经销商拜访记录

业务员所属销

售区域

拜访日期访问时间

经销商被访人部门职务

经销商性质老客户新发展客户待发展客户

内容目前经营汤

沟的品种

本月

销售额

本月最高

订单额

本

月

进

货

量

库存量

付

款

态

度

付款日期

付款

方式

对汤沟产品

的看法

对汤沟厂方

的要求

经销商的网

络情况

经销商的销

售价格控制

汤沟促销活

动执行情况

经销商与其

他厂商的关

系

经销商目前

的业务状况

经销商目前

资金状况

其他

发现问题解决方案

供应商拜访记录范文.doc

精品文档郑州凯雪冷链股份有限公司供应商拜访记录供方单位：地址：邮编：联系电话：拜访时间：

检序查号项目质1量管 2 理3体 4 系 16 5 分员1工2岗 3 位培4训125分技1术开2发 3 能 4 力 14 5 分采1购2 103分 4 生1产2过3程 4 控制 5 供应商现场检查表标检检查说明检查内容准查检查记录得分分单位是否建立质量管理体系 4 单位是否制定质量方针、目标 4 质量管理体系是否有效运行 4 计量器具是否定期送检 4 纠正预防措施是否得到验证 4 是否制定年度员工培训计划 2 是否建立员工培训档案 2 从事与产品质量有关的人员是否 3 具备所必须的能力负有设计开发的技术人员能否掌 3 握五大工具和技术培训效果是否得到验证或考试 2 现有技术人员人数、能力能否满足 2 产品开发和质量保证、进度的要求是否建立软件设计系统？ 3 是否熟悉客户的特殊特性要求 3 查已开发项目的 PPAP 文件是否符 4 合客户要求查已开发产品的设计及试生产记 2 录采购过程是否得到控制 3 进货产品质量控制是否有效 3 供方质量体系的开发 2 供方绩效的监视 2 供货合同、订单是否进行评审 2 作业指导书是否得到实施 4 是否编制应急计划？并得到实施 2 设备、设施、工装是否编制预防性、 3 预见性维护计划工装管理 3

26 6 分 7 8 9 10 监1视和2测量3装置4 14 5 分 6 不 1 合格2品控 3制查 3 个月生产计划完成情况 2 从事关重岗位人员、检验人员是否 2 具备与岗位要求相应的能力产品防护 3 产品标识、包装 3 贮存和库存管理 2 进货、过程、最终检验是否有检验 2 作业指导书和检验规范检测设备、器具是否在检验有效期 2 使用是否建立检测设备、器具检测台帐 2 和记录是否记录数据分析和使用系统 3 顾客满意调查、分析和改进 3 是否定期送专业实验室实验 2 不合格品是否隔离、标识 3 不合格品控制措施是否有效 ? 3 返工 / 返修品是否有返工指导书？ 3 是否验证合格后入库 8 4 2 是否编制有不合格品的控制计划分持1 续 2 改进持续改进是否有效实施 2 发现的问题是否制定有整改计划， 3 并得到实施 7 3 对客户拒收产品是否采取了改进 2 分措施，并得到客户批准评审实际得分检查综合评价：

经销商的工作流程

经销商的工作流程经销商是重要的流通环节, 她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售, 不但能够更加了解市场、产品更加适应市场, 而且能够借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度, 更能够分摊流经过程中的风险, 减低销售成本。市场中经销商普遍存在的一般问题:①资源有限, 且管理技巧匮乏; ②经营与销售的产品范围广, 因此不能集中于供应商的品牌; ③在短期利益与长期利益面前, 更愿意选择短期利益, 因此经常重销量不重品牌; ④不愿意披露任何销售和市场数据; ⑤一般没有高品质的管理人员, 管理系统及信息技术落后等。同时市场上经销商的具体情况与发展水平又不一样, 单个经销商的发展阶段不一样, 厂家对她们的服务与管理也不能”一刀切”。厂家要对经销商进行类别划分, 研究与分析每类经销商每阶段的需求, 根据经销商的需求来对经销商服务和管理。经销商在不同的发展阶段有不同的需求

对经销商的服务、管理的基本工作内容根据经销商的不同发展阶段, 基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等, 而不侧重回款、销售目标分解落实等。具体见下表: 服务、管理的侧重点起步段增长段成熟段设立与取消依据公司制定的选择标准进行取舍√ 销售合同合同的订立、变更、解除√ 客户资料基本情况及信息管理√√ 计划与供应年度计划的分解落实、月销售预估、供货√ 铺货及销售售点数量、铺货情况调查、销售进展√√

销售服务产品介绍、业务培训、随同拜访√ 培训灌输商品知识、提供销售技巧训练√ 协助资源配置组织销售队伍, 建立配销系统√ 规划区域规划销售区域, 拟定拜访路线; 开发、拜访、跟踪其重点客户√ 库存管理定期检查产品库存, 严格先进先出√ 售点广告选择和确认售点广告√√ 检查督促检查督促全系列产品的推广, 辅导教育店头产品生动化布置√ 促销活动指导、督促和检查公司产品进行的促销活动√√ 收集信息及时收集市场信息, 提拟竞争策略和方法√ 回收货款回收应付货款, 做好信用调查√√

客户回访管理表格.doc

客户回访的工作流程表格工作目标 1．及时掌握客户需求信息 2．提高客户满意度3．提高客户知识准备 1．了解《客户回访计划》的制订方法和内容构成 2．掌握客户交谈的关键点控制 1．查询“客户资料库” 回访人员查询客户资料库，详细分析客户资料内容和客户服务需求 2．明确回访对象根据客户资料确定客户回访名单 3．制订《客户回访计划》根据客户资料制订《客户回访计划》包括客户回访的大概时间、回访内容、回访目的等 4．预约拜访时间拜访人员同客户联系，确定具体的回访时间 5．准备回访资料根据《客户回访计划》准备客户回访的相关资料，包括客户基本情况、客户服务的相关记录和客户特点等 6．实施回访 6．1 拜访人员准时到达拜访地点，开展回访细化执行《客户档案》《客户名单》，《客户回访计划》《客户回访管理规定》《客户回访管理规定》《客户回访记录表》流程图 1．查询《客户资料库》 2．明确回访对象 3．制订《客户回访计划》 4．预约拜访时间 5．准备拜访资料 6．实施拜访回访管理的规范化水平 6． 2回访人员要热情、全面地了解客户技巧和策的需求和对售后服务的意见，并认真填写略《客户回访记录表》 7．整理回访记录回访人员在客户回访结束后，及时整《客户回访报告》理《客户回访记录表》，从中提炼主要结论 7．整理拜访记录 8．主管领导审阅 9．保存资料8．主管领导审阅主管领导对《客户回访记录》以及《客处理意见户回访报告》进行审查，并提出指导意见 9．保存资料销售或客服部文员对客户回访资料进《客户档案》行汇总，并经过分类后予以保存，以备参考

教你如何搞定经销商

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 8个专业动作，搞定经销商拜访（上）实际工作中，厂家的业务人员见了经销商，往往只讲老三句——“最近卖得咋样？”“货款啥时候给？”“这次我们是100箱送5箱，你要几箱？”——三句话说完，

就开始跟经销商闲扯。很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，他们觉得三句话说完工作就结束了，剩下的就是和经销商说闲话，套“客情”，关系好销量就好，酒量大销量就大。那么，经销商拜访的目的是什么？要想达到经销商资源为我所用靠什么？具体来说，拜访经销商的动作分解明细是什么? 经销商拜访原则：定期拜访，计划行程，绩效目标如果你见了面就是“老三句”，以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德。正确的做法，是和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是： 1．规律联系，定期拜访你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：（1）经销商库存是否需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?（2）经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?（3）市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?（4）竞品正在做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量…… 规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯后，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。 2．计划行程，绩效导向业务人员大多管不止一个经销商，每天奔波在经销商之间出差拜访，没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑、有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费在了“瘦狗”客户身上。现实工作中，业务人员的行程安排常见三种导向：（1）问题导向：哪个经销商“会哭”，要处理的遗留问题、市场问题多，就到哪里——问题多的往往都是小客户，大客户有点什么问题可以自己消化，小客户有几箱破损就“哭喊”不停。以问题为导向拜访经销商，市场问题只会越来越多。小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，而把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。（2）个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货痛快，酒也喝的爽，老板娘还长的漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板1/5事还不少，我就不爱见他，不去——这种方式，正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。（3）市场绩效导向：这个月李老板那里我要月初马上去一趟，听说竞品正在和他紧密接触，得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；然后王老板那里要呆一周，这是个新经销商，满腔热情但是缺少方法，需要鼓励，得去给他的人培训，还要把邻县几个业务员召集到一齐集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底要去刘老板那里呆一周，他那里新开了餐饮分销商，得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商例行走访一下，没有特殊情况一个地方呆两天就够了——以市场

走访供应商记录

走访供应商记录时间：2016年4月6日上午9点至14点人员：王丽敏、许光日、金春花、郭智军、付瑶、朴华天天洗涤化妆品经销部主营：日杂地址：延吉市站前街走访情况：该商铺资质齐全，店面大，雇员多，为多家超市等供货，物资丰富，有仓库，货源充足，负责送货，承诺保证质量和可以最低价格及时供货。考察情况：综合考察，适宜做为备选供应商。（未看到采购报价）鸿运日杂主营：日杂地址：延吉市河南市场后街走访情况：该商铺资质齐全，店面小，雇员2人，物资齐全，有仓库货源充足，负责送货，承诺保证质量和可以最低价格及时供货。考察情况：综合考察，适宜做为一般备选供应商。（未看到采购报价）河南家合日杂劳保建材商店（原高师傅劳保商店）主营：日杂、劳保地址：延吉市河南市场后街走访情况：该商铺资质齐全，店面规模大，雇员多，物资齐

全，有仓库，货源充足，负责送货，承诺保证质量和可以最低价格及时供货。考察情况：综合考察，适宜做为备选供应商。（未看到采购报价）延边贵友实业有限公司主营：办公用品、劳保、日杂等地址：延吉市河南街走访情况：该商铺资质齐全，店面规模大，其劳保用品、日杂用品、办公用品等按楼层分布，物资丰富，货源充足，是多家企业采购的合作单位，有良好信誉，负责送货，承诺保证质量和可以最低价格及时供货。考察情况：综合考察，适宜做为主要供应商。（未看到采购报价）东日五金日杂主营：日杂、五金、建材地址：延吉市人民路目前关系：该商铺是公司目前日杂供应商，产品质量和送货情况满意。走访情况：该商铺资质齐全，店面大，物资丰富，物品井然有序，有仓库，货源充足，负责送货，承诺保证质量和可以最低价格及时供货。考察情况：综合考察，适宜做为主要供应商。（未看到采购报价）

客户拜访计划表

客户拜访计划表 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

销售人员外出拜访计划表编号：日期：年月日备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（二）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（三）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。（五）状态及装备准备 1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。二、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。

业务员必备!经销商工作拜访八步骤

业务员必备!经销商工作拜访八步骤很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流. 这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行……. 而经销商们也有着自己的声音: 1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存? 2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货; 3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱; 4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了; 5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….” 双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾. 避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端

客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢? 首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来 1.更大的利润; 2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户; 3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法; 4.…… 那么我们就围绕着这几点来做其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如: 1.过于风险的库存压货; 2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理; 3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理. 最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如: 1.送货,服务上的怠慢 2.截留市场费用, 3.不全品分销,新品加价率高 4.…… 很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.

客户拜访计划表

如何有效拜访经销商

如何有效拜访经销商一、明确拜访目的对于销售人员来说，只有明确拜访的目的，才能提升拜访效率，进而提升自身价值。概括来说，销售人员拜访的目的主要有四个：第一，完成销售计划；第二，维护市场秩序；第三，建设客情关系；第四，收集多方信息。 1.完成销售计划作为销售人员，最重要的目的就是完成销售计划。为了达到这个目的，销售人员首先需要通过拜访让经销商完成本月计划，同时有效地预测、预订下个月的经销商计划。关于销售计划方面，销售人员需要做好以下几方面的工作：经销商销售数据分析要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、为什么要进这么多货、为什么进这样的货等。

分析经销商问题的前提是了解相关数据，包括经销商的历史数据。比如，通过比较发现，2009年3月份4月份完成了100万，2010年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%， 4月份就可以做到120万，这就是参考相关数据得出的结果。库存分析通过对经销商现在的库存进行分析，可以了解经销商现有库存量是多少。在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。比如，一个月销售100万，库存的正常情况应该大概是其 1.5倍，也就是150万。促销计划分析了解经销商的库存情况后，为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销计划。比如，本月某一产品促销，这个产品没有库存，就需要多进一点；如果库存很多，就少进一点。

返利政策分析有些企业的返利是根据销售额计算的，就需要对返利政策进行分析，即分析整个月要拿多少货可以获得最大返利。比如，如果100%是一个零界点，就必须要完成100%的计划，才能获得更高返利。值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。【案例】善于推荐的销售员销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政策：“老王您看看这个月的返利是100万以下3个点，100万以上是5个点，根据您这个月的库存量，加上数据的分解，这个月如果能够进货102万的话，您正好可以获得最大的返利。”

采购出差及业务洽谈规定

采购出差与业务洽谈规定 1.【目的】为规范采购出差与业务接待过程，提高工作效率，特制定本规定。 2.【适用范围】本规定适用于供应部采购业务发生的出差与业务洽谈活动。 3.【定义】 1）出差是指因采购业务需要而发生的外出活动。 2）业务洽谈是指根据业务需要，供应部采购人员与供应商之间发生的走访及到访活动。4.【具体内容】 4.1 出差 4.1.1出差审批：采购员出差应提前安排，原则上为每日早会时提出申请。出差审批由采购主管审批通过。 4.1.2出差日志：采购员出差，必须记录出差日志，记录的形式为填制“供应部出差日志”。 4.1.3出差考核：出差考核指标于每年度初制定，每月根据出差情况对每位采购员进行KPI 考核。 4.2 业务洽谈 4.2.1 供应商走访 4.2.1.1 供应商走访可以根据业务需要进行专门的走访。 4.2.1.2 供应商走访包括供需市场情况的交流，供应产品的价格、质量和服务方面的磋商，处理特定事宜的相关活动。 4.2.1.3 供应商走访需要经采购主管同意，走访过程应通过“供应商走访记录表”进行记录。 4.2.2 供应商接待 4.2.2.1业务接待由责任采购员负责接待, 采购主管和供应部经理根据业务的重要程度和来访单位或人员重要性决定是否参加。 4.2.2.2业务接待包括供需市场情况的交流，供应产品的价格、质量和服务，处理特定事宜。 4.2.2.3业务接待记录通过“供应商接待记录表”进行记载。 4. 3 “供应部出差日志”、“供应商走访记录表”和“供应商接待记录表”应及时记载，每月交由采购主管和供应部经理审阅。 4.4 相关资料归档管理

“供应商走访记录表”和“供应商接待记录表”成册印制，每位采购员妥善保管，认真记载备查。记录保存日期为3年。 5.【涉及的表单和相关资料】 5.1 出差审批单 5.2 供应商走访记录表 5.3供应商接待记录表 6.【附则】 6.1.本办法经供应部编制和解释，修正时亦同。 6.2本办法自 2010 年11月 1 日起实施，2011年11月进行首次修订。

客户回访记录表及客户回访计划表及回访话术集锦

客户回访记录表编号：姓名联系方式服务店责任员工地址顾客类型□老顾客□新顾客□休眠顾客回访方式□首次电话回访□常规电话回访□现场回访□其他。回访时间年月日产品购买时间年月日回访内容□1.产品使用情况□2.产品问题反馈□3.日常服务情况□4.人员变动情况□5.其他需求。健康信息客户回访内容记录处理方式及结果电话或现场答复记录：注：1.此单用于回访服务时填写。 2.此单由回访人员填写，回访结束后提交部门主管领导审批后，交公司客服部门归档。

客户回访计划区域：序号客户名称回访方式回访目的回访主题计划时间 1 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 2 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 3 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 4 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 5 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 6 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 7 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 8 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 9 □电话（□首次□常规）□现场（□核心□新顾客□老顾客□问题处理） 10 □电话（□首次□常规） □现场（□核心□新顾客 □老顾客□问题处理）编制人：部门主管：

什么是客户回访客户回访是企业用来进行产品或服务满意度调查、客户消费行为调查、进行客户维系的常用方法，由于客户回访往往会与客户进行比较多的互动沟通，更是企业完善客户数据库，为进一步的交叉销售，向上销售铺垫的准备，认真的策划就显得尤为重要。客户回访是客户服务的重要内容，做好客户回访是提升客户满意度的重要方法。客户回访对于重复消费的产品企业来讲，不仅通过客户回访可以得到客户的认同，还可以创造客户价值。我们对很多企业的客户回访进行分析后，得到的结论是客户回访不会只产生成本，充分利用客户回访技巧，特别是利用CRM来加强客户回访会得到意向不到的效果。一般来说，客户对于具有品牌知名度或认可其诚信度的企业的回访往往会比较放心，愿意沟通和提出一些具体的意见。客户提供的信息是企业在进行回访或满意度调查时的重要目的。如果企业本身并不为人太多知晓，而回访又策划的不好，往往很难得到客户的配合，得不到什么有用信息，更有可能会对企业及其形象造成负面影响。[编辑] 客户回访的技巧一、面带微笑服务每天重复做同样的工作，产生心理疲劳，缺乏兴奋点是再所难免的。精神上不亢奋，在工作上就会懒散，表情上就会显得淡漠。在这种情况下，笑从何谈起？公司不可能为了员工兴奋，而频繁更换员工的工作岗位，如果每个岗位上都是生手操作，必然造成工作质量的下降。所以每一个员工都应该明白惟有调整好心态，高高兴兴地去对待每一天工作。打个比喻“与一位从未谋面的客户打电话，通过声音可以想象对方此时此刻的心情。这是因为人都有通过声音去想象别人容貌的习惯。如果我们说话时没有微笑，听筒另一边的客户即使没有看见，也同样可以感觉得到。因此，我们进行回访工作也必须要面带微笑的去说话。二、话术规范服务话术规范服务是服务人员在为服务对象提供服务过程中所应达到的要求和质量的标准，话术规范服务是体现一个公司的服务品质。因此，公司专门拟定了一系列规范话术，如：新契约回访、离司业务员保单回访、失效保单回访、给付业务回访等等，也是为突破性地提高服务质量，减少客户投诉，缩短与其他公司服务水平的差距。三、因人而异、对症下药1、对冲动型客户莫“冲动” 在回访过程中，常常会碰到这种性急而暴躁的客户，一时性急而说出气话，所以我们只当未听见，仍以温和友好的态度和他谈。只要他能够平静下来，这类客户往往很果断，决定自己的所需。作为回访工作人员对这类客户应该必须做到用温和的语气交谈。 2、对寡断型客户“果断”地下决心这类客户表现优柔寡断、三心二意，常常是被人左右而又拿不定主意。特别是新单回访中常常会出现此类客户，客户购买了保险后又反悔，害怕业务员欺骗；害怕购买保险以后如果公司营经不善，公司破产后该怎么办；害怕购买保险后得不到理赔怎么办等等，应付这类客户须花很多时间，坐席必须用坚定和自信的语气消除客户忧虑,耐心地引导其购买此保险是正确的。 3、对满足型客户“欲望”送一个巧妙台阶对这类客户要采用夸赞性语言满足其自尊心理。客户的报怨，其实并不是什么了不得的问题。只不过是他原来就有不满情绪，正好借题发挥或小题大做。他来发泄目的主要是找机会倾吐一番。对这样的客户，也不可对其失礼。不妨请他把话讲完，同样征求他对问题应如何解决所持有的意见，满足他的讲话欲望，使他的自尊心不受伤害，这样不需要采取更多的措施，也能把问题解决。在客户回访中，有效地利用提问技巧也是必然的。通过提问，我们可以尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法。通过提问，理清自己的思路，同时通过提问，也可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。比如进行一些针对性的问题、选择性问题、服务性问题、开放性问题、封闭性问题。俗话说，人上一百，形形色色。服务工作者的努力，让每一位客户

第一次拜访经销商谈什么

作为厂家业务人员，在第一次拜访经销商时，究竟要谈些什么？许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。笔者是个经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样，但从笔者自己的角度来看，这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次拜访经销商时，究竟说哪些内容会比较合适，或者说比较安全呢？介绍来访目的开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里，是个什么事情先讲清楚，这是很必要的。这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。因为在经销商看来，厂家之所以要开发这块市场，背后的因素可能有三个： 1、厂家有整体计划，按步骤在推进，在布局上有呼应。这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确，相对可靠性较高。并且这块市场厂家肯定是要开发了，那么，要么与我合作，大家是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大家成为竞争关系。 2、厂家是遇到我这个经销商才开发这块市场的，说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内，相关的准备工作肯定不到位。那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。同时，若是我不接手，估计厂家也找不到其他经销商，很有可能放弃当前的开发计划。

3、厂家空白市场很多，哪块能开发出来就开发出来，说明厂家本身对市场开发缺乏计划性，业务人员只是在撒网From https://www.360docs.net/doc/6718875214.html,式作业，碰到愿意接手的经销商就做。这样的厂家随意性太强，可靠性也就高不到哪里去了。为什么找经销商，找经销商做什么为什么找到这个经销商，总得给个理由先。比较容易接受的说明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，所以才找到您的。这次来拜会，目的有三个： 1、大家属于同行，这快市场即将要启动了，大家以后就要在一个市场里相处，低头不见抬头见，得要先来拜个码头。 2、行业里都知道您是资深前辈，所以前来请教些问题，毕竟这个市场我们没来过，很多东西不知道，请您给多指点指点，也让我们少走些弯路。 3、大家多做些互相了解，也许以后还有什么合作的机会。谈经销商自己当前所拥有的一般来说，在经销商公司里拜访经销商老板，当场拿到经销商老板名片的机率很大，经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息，这就是很好的话题素材，这也是经销商很容易回答的封闭式问题（例如这里的市场好不好做之类，就属于开放式问题）。诸多据统具体和哪些厂家合作，别人从哪年开始合作的，合作的区域和形式是怎么样的，在该厂家经销商群体中的地位怎么样（有些经销商会很自豪的告诉你，他是某厂家的某年度的十佳经销商云云），今年新签了哪些厂，还打算补充哪些产品等等。

销售客户拜访记录表格模板格模板

客户拜访记录表填表人信息部门____________________________ 职务____________________________ 姓名____________________________ 协同人员________________________ 背景信息基本信息拜访时间_____年____月____日_____时至____时客户名称______________________________________ 具体地址______________________________________ 行业及主营业务________________________________ 拜访对象______________________________________ 联系方式______________________________________ 竞品情况______________________________________ 其他情况______________________________________ _______________________________________________ 前期结果沟通主题______________________________________ 遗留问题______________________________________ 其他情况______________________________________ _______________________________________________ 拜访目的初次拜访（自我介绍、朋友推荐、联络情感等）了结客户情况（行业、经营等）推荐产品（产品信息、合作方式、数量、定价等）解决客户异议（合作方式、付款方式等）后续服务（产品销售信息反馈、售后、回款等）拜访准备物料准备产品资料、样品、推荐方案、销售合同、礼品等策略准备客户倾向的产品客户倾向的合作形式我们计划的谈判策略我们产品销售方案客户异议的针对应答等拜访结果客户反馈客户在整个谈判过程中的反应（是否感兴趣）客户对所推荐产品的反馈意见（是否有确切购买意向）客户对于合作达成意向的反馈（计划销售额、利润等）

厂家业务员第一次拜访经销商带什么去

厂家业务员第一次拜访经销商带什么去？按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片；企业介绍资料；产品资料；价格表；市场启动方案；合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗？当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用？能铺底吗？能退换货吗？能把整个省给都我吗？能给我派驻人员支持吗？承担促销员费用吗？能…… 这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了…… 笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维习惯，具体说来，建议携带如下物品：手表，一次性湿巾，尽可能多的现金，名片，手写记录本，两支笔，一个记在脑袋里谈话大纲，录音机，企业内部出的刊物，这就足够了。千万别带什么企业和产品介绍资料，样品，合同之类的东西。之所以这样安排，是出于以下几个原因： 1．首次谈判，不可能直接达成合作，所以主要目的也就是大家有个接触，互相有个简单的认知，太多的东西反而会打破这个感觉，使得厂家想合作的企图表达的过于明显，这也容易让经销商产生厂家一定要找我合作的想法，所以，不要携带那些与合作和进货有关联性的物品，例如产品资料，合同，样品等等。 2．带张名片，纯粹是出于礼仪考虑。带录音机，可用体积小巧的MP3替代，装在口袋里即可，千万别拿出来。目的是把谈话全程都录下去，回去以后仔细听，你肯定会发现出经销商其实释放出许多信息点出来，并且很多话是在现场没留意的，从中可以分析经销商的谈话重点，为下次沟通打好铺垫。 3．手表，掌握沟通时间，也可作为谈话结束前的示意动作使用。很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度，认为他们有职业素养，干练，守时。 4．一次性湿巾，进门之间最后一次整理仪表之用，记得要选择那种不含酒精的。 5. 尽可能多的现金，在首次见经销商之前，尽可能多带现金在身上，现金不但能镇痛，还有很好的安神作用。要是只带个几十块钱，谈上百万的生意，实在是有点……

客户拜访计划表

三招说服经销商

三招说服经销商一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，配合厂家推广，和厂家一道共同努力把市场做到位，可谓用尽了法宝，但到最后还是没有把经销商搞定。原因是这些业务员根本没有弄懂经销商所需，也没有什么合适的方法跟经销商洽谈。下面介绍的这“三招”是笔者总结出来的既简单又实用、既科学又艺术的方法，也许对一直浮于面上的业务员有一定帮助，不妨试试：第一招：以事实为依据许多业务员总是努力地想在桌面上把经销商搞定，用自己的口才、能力和厂家的优势把经销商搞定，其实，这些方法在十年前我相信会有所奏效，可现在仅凭这一招我相信已经不会有什么效果，因为经销商不会再听信业务员的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。但是，每个行业都有一些“牛皮专家”，为什么叫他们做”牛皮专家“？因为这些专家都是停留在嘴巴上说，极少能用一些事实来说明某个营销问题，所以，别人才叫他们是牛皮专家。牛皮专家是一些只会说不会做的家伙，他们说的东西一般都不太实际，他们的例子都源于外国的一些书籍，或者是来源于某些著名企业的一些老得发黄的陈年例子。因此，经销商常称呼他们为：“XX牛皮专家”、

“行业几大吹”。其实，用实际的事实来说明问题是最能让人信服的，举例说明是一种最形象的说服方法。笔者在十几年的营销中经常会为了说明某个问题时举一些实际例子让经销商信服我说的话，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，谁谁是如何让某个系统卖场产出大量的，某一卖场是如何谈判的。当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的！” 举实例说明最好的方法是用对比法。不怕不识货，就怕货比货。如推广新品，客户说价格高，很多业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物。谈判过程中，经销商往往会提出一些让你真假难辩的问题：产品质量不稳定、价格高、知名度不高、窜货多、促销少、费用不够，竞品投入很大等问题，这里面有些话是真的，但也有些话是假的。假如在这个时候你仅仅是强辩，你一定输给他；但如果你能拿出一些参照物跟他谈，用参照物作对比，他就可能屈服于事实，而不是听你谈的耶稣，否则的话，他的下一步就要向你提出增加条件、增加利益。用事实说明最有效的方法是直接到现场。我每次拜访经销商，哪怕是最忙，我也要先走几条街，看几个系统卖场，从小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清楚，再到经销商那里。然后，把我看到的问题一一说出来，假如经销商有疑问，我就会把他们带到现场去，到街上走走看看再研讨。让事实自己说话，我相信在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。

如何拜访老经销商

正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。怎么办？落实到动作就是：规律联系、定期拜访你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？ ……… 规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊……… 你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高……… 你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀……… 业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！