推销实务课程标准
福建对外经济贸易职业技术学院
《推销实务》
课程标准
二零一一年
目录
一、前言.................................................. 错误!未定义书签。
(一）本课程在专业中的定位?错误!未定义书签。
（二）本课程的基本教学理念........................... 错误!未定义书签。
（三) 本课程标准的设计思路?错误!未定义书签。
二、课程目标?错误!未定义书签。
三、课程内容?错误!未定义书签。
(一）课程总体内容描述................................. 错误!未定义书签。
第二节推销理论?错误!未定义书签。
（二）课程具体内容和要求?错误!未定义书签。
四、实施要求.............................................. 错误!未定义书签。
(一）教案编写?错误!未定义书签。
（二）教学建议........................................ 错误!未定义书签。
（三)教学评价?错误!未定义书签。
(四)教学方法?错误!未定义书签。
（五)课程资源的开发与利用?错误!未定义书签。
五、参考书目.............................................. 错误!未定义书签。
推荐报刊: ............................................. 错误!未定义书签。
推荐网站：?错误!未定义书签。
六、其它说明.............................................. 错误!未定义书签。
《推销实务》课程标准
【课程名称】
推销实务
【适用专业】
高等职业院校市场营销类专业
一、前言
(一)本课程在专业中的定位
《推销实务》课程是市场营销类专业的核心课程,先修课程为《市场营销》、《消费者行为学》、《市场调查与分析》。是市场营销专业核心内容４P中的促销部分的人员推销部分，是销售专业技能的总汇。只有掌握了推销实务技能，市场营销前期的各种铺垫才真正最后得到检验。推销实务是一门技能性应用科学,直接为提高学生的推销专业水平服务。
(二) 本课程的基本教学理念
1.以实际职业技能为标准,严格教导学生
本课程内容是以实际工作的操作流程为标准的。学生必须按照职业要求，提升职业素质，完成学业内容,掌握专业技能。教师必须按照职业标准严格要求学生，不可随便降低教学标准。
2.人人过关,不搞精英教育
本课程在教学过程中，必须注重学生全体,而非精英学生。在教学过程与实践过程中，尽量做到人人参与，个个过关。
3.边做边学，做会为止
本课程注重“做中学”，要求知行合一。不仅要知道，更要做到。各项技能都要求学生在平时练成，而非期末考试考过。
（三) 本课程标准的设计思路
以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境,构建知识理论与实践一体化课程内容。根据学与做交替,任务驱动，教学做一体化实施教学过程,坚持“学生主学,教师导学”的原则,创新教学方法,让学生以“准员工”的身份充当课程的主角,充分体现课程的
职业性,实践性和开放性。
二、课程目标
表1 课程目标图
三、课程内容
(一)课程总体内容描述
第一章推销概论
1.教学目的与要求
(1)了解:推销实务的内容框架、教学方法与要求。
（2）理解：推销的相关概念
（3）掌握：推销实务相关概念，推销理论,各种推销模型。2．教学重点与难点
教学重点：
（1）推销与营销的区别
(２）推销理论
(3）推销模型
(4)推销实务内容
教学难点:
(1)推销与营销的联系与区别
（２)各种推销模型的联系与区别
（3）教学内容
导言
1.教学方法
2．教学要求与考核要求
３.内容框架
第一节什么是推销
1.推销的概念
2.与推销相关的概念
3.推销基本形式
第二节推销理论１.三角理论
2．方格理论
第三节推销模式１．推销人员能力与素质模式
2.推销的流程与方法模式
第二章推销前准备1.教学目的与要求
(１)了解:推销前准备的项目
（2)理解：推销前准备的重要性
（３)掌握:各项准备的具体内容
2.教学重点与难点教学重点
教学重点：
(1)形象准备
(2)心理准备
（3)物品准备
(4）客情准备
(5)产品知识准备
（6）计划与方案准备。
教学难点：
(１)心理准备的真正落实
（2)计划与方案的编制
３.教学内容
第一节形象准备
1.推销人员的仪容仪表
2.推销人员的行为举止
3.推销人员的社交礼仪
第二节心理准备
1.爱心
2.关心
3.真心
4.热心
5.自信心
6.同理心
7.企图心
8.恒心
第三节推销计划准备
1.制定推销计划的意义
2.推销计划的类型
3.制订推销计划的流程与内容
第四节其他准备
1.客情准备
2.产品准备
3.物品准备
第三章推销过程1.教学目的与要求
(1）了解:推销的流程
（2）理解:推销流程中涉及的各种相关知识
(3）掌握:推销流程中的各种方法与技巧
2.教学重点与难点教学重点
推销流程中的各种方法与技巧
教学难点
推销流程中各种方法的实际运用
３．教学内容
第一节寻找客户
1.认识企业客户
2.企业好客户与差客户的区分
3.企业的潜在客户
4.寻找潜在客户的方法
第二节约见客户
1.约见概述
2.约见内容与方式
3.约见客户的技巧
第三节接近客户
1.接近的含义与原则
2.接近客户常用方法
第四节介绍产品
1.发现顾客的购买理由
2.向顾客推荐产品
第五节推销洽谈
1.推销洽谈的概述
2.推销洽谈的种类
3.推销洽谈的原则
4.推销洽谈的策略
5.推销洽谈的技巧
第六节异议处理
1.异议的含义
2.异议的类型
3.异议产生的原因
4.异议处理原则
5.异议处理流程与方法
第七节达成交易
1.成交的概念与意义
2.成交的主要影响因素
3.成交应具备的基本条件
4.成交信号识别
5.成交的基本策略
第四章售后工作
1.教学目的与要求
(１）了解:如何建立客户资料库
(２）理解:ＣRM的有关知识
(3）掌握：回访客户的时机与方法;货款回收的方法与技巧2.教学重点与难点教学重点
教学重点：
（1）回访客户的时机与方法
（2)货款回收的方法与技巧
教学难点：
（1）坏账出现可能性的判断
（２）货款回收的技巧运用
3．教学内容
第一节售后跟进
1.售后跟进概述
2.成交后跟进
3.未成交跟进
第二节客户关系管理1.客户关系管理的概念与理解
２.建立客户数据库
3.客户分析
4.客户关怀
5．客户满意度
第三节货款回收1．货款回收的基本原则
2.货款回收的基本方法
3.回款难的防范与应对
第五章推销管理1.教学目的与要求
(1)了解:招聘的问题与流程；推销人员培训计划
（2）理解:目标管理
（3）掌握:招聘方法；培训方法;绩效管理
2.教学重点与难点教学重点
教学重点:
（1)推销人员的要求
(2）招聘流程、方法
(3)培训计划与方法
（4)目标管理
(5）过程管理
（6）绩效管理
教学难点
(1）如何招聘到合适的人选
(2)培训计划的制订
（3)培训方法的使用
(４)如何进行目标分解
（５）如何进行过程管理
(6)如何进行绩效考核
3．教学内容
第一节推销人员招聘
1.现代推销员的素质
2.推销人的性格要求
3.招聘的程序
4.招聘渠道
5.招聘的方式
6.人员的选拔
第二节推销人员培训
1.培训的类型
2.培训师选择
3.影响培训效果的因素
4.培训步骤
第三节推销人员管理
1.目标管理
2.过程管理
3.绩效考核评估
4.推销员薪酬制度
5.推销员的激励