律所营销管理战略之律师事务所财务管理篇.

律所营销管理战略之律师事务所财务管理篇律所营销管理战略之律师事务所财务管理篇

一、律所财务管理现状

就律所总的财务现状来看，管理仍然相当粗糙和落后，突出表现在许多律所的财务管理还仅仅停留在简单的记帐和统计。财务管理所特有的许多作用，例如：有效回避税收风险、为投资决策提供准确财务数据、给予律师办案提供足够财务资源支持以及为律所吸纳人才提供灵活和方便的财务帮助等等，均未能有效体现。

究其原因，可以归纳为"三缺"。

一是缺观念。

由于中国大多数的律所还处在资本原始积累阶段，所以合伙自然倾向于采取个体经营式的简单组合，合伙协议实质只是一个分摊办公场地费用的协议，各合伙人之间的关系是松散的，如有的律所每个合伙人每人一本发票和一个公章、或者是实行承包制。即使是合伙形式较为严密的律所，对财务管理的认识也有所不足，特别是管理权缺乏民主监督机制的律所，对律所大多数的支出往往采取"三拍"政策，即决策者在投资之前自己"拍"脑袋想出一个新奇的主意、决策时对着其他合伙人"拍"胸脯大声说行、事后拍拍屁股走人。在这样的合伙观念指导下当然不可能产生周密和详尽的财务管理。

二是缺政策。

现在中国律师给全社会的印象是高收入和低风险阶层，特别是税收部门更逐步收紧对律所的税务监察，就拿广东省来说，律所税务政策可谓是一年一个样，有些政策虽然不尽合理，却长期得以保留，这些政策都束缚了律所财务管理自主

性和独立性的发展。如律师界长期争论的对合伙制律所和对合伙人个人双重征税的问题、如何正确核定律所成本的问题等等。如广州市曾在1997-1999年期间规定，传呼机台费和手机费不能作为企业成本入帐，一经查出将视为企业所得对其征

收企业所得税。税务部门曾经沿用这一政策对广州律所作了审查，然后在报纸上刊登了一篇题为"律师岂能知法犯法"的文章，内文主要是指责律所以报销呼机费和手机费的形式偷漏企业所得税，如此政策环境对律所财务管理也造成了一定难度。

三是缺经验。

中国律所特别是合伙制律所建立至今才短短十几年，而且税收政策长期不稳定，使律所对于财务管理方面的研究鲜有系统研究和经验积累，而且许多律所的管理者在选择财务管理人员时，都奉行亲信或亲戚最为可靠的观念，但这样的选择往往仅能照顾到财务安全原则，而忽略了发挥极为重要的财务效率和主动规划功能。在实际工作中，由于选材的局限，这些大部分工作在律所财务一线的管理人员往往难以主动系统总结和积累律所财务管理经验和理论，这也是律所财务管理为什么鲜见有理论成果的重要原因之一。

"三缺"现象其实是合伙制律所发展初期的必然产物。但我们应当看到，随着近年来中国经济的迅猛发展特别是中国即将加入世贸，已经有不少律所开始走向规范化和规模化经营的道路。今天，在中国几个经济发达的中心城市，办公场地在１０００平方米以及员工人数在１００人以上的大型律所已经出现。他们已经超越了一般律所的原始资本和关系积累阶段，进入了企业化经营的轨道。

"家大业大"，面对庞大的人员和资金流动，周密而严谨的财务管理是必然要求。此外，随着律师的收入和社会地位的逐步提高，社会对律师的人格、收入等方面的要求也日趋严格，一个明显的表现是近年来税务机关对律所的税收监管不断加强，各种财务税收政策不断出笼，经营律所的经济风险甚至刑事责任风险日益增加。律所经营只有实施周密和严谨的财务管理，包括财务预算的制定、实施

控制、评价以及结算报告等等，才能真正避免潜在的各种财务风险，正确反映律所的经营成果。

二、谋定而后动——谈律所财务预算

律所为什么要制定预算？因为律所的一切计划和未来，包括战略发展、经营管理、人才吸纳等等所有蓝图都必须依赖于对事务所将来收入和开支的估算，所以编制科学和完整的财务预算是律所实施上述计划的前提和基础。很难想象，一个没有财务计划的企业能够在经济社会的大潮中自由冲浪？但可悲的是，这却是许多律所的现状。一个没有财务预算的律所，未必不能生存或者赚钱，但是肯定没有很大的发展前途。

一份完整的财务预算应该包括什么内容呢？

要回答这个问题，可以从研究财务预算的阅读者——合伙人的要求方面入手，中国律所合伙人大多数没有经过严格的财务理论培训，他们的财务知识来自于日常生活的积累和对国营律所财务知识的保留。因此，一份完整的财务预算应当包括以下几个内容：

１、简洁、通俗易懂但规范的财务术语。

主要包括：固定资产、递延资产、折旧、成本（含可变成本和固定成本）流动资金、收入、公共积累、利润、合伙人权益。以下简单分析其中几个重要概念：

成本——许多合伙人对什么是律所的成本认识模糊。如认为合伙人的提成不是律所成本；某些实行部分平摊办公开支的律所认为，属于各自支付的部分开支不是律所成本，只有律所公共支付的部分开支才是律所成本等。这种分割计算成本的观念，必然导致律所无法对成本统一核算，从而不能正确地反映律所的盈亏状况，这也是很多律所摆脱不了个体经营模式的反映。

其实，律所要实行企业化经营，收入和成本就必须统一规划和控制，这就意味着预算必须统一编制，这是律所从个体经营向企业化经营转化的关键。所有经营律所必须支付的开支，包括所有律师（含合伙人）的提成、工资、租金、水电费、办公费用、福利费等，均应统一计入律所的成本中。

流动资金——律所除了一次性出资外，还必须投入一定的流动资金，存于事务所的基本帐户上，用作支付律所日常的开支需要。有某些律所认为，每个合伙人每

年应投入一部份现金用作支付事务所的成本，称为每年的出资，并将该部分出资剔除在事务所的成本预算之外，其实这是不正确的。从财务专业的角度来看，这部分追加的资金其实是流动资金，用作循环支付律所成本。

收入——主要是指律师费，其次可能还有的如利息收入、会费结余、无形资产转让费等。

公共积累——指法定提留的风险基金、住房基金、福利费以及合伙人会议决议提留的任意基金等，这些款项与事务所帐面资金数目往往有所区别。

合伙人权益——这一概念相当于财务报表中的所有者权益项目，但又有所不同。主要的区别是合伙人权益一般仅计算有形资产，不包括无形资产；其次是合伙人权益一般只是一个表示合伙人拥有财产份额的帐面数字，除非新合伙人加入、律所结业或清算，否则一般不按此标准对律所财产进行分配。

２、合伙收入有多少？

主要解释的问题包括：预计收入的项目、金额、理由，提高收入所依赖的关键因素以及收入减少时的财务应急方案等；

估算中国律师的收入即律师费创收额是非常困难的事情，因为中国的法律服

务现状是客户寻找法律服务提供者主要还是基于对律师个人的才能以及关系的信任上，而不象外国是基于对律所的信任。因此，在收入预测方面，要考虑的因素太多，目前在这方面尚未见有太好的方法。笔者根据经验，总结出以下几种方法：

历史趋势法——思路是根据该律师过去３年来创收额的平均增加幅度推算今年的创收水平。这个方法相对简单，但是不能将许多因素考虑在内，因此应当将该计算结果以关键客户法等方法作适当加权调整，才能比较符合实际情况。

具体计算公式是：

预算收入＝（１００％＋该律师近３年创收额平均增加幅度百分比）＊该律师上一年律师费创收额

关键客户法——适用这个方法要有一假设前提，就是该律师已经拥有一批相对稳定的客户以及稳定的律师费收入，由该批客户带来的律师费应当占该律师当年律师费创收总额的主要部分，如５０-７０％。在此基础上，结合使用历史趋势法，即计算出该关键客户近３年来的律师费平均增加幅度，结合上一年度关键客户律师费创收额以及律师费创收总额，即可相对准确地推算出该律师的收入。

具体的计算公式是：

预算收入＝（１００％＋关键客户近３年律师费平均增加幅度百分比）＊（上一年度关键客户律师费创收额／上一年度律师费创收总额）／１００％

另外可以参考的方法还有：同行基准法、个人目标测定法等等。

特别要值得注意的是，一份好的财务预算，应当能够做到为决策者分析出如下结论：在未来的一年里，能够使律所保持或者增加收入的关键客户属于哪个范

围？律所决策者可参考此结论决定来年应当投入多少财务资源予此范围的客户，以维护律所稳定的收入来源。

３、合伙成本有多少？

主要解释的问题包括：投入的具体项目、金额、理由，控制成本的关键因素以及成本意外增加时的应急方案等；

要准确地预测律所成本，除了要对律所的整体发展战略、人力资源规划、经营管理方针有充足和深刻了解外，还必须掌握一定的技巧。

首先，成本预算不能一成不变，照搬过去的模式，应当根据现实情况和决策者的经营思想和理念，予以灵活地增减；

其次，如根据支付的时间和自由度区分，律所成本大致可分为两大类，即固定成本和可变成本。

固定成本指无论律所经营状况如何，都必须定期、定项和定额支付的成本，如房租、水电费、电话费、工资、律师协会会费、营业税费、基本的培训和福利费用等。这些成本基本可以维持原状不变。

所谓的可变成本是指其开支的时间和金额均有一定弹性，值得我们重点关注的成本，如添置固定资产、办公费用、外聘人员工资、市场拓展费用、特殊技能培训费用、特别福利费用等等。这些成本在支付的项目、金额或时间上均有很大的灵活性，也是最能体现财务预算方案水平的地方。具体的操作方法有很多，如成本分类法、总体比例控制法、基金累积法等等，这里由于篇幅所限省略。

一般而言，成本的推算和设计的常规方法有历史趋势法和同行基准法等，笔者在此另外介绍两种方法：

新增效益基准法——即根据新招聘人才能够为律所带来多少经济效益为标准，决定律所可以新增投入多少成本。当然，实施该办法的前提是律所必须对人才有一套科学、严密的评价程序，才能确保计算结果的准确。

单位成本测定法——律所在扩张时往往要涉及两个关键问题，一是在扩充场地的同时需相应增加多少成本？二是要新招律师时必须同时增加多少财务资源？单位成本测定法可以解决这两个问题。

其基本的方法是以办公面积或者律师人数为基准计算律所的单位成本，再按照单位成本分别推算新增场地所需成本和新招律师所需成本，其计算公式有四个：

Ａ：单位面积成本＝原有总成本／原有办公室面积

Ｂ：新增场地所需增加成本＝新增场地面积＊单位面积成本

Ｃ：单位律师成本＝原有总成本／律师人数

Ｄ：新招律师所需增加成本＝新招律师人数＊单位律师成本

另外，如果将Ｃ、Ｄ两个公式与新增效益基准法相结合，可以较为客观地预测新招聘律师的创收额达到何种水平才符合本所的经济情况。

４、收入和成本的平衡关系。

包括计算流动资金平衡点、盈亏平衡点、收入和成本同时发生变化时的财务状况预测。

（１）资金平衡点、盈亏平衡点和律师个人创收任务

每一个合伙人都会关心，律所要收入多少钱才能维持运作或者盈利？这个问题在财务上应分别用流动资金平衡点和盈亏平衡点来回答，这两个平衡点直接决定每个律师的创收任务额。

首先，我们必须分清"维持运作"和"盈利"这两个概念。

维持运作是指律所的帐上究竟有多少资金才能足够支付日常开支，避免使律所陷入帐面无钱支付日常开支的尴尬境地。此时维持运作的关键在于律所帐面资金的数额，而不在于律所是否盈利，预算回答这个问题采取的方法是计算流动资金平衡点，即预测事务所每月帐面资金的最低备用金额。

这个具体金额非常讲究。太多则会造成事务所表面盈利，从而多缴无谓的企业所得税；太少则可能造成事务所表面亏损，难以支付日常的开支。简单来说，事务所每月所需的流动资金基本相当于每月的固定成本。可变成本当然要支付，但由于其支付时间可以由律所自由控制，因此在测算流动资金可以将其排除在外。

具体计算公式为：

流动资金平衡点＝全年预算固定成本/12个月

每位律师必须完成的最低创收任务＝全年预算固定成本/律师人数

盈利是指律所的收入在支付了成本、提留了公共积累以及回收流动资金后的剩余部分。因此盈利是计算出来的主观结果，不是律所帐面的资金数额。当律所的收入与成本持平时，律所可以达至保本经营，此临界点我们称之为盈亏平衡点。

具体计算公式为：

全年预算总收入＝全年预算总成本

每位律师必须完成的最低创收任务＝全年预算总成本/律师人数

（２）律所收入和成本变动比较表

一般而言，预算只能是对未来的大概框算，太过细致则显得缺乏灵活性。因此，一份成功的预算方案应该是主要因素在一定范围内的变动所产生后果均已考虑在内的预算方案。所以，我们必须预测收入和成本这两大因素之一或者两者同时变动时，会对预算方案构成何种影响，这种预测通常可以用以下的表格推算：

方案名称收入成本盈利盈亏平衡点结论

高度乐观方案上升１０％下降１０％

比较乐观方案上升５％下降５％

乐观方案上升５％无变化

正常方案无变化无变化

审慎方案下降５％无变化

比较审慎方案下降５％上升５％

高度审慎方案下降１０％上升１０％

５、盈利预测和合伙人权益增长预测。

律所的盈利不能简单地用收入减去开支的方法去测算，而必须剔除公共积累和年初投入的流动资金，剩余部分才是律所经营后的真正所得。

合伙人权益与盈利有关，但又不等同于盈利，因合伙人权益中除了盈利部分外，还包括了固定资产、各种应收帐款以及公共积累、回收的流动资金等部分。在预算中加入合伙人权益增长预测的内容，有助于合伙人了解合伙财产增值情况，增强合伙人对合伙前景的信心。

６、预算方案的总体评价。

该部分应该是整个预算方案的总结，制定者应该以简洁和明白的语言使每一合伙人清楚地知道：

——明年每一位律师要完成多少创收任务才能维持律所正常运作？

——明年每一位合伙人需要支付多少钱来参与经营律所这一"游戏"？

——明年每一位合伙人会在律所处赚到多少钱？

三、恒持而后平——财务行为控制、预算控制和财务应急计划

１、财务行为控制——财务管理制度

很难有一套放之四海皆准的财务制度，但是由于财务工作的特殊性和严密性，一套详尽和周密的财务管理制度对于大型律所来说绝对是必不可少的。一般来说，财务制度应当包括以下内容：

（１）财务人员的任职条件、岗位设置、职责范围和解聘条件；

（２）财务职能分立和互相监督办法，财务保密的具体规则。

（３）银行帐户和帐簿的开设、使用、保管和登记；

（４）财务凭证和印鉴的保管、审批和领用；

（５）各种款项的收取、确认、提取或支付的办理程序；

（６）律所收入的确认时间、方法和税务处理规则；

（７）每月财务工作程序安排；

（８）合伙人介入财务管理的程序和限制；

（９）财务管理制度的解释权和修改程序。

２、财务预算控制概念——成本监控

要保证预算方案的顺利实施，就必须对预算方案中的成本实行全面监控，但必须要分清主次和项目。根据我们上述对不同成本的特点分析，对不同成本应采取不同的监控方法。

对固定成本，由于其支付的金额和时间相对固定，因此不应将过多精力投入监控此类成本，应将主要精力放在可变成本的监控上。主要项目包括：

（１）固定资产和装修。

合伙人通常喜欢花巨资装修办公室或者添置新的固定资产，以显示事务所的实力，但这种行为往往会花费事务所大量的资本，因此有必要时刻监督这种行为是否在财务预算允许的幅度内进行。

（２）办公费用。

尤其是对于大型的律所，办公费用表面上只是由书籍、复印纸、签字笔、文件台、墨合等琐碎的费用组成，但当你汇总后，你就会发现它是仅次于房租和工资之后的律所的第三大费用。因此，应该加强指导行政人员如何节省采购成本、如何在不影响律所工作的前提下节省办公资源。同时向几个供应商采购办公用品、规定草稿的修改次数、培训员工熟练使用律所办公设备等具体办法，是节省办公资源的好办法。

（３）公关和市场开拓费用

律所预算通常都会计划在每年的如中秋、新年等重要节日或者某些特定的日子，举办各种形式的活动，用作改善和加强律所与员工、客户或有关主管部门的关系，促进律所形象和地位的提高。但是，由于资金大量集中支付，往往可能造成超支，此时实施监督，确保实际支出不超出预算就显得尤为重要。

３、财务预算控制方法

根据律所预算资金的使用时间和种类，律所可以采用以下方法实施预算控制：

（１）预算资金项目使用情况控制。

具体方法是：由财务人员每月将预算项目的实际发生金额与预算金额相对照，发现超支时及时报告财务主管予以调整。

（２）预算资金收支平衡情况控制。

可制作律所每月的总收入和支出统计表，用于统计律所的总收入和总支出的对比状况，将总收入减去总支出的结果应该与事务所当月末所有帐户和现金的总额相等。

（３）预算资金分类结余控制。

可制作律所预算资金分类表，用作监控律所预算资金的结余情况。按资金的不同存放处分类和性质分别统计，两种分类方法所得出的总金额应当相等。

４、财务风险应急计划

随着政府部门特别是税收部门监管的日趋严格，律所的经营风险日益增加；另外，财务人员的欺诈或流失都会影响律所的正常财务状况，因此必要在财务预算中特别制定财务风险应急计划。该计划内容应包括：对可能产生的财务风险类型和内

容的描述；可以动用的财务应急资源；相关的人事关系；紧急情况下财务处理方法等等。

四、知耻而后勇——财务评价报告

为使合伙人了解律所经营状况和财务成果的需要，以及为来年的财务预算提供经验和准确的历史数据，律所应当在每年年初制定详尽的财务结算报告，并作为正式的合伙文件交合伙人会议讨论通过。

其主要内容包括：

（１）关于收入部分。

通过对总收入的构成和收入时间进行分析，我们可以总结出律所的收入主要来源哪个行业、谁是律所的关键客户、总收入的高峰期和低谷期分别是什么等等，从而更科学地安排来年的市场开拓和客户维持与发展计划。

（２）关于成本部分。

通过分析固定成本和可变成本，我们可以回答：固定成本在总成本中的比例是否恰当？可变成本中关键成本的构成特征是什么？这些数据都是对来年的如何节省财务资源、提高现有资源使用率等方面决策的重要根据。

（３）合伙人权益、律所盈利情况和分配方案。

这是整个结算报告中最为关键和敏感的部分。通常来说，合伙人权益即合伙人的帐面收益会比较可观，但不能因此就将律所的盈利分光或用光，律所盈利分配必须首先考虑预算发展基金、培训基金和风险基金，在确保律所能够安全经营、保持可持续发展动力的前提下，制定律所盈利分配方案。

在制定方案时，不仅要考虑合伙人的利益，也应该考虑律所其他员工的利益，将律所部分盈利让渡给员工，作为年终分红全所分配，是刺激员工士气的好办法。

五、四顾心茫然——论税收政策对律所财务管理的影响

中国律所发展时间短、规模小、经验缺乏，不断奋斗自强是每一位律所经营者所必须承担的重任。但是，中国律所同时与十分渴望一个宽松的生存环境。

近年来，由于社会舆论总体导向的影响，国家税收政策对律所的监控明显加强。加强管理本无可厚非，但有些具体政策值得商榷。

如中国律师界多年来讨论颇多的对律所征收企业所得税同时又对合伙人个人征收个人所得税的双重征税问题；

又如某些地方税局出台的企业所得税"先缴后退"的变通政策，变相取消了对于新办律所免除头两年企业所得税的优惠政策；

还有某地方税局最近出台的律所成本按总收入５０％核定的政策，对大型律所影响尤其很大，突出表现在律所难以将收入直接用于培训人才、提高服务质量，经营成本剧增。

这些政策犹如双仞剑，使得好就能够促进律所向规模化和企业化发展；使得不好将导致大型律所的经营成本剧增，而小型律所则会因经营成本低廉，得以用更廉价的价钱获得客户，最终形成"农村包围城市"之势，这样做最后受损的无疑是客户和中国律师的声誉，同时也会阻碍中国律所整体的健康发展。