第一节 建立客户资料库
案例1
美国麦德龙公司为美国第二大零售商。目前拥有店铺3600多家，雇员17万人。1997年销售额为350亿美元，利润为5.9亿美元，该公司实行会员制。会员入会不用缴纳任何费用，只需填写《客户登记卡》即可，主要项目有：客户编号、单位名称、所在行业、地址、电话、传真、地段号、市区、邮编、税号、帐号和授权购买者姓名。此卡记载的资料输入计算机系统，就有了客户的初始资料，当客户的购买行为发生时，系统会自动记录客户购买情况。麦德龙从客户的数据库中获得了各种有用的信息，能够及时调整市场营销策略，取得了良好的经济效益。
案例2
20世纪20年代，亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低，会使客户满意。那时福特是对的。
随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择，有人想买娱乐用车，有人想要时髦车，有人希望车内有更大空间。
通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久，招聘了一种新雇员——市场研究人员，让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车，但通过对市场的研究，很快设计生产出与市场细分相联系的新产品：
Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的；
Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的；
Oldsmobile是为中产阶级生产的；
别克是为那些想要更好的车的人士生产的；
凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。
此后，通用汽车就开始比福特汽车更畅销了。
一名刚参加工作的营销人员因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位营销人员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多潜在客户吗？”
营销人员若有所思，恍然大悟。
这则故事的启示：顾客来自潜在客户，如何去找这些潜在客户，是营销人员做好营销工作的关键。
找到客户并不是一件容易的事，它是一种需要知识、技术和持久耐心的艺术。只有通过知识的不断更新、经验的不断积累，并富有积极、坚定、恒久的信念，才能最终赢得客户的心。
有一次，吉拉德从朋友的母亲葬礼的主持人那里偶然了解到，每次葬礼来祭奠死者的人数平均为250人左右。后来，吉拉德参加一位朋友在教堂里举行的婚礼，又偶然从教堂主人那里得知，每次婚礼新娘方参加婚礼的人数大概为250人，新郎方大概也有250人参加婚礼。
由此，他总结出“社交圈250人法则”，即认为一个人一生的亲戚、朋友、同学等经常往来的人数平均大约是250人。他联想到他的客户后说，能把产品卖给一位客户，就意味着可能再卖给250位客户，但关键是要让他将亲朋好友介绍给自己。
另外，吉拉德还善于将客户变成“猎犬”——如果介绍成功、生意谈成，则客户可提成25美元，就这样他不断开发了许多新的客户。
1）利用缘故法
即便是一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和老师，还有家人和亲戚，这些都是你的资源。
告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户。
创建客户来源的渠道——亲戚关系
自己的血缘关系
配偶的血缘关系
朋友的血缘关系
自己的血缘关系的延伸亲戚关系
配偶的血缘关系的延伸亲戚关系
朋友的血缘关系的延伸亲戚关系
创建客户来源的渠道——同事关系
过去的同事关系
现在的同事关系
实习时的同事关系
临时工作的同事关系
创建客户来源的渠道——朋友关系
自己的朋友
朋友的朋友
亲戚关系延伸的朋友
同事的朋友
值得注意的是，朋友关系没有血缘约束，一定要投入相当多的情感成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。
创建客户来源的渠道——师生关系
小学、中学、大学的老师和同学
各类培训班的老师和同学
各类进修班的老师和同学
各类研习班的老师和同学
“一日为师，终身为父”
“一世同窗三世为亲”
“三人行，必有我师”
创建客户来源的渠道——老乡关系
与自己的原籍相同的老乡关系
与自己出生地相同的老乡关系
与自己居住过的地方相同的老乡关系
与近亲的原籍或居住地相同的老乡关系
2）借助专业人士的帮助
老员工
广告代理企业或者其它企业——根据自己的实力和需要寻求合适的代理商
3）利用其他客户关系
你的直接客户
你的间接客户
你直接结交的商家或主顾
你间接结交的商家或主顾
我们生活在一个经济社会里，不可避免地会与其他人发生交易关系。
工作交易——商业活动或者银行业务使你会有一些不同的客户
生活交易——因为生活的需要而成为别人的客户——也可以发展出下一步的客户关系
4）阅读报纸
必要时寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我希望与您联系。”并附上名片。
5）查找电话号码簿的黄页。
愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。
6）网络查找
7）展示会
展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前需要安排好专门的人收集客户的资料，准备现场解答客户的问题。
即使你的公司没有组织展示会，但你的客户群体组织的展示会同样重要，当然你要想办法拿到他们的资料。
8）其它方式
名片进攻：名片要体现自己的职业特点，注明联系方式等，要有特色，给人留下深刻印象。
在与客户接触中，先把名片递上，对方自然也会回复一张名片，根据名片与人联系，就会占据主动。作为成功的营销人员，每天不要间断发送名片。
调研采访：确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，以零交易的状态进入客户群。
在调研时通过选定的主题，深入了解人们的需求，为进一步营销创造条件。
参加公益活动：公益活动可以提高自身的形象，给人留下好的印象，为下一步的交往打下良好的基础。
同时，公益活动的参与者综合素质较高，通过参与公益活动，客户经理可以结交层次较高的准客户群。
组织和参加各类聚会和培训班：经常组织和参加各种家庭聚会、同学聚会、生日聚会、旅游、参观等活动，有目的地参加各类培训班，可以增加与各种关系人员交流的机会，还可以通过组织丰富多彩的聚会活动，向有关人员展示自己。
潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下情况，应根据具体情况采取具体对策：
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买能力、需求或购买决定权），仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
客户档案应该包括的指标
增强客户信息管理应加入的8项指标
偏好：地方独特的生活习惯、风俗等等。
迷信：对吉利数字的喜好，对吉时、吉兆的深信等等。
客户特征：当企业管理的客户数量较多的时候，常常很难记清具体某个客户的特征。因此最好在客户档案中用50到100个字把客户的显著特征写下来。每次与客户交流之前，翻阅一下系统中客户特征一栏，就立刻对这个客户有印象了，然后再与之沟通，就像是老朋友见面一样。
客户类别：如根据客户的重要性，可以将客户分成A级、B级和C级这三个等级。其中A级是大客户，B级是中型客户，C级是小客户。对于A级客户，需要每月进行三次拜访；对于B级客户，可以采取放长线钓大鱼的策略，每个月做两次拜访；对于C级客户，可以每月做一次拜访。这样，通过客户分类，就可以在客户拜访的规律上做到标准化。标准化正是客户档案管理中的一个重要方向。
身份识别：可以分辨出这个客户到底是建议者、影响者、购买者、决策者四种角色中的哪一种。
素质：知识和经验的总和。对于素质比较高的客户，促销方案中对产品基本功能
的介绍应当减少，应侧重对应用功能和问题解决方案的介绍；对素质比较低的客户，在沟通时尽量不使用专业术语，尽量以简单直白的方式来介绍产品。
意愿：对于合作意愿和购买意愿较高的客户，一个月拜访三次，对于意愿相对比较低的，一个月拜访一次。通过这个指标，可以准确地将公司的人力和财力用在关键客户上，避免平均用力。
生活背景：人们常常会与具有相同经历和相似生活背景的人产生强烈的共鸣。不论一个人在社会中如何变化，他的生活背景常常对他的个性、习惯和情感特质产生深刻的影响。
A、建立客户档案卡，实行登记编号制。客户档案卡应当便于填写、保管和查阅。
B、编制客户访问日报，由营销人员随身携带，在进行客户访问时，随时填写，按照规定的时间上报，汇总整理，据此建立综合、分类客户档案。
C、制定营销人员客户信息报告制度（包括日常报告、紧急报告和定期报告）和营销人员客户信息报告规程。
D、客户分类。应当对客户进行科学分类，以提高销售效率，促进营销工作顺利展开。客户分类的主要内容应当包括：客户性质、客户等级、客户系统、客户构成等。也可根据客户情况整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。
E、客户构成分析的主要内容应当包括：销售构成分析、商品构成分析、地区构成分析、客户信用分析等。
F、应当在客户信用等级分类的基础上，确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务信用的处理方法。
A、利用下面的平台，开始整理一位客户的资料库，尽量记录你的客户的资料，越多越好。
参考答案：
——保密——
客户资料档案
姓名：
地址：
电话：出生日期：
部门：职位：
邮政编码：传真：
（1）联络时间的限制/特定要求：
（2）个人档案（喜好、身材尺码等）：
（3）购买历史：
（4）最近的要求/状况：
B、营销人员可能知道但必须严加保密的资料有哪些？
参考答案：
住宅地址及电话号码；
信用卡号码；
客户在家或不在家的时间；
身材尺码；
出生日期和工作地点。
C、假如你是一名营业员，需要记录客户的个人资料。客户资料一般分为两部分——基本资料和特别资料，请列出客户的基本资料和特别资料。
参考答案：
基本资料——
姓名
地址
电话
职业
嗜好
其它影响购买内容的兴趣
特别资料——
首次购买的商品种类，首次购买的日期或联系的日期。客户来买什么，买了没有。爱好或者规格。选择不同品牌或不同种类的商品时，是否有尺寸大小的改变？喜欢哪些颜色或样式？有没有比较喜欢的品牌？
客户是否会对某些纤维品有过敏的反映？是否经常旅行？
是否喜欢送货服务、安装服务，常规服务或其它特殊服务？
产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；
客户对原来的供应商不满意，而你正好有同类产品可提供；
客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；
产品的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。
找出关键人物：负责客户相关业务的关键人物至少有两位，一位是部门的主管人员，是使用者，他提出采购的要求；另外一位是客户的采购经理，他做最后的决策，最终决定是否接受你的产品或服务，以及可能接受的具体条款。
一定要给潜在客户这种感觉：我们有稳定的销售渠道，我们的企业是进取和开拓的，与您联系是给你我新的机会。
理解客户的长远目标：客户之所以接受你的产品或服务，是因为他觉得你可以提供一流的产品和服务来有效地帮助他达到自己的目标。要建立一种与客户互惠合作的理念。
练习A：请问小李做了哪些见面前的准备工作，并举例说明。
王经理将《都市时报》这名客户分配给小李负责。《都市时报》是西南地区最有影响的报社之一，对于公司来讲，是一家新客户。为了确保赢得这一客户，小李必须事先做一些周密的准备工作。小李首先登录到《都市时报》的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后把这些资料记录到客户资料中。接着又给另一家报社信息中心的主任打了一个电话，了解《都市时报》的计算机编辑排版和记者采编等系统。然后，向业界的朋友打听了关于《都市时报》的相关资料，并了解到《都市时报》信息中心的张主任经常与厂家联系，负责计算机的采购。
练习B：如何跟进大的潜在客户
这个客户是我在展会上认识的，当时对我们的产品表示了浓厚的兴趣，并下了12个样机订单，这在我们公司是第一次。这个客户很大，在美国有1000多家店，很多大公司都是他的客户，如果这个订单可以谈下来的话，就是好几百万美元的生意呢。
展会结束后，我马上把在展会上的谈话、报价等资料整理好，发给客户，第3天收到了回信。客户收到样品后，要求我给他一个Formal Quotation（正式报价）。
我感到很困惑，因为报价一开始就发给他了。但是当时发的是按照平常的报价来报的。由于当时他说要做独家代理，我就在想是不是要按这个条件来发报价呢？大家都知道做独家代理是有很多东西要谈的，不是单单只有价格这一项。于是我又把之前给他的报价发给了他，并告诉他这个是按照我们的MOQ（最小起订量）来报的。关于独家代理，我们还有很多要谈的，所以到时候再来协商价格，并信心满满地告诉他我们一定在价格上、质量上、交货期上支持他。顺便问了一下，大概有个什么样的量。于是客户回复我一定在量上面支持我。还说一定会有个Significant Quantity。
由于老板说我们的产品在客户那里是有竞争力的，要摆高姿态，于是我稍微吹嘘了我们的产品，说跟那些国际大品牌的质量是一样好的。然后客户有力地回击了我，说我们的质量很不好，并且还列了几个毛病出来，并要求我们给出一个好的价格。不过我知道产品并没有客户说的那么糟糕，对于产品我一直都很有信心。相信客户说了那些缺点，应该就是为了一个好的价格。于是我跟老板说，开始跟客户谈独家代理的事情，谈合作方式、时间、数量、价格等。老板说先不要谈，让客户给出一个数量再来谈。我只能在产品上跟客户纠缠了，可后面发给客户的邮件，他都没有回复我。
我真的很困惑，我自己感觉这个客户是很有质量的。可是当所有的样品都寄出之后，竟然没有了回音。哪里出了错呢？我现在该怎么跟这个客户联系呢？客户现在最关注的到底是什么？质量已经知道了，是价格吗？花了这么多精力跟的客户，不希望就这样没了音信。
例1（销售人员，总务处）
你好，麻烦你接总务处陈处长。
你好，请问你找哪位？
请问你是……
我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
你好。
陈处长，你好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让用户在10秒钟内找出档案内的任何资料，相信将使贵公司的工作效率大幅提升。
10秒钟，很快啊！
处长的时间非常宝贵，不知道你下星期二或星期三，哪一天方便，让我向处长说
明这项产品。
下星期三下午两点好了。
谢谢陈处长，下星期三下午两点的时候准时拜访你。
例2
你好，捷迅彩印中心的李主管吗？（声音自信，语速合适）
是，你哪里？（忙着别的事情）
我是奥迅打印机公司。现在我们公司研制出了一种打印速度和效果都比市场上同类产品要好的打印机。为了搞好新产品宣传，我们开展了一个活动，就是以八折价优惠，并且还可以实行分期付款。（富有感染力的声音）
是这样啊，我们正需要打印机，但是我们有固定的供应商。（停下手里的工作，表示感兴趣）
那没有关系，我可以把打印样品带给你看看，买不买都没有关系，我们希望更多的人知道我们的产品。
那……好吧，明天下午三点可以吗？
当然好，明天见。（脸上露出笑容）
情景1
你好，我是大明公司的业务代表周黎明。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵店目前使用收银机的事情。
你认为我店里的收银机有什么毛病吗？
并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。
对不起，我们暂时不想考虑换新的。
不会吧！对面李老板已更换了新的收银机。
我们目前没有这方面的预算，将来再说吧！
情景2
刘老板在吗？我是大明公司业务代表周黎明，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
你过奖了，生意并不是那么好。
贵店对客户的态度非常亲切，刘老板对贵店员工的教育训练一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。
张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常好，事实上，他也是我一直作为目标的学习对象。
不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰你！
喔？他换了一台新的收银机？
是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽然也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，客户不用等太久，因而会更喜欢光临你的店。请刘老板一定要考虑这台新的收银机。
A 、是叶先生建议我打电话给您，
些MP3，他就让我和您直接联系。 B 、客户使用我们的发动机，都不需要维修，5量问题，所以用得都非常放心。 C 这个协会。 D 、针对您这样有特殊需要的顾客，完全可以满足您的购后需要…… E 、量都是非常过硬的，我们的供应商都们发动机的品质。 F 为使用了我们的打印机，图片销售量 就增加了百分之三十。
某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止的最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。
过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。
又过两天后，他将新的推荐信传真至公司负责人办公室。这是三次跟踪的过程。
请看生动的统计数据：
2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四至十一次跟踪后完成！
形成鲜明对照的是，在我们的日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
1、客户总监工作明细表
2、客户经理工作明细表
3、客户开发主管工作明细表
4、客户开发专员工作明细表
参加展会心得3篇
参加展会心得3篇 参加展会总结（一） 在公司做销售这么多年，经常跟随公司参加国内各个行业举办的专业产品展示会，现在的展览会已经不是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。 参加多次的产品展会，略有心得，希望与同事共享。 一，展前的准备：精心策划。 销售人员接到公司的参展通知时，就开始准备本次参展的前期工作。首先就是： 客户的邀请。展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及 __，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息;其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显;再者，面对
面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。参展时公司往往配备专业的技术工程师，面对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用，能获得事半功倍的效果。 产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会，参展人员一定要 对自己本公司的参展的产品知识有更多的了解，以便我们在会议期间正确的引导客户。我们公司与其他公司不同，产品领域涉及比较广泛，因此要针对此次参展的重点来学习相关的产品。比如：光电展就多学习了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知识。上海电子展多学习片容片阻方面的知识。LED展就多了解我们的LED陶瓷基座方面的知识以及他们所有的应用等。 二，展中细节：保持斗志，胆大心细。 如何会出现以上标题?参展前的各项细致的准备都是为展会做铺 垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节： 保持斗志：参展人员一定要注意自己在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。
找客户资料的十五种方法.doc
找客户资料的十五种方法 1,逐一打114查询。 注意的是114每次最多可以查3个号码,如果你的员工最常用的方法是查114,每次只查一个号码, 那就让他可以走人了。 2,购买电话黄页号码簿。 黄页号簿相对价格较低,使用方便,每年更新一次,准确率也较高.但是因为企业公司 上黄页要交费,所以很多公司就不上了.上黄页的单位大约只有10%-20%,再者黄页无联系人,无公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容。各地邮局电信营业厅都有出售，不打折。如果想少花钱，可以到旧书摊，几十元就可以搞定。如果在黄页上作了广告，或者交钱被收录了，就会赠送一本。 3，国家统计局的二次普查数据。 第一次全国基本单位普查是在1998年，当时只有等公司有，依靠这一个数据很多公司卖到了2003年年初，后来很多客户反映准确率低也就不足为怪。 2003年初国家二次普查数据面世，共有700万企事业单位，在一年的时间里有几十家公司在销售，总价格从最初的几十万元，下滑到2004年中旬的万元左右。 两次普查数据都有公司名称、电话、地址、邮编、公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容，联系人都是法人代表。 如何区别两个数据库，第一次普查数据有传真号码，第二次无传真号码。深圳、杭州等城市电话在2001年后都升成8位，一次普查数据仍然是7位，二普已改为8位。 二次普查数据是ACCESS数据库，可以很方便按地区、产值、企业性质、人员数量、行业、经营范围查询。价格很低几万条信息几百元就可以买到。一般来说大公司的准确率在70％以上，广告公司商贸公司准确率只有30－50%.绝大多数名录公司卖的都是二次普查数据，以二次普查数据为主要业务如国信名录、易拜资讯、同创未来、巨创投资。
展会必备常识
参展需知 该文件主要是结合曾成老师以前上的课，并结合个人知识与经验写的，希望对外贸人员有所帮助。对参展人员，我们还可以做情景模拟，让新手找找感觉。展会分成三个阶段：展前、展中、展后。最后一部分是根据李洪道老师的话术，写的展会用话术。 一、如何在国际会展中吸引客户的注意力 1.明确参展目的（展前宣告） 参展是企业营销与运营战略的重要组成部分 每次参展目的要明确: 参展的最终目的有助于其他工作的完成。带着目的去做事，更能事半功倍。 制造商参展一般目的？ 展示、提升企业形象、推产品、需求合作机会、接触潜在客户、约见合作客户面 对面洽谈、了解同行发展情况、了解竞争者产品、信息、行情、收集其他供应商 产品信息、了解参展市场的特定产品需求、目标市场产品应用、目标企业需求特 征、目标市场消费行为习惯、目标市场商务文化礼仪特征（可以头脑风暴，增加 更多内容） 2.展位布置（展前安排） -人员Staff 性别、分工、职务角色 参展人员应积极主动，其中一人招呼客户，与客户坐下洽谈时，剩下人员应在 展柜前站立，随时准备迎接下位客人。（有团队意识） 人员安排Staffing 告知所有人员参展的目的、内容及期望，进行加强性培训。 专人专项职责到位 ●接待人员 自然、大方、得体，客人一落座，马上倒茶水，提供说明书等 ●销售人员（业务员） 要主动发送名片 要主动索取客户名片或联系方式 及时记录及时整理白天搜集的信息（对每个客户感兴趣的产品及你的报价，以 方便日后联系与管理） 要客户喜欢你 讲究诚信、方法和技巧，传递信任，谈话过程愉悦 ●技术人员 不一定每个展会都有，如果提及技术问题，技术人员不在场时，应记录好客户 的问题，然后用专业话术答复客户，等回国后，会及时答复。 ●总负责人员 给客户留下训练有素、职责分明的优秀团队印象。 -展会空间 展位的设计
建立客户数据库
客户数据库 一、为什么要建立客户数据库 假设今天我们去餐厅吃饭，通常餐厅老板，知不知道我们是谁？当然不知道了。吃饭完之后，我们就走人了，他能不能叫我们再回来，没有办法，他只能再投广告或再做宣传，吸引我们从头再来，他是对我们的行踪无能为力的。因为他没有我们的联系方式，也不知道我们叫什么，住哪里？他只能坐以待毙，待顾客从头再过来。 有一家餐厅他们是这样来建立数据库的。今天你到他们餐厅吃饭，结账要走时，餐厅老板马上会说：这位先生，稍等一下，我们今天有一项非常特别的活动，是一次抽奖活动，中奖率是100%，就是你绝对会中奖。 一等奖是我们的最豪华的一桌价值1000多的大餐，额外再送一瓶法国的葡萄酒。整桌的1000多的消费，都是白送的。二等奖呢？是我们价值500多块钱的大餐，你都可以来消费的。三等奖有什么？四等奖有什么？最终的时候我们有一个参与奖，保证100%都会中奖。最差也是参与奖，参与奖是价值100元的餐券。可以拿它来冲抵100元的现金。在这边来消费的，就花你一份钟，简单填一个抽奖券。 你看，要填还是不填？当然要填，因为有好处，所以你会填抽奖券，填的时候你得填姓名，你不填姓名我哪知道谁中奖，你最好再留一个你的联系电话，我好通知你来领奖。然后呢？他还要顾客再填一个电子邮箱，这样方便把一封电子报，叫《美食美色》这么一封电子报雷打不动，每周一封发到顾客的邮箱里。告诉顾客怎么吃最营养？怎么吃最健康？怎么吃最养生？怎么吃最舒畅？这么一封电子报，一周一封的发到顾客的邮箱里。
然后呢，最好再留一个家庭住址。这样你们方便过来，我把奖品寄给你，通过做这么一个抽奖的活动，抓到了绝大多数所有食客的名单。那第二天开始通知中奖的一个状况，打电话过去了。如王先生，很抱歉，你没有中一等奖，但是幸运的是你中了参与奖。参与奖是价值100的餐券。有效期为一周，过期作废。你看你周一至周五方便，还是周末比较有时间，过来使用一下。 你说要来还是不要来？你要来么，来到餐厅里，再发现面额是10元一张，一共是10张，每次只能用一张，叫了一桌还要再掏钱。但通过这个抽奖活动，他抓到了所有食客的名单，当他有客户名单以后，他就可以随时随地来展开后续的促销，这一切都是主动发生，而不是被动来等待的。 那假设门口修路，修一条大沟，大家进出很不方便，但是有客户名单和没有客户名单，是有很大区别的，没有客户名单的餐厅，只能等死，因为没顾客，顾客过来很不方便，但是有客户名单的话，就可以打电话给所有的老顾客。如说：王哥，你知道吗？市政这家伙都坏诱了，在门口挖这么大一条沟，搞得人们进出很不方便，但是我相信你一定会过来，因为我要给你一个你没有办法抗拒的理由。 那我决定，只要在修路这个期间，这个半个月当中，你只要不嫌麻烦，从后门绕过来，顶多耽误你3分钟，只要在这个期间你来就餐，那我就给你半价的优惠，要不要来，要来。那么在别人都在等死的时候，而这家餐厅照样还是的生意做的。因为他有客户名单。所以说没有客户名单的公司，永远都是新公司，而有名单你才能进行后续不断的跟踪和销售，不断地给他价值，不断来推进顾客的梦想，不断来实现你销售的目标。这一切一切的基础都是建立在客户数据库的基础上，没有数据库，一切都免谈。
客户关系管理系统数据库设计
系统名称：客户关系管理系统 一、系统需求分析： 客户管理系统是为了方便管理客户基本信息，完成公司决策的重要手段， 通过该系统， 系统管理员可以通过次系统查询客户的基本信息，以及客户所购产品的信息。并可以对新老客户进行添加和删除，也可对现有用户的基本信息进行更改。从而实现公司对其客户的管理。 客户可以通过该数据库查看自己的基本信息和消费情况。 职员可以通过该数据库查看自己的基本情况、业绩情况和工作计划。 该数据库包含5个实体，分别是客户，联系人，产品，任务计划，反馈信息。 通过该数据库，可以实现以下功能（举例） 简单查询： ①查询客户的基本信息 ②查询公司职员的业绩情况（即联系人发展的客户情况） ③查询公司职员的任务计划 复杂查询： ①查询客户对某一类型产品的反馈信息（通过产品表和反馈信息表连接实现） ②查询客户反馈信息的受理情况 插入功能： 增添新客户，新产品，新联系人，新反馈信息以及其相关属性 修改功能： 系统管理员修改客户的基本信息（如积分，联系方式等），修改联系人的工作计划，反馈信息的受理情况 二、E-R图
三、关系模式 系统中的实体有：客户，联系人，反馈信息，任务计划，产品 关系模式如下： 客户（客户编号，姓名，联系方式，联系地址，积分，信用度，所购产品，消费时间，联系人编号） 联系人（联系人编号，姓名，所属部门，产品类型，任务计划编号，工资） 反馈信息（反馈编号，反馈人姓名，反馈时间，反馈内容，产品编号，解决情况）任务计划（任务计划编号，联系人编号，客户数量，计划利润，计划时间，实施情况）产品（产品编号，产品名称，生产日期，产品类型，质量级别，价格，优惠情况）反馈（客户编号，反馈编号） 发展（联系人编号，客户编号） 购买（客户编号，产品编号，购买时间，购买数量） 制定（联系人编号，任务计划编号，制定时间） 四，物理设计
展会客户关系
第6章 客户关系 6.1 客户构成体系 根据展览的产业关联度可以把展会的客户构成大致分为两大类型：上游客户（供应商）和下游客户（消费者）。 就杭州艺术博览会而言，其客户构成主要分为以下几个部分： 6.2 客户关系管理流程设计 对于展会客户关系的管理来说一般分为以下三个步骤： 采集与分析客户信息：通过专业的企业名录提供商或者行业协会处获得客户客户构成上游客户会展中心杭州和平会展中心、世贸展馆、白马湖展馆 搭建商 杭州本地或杭州周边的展会搭建 商 运输代理商 省内一些物流公司或运输机构旅游服务商 杭州范围内五星及四星级酒店、航空公司等媒体合作伙 伴 电视媒体、平面媒体、网络等下游客户参展商 画廊、艺术机构、艺术公司、高等院校、艺术团体或个人赞助商 公司、政府、机构、个人观众公司、收臧家、艺术家、艺术爱 好者、一般观众
的相关数据，并对得到的资料进行分析整理，得到有用的信息。 建立和维护客户关系：针对不同的客户类型，采取不同的策略与之建立相互信任的合作关系。 与客户交流信息：将杭州艺术展的相关信息提供给展会客户、收集客户对展会的评价及建议 客户关系管理是一个通过积极使用和不断地从信息中学习，从而将客户信息转化为客户关系的循环过程。这一流程的实施从建立客户知识开始，直到形成高影响的客户互动。期间需要采用各种策略，建立并保持与客户的关系，进而形成客户忠诚。而杭州艺术博览会的CRM流程设计来说，主要包括以下环节：收集客户信息，制定客户方案，实现客户互动和分析客户反应，继而进入新一轮循环。 图1杭州艺术博览会的CRM流程示意图 （1）收集客户信息，发现市场机遇 展会的客户关系管理流程的第一步就是分析市场客户信息以识别市场机遇和制定相关策略。它通过客户识别、客户细分和客户预测来完成。 1．客户识别即在广泛的客户群体中，通过从各种客户互动途径包括因特网途径、客户跟踪系统、呼叫中心档案等收集详尽的数据，并把它们转化成为管理层和计划人员可以使用的知识和信息，使其从中识别出有参展需求的客户。 2．客户细分通过集中有参展需求的客户信息，可以对所有不同需求信息之间的复杂关系进行分析，按照需求差异进行客户市场的细分，根据展会的主题定位，从中选择某一单一
关于建立数据库的方案(程梦云)
关于建立数据库构建设想 一、基本原则 数据库建立必须遵循从易到难，从简到繁，分步实施，逐步完善，避免重复，信息共享的原则。 二、建设步骤 第一阶段：准备阶段 1、结合实际，研究制定具体方案。 2、制定信息入库模板及书目模板（模板见附件）。 3、按照模板统计所有资料、书籍、报刊、文件制定完整书目。 第二阶段：全面实施阶段 1、按照制定的方案进行全面的资料整理。 2、针对所有资料书籍进行分组资料数据入库，针对每一本书籍 进一步的细分进行信息入库，数据库初步效果形成。 第三阶段：核查阶段 1、对初步建立的数据库信息进行核查，重点核查数据信息，是 否存在漏入、错入情况并及时更正。 第四阶段：完善阶段 1、按照经核查后的数据库，对所有的资料数据进行整理，分 类，统一归档至书柜。 2、对数据库进行实时的充实。 三、预期目标 1、整合资料。今后研究型的论文资料、团学工作指导等理论研 究性资料从中得以搜索，为文化建设提供资源平台。
2、建立快捷的资料库搜索渠道。能够准确快键的查询到所需资 料以及相关的信息。 四、资料库构成 (一)书籍 [1]中国青年杂志社：《中国青年研究》合订本，2004年上 [2]中国青年杂志社：《中国青年研究》合订本，2004年下 [3]天津社会科学学院出版社：《和谐社会与青少年思想道德研究报告》，2006年 [4]天津社会科学学院出版社：《中国青年数据手册》，2008年……. (二)杂志 [1]《中国青年政治学院学报》双月刊，2012年第1期 [2]《新青年》月刊，2012年第3期总第407期 [3]《大学生》月刊，2010年1月总第165期 …… (三)报刊 [1]《江西日报》 [2]《中国青年报》 [3]《人民日报》 [4]《经济日报》 [5]《报刊文摘》…… (四)政策文件 [1]国家教育部文件 [2]共青团文件 [3]文化部门文件……
展览展会操作流程(详细介绍)
展览展会操作流程(详细介绍)
济南蓝鹏电子有限公司展会展览操作规程（提 案） 1．0参展目的及原则 2．0展会信息收集 3．0参展前准备工作 3．1信息调研 3．2真实性调查及风险防范 3．3询价和议价 3．4财务预算 3．5订立合同 4．0展会策划 4．1展位选择 4．2展台布置 4．3广告信息发布 4．4潜在客户邀请 4．5展品及布件的运输和保管 5．0参展人员
5．1参展人员的分工 5．2参展人员行为规范和培训 6．0展会总结 6．1效果分析 6．2信息收集 6．3总结报告 附件： 1．年度展会信息收集表格 2．参展信息及参展提案 3．展会预算表 4．参展方案模板 5．展会信息收集概要 6．客户信息登记表 7．总结报告模板 /.本<展会操作规程>将作为公司参展的指导性文件，其中部分细节虽参展经验的增加可进行调整
升级。/ 1．0 参展目的及原则 济南蓝鹏电子有限公司参展目的：企业形象和品牌推广、产品展示、市场宣传、即时促销和信息收集 济南蓝鹏电子有限公司参展原则： 1．参加展会应本着严谨、经济、实效、符合市场战略的原则。避免盲目的、冲动的、铺张浪费的参展行为。 2．参展前应认真了解展会信息，仔细阅读参展商手册，并做好真实性调查等风险防范工作3．参加展会应做详细周密的策划, 包括展位的选择、展台的布置方案、广告软文的发布、目标客户的邀请等。 4．除布展工作外，应强调参展人员的作用，做好明确的职责分工和展前培训，展示公司团结、专业的形象，并能即时把握商机，实施销售。5．展会应与市场拓展紧密集合，地区性展会应
为我公司拓展市场区域，展会后应及时跟进，做好后续宣传和客户开发工作。 6．展会结束后应做效果分析并提交总结报告，积累参展活动经验。 2．0 展会信息收集 市场管理部应在每年初1月份进行本年度各地展会的信息进行收集，并整理为《展会信息报告》，发给各部门，具体由市场调研负责。 展会信息渠道为：互联网、专业和行业杂志、户外广告和电话行销信息、行业协会活动等 对收集后的展会信息应做初步的评价，对其相关性、影响力、往期信誉和效果进行分析，以作为参展决策参考。 3．0 参展前准备工作 3．1 信息调研 参展前应对目标展会做详尽的信息调查，包
客户管理复习资料.docx
1、客户：指接受企业产品或服务，并由企业掌握其有关信息资料，主要由专门的人员來提供服务的组织和个人。 2、客户管理：指经营者在现代信息技术的基础上收集和分析客户信息，把握客户需求特征和行为偏好，积累和共享客户知识，有针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理与客户Z间的关系，从而培养客户的长期忠诚度，以实现客户价值最大化和企业收益最大化Z间的平衡的一种企业总体战略。 3、客户关系管理：指企业利用相应的信息技术以及互联网技术來协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留旧客户以及将已有客户转为忠实客户。 4、企业管理客户关系的意义J)能降低企业维系老客户和开发新客户的成本; 2)能降低企业与客户的交易成本；3)能给企业带來源源不断的利润；4)促进增量购买和交叉购买；5)能提高客户的满意度与忠诚度；6)能整合金业对客户服务的各种资源。 5、客户关系管理的研究内容：第一，研究建立客户关系，包括对客户的认识，对客户的选择，以及将目标客户和潜在客户开发为现实客户。第二，研究维护客户关系，它包括对客户信息的掌握，对客户的分级，与客户沟通，让客户满意，以及实现客户忠诚。第三，研究在客户关系破裂的情况下，应该如何恢复客户关系，如何挽冋己经流失的客户。 6、客户的价值：指客户对企业的价值，它不单是指客户直接购买而为企业带来的利润贡献，而应该是客户为企业创造的所有价值的总和。(客户价值：指客户希望从产品或服务中得到的价值，一般包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。) 7、客户的价值体现在：(1)利润源泉；(2)聚客效应；(3)信息价值；(4) 口碑价值； (5)对付竞争的利器。 8、客户的终生价值(CLV)：指一个客户一生所能给企业带來的价值，它是以客户带來的收益减去企业为吸引、推销、维系和服务该客户所产生的成本来计算的，并H要将这个现金量折算为现值。
如何收集客户信息
如何收集客户信息 收集客户信息技巧1、常规的信息渠道，解决“有的用”问题销售人员，常常羡慕消费业务人员，大街上跑一圈，就能获得很多有用的行业信息。客户信息，买来的数据不真实，真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。 直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户。销售同行，当然是那些产互补的价值链关联型，如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些。远亲不如近邻，近邻不如同行。当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息，也就是手到擒来的简单事。销售人员，要刻意经营自己的同行圈子。 专业中间人渠道，主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。专业中间人，经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高，而且他们还有一定的客户影响力。销售人员，要打开这些信息窗口。 第三方信息渠道，主要包括：客户企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志。这些公开的信息，可以作为初步的参考，但要学会鉴别时效性、真实性，并学会顺藤摸瓜，找到信息源头发布者。叶敦明觉得：公开信息的深度加工，费时费力，但若是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时，也不得不埋头苦干。
收集客户信息技巧2、创新的信息渠道，解决“用得好”问题在一个行业干上三年，就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。常规信息渠道的建设，也已经走上正轨。此时，销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道，跑在竞争对手的前面，就有可能赢得业务先机。创新信息渠道，叶敦明总结为三种：人际圈、专业圈、政府圈，三者的关系，又窄到宽。 人际圈，主要包括：商会、家人朋友圈、线人、同行中的竞争对手。温州柳市镇，低压电器企业云集。一些规模小、产性价比高的企业，其销售人员就喜欢全国找同乡做经销。还有，泉州、温州、宁波等地的商会，在全国一、二线城市多有分布，颇有势力。家人朋友圈，靠着友情和学员的关系，信息真实度较高。而线人，则是自己在客户企业中培养的内部信息通道。至于同行中的竞争对手，若是玩不转就放弃，否则反惹一身骚。 专业圈，主要包括：展会、行业协会、有影响力的第三方(比如工程监理公司)、质量检验部门、人才招聘网。这个圈子，用得好，就会得到更为深度的信息源。但需要耐心，急于求成就会一无所获。常在专业圈走动，对销售人员也是一种职业上的修炼：对行业动态保持敏感、对新技术保持关注、对竞争对手看的更真。 政府圈，主要包括：发改委、招商局、经信委、开发区管委会等。企业的一举一动，都逃不过这些部门的法眼。而且，不少优惠政策、政府补贴，也都出自此处。当然，政府圈子的经营，是需要契机的，不可强为。 收集客户信息技巧3、最为有效的信息渠道 没有信息愁信息，信息多了又难消化。几个销售老鸟，又坐
会展客户关系管理
1.展会：会议、展览会、展销、体育等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，有许多人集聚在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动。包括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技活动、大规模商品交易活动等。诸如各种展览会、博览会、体育运动会、文化活动、大型国内外会议和交易会等。 2.展会类型：政府公益展、综合展、专业展、消费品展、商务贸易展 3.展会客户类型：组展商、参展商、参观者 4.会展客户关系的特点：1.会展企业在会展前已掌握了潜在客户较为详细的资料2.展前、展中、展后与客户进行全程沟通 3.展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系。 1.客户关系管理这一概念是由Gartner Group最先提出的。定义:客户关系管理是一种管理策略。实施客户关系管理的企业的组织结构、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心，协调和统一企业与客户之间的交往，以便获取、发展、留住有价值的客户，挖掘潜在客户，提高客户满意程度，培育客户的忠诚度，实现企业盈利能力的最大化。 2.关系质量指买卖双方的信任感、满意感和归属感。（信任感指人们对信任对象可信性和善意的看法；满意感指客户的需要得到满足之后的一种心理状态，是客户对产品和服务的特征、或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断。；归属感指客户与企业保持长期关系的意愿。） 3.客户关系管理的实施:1.客户细分策略，指企业把本企业的所有客户划分为若干个客户群，同属一个细分群的客户彼此相似，而隶属于不同细分群的客户被视为是不同的。2.关系发展策略3.资源分配策略 4.客户关系的健康发展策略。 *3.客户关系管理的原理：第一：信息原理。即企业必须努力获取有关客户的可靠信息，建立客户数据库。第二：投资原理。即企业应该选择哪些值得投资的客户。第三：个性化产品和服务原理。即企业为客户提供个性化的产品和服务，更好满足客户需要。第四：交流原理。企业应与客户进行系统的交流。企业及时调整各项策略，满足客户不断变化的需求，长期留住价值客户。第五；整合原理。把客户整合进行价值创造过程。第六：关系意愿原理。培养客户与企业建立独特的意愿。 4.主要的客户关系管理策略： 1.服务质量策略 2.一对一的个性化营销策略 3.伙伴关系管理 4.客户满意度与忠诚感管理 5.客户价值策略 5.客户关系价值：指企业与客户建立、保持发展关系所能获得的价值。管理人员可以根据客户关系价值的大小，衡量本企业客户关系管理是否成功。企业从以下方面衡量客户关系价值:（1）客户关系的获利能力和现金流（2）客户关系寿命（3）能力价值（4）推荐价值（5）潜在价值 １.消费价值：指客户在一定的使用环境中对产品和服务属性、产品和服务效用， 以及消费结果对消费目的的满足程度的评价。 强调三个重要因素：1.产品和服务是实现客户目的的媒介，使用产品的目的广义
客户信息库管理制度
1．7客户信息库管理制度 1．目的。 本制度立足于建立完善的市场客户信息库管理系统和客户信息库管理规程， 以提高信息库营销效率，扩大信息库市场占有率，与本企业交易伙伴建立长期稳 定的业务联系。 2适用范围。 企业的过去、现在和未来的信息库，市场直接客户与间接客户都应纳入本制 度的适用范围。 3．内容。 (1)客户基础资料 客户资料的获取，主要是通过营销人员对客户进行的电话访问和电子邮件访 问收集来的。在信息库管理系统中，大多以建立客户数据库的形式出现。 客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管理者、资质、创立时 间、与本企业交易时间、企业规模、行业、资产等方面。 (2)客户特征 服务区域、销售能力、发展潜力、企业文化、经营方针与政策、企业规模 (员工人数、销售额等)、经营管理特点等。 (3)业务状况 业务状况主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、 与其他竞争者的关系、与本企业的业务联系及合作态度等。 (4)交易活动现状 交易活动现状主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未 来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往出现的信用问题等。4．方法。 建立客户信息库系统，本制度规定客户基础资料的取得形式如下，并采用数 据库的形式进行。 (1)由销售代表在进行市场调查和客户访问时进行整理汇总。 (2)向客户邮寄客户资料表，请客户填写。 (3)委托专业调查机构进行专项调查。 5．客户分类。 利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效 率，增加企业在市场上所占的份额。分类的标准有多种，主要原则是便于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户地域、客户类型划分。 (1)客户等级分类 企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便 于对客户进行渠道管理、销售管理和贷款回收管理。 (2)客户路序分类 为便于销售代表巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的 区域；然后，再将各区域内的客户按照经济合理原则划分出不同的路序。．6．客户构成分析。 利用各种客户资料，按照不同的标准将客户分类，分析其构成情况，以从客 户的角度全面把握本企业的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。客户构成分析的主要内容包括： (1)销售构成分析 根据销售额等级分类，．分折在企业总销售额中各类等级的客户所占比重。
创建数据库和表
数学与信息技术学院实验报告 实验课程名称：SQL语言基础实验 实验项目名称：实验二创建数据库和表 专业班级： 学号： 姓名： 指导教师：
实验一创建数据库和表 【实验目的】 (1)了解MySQL数据库的存储引擎的分类； (2)了解表的结构特点； (3)了解MySQL的基本数据类型； (4)了解空值概念； (5)学会使用SQL界面工具中创建数据库和表； (6)学会使用SQL语句创建数据库和表。 【实验内容及步骤】 一，实验内容 实验题目 创建用于企业管理的员工管理数据库，数据库名为YGGL，包含员工的信息、部门信息及员工的薪水信息。数据库YGGL包含下列3个表： (1)Employees:员工信息表： (2)Departments：部门信息表： (3)Salary：员工薪水情况表。 二，实验步骤 1，使用命令行为方式创建数据库YGGL 打开MySQL Command Line Client，输入管理员密码登录，使用CREATE语句创建YGGL数据库： Creat database YGGL; 2，使用SQL语句在YGGL数据库中创建表Employees 执行创建表employees的SQL语句：
用同样的方法在数据库YGGL中创建表Salary。 创建一个结构与employees表结构相同的空表Employees()： Creat table Employees0LIKE Employees; 3，使用SQL语句删除表和数据库 删除表employees： Drop table employees； 删除数据库YGGL Drop database YGGL; 4 使用MySQL界面创建数据库YGGL和题目的3个表 连接上MySQL administrator，单机catalogs目录，在下方出现的数据库列表中右击选择“create new schema”，输入yggl完成创建。 创建表以departments为例，在MYAQLAdministrator中选择数据库YGGL,单机“create table”按钮，输入表名“Departments”，输入employees表各字段信息，单机“apply changes”按钮，在弹出的选项框中单击“execute”按钮
展会展览操作规程(详细操作流程及表格,绝对实用)
时尚实业展会展览操作规程（提案） 1．0参展目的及原则 2．0展会信息收集 3．0参展前准备工作 3．1信息调研 3．2真实性调查及风险防范 3．3询价和议价 3．4财务预算 3．5订立合同 4．0展会策划 4．1展位选择 4．2展台布置 4．3广告信息发布 4．4潜在客户邀请 4．5展品及布件的运输和保管 5．0参展人员 5．1参展人员的分工 5．2参展人员行为规范和培训 6．0展会总结 6．1效果分析 6．2信息收集 6．3总结报告 附件： 1．年度展会信息收集表格 2．参展信息及参展提案 3．展会预算表 4．参展方案模板 5．展会信息收集概要 6．客户信息登记表 7．总结报告模板 /.本<展会操作规程>将作为公司参展的指导性文件，其中部分细节虽参展经验的增加可进行调整升级。/
1．0 参展目的及原则 沈阳时尚实业有限公司参展目的：企业形象和品牌推广、产品展示、市场宣传、即时促销和信息收集 沈阳时尚实业有限公司参展原则： 1．参加展会应本着严谨、经济、实效、符合市场战略的原则。避免盲目的、冲动的、铺张浪费的参展行为。 2．参展前应认真了解展会信息，仔细阅读参展商手册，并做好真实性调查等风险防范工作3．参加展会应做详细周密的策划, 包括展位的选择、展台的布置方案、广告软文的发布、目标客户的邀请等。 4．除布展工作外，应强调参展人员的作用，做好明确的职责分工和展前培训，展示公司团结、专业的形象，并能即时把握商机，实施销售。 5．展会应与市场拓展紧密集合，地区性展会应为我公司拓展市场区域，展会后应及时跟进，做好后续宣传和客户开发工作。 6．展会结束后应做效果分析并提交总结报告，积累参展活动经验。 2．0 展会信息收集 市场管理部应在每年初1月份进行本年度各地展会的信息进行收集，并整理为《展会信息报告》，发给各部门，具体由市场调研负责。 展会信息渠道为：互联网、专业和行业杂志、户外广告和电话行销信息、行业协会活动等 对收集后的展会信息应做初步的评价，对其相关性、影响力、往期信誉和效果进行分析，以作为参展决策参考。 3．0 参展前准备工作
展会客户信息登记表
腾旋科技 客户信息 联系人：___________________ 公司名称：_________________________________ 部门：_________ 联系电话：___________________ 详细地址：_____________________________________________________ 邮政编码：___________________ 传真：_________________ 电子邮件：_________________________ 备注： 客户信息 联系人：___________________ 公司名称：_________________________________ 部门：_________ 联系电话：___________________ 详细地址：_____________________________________________________ 邮政编码：___________________ 传真：_____________ ____ 电子邮件：_________________________ 备注： 客户信息 联系人：___________________ 公司名称：_________________________________ 部门：_________ 联系电话：___________________ 详细地址：_____________________________________________________ 邮政编码：___________________ 传真：_____________ ____ 电子邮件：_________________________ 备注： 客户信息 联系人：___________________ 公司名称：_________________________________ 部门：_________ 联系电话：___________________ 详细地址：_____________________________________________________ 邮政编码：___________________ 传真：_________________ 电子邮件：_________________________ 备注：
如何建立客户名单 收集精准数据库 实战篇
如何建立客户名单收集精准数据库实 战篇 数据库营销是网络营销的一种形式，也是做淘宝客推广的主要营销手段之一，之前的淘宝客教程中我们已经对数据库营销的概念、软文写作技巧以及如何建立客户的忠诚度做了详细的介绍，万事俱备，只欠东风。如何收集精准的用户信息达到我们最终的营销目的，这才是所有做网络营销和淘客们关心的问题。财帮网将以推广"防辐射服"为例一步步为大家讲解如何建立收集精准客户名单数据库。 一、使用CHM格式制作两本电子书。这里简单说一下为什么要用CHM，其中也牵扯到了目标客户分析。 目前中国使用率最高的杀毒软件是360，在女性电脑用户中这个比例会更高，几乎接近90%。而360对于EXE文件格式的电子书是会报毒或者显示无法确认安全性的。 也有人会问，那为什么一定要使用chm呢，WORD、PDF不可以吗?我的回答是不可以!因此你根本不知道下载电子书的用户系统里有没有安装office和PDF阅读器!而CHM确实WINDOWS的系统格式，任何系统都可以打开。除非他用的是苹果。 再有人会说，那TXT文本呢?不是更好，连苹果都能打开!可我想说的是，TXT能设置锚文本吗?人的懒惰有时很可怕，她只希望点击一下就可以看，而不是要复制到浏览器窗口再回车... 二、关于电子书的内容，两本电子书的作用不同，因此要分别处理，不能敷衍了事。这可是你赚钱的利器。 第一本电子书围绕"如何挑选防辐射服"来制作。这里杜绝空谈，杜绝只说概念，可以从面料、价格、舒适度以及外观进行分析。尽量把自己当成一个专家去看问题，描述问题。要让用户看完你的书籍信任你，依赖你。 第二本电子书的内容围绕"孕妇注意事项"来写，选择3-5个点，比如"孕妇吃什么水果好"、"孕妇可以做那些合理运动"、"孕妇健康食谱"等。可以将你所能搜集到的关于这方面的东西经过你的精简、改编收集在一起，增加原创性的同时要有条例，有思路，并且要精致。在每篇文章的结尾加入"自己做专家-不怕被忽悠!业内人士告诉你，如何挑选适合自己的防辐射"大标题以及一个邮箱订阅的注册框。旁边再写上引导性语句"输入QQ邮箱，内部资料免费送"。 三、将两本电子书上传到百度网盘，并获取下载地址。这里要说，关于"如
展会管理规定
展会管理规定 一、总则 明确公司参展标准和操作流程，掌握国内外的大型专业展会的行情，持续改进和完善公司展会的组织、开展和管理工作。 二、适用范围 本制度适用于展会的组织、信息收集和参展的程序管理。综合办行政管理员为展会统一负责人，原展会负责人赵业水与刘建开应与综合办行政管理员进行工作交接，并负责给综合办行政管理员提供之前参加过的展会相关资料。 三、展会操作规程 （一）国内展会参展操作规程 第一步：收集资料。收集与本公司业务相关的专业展会信息，并与展会组委会取得联系，向其索要参展指南以及参展注意事项； 第二步：确展。经公司研究后确认参展及参展人员，筹备参展计划及人员分工； 第三步：签订合同。与展会组委会联系、洽谈合同签订事宜，合同签订后，催促对方尽快确认展位； 第四步：签订广告合同。与展会组委会联系，确定本次会议的广告代理商，如需广告宣传，经公司领导批准同意后，与其联系并签订合同，办理相关事宜； 第五步：办理参展商证、参观证。摊位确认后，向组委会询问参展商证和参观证办理的有关事项，确定参观人数后，酌情办理参观人员的证件； 第六步：预订房间。展位确认后，尽快预订房间，房间尽量订在展区附近或交通便利、价格适中的酒店，做到既节省费用又方便与客户洽谈； 第七步：展会筹备。在展前的筹备时间内，参展人员按展会方案
分工实施完成； 第八步：展前动员。展前要求召开参展会议，以确保参展过程中万无一失； 第九步：参展总结。将各人汇报附在材料后归档，并将所有带回的客户名单输入公司客户名单，所有影像资料，在电脑中存档； 第十步：存档。将所有展会的资料汇总装订成册，经董事长审批后存档，要求在电脑和档案橱中各保存一份； 第十一步：落实政策补贴。根据国家、省、市相关规定办理相关手续，积极申报各项扶持政策。 （二）国外展会参展操作规程 第一步：收集资料。通过因特网和各类信息刊物收集与本公司相关的专业展览会，特别是国际专业展览会；与展会的组委会或中国承办方联系，向其索要参展指南及注意事项； 第二步：确展。经公司研究后确认参展及参展人员，筹备参展计划及人员分工； 第三步：签订合同。与展会主办单位或组展方联系洽谈签订合同事宜，合同签订后，催促主办单位或组展方尽快确认展位； 第四步：签订广告合同。与展会组委会联系，确定本次会议的广告代理商，如需广告宣传，经公司领导批准同意后，与其联系并签订合同，办理相关事宜； 第五步：展会筹备。在展前的筹备时间内，各人按展会方案的分工实施完成；特别注意如参展形式为特装展的，应做好展台的设计、搭建工作； 第六步：签证办理。摊位确认后，向主办机构询问签证的有关事项，督促参展人员办理护照，要求对方寄发邀请函，随后安排办理签证；该项事宜由组展方统一办理的，应积极配合提供相关证件； 第八步：预订房间及往返机票。展位确认后，应尽快预订往返机
展览业务的操作流程
一个展览业务的操作流程 一．接洽阶段 获取参展客户信息 上门拜访客户取得客户参展相关资料 明确展览设计图交付日期 二．设计阶段 与设计师沟通并即时同客户进行展位设计的交流 向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价研究客户反馈意见并再次修改 交付最后定稿之设计图及工程报价 三．签约阶段 同客户确定工程价格 明确同客户的相互配合要求 签定合同 四．制作阶段 根据部门工作单完成制作及准备工作 安排客户到工厂实地察看制作及准备情况完成主办、主场、展馆等各项手续 五．现场施工阶段 现场展位搭建
处理现场追加、变更项目 配合客户展品进场 客户验收 六．展会期间及撤场阶段 安排展会期间现场应急服务和增值服务 配合客户展品离场 现场拆除 七．后续跟踪服务 展会的后续总结报告 为客户提供行业会展信息和分析 邀请客户参观公司其他服务案例 一．项目接洽阶段 1．获取参展客户信息：以下一些渠道是有可能帮助获得最初步的客户信息的。 上届展览会的会刊——一般比较成熟和已经固定的展会，行业中的主要厂商基本上会继续参展，所以上届会刊是很好的渠道。会刊资料往往登载有平面图（可以看出是否展位属于特装，一般面积在36平米以上是需要特别布置的）、展商的联系方式和简介（有些展会也会把公司的展会负责人姓名登在上面）。会刊资料可以配合现场实景照片进
行比较，重要展会进行拍摄存档（数码相片统一存放路径电脑备份、相片纸打印编号存档以方便查阅）。 展会专设网站——比较有规模的展会基本上建有专门的网页，一般有对下届展会的宣传和以往展览的回顾，有些不仅会列出上届的展商，为显示其展会效益，网上也上传一些布置得挺美观的展位照片。 行业资讯媒体——行业资讯媒体比较熟悉其行业的展会和厂商，有些专门的采访类栏目，类似展会快报的性质，里面有参展商市场宣传方面的负责人信息。 正在服务客户的参展商手册和平面图——如果在每次展会上有已经在服务的客户参展，最好能够通过他们获得展位平面图（在为新客户服务时也要尽可能获得所有展商的平面图），上面是最新的参展商，该届展会的特装客户可以一目了然。 2．上门拜访客户:会展行业的业务特殊性在于它的客户基本是确定的，只是客户需要选择不同的供应商而已。很多的客户会进行邀稿竞标，这些是很多展览公司都可以进入
创建数据库
1. 创建数据库 Create database xsl On ( name=xsl_data, Filename=’E:\sql\xsl_data.mdf’, Size=1mb, Maxsize=5mb, Filegrowth=10% ) Log on ( name=xsl_log, Filename=’E:\sql\xsl_log.ldf’, Size=5mb, Maxsize=10mb, Filegrowth=1mb ) Go 2.为数据库XS增加数据文件XSBAK，文件初始大小为5MB，最大大小为50MB，曾大幅度为5% Alter database xs Add file ( name=xsbak, Filename=’E:\sql\xsbak_data.ndf’, Size=5mb, Maxsize=20mb, Filegrowth=5% ) Go 3.修改数据库 Alter database xs Modify file ( name=xsbak, Maxsize=50mb ) Go 4.删除数据库 Alter database xs Remove file xsbak 5.为数据库改名 Alter database test Modify name=try 6.将整个数据库备份 Use xs Backup database xs to disk=’E:\sql\backup\xs_backup.bak’
Go 7.恢复备份 Restore database xs from disk=’e:\sql\backup\xs_backup.bak’ Go 8.设置表XSDA表”性别”字段的默认值为1. Use xs Create table xs( 学号char(6) not null primary key, 姓名char(8) not null, 性别bit not null default (1), 系名char(10) not null, 出生日期smalldatetime not null, 民族char(4) not null, 总学分tinyint not null, 备注text null ) Go 9.表增加新列 Use xs Alter table xscj Add 学分tinyint null Go 10.删除列 Use xs Alter table xscj Drop Column 学分 Go 11.将表中姓名列的长度由原来的8改为10，将出生日期列的数据类型由原来的smallldatetime改为 datetime. Use xs Alter table xada Alter column 姓名char(10) Alter column 出生日期datetime Go 12.插入数据 Use xs Insert xsda Values (‘200608’,’李忠诚’,1,’信息’,’1998-09-90’ ,’汉’60,null) Go 13 创建表 use xs create table xsl