80﹪的信息传入别人的耳朵时，由于文化水平、知识背景、理解能力的原因，只剩下60﹪，实际上真正被别人理解了的信息大概只有40﹪，等到他们遵照领悟的40﹪去具体执行时，已经变成可怕的20﹪了。 这就是“沟通漏斗”！ 所谓“沟通漏斗”，就是在人与人沟通时，一个人通常只能说出预想的80%，对方听到的最多只能是60%，听懂的却只有40%，执行时，只有20%了。也就是说，一个人所说的80%，对方只能执行到20%，这也就是沟通中的“80∕20法则”。 只要有人与人之间的沟通，就会存在“沟通漏斗”。
沟通漏斗的三个经典案例
沟通漏斗的三个经典案例 沟通漏斗经典案例一20xx年7月25日下午1点左右，格林豪泰东莞厚街商务酒店715房间客人周先生到前台退房结账。外面正下着雨，客人提出请前台服务员帮他打一下伞，他要到马路对面打出租车。当天前台值班的是两位女员工(前厅副经理和一名同事)，听到客人提的要求时，前厅值班经理考虑到她们俩的个子都比较矮，不到1米6，而客人个子比较高，超过1米8，给客人撑伞不太方便，想到店里的销售员同事身高1米78，给客人打伞比较合适。于是，前厅经理就对客人说了一句：请您稍等一下，然后就开始打电话给销售员同事。但电话刚刚打通，客人就走了。前厅经理想叫住客人，但是客人没有回应，走远了。最后，这名客人在宾客满意度调查评分中给了0分评价。沟通漏斗经典案例二从前，飞英公园有一家人，一个老婆，一个老公。他们有一个女孩。 意思虽然没错，但我当时听着就觉得别扭。一边记一边心里想着，现在讲给小朋友听的故事也与时俱进了，老公老婆的张口就来。 可今天下午放学接旸旸时，一打开记事本我就乐了。 因为老师用红笔分别在故事里的老婆和老公后边各加了一个婆字和一个公字。 原来是这样! 这个故事被旸旸吃掉了两个字。
这两个字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立现。沟通漏斗经典案例三1920xx年，在美国，营长对值班的军官说：明晚大约八点钟左右，哈雷彗星将可能在我们这个地区看到，这颗彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵，着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象;如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。 值班军官立即执行营长的命令，对连长说：根据营长的命令，明晚八点，每隔76年才能看见一次哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。 连长立即执行值班军官的命令，对排长说：根据营长的命令，明晚八点，非凡的哈雷彗星将军穿野战服在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果操场上下雨的话，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。 排长立即执行值班连长的命令，对班长说：明晚八点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去。 最后，班长对士兵说：在明晚八点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下身着野战服，开着那辆彗星牌汽车，经过操场前往礼堂。 同样道理，在企业经营中，谁能保证你们企业不会发生像哈雷彗星通知这样的笑话。其实，我们经常会遇到沟通漏
目标客户群体漏斗
目标客户群体漏斗 要点 比例 数量 剩余 价格 销售额 人口 覆盖人口 患者 疾病认知 90% 就诊率/购药 率 90% 诊断率 90% 治疗方案 90% 产品价值 90% 差异化优势 90% 顺应性 90% ①顺应性→患者手册，热线，俱乐部 ②差异化优势→加强与同类中主要竞争品区别优势的宣传 ③产品价值→强调这一类产品在特定适应症中的治疗优势 ④治疗方案→强调这种治疗方案在特定适应症中的优势 ⑤诊断率→与医生讨论这种疾病的危害性、如何诊断 ⑥就诊率/购药率→判断我们的推广重点在哪里，或，媒体教育 ⑦疾病认知→患者/媒体教育 根据产品购买的心理周期和目标客户群体漏斗，制定你的产品推广策略。 主要的推广信息是什么？ 主要的受众是谁？ 重点应用哪些类推广工具？ 解决什么问题？ 产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念（产品优势）的过程。 产品定位：就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需求相对应的过程。 产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置 产品优势：①独特的（独一无二）②区别同类产品③对目标观众重要的④不变的特性 如何给产品定位？ ①找出划分市场中医生或消费者对产品的主要需求②列出这些需求的重要性排序③请医生或消费者按他们的理解为你的产品和主要竞争者的特性分级④收集所有回答将其汇总在认知图上。 医生通常有将病人主观地分成不同类别以方便其开立处方的习惯，某些病人用某些药品，这样医生容易获得不同药物的治疗经验。所以医生通常也不会轻易改变处方习惯。 医生如何识别并区分病人非常重要，但通常医生都是下意识地进行这种分类，所以我们必须通过探寻才能准确找到医生处方不同产品的病人类型。 医生处方你的产品的理由 我们的顾客所需要的是什我们的产品有什么益处？ 产品的什么特点肯定这些益
沟通漏斗word版
沟通漏斗 概述 一个团队要共同完成一项任务，必须要配合默契。一个企业要发展壮大，员工之间必须达成有效的合作，合作的默契源于沟通，是对沟通升华。在工作中尽可能较少沟通漏斗，才能达到更好的理解，才能更出色的完成工作；还能避免他人不全面的或错误的理解影响人际关系。 沟通漏斗呈现的是一种由上至下逐渐减少的趋势，因为漏斗的特性就在于“漏”。对沟通者来说，是指如果一个人心里想的是100%的东西，当你在众人面前、在开会的场合用语言表达心里100%的东西时，这些东西已经漏掉20%了，你说出来的只剩下80%了。而当这80%的东西进入别人的耳朵时，由于文化水平、知识背景等关系，只存活了60%。实际上，真正被别人理解了、消化了的东西大概只有40%。等到这些人遵照领悟的40%具体行动时，已经变成20%了。一定要掌握一些沟通技巧，争取让这个漏斗漏的越来越少。 沟通漏斗 原因及解决方法 在沟通中，你心里所想的100%，他人行动时却只有20%，我们心里要说的话，为什么会层层漏掉？ 第一个漏掉的20%（你心里说的100%，你嘴上说的80%） 原因是：一、没有记住重点； 二、不好意思讲。 解决办法：一、写下要点； 二、请别人代讲。 第二个漏掉的20%（你嘴上说的80%，别人听到的60%） 原因是：一、你自己在讲话时有干扰； 二、他人在听话时有干扰； 三、没有笔记。 解决办法：一、避免干扰； 二、记笔记。 1 / 1
第三个漏掉的20%（别人听到的60%，别人听懂的40%） 原因是：不懂装懂。 解决办法：一、质问； 二、问他有没有其他想法。 第四个漏掉的20%（别人听懂的40%，别人行动的20%） 原因是：一、没有办法； 二、缺少监督。 解决办法：一、具体办法； 二、监督到位。 重要性 团队在解决沟通漏斗的问题上应认识到了“沟通就是影响力”这个真理，对于有分歧的问题，及时的进行沟通，大事小事，及时进行讨论，如有必要，还可以通过会议的形式解决。员工在完成任务的过程中，及时向任务下达人进行回馈，如有偏离，及时纠正。团队每项工作都应有专人负责，对该工作有充分的认识。如遇问题，及时向有关人员进行沟通。除此之外，消除沟通屏障，及时向员工提供他们需要的信息，保质保量的完成每一项任务。 （注：本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。请预览后才下载，期待您的好评与关注！）
沟通漏斗的经典案例
沟通漏斗的经典案例 沟通漏斗经典案例一 1910年，在美国，营长对值班的军官说：“明晚大约八点钟左右，哈雷彗星将可能在我们这个地区看到，这颗彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵，着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象;如果下雨的话，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。” 值班军官立即执行营长的命令，对连长说：“根据营长的命令，明晚八点，每隔76年才能看见一次哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。” 连长立即执行值班军官的命令，对排长说：“根据营长的命令，明晚八点，非凡的哈雷彗星将军穿野战服在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果操场上下雨的话，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。” 排长立即执行值班连长的命令，对班长说：“明晚八点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔76年才出现的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去。” 最后，班长对士兵说：“在明晚八点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下身着野战服，开着那辆彗星牌汽车，经过操场前往礼堂。” 同样道理，在企业经营中，谁能保证你们企业不会发生像哈雷彗星通知这样的笑话。其实，我们经常会遇到“沟通漏斗”，经常会遇到信息在传递过程中失真的问题。一旦信息失真，员工就会部分理解，执行就会大打折扣，生产效率会大大下降，企业效益会大受影响，严重时，会造成企业倒闭;当追究起责任时，大家就会互相埋
怨，进而会直接影响人际关系。所以，一定要掌握一些沟通技巧， 争取让这个沟通漏斗“漏”的越来越少。 沟通漏斗经典案例二 昨晚旸旸的记事本作业要求记湖州的“塔里塔”——飞英塔的故事。 故事的开头，旸旸是这样复述给我听的： 从前，飞英公园有一家人，一个老婆，一个老公。他们有一个女孩。 意思虽然没错，但我当时听着就觉得别扭。一边记一边心里想着，现在讲给小朋友听的故事也与时俱进了，老公老婆的张口就来。 可今天下午放学接旸旸时，一打开记事本我就乐了。 因为老师用红笔分别在故事里的“老婆”和“老公”后边各加了一个“婆”字和一个“公”字。 原来是这样! 这个故事被旸旸吃掉了两个字。 这两个字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立现。 沟通漏斗经典案例三 2012年7月25日下午1点左右，格林豪泰东莞厚街商务酒店 715房间客人周先生到前台退房结账。外面正下着雨，客人提出请 前台服务员帮他打一下伞，他要到马路对面打出租车。当天前台值 班的是两位女员工(前厅副经理和一名同事)，听到客人提的要求时，前厅值班经理考虑到她们俩的个子都比较矮，不到1米6，而客人 个子比较高，超过1米8，给客人撑伞不太方便，想到店里的销售 员同事身高1米78，给客人打伞比较合适。于是，前厅经理就对客 人说了一句："请您稍等一下"，然后就开始打电话给销售员同事。 但电话刚刚打通，客人就走了。前厅经理想叫住客人，但是客人没
销售漏斗管理之六销售漏斗应用
销售漏斗管理之六被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。
销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业绩。二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的 打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员 精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能 清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。
沟通漏斗复习过程
精品文档 沟通漏斗 一个团队要共同完成一项任务，必须要配合默契。一个企业要发展壮大，员工之间必须达成有效的合作，合作的默契源于沟通，是对沟通升华。在工作中尽可能较少沟通漏斗，才能达到更好的理解，才能更出色的完成工作。 沟通漏斗呈现的是一种由上至下逐渐减少的趋势，因为漏斗的特性就在于“漏”。对沟通者来说，是指如果一个人心里想的是100%的东西，当你在众人面前、在开会的场合用语言表达心里100%的东西时，这些东西已经漏掉20%了，你说出来的只剩下80%了。而当这80%的东西进入别人的耳朵时，由于文化水平、知识背景等关系，只存活了60%。实际上，真正被别人理解了、消化了的东西大概只有40%。等到着些人遵照领悟的40%具体行动时，已经变成20%了。一定要掌握一些沟通技巧，争取让这个漏斗漏的越来越少。 在沟通中，你心里所想的100%，他人行动时却只有20%，我们心里要说的话，为什么会层层漏掉？ 第一个漏掉的20%（你心里说的100%，你嘴上说的80%）原因是：一、没有记住重点；二、不好意思讲。 解决办法：一、写下要点；二、请别人代讲。 第二个漏掉的20%（你嘴上说的80%，别人听到的60%）原因是：一、你自己在讲话时有干扰；二、他人在听话时有干扰；三、没有笔记。 解决办法：一、避免干扰；二、记笔记。 第三个漏掉的20%（别人听到的60%，别人听懂的40%）原因是：不懂装懂。 解决办法：一、质问；二、问他有没有其他想法。 第四个漏掉的20%（别人听懂的40%，别人行动的20%）原因是：一、没有办法；二、缺少监督。解决办法：一、具体办法；二、监督到位。 提高执行力？把沟通漏斗倒过来 一讲到执行力，就难免涉及到自己和团队的沟通。但现实的情况往往却是这样的：自己和下属们沟通后的指令，常常被下属们肢解得支离破碎，没有按要求得到应有的执行，有的甚至是直接把执行之车开到了不同方向的岔道。 是自己没讲清楚，还是下属们不听话，抑或不理解？这些所可能出现的原因，无不指向我们的沟通出了问题。 精品文档
沟通漏斗的案例分享
沟通得漏斗 在企业里，作为一名管理者，我们会遇到很多困惑，其中经常发生得就就是，您心中得想法与思路或许很完美，您说出来得自认为很准确，但部属执行起来就就是打折扣，您想得、说得与她们做得经常差之千里。 需要说明得就是，我们不讨论执行力得问题，我们讨论得就是，为什么我们想得、说得与别人听得、做得差距这么大。 比如，办公室需要买批文具，您叮嘱小张，“小张，今天下午去文具批发市场批发一批文具。” “就是。” “还有，买圆珠笔时要买蓝色圆珠笔，不要买成黑色得。” “就是。” “对了，千万别买有香味得圆珠笔。” 结果就是，小张买回来得不仅就是黑色得，更要命得就是那种有香味得，弄得整个办公室都充斥着苹果味、香橙味得怪怪得香味，熏得大家直想吐。 为什么会这样？ 其实，这就就是一个典型得“沟通漏斗”现象。 沟通中得“80∕20法则” 漏斗得特性在于“漏”。我们想得、说得到对方听得、听懂得与执行得，这种信息一直在“漏”，也就就是说，信息传递者传达得信息会呈现一种由上至下得衰减趋势。 对于沟通者来说，如果一个人心里想得就是100﹪，当您在用语言表达您得想法时，这些信息已经漏成80﹪了，而当这80﹪得信息传入别人得耳朵时，由于文化水平、知识背景、理解能力得原因，只剩下60﹪，实际上真正被别人理解了得信息大概只有40﹪，等到她们遵照领悟得40﹪去具体执行时，已经变成可怕得20﹪了。 这就就是“沟通漏斗”！ 所谓“沟通漏斗”，就就是在人与人沟通时，一个人通常只能说出预想得80%，对方听到得最多只能就是60%，听懂得却只有40%，执行时，只有20%了。也就就是说，一个人所说得80%，对方只能执行到20%，这也就就是沟通中得“80∕20法则”。 只要有人与人之间得沟通，就会存在“沟通漏斗”。 案例：一则哈雷彗星得通知 1910年，在美国，营长对值班得军官说：“明晚大约八点钟左右，哈雷彗星将可能在我们这个地区瞧到，这颗彗星每隔76年才能瞧见一次。命令所有士兵，着野战服在操场上集合，我将向她们解释这一罕见得现象；如果下雨得话，就在礼堂集合，我为她们放一部有关彗星得影片。” 值班军官立即执行营长得命令，对连长说：“根据营长得命令，明晚八点，每隔76年才能瞧见一次哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨得话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见得现象将在那里出现。” 连长立即执行值班军官得命令，对排长说：“根据营长得命令，明晚八点，非凡得哈雷彗星将军穿野战服在礼堂中出现，这就是每隔76年才出现得事。如果操场上下雨得话，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。” 排长立即执行值班连长得命令，对班长说：“明晚八点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这就是每隔76年才出现得事。如果下雨得话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去。” 最后，班长对士兵说：“在明晚八点下雨得时候，著名得76岁得哈雷将军将在营长得陪同下身着野战服，开着那辆彗星牌汽车，经过操场前往礼堂。”
目标客户群体漏斗
目标客户群体漏斗 ①顺应性→患者手册，热线，俱乐部 ②差异化优势→加强与同类中主要竞争品区别优势的宣传 ③产品价值→强调这一类产品在特定适应症中的治疗优势 ④治疗方案→强调这种治疗方案在特定适应症中的优势 ⑤诊断率→与医生讨论这种疾病的危害性、如何诊断 ⑥就诊率/购药率→判断我们的推广重点在哪里，或，媒体教育 ⑦疾病认知→患者/媒体教育 根据产品购买的心理周期和目标客户群体漏斗，制定你的产品推广策略。
主要的推广信息是什么 主要的受众是谁 重点应用哪些类推广工具 解决什么问题 产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念（产品优势）的过程。 产品定位：就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需求相对应的过程。 产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置 产品优势：①独特的（独一无二）②区别同类产品③对目标观众重要的④不变的特性 如何给产品定位 ①找出划分市场中医生或消费者对产品的主要需求②列出这些需求的重要性排序③请医生或消费者按他们的理解为你的产品和主要竞争者的特性分级④收集所有回答将其汇总在认知图上。 医生通常有将病人主观地分成不同类别以方便其开立处方的习惯，某些病人用某些药品，这样医生容易获得不同药物的治疗经验。所以医生通常也不会轻易改变处方习惯。 医生如何识别并区分病人非常重要，但通常医生都是下意识地进行这种分类，所以我们必须通过探寻才能准确找到医生处方不同产品的病人类型。
医生处方你的产品的理由 你的产品最重要的产品特性/利益——SPACE SAFETY：安全性多年临床验证、不良反应少PERFORMANCE:疗效疗效好广谱起效快APPEARANCE：口碑人对使用者的评价CONVENIENES:方便性，舒适一天一次无需联合用药ECONOMY：疗效的持久性价格合理特殊价值 你的产品的哪些最重要的缺点会导致医生不开立处方 价格昂贵 不良反应 适应症局限 品牌提示物不足 目标医生目前对你的产品定位是什么 保守、二线、常规用药 增加你的产品的处方的最好方法是什么 增加新目标医生的数字 提高现有目标医生的使用频率 增加新的适应症患者 什么信息能确保医生对你的目标病人使用你的产品 我们最希望医生在头脑中建立怎样的你的产品的产品定位产品定位的表达（USP、SMP、CPP、PC、CSM） USP：病人类别、强有力的产品优势或利益
沟通中的漏斗效应
沟通中的漏斗效应 2012年7月25日下午1点左右，格林豪泰东莞厚街商务酒店715房间客人周先生到前台退房结账。外面正下着雨，客人提出请前台服务员帮他打一下伞，他要到马路对面打出租车。当天前台值班的是两位女员工（前厅副经理和一名同事），听到客人提的要求时，前厅值班经理考虑到她们俩的个子都比较矮，不到1米6，而客人个子比较高，超过1米8，给客人撑伞不太方便，想到店里的销售员同事身高1米78，给客人打伞比较合适。于是，前厅经理就对客人说了一句："请您稍等一下"，然后就开始打电话给销售员同事。但电话刚刚打通，客人就走了。前厅经理想叫住客人，但是客人没有回应，走远了。最后，这名客人在宾客满意度调查评分中给了0分评价。 本案例中存在的问题： 1.无效沟通产生误解 前厅经理听到客人需要打伞的要求后，从客人与自己身高的对比想到了请个子高的同事为客人打伞，她在心中其实为客人着想了很多，但说出口的只有一句"请您稍等一下"。这种现象其实就是沟通中的"漏斗效应。 沟通的漏斗效应是指：通常情况下，一个人心里所想的是100%，说出来的只有心中所想的80%，别人听到的是你
心中所想的60%，别人听懂的只有40%，结果执行了20%。如此这般，每一层漏掉20%，就好比是漏斗一样。 在本案例中，前厅经理心中所想的是100%，但她说出来的远不及心中所想的，结果给客人造成了服务不佳的误解。为此，在对客服务时我们要特别注意沟通的有效性：（1）做事情应先沟通清楚再去执行。对于客人提出的 问题或要求，应首先与客人沟通清楚，达成共识，然后再为客人提供服务，以免引起误解。本案例中前厅经理虽然事先与客人进行了沟通，但没有沟通清楚。沟通清楚要遵循5W1H 原则，在本案例中就是指谁来做、什么时间做、做什么、在哪里做、为什么这样做和怎么做，按照这个模式来与客人沟通，客人一定不会产生误解。 （2）沟通时要专心致志。与客人沟通时，不要客人在 讲话，而我们却在看电脑或者打手机，也不能一边低头做事一边跟客人讲话。这些不专心的沟通方式，非常容易导致沟通中出现误解，同时也是对客人的不尊重。 （3）讲话要明确、具体，不能讲官话、空话。能够量 化的一定要量化，不能量化的要尽量具体化。比如，有客人问："酒店附近有什么超市吗？"答曰："有**超市和**便利店"。这种回答就不够明确，不够具体。这些便利店在哪条路上？怎么走？大概多长时间能够到达？将这些信息明确的告知 客人，才能够使客人准确、便利的找到他想去的目的地。
销售漏斗的原则
销售漏斗管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指
把沟通漏斗倒过来
把沟通漏斗倒过来 文/联纵智达营销研究院李政权 一讲到执行力，就难免涉及到自己和团队的沟通。但现实的情况往往却是这样的：自己和下属们沟通后的指令，常常被下属们肢解得支离破碎，没有按要求得到应有的执行，有的甚至是直接把执行之车开到了不同方向的岔道。 是自己没讲清楚，还是下属们不听话，抑或不理解？等等这些所可能出现的原因，无不指向我们的沟通出了问题。 团队中该死的沟通问题，通常和大家所熟知的“沟通漏斗”有关。这个“臭名昭著”的理论告诉我们：我们所设想所欲表达的是100%，与团队成员说道沟通的时候却只能讲出80%，因为场所干扰、分神等原因，对方听到的最多只是60%，能听懂的部分只有40%，真到执行时就只剩下20%了。 当我们的指令就像手中所握的沙子般漏出的时候，最后的执行能好吗？当然不能！可是怎样才能解决这个问题呢？李政权的建议是：把沟通漏斗倒过来！ 一、站在团队成员的角度，着重沟通对方能听懂的40%和能执行的20%。 能听懂的部分不是只有40%吗？到执行的时候不是只剩下20%吗？行，现在我们就只沟通你能听懂和执行的那部分内容。 这似乎是有点无奈的选择，但其实不是。俗话有云“对牛弹琴”，许多的管理者总热衷于把有关某项指令或计划的所有事项一股脑的传达给自己的下属，殊不知自己的下属因为资历、理解能力、知识面及技能的局限性，根本就没有办法承受如此之重。现在，我们化繁为简，换位下属的立场，从他们的角度，去和他们沟通其能听懂和执行的，其实是个明智而有效率的选择。 可是，一项指令不仅是40%和20%，而是100%的，那剩下的又如何办是好？ 二、了解自己的团队，区别沟通。 要想让一个100%的指令或计划尽量得到100%的执行，就必须在让一些人听懂及执行一个40%和20%的时候，有另一些人去听懂和执行另一些40%和20%。 这需要我们“因材施教”。而这却是建立在我们对自身团队的成员充分了解的基础上的。现实的问题是，许多的管理者都不了解自己的团队，甚至是没有欲望去了解自己的团队。因为他们更功利的热衷于向上了解——搞定老板，向下指派——发号施令。 现在，让我们为自己的团队成员建立一个档案：谁具备什么技能？他的工作经历是什么样的？在过去的执行中，他执行的好坏之处分别出在什么地方？他对执行指令的具体内容表现出怎样的选择性倾向？他需要什么样的搭档才能弥补其执行弱项上的缺陷？他极其搭档的执行意愿和态度又是怎样的？除了理解能力和执行技能上的互补之外，在执行意愿和态度上能够互补嘛？ 三、合理搭配执行团队，互补执行。 前面我们提到过合理搭档的问题，其目的就是为了让执行团队的成员之间，能够在听懂和执行的事项上形成互补，能够在执行的意愿和态度上形成相互的促进。 这对许多企业来讲，在现实中存在不少的难度，我们甚至需要在营销团队的招募及其招募、管理流程上发生很大的改变。根据联纵智达营销执行力研究中心的跟踪研究来看，我们中间的许多企业，无论是人力资源部门，还是营销总监、总经理等都缺乏在团队成员招募中加入一条“性格及技能互补”的意识，在具体的营销工作中所存在的“黄金搭档”总是凤毛菱角。 现实中的困扰因素要比以上所说多得多。比如，我们在一个城市甚至是一个更大的区域，