销售-如何分类客户群

如何分类客户群；

（有的客户想要性价比高的东西，他们买东西是要实用的，有的客户却只看品牌不看价格，他们买东西只是为了面子。）

案例：如果经营一个酒店，你这么分类银卡客户、金卡客户和白金卡客户呢？

错误分析：根据消费的总额。

如果像王石，莱温斯基，乔丹，姚明他们可能一年去一次，单次消费金额不是最多的，累计消费金额也算不了什么，他们算什么客户呢？

有的客户只是普通公司职员，薪水不高地位也不高，但他们每年因为要出差要在酒店里面住上百次，给他们发哪种卡呢？

正确分析：“白金卡包含了桑拿、按摩、健身等多种服务，对于普通白领来说，回到酒店已经深夜了，既要回复邮件，又要准备第二天工作，或者是赶飞机，是没有时间享受白金卡服务的。对他们来说，金卡就足够了，金卡提供很好的折扣，而白金卡在折扣上并不比金卡大多少”。“同样一个白领，他平时不出差，一年乘飞机几次就是为了旅行，他们住在酒店里，是要享受最好的服务的，有用，日光浴，桑拿，是不是一个给他们白金卡？”

消费次数和消费金额不能划分客户类型，有的是为公务，有的是旅游，需要的服务不一样，要发不一样的卡。

所以：给那些发银卡，那些发金卡，哪些发白金卡是要看客户的需求，客户需要什么就发什么，否则发了也白发。

销售结论：第一, 了解客户需求，不做客户需求的意识，而且不能仅凭客户的感觉去臆测。把自己的臆测误解成客户的需求，强加在客户身上，那是很容易犯错误的。客户的需求是由浅入深，销售的了解的运用也会由浅入深。

客户需求的层次：

1、客户的需求很简单，比如只有一些产品特性方面的，或者是基本服务，所以针对这个层次的需求，你告诉客户，你的产品有些什么，这是最简单的。

2、客户希望看见一些附加值，针对这个层次的需求，你应该告诉客户，他能从你的产品里得到什么。

3、客户的需求更加高端，所以你需要告诉客户，他为什么会买。

举例：卖护肤品。如果一次层次是销售，他会对客户说，这瓶护肤品有保湿的效果，但那远远不够，因为有保湿效果的产品太多了，甚至在皮肤上洒水都能保湿。

第二个层次的销售会告诉客户，这款产品有保湿的效果，进而能让肌肤柔软有弹性，但这还不够，因为他么有激发客户的购买冲动和激情

第三个销售则告诉客户，这款产品能让你感觉年轻，看上去青春靓丽。

工业产品的销售第一层次的价值就是它的功能,质量好，功能齐全，稳定可靠

第二层次的价值是经济性，性价比高，可为客户提升收益，降低成本，减少现金流负担，降低风险等。

第三可以提升客户的声誉地位，为客户营造更高的社会认可度和信任感。

例：同样是吃饭，有的人只想吃饱，有的人想吃好，有的人不仅要吃得好，还要环境好。

案例：“有一个种植菠萝的农场，每年出产很多菠萝，因为那是一种受人喜爱的食物，但是随着竞争对手越来越多，农场主发现生意越来越难做，难做的第一大原因就是价格，他们的菠萝卖2元一斤，而竞争对手只卖1。8元一斤，家庭主妇们会买便宜的菠萝，因为两者看来，之间的质量好坏相差无几。”

分析：客人的需求

、客人的需求可以是菠萝、罐头菠萝，菠萝汁，菠萝干

在遭遇竞争对手的挤压后，农场主改变策略，他不再出售新鲜菠萝，而是办了个工厂，将菠萝变成菠萝汁后出售。一个菠萝可以产出两瓶菠萝汁，而菠萝汁的价格是4元一瓶，他的菠萝汁在市场上畅销的时候，他的竞争对手还在做新鲜菠萝的生意。

星巴克咖啡好喝吗？

相比上岛的咖啡、SPF的咖啡、季诺的咖啡其它一些厅的咖啡，它更好喝吗？

同样有星巴克和上岛的地方，客户为什么选择区星巴克。

星巴克营造的是一种氛围，他的广告宣传针对哪种消费人群。

在欧洲，买一杯咖啡只要几美元，一本书却要十几美元，在中国，一本书二十元，一杯咖啡却要三十元，在星巴克喝咖啡的人还是要超过买书的人，我认为这种消费观念是错误的，那星巴克凭什么能营造出这种错误的消费观念呢？星巴克的店堂营造了一种小资的情调，店堂里的布置，柜台前的咖啡豆，店里坐着的外国人，一切都赋予了这个店堂小资的情调，很多人会去星巴克，包括公司白领甚至非白领。

因此,去星巴克消费的客户表面上是为了贴心的服务，享受优雅的环境，喝道质量好的咖啡，内心深处是要满足小资的优越感

总结：有的需求客户会告诉你，或者你很容易就会知道，有的需要自己去挖掘。

如果只停留在客户关心的质量和价格这个层面上，是成不了一流的销售的