孙子兵法与商务谈判
孙子兵法在商务谈判中的运用——不战而屈人之兵
学校：西北师范大学商学院
班级：2014级工商管理类2班
姓名：魏霞
学号：201422020228
孙子兵法在商务谈判中的运用——不战而屈人之兵
摘要：《孙子兵法》是中国古代军事文化遗产中的璀璨珍宝，在中国被奉为兵家经典，其内容博大精深，思想精髓富赡，不仅在军事领域中享有盛誉，其倡导的竞争哲学也广泛应用于商业领域中，在商务谈判这场没有硝烟的战争中，孙子兵法的众多智慧谋略对于谈判者取得胜利具有指导作用。本文就孙子兵法中“不战而屈人之兵”的思想在商务谈判中的运用做浅要讨论。
关键词:孙子兵法；商务谈判
《孙子兵法》是中华军事文化的思想宝库，被誉为“世界兵家奇书”，为全球军事学院的必修课程。其产生于中国古代的军事对抗中，是战国时期著名军事家孙武结合实战总结作战经验而形成的一部阐述军事谋略智慧和军事哲学思想的著作，经过两千多年的传承发展，现已广泛运用于除军事以外的政治、经济、商业等领域，并在这些领域展现出强大的生命力和广泛的实用性。随着市场经济的发展，市场竞争日益激烈，商务谈判成为商战中的重要一环，作为协调彼此利益，实现共赢的一种方式，作用日益凸显，孙子兵法中的竞争哲学和谋略方法得到了谈判者的重视。
“兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也”。谈判是企业运作中的一件大事，同样不可不察。谈判是实力的较量和谋略的对抗，如何营造有利于自身的形式，削弱对方斗志是至关重要的。孙子兵法在虚实、奇正、迂直中有深刻的论述，这对我们取得谈判成功具有重要意义。在竞争方式上，孙子最推崇的是通过“伐谋”的手段，达到不战而胜的目的，并非要拼的你死我活，也就是我们所说的“不战而屈人之兵”。
“不战而屈人之兵”，出自《孙子兵法·谋攻篇》，孙子在书中讲到“凡用兵之法，全国为上，破国次之;全军为上，破军次之;全旅为上，破旅次之;全卒为
上，破卒次之;全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也;不战而屈人之兵，善之善者也。”意思是衡量战争取胜的一般原则是，以能使敌国完整无损的降服于我为上策，而攻破敌国使其残缺受损便略逊一筹;能使敌人一军(12500人为一军)将士完整无缺全员降服为上策，而动武力击溃敌人一个军，便略逊一筹;能使敌人一旅(500人为一旅)将士完整无缺全员降服为上策，而用武力击溃敌人一个旅便略逊一筹;能使敌人一卒(100人为一卒)官兵全员降服为上策，击溃一卒兵众就差一等了;能使敌人一伍(5人为一伍)士卒全员降服为上策，击溃一伍士卒就差一等了。所以百战百胜，虽然高明，但不是最高明的;在攻城之前，先让敌人的军事能力(包括指挥能力和作战能力)严重短缺，根本无力抵抗，才是高明之中的最高明的。由此可见在孙子看来，兵家追求的最高目标和理想境界，并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”，而是要求他们做到不战而屈人之兵。
“不战而屈人之兵”，是一种保全敌我双方实力的“双全”策略，即通过实行威慑战略来迫使对手不战而降。上世纪美苏争霸时期，美国曾主张互相确保摧毁的核战略，这种战略设想华约对北约核突击2-3分钟内，北约能把自己的核武器对准莫斯科发出去，这个战略是两败俱伤的战略，美国专家对孙子的“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”思想进行深入研究，发现攻城是最下等的策略，因此变“相互确保摧毁战略”为“相互确保生存战略”，从而赢得了冷战。美国正是通过核威慑来给对手施加压力，警告对手不要妄动，从而达到“不战而屈人之兵。”
针对谈判中的不战而屈人之兵，谈还是不谈，如何谈？我们通过以下案例讨论：
公司A是一个外商投资企业，是某类产品的总经销商。公司B是A的二级经销商，双方建立业务关系时间不长， B在某年的上半年与A签订了几个大单，从A处购买了总价约为1700万的产品予以经销，但是只付了约150万元的货款，欠约1550万的货款，虽经A公司多次催讨但仍没有偿还。B还曾于当年8月就归还欠款事宜向A发了一份《还款计划》，但结果也还是没戏。到最后B公司对A公司
的催讨要求根本就不加理睬。当年9月，A准备诉诸法律以讨回货款，在走到仲裁之前决定与B公司再谈一次。
谈判前A公司做了调查，根据调查结果发现了一些有用的线索：
- A与B交易的达成与曾经担任A的销售总监王某有很大的关系。正是在王某的授意和安排下，A与B签订了若干个销售合同。
- 王某入职A之后不久B公司成立。根据工商资料显示，B公司在名称预核准阶段，王某曾经是B公司股东之一，但是在公司注册成立之时，王某被从股东名册中删除。经过再调查发现，现B公司股东中的三个自然人股东之一是王某妻子的兄长，其他两个股东也与王某有同学或其他关系。
- A和B双方约定用仲裁的方式解决双方当事人的争议，因此双方就货款纠纷必须到约定的仲裁机构仲裁。但基于上述的调查结果可以把本案的性质往合同诈骗上靠拢——虽然不是没有难度。A公司因此决定在谈判前给B公司的三个股东、王某及B公司发函指控其合同诈骗。如果王某及其B公司的三个股东非常在乎其可能所面临的刑事指控，那么这封函件可以起到震慑、不战而屈人之兵的效果。B公司可能会因此加快还款进程。另外，这个方法成本低，但可能收效快——特别是根据前期调查没有发现B公司帐下的资产——这封函件可能会让对方主动吐出欠款。可能的缺点是：打草惊蛇、导致B公司更加隐蔽地转移资产。A 公司准备了相应的律师函。在函件中A公司指出：“…王某伙同你公司股东及相关管理人员，利用其职务便利牟取非法利益，已涉嫌触犯刑事法律、构成合同诈骗。根据可能对我方造成的巨大损害结果，已属情节特别严重，将面临最高至无期徒刑的刑事制裁。在此，我们郑重规劝你公司尽快还款，以减轻将面临的刑事责任，减少持续增加的迟延罚息。”
函件发出后，对方的反应非常大，比如通过其律师回函威胁要向律协、司法局反映A公司的诽谤等“不法”行为。但是，B公司开始主动约A公司商谈。在谈判前，A公司只派助理参加谈判。A公司总裁叮嘱助理在整个谈判期间主要由A公司的业务经理和内部律师谈具体的收款，还款事宜，而其作为外部律师尽量
少发言，只要静静地或冷冷地观察对方就可以了。目的是要给对方一个感觉：我们已经做好了报案的充分准备，一旦谈不拢，我们就没有选择、只能报案。而我作为主谈人不出面，是在给对方传递一个信号，我们对对方的言而无信已经不耐烦了。同时，因为我们作为外部律师所提出的合同诈骗指控，B公司的谈判人员可能会因此紧张和激愤，从而采取过激的的举动，并导致谈判破裂、使得双方失去进一步交流的基础。因此，从任何一个角度，我们作为外部律师在本次谈判中的最好方法就是以静制动。
这个谈判的战略果然起到了很好的效果。据反映，对方经理从谈判一开始就一直处在一个高度紧张的状态、不断地拭汗。但是谈判的结果非常好，双方很快地达成了还款协议。B公司在这之后履行情况也非常好。
从结果来看，本案的谈判的战略是成功的：A公司用最小的代价（指时间和金钱上的）取得了当初所设定的效果。因此，不能小看谈判战略。一个好的谈判战略会起到事半功倍的效果。同时，从本案也会看到，一个谈判战略不仅仅是关于如何谈。相反，制定一个好的谈判战略有很多谈判之外的事情需要做。从本案来看，其谈判战略的制定从收集本案资料的那一刻就开始了。由此案例可以看出商务谈判中采用“不战而屈人之兵”的策略是近乎完美的，节约谈判时间，节约谈判成本，而且在利益方面，胜利的一方可以达到利益最大化。另外一方面“不战而屈人之兵”相比解决冲突，抚平双方冲突是最好的方法。
在本案中，A公司采用的方法就是“不战而屈人之兵”，那么如何在谈判中做到不战而屈人之兵呢？在谈判中首先对对方进行心理震慑，这主要表现在四个方面。一、以严厉的惩罚作为达到目标的心理杠杆。威慑作用的发挥，不仅取决于实力，而且取决于对手对可能后果的心理评估。二、以优势的实力和充分的迎战准备作为达到目标的物质基础。在一场涉及生死存亡的斗争中，胜败的确定很大程度上取决于双方军事实力的对比。三、以高超的“伐谋”、“伐交”艺术作为达到目标的有效手段。百战百胜，算不上好中之最，运用谋略或外交手段，做到不动一兵一卒迫敌屈服，才是真正上策。四、以周全的“修道保法”措施作为达到
目标的可靠保证。要使自己在各方面都做到“不可胜”，只有通过“修道、保法”才有可能。其次，在对对方进行心理震慑之后，要对其做利害分析，从对方的立场上，体现出对对方着想，尽力为对方挽回不必要的损失的态度，让对方区明利害，心服口服的接受我方条件。最后，也可以适当的给与对方抚慰，比如承诺双方加强合作，互惠互利等等。
“不战而屈人之兵”的切入角度是抚平双方矛盾与冲突，在现实谈判中采用这种方法可以达到保全双方的“双全”效果，具有低成本，高效率的特点，在谈判中，要审时度势，合理运用，会得到意想不到的效果。
龙城讲坛孙子兵法与战略管理
龙城讲坛:孙子兵法与战略管理区域经济发展韬略——胜于先胜 ■兵法悟语 “是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。” 打胜仗的军队，总是先创造取胜的条件，先做好战争准备，先进行战略谋划，而后同敌人作战；打败仗的军队，总是先盲目地同敌人作战，而后希望在作战中侥幸取胜。 ■案例剖析 20世纪90年代，韩国大力实施经济战略，催生了现代、三星、LG等一批国际品牌企业。最近几年，又大力实施文化战略，提出打造“十大电视剧”，如《蓝色生死恋》、《冬季恋歌》、《大长今》等等。“韩流”流遍了中国大地。在《百万朵玫瑰》这部电视剧里，多次出现韩国服装、饮食和知名企业的“韩国元素”镜头，利用文化战略，打造民族品牌。当近年中东地区反美情绪日益严重的情况下，韩国开始在中东地区渗透文化，输出亲和友善的价值观。当中东地区人民开始认同韩国文化的同时，韩国产品趁机占领了中东市场，出现了抢购韩国产品的热潮。 刘红松：今天我们应当用什么样的眼光看待一个国家、一个城市、一个区域的发展这，一定要上升到战略的层面，一定要注重战略谋划和运筹，一定要运用战略管理！战略，用今天的话来说，就是对长期性、全局性、关键性问题的总体构想及其实施的方法和策略。在这里，我们要明确： 一、战略是管长远、管全局的，是抓关键性问题的。过去叫计划，现在讲规划。规划是相对宏观一些，长远一些，最少管三年以上，规划属于战略范畴。一个企业的发展，最少需要制定十年战略规划。一个城市的发展，需要多少年战略规划至少要做五十年！
法国巴黎是国际化的大都市，落后吗不落后。什么时候设计的三百年以前。巴黎城市三百年以前设计的，直到今天仍没有落后。 二、一个城市的发展，必须要有明确的战略定位。比如，深圳和珠海是我国最早开放的14个沿海城市中的两个。我们到深圳去看看，经济相对很热；到珠海去看看，经济发展就慢一些。为什么有差别当年珠海一味追求发展高科技产业的时候，深圳脚踏实地做加工业，当把加工业做好以后，再向制造业迈进，再向高科技迈进，非常好地实行了梯度式发展，这里就有一个战略定位问题。十多年前，北京讨论“金融中心”概念，认为中国的银行总部都在北京，北京具有得天独厚的条件。但是，在论证而不定性的过程中，被上海抢了先。1992年小平南巡讲话以后，开放了上海浦东。上海提出了建设国际金融中心的战略构想并付之实施。现在，上海的金融业比北京要先进好多年。 三、战略主要解决“抓机遇”的问题。改革开放以来，苏南发展经历了三次机遇。第一次是改革开放以来发展乡镇企业。发展乡镇企业富裕了农村，改革了农村，同时加快了城市化。第二次机遇是对外开放，即接轨大上海，引进外资。第三次机遇是科技创新，建设创新型城市。这是常州最大也是最后的一次机遇。那常州怎样才能紧紧抓住这次机遇，把我们的经济做大，把区域发展得更好呢一是要走出去，开拓国际市场。中央认为，“走出去战略”是关系到我国发展全局和前途的重大战略举措。二是要培育资本市场。一个地方经济的发展，资本力量太重要了。要做大做强常州经济，一定要把常州的资本市场慢慢培育出来。三是要走技术强市的自主创新之路。我们的优势如果不在技术创新方面，我们就没有核心竞争力。按照国际上通行的说法，一流企业做标准，二流企业做专利，三流企业做品牌，四流企业做服务，五流企业做产品，六流企业卖苦力、做“代工”。走创新型城市的发展道路，如果搞不了原始创新，可以先模仿。干上5年10年，我们的模仿能力就全上去了，由模仿式创新变成自主性和原始性创新。
商务谈判技巧之兵法(一)
商务谈判技巧之兵法(一) 摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。 关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法 《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以,商务谈判也称经济谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借鉴孙子兵法的几个重要
思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。 1商务谈判技巧中的虚实之法 孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。 谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。 “不若则能避之”是虚实之法另一种运用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。在谈判环境中,有很多实现实力的方式。这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。 可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。 2商务谈判技巧中的奇正之术 孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,
孙子兵法不战而胜的学问
《孙子兵法不战而胜的学问》 作者：麦克内里宋克勤译 前言：小伙伴们，禄赞管理咨询和你一起看看孙子兵法在外国人眼中是怎样的，并看看人家是如何利用孙子兵法取得商战的胜利。看完后，你有压力了么？ 大约在中国正处于战国时期的公元前400年，齐国出现了一位将军——孙子。他为其君主赢得战争胜利的能力，为他带来声望和权力。 孙子为了将他在多年的战争中总结出的智慧传给后人，写了《孙子兵法》，它成中国有关战略的经典名著。秦始皇就研究过《孙子兵法》，他正是运用这些原则才在约公元前200年第一次统一了中国。21个世纪之后，毛泽东运用《孙子兵法》在1949年打败了蒋介石。 《孙子兵法》大约于公元760年被引入日本，日本的将军们很快将它奉为至宝。三个最著名的日本武士——织田信长、丰臣秀吉和德川家康都精通《孙子兵法》，正是这些思想使得他们把日本从一个封建割据的国家转变为一个统一的国家。 在西方，《孙子兵法》于1772年首次出现在欧洲。《孙子兵法》里讨论的原则已经在各个时期被成功地应用在无数的战役中。成吉思汗、罗马帝国、第二次世界大战中的许多重要战役、诺曼底登陆、古巴导弹危机、苏联红军在斯大林格勒给德国第六集团军以毁灭性的打击、在沙漠风暴行动中施瓦兹科普夫将军（H.Norman Schwartzkopf）在攻击地点上对萨达姆。侯赛因的愚弄等都是《孙子兵法》原则的成功运用。 现在，《孙子兵法》的魅力早已经超出了军事领域而延伸到了工商业领域中，因为工商业的本质就是竞争，孙子的原则非常适合于这种竞争的商业环境。在美国和欧洲，《孙子兵法》在无数关于战略、组织和竞争的书籍中被广泛引用，其中的精彩字句被论述工商业问题的无数文章所摘录。 无数的CEO们运用这些原则使他们的公司走向了繁荣。经商和战争一样，都是建立在士气和装备基础之上的意志、活力和速度的竞争，都要高效率地、有效地使用稀缺资源，都是永恒的和不断变化的，全球的许多工商业人士都发现了孙子的教诲的价值。 遗憾的是，对于许多希望从孙子的战略原则中得到真知灼见的人们来说，除了阅读《孙子兵法》之外，没有别的途径；但是，要将孙子对军事行动的阐述直接应用到当今的企业中来，却并不是一个简单的任务。《孙子兵法》是根据军事主题来安排的，对于读者来说，要跨越古代战争和当今商业世界之间的鸿沟并非易事。许多人在做过这种尝试之后，发觉这个任务太容易令人知难而退了。因此，为了在现今商业世界和孙子的古代智慧之间提供一个更为直接的桥梁，我愿意做有益的探索。 不战而全胜——占领但不毁坏市场
孙子兵法与现代企业战略管理
孙子兵法与现代企业战略管理注意：请在所附答题卡上回答。 一、是非判断题（正确选A，错误选B。每题1分，共10分） 1．作为一种模式，战略将企业主要目、政策与活动按照一定顺序结合成一个紧密整体。（） 2．进入威胁大小主要取决于进入壁垒高低，以及现有企业反应程度。( ) 3．企业竞争优势是相对于竞争对手而言一种绝对优势。 4．采取榨取性战略目是取得公司整体业绩明显提高。 5．企业远景内容包括企业方向和实现企业方向方式。 6．新兴产业企业最适合于开展专业化战略。( ) 7．战略管理是一种全面管理过程。（） 8．市场开发战略是由新市场领域和现有产品领域结合而成一种企业成长战略。（） 9．战略集团是指在企业中同样战略领域、遵循着相同或类似战略公司群体。（） 10．价值链分析重点在于经营资源分析。（） 二、单项选择题（每题1.5分，共30分） 1．采用（）主要目是使企业在退出某项业务之前，尽可能多地获得该项业务所能创造收益，尽可能多地收回业务利润，尽可能少地影响企业其他业务正常进行。 A、榨取性战略 B、撤退性战略 C、清算性战略 D、选择性战略 2．如果企业处于SWOT矩阵第SO象限，那么宜采取战略是( )。 A.发展型战略 B.先稳定后发展战略 C.紧缩战略 D.多元化战略
3．企业战略家应当具备核心技能是：( )。 A．公关技能B．技术技能 C.人际技能D．构想技能 4．一个成功战略应与下列哪一项相契合？（） A.环境 B.竞争者对公司看法 C.竞争者 D.合法部门风险规避计划 5．战略管理第三步是发现机会与威胁，这与下列哪项有关？（） A.外部环境 B.内部环境 C.公司所面临选择 D.为顾客提供服务时间压力 6．业务层战略决定（） A.一个公司应该或想采取什么样业务 B.一个公司应该或想处于什么环境 C.组织内每一个业务单位在整体战略中所起作用 D.以上都正确 7、在BCG矩阵中，一个具有高市场成长率、低市场份额业务单元称为 A.现金牛 B.明星 C.瘦狗 D.问题 8．以下哪一项属于波特三种通用竞争战略？ A.质量领先 B.差异化 C.在一个细分市场实现质量领先和差异化 D.以上都正确 9．（）是组织主要产生价值技能、能力和资源，是决定组织竞争力武器。 A.优势 B.机会 C.核心竞争力 D.弱势 10．当一个组织试图与同一产业中其他组织合并时，这一战略称为 。 A.成长战略 B.横向一体化战略 C.纵向一体化战略 D.稳定性战略 11．当一个组织有诸多不同独立业务，每一个业务有其自己战略时，我们称这个组织拥有 A.经营单元 B.战略业务单位 C.竞争优势 D.合法子单元 12．在合资战略动机分析中，出于（）考虑，具有生产某一产品或提供某一服务能力企业，利用合资形式可以增强其进入市场能力，合资双方还可以实现在市场上重新定位。
孙子兵法应用
《孙子兵法》的思想在商务谈判中的应用（原创） 众所周知利益性是商务谈判最重要的特征之一，这决定了商务谈判以追求和实现交易目标责任制的经济利益为目的。而孙子兵法中的每一篇计谋无不是强调的利益最大化。从始计篇到用用间篇它的每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。这也就使得它与商务谈判有着很大的类同，也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。 《孙子兵法》中的《始计篇》云：“兵者，诡道也”可以概括了商务谈判的特性：是一个讲究谋略和技巧的商业活动。 关于诡道的思想有着：“制造错觉”和“攻心夺气”技巧的讲述，“制造错觉”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。而“攻心夺气”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。而谈判人员使用的“佯装可怜”、“卑辞厚礼”更可以用《孙子兵法》中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”一语概之，说白了就是创造条件以使对手心理失衡。而以上这些技巧在《孙子兵法》的“始计篇”，“军形篇”和“兵势篇”中都有精辟阐述。 另外谈判始于情报的收集，而孙子兵法也强调着：“知己知彼，百战不殆”的战争策略，而且孙子兵法最后一篇的用间计最终目的就是用于敌方信息和策略的收集。所以从而看出商务谈判与孙子兵法的运用有着许多异曲同工的相似之处，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。”让我们踏着孙子兵法运筹帷幄的谋略思想来寻觅它与商务谈判的种种联系吧。 《孙子兵法》将“始计”作为开篇，其实中提出了从“道”，“天”，“地”，“将”，“法”五个方面来作为自己对战前局势分析判断的因素，更是从“知之者胜，不知之者不胜”来强调了战前对局势分析判断的重要性。而我们也应该将谈判前对局势的判断定为谈判开始的一个前提条件。正如孙子兵法中强调的道，天，地，将，法。一样，商务谈判也注重着自己的天时、地利、人和，能否准备清楚分析谈判前的局势，决定了自己能否制定出一个切合实际的谈判战略，能否准确对谈判可能出现问题的预测和对方可能采用何种战术的猜测。 《孙子兵法》的“始计篇”中讲对于敌人要：“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之。”这也是强调了商务谈判中的诡道之术，“利而诱之”就是讲如果对方贪图小利，我们就牺牲小的利益来换取整个谈判的胜利。“乱而取之”也是就是说在对方阵角大乱，茫然不知所措的情况下了，我们与其签订于我方有利的条款，当然在谈判中我们不可能奢望于对方自己失去理智，但我们可以想方设法打乱其的思路与计划乃至他们的策略方案，最终使他们阵角自乱，难以应对我们的攻势。《孙子兵法》中“用火篇”的思想可以在应用到这里来。“实而备之”则是强调如果对方实力充沛，占据着优势，则我们事先必须做好一系列的准备和调整，以防对方用自己的优势来攻击自己弱占和缺陷，这样的事先的准备最起码会让我们在受到对方的攻击时不会慌不择路，被对方所困。“强而避之”当然就是讲在商务谈判中尽量避开谈论对对方有利的事件和现实背景，也就是避开对方在谈判中的强势方面。“怒而扰之”讲如果对方心理素质不好，易怒易燥，那就应该再故意采用激将法，激其怒火、乱其心智。当然这并不是说让对方恼羞成怒，致使谈判破裂。关键是让他的怒火转移他自己的注意力。其实在很多成功的谈判中，聪明的人员经常让自己的人员扮演不同的角色，其中一个扮演黑脸，他的作用就是以强硬近似于蛮横武断的态度让对方怒火攻心失去理
《股票期货外汇稳定盈利实战技法》读书心得
《股票期货外汇稳定盈利实战技法》读书心得 《股票期货外汇稳定盈利实战技法》这本书是作者在投资生涯过程中的实战经验总结。本书从修炼内心、提升技术、控制风险、构建系统、强化纪律、改变行为，六大角度阐述怎样做到稳定盈利。知道不等于会用，懂了不等于做到了，怎样在实战中运用，真正在执行上做到，理论、趋势、指标、周期是怎样运用到实战的。将日常生活、为人处世、军旅生涯、心理学、哲学、兵法、佛教智慧、《易经》等知识运用在投资市场。总结成功共通的地方，分享读书心得。帮助投资者形成正确的思维方式，运用正确的方法，做正确的事，科学的交易，走向稳定盈利之路。 有些投资书看了几页没欲望再继续了，买了就等于丢了；有些书只能蜻蜒点水、走马观花式的浏览一遍，食之无味，却弃之可惜；而这本书一开始能让我细细品尝，直到最后一页。投资界能有这样一本好书，是投资者之福，值得投资者反复阅读、钻研，也是值得珍藏的一本好书。这本书看后使我很受启发，也使我的心灵为之触动，按捺不住自己的笔，发表自己的一些感悟。 这本书封面就明确说明做投资不能稳定盈利就是赌博，的确如此，我多年前没有做到稳定盈利，在股票期货市场上一直是在赌博，亏掉了我所有的资本，也赔掉了老婆孩子。你看了这本书，一定要反思下自己，你现在能稳定盈利吗？如果不能你就是在赌博。 书中讲到怎样顺势而为以及顺势的思想和方法很有见地，我之前老是赔钱胜率不高的原因就是喜欢逆势、喜欢猜测市场的头部和底部。作者指出有哪些常用的技术分析是逆势，所有投资书都没有提到这些，这些逆势的技术分析我之前一直在用，赔钱也理所当然了。告诉你怎样顺势，但光知道顺势还不够，还要懂得顺势行为、做出正确的行为才能做对事、赚到钱。书中提到的和介绍的书籍都是顺势交易的著作。你如果没有100%的预测能力，也不能主导和决定市场方向，就一定要顺势，否则不可能提高胜率，更不可能做到稳定盈利。 怎样将理论运用在实战中，作者并没有完全抄理论，而是告诉我们这些理论怎样在实战中运用，投资者不要神化和迷恋。多周期的是怎样运用的？大周期可以做好战略，小周期可以做好战术，战略战术都不能少，我之前就是少了战略只有战术，所以总是看错方向做错行情。我反思自己的投资，胜率不高的原因就是没有运用多周期，总是在小周期的短期波动上来回折腾，常常逆大周期的趋势而为之，导致进场胜率低，总是做这种亏损大盈利却有限，一点都划不来的交易。对均线分析很透彻，用交易数据来说明，并用EXCEL表格制作成图表与股市的均线来说明，均线收敛发散的原因，均线要用长期和短期相结合才能更好的判断行情。我之前太不重视长期均线了，导致我犯了看不到大方向的错误。提出对葛南维尔八大买卖法则的不同看法，这点与其他投资书不同，大多数书把他的买卖法则抄一遍在自己的书上就了事，而该作者是结合自己的经验来说明，葛南维尔的八大买卖法则有些是顺势，有些是逆势，有些可以买和卖，有些可以加仓，有
浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用
孙子兵法与商政谋略课程学后感 ——浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用 学院: 经济管理学院 专业班级：会计1002 姓名： 学号： 100190 日期： 2012.12.05
孙子兵法与商政谋略课程学后感 ——浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用 【摘要】《孙子兵法》是我国古代文化的珍宝，被誉为“东方兵学鼻祖”、“兵学圣典”以及“现代商战中的指南”。现在，《孙子兵法》的魅力早已经超出了军事领域而延伸到了工商业领域中。从某种意义上说，商场如战场，商战如兵战。《孙子兵法》的许多谋略是适合市场竞争需要的。党的十一届三中全会改革开放路线的贯彻和执行，我国现在已进入社会主义市场经济的发展阶段。适应于整体经济发展战略，《孙子兵法》给予我们无数的启示。如今在党的“十八大”会议精神的引导下，孙子兵法的商业价值将在经济建设领域和商业竞争中起到最大作用的发挥，为我国的社会发展和全面实现小康社会具有重要的推动作用。 【关键词】孙子兵法；现代商战；运用 “兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律，但同时其所揭示出得抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业战争。我们从《孙子兵法》的战略指导思想、战略目标、战略要素理论、战略实施的原则和手段、战略统帅的素质等五个方面来说明其在现代商战中是如何运用的。 一、“全胜”的战略指导思想 孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（《孙子兵法?谋攻篇》）这句话体现了从全局出发, 谋求全胜——“百战百胜”的战略思想。“全胜”的战略思想, 指的是对主观和客观、知己与知彼、特质与精神、局部与整体、眼前与长远等诸多矛盾关系的正确认识。 “全胜”的战略思想，迫切要求企业在制定经营决策时, 必须仔细地分析企业所处的客观环境和发展趋势, 优化资源配置, 开源节流, 制定出符合企业长远发展的全局规划, 以指导企业的长远发展。而企业经营理念在企业全员中推广和体现的程度深浅, 对“全胜”战略思想的影响尤为明显。例如著名的海尔集团提出“服务到永远”的经营理念, 就为它制定全球服务战略打下了深刻的思想基础, 并取得了显著的成效。 二、“上兵伐谋”的战略目标 “不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。 在市场竞争中，以“伐谋”手段来促进企业发展，使企业立于不败之地，集
孙子兵法在国际商务谈判中的应用
孙子兵法在国际商务谈判中的应用 班级 4115 学号 3114351017 姓名任通
[摘要]:《孙子兵法》是中国古代伟大的一部兵书。在这本仅五千余字的兵书中，著者孙武以辩证的思想论述了关于战争的战略与战术问题。虽然该书的写作宗旨是用之指导行军作战，攻城掠地，安邦定国，但在“商场如战场”，一个国家的经济实力已足以影响到其在世界上政治地位的今天，《孙子兵法》已不仅仅被当作一本兵书看待了，机灵的西方商人早已察觉到经商与打仗之间惊人的相似之处。本文以实际事例说明孙子兵法在现实商务谈判中的应用，并说明其内在的谈判智慧。 一、孙子兵法、商务谈判和语用学 商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，谈判时，双边或多边人员代表各自的利益和目的，走到谈判桌前，开始了一场智慧、实力、体力、知识、技巧等各方面综合素质的较量。这是一场没有销烟的战争，嘴为枪，舌为剑，战争的胜负可直接影响到公司的兴衰存亡。正如孙子《孙子兵法》开首中指出的“兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商务谈判正是公司动作中的一件大事，“不可不察”。在“不是战争胜似战争”的商业谈判中，运用《孙子兵法》中阐述的种种思想，将其中提出的某些具体的战术，稍加变通，即可成为很好的谈判策略。 孙子在《孙子兵法》的第一篇“计篇”中提纲挈领地指出:战争的胜负不仅取决于军事力量的强弱，而且涉及到政治、经济、天时、地利、人和等多种因素，提出“兵者，诡道也。”强调“庙算”的重
要性。“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎!吾以此观之，胜负见矣。”同样，商务谈判成功与否，并不仅仅与公司的实力相关，它同当时当地的政治条件、国际经济大环境、企业内部小环境、谈判者的水平、素养、谈判方式、地点的选择，谈判的技巧等等因素有或多或少的联系。因而，在谈判前掌握上述情况，拟定谈判提纲，制定谈判计划和对策是非常关键的。商务谈判不应被孤立、隔离地看待，高明的谈判者和有远见的企业家会将谈判视为一种”corporate capacity”，是前后连贯的、一致的。只有经过这种“庙算”，谈判才有可能取得预期的成功，并且这种成功才有可能为企业的长足发展提供新的推动力。 “作战篇”提出的速战速决的观点，被美国商人充分吸取了。在谈判中，他们注重效率，喜欢速战速决，从而使之成为一种谈判风格。在“谋攻篇”中，孙子提出“知己知彼，百战不殆”这一至今流传甚广的至理名言，在商务谈判中受到了高度重视。谈判前通过各种渠道了解对方公司的资信、经营、动作情况，了解他们谈判的意图乃至诚意，甚至包括对方派出的谈判者的背景材料、个人爱好、水平能力等方方面面的问题，它被众多谈判者认为是谈判成功的必要保证。《孙子兵法》中的其他思想，如“形篇”强调的要创造使自己处于不败之地的客观物质条件、“势篇”认为作战要灵活机动，出奇制胜、“虚实篇”论述的在军事行动中如何避实击虚，根据敌情的变化制定作战方案，形成了今天谈判中的各种策略和技巧，例如:欲擒故纵、以逸待劳、声东击西、空城计、激将法、车轮战术、反间计、缓兵计等。正
《善战者》-《股市庄家实战
《善战者》－《股市庄家实战 简历钟麟著名证券投资家，出 生于湖南省衡阳市。从一九九三年开始投身于中国证券市场，渐渐对证券市场的运行趋势、投资规律、总体发展均有极为深刻的理论研究和实战感悟。先后曾经在北京、西安、郑州、长沙、大连、深圳、上海、广州等地负责从事多次大规模的投资策划和资金运作等市场项目。其思维方式、分析判断，以及策划运作的角度，与常人多有不同，均具独到之处。并且，在近十年实战操盘的基础上，独创出证券市场上深具影响的著名实战理论体系——“形态位置分析理论”。曾非常成功地投资过“上海九百”(600838)、“中西药业” (600842)、“上海梅林”(600073)、“中国泛旅”(600118)、“中纺投 资”(600061)、“国风塑业（000859）”、“多佳股份”(600086)、“宁夏恒力”(600165)、“华西村”(000936)、“河池化工”(0953)、“烟台万华”(600309)、“太行水泥”（600553）等等著名“庄” 股项目，并将其全部心血凝结成“麒麟短线王”证券实时监控 系统软件，且著作出版发行有四大股市实战系列书籍、光碟，在全国引起较大轰动，其中包括有：《股市庄家实战·操盘释密》系列：《善战者》、《胜战者》、《智战者》；中 国股市名家系列：《庄园牧牛》；《股市操盘猎手》系列：《庄家心理战》、《猎杀股林－庄家狙击手》、《猎杀短线
－黑马阻击手》；《窥测天机》系列：《股海潜龙》二册、《狙击庄家》VCD、《庄家之路》VCD；另外还出 版有：《麒麟短线王实战技巧》VCD、《麒麟短线跟庄技法》VCD、《庄家做庄资金调控》等等，且其揭示证券市场庄家 机构运作方略与内幕的《庄家策划内幕》也在准备发行之中，同时还著有其亲身阅历的长篇小说《大操盘手――1000元到 亿万富豪的股市传奇》。 内容提要《股市庄家实战·操盘释密》系列之《善战者》、《胜战者》、《智战者》。是著名资深主力 庄家操盘手钟麟先生将其投身中国证券市场五年来的亲身 经验和探索心得，以极其深度的思维，用血和泪、情与痴凝聚成一套自己独创的股市实战形态位置分析理论和投资操 作法则的系列力作经典。本系列丛书透过对所有公开 信息面的详尽分析、K线图形形态的组合方式、成交量的微妙配合状态、各种类型风格的庄家主力操作手法等等方面，对证券市场的特殊规律进行深刻的研究和探索；运用心理学、逻辑学和经济学等方面的分析方法，引导广大投资者跟踪、判断控盘主力庄家实战时无意识中透露出来的蛛丝马迹，剖析控盘主力庄家的操盘意图，精确地了解其真正目的所在，于斗智、斗勇、斗心态之中，稳居不败之地。《善战者》通过股市实战中的某些重要图形形态组合，运用作者独创的形态位置分析理论，准确判断出控盘主力庄家无意识中
浅谈《孙子兵法》在现代商业中的应用
浅谈《孙子兵法》在现代商业中的应用 王伟物理学院学号131270016 摘要 《孙子兵法》是我国古代文化的瑰宝，被誉为“兵学盛典”，自问世以来就被不断地阐释和研究，并被翻译成多国语言和文字，得以在世界范围内广泛流传，其蕴含的哲理奥义更是在许多领域启迪着人们思考，指导着人们实践。在现阶段，有关《孙子兵法》的研究已经更全面、更深入、更系统，研究者已成功将其应用到了许多行业。而商界，便是其成功应用的典型代表。在某种程度上，商场如战场，商战如兵战，如何在商场中占据先机并获得最大利益，始终是商人们所追求的目标，而《孙子兵法》，便为商人在商战中提供了强有力的帮助。经过众多学者和成功商人的研究与总结，其应用不管是理论还是实践，都已经具备了丰富而深厚的基础，兵法经营的成功案例数不胜数。 关键词 孙子兵法、商战、战争、谋略、应用 一、掌握“五事”“七计” 孙子在《始计篇》中说：“故经之以五事，校之以计而索其情”。 何为五事，“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。道，即为政治，就是要让民众和君主的意愿一致，战时他们才会为君主去死，不存二心；天，为天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷、炎热、季节气候的变化；地，为地势，就是指高陵洼地、路途远近、
险隘平坦、进退方便等条件；将，即将领，一个合格的将领要具备智慧、诚信、仁爱、勇猛、严明等素质；法，为制度，就是军制、军法、军需的制定和管理。 五事的排列顺序，在一定程度上表明了其地位的重要性。 道为首，应贯穿于企业经营战略的全过程，在企业管理中，要时刻注意：1.经营指导思想要先进正确；2.经营管理的方针要符合客观规律、经济规律、自然规律；3.经营者要能时刻聆听员工的想法，为员工着想。只有做到了这些，经营者才会获得员工的尊敬与拥护，企业发展才会欣欣向荣。 天时地利辅之，要掌握如地区政治、经济形势、气候物产等方面的状况以及企业地理位置、人力、物力等资源以及交通条件等，若清楚地掌握了这些信息，则可以在竞争中抢占先机。 企业的领导则应多谋善断、善于经营、信赏罚明、爱护部属、服务顾客；勇于改革创新、管理严格。在经营管理时则要制定好各种规章制度，赏罚分明，不能任人唯亲。 而“七计”，是合理安排“五事”的指向标。孙子曰：“主孰有道，将孰有能，天地孰得，法令孰行，兵众孰强，士卒孰练，赏罚孰明。吾以此知胜负矣。”将这七方面的比较应用于商业管理，在比较了哪一方决策者更英明、经营思想更正确、更有权威和受爱戴；哪一方的组织与管理者更优秀品质、卓越才能、知识经验；哪一方企业地理位置、政治经济环境等条件更有利；哪一方企业组织形式更健全、规章制度更能有效执行；哪个企业员工素质、
《孙子兵法》与现代企业战略管理
《孙子兵法》与现代企业战略管理 战略是什么？国内外都有不少专家和学者在研究。1996年在《哈佛商业评论》11月号上，发表了哈佛大学迈克尔?波特教授的《什么是战略》，后来这篇文章被商业界誉为是与杜拉克《经营之道》齐名的“管理史上的奠基之作”。 在这篇文章中迈克尔?波特指出“所谓战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及不同的经营活动”。同时，他还认为“定位”是战略的核心，与时下流行的外包、全面质量管理和流程再造不是同一回事，企业的战略只有三条通行方法：成本领先、差别化和专一化。 而另一位管理大师定位之父杰克?特劳特认为战略并不体现在市场，而是指企业如何在顾客心智中建立地位。他也认为定位是战略的核心。 不管是迈克尔?波特还是杰克?特劳特所说的战略思想，最终的关键是建立企业在短期或者长期的竞争优势，即企业的战略高度在于如何建立比较竞争优势，并不仅仅是简单的定位，还应包括支撑“定位”的一系列经营活动。如果没有一系列的经营活动，战略只不过是空中楼阁，因此，战略首先应该是一个系统，是现代企业建立短期或长期比较竞争优势的系列方案，以及为实施方案的一系列经营活动。现实中汗牛充栋的信息让人头晕目眩，到处是动态性复杂关联的问题，如不进行系统性、整体性的战略性规划，就有可能迷失在复杂变化的局面中。
其实，2500年前中国著名的军事家孙武从战争的角度出发，就系统性阐述了竞争战略思想。孙子把战争上升到“死生之地，存亡之道”的战略高度，指出竞争是建立在力量对比基础上，揭示了力量生成规律以及竞争的客观规律是强胜弱败，即现在我们所说的比较优势，并揭示了力量发生作用应当遵守的“避实而击虚”的战略原则。而要成功应用这一竞争规律还必须通过“知彼知已，百战不殆”、“自保而全胜”、“先胜而后战”、“出其不意”、“集中兵力”等竞争制胜之道来体现。 因此，借助《孙子兵法》的对战争的系统性战略思想和结合现代企业管理思想，本文对现代企业的战略进行了系统性分折，探讨了现代企业的系统战略的基本内容和系统战略流程的制定。从孙子的系统性战略思想分析，我们可以把系统性战略分解成以下几个基本内容：战略的基本条件和原则、战略“五事”、战略统帅的素质要求（经理人素质）、战略效果（气势）。 战略的基本条件和原则 孙子认为战略的基本范畴主要包括以下几点：“凡治众如治寡，分数是也”；“斗众如斗寡，形名是也”；“三军之众，可使毕受而无败者，奇正是也”；“兵之所加，如以缎投卵者，虚实是也”，明确提出了“分数”、“形名”、“奇正”、“虚实”战略领域的基本范畴。 从四点出发进一步进行延伸，“分数”是指企业的管理体制和市场的运作模式；“形名”是指挥控制、监控体制；“奇正”是指出奇制胜；“虚实”指
孙子兵法与市场营销
孙子兵法与市场营销 孙子兵法不过六千多字，但在二千五百多年以来，中外所叙述的文字已达千万计！这就说明了这部著作的伟大之处，对于今天而言，我们将其运用到营销当中来，一定会收获非浅。六千余字，却隐含了极其丰富的战争哲学，同时又适用于多种商战。孙子兵法中，大都在讲述战略结论，较少提到战术过程，这就是为何后人要用千万文字加以解释的结果。 孙子兵法，它告诉我们：在什么情况下，该做什么？却很少说明为什么？怎么做？ 问题是：战略若不够明确，战术执行就不会好！不知道为什么要这样做，就会做不好。孙子兵法中之难就难在于此！ 想要了解，读好，读通，读懂孙子兵法，光读一些释义文字或片面了解一些所谓的三十六计，是不够的。原因：先天既不足，后天就难调，今天，我们就孙子兵法原文来分析，探讨，理解，以备在三十六计中能够更加深刻来理解，而后为我所用。 今天，我们就从孙子兵法中的每一个字，每一句，每一个观念入手，在最大限度上与二千五百年前的孙子同步思考。用现代观念与文字将以详细分析。 任何一部著作不外乎于“情在文中”或“意在言外”。 接下来，我们去用现实经验来证明理论，用历史实例来诠释孙子兵法的重要战略概念，这是最有说服力，也是深代概念性本质的最有效的办法。 好：我们就“孙子兵法”中文字性精华来加以划分并理性判断，理解，融化到血液里。 第一：计（运用谋略） 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 首先：兵，其一为武器（狭义），其二为战争（广义），军事，所讲为后者。 兵法在起头就将战争的严重性公布于众。因为兵凶战危，胜则强，败则亡，每个争战者都希望一击而胜，这只是希望，战场上千变万化，上至天，下至地，任何事物都可能决定胜负，无人敢言长胜，所以孙子说：这是“死生之地，存亡之道,国之大事“！正因为是天大之事，是不可以不察不仔细思量的。 如：我们在市场上，就如同在战场上，任何轻言都可能导致失败，如何去做呢？如何去重视呢？
股票投资的风险控制
股票投资的风险控制 做为市场分析又可以划分为基础分析和技术分析两个部分，而基础分析和技术分析还可以一步一步的做更细致的划分，但那些不属于我此篇文章要论述的范畴。我在此主要是把风险控制的各个方面作一下详细的阐述。 风险控制包括以下几个方面： 一，正确地认识市场的风险。全世界亿万之众投身于股市之中，其目的就是一个，都想从股市中赚取利润，但股市里是否人人都能赚到钱？那肯定是不可能的。在进入这个市场之前每个人都要做好赔钱的准备，这个市场风云变幻，许多风险是我们每个人都始料不及的，正确地认识这个市场的性质是投身股市必备的前提。抛开股市对于一个国家的经济活动所起的作用，单就这个风险投机市场而言，它本身并不创造价值，任何人所赚的钱都来自别人的口袋，任何人所赔的钱也都流进别人的腰包。揭开股市华丽的面纱，往本质上看，就是个人吃人的场所，是个少数人赚多数人钱的地方，这里是胜利者的天堂，也是失败者的地狱。股市不相信眼泪，也不要祈求任何人的怜悯，要想来这里淘金就必须清醒地看到这里面蕴藏的风险。“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”。 二，股票的选择：股票市场里拥有成千上万个股票，但并非所有的股票都有投资价值或操作价值，我们在选择可操作的股票之前首先要做的是剔除那些风险大于回报的股票，缩小选择股票的范围，以利于我们更准确地寻找到可操作的股票。这里所谈的股票选择是什么样的股票不可以介入：1．成交量低迷的股票不能做：如果一个股票的成交量过小那操作中进出都存在困难，不论它好坏，都不能介入，万一行情对你不利你无法迅速地离开市场，风险无法控制。2．不熟悉的股票不要做：在买入一只股票之前，要对你所要买的股票做深入细致的分析，对这个股票要有充分的了解，主力炒做一只股票炒的是题材，你必须了解你想做的股票有没有主力可炒做的题材或者借口，如果你对此股丝毫不了解，那这只股票还是最好别碰，无论别人如何对你推荐，你要做的股自己必须搞明白。有些股票虽然庄家运作他们的时候，给他们披上了这样那样华丽的外衣，但如果该股票的上市公司是严重亏损的企业，那炒做它的任何题材都可能是庄家为拉高出货而编造的美丽谎言，没有业绩支撑的股价99.99％都是建立在沙滩上的楼阁。3．技术形态没有走好的股票不要做：任何一只股票，如果庄家想炒做它，都必须经过一个漫长的先期准备工作时间，庄家在一只股票上要完成很多例如吸筹或者洗盘等必不可少的工序，虽然庄家所做的一切是及其隐蔽的，但在技术图表上还是可以看到它运作这只股票的操作轨迹的。我们要尽量规避它很多不确定的因素，不和庄家一起在一只股票里面耗时间和精力，等待庄家把上升前的所有准备工作都做完后准备拉抬的时候果断介入。而那些技术图表没有一点走好迹象的股票，要不就是没庄，要不就是庄家的前期工作还没做完，最好还是离它越远越好。总之，不要选择那些无法把握的股票，不论它是否能给你带来丰厚的利润，只要是风险不易控制的股票都近似于赌博。孙子兵法云：“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受”。放到股市中就是有些股票就不能做，有些钱就不能挣。 三，资金管理：投资股市的人，你手里的资金就是你在股市中作战的武器，如何合理的运用你手中的资金，是股票操作的一个重要的环节。股市中的资金管理大致可分为两个方面：1，投入股市的资金占你总资产的比例：股市是个风险投资的场所，不论你股票操作
孙子兵法与商业竞争
孙子兵法与商业竞争 如今，在商品经济大潮中，商业竞争更为激烈。大小商家，无 不绞尽脑汁，决战商海。讲究谋略，借用兵法，已成时尚。在中国 大陆，用《孙子兵法》指导商业竞争的热潮更是疯狂。“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律，但同时其所揭示出的抗争 哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括 商业竞争。而在此我就列出孙子兵法中可用于商业竞争的六大谋略。一知己知彼 《孙子·谋攻篇》指出：“知彼知己，百战不殆。" 《地形篇》又说：“知彼知己，胜乃不殆。" “知彼知己”方能趋利避害，争取战争 的胜利而不致陷入危殆。而商业竞争中正是要运用这一谋略来制定 营销策略。商业上的“知彼”，要了解的情况很多，诸如市场对某种 商品的需求程度；顾客的经济状况、文化层次、购买能力及心理特征；竞争对手的分布及其实力；消费者对商品的款式、颜色的偏好； 好；商品的价格定在什么位置既易于销售又能获得较丰厚的利润等等。诸如此类的情况都要调查研究，知道得愈详细愈好。商业上的“知己”，则要了解本商场的地理环境、营业面积、商品配置、资产 总额、营业额的升降、职工素质、历来的形象和声誉等等。只有“知彼知己”，才能在日益激烈的商业竞争中不断调整策略，改善措施，取得最大的经济效益。可见，《孙子兵法》“知彼知己”的用兵思想，在商业竞争中同样是主要的营销谋略思想，切实按照《孙子兵法》“知彼知己”的思想，在商业竞争中掌握市场、顾客、营销对手和本 单位的各方面的情况和各种动态信息，就能做到“动而不迷，掌而不穷” (《地形篇》) ，成为竞争中的强者。
孙子兵法与现代企业战略管理
《战略管理》试卷(7） 注意:请在所附答题卡上回答。 一、是非判断题（正确选A,错误选B。每题1分,共10分） １.作为一种模式,战略将企业的主要目的、政策与活动按照一定的顺序结合成一个紧密的整体。(） 2．进入威胁的大小主要取决于进入壁垒高低,以及现有企业的反应程度。( ） 3.企业的竞争优势是相对于竞争对手而言的一种绝对优势。 4．采取榨取性战略的目的是取得公司整体业绩的明显提高。 5.企业远景的内容包括企业的方向和实现企业方向的方式。 ６.新兴产业的企业最适合于开展专业化战略。() 7．战略管理是一种全面的管理过程。（) ８.市场开发战略是由新市场领域和现有产品领域结合而成的一种企业成长战略。() 9．战略集团是指在企业中同样的战略领域、遵循着相同或类似战略的公司群体。() １0.价值链分析的重点在于经营资源分析。( ） 二、单项选择题(每题１．５分，共３0分) 1.采用( ）的主要目的是使企业在退出某项业务之前,尽可能多地获得该项业务所能创造的收益,尽可能多地收回业务利润，尽可能少地影响企业其他业务的正常进行。 A、榨取性战略 B、撤退性战略 C、清算性战略 D、选择性战略 ２.如果企业处于SWＯT矩阵的第ＳO象限，那么宜采取的战略是（)。 A．发展型战略 B.先稳定后发展战略Ｃ.紧缩战略 D.多元化战略3.企业战略家应当具备的核心技能是：( ）。 Ａ.公关技能 B.技术技能 C.人际技能Ｄ.构想技能 4.一个成功的战略应与下列哪一项相契合?（） A.环境 B.竞争者对公司的看法 C.竞争者D．合法的部门风险规避计划 5．战略管理的第三步是发现机会与威胁，这与下列哪项有关？() A.外部环境 B.内部环境 C.公司所面临的选择Ｄ.为顾客提供服务的时间压力６．业务层战略决定（） Ａ．一个公司应该或想采取什么样的业务 B.一个公司应该或想处于什么环境 C.组织内的每一个业务单位在整体战略中所起的作用 D.以上都正确 7、在BＣＧ矩阵中,一个具有高市场成长率、低市场份额的业务单元称为 A.现金牛 B.明星 C.瘦狗 D.问题 8.以下哪一项属于波特的三种通用竞争战略？ Ａ．质量领先Ｂ.差异化 Ｃ.在一个细分市场实现质量领先和差异化 D.以上都正确 9．（）是组织的主要产生价值的技能、能力和资源,是决定组织的竞争力的武器。 A．优势B．机会C．核心竞争力Ｄ.弱势 10．当一个组织试图与同一产业中的其他组织合并时,这一战略称为。 A.成长战略 B.横向一体化战略C．纵向一体化战略 D.稳定性战略 11.当一个组织有诸多不同的独立业务，每一个业务有其自己的战略时,我们称这个组织拥有 A.经营单元Ｂ.战略业务单位Ｃ.竞争优势D．合法子单元 12．在合资战略动机分析中,出于( ）的考虑,具有生产某一产品或提供某一服务能力的企业,利用合资形式可以增强其进入市场的能力,合资双方还可以实现在市场上的重新定位。
孙子兵法与商务谈判
浅谈《孙子兵法》在商务谈判中的应用 《孙子兵法》第三篇，谋攻篇中有这样一句话：“故曰：知己知彼者，百战不殆。不知彼而知己者，一胜一负。不知彼不知己，每战必败。”这段话的意思是：既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，便有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。 孙武提出的“知己知彼者，百战不殆”，这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。联系到商务谈判活动，这种军事思想也是可以灵活使用的。 什么是谈判，所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。商务谈判的一个重要过程，即谈判前的准备环节就可以充分利用这一军事思想。如何做谈判前的准备？谈判前的准备工作的核心内容就是：知己知彼。 在实际商业谈判过程开始前，所谓“知彼”是要了解对方什么？我认为包括两个大的方面：一方面是了解对方通过谈判需要达到的目标。另外一个方面是了解自己的谈判对手相关情况。了解对方的谈判目标还包括两个方面：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。另外了解自己的谈判对手情况也很重要，诸如了解谈判对手的职业及教育经历，文化背景，个人喜好，性格特征等。如果能充分收集到谈判对手上述信息，并做针对性的准备工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用对手的弱点，我想在谈判过程中牵着对方鼻子按自己的思路走，达到自己的目的不是一件难事。 由此想到跨国商务谈判，一系列铁的事实告诉我们，在谈判之前务必要做充分的准备，知己知彼，否则无法成功。例如：中海油收购尤尼科的失败，就是一个很典型的案例。这么大的一个国家公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。这不仅说明在谈判之前中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及政治因素等等，因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。同时也反映了中方对自己究竟通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始自己提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。这个案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。知己知彼从何谈起！ 如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么为了使这些学费交得值得，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。互相学习互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。 总之，在谈判前充分做到知己知彼，方能百战百胜。只有当你做到知己知彼的时候，才会在谈判过程中会感觉到“游刃有余”。“江湖争胜，难求一败”是每个谈判高手毕生追求的伟大境界。 1 谈判资料准备第一重要，包括了解对方谈判人员。 2 谈判目标与底线要清晰。 3 一定要倾听，全神贯注地聆听。找出突破点并记录，一起反驳。 4 注意现场气氛，不要气急败坏，急是没有用的。