奢侈品-对于高端楼盘置业顾问培训必备解读

房地产置业顾问培训及房产销售技巧

房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力

搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客

置业顾问培训方案

置业顾问培训方案 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020

房地产置业顾问培训方案培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和 观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市 场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势；

对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。 培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容

上海高端楼盘推广调研报告

上海高端楼盘推广调研报告

【上海高端楼盘媒体推广报告】 ①仁恒怡庭 ②九龙仓玺园 ③华润外滩九里 ④金地天御 ⑤闵行星河湾 ⑥丰盛皇朝 ⑦汇景天地 ⑧市场调研小结

【仁恒怡庭】

项目扫描 开发商上海仁恒杨浦房地产有限公司 投资商新加坡仁恒置地集团 概况扫描 设计单位 华东建设设计院研究有限公司物管公司上海仁恒物业管理有限公司 酒店管理无㎡ 建筑面积 6.5万地段新江湾城内，上海城市湿地 期叠加别墅在售销售现状 营销动作 一期叠加别墅在售价格动态 5.5-8万/平方米备注： GOLDEN 系列包括金域蓝湾、金色家园、金色城市等金域成交动态 当前可售房源118套 产品户型面积 170-300平方米 金色系列产品； 配套描述 项目依靠五角场商圈辐射，新江湾城内商业配套正在起步期，当前学府氛围浓厚，另休闲娱乐类运动场所已投入使用。

推广策略-推广主题 2010年6月2010年7月2010年8月2010年9月投放时间 广告内容 价值诉求 高端形象持续传递--- 怡然大美倾一城 软文持续炒作--- 项目高端形象入市--- 怡然大美倾一城 销售信息发布--- 怡然大美，倾一城 软文炒作--- 品牌、板块、项目价值 项目价值卖点诉求 怡然大美，倾一城 软文炒作--- 树板块价值地标 样板房呈现形象总结 项目推广前后形象始终以“天鹅”为元素，诉求项目怡然大美。

仁恒怡庭媒体投放表 ①媒体排布：线上，报纸:以东方早报为主打，释放销售信息。关键节点辅以新闻晨报/晚 报影响力较大媒体，杂志关键节点借上海楼市/搜房周刊等专业媒体扩大覆盖面。 ②策略观察：从投放结构看媒体主要以翻盖较广的东方早报为主树立知名度。形式则以软 硬结合的形式深入诠释项目价值。

置业顾问培训方案

房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。

培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc

第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc

房地产置业顾问培训及房产销售技巧优选稿

房地产置业顾问培训及房产销售技巧 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客.

1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈

置业顾问入职培训贷款知识与流程培训

贷款知识培训资料 一、贷款的类型及流程 公积金贷款 1、客户提出申请由售房部收集客户资料 → 2 、审查客户资料→ ↓ 3 、公积金中心审查 → ↓ 4、公积中心向委托银行出具《委托贷款通知书》 ↓ 5、通知客户到银行签订借款合同和办理 抵押手续的相关资料 6、向房管局提出办理期房预告抵押申请 →

7、到银行和公积金审查他项权证→ 8、公积金开支票→ ↓ 9、 受托银行放款→ 10、贷款到公司帐户后通知客户还款的时间并领取借款合同。(建行、工行由银行通知) 银行按揭贷款

客户提出申请由售房部收集客户资料→ 审查客户贷料 → 送银行审查 → 银行录入客户基本信息报送上级银行审批 → 银行出具办理抵押手续的相关资料 → 向房管局提出办理期房预告抵押申请 → 到房管局领取他项权证 → 银行放款 → 贷款到公司帐户后通知客户还款的时间并领取借款合同和借据。（建行、工行由银行通知） 二、各银行需要资料及份数 农行：身份证复印件3份； 户口本复印件2份； 购房合同原件2份。

婚姻证明（结婚证复印件3份、单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件2份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 建行：身份证复印件4份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票、）、近三个月的流水明细； 首付款票据复印件1份。 工行：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件1份；单身证明原件1份，复印件1份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票、房屋租赁协议及水电气交费单）； 首付款票据复印件1份。 中行：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 中信：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。 婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）； 收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）； 首付款票据复印件1份。 公积金：借款人和配偶身份证复印件各3份。 借款人和配偶户口薄复印件各3份。 收入证明3份。（如双方都缴纳了公积金的不需要开具收入证明，如其中一方未缴纳公 积金的未缴纳一方需开收入证明3份）（须鲜章） 借款人婚姻证明：结婚的要双方结婚证复印件各4份；离婚的需要离婚证、离婚协议复印件各4份及在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份；丧偶的提供丧偶证明及在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份；从未结婚的提供在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份）购房款收据复印件3份。 购房合同原件3份。 公证书原件1份（仅限市及临港房管局）。 宜宾市住房公积金中心个人住房贷款申请单。 三、银行政策及注意事项： 1、关于首付和利率问题，目前首套房首付30%（要比30%稍微多点）。利率中信，建行、工行、农行（从2014起）都据客户自身情况上浮不同的点数（至少15%）。二套房目前首付60%，利

房地产置业顾问培训九大步骤

九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境--〉小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理)踢球 1 / 15

望闻问切 一、《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、及客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1。赞 美性格 2。赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗?（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？(户型推荐） 4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样？（客户实力) 5.您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣及爱好) 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好 了一定要定下来。(逼定) 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来,让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.及客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意及自己意志相投的人打交道,应及客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2 / 15

房地产置业顾问培训资料

房地产置业顾问培训资料 一、专业知识。 1、熟悉本地区城市发展趋势，了解城市建设的重点区域。比如新城区的建设，大型的综合市场，工业区，生活区等等。一般来说新城区的发展潜力巨大，未来的升值空间也是比较大的，人居环境也更加的舒适，适合年轻人居住，但缺点在于周边配套需要一定的时间才能完善；老城区的规划、环境等都比较差，但是居家生活、教育等配套是非常成熟的，而且价格上比较要优势，一般来说，适合老年人居住或者经济压力较大的购房者。 2、税费的计算。（此处的税费因地区不同而有不同） 契税：普宅：平米以下：、平米：、平米以上或是非普宅： 个税：交易总额的％ 营业税：营业税：普宅：五年内：全额的() 五年外：免 非普宅：五年内：全额的()五年外：差额的() 跟税费有关的几点：房子的面积（㎡以下，㎡，㎡以上），房子的年限（房产证满五年，房产证未满五年），首次购房还是多次购房，以及房管局对房屋的评估价格。 注：税费计算是是根据房管局对于房子的评估总价计算的。 、按揭购房。 公积金贷款：申请条件：住房公积金贷款的前提条件是，城镇职工个人与所在单位必须连续缴纳住房公积金满一年。 优点：利率低，还款方式灵活

缺点：流程复杂，审批时间长 贷款额度：首次购房贷款为房产评估总结的成，第二套房子贷款为房产评估总价成（有些地方第二套房不给公积金贷款），贷款总额一般不超过万。 商业贷款：、年满周岁具有完全民事行为; 、具有稳定的职业和收入; 、已与开发商签订《商品房销(预)售合同》; 、已支付所购房全部价款以上的首付款; 、借款人和财产共有人愿意以所购房抵押并办理抵押登记和财产保险。 优点：流程便捷，审批时间短，购房风险小（将房价风险转接至银行）缺点：利率较高，还款压力大 贷款额度：首次贷款首付成，贷款成，二次贷款首付成，贷款成 每个月月供还款多少，你可以问你的店长，每个地区的一些政策不一样。 注：贷款额度是银行对房子评估总价的成数。 二、影响房屋价格的因素。 1、产权类型。 商品房：由开发商向国家交纳土地出让金，开发建设的房子，以市场价出售，可进行自由买卖。产权年限年。有房产证和土地证 自建房：个人申请宅基地建设的房子。一般是没有房产证和土地证，如果买卖的话只能是以买卖合同进行，不用过户。 拆迁安置房：安置拆迁户的房子。需取得房产证之后可以进行买卖，

置业顾问销售入门技巧培训

置业顾问销售入门技巧培训 置业顾问销售入门及技巧培训 1、销售的八大步骤 约看、带看-了解-促销-逼价-坚持-调价-收订-成交 *各部分注意事项： 1）约看、带看：熟悉案源及周边交通，指引客户最方便的来到售楼现场；电话介绍必须简单明了，来电中可适当促销。 2）了解：需求（要多大、几人居住、楼层要求、心理价位）、诚意度、地段（是否为决定因素）、价格（收入及资金来源）、何时入住（了解其对工期的在意度） 3）促销：无所不在（带看，电话联系等）、促销要渲染气氛（团队的销售配合） 4）逼价：客户在要求价格优惠时，应让客户先出价（后出价者胜出机率大，可户出价，销售员在一定情况下越坚持越易成交。） 5）坚持：转述其他客户的话，公司决定，欲擒故纵，卡价（行情，自身状况）。 6）调价：荬方不加我不降，买方加了我稍降，降价有理，以条件换条件。 7）收订：说明客户诚意度，可保留房子，可退还。 8）成交：有头有尾、客户介绍客户。 总结：（1）、乐在工作，态度要诚恳，要及时联络感情，有自信，气势强； （2）我们做几百元的奖金，可户要做几十万的决心，这是良心的事业，不能欺骗客户； （3）业余要充实自己，多读书，及时调节心态。 2、客户心理掌握 （1）、认识客户客户的声音就是上帝的声音（我们比较专业，我们以自己的意志影响客户）；客户是销售人员的衣食父母；客户都是爱占小便宜的。 （2）、客户类型及应对方法 技巧A：识别到访客户的不同类型 1、业界踩盘型 这类顾客无购买商品的意图，到访售楼处现场只是为了自身职业能力的提升的需要，但也不排除他们具有购买能力。对于这类客户，售楼员因持开放的心态，如果对方不主动要求，不因急于接触，当他有服务需求时，因热情接待，注意言行举止，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是已考察为目的，或是为以后购楼收集资料，积累经验。对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈是发现他的需求，有选择性的介绍楼盘信息，在适当情况下可以主动向他推销物业，但应该注意不能用眼睛老盯着客户，是他产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 这类客户往往有明确的购买目标，到访售楼处以前可能参观过本楼盘，或经亲朋好友的介绍而来，或是被广告的宣传所吸引。因此在售楼处会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此间因迅速抓住顾客购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 技巧B：把握顾客购买动机 1、一般购买动机 （1）本能性动机 他是由人的生理本能需要所引起的购买动机 （2）心理性动机

上海高档住宅市场分析案例

上海1-8月份高档住宅市场分析案例

高档物业，作为房产市场消费群体塔尖的一种住宅形式，有其自身显著的特点，突出表现在高规范的规划、高品质的设施、高金额的房价、高质量的物管等几方面。随着楼市的升温，市场上高档楼盘层出不穷，根据上海房地产交易中心统计的资料显示，今年1-9月份售价每平方M在7000元以上的楼盘成交量已占到市场10.2%的份额，而该价格段占市场成交金额的比重更是高达20.3%。而且，每平方M7000元以上价位的楼盘开发量呈不断扩大的趋势。那么，究竟这些楼盘销售情况怎样？都有些什么特点？在本期的“上海（1-8月份）高档住宅市场分析”中，我们将此次调查的结果提供给读者以供参考。

上海（1-8月份）高档住宅市场分析 调查对象：全市今年开盘价在每平方M8000元以上的高档楼盘（不含别墅物业） 调查目的：把握高档楼盘的发展状况及其特点 一、市场概论以及区域概述 市场概论 高档住宅在90年代初期的房地产市场中由外销房和侨汇房一统天下，内外销房并轨后，本文所指的高档住宅从价格上划分即指单价为每平方M8000元以上的住宅。从2000年开始，上海高档物业的推盘速度明显加快，其中最为人所熟知的要数“世茂滨江花园”，其占据地段、区位、环境、规划等多处优势，挟风雷之势，推动了沪市高档住宅的进程，拉开了浦江沿线高档楼盘开发的序 幕。自去年下半 年以 来， 城

区旧改力度不断加大、浦江两岸综合开发实质性启动、世纪公园周边楼市趋向火爆、交通干线与绿地等市政配套设施日益完善，使上海楼市中高档住宅的开发环境日益趋向成熟。进入2002年，高档住宅概念不断被炒作，频频露脸于各家媒体，“尊园”、“国际丽都城”等高档楼盘迅速地广为人知，针对高档住宅的愈演愈烈之势，我们作了此次调查，其目的就是让读者能进一步对上海目前的高档住宅市场有比较深入的了解。 从上图可以看出，今年1—8月份，上海新盘的推案量为237个，其中开盘价为每平方M8000元及其以上的新盘共计15个，每平方M8000元以下的中低档楼盘有222个。从今年一季度数据看，与去年相比，均价在每平方M15000元左右的高档住宅供应更是出现强势增长，从而推动一季度新盘均价上攻至每平方M11470元的高位，由此可见高档楼盘发展势头之强劲。同时数据也表明，高价位的楼盘占楼盘总量的比例仍比较小，后市还有一定的发展空间。目前，市场比较集中的仍是中档以及中高档楼盘，并且此类楼盘的开发力度远大于高档楼盘。 区域概述 在今年新开的高档楼盘中，浦东共有6个，徐汇为3个，静安、

房地产置业顾问新人培训教材

第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：

按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。 按建筑高度可分为：7层以下为多层建筑，8～11层为小高层建筑，12～16层为中高层建筑，16层以上为高层建筑，30层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质分类： (1) 钢结构用于厂房、超高层 (2) 钢和钢筋混凝土结构 (3) 钢筋混凝土结构 (4) 混合结构 (5) 砖木结构 房屋建筑按结构受力和构造特点分类： (1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。 (2) 剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。 (3) 框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。 (4) 简体结构，用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。

上海十大楼盘排行榜上海热销的楼盘有哪些

上海十大楼盘排行榜上海热销的楼盘有哪些 房子现在应该是中国最贵的刚需品，多少人在城市里辛辛苦苦地打拼就为了买一套房 子，好结婚生子成家立业。有了房子才有了家，这似乎成了现代中国人生活的写照。每年大 大小小的城市里一座座楼盘拔地而起，有人望洋兴叹有人摩拳擦掌。无论房价有多高，人们最大的愿望还是买一套属于自己的房子。上海的朋友们看过来，下面高端营销推广平台鹿豹 座（广告）就给大家介绍一下上海的楼盘，有中意的就赶紧下手吧。如果您有更好的楼盘推 荐，请联系鹿豹座。以下排名不分先后。 1. 仁恒河滨城 仁恒河滨城是联洋片区内的标志性社区，小区绿化率高、内部会所功能齐全、开发商统一精装修等配置，使之成为整个联洋片区品质最好、关注度也较高的楼盘。小区拥有全明阳光内庭式地下车库，使在地下室也能感受到阳光，这在其他楼盘很少见。小区中有很多外籍人士居住于此，因此该小区的物业管理坚持国际化的服务。 2. 金谊河畔 金谊河畔位于上海市浦东新区三林板块。通过小区道路的合理组织，休闲设施的精心安排，提供自然、舒适的居住环境。社区采用园林式布局，整个小区逾60%的绿化率，更有2.5万平方米的集中绿地，并且在小区中央设计了下沉式活动广场，深受业主喜爱。周边公 交站点很近，几乎是下楼就到，并且有十余条公交，出行便利。 3. 地杰国际城 地杰国际城位于浦东新区北蔡镇东南端的御桥，通过沪南路到陆家嘴，不到半个小时车程，通过A20公路到浦东机场都非常通畅，地理位置相当优越。小区周边交通便利，有轨 交6、7、11、13号线及多条公交线路。楼盘本身犹如一个小型城市综合体，因为其规划30万平方米的商业配套，以及大型休闲公园。小区建筑立面透露出欧式风情，非常漂亮时尚。 4. 天山河畔 天山河畔距离地铁2号线威宁路站仅200米左右，门口还有10余条公交线路，出行十 分便捷。周边名校林立，宋庆龄幼儿园、上海舞蹈学校、东华大学等，为不同年龄段的求学 者提供良好的学习环境。小区北靠苏州河、天原河滨公园，南临中央景观带，周边有古北、

房地产置业顾问培训及房产销售技巧

客户交谈技巧篇 一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.? （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客. 1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。?方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。?方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）?方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。?方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。 4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。?方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以

上海高档住宅市场研究

上海高档住宅市场研究 绪言 1、研究背景和目的 上海汇宁花园房地产进展有限公司拟开发建筑徐汇区淮海西路汇宁花园高级住宅及商务公寓项目。为全面、深入、系统地了解市场供求和竞争状况，对上海市中高档次住宅市场有明确的认识，邀请上海中原物业代理有限公司市场研究部对上海市高档住宅市场（不墅、公寓、服务式公寓）的现状和以后的进展趋势进行研究，从而为项目提供有针对性的定位和营销组合等进展建议。 2、研究内容及范畴 汇宁花园地处淮海西路黄金地段，从项目规划等方面情形来看，应定位为高档住宅项目，考虑到目前上海市高档住宅市场的进展状况、区域分布的集中度等方面，拟将研究的对象和区域范畴作如下界定：研究内容 上海市高档住宅市场现状 上海市高档住宅市场供求推测 项目进展建议 研究范畴 将均价在8000元人民币/平方米以上的物业为此次研究的对象 将目前上海市高档公寓及服务式公寓（均价在8000元人民币/平方米以上）集中的黄浦、卢湾、徐汇、静安、长宁、浦东小陆家嘴等六个区域作为此次研究的区域范畴 关于不墅将不限定区域范畴，仅考虑价格因素（均价在8000元人民币/平方米以上）。 3、研究方法及要紧研究指标

本报告在实地调查基础上，要紧采纳时刻序列分析、项目类型分析、典型案例分析以及趋势分析推测等方法。采纳的要紧研究指标详见列表。 4、本报告的差不多结构 本报告共有以下三个部分组成，分不为： 第一部分：上海高档住宅市场 第二部分：项目进展建议 第三部分：附录1：上海高档住宅典型案例分析

附录2：上海高档住宅市场存量统计数据 附录3：上海高档住宅市场供需统计数据 附录4：上海高档住宅市场租售价格统计数据 附录5：上海高档住宅区域市场供求量推测方法 第一部分上海高档住宅市场 一、上海住宅市场综述 上海住宅市场的经济环境 日前中国社科院公布的中国都市竞争力调查报告显示，上海在都市综合竞争力、资本力和科技力的排名中，均位居全国首位。《财宝》周刊近期的一项调查数据也反映，跨国公司在中国设置地区总部的选址时，上海较其他大都市更具有吸引力。2001年上海国民经济连续、快速、健康进展，全年实现国内生产总值（GDP）达4950.84亿元，同比增长10.2%，高于全国2.9个百分点。其中第二产业实现增加值2355.53亿元，比上年增长12%，对经济增长的奉献率达到56%；第三产业实现增加值2509.81亿元，比上年增长8.7%，对经济增长的奉献率为43.5%，其中尤以房地产业的增长为最。居民人均收入大幅提升，都市和农村居民家庭人均可支配收入分不12883 元和5850元，同比增长9.9%和5.1%。居民收入水平的稳步提升，加之房地产税、费、利率调低，有效拉动都市的住宅消费。 1999 年《财宝》论坛、2001 年APEC 会议、2010 年世博会等这些极具阻碍的国际性经济集会也将其会场设在上海，种种迹象表明，通过近1 0 年的快速进展，上海已成为中国经济进展的龙头，其经济地位不管在国内依旧在国际都得到了专门大提升，并吸引着越来越多国内外投资商和企业的目光。孕育在如此一个国际化大都市中，上海住宅市场有着得天独厚的优势。 上海住宅市场历史回忆 近年来，中国的房地产业作为国民经济一个新的增长点进展迅速，住宅市场更是经历了一个从无到有的进展过程。通常认为房地产产业的运行

置业顾问培训内容(规章制度)

置业顾问规章制度 一、考勤暂行制度 1、工作时间： 上午9：00—12：00 下午14：00—18：00 中午值班时间12：00—14：00 晚值班时间18：00—20：00 每周6个工作日，上下班时间要在公司规定位置签到。作为人事部的当月考勤记录备案，每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。 2、迟到5分钟以上至15分钟以下者，每次扣除薪金10元，30分钟以内者，每次扣薪金20元，1小时以上者按旷工处理，每月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计，严重者按自动离职处理。 3、无故不上班者作旷工处理，旷工半天扣除当月薪金的20%，旷工1天扣除当月薪金30%，旷工2天扣除当月薪金总额，连续旷工超过3天或一月内累计旷工5天者作除名处理,公司不负责其一切善后工作。 4、请假必须填写《请假条》，职员层由部门经理签署意见，经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。请假者如无法到公司请假，必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回公司应及时补填《请假条》交人事部备案，请事假者扣除当日薪金。 5、请病假一天者，不扣当日薪金，但须出具医院有效诊断书，请病假累计两天以上者，当月薪金按实际有效工作日发放。 二、违纪处罚制度 第一条：公司本着加强对营销中心人员的管理，严格规范置业顾问工作行为的原则制定本制度。 第二条：本制度适用于营销中心所有置业顾问，对置业顾问违反工作规定按情节轻重划分为甲、乙两大类过失。 （一）、乙类过失（情节较轻）： 1、连续三次迟到5分钟以上或不按规定提前下班。 2、经培训后，工作多次出现不应有的错误或失误，未造成较大损失。 3、个人仪容、仪表不符合公司要求。 4、在公共场合、工作场地不恰当的行为如：化妆、打闹、吃口香糖、吸烟、大声喧哗、打私人电话超 过3分钟以上等。 5、不及时完成上司安排的每日工作。 6、类似以上各类不恰当行为及过失。 （二）、甲类过失（情节较重） 1、未事先获准请假，无故缺席一天。 2、在员工中散谣言，影响团结，毁坏公司声誉造成严重后果。 3、员工之间发生争执，并且不服从上司的调解，使现场无法运作。 4、现场不服从上司的一切工作安排（如有异议事后可向上司申诉仍有异议可越级申诉）。 5、确实因个人失误引起客人投诉，给公司造成经济损失或名誉损失的。 6、类似以上各条之不恰当行为及过失。 第三条：处罚制度分为口头警告、书面警告、自动离职三级 1、口头警告：犯乙类过失扣除工资50元，予以口头警告。 2、书面警告：犯甲类过失或第二次犯乙类过失，扣除工资100元，予以书面警告处罚。 3、自动离职：正式置业顾问连续两个月的销售业绩为倒数第一时，须自动离职，不作扣除佣金处罚。 三、违章贿赂处罚 1、公司绝不允许置业顾问的行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益。 2、如有发现置业顾问有行贿及受贿行为，将即时解职，情节严重的将追究其法律责任。 3、如有出现不可推卸之利益馈赠时，置业顾问需事前填写《收取个人利益申报表》并呈主管副总，审

奢侈品培训心得

奢侈品培训心得 今天案场对奢侈品进行了一次系统的培训，是自己对于奢侈品有了一个更加清晰全面的认识： 奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。 每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格和理念，但都有一个相同的定位——高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如：LV，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇…等 每一种奢侈品都有自己的符号，品牌特征相当明显。例如：HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。170多年以来就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。 作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。距离产生美。奢侈品牌要不断地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。要使认识品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，这正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有”。 通过这次培训使我对奢侈品的成长历史，品牌内涵有了更清晰的认识，对以后了销售工作也有很大的帮助，可以判断客户的购买力以及增加与客户的谈资等。 置业顾问：XXX 培训时间：2013-12-20

房地产置业顾问培训要求

第一章房地产置业顾问培训要求 置业顾问 置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。 1、置业顾问的职业特征 （1）企业形象代言人 置业顾问直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。 （2）企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁 置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期支持者； 置业顾问是公司项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者； 置业顾问是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者； 置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。 （3）服务大使 良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”。著名的销售数字法则就是 1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。 （4）客户的引导者、专业顾问 2、置业顾问的重要性 （1）置业顾问对于发展商的重要性 产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。置业顾问是现场劝服客户并最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知者；是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 （2）置业顾问对购房者的重要性 消费者一般求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。因此，消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理

房地产置业顾问销售技巧与实战话术 课件

《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲 (全程房地产案例讲解训练+落地工具 —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺:只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张; 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手项目中去成交了; 4、因为不懂得接待礼仪,让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位,因为不知道如何有效沙盘讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户; 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手楼盘项目的成交客户;

6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,造成无法让客户付定金,让客户白白流失; 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他竞争楼盘; 二、【课程收益】 通过本课程的学习,您将获得如下收益: 1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态,让房地产销售员每天在目标中行动和工作; 2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感; 3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金; 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略; 5、掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理; 6、掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。 三、【培训方式】 互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10% 四、【培训要求】