客户等级分级表

客户分级表

客户分类和分级管理制度

客户分类和分级管理制度为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级。客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售合同模板）建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等；以上对象是本部门的主要客户群体。职责:

针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。业务人员要求制作的表格：《客户信息表》；《客户单价系数确认表》；《客户资信等级评故表》；《客户出货回款信息表》；《内部跟单流程看板》；请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的询问与检查，未按时更新以上表格信息的，部门活动基金捐款20元/次；信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款10元/次；大项目中心 2013年02月19日

(客户管理)顾客分类

（客户管理）顾客分类

1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事均得由你主导去发问，去寻找话题，你壹定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：壹、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到壹个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么壹来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？壹、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊壹聊也是应该的。可是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨于他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式于此是绝对要避免的，否则，你不经心的壹句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四俩拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？于他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫壹流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，

客户等级划分

我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： ①紧急客户（一般需要在一周做出处理） ②缓急客户（一般指一周到1个月需要对该客户作出处理） ③不紧急客户（1个月以上3个月以必须处理的客户） ④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E 五个等级： A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月成交； B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月成交； C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年成交； D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交； E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

客户分级管理制度

客户分级管理制度目的：针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。 1.0范围：公司的所有客户 2.0分类等级：我司现有三类客户类型：普通商、加盟商、OEM商。根据销售产品年度销售额、成本比例、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。

4.0职责： 4.1营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作，跟单员负责提供客户销售数据分析等相关资料；业务经理负责定期对相应客户组织进行分类级别的评定和修改更新。 4.2财务部负责客户资信登记的评定、货款核实、及时对账调账、成本核算等相关结算工作。 5.0 规范与程序 5.1客户分类的评定办法： 5.1.1 客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级审定。一般在每年末月的25-30日。 5.1.2客户分类评定的组织：各区域经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等先关指标进行初步评级，并填写《客户自信评估表》。由营销总监牵头着急各部门区域，以会议形式进行评论复评，并修正《客户自信评估表》，按以下类别进行分类汇总： A 关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。 B 关于享有公司特殊郑策的客户：核实已给予了特殊郑策的客户的稳定性、以及提出建议新郑策或需调整的郑策。 C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤销。 D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作慢六个月后，进行评估。 5.2客户分类管理的实施：由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施，由营销总监具体安排与祖师实施中定期抽查。 6.0 A级客户的管理 6.1 A级客户和管理概念：A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中领导者、基本力量和最主要的合作者。A级客户的确认与管理是软的服务与赢得优惠结合的过程管理。A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定。 6.2 的A级客户的内部管理与服务支持： 6.2.1 A A级客户长期合作合作协议的拟定、修正：由销售总监汇通销售经理执行； B A级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排评定（附《客户等级评定表》）；由销售经理申报，销售总监负责审核，总经管理批准； C A级客户的订单，应尽可能争取；如因掐原因需拒单，需销售总监及以上审核予以确认。 D 生产支持：A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障。 F 销售人员应经常联络，定期走访A级客户，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠，销售总监也应定期去拜访他们。

客户分级及对应营销策略

客户分级及对应营销策略集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

政府类客户分级及资源分配策略（2010年版）为有效利用资源、合理进行销售分工，有必要对公司直销类客户进行分级管理。一、客户分类客户应按产品进行分类，结合公司现有情况，可分为：MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。应对不同产品类型的客户分别予以评级，不同产品类别的客户，不应在同一体系下评级。此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户，不包括代理及政府关系人（指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售，但对业务具有影响力的工作对象。）二、客户分级 1、原则：根据成交与否，客户可分为现有客户和潜在客户。无论现有或潜在客户，公司仅针对在预测年度可以成交的客户进行分级。 2、评级周期：客户评级应每年1次，销售管理部应在每一个新财年开始前1个月前开始客户评级工作，并于每年1月1日前完成。随着实际销售工作的演进，各大区需要及时调整客户评级，并每月将更新结果上报销售管理部。

3、评级对象：评级只针对“立项四要素”明确的客户进行，即： 1）对公司产品有潜在需求。 2）在本年度有预算计划或已落实预算，且预算金额符合公司定价策略。 3）在本年度内有明确的实施时间表。 4）项目决策人及决策影响人清晰。 4、客户分级标准如在最近2年中，客户累计历史销售额达到一定比例，则给予在以上基础之上给予加成评分，具体如下：

举例如下：某客户历史销售额为150万元，预计销售额为400万元，但毛利率低于公司要求毛利达10%以上，其评分=（90X50%+70X50%） X1.05=84分根据客户评分，按如下标准确定客户级别：三、资源分配策略公司的人力、物力资源总是有限的，为保证有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须根据客户的级别进行资源的分配，这种资源分配包括：投入的人力资源、投入的时间和经费等。总之，我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身上。 1、人力资源分配在公司团队营销的构架下，必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客户，次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。在纵向的管理线上，则应安排不同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管理。

顾客分类管理

顾客分类管理做好医疗美容服务应当先了解顾客的情况和需求。在不了解顾客的情况和需求的时候，我们的服务工作是盲目的不具体的。只有了解顾客的情况才能准确的把握顾客的需求，提高服务质量，最终产生好的销售业绩。做好顾客分类管理工作有助于我们明确顾客价值，更合理地进行资源配置，实现客户资源价值和医院投入回报的同步最大化。一、顾客分类管理的原则 1.不断更新的原则：顾客的情况是不断变化的，所以顾客的资料也要不断地加以更新 2.重点突出的原则：对于重点顾客或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强已经建立的良好的关系 3.灵活运用的原则：在留住老客户的基础之上不断开发新客户 4.专人负责的原则:数据管理由专人负责，及时更新顾客的情况二、顾客分类管理的内容 1 了解顾客个性化需求基本资料的收集：包括顾客的姓名、性别、出生年月日、地址、电话、职业、婚姻状况及他们的个人性格、兴趣爱好、经历背景，与我院交往的时间，所做整形项目种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过医美咨询人员对客户的访问收集。基本资料的收集工作原则是越详细越好。【案例】平时应建立客户的详细档案这和病历档案不同，要搜集客户的各种情报资料，包括婚姻、工作、爱好、生活习惯、忌讳以及每次来的聊天内容等，只有建立了这样详细的档案，才能有针对性地做好客情维护。有一位求美者讲过这样一个事情，有一天她接到一位整形医院咨询师的电话，咨询师说：王姐，您今天应该是例假期吧？王姐很吃惊，问你怎么知道？咨询师说，您上次做手术时跟我说过，我的台历上有标记的，您上次还说最近来例假时肚子很胀，我昨天遇到一位老中医，正好帮您问了一下，他给了一个小偏方，我下班后给您送过去吧。王姐告诉我，她听到这话以后眼睛都湿润了，说一定要帮这个咨询师介绍几个朋友去做皮肤保养。这个小故事是对客情维系中的人文关怀最好的诠释。 2 提供针对性服务，与客户实现良性互动。医院80%的利润来自于20%的优质客户，这就表明了这些优质客户对企业的重要性。我们可以通过对客户信息的收集、分析，找出这些优质客户，并提供有针对性的服务。通过客户定制，为客户创造更加贴心的服务。真正实现与客户的即时互动，体现客户为中心的经营理念。顾客分类标准： A类顾客：忠诚度高、消费能力强、刚性需求多、人脉关系好 B类顾客：讲实惠、消费能力中上水平；刚性需求较多、人脉关系尚可 C类顾客：心境不好、特别挑剔的顾客；刚性需求少，人脉关系一般【ABC分析法介绍】

客户分级分类管理100分两套

客户分级分类管理
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单选题（共 4 题，每题 10 分）
1 . 实施客户分级分类管理的目标是？（）
?
A.完成销售任务
?
B.实现适当性管理
?
C.满足客户需求
?
D.贯彻三公原则
我的答案： B
2 . 为客户提供投资服务的过程中，客户的（）和投资限制是提供投资建议和资产配置最重要的考量指标。
?
A.法律准入
?
B.流动性需求
?
C.投资目标
?
D.税收
我的答案： C
3 . 一般而言，（）客户缺少稳定的信息来源和投资模式。
?
A.依赖型
?
B.参考型
?
C.专业型
?
D.助手型
我的答案： A
4 . 信息技术对 MOT 场景的支持应以（）作为主线。
?
A.产品
?
B.客户
?
C.风控
?
D.活动量
我的答案： B
多选题（共 3 题，每题 10 分）
1 . 客户分级分类管理有哪些实施的前提条件？（）
?
A.了解客户
?
B.了解产品
?
C.四个合适
?
D.构建场景

我的答案： AB
2 . 了解客户就是了解客户的真实需求，客户需求可以使用哪些核心指标来描述？（）
?
A.预期收益
?
B.风险承受能力
?
C.行为偏差
?
D.流动性
我的答案： ABD
3 . 以下哪些事件属于客户人生大事？（）
?
A.出生
?
B.退休
?
C.开户
?
D.首次申购产品
我的答案： AB
判断题（共 3 题，每题 10 分）
1 . 客户在投资及使用券商服务过程中，特殊或异常行为所触发的事件，如买卖交易异常变化等，属于客户生命周期大事。（）对错
我的答案：错
2 . 为不同产品和服务建立相应的风险评级，并根据客户风险承受能力进行匹配，风险匹配规划了客户管理的有效区间，超出区间可能导致无效投入和客户利益损伤。（）对错
我的答案：对
3 . 理财规划能够打动客户，往往取决于对客户隐含资产和隐含负债的深入了解和分析。（）对错
我的答案：对
客户分级分类管理
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单选题（共 4 题，每题 10 分）
1 . 信息技术对 MOT 场景的支持应以（）作为主线。
?
A.产品
?
B.客户

(完整word版)银行客户分类标准

××银行企业金融客户分层分类标准企业金融客户分层分类管理是企业金融客户基础建设的重要组成部分。随着客户和产品向多层次、多元化发展，为更客观有效地评价客户与本行合作的成效，增强客户评定标准的直观性，以客户的经济资本收益这一指标为核心，进一步完善本行企业金融客户评价体系，现将本行企业金融客户分层分类标准明确如下：一、企业金融客户分层 ××银行企业金融客户分为企业客户和机构客户（党政机关、事业单位及社会团体客户）。公立医院、学校和设计院纳入机构客户管理；个体工商户纳入零售业务条线管理。（一）企业客户分层标准企业客户区分信用客户和非信用客户，实行不同分层标准。 1、信用客户按照客户总资产指标分层：（1）特大型：总资产≥300亿；（2）大型：6亿≤总资产＜300亿；（3）中型：0.6亿≤总资产＜6亿；（4）小型：0.1亿≤总资产＜0.6亿；（5）小微型：总资产＜0.1亿。总资产以客户最近一期的年度财务报表数据为准，本年新成立的客户以最新一期报表数据为准。 2、非信用客户按照客户注册资本指标分层： —1—

（1）特大型：注册资本≥50亿；（2）大型：1亿≤注册资本＜50亿；（3）中型：0.1亿≤注册资本＜1亿；（4）小型：0.05亿≤注册资本＜0.1亿；（5）小微型：注册资本＜0.05亿。（二）机构客户分层标准按照行政隶属关系分为大型、中型、小型： 1、大型:省、部级、直辖市党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 2、中型：地、市、区（县）级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 3、小型：乡、镇、村级组织所属单位和工会。二、企业金融客户分类（一）分类定义客户分类指在客户分层的基础上，根据客户对本行的贡献度和与本行合作的紧密度将企业金融客户由高到低分为：战略基础客户、优质基础客户、有效基础客户、培育型客户、调整型客户。各类客户均无包含关系。 1、战略基础客户是对本行的贡献度和与本行合作的紧密度最高的客户群体。 2、优质基础客户是对本行的贡献度较高的客户群体。 3、有效基础客户是对本行贡献度达到一定水平，达到本行—2—

VIP客人等级划分接待标准各部门操作流程

VIP客人等级划分、接待标准及各部门操作流程一、VIP的定义 VIP服务是指给客户提供更专业化和私人化的一站式酒店服务，它是集酒店前厅、客房和餐饮等酒店各部门的服务于一人的服务。二、VIP 等级划分： VA： 1）、省市级领导。 2）、国家厅、部级干部。 3）、由业主或总经理预订的房间（如有此要求）。 VB：1）、由业主或总经理预订的房间（如有此要求）。 2）、社会各界知名人仕入住本酒店。 3）、乡镇级领导干部。 4）、由销售部预订的房间（如有此要求）。 VC：1）、旅行社负责人或酒店同行总经理。 2）、商务合约客户在预订时特别指明要有VIP待遇的客人。三、VIP 接待标准： VA：赠果篮（A级）1个大份橙2个、苹果或雪梨2个、芒果2个、荔枝、奇异果2个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。房内摆设鲜花（大）酒水车（洋酒1支，威士忌或白兰地酒配冰料粒、过滤酒杯）各式曲奇饼、巧克力盘及干果。总经理欢迎信（销售部负责）并由总经理，驻店总经理及各部门经理在酒店门口接送。 VB：赠水果篮（B级）1个中份橙1个、苹果或雪梨1个、芒果1个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。房内摆设鲜花（中）1盆总经理欢迎信（销售部负责）由驻店总经理、前厅经理及销售经理在酒店门口接送。 VC：赠水果篮（C级）1个小份橙1个、苹果或雪梨1个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。

总经理欢迎信（销售部负责）由前厅经理、销售经理在酒店门口接送。备注：1、迎送时间：8：00AM—20:00PM，以上管理人员均须到位；除此时间以外，可由总经理指派专人迎送。 2、VIP住店期间每次外出活动及返回时，由前厅部经理、销售经理迎送。 3、饭店当天MOD必须全程关注VIP在店行程；其他部门第一负责人8：00AM—20:00PM 必须在店，必要时根据总经理安排24小时在店。四、VIP到店前的检查工作 1、客房检查：负责人：客房部经理检查关键点：

客户分类管理规定

客户分类管理规定 1 目的为规范客户分类，实现客户的动态管理，维护好公司稳定、有价值的客户群，制定本规定。 2 适用范围本规定适用于公司对客户分类的管理。 3 术语及定义 3.1战略客户：需全公司特别关注，对公司产品升级、品牌价值提升具有战略意义的客户。 3.2核心客户：需全公司关注，需求数量较大或者属于高效品种，且具有长期稳定需求的客户。 3.3重点客户：一般直销客户。 3.4合作客户：经销客户。 4 管理内容及要求 4.1客户分类标准 4.1.1 客户分战略、核心、重点、合作四类： 4.1.2 分类比例：战略客户≤10%，核心客户≤30%。 4.2 评定 4.2.1 评定程序： 4.2.1.1 公司依据客户的企业性质、行业地位（实力及先进性）、信誉等级、资金状况、毛利贡献高低、发展态势、需求品种及数量等，填写《客户分类申请表》（见附表1），提出客户拟评定类别。 4.2.1.2 重点客户和合作客户由公司经理或其授权人批准确定。 4.2.1.3 核心客户由公司经理或其授权人审核，报公司主管副总经理批准确定。 4.2.1.4 战略客户由公司主管副总经理审核，总经理审核，报董

事长批准确定。 4.2.2 公司至少每半年梳理一次客户分类，提出书面报告，对于客户类别调整的，分别填写《战略客户调整表》（见附表2）、《核心客户调整表》（见附表3）、《重点和合作客户调整表》（见附表4），报相关领导批准。 4.2.3 新增客户和客户分类需调整时按照4.2.1程序执行。 4.3 合同的生产与组织 4.3.1公司在月度需求计划中注明客户分类及交货期等信息，运营管理部在周合同入库计划中列明该类信息。 5附则

客户等级分类管理制度

客户分类管理制度客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，为追求企业收益的最大化，现按照客户价值对现有客户进行分类管理。 1、把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别, 即ABC客户分类法。对不同类别的客户，应采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。 2、各部门必须加大关注客户的力度，想办法保留住客户以获得可持续发展的动力。提升企业核心竞争力适应客户需求的变化；采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。真确识别客户盈利价值的差异性，进而采取有效的管理。 3、在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上。 3、必须对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，更合理地进行配置，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化。 4、对现有的客户资料每月进行统计分析，找到有许多个方面相同或相似的客户群体。以区分不同价值的客户，以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系。 5每月按照客户价值进行分类，找到最有价值的客户即关键客户，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别。 6、根据客户层级的分布之，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户升级至上一层，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 7、对关键客户（金字塔中最上层的金牌客户），是在过去特定时间内消费额最多的前5%客户。这类

客户分类标准

担保客户分类管理试行办法（讨论稿）为科学规范地开展担保业务管理工作，针对公司目前不同层次的客户，实行差异化的管理，根据客户的不同类别，采取“重点支持、谨慎发展、维持现状、逐步退出”四种措施，为更好地实施“有进有退、有保有压”的业务方针，特制定本办法。一、客户分类原则为培育优质客户群，实行差异化管理，针对公司不同层次的客户，根据客户具体情况，遵循以下分类原则进行客户分类。 1、真实性原则：应以客户的基本情况、财务状况、经营情况、现金流量、信用记录等为主要依据，对客户进行准确分类，真实反映客户的类别。 2、动态性原则：在定期进行客户分类的基础上，及时、动态地掌握影响客户分类的变化情况，对发生变化的客户应及时进行重新分类认定。 3、风险性原则：客户分类应以担保的内在风险为主要依据，内在风险指潜在的、已经发生但尚未实现的风险。 4、发展性原则：遵循客户业务发展态势灵活调整。二、客户分类标准根据对客户的基本情况和信息全面了解，从国家政策、行业地位、产品市场、经营能力、客户信用评级、财务指标、合作情况等方面，结合担保公司的特点，采取定性定量分析相结合的方法，具体分为五类：重点合作类客户、重点培育类客户、重点关注类客户、一般合作类客户、逐步压缩退出类客户。划分标准如下：一、“重点合作类客户”划分标准： 1、国家政策：符合国家产业政策及市场发展要求，能得到国家扶持和享受国家优惠政策。

2、行业地位：具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出；在本区域行业内属一流企业。 3、产品市场：市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强、收益率连续两年在同行业平均水平以上。 4、经营管理能力：经营期限3年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。 5、客户信用情况：与我公司合作期间履约情况良好。 6、财务指标：财务指标良好、资产负债率处于合理水平（一般不高于75%）。 7、合作情况：持续与我公司保持良好合作关系，符合我公司业务发展的策略导向，具备长期合作并有深度开发价值的客户。 8、反担保能力:资产实力强，抗风险能力强。二、“重点培育类客户”划分标准： 1、国家政策：符合国家产业政策及市场发展要求。 2、行业地位：具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出；在本区域行业内属一流企业；有一定的产品供货合同在手资源垄断型客户。 3、产品市场：市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强，有较大的发展空间。 4、经营管理能力：经营期限1年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。 5、客户信用情况：与我公司合作一年以上，履约情况良好，无不良信用记录。 6、财务指标：财务指标合理，具有良好的成长性，资产负债率处于较低水平，有流动资金需求，能保障担保贷款的偿还。

印刷企业客户分类与管理

印刷企业客户分类与管理王海云1 张世美2 （1.北京印刷学院北京 102600；2.中华商务广东印刷有限公司深圳 518111）【摘要】对客户进行有效的分类管理，可以帮助企业更好地配置资源，更有利于与有价值的客户建立长期关系，使营销策略更有成效。本文从分析印刷市场及其营销特征出发，提出了印刷企业客户分类和综合评价方法，并在此基础上，结合印刷企业实际总结归纳了针对大客户的管理原则，最后指出客户淘汰管理的必要性及主要考虑因素。【关键词】印刷市场；客户分类；大客户；客户管理客户是企业的利润之源。传统的营销理论与实践强调招徕新客户和创造营销业绩。但是，由于生产过剩、竞争者更加精明老练等原因，使得招徕新客户越来越难。另外，企业也已认识到，失去一位客户远不止失去一笔买卖，而是该客户在其购物生命期内可能发生的整个购物量。所以，如今的企业必须注重保持现有客户并与他们建立可获利的长期关系。随着出版产业的快速发展、印刷企业数量的不断增加，市场竞争不断加剧。为及时抓住机会，保持并扩大市场占有率，印刷企业应密切关注并认真研究市场营销环境及其变化，加强客户的开发、维系与管理。 1. 印刷市场及其营销特征印刷企业主要面对的是组织市场，由各种工商企事业单位、政府机构及各种团体构成，其购买主要是基于自身的经营活动或执行相关职能。该市场购买动机与目的相差较大，主要包括： ⑴作为企业自身产品的一部分，如包装物、标识、产品说明书、用户手册等，购买者主要是各种工商企业； ⑵作为企业的主要和最终产品直接转售，如图书、报刊杂志、挂历、贺卡等，购买者主要是出版社、杂志社、报社等； ⑶作为宣传品及生产性消费，如企业及产品简介、职工手册、表单及各种办公用印刷品等，涉及几乎整个组织市场； ⑷执行相关职能，如钞票、票证等，购买者主要是政府机构。上述购买者构成了印刷企业的客户群体及潜在客户。针对这些客户的营销有别于一般商品，主要体现在以下几个方面： ⑴印刷市场营销属定制营销印刷即对原稿（或样品）进行大量复制，属定制加工，是印刷品生产的一道加工工序，也是最后一道工序。这就决定了印刷市场营销属定制营销，其着眼点是使产品能够体现客户

医药客户等级划分办法和要求

医药客户等级划分办法和要求．客户等级评定办法和要求一、基本原则客户分类评级遵循的原则： 1、公平、公正、公开； 2、权责明确、协调联动； 3、简便易行、方便操作； 4、动态管理、程序规范。二、客户分类

客户分类由客户经营情况评估组成，并据此分出客户等级，该等级是公司统筹全局销售的重要依据。本着权责明确的原则，销售部依据客户守法情况，会同财务部全面负责客户的经营情况评估、客户星级评定工作。根据评估得分，将客户守法程度统一分为A、B、C、D四类： A类：评估得分91分-100分客户； B类：评估得分81分-90分客户； C类：评估得分71分-80分客户； D类：评估得分在70分（含70分）以下客户。 2 （一）经营情况评估 1、经营情况评估内容：由销售部结合公司相关制度和对客户期望，对客户的经营情况从客户自身经营状况、合作水平两个方面进行打分评估（评分表见附件）2、经营情况具体评估标准：（1）进货额（20分）：每半年按所有客户的进货金额从高到低进行排序，总销售金额排名第1的客户得20分，其他客户的得分按照半年月度平均销售额/最高月度销售额×20分，小数点后保留4位数；（2）进货量（10分）：每半年按所有客户的进货数量从高到低进行排序，总销量排名第1的客户得10分，其他客户的得分按照半年月度平均销量/最高月度销量×10分，小数点后保留4位数；

（3）财务毛利率（12分）：每半年按所有客户的财务毛利率从高到低进行排序，总排名第1的客户得12分（财务毛利率低于12%，按后面等级划分），其他客户毛利率在12%以上得12分，11%以上得11分，10%以上得10分，以此类推。负毛利不得分；（4）进货稳定性（10分）：计算公式：（半年销售额的月平均值-（最高月金额-最低月金额））/半年销售额的月平均值×10分； 3 （5）平均回款天数（15分）：根据客户的回款周期，通过CMS查询，确定客户得分。超红线客户的2分，超一年客户的0分，其余客户得分按照公式计算：（问题应收界限-平均回款天数）/问题应收界

客户分类管理办法

财通证券经纪有限责任公司经纪业务客户分类与服务管理办法第一章总则第一条为了提高客户服务质量，逐步形成公司统一的服务品牌，增强公司核心竞争能力，根据公司客户服务体系建设相关要求，特制定本办法。第二条公司对经纪业务客户实行分类管理，并推出统一服务产品：财运亨通——财运伴随您左右财运亨通是公司整合研究、技术、服务于一体并根据客户需求而开发的综合性服务产品，包括财路通、财富通、财务通三个子产品，为分类后公司不同类别的客户提供不同的服务。第二章客户的基本分类及服务第三条客户的基本分类公司客户基本分类主要依据客户过往贡献度原则，具体分类办法根据客户一定时间段的客户佣金贡献、客户资产两项指标计算出客户对公司的贡献度并进行分类。公司将全部客户分为四类，即：VIP客户、核心客户、潜力客户及普通客户，具体划分标准（2009年标准）如下： 10

第四条基本的服务分类为便于提供个性化的投资咨询及其他客户服务，根据财运亨通产品的分类，公司及各营业网点对VIP客户、核心客户、潜力客户分别提供财务通、财富通、财路通等差异化服务。其中，VIP客户和核心客户的服务工作由营业网点客户服务部或其他相关人员负责，潜力客户和普通客户的服务工作由营业网点根据自身情况进行实施。公司规定，营业部员工对VIP客户和核心客户的上门拜访次数，原则上每年不少于一次。第五条客户分类标准化服务内容（一）财路通——选择财通，财路畅通 10

是针对当年新开户客户和潜力客户推出的服务产品。在提供通畅及多样的交易渠道基础上，财路通客户还得到包括但不限于以下服务： 1、96336（上海962336）理财热线：提供准24小时的服务； 2、免费短信套餐：新股申购策略及上市定价、重要新闻概况、盘后点评、新业务及新产品推荐等； 3、免费资讯产品：通过公司网站“网上营业厅”，免费获取投资资讯产品； 4、专家在线交流：在公司网站提供专家在线服务。（二）财富通——选择财通，财富满堂是针对核心客户推出的服务产品，除财路通服务内容外，还能得到包括但不限于以下服务： 1、专职客户顾问：专职客户顾问定期沟通与交流； 2、深度研究报告：通过公司网站“网上营业厅”，除投资资讯外，还将获取“财富通”客户专享的各类研究报告； 3、高级短信套餐：国际市场行情、重大事件提示等； 4、绿色通道服务：在公司营业网点办理业务时享受绿色通道优先服务； 5、投资交流活动：行业专家授课、投资策略交流、投资产品介绍、新产品知识推广等。（三）财务通——选择财通，财务自由是针对VIP客户推出的服务产品。“通往财务自由之路”是公司为VIP客户服务的终极目标。除财富通服务内容外，公司还考虑推出以下个性化服务内容： 10

客户级别分类及管理

客户级别分类及管理文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

客户级别分类及管理一、战略客户 1、客户特征：签订年供货协议的，战略合作伙伴。 2、管理原则：维护。 3、管理重点：持续维护，提供优质服务，帮助用户协调问题，达成年度战伙协议。 4、拜访计划：每两周登门拜访一次。二、VIP客户 1、客户特征：年订单累计 500 万元以上。 2、管理原则：关心、关注。 3、管理重点：重点关心和关注的对象，挖掘每个与VIP客户有关的更多准客户（30~50个）。 4、拜访计划：每周登门拜访一次。三、重点客户 1、客户特征：北京电力公司平台，国网，省网平台等。 2、管理原则：关键人、关系。 3、管理重点：找出评标小组或关键人，建立牢固的关系。 4、拜访计划：每两周登门拜访一次。四、贵宾客户 1、客户特征：社会价值高，合作潜力大，社会资源多。 2、管理原则：享受特权。 3、管理重点：给予特殊的待遇，享受各种特权。

4、拜访计划：每周致电，每两周登门拜访一次。五、榜样客户 1、客户特征：经常使用产品，认可公司，感情牢固。 2、管理原则：沟通、互动。 3、管理重点：经常沟通和互动，成为较好的合作伙伴和支持者，当成榜样宣传。 4、拜访计划：每月登门拜访一次。六、自由客户 1、客户特征：没有契约精神，是公司重点管理客户。 2、管理原则：管理。 3、管理重点：有预见性的进行管理，减少误解，增加沟通。 4、拜访计划：每周致电，每两周登门拜访一次。七、新客户 1、客户特征：刚开始有订单，具有很大的增值空间。 2、管理原则：增值。 3、管理重点：继续增加拜访，挖掘客户价值。 4、拜访计划：每两周登门拜访一次。八、休眠客户 1、客户特征：仅合作一次，再无合作。 2、管理原则：关怀。 3、管理重点：找出休眠的真正原因，进行关怀，改变原沟通方式，使顾客能够改变想法接受公司。

客户分级与分级管理

级管理作用的企业却似乎不多，我认为企业应该从以下方面去考虑客户分组管理： 1. 哪些企业可以考虑进行客户分级 2. 面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级 3. 如何进行客户分级 4. 分级之后怎么办 5. 客户分级和客户分类的区别和联系 6. 客户分级和销售机会分级的区别和联系 7. 客户分级和营销团队建设进行客户分级管理的条件只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理： 1. 客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度就像企业内部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维护。其中，最重要的客户可能由营销管理者亲自主导销售或提供服务，或者由最高水平的销售人员、服务人员进行销售或服务、同时营销管理者会重点关注，而较次要的客户则可以交给次一层次的销售人员或服

客户等级划分的办法

客户等级划分管理办法按照国家烟草专卖局《烟草零售业态分类标准》 ( 国烟法 [2005]845 号 ) 、《关于统一烟草商业企业卷烟零售客户分类标准的通知》（中烟销网 [2006]12 号）和《关于进一步规范订单采集和卷烟货源供应办法的通知》（国烟办 [2008]20 号）等相关文件的精神，结合“按客户订单组织货源”工作的新要求，为进一步完善客户分类和评价，制定合理的货源供应政策，确保货源投放的公开、公平和公正，最大限度地满足零售客户的需求，提高市场供应水平和客户满意度，按照国家局和市局公司提出的稍紧平衡、均衡销售的工作要求，在综合考虑市公司营销策略统一性和各区县公司具体实际的基础上，经过多次征求各单位意见和修改，制定本管理办法。一、卷烟零售客户分类管理办法零售客户分类在业态分类的基础上，结合市场类型、经营规模、守法情况进行细分，分类后产生 84 种客户类型。 1. 卷烟零售业态分类标准根据《烟草零售业态分类标准》（国烟法 [2005]845 号），把烟草零售业态共分为 7 类：食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类和其他类。食杂店（标识代码头字 Z ）：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。便利店（标识代码头字 B ）：以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。超市（标识代码头字 C ）：以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者一次性购全大众化适用品需求的零售业态。商场（标识代码头字 S ）：在一个建筑物内 , 经营若干大类商品 ; 实行统一管理 , 分区销售，满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。烟酒商店（标识代码头字 Y ）：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。娱乐服务类（标识代码头字 F ）：以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。其他类（标识代码头字 Q ）：以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售或服务形式，并不能归入上述 6 类业态的其他零售业态。 2.零售客户分类标识方法客户分类标识代码主要为四位模式，即 Xxxx（详见零售客户分类标识一览表）业态分类代码（Z\B\C\S\Y\F\Q）+ 经营规模代码（1\2\3）+市场类型代码（1\2）+守法情况代码（1\2 ）; 其中注意：一是新增零售户。由于其没有历史销售数据，即暂时没有经营规模，用大写字母“X”代替经营规模代码。新户标识统一为：业态分类代码（Z\B\C\S\Y\F\Q）+ 大写字母“X”+ 市场类型代码（1\2）+ 守法情况代码1（默认其为合法）。正常经营1个月后，实行正常的4位标识码。二是超市，有连锁和非连锁经营之分。连锁类在4位代码最后加大写字母“L”，与非连锁进行区分。（在实际经营中还要注意，连锁超市是总店进货还是分店进货，以及有多少家分店。）