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《推销技术及案例分析》教学大纲
一、理论教学内容
1、推销概述
2、推销基本理论
3、寻找顾客与顾客资格审查
4、接近准备
5、约见顾客与接近顾客
6、推销面谈
7、顾客异议的处理
8、促进成交技术
9、事后处理技术
二、实践教学内容
实训内容1:寻找顾客的能力
目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战
内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练,2人上台演练,每人向4 名顾客展开推销，每人限时10分钟；
实训条件：产品推销实训室。
实训内容2：接近顾客的能力
目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论
内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。
实训条件：产品推销实训室。
实训内容3：推销面谈的能力
目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。
实训方法：案例教学法、体验式教学法
内容要点：
小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
实训条件：产品推销实训室。
三、课时分配
教学内容学时数实践网上课堂推销概论4
推销基本理论8
寻找顾客与顾客资格审查84
接近准备4
约见顾客与接近顾客44
推销面谈88
顾客异议处理4
促进成交技术6
事后处理技术64
机动、考试8
合计6020
《推销技术及案例分析》教学大纲说明
一、本课程性质、作用、任务
本课程是管理类市场营销专业的必修课程。作为市场营销专业的专业必修课程之一，《推销技术及案例分析》是一门实践应用性极强的课程。现代推销技术是推销人员必须掌握的职业技能。随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销素质已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分，广大推销员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。因此，本课程教学目的在于通过教学与实践环节的练习，使学生掌握推销基本原理及基本技巧，了解推销工作性质及工作具体步骤，同时，掌握销售队伍的建设与管理的基础工作内容，培养学习实际推销技能技巧。
二、本课程与其它有关课程的联系与分工
本课程是《市场营销学》的课程后继学习课程，是《市场营销学》中促销策略的深入，与《市场营销学》有着密切的联系。
本课程的学习又以《消费心理学》为基础，在教学时，可以先回顾《消费心理学》的相关原理。
三、本课程的基本要求
本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，通过学习，要求学生掌握推销学的基本理论、基本观点、基本方法和技巧，学会利用推销学的理论分析现实问题，提高分析问题与解决问题的能力，并能综合运用各种推销技巧和方法。
四、本课程各部分内容的教学要求
1.了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推销的基本
概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。
2.了解推销活动对人的素质的基本要求，并按照这个要求逐步锻炼和提高自身素质。
3.了解推销的基本理论，掌握如何把这些理论应用到企业实践中。
4.了解顾客各种异议产生的原因，顾客异议的类型，处理顾客异议的时间
以及处理顾客异议的方法和技巧
5 .了解推销成交的方法和促成成交的技巧
6.学会利用各种方式和渠道进行推销语言的语言沟通，培养学生在营销实践
中进行沟通的素质与能力。
7.掌握推销语言的沟通技巧和规律，并能将之运用到推销语言实践中，理解推销语言中的个体空间。
8.培养学生根据实际情况运用推销策略的能力。
9.熟练掌握推销信息的重要性，并能采用适当的方法收集这些信息，培养在工作中寻找顾客的素质与能力。
五、教学内容、重点和难点
1、教学内容
(1)理论教学内容
推销概论
1.1推销学的研究对象：推销学的研究对象、推销技术的形成与发展、
1.2推销概述、推销的基本概念、推销的三个基本因素
推销基本理论
2.1推销方式：直接推销方式、间接推销方式、推销方式的应用与创新、推销
方格理论、顾客方格理论
2.2推销模式：爱达模式、辿伯达模式、爱德帕模式、吉姆模式。
寻找顾客与顾客资格审查
3.1寻找顾客的方法:地毯式访问法、连锁介绍法、委托助手法、广告开拓发
法、市场咨询法、资料查阅法、中心开花法、顾客名册法
3.2顾客资格审查:顾客需求的审查、顾客购买力的审查、顾客购买决策权的审
查
接近准备
4. 1接近准备的意义：有助于进一步审查潜在顾客的资格、有助于拟订接近顾
客策略、有助于推销洽谈成功、有助于减少推销工作失误
4. 2接近准备的内容：个体顾客的接近准备、团体顾客的接近准备、常顾客的
接近准备、接近顾客的物质准备和精神准备、接近顾客的物质准备、接近顾客的精神准备
约见顾客与接近顾客
5.1约见顾客：约见的意义、约见的形式、约见的内容、约见的技巧
5.2接近顾客：接近顾客的目标、接近顾客的方法
推销面谈
6.1推销洽谈概述：推销洽谈的基本原则、推销洽谈的基本程序
6.2产品三要素在推销洽谈中的运用：推销产品介绍的类型、产品质量要素的运用、产品价格要素的运用、产品实用性要素的运用
6.3推销治谈技巧：推销治谈的基本技能和要求、推销洽谈的语言技巧、推销示范的技巧
顾客异议的处理
7.1顾客异议的含义和类型：顾客异议的含义、顾客异议的类型、顾客异议的根源
7.2处理顾客异议的原则与策略：处理顾客异议的原则、处理顾客异议的技巧、处理顾客异议的时间、处理顾客异议的策略
7. 3处理顾客异议常用技术：反驳技术、间接处理技术、利用技术、询问技术
补偿技术、不理睬处理技术、更换技术
7.4处理顾客抱怨的技巧：认真分析顾客的抱怨、换位看待顾客的抱怨、为顾客抱怨提供方便
促进成交技术
8.1推销成交的内涵和原则：推销成交的内涵、推销成交的原则
8.2推销成交的信号和策略：成交信号的识别、促成成交的策略和技巧
8.3推销成交的方法：请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、
机会成交法、利弊权衡分析法、缩小选择法
事后处理技术
9.1合同管理与货物发运：合同管理、货物发运
9.2结算与货款收回：销售结算、货款回收
9.3继续保持与顾客的联系：建立良好的客户关系、提供优质售后服务
（2）实践教学内容
寻找顾客的能力
接近顾客的能力推销面谈的能力
2、教学重点
推销概述：现代推销学的研究对象，推销技术的形成与发展，推销的概念，推销的三个基本因素。
推销基本理论：直接推销方式、间接推销方式、推销方格、顾客方格、爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、吉姆模式
寻找顾客与顾客资格审查：寻找顾客的基本方法、顾客资格审查的内容
接近准备：接近准备的意义、个体顾客接近准备的内容、团体顾客接近准备的
内容、接近顾客的物质准备与精神准备
约见顾客与接近顾客：约见的形式、约见的内容、约见的技巧、接近顾客的目标、接近顾客的方法
推销面谈：推销洽谈的原则、推销洽谈的程序、如何谈产品质量问题、如何谈产品的价格问题、推销洽谈的语言技巧、推销洽谈示范的技巧
顾客异议的处理：处理顾客异议的原则、处理顾客异议的时THJ、处理顾客异议的策略、处理顾客异议技术、处理顾客抱怨的技巧
促进成交技术：推销成交的原则，促成成交的策略和技巧，推销成交的方法。
事后处理技术：如何保持良好的客户关系。
3、教学难点
推销概述：：推销的三个基本因素
推销基本理论：推销方格理论
寻找顾客与顾客资格审查：中心开花法
接近准备：接近顾客的精神准备
约见顾客与接近顾客：约见的技巧
推销面谈：推销洽谈的语言技巧
顾客异议的处理：处理顾客异议常用技术
促进成交技术：机会成交法
事后处理技术：提供优质售后服务
六、具体教学要求
1、推销概述
了解：现代推销学的研究对象和内容、推销技术的形成和发展
理解：推销的基本概念和特征
熟练掌握：推销的基本因素
2、推销基本理论
了解：推销的方式、推销方格理论和顾客方格理论、各种推销模式3、寻找顾客与顾客资格审查
了解：了解顾客资格审查的意义和内容
熟练掌握：寻找顾客的基本方法和技巧，
4、接近准备
了解：推销接近准备的意义
理解：接近准备的策略、接近准备的内容
熟练掌握：学会运用接近准备策略和技巧
5、约见顾客与接近顾客
了解：约见顾客的意义
理解：约见的形式、约见的内容、约见的技巧
熟练掌握：接近顾客的目标和接近顾客的方法
应用实践：接近顾客的能力
6、推销而谈
了解：推销面谈的原则，推销的基本程序，推销产品介绍的类型理解：推销中质量、价格等问题的洽谈技巧
熟练掌握：推销中常用的策略和技巧
应用实践：推销面谈的能力
7、顾客异议的处理
了解：顾客各种异议产生的原因
理解：顾客异议的类型，处理顾客异议的时间
数量掌握：处理顾客异议的方法和技巧。
8、促进成交技术
了解：成交的方法
熟练掌握：促成成交的技巧。
9、事后处理技术
了解：推销成交以后的后续工作
理解：如何建立良好客户关系。
七、其它教学环节的必要说明
本课程是实践性很强的课程，因此，教学方法上采用课堂讲授、案例讨论, 情景模拟的多种教学形式进行学习。讲授基本知识要点，案例分析推销工作的成败技巧及关键因素影响，通过情景模拟使学生身临其境理解实际问题。
八、推荐采用教材
1.《现代推销原理与方法》张永中国商业出版社2003年第一版
2.《推销学全书》原一?平兵器工业出版社2003年第一?版
3.《推销策略与艺术》张爱玲、刘志敏华艺出版社2002年三月第一版
《现代推销实务》参考答案
现代推销实务习题、思考题参考答案
《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。 第2章制定推销计划 ◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制 定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业 所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销 效益计划、客户发展计划 ◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你 可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）
2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。 第3章寻找客户 思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想 象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题： 案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2： 地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……； 中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……； “耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞
知识产权与技术贸易案例分析报告
对部分知识产权典型案例的分析报告 中国企业的知识产权之痛 知识产权是什么，对现阶段的中国企业来说，已经不是最重要的了。最重要的是要知道知识产权能干什么和怎么干好—— ——对部分知识产权典型案例的分析报告之一 知识产权报记者 李启章 吴 辉? 张 璇 裴 宏 曾旭辉 徐 进 中国企业的专利化生存之痛（上） 据调查，目前中国DVD 企业比鼎盛时期大大减少，仅剩的为数不多的企业一息尚存，惨淡经营。是资金断裂、管理不善还是决策错误？其实，同日益严峻的专利化生存环境的变化相比，这些内部原因都微不足道。在今天，专利不仅关乎企业财富的多少，更关乎企业的生死存亡。 专利制度源于西方发达国家，跨国企业对专利战已经习以为常。在WTO 的框架下，传统关税壁垒已经逐渐削弱。知识产权，特别是专利和商标已成为跨国公司市场竞争的有力武器。 近些年来，中国经济飞速发展，中国企业充分发挥自己的资源优势和成本优势，表现出令众多跨国企业无法招架的市场竞争力。据统计，中国彩电、电冰箱、录放机、照相机、摩托车、皮鞋等的出口量均占国内产量一半以上，有近百种商品产量名列世界第一。特别引人注目的是，近年来中国高新技术产品知识产权与技术贸易案例分析报告 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
出口增长迅速，成为拉动外贸增长的重要力量。2002年至2004年，高新技术产品出口额分别为679亿美元、1103亿美元、1655亿美元，增幅分别为46．1％、62．6％和50．2％。今年上半年，中国高新技术产品进出口额达到1802．6亿美元，比上年同期增长26．2％，其中出口935．2亿美元，增长32．4％。新技术产品出口的大幅增长，直接挤占了传统跨国企业的国际市场份额，甚至引起了恐慌。为了保护自己的市场利益，一些企业接连向中国企业发起专利诉讼，兴起国际诉讼。 这些专利纠纷呈现出以下几个特点：一是规模越来越大，国外企业或组织索要的专利费用和赔偿额越来越多，动辄数以亿计；二是范围越来越广，从打火机、拉链等传统产业到生物制药、数码芯片等高科技产业，纠纷涉及的产业和部门越来越多；三是发生频率越来越高，美国国际贸易委员会（ITC）已提出了针对中国的337条款调查数目在不断增加，已经启动的111个调查中有42个涉及中国内地和香港。从1998年到现在，334起反倾销调查中，中国占47个，涉及农产品、制造业产品等多个领域；四是手段越来越隐蔽，专利往往隐藏在标准和技术壁垒之后发挥作用；五是外国企业往往结成产业同盟对中国整个行业或主导企业提起专利诉讼，对中国相关产业发展造成的影响越来越大，甚至对某些产业的经济安全构成了威胁。 面对种种专利纠纷，中国大部分企业往往事到临头才手忙脚乱，最终吃亏甚至失去立足之地。综观近几年的教训，中国企业吃亏的原因是多方面的： 一、在国际市场上，跨国企业倚仗国家强势的经济和科技背景，利用自己掌握的专利技术，以及对专利制度的透彻理解和专利战术的熟练运用，对中国企业频频发难，意欲维护或抢占市场份额。一些跨国企业筑起的专利壁垒也越
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海尔集团使用物流信息技术案例浅析 作者：班级：113101 姓名：任艳荣学号：111307 前言：随着世界经济的快速发展和现代科学技术的进步，物流产业作为国民经济中一个新兴的服务部门，正在全球范围内迅速发展。在国际上，物流产业被认为是国民经济发展的动脉和基础产业，其发展程度成为衡量一国现代化程度和综合国力的重要标志之一，被喻为促进经济发展的“加速器”。海尔集团作为一个大型的家电、电器购物网站在物流方面应该更具有它独特之处。物流信息技术是物流管理的基础，海尔集团在使用物流信息技术方面是如何做的呢？ 我国家电物流的主要运作模式 1.自营物流 2.家电企业剥离物流业务，组建专业物流公司 3.家电企业与物流服务商共同组建家电物流平台 4.全面外包物流业务 海尔集团简介：公司1984年创立于青岛。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的 创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2012年，海尔集团全球营业额1631亿元，在全球17个国家拥有7万多名员工，海尔的用户遍布世界100多个国家和地区。是全球大型家电第一品牌，1984年创立于青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过7万人。2011年，海尔集团全球营业额实现1509亿元，品牌价值962.8亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔集团援建了164所希望小学和1所希望中学， 海尔集团持有多个与消费者生活息息相关的品牌。其中，按品牌统计，海尔已连续四年蝉联全球销量最大的家用电器品牌。在互联网时代，海尔打造开放式的自主创新体系支持品牌和市场拓展，截止2011年，累计申报12318项技术专利，或授权专利8350项；累计提报77项国际标准提案，其中27项已经发布实施，是中国申请专利和提报国际标准最多的家电企业。在全球白色家电领域，海尔正在成长为行业的引领者和规则的制定者。 海尔实网即营销网、物流网、服务网，覆盖全国大部分的城市社区和农村市场，海尔在全国建设了7600多家县级专卖店，2.6万个乡镇专卖店，19万个村级联络站，可以保证农民不出村知道家电下乡，不出镇买到下乡产品；海尔在全国建立90余个物流配送中心，2000多个二级配送站，可以保障24小时之内配送到县，48小时之内配送到镇，实现即需即送、送装一体化；海尔在全国共布局17000多家服务商，其中在一、二级市场建立了3000多家服务商，三级市场建立了4000多家服务商，四级市场建立1万多家乡镇服务站，可以保障随叫随到，为用户提供及时上门、一次就好的成套精致服务。海尔的虚实网融合的优势保障了
销售技巧与案例分析.
销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。
4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户 (准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。
物流信息技术的其中案列
案例40 宝供的信息化之路 1．起步 物流行业中的宝供储运，是一家民营的中型储运企业，从它1994年底成立到现在只有6年多的历史。 宝供储运的总经理和创始人——刘武在1992年承包了广州的一个铁路货物转运站。在1994年, 终于使刘武的转运站迎来了一个对未来事业产生巨大影响的客户——美国宝洁公司(PSLG)。 1994年，美国宝洁公司进入中国市场，并在广东地区建立了大型生产基地。对于刚刚进入中国市场的宝洁公司来讲，产品能否及时、快速地运送到全国各地，是其能否快速抢占中国市场的一个重要环节。宝洁公司首先联系的就是这些大型国营储存和运输公司，但由于长期计划经济体制下形成的官僚主义作风等，使宝洁公司忍无可忍，开始把目光投向了民营储运企业。 在业务的发展初期，由于业务量小，复杂程度低，依靠灵活的人工操作管理与服务顾客的思想，就可取得一定的成效。按刘武的话说，“传统的运作方法必须改变”这个想法后来也促使他下决心创办了宝供储运这一企业。 2．发展 1994年刘武注册成立了广州宝供储运有限公司。对宝供储运的整个发展来说，“宝洁”是一个非常关键的大客户。刘武一直强调：通过跟“宝洁”合作，他们学到了很多东西，因为在合作过程中，“宝洁”会不断地提出更高的目标、新的要求，更重要的是，它也会很
愿意帮助你提高。这样无形之中就推动了刘武不断地去学习和思考，同时也就开启了刘武对信息技术的渴望。 宝供储运在发展到高速成长阶段的时候开始遇到了一个信息瓶颈的问题。实际上，“宝洁”对这个问题的反应最为敏感。经过一年左右相对的“蜜月”期之后，“宝洁”对宝供储运的意见开始越来越大。现在业务越来越大，宝供储运的反应速度却在明显下降。如果宝供储运可以突破“信息瓶颈”，能够实时监控各个储运环节，实现这种服务应该是会受客户欢迎的。 早些时候，宝供储运就已经有了自己的计算机室。随着业务的变化，单机操作已经远远解决不了问题，于是建立了一套在DOS平台上用电话线连接的“原始”内部网络，以便可以在全国范围的企业内部传递一些信息。 然而这套系统，在行家眼里毫无价值。这时候，IT规划和企业的目标实现了统一，建立先进的企业信息系统也自然被提上了议事日程。 3．提升 尽管资金非常紧张，宝供还是尽力建立了一套较为完整的信息系统。要知道，业务人员的真正参与才是信息系统建设成功的关键。 在员工们提出要查一个数据往往要经过很繁琐的程序。能不能从数据库里面自动提取出?按一两个键，就会产生所要的表格? 这一想法和要求引出了宝供储运信息系统建设的第二个阶段
推销案例分析
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
推销实务77个案例分析和答案解析
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
国际技术贸易案例分析与计算题
【案例1】1990年11月10日,香山电话公司向中国专利局提出了HA735-50型电话机的外观设计专利,获得批准。1992年8月,香山公司发现先锋有线电厂生产、销售的HA868-90型电话机的外观设计与本公司生产、销售的电话机的外观设计十分近似,于是,致函先锋有线电厂,要求其停止侵权行为,并赔偿损失。先锋厂复信,承认其电话外型与香山公司相似,但对赔偿一事只字未提。为此,香山公司向人民法院提起诉讼,要求先锋厂承担侵犯专利权的法律责任,先锋厂被起诉后,聘请了律师,该律师经过大量艰苦的工作,发现1990年7月9日的《神州电子》杂志上，香山公司发表的HA735－50型电话机的图片。于是，1992年10月13日,先锋厂携带l990年7月份的《神州电子》杂志赶到中国专利局，向专利复审委员会提交了请求宣告香山公司HA735－50型电话外观设计专利权无效的请求书。 [问题]香山公司HA735-50型电话机的外观设计专利权是否有效？先锋厂的行为是否侵犯了其专利权？ [答案与分析]香山公司HA735—50型电话机外观设计专利权应依法宣告无效，先锋厂的行为不能认定为侵权行为。《专利法》第四条规定：授予专利权的外观设计，应当同申请日以前在国内外出版物上公开发表过或者国内公开使用过的外观设计不相同或者不相近似。本案中，香山公司在向专利局提出专利申请之前，已在公开出版的《神州电子》杂志上以图片的形式发表过，则失去了其新颖性，虽然是自己发表的，但并不属于专利法规定的例外情况。我国《专利法》第四条规定的例外情况是：申请专利的发明创造在申请日以前六个月内，有下列情形之一的。不丧失新颖性，一是在中国政府主办或者承认的国际展览会上首次展出的；二是在规定的学术会议或者技术会议上首次发表的；三是他人未经申请人同意而泄露其内容的。据以上规定可看出香山公司在<<神州电子>>杂志上公开其图片的行为，不属于上述三种行为中的任何一种。因此专利复审委员会可据此宣告读外观设计专利权无效。由于专利权无效，先锋厂的专利侵权便不能成立，人民法院可依据专利复审委员会的决定。驳回香山公司的诉讼请求。 [案例2]为解决世界能源危机，科技人员试图搞出一些发明创造，但都未获成功。科研人员李某提出了一种从未有人提出过的设想：如能在太阳和地球之间建立一个直径为1万公里的圆壳体，就可以将太阳的能量反射到地球上，这样，地球的能量将会增加100亿倍，能源危机问题就会得到解决。 [问题] 李某的这一设想是否是可以获得专利权？为什么？ 答：不可以，因为该圆壳体在目前的工业技术下无法以工业方法加以实施，不符合工业实用性。 [案例3]北京某高科技开发中心完成了一项“一种华东轴承的制造方法”发明创造。这种方法的使用不仅可以提高轴承的质量，而且还可以降低成本，提高产量。 北京某文具厂开发了一种新型黑板刷，可以有效解决粉笔灰扬尘的问题。 北京某科学研究院发明了一种“健身抗衰老饮料”。这种饮料是由多种营养成分组成，经提取、净化、过滤、灭菌而制成。它能明显改善老年人的一些衰老指标，显示出良好的生理活性。 [问题]以上三项研究成果是否可以向专利局提出实用新型专利申请？ 答：第一项不可以，因为方法不可以申请实用新型专利；第二项可以；第三项不可以，因为液体不可以申请实用新型专利。 [案例4]某医院的李大夫经过多年潜心研究和临床试验，发明了一种“诊断肝硬化的新方法”。使用这种方法可以诊断出早期的患者，以便及时治疗。 李大夫所在的医院研究所研制出一种“治疗肝硬化仪器”。这种仪器的使用可以治愈患者，有效率达90%。李大夫的诊断方法和研究所的一起相配合，可以使病人得到及时有效治疗，使病人得以康复，深受广大患者的欢迎。但是，诊断和治疗中的患者会出现难以忍受的呕吐、头晕等症状。为了解决这一问题，李大夫和研究所共同研制了一种名为“TPA”的毒品，这种毒品可以使患者解除诊断和治疗中的痛苦。但是正常人服用后会产生幻觉，长期服用会上瘾中毒，以致最后导致死亡。 [问题]李大夫和研究所的研究成果中那些可以申请专利？为什么？ 答：治疗肝硬化仪器可以申请专利；因为疾病的治疗方法和毒品不授予专利权。 [案例5] 技术人员甲某设计完成了一种“速算器”。这种产品的使用，可以提高计算速度，解决大数字的计算问题，做到既快又准。 数学教师乙某发明了一种“速算方法”。这种方法的使用，可以快速作出计算，可以达到某些速算器和珠算的速度，而且准确无误。 [问题] 甲和乙的发明是否都可以申请专利？为什么？答：甲的发明可以，乙的发明不可以。因为智力活动的规则方法不可以申请专利，但产品可以。 [案例6]科研人员周某是研究动物品种的专家。他历经多年的潜心研究，开发出一种“瘦肉型猪”。他的研究成果表明：人们食用这种“瘦肉型猪”以后，可以增强体质，抗御疾病，特别是老年人食用后，可以降低血脂，延缓衰老。周某还研制出一种“采用辐照饲养法生产高产牛 奶的乳牛的方法”。这种方法的采用可以使高产牛奶的 乳牛产量高于使用传统生产方法产量的3倍，从而提高 牛奶的产量。 [问题]周某的研究成果是否都可以申请专利？为什么？ 答：瘦肉型猪不可以，生产高产牛奶的乳牛的方法可以。 因为动物的新品种不可以，方法可以。 [案例7]某农科院于1994年5月研制出一种“CWQ-1型 农用手动吹雾器”。这种产品的发明将有利于农业生产。 1994年10月，农业部召开了一个全国性的技术信息交 流会议，农科院这一成果首次在这次技术信息交流会中 展出，得到所有参加会议的专家的认可与好评。1995 年6月，农科院就其发明创造向专利局提出专利申请。 [问题]农科院对该产品是否可以申请专利？为什么？ 答：不可以，因为在申请日之前超过6个月，该技术已 在全国性技术信息交流会上发表，失去了新颖性。 [案例8]某医疗器械研究院2000年1月研制成功一种 “烧伤治疗机”。这种产品的使用可以使烧伤者的伤口迅 速愈合，不留疤痕。研究院将这一发明创造的有关资料 存放于保险柜中。2000年2月，研究院发现保险柜被盗， 丢失了一部分资料，研究院向公安部门报案。2001年5 月，某《医学杂志》刊登了一篇介绍“烧伤治疗机”产品 的文章，其介绍的技术方案、工作原理与研究院的发明 创造完全相同。文章的署名是“某医院科研人员胡某”。 研究院经过暗地调查，配合公安部门破获了其保险柜被 盗一案，发现偷盗人就是胡某。经审讯得知：胡某窃走 了有关“烧伤治疗机”的技术资料，研究分析后以自己的 名义予以公布。 [问题]研究院的发明创造是否还具有新颖性？研究院如 想申请专利，应在什么时间内提出？ 答：不具有新颖性。在2001年5月之后的6个月内。 [案例9]某研究所研制出一种“自动加温保温瓶”。目的 是使保温瓶可自动地将瓶内的水维持在一定的温度范 围之内，为使用者提供方便。它和现有的技术相比，不 同之处在于采用酒精作为恒温器的感温介质，采用陶瓷 制作瓶胆。酒精是一种常用的感温介质，陶瓷瓶水容器 早已在市面上出售，只是原来普通真空保温瓶的一种简 单材料的替换，没有产生突破性的技术效果。研究所向 专利局提出专利申请。 [问题]专利局是否会授予研究所专利权？为什么？ 答：不授予专利权，因为该产品不具有创造性。 [案例10]某技术所有人甲向日本专利局提出实用新型 专利申请的时间为2000年8月1日，向中国专利局提 出该项专利申请的时间为2001年8月10日。中国公民 乙就相同实用新型技术向中国专利局和日本专利局提 出专利申请的时间为2001年7月15日和2001年7月 24日。 中国专利局和日本专利局应将该项实用新型专利授予 （B ） A、中国专利局授予甲，日本专利局授予乙 B、中国专利局授予乙，日本专利局授予甲 C、中国专利局和日本专利局均授予甲 D、中国专利局和日本专利局均授予乙 [案情11] 唐家祖传制作一种宫延风味的烤鸡,味道鲜美、独特, 很受人们欢迎。唐甲作为第四代传人,从其父辈那里掌 握了该种烤鸡的制作方法,并在实践中进一步加以完善。 1992年3月,阳谷县宫延风味烤鸡厂成立,拟聘一名技师, 经与唐甲协商,双方签订了一份书面协议。协议约定:唐 甲为烤鸡厂负责技术培训工作和检查产品质量,提供自 采的药材和宣传资料;烤鸡厂对唐甲按特级技术师待遇, 月工资3000元,并免费供给吃、住。协议签订后,双方都 如约履行了各自的义务。1993年5月,唐甲作为专利申 请人向中国专利局提出了“一种宫延风味烤鸡的制作方 法”的专利申请。烤鸡厂得知后认为,唐甲是利用烤鸡 厂提供的物质条件,发展、完善了“一种宫廷风味烤鸡 的制作方法”,该方法应为职务发明,专利申请权应归烤 鸡厂。唐甲则辩解道:“一种宫廷风味烤鸡的制作方法”, 是自家的祖传秘方,自己来烤鸡厂之前已经掌握,在烤鸡 厂工作期间,烤鸡厂并没有提供发展完善这种制作方法 的任何物质条件,是自己在实践中根据经验将原料配方 和剂量配比略作了一些改动，完全是自己独立完成的非 职务发明，不同意烤鸡厂的说法。为此，双方发一争执 [问题]这种烤鸡的制作方法是职务发明还是百职务发 明，专利权应归认享有？ [答案与分析] 唐甲在受聘于烤鸡厂之前已掌握了这种 烤鸡的制作方法，这从烤鸡厂聘用唐甲，以及双方协议 的内容中可以得知，所以不属于执行本单位任务的那种 情况。那么是否属于主要利用烤鸡厂的物质条件呢?也 不是,烤鸡厂投入的资金、设备、原材料是为其生产需 要,而不是为了唐甲搞发明创造,支付唐甲的工资,以及 唐甲吃住的费用,是烤鸡厂聘用唐甲期间应提供的生活 待遇,是履行双方约定的义务。唐甲受聘于烤鸡厂之前 所掌握的已经是一项成熟的技术方法,唐甲申请专利时, 这种方法的原料配方和剂量配比虽略有改动,但与以前 相比并没有实质的区别,且这种变化也并不是主要利用 烤鸡厂的物质条件,所以该项技术应是庸甲独立完成的 非职务发明。现唐甲作为专利申请人提出申请，依《专 利法》的规定，应授予唐甲专利权。 [案情12]光华日用品厂于1992年5月12日，向中国专 利局申请了一种“能容纳不同数量和大小茶杯的托盘” 的实用新型专利，该专利申请得到批准，1993年2月 20日，获得了实用新型专利权。明月茶具有限公司在 上述专利申请日前也独立研制出了相同的产品，并于 1992年冬月试生产该产品。因产品销路不错，茶具公 司从1993年4月起扩大生产规模开始大量生产。光华 日用品厂发觉后，向人民法院提起诉讼，要求明月茶具 公司承担专利侵权的法律责任。 [问题]明月茶具有限公司的行为是否侵犯了光华日用品 厂的专利权？ [答案与分析]明月茶具公司1993年4月之前的试生产行 为是合法行为，1993年4月之后扩大生产规模的行为是 侵权行为，应就此部分承担侵权的法律责任。理由如下： 我国传利法》第们条规定：发明和实用新型专利权被授 予之后，除法律另有规定的以外，任何单位或者个人未 经专利权人许习，不得为生产经营目的制造、使用、销 售其专利产品，或者使用其专利方法以及使用、销售依 照该专利方法直接获得的产品。据此规定，我国《专利 法》对专利权依法予以保护，但也有例外情况，这里所 指的“法律另有规定的以外”是指《专利法》第62条的 规定，第62条规定了五种不视为侵犯专利权的行为， 其中第三种情形是：在专利申请日前已经制造相同产品、 使用相同方法或者已经作好制造、使用的必要准备，并 且仅在原有范围内继续制造、使用的。依据上述规定， 四月茶具公司在1993年4月之前的试生产行为是合法 的，但1993庄4月之后，因其扩大了生产规模，违反 了”在原有范围内继续制造”的规定，因而侵犯了光毕日 用品厂的专利权，应承担相应的专利侵权的法律责任。 [案情13]原告：风味火锅城被告：某饮食服务公司 | “可 调式多用火锅”是原告风味火锅城设计的一种新式火锅， 1987年8月，中国专利局批准了原告对该火锅产品设计 的实用新型专利申请。1990年1月，被告某饮食服务公 司与红星机械厂订立委托加工合同，由红星机械厂为某 饮食服务公司生产加工专用红外线火锅炉47套。该合 同所加工的标的物，除炉头上增加一块红外线片外，与 原告获得专利权的“可调式多用火锅”相同。原告认为 被告未经许可实施其专利属侵权行为，要求被告停止侵 权并赔偿35万元。被告否认侵权行为，认为在火锅上 增加一块红外线技术特征，形成了一个新的技术方案， 属于一种改进发明。 问题：1、被告是否侵权？2、如果被告行为构成侵权， 试分析是直接侵权还是间接侵权？3、分析红星机械厂 行为的性质。 答案与分析：被告委托红星机械厂加工的专用红外线火 锅炉的技术特征与原告专利的必要技术特征相比较，除 了增加一块红外线片以外，其余技术特征均与专利的技 术特征相同，所以是侵权行为；某饮食服务公司使用这 一火锅，故直接侵权；红星机械厂制造了这一火锅，故 直接侵权。 [案情14]上海人民工具工厂以其在第13类商品刨刀上 注册的第100706号“金兔”商标对浙江省永康县红岩 刀具厂在同一商品刨刀上注册的第160664“白兔”商 标提出争议。争议人上海人民工具工厂提出争议理由为： （1）“白兔”与“金兔”仅一字之差，而构成两商标的 主要特征内容均是“兔”且图形排布又极近似。同时， 两者又使用在相同商品上。（2）“金兔”商标早于1953 年就已注册，工商行政管理机关又于1979年重新发证。 而“白兔”商标直到1982年方予核准注册，显然，“金 兔”商标注册在先。被争议人浙江永康县红岩刀具厂 答辩为：（1）浙江永康县是全国闻名的手工业之乡，自 古以来，就誉满全国。（2）两商标不论商品名称还是图 案设计都迥然不同。（3）在两商标图案中，金兔是呈匍 匐式，睡眠状，两眼紧闭，小耳，短须，短毛，四肢短 小，属菜兔型，字体属书写体。而白兔则呈奔跑状，两 眼圆睁，大耳，长须，长毛，四肢粗壮，属长毛兔型， 字体属美术体。 处理结果：商标评审委员会经复审裁定为，争议人意见 成立，撤销浙江永康县红岩刀县厂注册的第160664号 “白兔”商标。 评析：“金兔”和“白兔”不论是否"一字之差"，但主 体都是兔。商标图形更多都是用线条勾画成一只兔子， 别无其他陪衬。另一方面，作为广大消费者不可能在购 物时作一些诸如毛长毛短、须长须短之类的细微比较。 所以说，从主体来看，两商标构成近似商标，又因使用 [案例15]上海某糖厂的“大白兔”奶糖多次获得国家优质 奖，在消费者心目中有很高的声誉。浙江省G糖果厂由 于经营管理不善，产品质量差，因而销路不畅，企业濒 临倒闭。为了扭亏为盈，G糖果厂开始使用“白鼠”牌商 标，把白鼠画得和白兔一样，布局、颜色、图案和“大 白兔”奶糖一样，致使许多消费者误以为是“大白兔”奶 糖，于是争相购买。消费者使用后发现根本不是“大白 兔”奶糖，一比较才知道上当受骗，于是向工商行政管 理局控告，要求G市工商行政管理局尽快处理这种损害 消费者利益的行为。 [提问] （1）浙江糖果厂实施了哪种侵权行为？ （2）对本案中的商标侵权行为，消费者可以向何机关 举报？
物流信息技术重点
单项选择20，判断20，（课后习题）名词解释4*5，简答2*8，案例分析1*24（3小题） 信息技术分类 1传感技术 传感技术是信息的采集技术,对应于人的感觉器官,作用是扩展人类获取信息的感觉器官功能。传感技术包括遥感、遥测及各种高性能的传感器,如卫星遥感技术、红外遥感技术、热敏、光敏传感器及各种智能传感系统等。传感技术的应用极大地增强了人类收集信息的能力。 2通信技术 通信技术是信息的传递技术,对应于人的神经系统,主要功能是实现信息的迅速、准确、安全的传递。通信技术的出现,使人类社会信息传播发生深刻的变化。 3计算机技术 计算机技术是信息的处理和存储技术,对应于人的思维器官。计算机运行速度非常快,能自动处理大量的信息,并具有很高的精确度。计算机信息处理技术主要包括对信息的编码、压缩、加密和再生等技术,计算机存储技术主要包括内存储技术和外存储技术。 4控制技术 控制技术是信息的使用技术,对应于人的效应器官。控制技术是信息过程的最后环节,包括调控技术、显示技术等。 物流信息技术包括哪几方面的内容 基础技术:计算机技术、数据库技术、网络技术 信息采集技术：条形码技术、射频识别技术 信息交换技术：信息交换技术即电子数据交换技术，又称 EDI 技术，是指通过电子方式，采用标准化的格式，利用计算机网络进行结构化数据的传输和交换地理分析与动态跟踪技术：地理分析与动态跟踪技术主要包括地理信息系统和全球卫星定位系统。 物流信息系统概念 在物流领域范畴内建立的信息收集、整理、加工、储存与服务工作的系统，称为物流信息系统。 条码概念 条码是一种信息代码，由一组宽度不同、反射率不同的条和空按规定的编码规则组合起来，用以表示一定的字符、数字及符号组成的信息，它是一种用光电扫描阅读设备识读并使数据输入计算机的特殊代码。 一维条码和二维条码的区别 一维条码只在一个方向(一般是水平方向)表达信息，而在垂直方向不表达任何信息，其一定的高度通常是为了便于阅读器的对准。 一维条码由宽度不同、反射率不同的“条”和“空”，按照一定的编码规则(码制)编制而成。 世界上约有225种以上的一维条码，每种一维条码都有自己的一套编码规格，一般较流行的一维条码有39码、EAN码、UPC码、128码，以及专门用于书刊管理的ISBN、ISSN等。 在水平和垂直方向的二维空间存储信息的条码，称为二维条码。
商务谈判与推销技巧案例集
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
物流信息技术特点范围案例及相关知识
二维码 范围： 物流识别系统、物流追踪、物流商品查询 特点： 信息容量更大准确性更高编码范围广可以表示图像数据纠错性能强保密防伪性好全方位读取可用多种阅读设备阅读，无需另接数据库 案例： 物流是生产和消费之间联系的纽带，如何实现以最小的投入获得最大的经济效益是商家普遍关心的问题。物流条码的出现实现了商品在从生产厂家到运输交换过程中数据的共享，使得信息的传递变得更加方便快捷，实现了货物与信息的同步传输。 条码的防伪性也使得整个物流系统变得安全，提高了经济效益。随着电子信息技术的迅速发展，网络逐渐渗透到人们生活的方方面面，人们可以轻而易举地在互联网上发布产品信息，通过网络传递报价，甚至在网络上实现电子支付。这就给电子商务的出现奠定了可靠的物质条件。 作为物流的另一种方式，电子商务的悄然兴起改变了传统概念上的商品交换形式。在电子商务的购物过程中，除了供应链管理中条码的应用外，二维条码还可以作为网上交易的付款收据，以备送货方交货时查验身份之用。
GPS 范围： 车辆定位追踪、送达时间预测、运输货物全程监控 特点： 定位精度高，定位时间短，执行操作简便，功能多、应用广，抗干扰性能好、保密性强，全球、全天候作业。 案例： 1、运输企业可进行车辆待命计划管理。操作人员通过在途信息 的反馈，车辆未返回车队前即做好待命计划，提前下达运输任务，减少等待时间，加快车辆周转，以提高重载率，减少空车时间和空车距离，充分利用运输工具的运能，提前预设车辆信息及精确的抵达时间，用户根据具体情况合理安排回程配货，为运输车辆排解后顾之忧。 2、GPS对车辆的状态信息(包括位置、速度、车厢内温度等)以及 客户的位置信息快速、准确地反映给物流系统，由特定区域的配送中心统一合理地对该区域内所有车辆做出快速地调度。这样便大幅度提高了物流车辆的利用率，减少了空载车辆的数量和空载的时间，从而减少物流公司的运营成本，提高物流公司的效率和市场竞争能力，同时增强物流配送的适应能力和应变能力。 GIS: 范围： 信息查询，车辆和货物跟踪，提供运输路线规划和导航
【房地产销售】逼定技巧案例分析
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。