销售人员的素质要求
第二单元销售人员的素质要求
本单元目录
?品格方面
?态度方面
?技能方面
?形象方面
学习目标
?努力塑造良好专业的业务人员形象
品格方面
?诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。
销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客
户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可
持续性和良性发展。
案例：
?积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压
力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售
人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成
熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考
验。
案例：
?坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。
销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才
有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回
绝，坚持下来，离成功才能越来越近。
案例：
?敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。案例：
?吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，
工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得
住。
案例：
?善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表
达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将
心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，
最终成交。
案例：
?想象力。优秀的销售人员应具备描述公司前景，产品利益的能力。富于
想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还可以给自己自信心，增
强说服力，帮助客户早下定单。
案例：
?协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神
是非常重要的。个人当然也重要的，但只有团对才能是完成公司整体目
标，公司倡导集体奋斗的精神，而不提倡个人英雄主义。
案例：
态度方面
?态度的概念
态度——一种有意识的持有的信念或观点；我们都会倾向于我们喜欢的东西，避开那些我们不喜欢的东西，这种倾向是态度的生动表现。
态度是后天形成的，是由人的潜意识形成的一种习惯习惯。习惯是可以培养的，所以态度是可以调整的。
?对待自己的态度：
●认识自己——树立自我形象：
不必强迫依照别人的意见生活。强迫自己符合他人的期望，就象得了精神厌食症：但你把自己压缩在一个既定的小框框里的时候，你的目光将只集中在假想的虚胖上，使你一心一意想消除它们。
忘掉过去。把那些气馁丧志的过去彻底抹去。你可以回想过去成功的经验，或从错误中学习。忘掉所有障碍进步的情绪包袱。
确认自己的目标是自己真正想要的，相信自己具有无穷的潜力。
为自己描绘一个理想的形象。“你”是重要的关键，没有必要做别人的影子。不要再想你“应该”怎么样；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并让这些最好的本质帮助你达成人生的目标。
想象*逼真=现实。如果你希望成为一名成功的业务代表，那么就联想一下吧！尽管你不是公司中业绩最好的那一位（毕竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能跻身顶尖之列，所以，想象你已经是一个顶尖的业务代表。然后问自己：“那些顶尖的业务代表每天在做什么，他们有什么样的态度对待工作？他们在客户、同事、主管面前的行为举止是如何的？”有了轮廓，你就可以身体力行了。
●喜欢自己——进行积极的自我谈话：
聪明的谈话使你如愿以偿。潜意识相信你对自己说的话，并确保你照此行动。语言有力的影响着行为，只要控制了自我交谈，就可以利用潜意识来帮助你实现目标。
你的发展，你的变化，都遵循着你所想的。当前的思维决定未来的命运。思维的积累造就了观念。
?对工作的态度
——付出自有回报
——具备“五心”
平常心
责任心
耐心
诚心
进取心
?对挫折的态度：
●相信自己的潜能是无限的；
●格式塔心理学可以帮助人们达到自己的目标；
●人都是有盲点的，改变自己的思维方式是比较积极的解决问题的
方法；
技能方面
?销售基础知识
包括产品知识和营销理论，我们将在以后的单元详细论述。
?专业销售技巧
业务代表所要具备的基本技能，将在以后的单元里做专题介绍。
?沟通技巧
?自我管理
形象方面
?仪表要求
●服装整洁，白色衬衣、深色西装、中性色彩的领带，鞋要檫亮，不穿白
袜。
●仪容自然、整洁、大方。
?行为要求
●平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。
●距离对方一肘宽的距离。
●手自然下垂或拿资料。
●挺胸、直立。
●平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。
?语言要求
●语气和缓、热情、充满自信。
●声音洪亮。
●避免语速过慢。
●避免发音出错。
心理活动室
荣氏测试
1、在普通的人群中，你喜欢：
a、听别人说
b、参与交谈
2、考虑一个问题时，你是否：
a、首先寻求了解事情的背景
b、先考察特定的时间、地点及有关当事人
3、你的天性更倾向于：
a、思考和感受生活
b、投身于实际的生活体验
4、你是否对于更感兴趣？
A、人的自然行为表现 b、人的行为的动机
5、假设你的生活很有保障，你将如何安排自己的闲暇时光？
A、做些想入非非的事 b、做些具有实际益处的事情
6、你喜欢什么样的绘面：
A、意境飘逸
B、古朴、实在
7、在实际工作中，你：
A、作风散漫
B、格守时间
8、假如你在工作中很有策略，你的真实想法是：
A、表白于众
B、缄默不语
9、在对事物作出判断时，你的思维过程主要是：
A、寻找一个知道原则
B、表明你个人的价值衡量标准
10、对于人类的研究，你更喜欢：
A、行为准则与法律
B、礼仪与价值取向
11、你通常采取何种方式能更容易表达自己的思想？
A、书写
B、交谈
12、你想了解人们喜欢评头论足的背后隐藏的动机吗？
A、经常想了解
B、不提想了解
13、你总是渴望参与别人的计划吗？
A、很少
B、经常
14、你更喜欢通过来了解某件事情。
A、阅读报刊杂志
B、道听途说
15、你的冲动属于：
A、随意型的
B、守时型的
16、当一本书令你感到大失所望时，你通常：
A、换本新书看
B、不管怎样，先看完再说
17、当你准备出门旅行时，你通常合适收拾行装？
A、等到最后要走的一刻
B、平时有空的时候
18、多数时候，你喜欢什么样的人？
A、善于思考的人
B、感情丰富的人
19、你发现自己更容易对什么问题进行思考、研究？
A、社会问题
B、朋友间的问题
20、对你来说，处事机敏意味着：
A、尊重别人独立的观点
B、富有温暖的同情心
21、在赞扬别人时，你通常会：
A、有所保留
B、大加溢美之词
22、你的人生态度变得：
A、越来越从众
B、愈来愈具个性
23、你喜欢同银行的职员、理发师或是搬运工聊天吗？
A、不喜欢
B、喜欢
24、你认为有人来电话是件值得高兴的事吗？
A、不值得高兴
B、值得高兴
25、你会为眼前利益而忽略细节吗？
A、经常如此
B、很少这样
26、你喜欢阅读：
A、诗歌和小说
B、时事新闻
27、在观察事物时，你采取的第一步常常是：
A、关注整体效果
B、考察重要的细节
28、在进行逻辑推理时，你常常：
A、从一般规律推至特殊事例
B、从特殊势力推至一般规律
29、面对别人遭遇不幸时，你最先想到的是：
A、寻找不幸的原因所在
B、给予抚慰
30、当你无意间听到两个人为某个观点而争执不下是时，你希望：
A、他们能达成一直的意见
B、他们能停止争论
31、你有多少朋友？
A、几乎没有朋友
B、有很多朋友
32、对于人类的反映，你对更感兴趣？
A、研究普遍的超自然法则
B、研究个体特征
33、阅读时，你喜欢：
A、研究人物
B、情节描写
34、在色彩的调配上，你喜欢：
A、晦暗沉郁的效果
B、欢快明朗的效果
35、你是乐于消费，还是勤于节俭？
A、消费
B、节俭
36、做到事事有条不紊，对你来说：
A、感到麻烦
B、轻而易举
37、你会根据短短的一次会面而判断一个人吗？
A、是的
B、不会
38、当你的观点与圈内人士有分歧时，你会感到：
A、很有意思，想进一步探讨
B、很不舒服
39、你对人们的更感兴趣？
A、思想信仰
B、行为举止
40、你通常将自己观察到的现象作为事实来：
A、进行研究
B、加以珍视，以备后用
41、你的性情属于：
A、深思熟虑型
B、顺其自然
42、写诗人信件时，你往往习惯于：
A、时不时地改变措词
B、一旦写就，不在改动
43、你喜欢结识陌生人吗？
A、不喜欢
B、喜欢
44、在家中你很爱说话吗？
A、不太喜欢
B、十分爱说话
45、度假时，你的行动经常是：
A、凭一时兴趣，朝三暮四
B、遵照度假计划
46、你常常通过来对问题得出结论
A、突发的灵感
B、深思熟虑的推理
47、如果你独自生活，你往往：
A、不会为一些生活琐碎所困扰
B、把一切都安排得井井有条
48、当遇见人时，你喜欢与他们谈论他们的：
A、职业
B、个人喜好
49、你喜欢阅读哪类书记：
A、传记作品
B、小说
50、你喜欢建筑物的入口：
A、小
B、大
51、如果聚会上有_____，你会感觉更开心
A、六个人
B、十二个人
52、当你卧床修养一周或更长时间，假如家里和生意都有人替你管理得很好，你还会感到烦
扰、不安吗？
A、不会
B、会
53、一星期七个晚上，你喜欢哪一种安排：
A、一个晚上和朋友们相聚，其余六个晚上独处
B、三个晚上和朋友们相聚，其余四个晚上独处
54、当一个人持有错误观念时，你会：
A、改换一个话题
B、努力更正他
55、你会感觉问题就好似一个紧闭的物资，非要运用直觉来开启不可吗？
A、经常感觉如此
B、体会不深
56、艺术作品中，你主要喜欢：
A、大众题材的
B、摄影方面的
57、你很爱整洁，这是：
A、努力养成的习惯
B、天生如此
58、假设你在一个旅馆里等人，该旅馆有两个休息厅，色调各不相同，但布置都很有品位，
你会选择哪个休息厅：
A、冷色调的
B、暖色调的
59、你对于既定目标总是：
A、持之以恒地为之追求
B、随时准备重定目标
60、你喜欢做些收藏吗？
A、喜欢
B、不喜欢
61、假设下面良种人你都很喜欢，那么多数时候，你会更喜欢：
A、爱思考的人
B、活泼开朗的人
62、对于绘画作品，你常常关注其：
A、采用的形式
B、色彩的搭配
63、你喜欢什么时候作出决策？
A、闲暇之际
B、立即进行
64、假如你对下面两部戏都很熟悉，你喜欢去剧院看哪一部戏：
A、《哈姆雷特》
B、《罗密欧与朱丽叶》
65、你会莫名其妙地感到不安和烦躁吗？
A、经常如此
B、很少这样
66、失眠时，你会吃安眠药吗？
A、有时会
B、很少这样
67、欣赏一幅春天的风景画时，你关注：
A、整体的线条和色彩
B、天空、树木和花草的细致刻画
68、你能有时别人说出：
A、他们特别的兴趣
B、他们的琐碎事情
69、在阅读查寻信息时，你希望资料内容：
A、连贯而详细
B、全面而丰富
70、你倾向于：
A、挖掘生命的内在蕴含
B、展示生命的外在实际表现
71、你喜欢怎样安排自己的时间：
A、一段时间只专心与做一件事情
B、同时做许多的事情
72、你渴望有别人参与你的计划吗？
A、有时想
B、经常想
73、在房间的不止上，你喜欢：
A、纯朴、自然的风格
B、保持原来的色调
74、你很容易受疑惑去从事新追求的吗？
A、有点儿
B、不太容易
75、给别人挑选礼物时，你选择：
A、自认为会带给对方一个以为惊喜的礼物
B、自认为对方想要的礼物
76、你相信自己生来脑子里就有生来生物钟吗？
A、相信
B、不相信
77、你喜欢下面哪类作品：
A、传统艺术
B、现代艺术
78、你的性格倾向于：
A、严肃刻板
B、乐观开朗
79、你交友的态度如何：
A、只和那些自己比较信任的人交友
B、有许多不同类型的好友
80、对于已经形成的观点，你：
A、乐于改变
B、往往坚持到底
81、对于未来的前途，你认为：
A、船到桥头自然直
B、要为将来可能会发生的种种不测做准备
荣氏测试答题纸
圈出你的选择A或B
姓名：职业：
性别：年龄：
婚姻状况：日期：
得分：
内向直觉思维
外向感知情感
1A/B 11A/B 21 A/B 31 A/B 41 A/B 51 A/B 61 A/B 70 A/B 78 A/B
2 A/B 12 A/B 22 A/B 32 A/B 42 A/B 52 A/B 62 A/B 71 A/B 79 A/B
3 A/B 13 A/B 23 A/B 33 A/B 43 A/B 53 A/B 63 A/B 72 A/B
4A/B 14A/B 24A/B 34 A/B 44 A/B 54A/B 64 A/B 73 A/B
5 A/B 15 A/B 25 A/B 35 A/B 45 A/B 55A/B 65 A/B 74 A/B 80 A/B
6 A/B 16 A/B 26A/B 36 A/B 46 A/B 56 A/B 66 A/B 75 A/B 81 A/B
7A/B 17A/B 27 A/B 37 A/B 47 A/B 57 A/B 67 A/B 76 A/B
8 A/B 18 A/B 28 A/B 38 A/B 48 A/B 58 A/B 68 A/B 77 A/B
9A/B 19A/B 29 A/B 39 A/B 49 A/B 59 A/B 69 A/B
10 A/B 20 A/B 30 A/B 40 A/B 50 A/B 60 A/B
请在另一张单独的答题纸上表出你的选择。略去你不喜欢的答案，如能在20分钟内做完选择，你的答案将显得更为简单而圆满。之后，如果你愿意，可以在做依次检查，作一些必要的改换。
关于测试：
荣氏测试是一向用来表达人的性格类型的心理测验。在他的1921年出版的《心理类型》一书中，荣格博士界定阐释了构成特殊个性类型的心理表现与功能。
首先，是有关人的普遍心理表现，即内向和外向两个对立面。根据荣格的观点，从习惯而言，心理类型氛围内向和外向。其次，他将意识的功能氛围四种：良种感知功能，即干支和知觉；另两种是判断功能，即思维和情感。
本测试旨在为完成该卷调查的人提供一个心理类型解释。
关于操作：
测试的操作十分简单，给参加测试的人各分发一份测试题及一张答题纸。每个问题都附有说明，受测者只要在答题纸上正确标出自己的选择答案。测试时间设定为20分钟。需要强调的一点是，受测者应对问题做出第一反应，而不要对问题进行长时间的思考。另外，本测试答题纸上的题号顺序按纵向排列。这一点，应在受测者开始选择之前就向他们说清楚。
模拟讨论
我最重视的价值观
目的这个练习是帮助你了解你最重要的价值观
概述逐一删除你比较不重视的以下项目
步骤一
从这个包括个人和工作价值的清单中，选择你心目中十个最重要的行为准则
或生活方式。你可以随意在这个单子上，增添你重视的价值观。
?成就?升迁?关爱?艺术?挑战性的问题?冒险?变化?亲密关系?社群?能力
?竞争?合作?国家?创造力?决断力
?民主?生态意识?经济保障?效益?效率
?道德实践?卓越?刺激?专业?快节奏的工作?自由?财务收益?友谊?成长?拥有家庭
?帮助别人?帮助社会?诚实?独立?影响别人
?内在和谐?廉洁正直?知识上的地位?工作的平静?知识
?领导力?地点?忠贞?市场地位?有意义的工作?功绩?金钱?大自然?智慧?名气
?在压力下工作?生理上的挑战?享乐?权利
?和别人一起工
作
?隐私?公共服务?纯洁?做事的品质?人际关系的品
质
?肯定?宗教?名誉?责任?安全感
?自重?安宁?成熟?稳定?地位
?督导别人?能自有运用的
?秩序?放荡的生活?财富
时间
?事实?独立工作?个人发展
?与开放而诚实
的人为伍
步骤二：消去法
现在，你已经选定了十个项目，假定你只能保留五项。你会放弃哪些项把它
划掉？
现在，假定你只能保留四项，你会放弃哪一项？把它划掉？
现在，再划掉一项，你的桌子上只剩下三项。
再删掉一项，桌子上只剩下两项。
最后，划掉两项中的一项，单子上的项目中你最关心的是哪一项？
浅谈商务谈判人员的素质要求
浅谈谈判人员的素质要求 摘要：在当今这个多元化的世界里，社会经济发展迅速，商务谈判也在发展着，无论是国际谈判还是国内谈判，它越来越需要具有更高素质的商务谈判人员，谈判人员在谈判中起着至关重要的作用因此，。在选择谈判人员的过程中，重视谈判人员的素质要求，也显得日益重要。 关键词：谈判谈判人员素质 随着我国经济的发展，尤其是进入WTO后，我国各企业和单位所面临的国内和国际谈判的数量增多。谈判是一种往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。而要使谈判获得成功，谈判人员在其中起着重要的作用，这就要求我们要重视谈判人员的素质，那么要成为一名优秀的谈判人员应具备哪些素质呢？ 一、较好的心理素质 (一)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景[1]。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。 (二)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (三)懂得尊重和坦诚 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方
外贸业务员的基本素质要求
外贸业务员的基本素质要求 第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！ 第二步：做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节？对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节？从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际操作中从以下几方面做到： 1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。 2. 在每一封信函中正确使用签名格式 3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。 4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。 5. 不使用非正规缩写。如：asap. 6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读 7. 尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。 第三步：熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？从以下方面来熟悉产品： 1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。 2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。 3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。 4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
谈判人员具备的素质
(一)谈判人员具备的素质 1.气质性格方面 谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。 2.心理素质方面 在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。 谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。 (1)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。 (2)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (3)懂得尊重 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。 (4)坦诚的态度
办公室工作要求办公室工作人员素质要求
办公室行政管理 办公室是一个组织内直接为领导和中心工作服务、承上启下、协调左右的综合办事机构。办公室参与政务、协调事务、做好服务，是单位运转的枢纽，是对内、对外的窗口。在不同类型的组织中，在都设有办公室这一机构。性质不同、规模不等的组织，办公室的工作内容略有不同，下设机构也有一些差异。但一般来说，办公室大都具有办文、办会、办事、沟通协调等几个方面职能。 办公室是从属于组织决策层并为其提供必要的辅助服务的部门，它围绕单位的中心工作，向领导提出决策建议并督促决策的落实，是决策层的延伸。 一、办公室工作的主要内容 随着组织所处的时期和担负中心任务的不同，办公室的工作内容也有变化，但其常规工作可以概括为以下几个方面。 1、办文工作 办文工作主要是围绕文书、文件、文字材料开展的工作。具体分三项事务： （1）文字工作，主要指文书、信函、稿件等的撰写，包括领导需要的各种文字材料的准备和起草。 （2）文书处理和档案工作，主要指文件办理方面的工作，如文书的打印、制作、收发、运转、传递，机要文件的传递、立卷、归档、保存等工作。 （3）电子文件的撰写、传输、管理、归档等方面的工作，如电子邮件的发送、电子文件数据库的建立、管理与检索等。 2、办会工作 办会工作指对各类会议的筹备、组织、服务、管理等工作，包括会前的筹划和准备、会中的组织和服务、会后的善后和落实。 3、办事工作 办事工作大体分为信息工作、技术工作、日常行政事务工作、临时交办工作四大项。 （1）信息工作，广义上说，党政机关的政策研究、公司企业的市场预测分析和
调查、领导决策前的调查研究与情况综合、情报动态的每日分析整理、组织内简报的编发等，都是信息工作，收集资料摘要、编写大事记、组织史志编写、编制各种范围的联络手册、收集保管名片等，也是信息工作。 （2）技术工作，主要指机要工作、现代办公设备设施的使用维护工作。机要工作指组织内机密文件的保管、传递、以及单位内保密事务、保卫工作的安排、检查、落实。计算机安全工作主要指计算机信息安全工作，如防黑客袭击、防计算机病毒、信息安全教育等现代办公设备设施的使用和维护主要指多媒体会议设备、数码摄录像设备、现代办公环境的主控室设备的操作和日常维护等。 （3）日常和行政事务工作，主要指值班、接待、印章管理、环境管理、车辆管理、财务管理、后勤管理、对外联络、安排领导活动等。 安排领导活动是一项复杂、细致而又很具体的工作，指为领导的个体和群体安排的各种活动，包括各种会议、外出参观考察、调查研究、检查指导工作、外事工作等。办公室在安排领导活动时，要在满足工作需要的前提下尽量从简，减少领导不必要的社会性应酬活动，保证领导有足够的时间，集中精力抓好大事，搞好调查研究。 督查是办公室一项重要工作，督查是指办公室围绕单位的中心工作、重要决策和领导的重要批示，对负责承办的部门和责任人员进行督促和检查，协助做好必要的沟通工作，以保证承办事项按时落实。 在党政机关还专门设立信访办公室，负责办理群众来信，接待群众来访及相关事项，同时也负责对报刊上的批评、建议的处理工作。其他组织一般不设立信访室，类似工作由值班秘书接待办理。在不设公关部的公司企业，办公室还承担公关事务。 （4）临时交办工作，在日常工作中，领导经常有事临时事项交由办公室去具体承办落实。 办公室工作综合性很强，既涉及政治方面，也涉及经济、文化方面，还可能涉及法律、法规等，需进行各方面的协调。在具体业务中，如承办文电，不论是上报还是下发，往往涉及几个部门会签或办理，需要办公室一一沟通、协商并组织落实。由此可以看出，办公室工作人员必须有宽泛的知识背景、较强的办事能力、较高的工作效率和良好的工作作风。
销售人员的基本素质有哪些
销售人员的基本素质有哪些 销售人员的基本素质 1、诚恳 诚恳是内功心法的基础课程，是每位从业人员必须具有的美德! 诚：对公司忠诚服从，对同事热诚，对顾客真诚。 恳：对所从事的工作诚恳。 2、谦而不虚，退而不缩 谦虚有时会成为事业的绊脚石。例如当我们在寻找工作进行面试时候，老是说自己的才干普通，希望对方给予学习尝试的机会。试问作为一个老板，那位肯将自己公司的租金、成本和日常开支，作为你的试验学校场所呢?销售员应以热诚的态度代替过分的谦虚。 怕只有死路一条，尝试才是学习的阶段，做错了之后，便学会了方法。所以，我们应勇敢的去承担工作。销售员是经过学习得来的技巧，可兼而得之者，必须具有追求成功的态度、资质、果断、欲望与毅力。 真正销售好手常常是费尽苦心的培养所需之特质与性格，忙着学习与运用各种各样的营销技巧。 3、优秀销售人员的职业素质 除具有以上的素质一、性格外，还应做到： (1)心中没有好客、恶客之分，只有顾客; (2)有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力;
(3)要有强大的业绩生产力，而且能主导消费动向; (4)了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题; (5)有寻找商品卖点的能力; (6)对所卖商品深具信心; (7)无职业倦怠感; (8)必须具有卖东西的狂热性格; (9)懂得置之死地而后生，在灰心消沉后，必须很快鼓起勇气; (10)知道赚钱为自己，做事为别人。 (11)要适应各种环境变化及各种不同类的顾客。 4、优秀销售人员常用的自我心理暗示 (1)我的目标非常清楚; (2)我很自律; (3)我是个自动自发的人; (4)我想获得更多的知识; (5)我希望与人建立友善关系; (6)我是个有自信的人; (7)我喜欢自己; (8)我喜欢与顾客交谈; (9)我喜欢挑战; (10)我喜爱胜利; (11)我能以正面积极的态度接受拒绝; (12)我可以处理细节; (13)我很衷心;
浅谈商务谈判人员应该具备的素质
浅谈商务谈判人员应该具备的素质 内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。 关键词：谈判人员素质能力 商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。 作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有： 一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。 二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。
项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案
教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 课后习题答案 项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 素质P26 能力P26 观念思维P30 谋略思维P31 辩证思维P32 策略变换思维P33 心理禁忌P34 二、选择题 1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。 A 政治素质 B 知识素质 C 心理素质 D 身体素质 2．谈判的泛化理解最早是（C ）的谈判观念。 A 中国人 B 法国人 C 美国人 D 德国人 3．常用的策略变换方法有（ ABC）。 A 仿照 B 组合 C 奇谋 D 假设 4．谈判心理三要素包括（ABC ）。 A 深沉 B 理智 C 调节 D 诚信 三、简答题 1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。 P25 2．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。 P29 【技能强化】 日本东芝株式会社的培训计划 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要
开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。 试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？ 要点： 日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。 2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。 3．实训考核： 考核内容权重得分 发言是否积极性10 态度是否端正20 对素质与能力理解是否到位30 分析是否全面30 是否有创新性10 总分 要点： 1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。 2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。
代维员工岗位职责及素质要求
岗位标准 一、传输维护人员岗位职责： 1、具备组织、指导光缆线路的维护、工程施工、安全管理能力(1)能够独立完成光缆线路维护工作中的任一单项工作。 (2)能够独立完成光缆线路施工工作中的任一单项工作。 (3)能够发现并处理维护、施工中的不安全因素。 (4)能够科学、有效地对其他工作人员进行管理，在实际工作中具备一定的领导水平和组织能力。 2.熟知各种光缆的型号、用途并具有施工、安装管理能力 (1)具备对施工及维护中所接触的光缆及其他器材迅速准确识别其规格型号的能力。 (2)有对光缆及其他器材的用途、施工操作、维护使用方法做出正确认识的能力。 3.能在复杂的光缆线路上实施割接管理 (1)能够完全看懂该光缆线路的竣工资料，并在思想上有一明确总体印象。 (2)能根据记忆制定一套清晰的割接方案。
(3)能领导其他人员有条不紊地将割接方案付诸实施并保证线路割接安全顺利。 4.有组织对架空、直埋、管道光缆线路的勘察测量并编制一般资料的能力 (1)具备一定的速记、绘图能力。 (2)能及时、准确地将光缆线路途经的特殊地段、地貌及其他因素反映在原始资料中。 (3)熟练掌握一种以上定标方式，做到定标准确、可靠。 (4)能根据以上原始资料，具备编制一般施工设计和竣工资料等的能力。 5.能在光缆发生严重障碍的情况下熟练地测试确定障碍点并迅速排除 (1)能够对严重障碍进行测试，准确、迅速确定障碍点，正确分析原因，并及时制定临时抢修方案和正式修复方案。 (2)能尽快组织人力物力将抢修方案付诸实施。 (3)组织人力物力将正式修复方案严密地进行以确保光缆线路质量。
6.熟练掌握人孔内复杂困难的情况下安装光缆的技能 (1)熟练掌握人孔内光缆的安装要求及技能。 (2)熟练掌握人孔内光缆与其它原有电缆合理安排的技能。 (3)熟练掌握人孔内光缆的安全保护措施的操作技能。 7.能掌握光缆线路的维护规程及维护施工标准，配合主管工程技术人员收集资料 (1)熟练掌握光缆线路的维护规程和维护施工标准。 (2)熟悉光缆线路路由、特殊地点位置。 (3)善于观察发现光缆路由经过地区的可疑现象，及时给工程技术人员汇报。 (4)配合工程主管人员在光缆线路发生变更后修改竣工资料。 8、配合 1）传输代维人员主要考核内容分为六级，如下： 一级： 1.正确掌握开剥光缆，接头盒里光缆固定及束管开剥，按接续流 程进行纤芯接续。 2.能正确使用OTDR，测试光缆长度，分析相关数据，正确判断障 碍点及损耗点。
营销人员的基本能力要求
营销人员的基本能力要求 在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点： 1、成为一个专业的区域熟手 销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场; 2、协助客户解决处理好产品在使用过程中出现的所有问题 要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色; 3、要有培训经销商的能力 客户一般会代理或者使用很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到客户能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是新办公司，很多客户都是夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会; 4、协助客户完善业务员团队管理 帮助他制定营销计划，帮助他开拓市场，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升; 5、市场信息的反馈 传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心; 6、回收货款 回收货款是销售员永远的职责，但要引导客户将货款汇到公司指定的银行卡或银行账户上，不得收现金。 7、懂得自己策划区域市场 一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。
销售人员的素质要求
销售人员的素质要求 1.诚实可靠，认真负责： （1）业务人员要有一张诚实的脸 业务人员是企业形象向外传播的重要途径，在某种程度上代表着企业的信誉度。 （2）永远不超过客人 商场如战场，业务交流的过程中，双方都有要“战胜”对方的心理。因此，要求我们的业务人员要有“瞒天过海”之术，给对方一种胜利的感觉； 另外，还要做到“暗渡陈仓”，确保公司的利益不受损害。 （3）客人的事再小，也是大事。 2.敬业精神 （1）业务员的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收获”“世界上最富挑战性，也最有成就感的工作就是销售”。 （2）业务高手的敬业精神： “在知识领域要成为行业的专家” “在技巧领域要做到攻无不克” “在精神领域要保证全心投入” 3.身强体健，心理素质好 4.产品知识丰富 （1）产品知识可以增加勇气，使我们在与专家对话时更有信心。对工业品而言这一点尤为重要。 （2）产品知识会使你更有效地处理反对意见。 （3）产品知识愈丰富，就越能详细了解用户的需求，清楚产品能够满足哪些需求，也就会更有效地向用户说明。 （4）产品知识的丰富可以赢得顾客的心，这时顾客会把你当成专业顾问，当成他（她）的高参。
5.说服沟通能力 6.洞察与应变能力 在业务谈判中，对方每一个细微的动作（语言信号、形体语言）可能就是业务达成的机会，因此须察颜观色，快速应对。 7.锲而不舍的精神 “坚韧性”是销售人员所必备的一种素质，所有销信大师都是在压力和逆境下，始终保持一种锲而不舍的精神，有一种与顾客沟通的强烈愿望，百折不挠、勇往直前、终成正果。 8.其它能力： “三年可以学成一个手艺人，十年不一定能成为一个生意人”，要想成为一名优秀的业务人员，你还应具备较强一协调能力、公关能力、分析判断能力、组织能力等，更不断学习，积极进取。
销售员应具备哪些素质要求
销售员应具备哪些素质要求 优秀销售员应具备素质 如何成为一位优秀的销售人员，首先要具备以下的两点要求： 1，要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2，要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。 其次，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质： 1，要有吃苦耐劳的精神; 2，要有良好的思想道德素质; 3，要有扎实的市场营销知识; 4，要有良好的口才; 5，有良好的心理承受能力坚定的自信心，永远不言败; 6，要有创新精神。 销售人员在具备以上的思想素质的基础上，还应该全面的了解公司的各个方面，具体包括以下三个方面的内容： 首先是公司方面的知识： 1，公司的核心业务是什么? 2，公司的核心竞争力是什么? 3，公司的组织核心是什么? 其次是公司客户的情况： 1，公司的客户是谁?
2，公司客户所需要的服务是什么? 3，满足客户的方法是什么? 4，我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你 需求的影响是什么? 最后是公司竞争对手的情况： 1，公司主要的竞争对手有哪些? 2，竞争对手的服务特色是什么? 3，我们公司的对策是什么? 在全面了解了以上内容的基础上，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场 销售人员的必备素质第一，良好的态度和作风1，永远保持积极 乐观的态度积极乐观的态度对所有人2，自信自信是掌握保险电话 销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一3，设立目标不论是 学习还是工作，都必须设定目标.4，正确认识自己的工作在销售人 员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这 都是作为销售人员的大忌。销售人员是通过电话这种便捷，方便的 方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应 该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户，良好 的沟通能力，良好的自我管理能力，良好的学习能力和学习意愿， 良好的利益平衡能力，良好的心里素质和自我调节能力。 如何练习销售口才 1、朗读朗诵。 自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大 师!
商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求 在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。 那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？ 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。 2.观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。 可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。 那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？ 比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。 3.灵活的现场调控能力 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。
营销人员的基本要求素质.
营销人员的基本要求素质 一、营销人员的基本心理要求 1、积极主动是成功的最大基础； 2、相信自己，相信公司，相信产品； 3、订好计划，完成目标；用数字找出成功公式； 4、了解客户，并满足他们的需求；强调利益而非优点； 5、精通知识三要素（销售知识、商品知识、人际知识）； 6、不要有错误的斗志；不要恶意贬低竞争对手； 7、表现出专业形象；但千万别像个十足的推销员。 8、善用幽默;与客户建立良好关系与信任感； 9、君子一诺千金；不要归咎他人； 10、努力会带来运气；坚持到底 二、营销人员工作策略 1、计划 （1）市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释； （2）销售目标：设定目标，立志努力达成； （3）活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划。 2、实施 （1）拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访； （2）商谈：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交； （3）定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务。 3、成果 （1）报告与分析：销售报告、销售分析与统计； （2）回收：客户信用调查、客户请求事务与货款回收。 三、营销人员素质训练 1、确立营销员的人生观念 （1）未达目标绝不轻言放弃；不流于表面，只会谈道理； （2）考虑可行的方法; 思考应配合行动能力。 2、磨练商品知识 （1）所了解的商品知识必须是最新的；须具备说明其他公司产品的能力。 （2）说明须配合对方的理解度；说明须配合对方的关心度； 3、须能够活用情报 （1）收集目前需要的情报；提高情报的质量。 （2）正确掌握活用时机；须掌握复数的情报来源； 4、拟定策略 （1）取得作战的必要情报；同时制定实行计划； （2）须配合自己的行动能力；不可过于偏离自己的营业能力。 5、走提案型路线 （1）设定计划的目标；计划须符合客户的需求； （2）计划提出要掌握时机。计划须符合客户的部门方针；
优秀的外贸业务员需要具备哪些能力
优秀的外贸业务员需要具备哪些能力 一、要了解产品性能和自己的产品可能会显现的咨询题，如此就可能在以后的外贸洽谈中，能够准确地回答客户提出的各种咨询题。如家纺外销员“专门熟悉家居纺织用品，包括窗帘、床上用品等”；高级针织品业务员的要求是必须和针织品打交道四五年以上。 二、外语一定要好，因为和客户的商业信件联系、商务谈判都要用外语。英语六级是最低的入行标准，专业八级较受欢迎。同时还要熟悉各类外贸函电、单证如信用证、提单、询价信的格式等。 三、熟悉外贸流程，能够独立操作订单。业务员负责国外定单的全过程跟踪，包括接单、核价、进度跟踪、出货、接汇等，独立负责地履行外贸合同。 四、拥有广泛的采购和客户资源。外销员在查找新的供应商、产品，直至运输途径上都应有丰富资源和操作体会，应当拥有一个产品生产网络，有能力为国际采购公司提供产品。 五、能随时应对变化，经常出差，是能够成为外贸业务员的另一个指标。 然而，做到以上几条并不能就成为一个受欢迎的外贸业务员。细节完美、诚信宽容和耐心坚持才是区不业务员能力高低的关键。例如如何面对采购商总是索要样品，该不该寄样品？每周差不多都有人要样品，每次都寄，实在吃不消，况且大多数都石沉大海。有礼貌、信服地拒绝没必要的样品要求，或者妥当地提出样品费的咨询题。或者当接到采购商的询盘时，是否能迅速地及时和完整的回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人明白你办事的效率及对客人的尊重；能否主动联系采购商？所有的采购商都期望能有热情的供应商主动联系，提供新的信息，省下自己的时刻。诸如联系的方法方式、报价单制作、咨询题答复以及其他服务都能决定业务的成功与否。 其次，承诺的情况要做到，即使完成不了也要提早告诉客人，不要拖到客人来咨询才讲。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也专门重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，不管是对业务，依
采购人员应具备的知识与能力
采购人员应具备的素养与技能 （1）素质要求： 较强的工作能力，采购是一项要求复杂、要求很高的工作。因此采购员应具备的能力相当多样化，采购员应具备分析能力、预算能力、表达能力和专业知识水平。 分析能力，采购员经常面对许多不同的策略选择与制定，如物品的规格、品种的购买的决策，何者是企业所能接受的价格。物料如何运输、储存。如何管理才能得到使用者的肯定。因此采购员应具备使用分析工具的技巧，并对分析结果制定有效的决策。采购支出是构成企业制造成本的主要部分，故采购员必须精打细算同时也必须牢记一分钱一分货。此外对报价单应有分析技巧，不应该总价比较，必须在原料人工、工具、税费、利润，交货时间和付款条件等加以剖析判断。 预测能力，在现代的动态经济的条件下，采购价格与供应数量经常变动，所以采购员应具备“察言观色”的能力，对物料的供应趋势有一定的预测。a-4表达能力，采购员应该能用语言或者文字都能清晰的表达出采购的各种条件避免语意含混，发生误解的同时面对忙碌采购工作应具备“长话短说，言简意赅”的表达能力。“晓之以理，动之以情”的表达技巧。 专业知识，必须要对买的东西有一定的了解，这样才能了解真正物品的价值。 客观理智，必须用一个科学的方法对市场及需求有一个分析，然后将分析结果客观的呈现出来 (2)技能要求 知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有1/4，而能力起的作用占3/4，可见能力更为重要。要干好采购工作，采购人员同样应具有相应的能力，我们把采购人员具备的能力归纳为以下几点。 1)市场分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在采购工作中做到心中有数，知己知彼、百战百胜。 2)团结协作能力。采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题；与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。 3)语言表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所欲采购的各种条件，如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，只会浪费时间，导致交易失败。因此采购人员的表达能力尤为重要，是采购人员必须锻炼的表达技巧。 4)成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的商品，物虽美，但价更高，加大成本，若盲目追求“价廉”，则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供回的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。 5)前景预测能力。在市场经济条件下，商品的价格和供求在不断变化，采购人员应根据各种产销资料及供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况，如商品的价格、数量等。
商务谈判实务及谈判人员岗位职责..
北京中联建复合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责 目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1 一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责 1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8 2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8 3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9 4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9 5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表 1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11 2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12 3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13 4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14 5.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15
业务员最基本的素质要求
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，
白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页
现代营销人员应具备的能力及素质
营销人员应具备的能力及素质 一、营销人员应具有的能力： 初始阶段 1.适应能力（从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营 理念、营销方针、人文环境等。从外部环境来讲，营销人员还能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。营销人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应力企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。） 2.承压能力（营销人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是 客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员，尤其是刚走出校门买上工作岗位的年轻人应具备的能力） 3.学习能力（营销人员要想快速成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的 经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营治理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变）4.沟通能力（把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力 之一） 5.领悟能力（任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人 员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员遇到问题时不知所措，让机会从身边白白溜走） 中级阶段 1.专业能力（今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具 备专业能力，如把握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商治理、渠道治理、终端治理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如） 2.洞察能力（准备的把握客户的心理，知道客户想要什么） 3.分析能力（销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，在与竞品的战斗中 脱颖而出） 4.应变能力（时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变） 5.总结能力（销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真的和应付的 做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后不总结的。最后就有了，销售成功的和销售失败的） 6.创新能力（市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出）高级阶段（团队） 1.策划能力（营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企 业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。一个优秀的策划创意可以化腐朽为神奇，只要花费非常少的资源就能可以取得意想不到的结果） 2.公关能力（公关能力是指有目的、有计划地为改善或维持某种公共关系状态而进行实践活动的 能力。公关能力表现为一个人在社交场合的介入能力、适应能力、控制能力以及协调性等等。 良好的公关能力是现代社会生活中人的重要素质之一。） 3.合作能力（合作能力是指工作、事业中所需要的协调、协作能力。其突出的特点是指向工作和 事业，这正是许多企业、组织极端重视员工的合作能力的原因之所在。） 4.服务能力（这里所指的服务能力就是对于你推销出去的产品的服务和对成为你客户的服务） 二、营销人员具有的素质：