国际商务谈判 复习

第一章国际商务谈判概述

①名词解释

国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。

中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

②思考题

一、国际商务谈判的特点：

1.以经济利益为谈判的目的

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

二、分类

按人数：个体谈判、集体谈判

按利益主体：双方谈判、多方谈判

按接触方式：口头谈判、书面谈判

按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判

按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判

按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则

1、平等互利原则

2、灵活机动原则

3、友好协商原则

4、依法办事原则

5、原则和策略相结合的原则

四、基本程序

1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）

2、2、开局阶段

3、正式谈判阶段

4、签约阶段

五、PRAM

P：制定谈判计划

R：建立关系

A：达成协议

M：协议的履行与关系维护

第二章影响国际商务谈判的因素

①名词解释

公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。

私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。

仲裁：发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲裁机构来裁决、解决的一种方法。

诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

权利型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。

进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。

②思考题

一、影响国际谈判的因素

1、环境因素

2、法律因素

3、心理因素

二、发挥群体效能最大化的一般途径。

1、合理配备群体成员

2、灵活选择决策程序

3、建立严明的纪律和有效的激励机制

4、理顺群体内部信息交流的渠道。

第三章国际商务谈判前的准备

①名词解释

谈判信息：指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

最优期望目标：一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。

拟定假设：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。

沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

戏剧式模拟：每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

②思考题

一、谈判组织的构成原则

1、根据谈判对象确定组织规模

2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格

3、谈判人员应层次分明、分工明确

4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则

二、谈判人员的组织结构

1、技术人员

2、商务人员

3、法律人员

4、财务人员

5、翻译人员

6、谈判领导人员

7、记录人员

三、谈判信息收集的主要内容

1、市场信息

2、竞争对手信息

3、科技信息

4、有关政策法规

5、金融信息

6、货单、样品的准备

四、谈判目标确定的四个层次

1、最高目标：往往是对方所能忍受的最大程度

2、实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

3、可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

4、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

五、具体谈判目标要考虑的因素

1、谈判的性质及其领域

2、谈判的对象及其环境

3、谈判项目所涉及的业务指标的要求

4、各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响

5、与谈判密切相关的事项和问题等。

六、模拟谈判的必要性

1、是谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

2、模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。

第四章国际商务谈判各阶段的策略

①名词解释

报价：不仅只产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、转运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

最低可接纳水平：至最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果。

报盘：卖方主动开盘报价。

递盘：买方主动开盘报价。

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的。

实质性分歧：是原则性的、根本利益的真正分歧。

假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为达到某种目的而人为设置的难题或障碍。

交叉式让步：指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题山让步；一方在这个问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

②思考题

一、制定国际商务谈判策略的步骤

1、了解影响谈判的因素

2、寻找关键问题

3、确定具体目标

4、形成假设性方法

5、深度分析和比较假设

6、形成具体的谈判策略

7、制定行动计划草案

二、谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？

根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应当共同努力，寻求互惠互利的谈判结果。经验证明，在非实际性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响，一种谈判的开局可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的谈判工作奠定良好的基础。

开局阶段应考虑的因素有：谈判双方之间的关系谈判双方的实力。

三、在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述两者的区别。

西欧式报价战术的一般模式是：首先提出含有交大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

日本式报价战术的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以买方最有力的结算条件为前提的，并且这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足，因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表种的价格。

四、进行报价解释时必须遵循的原则

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

不问不答：买方不主动问的问题卖方不要回答。

避虚就实：对己方报价中比较实质的部分多讲一些，对于比较虚的部分少讲或不讲。

能言不书：能用口头表达和解释的，就不要用笔写出来。

五、成交阶段的策略

场外交易最后让步不忘最后利益注意为双方庆贺慎重的对待协议

六、谈判中形成僵局的原因

1、立场观点的争执

2、一方过于强势

3、过分沉默或反应迟钝

4、人员素质低下

5、信息沟通的障碍

6、软磨硬抗式拖延

7、外部环境的变化

七、谈判僵局的处理原则

1、尽力避免僵局的原则

2、努力建立互惠式谈判

八、简述常用的几种让步策略的内容及其适用性。

1、冒险式让步：即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。

适用性：这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。

2、等额式让步

适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。

3、递减式让步

适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。

4、“虎头蛇尾”式让步

5、递增式让步

6、满足式让步

适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。

7、一次性让步

适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。

8、快速式让步

适用性:适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。第五章国际商务谈判中的技巧

①名词解释

封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的问句。（是、否）

澄清式发问：针对对方的答复重新提问，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

强调式发问：强调自己观点和己方的立场。

探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，一边探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

借助式发问：一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式

强迫选择式发问：只在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。

证明式发问：旨在通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解。

多层次式发问：含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。

诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。

协商式发问：为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。

②思考题

一、如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？

1、将方案的创造与对方案的判断行为分开

2、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

3、找出双赢的解决方案

4、替对方着想，并让对方容易做出决策

二、怎样通过观察对方的眼神来推测对方的谈判心态？

1. 根据目光凝视讲话者时间的长短来潘听者的心理感受

2. 眨眼频率有不同的含义

3. 倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现

4. 眼睛瞳孔所传达的信息

5.眼神闪烁不定所传达的信息

6. 睁大眼睛看着对方是对其很大兴趣表示

三、怎样有效的说服谈判对手？遇到顽固性对手又该怎么做？

1、说服技巧的环节

（1）建立良好的人际关系，取得信任

（2）客观分析自己意见可能导致的影响

（3）简化对方接受说服的程序

（4）寻找共同点，争取认同

2、说服技巧的要点

（1）换位思考

（2）消除戒心，创造良好氛围

（3）推敲说服用语

说服顽固者的技巧

1、下台阶法

2、等待法

3、迂回法

4、沉默法

四、交锋中的技巧

多听少说巧提问题使用条件问句避免跨文化交流产生的歧义五、听的障碍有哪些？

（1）判断性障碍

（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听

（3）带有偏见的听

（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容

（5）环境的干扰形成了听力障碍

六、倾听的规则

１．要清楚自己听的习惯

２．全身心地注意

３．要把注意力集中在对方所说的话上

４．要努力表达出理解

５．要倾听自己的讲话

七、倾听的技巧

１．“五要”

（１）要专心致志、集中精力听

（２）要通过记笔记来集中精力

（３）要有鉴别地倾听对方发言。

（４）要克服先人为主的倾听做法

（５）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流

２．“五不要”

（１）不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而弃听

（２）不要使自己陷入争论

（３）不要为了急于判断问题而耽误听

（４）不要回避难以应付的话题。

（５）不要逃交往的责任。

八、提问的时机

（1）在对方发言完毕之后提问

（2）在对方发言停顿和间歇时提问

（3）在议程规定的辩论时间提问

（4）在己方发言前后提问

九、提问的要诀

（1）要预先准备好问题

（2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

（3）不强行追问

（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题（5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答（6）要以诚恳的态度来提问

（7）提出问题的句子应尽量简短

十、答复的技巧

1、回答问题之前，要给自己留有思考的时间

2、针对提问者的真实心理答复

3、不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答

4、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

5、对于不知道的问题不要回答

6、有些问题可以答非所问

7、以问代答

8、有时可以采取推卸责任的方法

9、重申和打岔有时也很有效

十一、入题技巧

（一）迂回入题

1. 从题外话入题

2. 从自谦入题

3. 从介绍己方谈判人员入题

4. 从介绍己方的生产、经营、财务状况入题（二）先谈一般原则，再谈细节问题

（三）从具体议题入手

十二、各种行为的含义

1、眉毛所传达的信息：

（1）眉毛上耸：喜上眉梢

（2）眉角下拉：烦恼生气

（3）眉毛运动：同意肯定

（4）紧皱双眉：郁闷怀疑

2、嘴的动作所传达的信息

紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；

紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；

上拉嘴角：注意倾听

（二）上肢的动作语言

1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。

2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。

3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。

4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。

5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。

6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。

7、握手所传达的信息：

（1）手心出汗：表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态

（2）用力握手：表示具有好动、热情的性格，做事主动

（3）握手无力：表示个性懦弱或傲慢矜持

（4）握手前先凝视对方再握手：表示想在心理上先战胜对方争取主动

（5）掌心向上与对方握手：表示性格被动，向对方示好

（6）掌心向下与对方握手：表示性格强悍，喜支配他人

（7）用双手紧握对方一只手并上下摆动：表示热烈欢迎对方的到来或表示感谢、恳求

（三）下肢的动作语言

1、足尖频繁起落，抖动腿部：表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种紧张感

2、双足交叉而坐：男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留态度；女性如再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。

3、分腿而坐：表示自信并愿意接受对方的挑战

（四）腹部的动作语言

1、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足

2、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势力范围，不存戒备之心

3、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒

4、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉

5、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意

掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。

翘起大拇指，一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。

OK手势。拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在日本是表示“钱”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。

V形手势。这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。

举手致意。它也叫挥手致意。用来向他人表示问候、致敬、感谢。当你看见熟悉的人，又无暇分身的时候，就举手致意，可以立即消除对方的被冷落感。要掌心向外，面对对方，指尖朝向上方。千万不要忘记伸开手掌。

与人握手。在见面之初、告别之际、慰问他人、表示感激、略表歉意等时候，往往会以手和他人相握。一是要注意先后顺序。握手时，双方伸出手来的标准的

先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。

如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，双手相握也不必常用。

双手抱头。很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意，也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。

摆弄手指。反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人难以接受。

手插口袋。在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。

十三、辩的原则

（一）观点明确，立场坚定

（二）辨路敏捷、严密，富有逻辑

（三）掌握大的原则，不纠缠细节

（四）掌握进攻的尺度

（五）态度公正，措辞严密

（六）善于应变

（七）保持良好风度

十四、辩的技巧

（一）消除对方戒心，创造良好氛围

（二）给对方能够站在双方角度考虑问题的印象

（三）仔细推敲语言

（四）能让对方下台阶

（五）给对方考虑的时间

（六）对尖锐问题采用迂回战术

（七）寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离

第六章国际商务谈判礼仪

一、国际商务礼仪包括主要内容有哪些？

服饰礼仪馈赠礼品礼仪迎送礼仪签约礼仪

第七章文化差异

一揽子交易：指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。