出现“串货”如何处理

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出现“串货”如何处理

出现“串货”如何处理

买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人,买受人支付价款的合同。买受人接受此项财产并支付约定价款的合同法。随着社会经济的发展,与商品买卖相关的纠纷也屡屡出现,小编就买卖合同的问题为您解读。

2015年5月27日,原告张先生和同事刘先生一起到锐科公司购买了英华达(南京)科技有限公司生产的英华牌OK315小灵通一部,价格为520元。因购买小灵通手机号需提供身份证,张先生当时未带身份证,故借用刘先生的身份证购买了小灵通手机号,并由刘先生在小灵通业务入网登记单上签字。此后因该小灵通出现无信号、无法拨打及正常接听电话等问题,张先生分别于2015年9月2日和2015年10月24日两次将小灵通交至锐科公司维修。2015年11月11日,锐科公司通知其该小灵通已无法维修了,并让其取回了小灵通。张先生向锐科公司索要维修记录,未果。2015年11月17日其将该小灵通送至英华达(南京)科技有限公司在北京市通州区设立的维修中心维修,检验人员确认故障为“不识卡,偶尔不开机”,处理方式“串货不

修,原机退回”,该维修中心亦无此小灵通的维修记录。现该英华牌OK315小灵通主机、充电器、电池、售后服务指南及使用手册在张先生处。经核实,英华达(南京)科技有限公司生产的英华牌

OK315小灵通在全国各省市有特定的配货数量及价格,锐科公司出售给张洪宝的英华牌OK315小灵通系禁止在北京市销售的外地小灵通,即“串货”,该小灵通在英华达(南京)科技有限公司在北京市设立的英华牌OK315小灵通维修中心不享受三包服务。庭审中,张先生要求锐科公司双倍赔偿其小灵通款的同时,表示将返还锐科公司向其销售的英华牌OK315小灵通主机、充电器、电池、售后服务指南及使用手册;锐科公司称其与金源信通科技发展有限公司存在业务关系,金源信通科技发展有限公司向锐科公司提供货源,并负责售后服务,该小灵通曾由锐科公司送至金源信通科技发展有限公司两次维修,金源信通科技发展有限公司在何处维修的该小灵通不清楚,但锐科公司在法庭指定期限内未提交该小灵通的两次维修记录。

小编提醒大家,消费者享有知悉其购买的移动电话机真实情况的权利,经营者应当向消费者说明欲出售的移动电话机的全部真实情况,并保证该移动电话机具备其应当具备的使用性能及其他售后服务。根

据查明的事实,锐科公司出售给张洪宝的英华牌OK315小灵通属国家明确规定的应当履行“三包”义务的移动电话机,锐科公司作为经营者明知该小灵通属于禁止在北京市销售的“串货”小灵通,且在北京市指定维修点无法正常享受“三包”服务,而锐科公司向张先生销售该小灵通时故意隐瞒该重要瑕疵,未向其说明,已构成欺诈,锐科公司应当承担相应的法律责任。现张先生要求锐科公司双倍返还其小灵通款依法有据,法院予以支持。锐科公司辩称其销售的英华牌OK315小灵通并非假货,张先生无权要求双倍赔偿的辩解意见依据不足,法院不予采信。锐科公司辩称其2015年5月27日销售的英华牌OK315小灵通机主是刘先生,张先生无权向锐科公司主张权利的辩解意见,因当时的销售单据上并没有注明机主为刘先生,而刘先生已出庭证明2015年5月27日系张先生购买的英华牌OK315小灵通,且从锐科公司于2015年9月2日和2015年10月24日两次出具的售后机接受收据上亦可证明机主为张先生,故锐科公司的上述辩解意见依据不足,法院亦不予采信。锐科公司辩称张先生庭审中出示的英华牌OK315小灵通并非其公司出售的,锐科公司出售的英华牌OK315小灵通主机PSID号为082028410,而张先生庭审中出示的英华牌OK315小灵

通主机PSID号为082014665,并出示了一份2015年5月27日刘先生签字的小灵通业务入网登记单加以证明,张先生和刘先生对锐科公司出示的小灵通业务入网登记单中注明的“机身号码(PSID)082028410”的真实性有异议,认为系锐科公司单方填写的,因该内容的笔迹颜色、笔体与其他内容的笔迹颜色、笔体明显不同,且锐科公司的上述辩解意见与其2005年9月2日和2015年10月24日两次接受张先生的主机PSID号为082014665的英华牌OK315小灵通进行维修的行为相互矛盾,故其辩解意见依据不足,法院亦不予采信。

综上所述,对于张先生在庭审中表示返还锐科公司向其销售的英华牌OK315小灵通主机、充电器、电池、售后服务指南及使用手册,法院不持异议。故本院判决被告锐科公司返还原告小灵通款五百二十元,赔偿原告经济损失五百二十元;原告返还被告小灵通。宣判后,双方均未上诉,该判决已生效。

防窜货协议

防窜货协议书 甲方: 乙方: 签订地点: 甲、乙双方为了维护市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则,与各代理商建立良好的伙伴合作关系。经双方友好协商达成一致,达成如下合作协议,双方共同遵守。 定义: 防窜货:窜货是指未经厂家允许,经销商私自将货物销售至厂家规定区域外(即厂家发往A 地的货出现在B地销售) 的现象。 一、乙方的责任: 1.1 乙方务必在甲方指定的经销区域范围内开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场,否则甲方视其为窜货行为。 1.3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施,并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订防窜货协议书》防止窜货。 1.4 若乙方发生窜货行为,务必在三个工作日内收回销往自己区域外的所有产品,否则甲方将视其为恶意窜货行为,并给予重罚。 1.5 乙方不得擅自变更和涂改产品序列号(或生产日期),否则甲方视其有恶意窜货嫌疑,若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场,经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6 若乙方被窜货,乙方应安排人员与甲方市场部(市场人员)共同调查被窜货的货源来路,并追究窜货方的责任。 1.7 若甲方收到投诉乙方窜货,乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部(市场人员)共同调查处理,否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任: 2.1 甲方必须按要求对产品进行打码,确保储运部必须严格实行扫描(打码)发货制度并及时准确传输发货信息;信息中心负责对防窜货管理系统软件的维护,确保该系统正常有效运行;乙方同时须建立相应的编码发货制度,有效预防分销商货物外流形成窜货。若乙方收货时发现产品的实际编号与实际甲方存档的编号不符,可及时通知甲方作更正,问题严重的可申请由甲方市场部(市场人员)查核认证。 2.2 乙方代理区域被窜货,乙方务必及时通知甲方,甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证(被窜产品种类、产品编码及数量)。甲方追究窜货方的责任。 2.3 甲方有权授权被窜货方,收购窜货的产品及数量,收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证,差价(收购价与一级代理价的差额)由甲方统一安排结算。 三、仲裁方式:

条码防串货管理系统软件解决方案

条码防串货管理系统软件解决方案 1. 需要为每个产品贴上一个随机产生的条码 2. 每个产品上的条码唯一不重复 3. 生产完成时贴上条码并进仓处理形成在库数量 4. 出货时扫描每一个产品上的 条码,并导入到出货单中 5. 出货单过帐后将对应的每一个产品的条码存入数据库以 备查 6. 公司抽查各地区客户的产品,可以查出是否是跨地区销售7. 当有的 产品返修时可以准确查询到出厂日期及销售地区分析: 1. 贵公司要求仓库 管理与产品唯一标签控制质量及售后服务的应用 2. 为了防止客户按一定规律伪造产 品标签,将使用随机不重复的条码进行标识 3. 为了保证数据的准确性与快速处理, 将使用条码采集器进行批量扫描处理条码防串货管理流程及条码在各个环节应用流程图: 图一:关联流程及条码应用环节流程图说明: A. 流程图中的虚框部分处理的作用 在于用条码辅助操作来进行一步保证数据的准确性,条码技术应用 B. 条码标签的数据 可以包含物料编号、生产日期、仿伪码等字段 C. 蓝色框线的模块为条码管理系统中的 处理模块条码防串货管理模块列表:条码防串货管理大致处理流程: 1. 建 立物料(产品)基本数据 2. 根据物料编号及所需要生产的数量进行条码标签打印,打 印后的每一个标签条码号将记录在系统中,防止下次重复打印 3. 产品生产完成后, 产品及外包装都贴上条码标签,然后进行进仓处理 4. 根据销售需求进行出货,出货 时必须用采集器扫描每一个产品的条码标签,以记录这一个出货单详细的产品信息 5. 系统可以查询产品库存及出入库的情况 6. 公司可以抽查各地区的产品,是否与出货 时销往的地区一致可行性与必要性: 1. 从技术上分析,条码的打印与读取 技术已经相当成熟,技术上完全可靠可行 2. 从管理上分析,对人员的要求不高,只 要经过简单的操作培训就可以了 3. 对于仓库的快速盘点,很有必要使用条码管理, 可以大缩短盘点时间 4. 实行条码管理后,管理层可以掌握主动性,某一环节出现问 题后,可以通过条码辅助管理与达到准确规范运作.

窜货乱价处理方式

窜货乱价处理方式 Final approval draft on November 22, 2020

窜货乱价的原因 在我国目前的市场经济中,窜货乱价具有必然性。其根本原因是:商品流通的本性是从低价区向高价区流动,从滞销区向畅销区流动。因此,同种商品,只要价格存在地区差异,或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同,就必然产生地区间的流动。 窜货乱价的直接原因,源于目前厂商之间单纯的买卖经销关系。即双方一手交钱,一手交货,而经销商一旦向厂方交钱提货,就取得了对所购买商品的所有权、处置权、收益权等全部产权。这样一来,经销商以什么价格销售,销售到哪里,厂方就难以控制,确切地讲是无权过问。在这种体制下,厂方为了激发经销商的销售,普遍采取“达到一定销售量,给予相应的返利或折扣”的销售政策。致使经销商为了争夺销售量竞相降价,结果是经销商均不赢利,丧失经销欲望,从而导致这种商品退出该地区市场。 治本的方法 笔者以为,治本的方法是建立厂商一体化的关系。从我国的实际看,厂商之间的关系,将存在一个逐步演变的过程,这个过程可以分为4个阶段,即单纯的买卖关系→代理批发关系→代理关系→资本关系。其中,单纯的买卖关系就是目前存在的经销关系,而代理批发关系,是指厂方在进入一个新的地区时,该地区的经销商往往对该商品缺乏信心,厂方则首先采取本公司业务员直接开发终端零售商的方式。在某个地区终端零售商开发达到一定数量(占该区至少10%以上)时,则在该地区寻找具有一定网络和信用的批发经销商,利用其网络和资金,扩大销售量。同时,原来自己直接开发的终端零售商,仍然从厂方办事处或由公司提货,但其销量可以累计为所选择的批发经销商的奖励基数。显然,此类批发经销商就具有部分代理商的功能。在我国,由于缺乏明确的代理方面法律,从而导致经销商无法从事代理行为。因此,厂方在各个地区设立的非法人地位的办事处,实际上就是在行使代理职能。 厂方为了加强对市场的控制,降低厂商之间因签定合同、履行合同所产生的交易费用,降低终端零售价格,必然缩短销售渠道,从而逐步缩短直至取消批发环节。在这种情况下,如果某批发商建立起自己庞大的销售网络,一旦我国的代理法正式实施,就可以与厂方建立获取佣金的代理关系。随着代理关系的发展,厂方为了进一步降低交易成本,将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股,从而建立资本关系,只有拥有了自己的销售网络,企业才可能真正控制市场,并彻底解决窜货乱价问题。 例如,关于啤酒的销售渠道,我国目前主要是单纯的买卖经销关系。而美国是代理关系,英国则直接是资本关系。英国啤酒公司直接购买或建设酒店、酒吧等啤酒终端零售商。在英国82000家酒店中,75%分别属于不同的啤酒生产企业,从而确保了价格稳定。在家电领域,松下公司在设立了22000多家松下系列专卖店后,才成功地在全国范围内实施了不二价运动。在我国,只有海尔集团的销售渠道主要集中于直接控制终端零售,通过海尔专卖店和海尔家电园,将零售市场直接控制在自己手中,而不是批发商手中,从而切实保证了价格在全国范围内的稳定。 因此,对处于过剩经济的生产型企业来讲,今后投资的重点应从设备等固定资产的硬投资转到市场网络建设的软投资。对商业企业来讲,尽快建立自己的销售网络,是适应我国市场经济代理时代的重要生存方式。 治标的方法 治本的方法,需要一个过程,在逐步形成的过程中,还必须同时采取治标的方法。概括起来,治标的方法有四个: 1.企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间,签定不窜货乱价协议。 该协议从博弈论的纳什均衡看,是没有意义的,但是,却为处罚违犯者提供了法律依据。该协议是一种合同,一旦签定,就等于双方达成契约,如有违反,就可以追究责任。关于处罚方式,对本公司业务员,厂方加大内部办事处的相互监督和处罚力度,一经查出恶意窜货,就地免职,厂内下岗。 实际上,除了个别情况(如某经销商不经销甲厂商品,但该经销商在经过某个地区时顺路带甲厂商品回到自己地区,从而导致窜货。因为该经销商没有销售甲厂商品的网络,所以最简捷的方

防串货解决方案

防串货解决方案 篇一:防串货处理方案 防串货处理方案 第一部分:串货本质原因:价差与渠道重叠 串货原因之一:价差 1、生产企业价格体系控制问题--价差太大:主要存在以下价格差别,从而导致以下操作空间: ·地区价差太大。 ·季节价差太大,导致一些代理商乘淡季屯货。 ·调价前后的价差。价格变动前信息控制不严,造成一些经销商或者个人囤积货物,等涨价后,他再低价出货牟利! ·大小客户价差:大客户销量大,因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差,有些企 业看似公平,但对不同市场促销返利太大,导致实际上的价差,使得代理商有价格操作空间。 串货原因之二:销售管理政策失误 ·年销售目标任务过高,经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务,只有一起串货。甚至贴现串货。 ·年终为完成销售任务,为了个人业绩,区域经理要求经销商压货,并以其它促销支持(变相降价)为条件,第二

年经销商无奈串货。 ·商业单位奖励制度设置不合理:随任务成几何基数增加时,导致经销商为拿奖励而串货。 ·或者年终返利太高,使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险,大肆串货。·奖励采取货物方式,如果代理上区域市场容量达到极限,如果想套现,必然低价串货。串货原因之三:代理商、经销商和业务员缺乏诚信,想捕捞而获,抢夺他人的利益 ·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信,缺乏职业道德,为了不费力气就拿到利润,不惜降低出货价,销到异地(尤其是销量大、终端促销做的好的地区)去。 ·当资金困难需要套现时,也会不惜低价倾销。 ·换货:代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种,因此不要把我们的产品搞成带货产品。 ·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时,会低价串货乱市。 第二部分:串货管理与控制 控制串货方法之一:弄清货物流向 ·彻底弄清自己企业的产品的月分销量(注意非回款量)·彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况·彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜

防窜货方案

窜货的处理与预防方案 小组:第六组 成员:张乘铭28 韩昭 5

窜货的处理及预防对策方案 1.防窜货方式 1.1、窜货根源(如何产生) 流通是商品固有属性,一旦其流通性脱离企业控制,商品就由流通变成“流窜”: a、区域价格不同:不同地域消费者购买能力存在差异;企业根据自身发展战略等考虑,对不同地域投入的资源配给不同;不同地域的市场竞争情况不同;较大规模的大经销商所在地域不同; b、渠道管理漏洞:企业渠道管理体系不尽完善,存在一定的漏洞;违规者在窜货之前一定会仔细的寻找企业管理体系上的漏洞。如果企业的体系很完善,无机可乘,那么其犯错误的机会就大大减少; c、返利差异机制:企业一般用销量作为返利唯一标准,实行递进销量奖励政策:销量越多,返利越高,导致部分经销商不择手段地向外“侵略”;但在预期销量没有完成,尤其又出现亏本的情况下,经销商要窜货抛销; d、用促销费用:经销商和企业营销人员将企业拨给的促销费用是否全部用以推广,其实企业难以掌控,因而一些经销商和企业的营销人员往往从促销费用中拿出一部分钱用于低价窜货把销量做上去。 1.2窜货形式(如何存在): a、通过经销商作乱:销售区域格局中,由于不同市场发育不均衡,如果异地的需求比本地大,异地货供不应求,而本地销售不旺,为了应付企业制定的奖罚政策,本地经销商想方设法完成销售份额,通常将货以平价甚至更低价转到异地; b、通过分公司犯案:分公司对市场从商品、价格、渠道到操作方法等方面有绝对控制权,企业该给总代理的政策和优惠对他们一样有效,有的甚至比总代理有更多更大的支持。分公司的最大利益点在于销售额,为了完成销售指标,取得业绩,往往把货卖给销售需求大的非管辖的区域市场; c、利用总部放水:这种放水有时是无意的,企业的管理层没有主见,只要代理商提出要求,不管合理否,只顾发货赊销;还有,企业由于监控不严,总部工作人员受利益驱动,违反地域配额政策,使区域供货平衡失控,造成区域市场格局不合理。 1.3窜货恶果(危害): a、价格混乱:吞蚀消费者对品牌的信心、满意度和忠诚度,直接影响了品牌价值和形象;市场上充斥着假冒伪劣产品,严重影响了消费者的购买积极性;不完善的价格体系把大部分利润留给了渠道商而不是企业自身; b、销售疲软:经销商对产品品牌失去信心:当窜货引起价格混乱时,销售商对品牌的信心就开始日渐丧失,最后拒售商品;利润的大幅减少会使普通经销商的正常销售受到严重干扰,最初是减少广告投放,最终会影响营销监控:对产品质量、价格的监控; c、渠道受阻:经常性的区域间窜货现象严重扰乱了企业的区域政策,给企业对产品的区域发展战略规划带来阻碍;渠道环节的实际采购量和销售量存在差

如何有效解决窜货问题

如何有效解决窜货问题 前言 对于白酒经销商来说,市场窜货一直是纠结并头疼的问题,特别对于弱势的经销商,最怕的就是市场窜货,自己费劲心思打开的市场局面,被窜货搞得乌烟瘴气一团糟,最终影响到了生存。 一窜货的类型分析: 1 恶性窜货:此类型的窜货一般都是经销商为了扩大自己的销量和利润,他们通常都是低于厂家规定的价格故意向非自己区域市场倾销产品的行为,搞乱了市场的价格体系,使渠道利润下降; 2 良性窜货:此种行为一般都是企业为了激活新市场或者夹生市场而有意识的放任经销商进行窜货,在特定的环境下允许发生,一旦该市场产品表现出有起色,必须马上调整窜货; 3 自然窜货:此种属于无意识行为或者没有立即察觉到窜货,但这种行为也会影响到该区域价格体系,一旦发现,双方应该积极洽淡,否则极易升级为恶性窜货; 二遇到窜货后的解决办法: 1 收集全面的证据: ①收集窜货经销商的资料,最有效的办法就是拍下窜货时的照片,货箱上的编号、生产日期、数量、价格单等; ②通知厂家业务,双方共同见证窜货方的货物和送货业务员; ③搜集收货方的资料;搜集整理好证据,针对合同上关于窜货的规定,要求厂家给予解决;

2 约见谈判 ①收集好窜货的证据后可以约见窜货方进行沟通谈判,并提出合理化的解决方案; ②沟通时要以交心交友为软进攻; ③间接提醒对方,自己的产品也可以对对方的核心市场进行破坏;但考虑到双方的利益问题,采取极端的手段解决是下下策; 3 反思自身,加强客情维护 ①加强跟下游客户的客情维护力度,让下游客户“死心塌地”; ②提高工作服务的效率,严格把厂家的价格政策、促销政策执行到位,反思自己是否有擅自提高售价的行为,巩固自己的渠道壁垒; ③严厉打击下游客户的窜货行为,发现后立即终止合作; 4 强硬手段 ①利用自己在当地的社会资源,打击窜货行为,例如工商局、质监局等可以用抽检商品之名找“麻烦”; ②对窜货的产品进行强制性扣留; ③可以寻求厂家的帮忙,对恶意窜货并且屡教不改的行为,厂家有权利对其经销商“降级”处理; 5 有效预防下一轮窜货 ①跟厂家签订窜货保护协议,并明确备注一旦窜货后应得到厂家的支持甚至是赔偿损失,明确各自的权利和责任,做到有依有据; ②建立健全的联销体系,加大预防窜货的渠道壁垒; ③加大对下游网点的窜货处罚机制;

一起“串货”案引发的思考

一起“串货”案引发的思考 2011-03-03 11:21 在打击侵犯知识产权和制售假冒伪劣商品专项行动中,我局接到某品牌服装生产厂家的书面举报,反映我市某服装店销售假冒该厂注册商标的服装(我市另有一家该厂家授权的专卖店)。根据举报,我局执法人员与厂家市场销售人员一起,对某服装店进行现场检查。市场销售人员以厂家名义出具了鉴定报告,结论为该服装店销售的服装为假冒注册商标商品,但是鉴定报告中只有笼统的结论,没有说明鉴定方法和假冒商品的具体特征。据此,执法人员依法当场扣押涉嫌假冒注册商标的服装45件,案值15000余元,并立案调查。 案件调查中,某服装店负责人表示,该批服装是从湖南省长沙市一服装经销商处购进的(据了解,此经销商是该厂家授权的湖南省总代理),均为真品,并提供了进货凭证和银行付款证明。为慎重起见,我局将扣押的服装交由厂家市场销售人员再次进行鉴定,他们依然认定为假冒商品,并以厂家名义出具承诺书,承诺对鉴定结论承担一切法律责任。我局执法人员又书面通知某服装店负责人在规定期限内提供涉案服装是真品的证明材料,其未能提供,只提供了湖南经销商的电话。经电话联系,湖南经销商表示这批服装确系真品,但其与厂家签有代理协议,如果提供销货给某服装店的书面证明,将受到该厂家的经济处罚。 我局召开案情分析会,对这起案件进行讨论。执法人员认为,从该厂家在我市设有专卖店和鉴定报告没有明确说明涉案服装的假冒特征等情况看,这起案件很有可能是该厂家专卖店的区域排他性经营所引起的,涉案服装系“串货”而来,也就是说,涉案服装极有可能是真品。我局执法人员将扣押的服装与该厂家在我市授权的专卖店销售的服装再次进行比对,二者用肉眼看没有任何区别。考虑到服装商品的特殊性,即使通过质量比对检验,能证明商品的面料、辅料等均一样,也不能直接认定商品是真品,因此我局没有将涉案服装送检。 为了搞清事实真相,我局一方面将厂家出具的鉴定报告副本送达某服装店;另一方面书面通知该厂家提供其作出鉴定结论的依据,包括鉴定的方式、方法,真假区别依据等。该厂家一直未提供相关证据,某服装店却向我局提出书面申请,要求对涉案服装重新进行鉴定。 这起案件在我局引发了不少争议,主要有以下几点:

物流行业解决方案

物流行业解决方案 一、方案简介: 成普物流软件系统集运输管理、财务管理、门户管理以及分析决策管理四大功能模块为一体,通过运输过程的可视化解决了运输过程难以控制的难题,通过精准的财务管理和报表分析,降低财务风险并为重大决策提供数据支持。新型的网上营业厅功能,更让客户集成了在线下单、在线支付的全过程。基于互联网化的物流信息解决方案,实现了零担运输的整合运营,快速提升零担物流的综合服务能力和企业形象。

二、功能模块: 提供强大的物流运输管理功能、财务管理功能、门户管理功能、分析决策功能四大功能板块。运输管理包括收货、短驳、发车等功能模块;财务管理包括应收管理、应付管理、内部结算、价格管理、报表分析等9大财务管理功能。门户管理支持PC端和手机端双平台运行,提供货物跟踪、网上下单等网上营业厅在线功能;分析决策功能提供单票毛利、单车毛利、来往对账表、运单综合报表、营业额日报表、应收应付汇总表等功能。无比强大的功能模块,为物流企业提供运输和结算一体化的一站式解决方案。 三、功能特色: 1、业务模块操作简易,流程清晰。集成短信功能、使业务更规范,提高客户满意度。集成在线投保、客户更放心

2、财务中心操作简易,账务清晰、管控严密防漏堵疏。及时对账、降低风险,提供客户利润分析,方便企业决策。

3、货款中心操作简易,流程清晰、可自定义。集成短信功能、使业务更规范,提高客户满意度。集成在线支付(快捷支付)、客户更放心。 4、回单管理操作简易,流程清晰、可自定义。查询快捷、实时上传回单图片、随时掌握回单进度。

5、提供各类业务、财务数据报表,及时反映企业经营情况。为企业发展和决策提供数据支持。 6、提高客服服务效率、从被动服务转型为主动服务,加强客户关怀力度,提高客户忠诚度和满意度。

串货保证书_1

串货保证书 篇一:窜货处理协议书 窜货处理协议书 甲方:市电子实业有限公司 乙方: 甲、乙双方为了维护市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则,与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润,让我们携手共同打造品牌。 一、乙方的责任: 1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场,否则甲方视其为窜货行为。 1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施,并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4、若乙方发生窜货行为,务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型,否则甲方将视其为恶意窜货行为,并给予重罚。 1.5、乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号,否则甲方视其有恶意窜货嫌疑,若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场,经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。

1.6、若乙方被窜货,乙方应安排人员与甲方市场部(市场人员)共同调查被窜货的机型和货源来路,并追究窜货方的责任。 1.7、若甲方收到投诉乙方窜货,乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部(市场人员)共同调查处理,否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任: 2.1、甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外,另一份给乙方存档(随货发)以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符,可及时通知甲方作更正,问题严重的可申请由甲方市场部(市场人员)查核认证。 2.2、乙方代理区域被窜货,乙方务必及时通知甲方,甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证(被窜机型、机身编码及数量)。甲方追究窜货方的责任。 2.3、甲方有权授权被窜货方,收购窜货的机型及数量,收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证,差价(收购价与一级代理价的差额)由甲方统一安排结算。 三、仲裁方式: 3.1、乙方窜货或被窜货,经甲方市场部人员调查核实后,乙方方可与对方协商解决,解决办法由双方协定。 3.2、乙方窜货,若被窜货方不愿与乙方协商解决的,或乙方被窜货,乙方不愿与窜货方协商解决的,由甲方按本协议之规定进行相关处理。

窜货管理办法模板范文

窜货管理办法模板 1 2020年4月19日

XX公司文件销售管理部 XX公司 窜货管理办法 文件编号:Q/SC · L · 501— 编制: 评审: 批准: 受控状态: 分发号: 5月1日发布 05月12日实施 窜货管理办法

1 目的 为严肃市场营销纪律,维护市场秩序,加强销售渠道管理,保护各销售区域市场经销商及分销商的合理利润,提高各区域经销商销售本公司的产品的积极性,特制定本办法。 2 范围 本制度适用于XX公司的所有客户及销售人员。 3职责 3.1市场部负责、销售部协助制定公司产品各区域价格体系。 3.2销售部负责各区域市场价格体系执行及维护、货物流向管理、并对窜 货情况进行调查核实。 3.3销售管理部负责窜货现象的纠正、处理、上报,窜货预防的改进。3.4财务部负责对窜货处理费用的扣款、补偿。 4窜货的定义、类型及查处部门 4.1 窜货是指未经本公司认可,经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其它市场返货的行为。 4.2 窜货按性质及数量分为:一般性窜货、恶性窜货。 4.2.1 一般性窜货指收货数量在一定范围内(注:原则上A产品X件以下,B产品在Y件以下)但按公司的价格体系进行销售的行为。 4.2.2 恶性窜货:是指经销商或其下辖的分销商故意涂改防窜货标识、低于公司的指导价格销售的行为或按公司价格体系但跨区域销售数量较大的(注:原则上A新产品X件以上,B产品Y件以上)。 4.3 窜货事件遵循谁举报谁举证的原则,区域销售人员协助核实,销售管部对处理过程及结果进行监督。

4.3窜货事件处理由销售管理部负责上报处理意见,经公司批准后由销售 部、财务部执行。 5 窜货预防 5.1 各地经销商及分销商要慎重选择销售渠道、严把发货关,严格把握好价格和数量关,有效控制和管理本经销区域内的货物流向。同时,对发出的每批货物做好识别标记,由区域销售业务人员监督执行,销售部、销售管理部不定期进行抽查。对于未按上述要求执行的市场,公司将视其情节对相关责任人考核处罚。 5.2 销售管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出调查,根据需要及时更新预防方法,并以定期或不定期等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检查。 6 窜货处罚标准 6.1 第一次窜货发生时,按以下标准处罚 6.2在一个经营年度内同一客户发生第二次、第三次按以下规定处理

关于窜货的处理规定

关于窜货的处理规定 第一条:为确保企业与各区域利益,维护竞争环境,特制定本规定。 第二条:本规定适用于销售XXXXXX公司产品的所有市场。 第三条:本规定适用于“XXX产品”与“XXX产品”。 第四条:“窜货”的定义 所谓窜货,是指经销商在协议约定的经销区域之外销售产品的行为。 第五条:“窜货”的预防 1.为防止“窜货”,营销中心与各经销商及业务人员签订书面合同,约定销售区域。 2.各级经销商及业务人员按要求交纳“市场保证金”。 3.各经销商、业务人员在要货前需填写《发货申请单》,标明货物品种、规格、单价、数量。营销中心综合部做好发货记录,以备发生窜货时核对、确认。 4.货物发出后由营销中心综合部落实货物是否发到,接收单位是否收到同品种同数量货物。 5.各市场经销商及业务人员,严格控制本区域市场与货物,一经发现窜货现象,立即与营销中心市场监察部联系,上报《窜货明细》,将产品品种、规格、数量、单价、批号、箱号或监管码及供货方准确信息告知营销中心。 第六条:“窜货”的认定 1.经销商及业务人员擅自将经销产品销售至合同经销区域之外的行

为。 2.经销商及业务人员经由第三方在销售区域之外销售经销产品,被发现后拒不处理的行为。 3.经销商及业务人员违反国家相关规定擅自制造,变造药品内外包装的行为。 4.市场货物出现紧缺时,除公司书面同意外,各市场不准相互调货,否则以窜货论处。 第七条:“窜货”的处理 公司可以依据营销中心的销售记录、产品批号、箱号或监管码及医院或药店的销售证明、购货证明对“窜货”者进行窜货行为和窜货数量的认定。凡被窜货代理商发现本区域有窜货后,应立刻把产品的批号、箱号或监管码、数量等,报给营销中心市场监察部,并在5个工作日内把产品的完整实物、及医院或药店所开具的小票,作为证据一并邮寄给市场监察部存档,市场监察部方可立案。若被窜货方代理商只将产品的批号、箱号或监管码、数量等提报给市场监察部,而没有实物、发票(小票)等确凿证据,市场监察部暂不受理。 1.确定“窜货”者嫌疑后,监察部向被窜货方销售经理反馈《窜货明细》表,并以邮件形式向窜货者发出《窜货行为协查通知》,同时抄送窜货方销售经理、被窜货方销售经理及营销总监。窜货者在收到协查通知后的48小时内书面提出确认或异议的答复,同时提供相应的有关证明材料。否则,公司视为窜货者主动放弃反驳的权利。 2.“窜货”行为一经认定,“窜货”者或窜货方销售经理在5个工作

如何做好渠道冲突与窜货管理

在厂商和渠道的关系中,渠道商的目的相对单一,希望在双方合作过程中能够获得尽可能高的毛利,更快的资金周转与回报率,和更小的资金压力、库存压力,一切都为了赚钱,不以培育健康市场为目标。而厂家则希望尽可能维持整体市场的动态平衡,保证市场秩序健康良性运转,要求经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间的冲突不可避免,这既源于强烈的逐利动机,又迫于残酷的市场竞争。那么面对随时可能出现的渠道冲突,厂商如何在其间扮演好一个协调者的角色,如何化解两个或多个不同利益体之间的矛盾?权责明确合理分工主持人:常见的渠道冲突主要有哪几种表现形式?您如何看待渠道冲突带来的影响?张翔宇:主要分为水平渠道(同级渠道)类冲突、垂直渠道(不同级别渠道)冲突及不同渠道间(不同种类渠道)冲突三种类型。但凡事都有利有弊,从某种程度讲,渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。其一,有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式,从长远来看,这种创新对消费者是有利的;其二,完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂商,其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及产品热销与否的“检验表”。所以,对待这个问题也需要辩证地看。

当然,对于恶性冲突,必须尽快处理,否则可能会给厂商带来重大损失。主持人:渠道管理中常常牵涉诸多利益关系,在利益不能平衡时会出现一系列的问题,厂家在遇到渠道与渠道的内部冲突时往往需要扮演协调者的角色,一般情况下会有哪些协调措施?而在遇到厂商与渠道产生冲突时,往往又是如何处理的?在渠道管理中如何保障厂家与商家、商家与商家之间的利益最大化?张翔宇:渠道之间的冲突,无论是争夺客户,争夺卖场,还是争夺区域,一般都会以价格冲突的形式表现出来,而价格冲突往往说不清楚对错。所以,作为厂商看到价格冲突的时候,需要深入了解背后的原因,才能去协调。渠道之间的定位,职责说清楚了,具体的问题就解决了。比如区域划分或者产品划分、客户划分。很少有代理商会揪着一件事不放。如果遇到这样的情况,作为厂商一定要以“我说了算”的态度来解决。具体问题也要具体处理,如果对一方损失比较大,也需要有事后的交换条件作为妥协。厂商和渠道的冲突,一般是误解造成的。一种情况是,厂商看低估了渠道的价值或者渠道高估了自己的价值,这需要销售代表和代理商,公司高层和代理商,保持良好的日常沟通,才能在出现问题的时候明确问题所在。另一种误解是代理商对厂商流程和文化的不熟悉,造成工作配合时的互相埋怨。这些冲突都需要

窜货的分类及处理方法

一窜货的分类 所谓窜货,是指同一厂家的产品,在各方不同利益的驱使下,发生的跨区域、跨市场、跨渠道环节的产品流向错乱的行为。 窜货,到底都有哪些类型呢? 1、从纬度上分,分为水平窜货及垂直窜货。 水平窜货是指同一级别渠道商(包括经销商、分销商、批发商等,下同)之间的窜货,垂直窜货是指不同渠道层次之间的窜货行为,比如经销商越过分销商直接对终端,分销商窜经销商的货等等。早年的格力空调之所以联合经销商成立销售公司,就是因为深受水平窜货之苦,也就是分销商之间互相窜货,引起内部“自我残杀”,而才采取的这种厂商一体化的行为。而某著名快消品企业的分销商,在得到了厂家的直接供货的权限后,为了得到厂家的更多“青睐”,采取将返利折进去而直接供货上游经销商下属分销商这种“犯上”的举动,就属于垂直窜货。 2、从性质上分,分为良性窜货和恶性窜货。 良性窜货是指为了更好地开拓市场而向一些薄弱市场或者空白市场“窜”入产品,从而影响和带动销售的行为;而恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。比如,某中小快消品企业在拓展市场时,直接派人开发新市场,却失败了,但通过该周边市场的经销商定期窜货,结果却有该市场的客户主动找上门要求经销产品,真是“有意栽花花不成,无心插柳柳成荫”。这就是一种良性的窜货,相反,某集团区域经销商为了获得最大化的返利标准,而大肆向不属于自己的周边市场“侵犯”,就是属于恶性窜货。 3、从区域上分,分为同区域窜货和跨区域窜货。 这个很好理解,同区域窜货,是指同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货,跨区域窜货是指超越自己的销售区域或者销售范围而实施的窜货行为。 以上是窜货分类的常规方法,当然,从动机上说,也有真假窜货之说,真窜货是指真正地实施窜货行为,并且给市场带来了危害;假窜货是指利用窜货的手段或者噱头,虚造声势,曲径通幽,借力使力,达到拓展市场的行为。也有从危害程度上分的,分为小批量窜货和大范围窜货等等。 二恶性窜货处理 恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。

窜货处理办法

南宁市三特医药有限公司窜货处理办法 第一章总则 第一条为规范经销行为,打击窜货现象,保护经销商利益,维护企业长期发展,特制定本办法。 第二条本办法所称窜货,是指属于某一区域专销(以产品最小外包装盒特有喷字和喷码标识为准)的货物流通到专销区域外的其它区域销售的情况。 第三条本办法所称无意窜货,是指非经销商或代理商本人故意或授意他人把属于其专销的货物放到专销区域以外的区域销售,供货价格不低于“市场保护价”的行为。 第四条本办法所称有意窜货,是指经销商或代理商本人故意或授意其业务员或他人把其专销货物卖给本专销区域以外的客户的行为。或多次低于“市场保护价”向批发商或零售商供货的而造成窜货的行为。 第五条本办法所称空白市场窜货,是指货物通过正常流通渠道流通到专销区域外的地级或县级市场经销,并且该地级或县级市场尚未被其所属代理商开发,市场销售一类保护产品价格不低于“市场保护价”110%,二类保护产品价格不低于“市场保护价”105%的行为。 第六条本办法所称连锁店窜货,是指货物在全省性或跨省性的连锁店内通过连锁总店统一配送正常流通造成的窜货,市场销售价格不低于“市场保护价”110%,二类保护产品价格不低于“市场保护价”105%的行为。 第七条公司营销中心是公司处理窜货的职能部门。 第八条营销中心处理窜货的职责是:认定窜货事实和性质,处理违规者,

赔偿受害方。 第二章事实认定 第九条经销商如在其专销区域内发现非专销区域的货物,数量达到第十六条规定的,应立即向营销中心经理书面反映,由营销中心派人到现场核实具体情况,路程在1000公里以内的在5个工作日赶到,路程在1000公里以上的8个工作日内赶到。 第十条营销中心处理窜货人员在认定基本事实后,即通知双方当事负责人(或委托人)在5个工作日内到达现场共同认定事实,并在事实认定书上签字。 第十一条营销中心在接到发现窜货报告后,如果不能在5个工作日内(以报告传真件日期为准)到达现场,应向报告方说明原因,超过8个工作日,每超一日,被窜货方可要求公司赔偿100元的利润损失。 第三章数量核实及取证 第十二条窜货事实发生后,如被窜货方与窜货方能在公司营销中心的协调下友好协商处理,公司对窜货事实不再另作处理。 第十三条被窜货方负责人或委托人在接到营销中心负责人通知,要求到达现场认定事实,如不能在规定时间内(三个工作日)到达,则视为放弃赔偿要求。 第十四条窜货方负责人或委托人在接到营销中心负责人通知要求到达

出现“串货”如何处理

出现“串货”如何处理 买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人,买受人支付价款的合同。买受人接受此项财产并支付约定价款的合同法。随着社会经济的发展,与商品买卖相关的纠纷也屡屡出现,小编就买卖合同的问题为您解读。 2015年5月27日,原告张先生和同事刘先生一起到锐科公司购买了英华达(南京)科技有限公司生产的英华牌OK315小灵通一部,价格为520元。因购买小灵通手机号需提供身份证,张先生当时未带身份证,故借用刘先生的身份证购买了小灵通手机号,并由刘先生在小灵通业务入网登记单上签字。此后因该小灵通出现无信号、无法拨打及正常接听电话等问题,张先生分别于2015年9月2日和2015年10月24日两次将小灵通交至锐科公司维修。2015年11月11日,锐科公司通知其该小灵通已无法维修了,并让其取回了小灵通。张先生向锐科公司索要维修记录,未果。2015年11月17日其将该小灵通送至英华达(南京)科技有限公司在北京市通州区设立的维修中心维修,检验人员确认故障为“不识卡,偶尔不开机”,处理方式“串货不

修,原机退回”,该维修中心亦无此小灵通的维修记录。现该英华牌OK315小灵通主机、充电器、电池、售后服务指南及使用手册在张先生处。经核实,英华达(南京)科技有限公司生产的英华牌 OK315小灵通在全国各省市有特定的配货数量及价格,锐科公司出售给张洪宝的英华牌OK315小灵通系禁止在北京市销售的外地小灵通,即“串货”,该小灵通在英华达(南京)科技有限公司在北京市设立的英华牌OK315小灵通维修中心不享受三包服务。庭审中,张先生要求锐科公司双倍赔偿其小灵通款的同时,表示将返还锐科公司向其销售的英华牌OK315小灵通主机、充电器、电池、售后服务指南及使用手册;锐科公司称其与金源信通科技发展有限公司存在业务关系,金源信通科技发展有限公司向锐科公司提供货源,并负责售后服务,该小灵通曾由锐科公司送至金源信通科技发展有限公司两次维修,金源信通科技发展有限公司在何处维修的该小灵通不清楚,但锐科公司在法庭指定期限内未提交该小灵通的两次维修记录。 小编提醒大家,消费者享有知悉其购买的移动电话机真实情况的权利,经营者应当向消费者说明欲出售的移动电话机的全部真实情况,并保证该移动电话机具备其应当具备的使用性能及其他售后服务。根

窜货乱价处理方式(2)

窜货乱价的原因 在我国目前的市场经济中,窜货乱价具有必然性。其根本原因是:商品流通的本性是从低价区向高价区流动,从滞销区向畅销区流动。因此,同种商品,只要价格存在地区差异, 或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同,就必然产生地区间的流动。 窜货乱价的直接原因,源于目前厂商之间单纯的买卖经销关系。即双方一手交钱,一手交货,而经销商一旦向厂方交钱提货,就取得了对所购买商品的所有权、处置权、收益权等 全部产权。这样一来,经销商以什么价格销售,销售到哪里,厂方就难以控制,确切地讲是 无权过问。在这种体制下,厂方为了激发经销商的销售,普遍采取“达到一定销售量,给予 相应的返利或折扣”的销售政策。致使经销商为了争夺销售量竞相降价,结果是经销商均不 赢利,丧失经销欲望,从而导致这种商品退出该地区市场。 治本的方法笔者以为,治本的方法是建立厂商一体化的关系。从我国的实际看,厂商之间 的关系,将存在一个逐步演变的过程,这个过程可以分为4 个阶段,即单纯的买卖关系→代理批发关系→代理关系→资本关系。其中,单纯的买卖关系就是目前存在的经销关系,而代 理批发关系,是指厂方在进入一个新的地区时,该地区的经销商往往对该商品缺乏信心,厂 方则首先采取本公司业务员直接开发终端零售商的方式。在某个地区终端零售商开发达到一 定数量(占该区至少10%以上)时,则在该地区寻找具有一定网络和信用的批发经销商,利 用其网络和资金,扩大销售量。同时,原来自己直接开发的终端零售商,仍然从厂方办事处 或由公司提货,但其销量可以累计为所选择的批发经销商的奖励基数。显然,此类批发经销 商就具有部分代理商的 功能。在我国,由于缺乏明确的代理方面法律,从而导致经销商无法从事代理行为因此,厂方在各个地区设立的非法人地位的办事处,实际上就是在行使代理职能。厂方为了加强对市场的控制,降低厂商之间因签定合同、履行合同所产生的交易费用,降低终端零售价格,必然缩短销售渠道,从而逐步缩短直至取消批发环节。在这种情况下,如果某批发商建立起自己庞大的销售网络,一旦我国的代理法正式实施,就可以与厂方建立获取佣金的代理关系。随着代理关系的发展,厂方为了进一步降低交易成本,将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股,从而建立资本关系,只有拥有了自己的销售网络,企业才可能真正控制市场,并彻底解决窜货乱价问题。

窜货的原因及防治方法

窜货的原因及防治方法 第一部分:窜货本质原因:价差与渠道重叠 窜货原因之一:价差 1、生产企业价格体系控制问题--价差太大:主要存在以下价格差别,从而导致以下操作空间: *地区价差太大。 *季节价差太大,导致一些代理商乘淡季屯货。 *调价前后的价差。价格变动前信息控制不严,造成一些经销商或者个人囤积货物,等涨价后,他再低价出货牟利! *大小客户价差:大客户销量大,因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差,有些企业看似公平,但对不同市场促销返利太大,导致实际上的价差,使得代理商有价格操作空间。 窜货原因之二:销售管理政策失误 *年销售目标任务过高,经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务,只有一起窜货。甚至贴现窜货。 *年终为完成销售任务,为了个人业绩,区域经理要求经销商压货,并以其它促销支持(变相降价为条件,第二年经销商无奈窜货。) *商业单位奖励制度设置不合理:随任务成几何基数增加时,导致经销商为拿奖励而窜货。 *或者年终返利太高,使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险,大肆窜货。 *奖励采取货物方式,如果代理上区域市场容量达到极限,如果想套现,必然低价窜货。 窜货原因之三:代理商、经销商和业务员缺乏诚信,想捕捞而获,抢夺他人的利益 *商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信,缺乏职业道德,为了不费力气就拿到利润,不惜降低出货价,销到异地(尤其是销量大、终端促销做的好的地区)去。 *当资金困难需要套现时,也会不惜低价倾销。 *换货:代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多走货量大的品种当成带货品种,因此不要把我们的产品搞成带货产品。 *经销商放弃我们产品后者即将倒闭时,会低价窜货乱市。 第二部分:窜货管理与控制 控制窜货方法之一:弄清货物流向 *彻底弄清自己企业的产品的月分销量(注意非回款量) *彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 *彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发 二级市场优先顺序的依据之一。 *计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购,但同时注意季节变动情况。 *弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 *控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向: 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解,或者亲自到仓库去查。

串货

网络商学院-课程简介 如何处理商业客户串货 企业在商务运作以及渠道建设与管理中不可避免地要遇到串货现象,串货是渠道冲突的集中表现,是令许多企业头疼的问题。 1.串货的成因 串货,也称作冲货,是指不在限定区域的销售,即客户本身代理了一个区域,又把产品销往另外一个区域的行为。 重点讲解一下过大的返利是如何造成串货的。比如一个厂家给客户8个点返利,而客户现在普通的毛利一般在五六个点,这就意味着客户销售的价格可比他进价低两三个点,客户拿货是10个点,再低两个点卖,比厂家卖给他的价格还低,因为即使他贴两个点卖,仍然可以得到五六个点的毛利,这就是因为厂家给的返利大于客户认可的毛利点,过大的返利造成了串货。 2.串货的危害 对待串货要下大力气去解决,因为串货的危害非常大,表现在: ◆打破了市场价格体系 原来市场有规范的价格体系,厂家卖给一级商,一级商再卖给二级商,二级商卖给终端医院、药店,有一个梯度的价格,出现串货之后,完全打乱了这个价格体系,价格一乱市场也就乱了。 ◆挫伤了销售人员的积极性 串货对销售人员是一个很大的打击,被冲地区的医院和药店的销售代表,扎扎实实地做医院和药店的推广,突然之间货从外地冲过来了,本地销售代表的业绩受到冲击,被消化掉,这样就等于销售代表做好了市场,别人来享受胜利果实,因此极大地挫伤了销售人员的积极性。 ◆影响风气

串货在整个销售队伍中会形成很不好的风气,让不良的销售行为压倒规范的销售 行为,如果不扭转这种局面,整个销售队伍的士气就会受到影响。 3.综合治理异地串货 串货不是简单的用一个办法就能解决的,必须对其进行综合治理,具体的措施有 很多: ◆签订不串货的协议 企业内部销售人员与企业之间、商业客户与企业之间都应该签定不串货的协议, 在协议里明确市场冲突的处理办法,要求大家共守同盟,实现守区销售。 ◆制定完善的串货管理办法 什么样的行为是恶性串货,什么样的为非恶意串货,要制定具体的判断方法和管 理方法,在认定事实的基础上对串货行为进行处理。 ◆改变销量越大返利越高的政策 适当地降低返利,多用一些奖励,改变销量越大返利越高的政策,当企业发展到 一定规模,市场成熟之后,奖励就越重要,提供流向表、配合开展促销活动、守区销 售等都是过程指标。 ◆外包装实行区域差异化 在发往每个区域的产品外包装箱上,明确的记载客户的名字,不仅在大箱上打上 专发某个地区,而且在小盒上增打编码,对运输发货做清楚的记录,这样就能保证在 市场上买到的任何一小盒药品都知道发哪儿去的,当时发给谁的,但是这种办法对库 存的管理、生产计划的安排要求比较复杂,而且每个区域的销量要稳定,以便于专门 定制这些批号多少箱。 ◆加强对营销人员的培养和管理 加强对营销人员的培训和管理是一个根本的解决措施,通过培训教育销售人员要 守区销售,不要异地串货,让他们明白串货的危害性,一旦出现串货情况会怎样处理,提前预防串货的发生。 ◆设置专职管理人员

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