众筹执行可行性分析报告
中冶蓝
湾项目“众筹”可行性分析报告
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一、众筹的概念与分类 ------------------------- 3
二、国内众筹的六大模式----------------------- 4
三、相关众筹案例借鉴 ------------------------- 5
四、商业项目概况分析 ------------------------- 9
五、众筹模式的选择及运用--------------------- 10
众筹的概念与分类
1、不动产众筹概念？
“不动产众筹” ( Real Estate Crowd Funding )也被称作“房地产众筹” 。不动产众筹是一种由众多
投资人共同投资房地产，共同承担风险和收益的投资方式。目前，万达集团、平安好房、五色土不动产投资等机构都相继推出了众多类型的不动产众筹项目。不动产众筹分为直接型不动产众筹和间接型不动产众筹。众筹概念也被一些房企应用到广告营销领域。
2 、直接不动产众筹
1) 直接型不动产众筹概念直接型不动产众筹指众多投资人直接投资不动产，房产证直接登记在所有投资人名下。
在直接不动产众筹项目中，有一个管理人和多个投资人。初期，管理人负责发起项目，所有投资人参与选房、
过户流程，中期出租运营由管理人负责，中后期的房产卖出变现机制按事先约定的投资协议执行。国内目前唯一直接众筹的案例是上海五色土不动产众筹。主要风险是不动产价格风险。
2) 直接房地产众筹特点：对于住宅物业，个人直接持有产生的税费较低。以公司名义持有住宅将产生高额的土地
增值税。投资人收益主要为租金和房产升值；以上海为例，住宅年租金收益约为2% 左右，根据上海住宅二手房指数数据， 2001 年至 2015 年，上海住宅年递增率约 8.3% 左右。直接众筹为小金额投资人提供买入优质住宅的机会。直接众筹的投资手续相对繁杂，投资人要参与购买、过户、卖出等环节，众筹总金额较小，适合中小型规模物业投资。
3、间接不动产众筹
1) 间接型不动产众筹概念间接投资指：众多投资人以信托、基金、项目公司、有限合伙等机构作为资金载体，间
接投资房地产。股权型众筹：投资人先将资金汇集到某众筹机构，机构再将资金投入具体房地产项目。房地产权证登记在机构的名下，投资人仅持有该机构的股权。债权型众筹：房地产权证不登记在众筹机构的名下，产权不发生转移，仍然属于原融资方名下，投资人实际将资金出借给众筹机构。
2 ) 典型案例国外的 REITs 以及我国的房地产信托、房地产基金等属于传统的、间接的不动产众筹。投资人购
买信托或基金份额获得股权或债权，信托或基金公司将募集来的资金投资不动产项目。
2015 年“众筹万达稳赚 1 号”近似债权性间接众筹模式。投资人将资金交付给快钱支付，快钱将资金提供给万达用以开发建设万达的地产项目。预期租金收益率6% ；7 年后若不能上市，由万达
集团回购，然而，“万达稳赚 1 号”的个人投资人没有获得股权、没有获得不动产的产权、也没有成为项目的合伙人。投资人信任的是万达集团的信用。投资人面临主要风险：万达地产经营风险、商业地产房价风险、代理人风险。
2015 年平安好房推出的海外地产项目属于典型股权型间接投资。投资人将资金注入海外项目公司，项目公司将资金投资海外房地产项目。投资人持有股权，项目公司持有海外房产的产权。投资人主要面临风险：国外房价下跌、项目公司代理人风险、外汇风险。
偶尔可以看到的众筹建房，属于股权型间接房地产众筹，众多投资人一般会成立一个项目公司或推选代理人负责房产前期拿地、办证、施工、建设等环节。
3 ) 间接众筹特点小金额投资人获得股权、债权或成为合伙人，间接投资房地产项目。由于介入众筹项目机构，
投资人可能面临双层税收(公司税收以及个人所得税) 。常见于投资开发中的商业地产。公司名下的住宅类地产交易时，将产生较高的土地增值税。投资人投资的手续简便，间接众筹往往能筹集大额资金，从而获得投资大型、地标性物业的机会。
投资人主要面临房价风险以及代理人风险。
4、广告营销众筹
许多房企如碧桂园、万科、保利、远洋等都推出了营销型的不动产众筹。
房企向投资人收取众筹意向金,
而后，投资人获得竞拍新开盘房产的机会，起拍价往往低于市场价，成交后，溢价部分分配给没能竞拍 成功的投资人。通过这种模式，开发商可以测试市场对即将开盘楼价的反应，同时吸引购房者关注。
房地产众筹的六大模式
房地产众筹
1、 定向类众筹（解决核心问题：合作单位有购房需求，开发商却缺少拿地资金
）
解读：定向类众筹通常是在立项或者拿地之前进行，
为减少拿地及后期销售的不确定性， 开发商对合作
单位一般有较为苛刻的筛选条件， 要求合作单位须定对定向拿地具有一定影响力， 且有一定数量的员工 购房需求、
定向类众筹一般以较大的房价折扣作为投资者的收益保障，
但要求投资者需在拿地前支付基本全
部购房款，开发商在这一过程中仅获得管理收益。 定向众筹的优势在于拿地前便完成认筹且认筹资金额 度较大，大幅降低了开发商在建设过程中自有资金的投入量。但由于政策、合作单位的选择等风险，现
阶段除众美集团外，少有开发商使用。
2、 融资型开发类众筹（解决核心问题：锁定圈层客户以及起到融资作用
）
解读：融资型开发类众筹通常适用于区域房价上涨预期与资金成本不匹配，项目利润不足以覆盖银行、 信托等传统
融资方式的资金成本情况。
通过在项目拿地后、建设前进行众筹，为项目建设阶段提供低成
本资金，达到降低项目负债率的目的，同时也利于提前锁定一批购房意向人群
融资型开发类众筹的参与门槛一般较高，
并需要投资者在预售前支付所有房款；
且房价折扣一般 基本保持在年华收益 10%左右，已有代表是平安好房众筹建房模式。
3、 营销型开发类众筹（ 解决核心问题：项目尚未拿到销许时实现提前蓄水，收取诚意金
） 解读：“营销型
开发类”众筹一般在项目建设期进行，虽然众筹期处于项目预售前、募集金额也用于项
目建设，但相对于整个项目建设成本及后期价值，
营销型开发类众筹的募集资金额度通常不算太高，
如
开发类众筹
（模式结构图） R
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当代北辰COCO MOMA 项目两期众筹资金额度共计仅为2450万元，对融资环节的支持作用不明显。
但由于众筹发起时间在建设期，有利于项目的前期宣传，并能为项目提前锁定一批有购房意向的客户，因此，“营销型开发类”众筹的营销推广意义大于融资意义。
4、购买型+理财型众筹（解决核心问题：使存货转化为现金流，缩短去化周期；让客户带动项目推广）
解读：对短期去化较为困难，房价有上升预期的现房或者准现房产品，可采用“购买型+理财型”众筹的模式。通过拿出部分房源作为标的，以低于市场的销售价格及“基本理财收益+高额浮动收益”吸引客户，设定固定期限，由投资者共同享有标的物产权。在退出时，投资者享有优惠购房权或将标的物销
售后退出获得增值收益；开发商则牺牲部分利润获取大量现金流，提升项目知名度。
购买型+理财型众筹参与门槛较高，额度基本在10万块以上，开发商一般会承诺参与者“基本收益（3%-5%）+购房优惠价格”的收益模式，众筹期间基本上均会设置一定的锁定期，锁定期内参与众筹者不得申请退出。
5、彩票型众筹（解决问题：新项目开盘，方便试探市场对项目价格的接受程度）
解读：彩票型众筹实际上多属于以蓄客为目的，在项目获得预售证后进行的营销活动，并通过投资者竞价的方式，探寻市场对项目定价的接受程度。彩票型众筹的参与门槛一般较低，通过拍卖、高收益等形式，鼓励尽量多的投资者参与，从而达到扩大活动影响，炒热楼盘的目的。彩票型众筹的周期通常较短，且所有参与者均可获得收益。
6、 REITs型众筹（解决问题：租金高、货值大的项目实现快速去化）
解读：对于有稳定收益、但总价高或不可分割的产品，在拿地后可选择REITs众筹，通过多人持有一个物业产品，降低单个投资者的投资额度，达到促进销售权，改善项目现金流的目的。
在众筹成功后，所有投资者将组建成的资产管理公司，由资金公司整体购买物业，并委托物业管理公司等进行管理运营；投资者通过金融产品持有物业相应权益，获得租金收益以及持有期内的物业增值机制；开发商以较高的销售价格获得现金，同时收取长期的资产管理费用。该模式一般会设置若干年的封闭期，封闭期后，项目发起方将按需要定期召开投资者会议，协商决策是否退出项目等问题。
三、相关众筹案例借鉴
1、定向类众筹案例-石家庄众美城
石家庄众美城110万平方米建筑面积中，有 33万方平方米属于定制项目，且项目总额 6.33亿元的土地款全部来自定制项目部分。众美在拿地前便与多家单位确定合作关系，并约定2300元/怦的销售价格（当时周边房价为3200元/怦），投资者在拿地前即缴纳全部购房款。众美将这笔资金用于拿地、开发建设等各个阶段。此过程中，众美组织投资者对项目承建方进行的考察、参与原材料采购、清查资金流向、参加工程办公例会、现场勘查项目进度、参与配套设施建设等。
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（结构模型图）
2、融资型开发类众筹案例-碧桂园?平安众筹建房（即碧桂园上海嘉定项目）
2015年4月29日，碧桂园以6.08亿元竞得上海市嘉定区徐行镇
02-05地块，这也是平安好房首
个开发类众筹项目。项目以“一平方米”作为众筹单位，由平安好房将众筹项目包装为保险、债券、好 房宝等金融产品。向特定对象（平安好房注册用户）进行认筹，通过金融产品设计、避免投资者与开发 商直接接触，规避了集资建房的法律风险；融资完成后项目开工，在开发建设过程中，投资者将以微开 发商的身份，对项目提出建议，参与到项目设计、 社区配套等过程中， 一定程度上实现产品 “定制化”； 在楼盘完成后，投资者即拥有了某一套楼房的整体或部分的收益； 此后，投资者可以选择将众筹权利转
为产权，直接拥有该套住房；或者是委托开发商卖房后转化为收益权。这一模式带有明确的营销导向， 要求投资者
需是未来的购房者。
在平安好房模式中，投资者的收益主要体现在前期众筹的标的价格将远低于楼盘的销售价格， 价差将 成为其主要获利渠道；开发商虽在销售价格上有所让利，但通过众筹降低融资、销售等环节的成本，从 而获得收益，
并实现了对购房客户的提前锁定； 而平安好房在整个众筹过程中只做平台建设，
并不参与
具体投资，收益来源向开发商收取的平台管理费用。
（结构模型图） 3、营销型开发类众筹案例-当代北辰COCO MOMA 一期
2015 年1月，当代北辰通过无忧我房发布 COCO MOMA 工行瑞信一期众筹项目以
COCO
MOMA384 套公寓商品房为标的，共计筹得资金1340万元。88份众筹份额于2小时内认购完毕。根 据规定，最终认
购或委托的投资者将获得 5%的工行瑞信产品先进收益，以及COCO MOMA 项目的优
先选房和优惠购房权（除锁定
22500元/怦的购房价格外，还将给予购房补贴，三挡的补贴金额分别
为493元/怦、1245元/怦和2455元/怦）；而对在认筹期结束后选择退出的投资者，可获得按活期 存款利率计算的投资收益。项目不设封锁期，在认筹期结束后（即建设期至选房期） ，投资者可随时退
出。
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的年化收益。在众筹项目 10
个月的持有期到期后，投资者将决定是否置业，如果选择置业，将获得前
述两部分收益；如果放弃置业，则将获得认筹金额对应的现金收益
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当代北辰
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（结构模型图）
4、购买型+理财型众筹案例-广州北部万科城
2014年11，平安好房、平安不动产联合万科推出 目标最低金额1500万元。每套房产认购众筹金额为 由两
部分构成：一是优先选房权和低于周边市场价近
"平安&北部万科城” 216套房源作为标的，众筹 5万元-13.5万元。众筹成功后，投资者的收益将
13%的优惠购房权；二是按认筹金额计算的
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5、彩票型众筹案例-苏州万科城100怦全装三房
苏州万科城为万科首个房产众筹项目。项目以苏州万科城一套全装 100怦、市值约90万元的三房作
为标的，众筹金额为 54万元。根据规则，投资者只要投资1000元以上，在众筹成功（即众筹金额达到54万元）后，便可参与接下来的竞买；万科通过搜房网作为众筹平台在投资者中进行拍卖，标的起拍价为54万元，拍卖时间为两小时；所有认筹的投资者都可以竞买，最终只有一位投资者买下该套房产。
中标者将获得折扣购房权，即可以按拍卖成交价购买该套标的；而成交金额超出54万的部分，将作为投资收益分给未能拍得房屋的其他人。在这一过程中，投资人的资金在众筹成功后至投资周期结束前，将被暂时冻
担保方万科10O■全慕房
顷目兗成后叙眩资吹益务负
天下贷
竟拍乐倉择者茨穆瞬掘即畫祝
结无法赎回。
（结构模型图）
6、REITa型众筹案例-中信台达国际酒店式公寓
2014年，12月16日，中信地产与众筹网的众筹筑屋，联合上线中信台达国际酒店式公寓众筹项目，以"度假地产合伙人”的形式，推出5套位于海南的酒店式公寓参与房产众筹，筹资目标388万。根据要求，投资者支付5万-20万元，即可获得以下四项收益：（1）以原房价的88折购入相应比例的房产产权；（2）两年内每年年化 7%的房产租金收益；（3）旺季3天或淡季10天免费入住酒店等权益；（4）投资者退出项目变卖房产时的房产增值收益。项目设置了两年封锁期，项目发起方将每年召开一次支持者会议，协商决策是否退出项目等问题；且封锁期后租金金额将根据酒店实际经营的情况决定。
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中信地产
四、如何借助众筹进行项目推广
注：以下分析内容不以数据建模，仅以文字等形式加以叙述及总结
1 、前提梳理
目前中冶蓝湾项目二期商业亟待推售（预计于 2016 年 4 月份左右），因此基于公司对于项目的回款要求以及项目对于前期推广的需求，必须以其他的创新形式将项目以全新的面貌推向市场，在将商业部分热销的同时继而带动住宅的销售，以起到“牵一发而动全身”的根本作用。
从现有的镇江市场营销推广手段来看，单纯的常规动作—“线上+线下，嫁接活动”已无法满足对楼盘硬件、软件等要求更加苛刻的客户的需求。而互联网++ 的创新大数据营销仍然在起步试水阶段，如
何拓宽推广渠道，纳全市客户为己用，同时又能起到良好的口碑及推广效果是未来商办部分需要追求的方向。
通常来说，商办项目与商家或投资客所产生的最直接的原始需求便是“收益” 。目前市面上客户所能通过直接投资产生的收益一般来说分为三种：固定类资产收益-房产、五色土等，浮动资类产收益：国
债、股票、金融等，以及其他类资产收益 -银行利率、余额宝等。虽然其年化收益平均在10% 左右，更有甚者可达 25% ，但高收益背后所带来的风险是“高门槛、高投入、高负债” ，以理财产品为例，仅 15 年，镇江市大小理财公司“跑路“的就超过 400 家。而房产、五色土虽然隶属不动产，但回款周期长，资金流通性低、投资门槛高等问题也让客户迟迟不敢下手。
“众筹”早在 2011 年便进入中国市场，而真正结合地产迅猛发展则是在 14 年末到 15 年，国内多个知名房企如碧桂园、万科等开始以众筹为噱头进行楼盘的推广与营销，这种“将房子掰开几块卖“的模式一经推出便获得无数人的青睐，原因有三：①门槛低，投资者无需投入较高资金便能获得起始股；②风险低，相比较虚无缥缈的股票及无实体产业的理财公司，地产类众筹无疑更能让客户放心投资；③ 收益高，平均 8%-10% 的固定收益让客户多了一条比存银行更有诱惑力的投资产品。
2、众筹的相关问题目前众筹在中国结合房地产企业推广时间仅 1 年左右，仍然处于“婴儿“状态，如何规避风险，步
步为营则是接下来的重要部分，综合相关企业的众筹经验，主要列举了以下几点。
1）众筹是不是非法集资？
不是。众筹模式从商业和资金流动的角度来看，其实是一种团购的形式，和非法集资有本质上的差别，所有的项目不能够以股权或是资金作为回报，项目发起人更不能向支持者许诺任何资金上的收益，必须是以实物、服务或者媒体内容等作为回报，对一个项目的支持属于购买行为，而不是投资行为
2）众筹成功的关键有哪些？
I、筹集天数恰到好处：众筹的筹集天应该长到足以形成声势，又短到给未来的支持者带来信心。在国内外众筹
网站上，筹资天数为 30 天的项目最容易成功。
II、目标金额合乎情理：目标金额的设置需要将生产、制造、劳务、包装和物流运输成本考虑在内，然后结合本身的项目设置一个合乎情理的目标。
III 、支持者回报设置合理：对支持者的回报要尽可能的价值最大化，并与项目成品或者衍生品相配，而且应该有 3-5 项不同的回报形式供支持者选择。
IV、项目包装：有视频的项目比没有视频的项目多筹得114%的资金。而在国内的项目发起人，大多不具有包装项目能力。
V、定期更新信息：定期进行信息更新，以让支持者进一步参与项目，并鼓励他们向其他潜在支持提及你的项目。
VI 、鸣谢支持者：给支持者发送电子邮件表示感谢或在您的个人页面中公开答谢他们，会让支持者有被重视的感觉，增加参与的乐趣，这点也常常被国内发起人忽视。
3、项目众筹前提
通过其他企业或项目的成功经验不难发现，不同阶段的项目众筹方式存在千差万别。结合我项目商办部分的推广周期，简要梳理了以下众筹前期需启动的相关资源及阶段
1）项目前期推广必须到位
众筹成功的根本在于项目在市场上拥有较高知名度与美誉度，客户愿意为此而买单。因此，成功的众筹前提是项目的启动阶段必须拥有覆盖面较广的推销。这种知名度的推销借助常规手段-线上+线下便可实现，同时借助新媒体资源，如微信进行实时播报、活动报名、信息速递等，再辅以官方微博的及时速推、问题答疑、线上互动等可实现更高的参与度与知名度
2）众筹概念必须推广到位
众筹在国内仍处于新兴状态，多数客户对“众筹”这一玩法还不甚明白。为了避免后期产生的纠纷以及降低客户抗性，在前期推广可借助软文、微信稿等方式对“众筹”这一概念相加叙述。
3）活动参与必须咼
4 ）多数企业的众筹金额设置在数万至数百万不等，这一门槛让众多理财消费者以及购房的意向客户望
而却步，因此，在回笼资金的前提下，应对客户的“众筹金”设置在一个较低的档次，既能提高参与度，又能让客户实实在在赚到钱，起到口碑营销的作用
5 ）推广周期必须短
商业项目由于其客群的复杂性和不同于住宅的利润计算方式，使得整个推广周期被压缩到一定范围内，同时结合众筹的概念，势必要一鼓作气在短时间内引爆市场，因此，从推广手段及效果必须追求极致，否则后期的推广及销售将举步维艰
五、众筹的模式选择及运用
1、六大模式中众筹的选择
不同的众筹模式针对项目阶段、项目的体量及融资方式有不同要求。因此，下表中简要对各个融资类型
的相关要素进行的评比打分，借以寻找到适合我项目的众筹模式。
要素解析：
1 ）营销回款：指通过前期众筹可获得部分启动资金用于后期建设及相关推广
2 ）客户锁定：指通过此次众筹活动能够获得的客户资源是否为精准客户及具有购房意向客群
3 ）收益保障：以消费者角度考虑，是否此众筹能够为其带来收益
4 ）投资门槛：此众筹是否参与额度较小，投资模式更加大众化
5 ）去化周期：此众筹模式是否能够给项目带来短期内成交量
6 ）项目推广：是否可以通过此次众筹活动提升项目形象及起到宣传作用
7 ）产品工期：此众筹模式是否符合我项目营销阶段上表中以我项目为蓝本，通过评比，最终以“购买型+ 理财型”
产品为最贴合我项目的众筹类型。但
其中投资门槛与项目推广两项皆不合格，原因在于此类众筹模式对客户投入较高，一般为 10 万元以上，同时因边际效应，无法在客户群中产生口碑宣传，因此，推广力度较之其他方式有所减弱。同时，购买型众筹的参与者将获得部分标的物的产权，意味着后期可能会出现商家与参与者之间共享产权而产生的纠纷。
综上所述，建议取长补短，将这一模式创新运用，既能够降低投资门槛，实现提前回款的目的，同时也能够起到口碑宣传的推广作用，锁定客户，提高去化。
2 、操作流程
1、前期准备
1）假设沿街商铺 100 万一个。以 1000 万为回款目标，相当于拿出 10 个单价为 100 万的铺子。将该商铺的表总价抬高 20 万，即每套商铺的对外总价为 120 万。
2）对宣布众筹信息后，每个人能且仅能出资一次，参与者出资金额范围为100 元-5000 元（降低投资门槛，扩大知名度，以事件营销方式炒作此次众筹活动）。
3）每当1 套商铺筹集资金满足 120 万后，将该套商铺以抽奖的形式回赠给客户，所有参与者不论出资多少皆有可能中奖。中奖的内容为该套商铺首付的一半，即 120 万商铺，奖励中奖者 30 万的购铺首付减免。若其
用于自身购买该套商铺，则可获得首付减半的优惠。若客户不用于购买商铺，也可在限定的 2 个月内将该
特权转让他人，逾期则视为放弃，由开发公司收回其首付减半的特权
4）该套商铺抽奖完毕以后，所有出资的参与者不论金额大小，皆可获得其总出资款的额外 6%-8% 的奖励以及本金作为回报。（投资回报的点数以实际商铺的价格作为衡量标准）
2、推广阶段
1 ）计划从正式筹集资金到开放抽奖环节时间保持在 1 个月之内，即
2 月份开始，
3 月份正式开启抽奖，为
商业的提前销售做足人气
2）众筹的信息释放除传统的户外广告（高跑、道旗、报广等），更应结合微信自媒体，寻找第三方合作结构，如“大市口微信”平台、自媒体微信平台、微博等进行报名并及时互动，保持活动热度不减3）正式释放众筹信息前，项目的相关包装应已就位（案名、 AI 视觉、宣传片等）