国际市场营销

名词解释

1.产品的政治敏感性：指外国产品在一国的营销活动中对进口国政治产生影响的程度。

2.贴现：就是将尚未到期的各种信用票据向银行或贴现公司换取现金，同时按照贴现利率

扣除从贴现日到票据到期日的利息。

3.国际金融市场附加产品：传统分类——国际资金、外汇、黄金市场。包括金融期货与

期权。票据。远期利率协议。互换（利率互换。货币互换）

4.企业进入国际市场战略：企业为了其现实生存和长远发展，根据环境变化和自身能力而

对资源运用所作的全局性、综合性规划和部署。进入国际市场的战略是企业管理体系的重要组成部分，有三项基本任务：确定企业进入国际市场的目标；制定实现目标的跨国经营战略计划；实施战略计划。

每个产品进入国际市场的战略四要素：评估产品和外国市场；确定目标市场；选择进入市场模式；制定营销规划。

5.国际收支是指一个国家在一定时期内由对外经济外来和对外债权债务清算而引起的所

有货币收支。

（多选）国际收支平衡表——经常项目、资本项目、现金项目、错误和遗漏。

6.个人自由支配收入：可自由支配收入是指居民在一定时期内的全部收入，在扣除社会花

费（个人所得税、健康和人寿保险老年退休的预支、失业补贴的预支等），和日常生活必需消费（衣、食、住、行等）以及预防意外开支的储蓄（突发事故所需费用）之后，剩下的收入部分。可支配所得=所得收入总计-非消费支出

7.形式产品：形式产品是核心产品（产品整体观念的第二层次）得以实现的形式，也即向

市场提供的实体和劳务的外观。由5个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装。

8.STP战略：Segmenting、Targeting、Positioning。即市场细分、目标市场和市场定位，

STP营销是现代市场营销战略的核心。

9.契约进入模式（还有两种种叫投资、产品）：契约进入模式是国际化企业与目标国家的

法人单位之间长期的非股权联系，前者向后者转让技术或技能。（（契约进入模式与出口进入模式的区别是，它主要输出的是技术和工艺；与投资进入模式的区别是，它不对目标国家投资。）

10.国际市场营销：国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事

经营与销售活动。

11.国际市场营销学是指研究以国外客户需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经

营销售管理的科学。

简答题

1.企业从事国际市场营销的动因：国内需求饱和、市场竞争激烈；国际市场的吸引力，存

在潜在需求，有利可图；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术发展提供物质前提。

2.P183产品实物调研：

3.互联网对国际市场营销的影响：克服国际市场营销过程中的时空限制，为所有顾客提供

及时的服务。将4P4C结合。A.以顾客为中心提供产品和服务；B以顾客能接受的成本进行定价；C产品实行直接的销售；D从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的交互式促销。

4.品牌与商标设计原则：全球品牌策略和原产地效应；简单易懂，便于识别记忆，构思独

特新颖，引人注目，适应产品特性，便于宣传；符合各国消费者的传统文化和风俗习惯；

符合国际商标法和目标国商标法的规定。？？？

5.国际市场细分的含义和意义：企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个

需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。是企业确定国际目标市场和制定国际市场营销战略的必要前提。

意义：有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场；有利于企业集中人力、物力、财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势；有利于企业调整国际市场营销策略；有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益。

6.简述4PS策略：产品、价格、促销、分销

7.如何研究消费者行为：消费者行为研究一般需要了解的信息有：

WHAT：消费者购买什么

WHY：为什么购买

WHO：谁决定购买

WHEN：在什么时候购买和使用？

WHERE：在什么地方购买和使用？

HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？

HOW：怎样购买

WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？

结合消费心理及消费观念等方面的相关信息，对消费者的各种行为进行全面分析。

8.简述国际收支对企业国际市场营销的影响P69：国际收支影响汇率变化，影响商品进出

口产品价格和营销增减。国际收支逆差，本国货币对外贬值，进口减少，出口增加、反之亦然；国际收支直接影响国内货币金融政策措施。国际收支逆差时，国家通过外债弥补逆差，同时采取调整利率、鼓励外国投资、加强政府对金融市场的干预、稳定汇率、加强外汇管制等措施，影响国际营销的货币结算及营销效益。

(国际收支顺差或称国际收支盈余即是指某一国在国际收支上入大于出，而国际收支一般是用美元结算，这种结算是在银行之间进行的，但是美元除在美国外其他国家不能直接流通，我国央行就将顺差多出来的美元储备起来，而发行3倍于储备左右（我国就是这样）的本国货币，以维持货币流通量的平衡。顺差越多外汇储备自然就会增长的越多。

国际收支逆差会导致本国外汇市场上外汇供给减少，需求增加，从而使得外汇的汇率上涨，本币的汇率下跌。如果该国政府采取措施干预，即抛售外币，买进本币，政府的干预将直接引起本国货币供应量的减少，而货币供应量的减少又将引起国内利率水平的上升导致经济下滑，失业增加。)

9.P41简述相关群体参考：相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购

买行为的个人或集体。

一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。主要团体对消费者的购买行为发生直接和主要的影响。

二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。这些团体对消费者购买行为发生间接的影响。

三是期望群体。消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。

相关群体对消费者行为的影响：

一是示范性，即相关消费群体消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式。

二是仿效性，相关群体的消费行为引起人们仿效欲望，影响人们对商品的选择。

三是一致性，即由仿效而消费行为趋于一致，相关群体对购买行为的营销程度视商品类型而定。

10.产品概念：指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东

西。

产品整体观念包括五个层次——核心利益（消费正真正要购买的服务或利益）、一般产品（形式产品，产品基本形式）、期望产品（消费者购买产品时期望的一整套属性）、附加产品（包括附加服务和利益，运送、安装、调试、维修……）、潜在产品（产品未来的发展和变化）。

11.如何撰写市场调研报告：规则：简明、具体、清晰、逻辑性强和有理有据。

内容三部分：前言：指出调研目的和范围，简述调研方法，可

补充调研结构和结论的摘要

报告主体：说明调研所用的假设，论证用的方法、

叙述调查的详细内容、分析资料的过

程和可能的结论和建议

附录：全部调查所用工具、数据、参考资料等；

计算处理结果

案例分析题：

1.市场调查？？？：确定市场调研目的和调研类型

确定国际市场调研范围

拟定调研项目

确定资料来源和整理资料

撰写市场调研报告

2.P301产品策略形式：

产品和促销直接延伸策略——在国际市场上也不改变产品和促销方式；

产品直接延伸、促销改变策略——产品不变，促销改变；

产品改变、促销直接延伸策略——改进产品，宣传不作大的改变；

产品与促销双重改变策略——改变产品的某些方面和促销策略；

产品创新策略——开发研究新产品并配以专门的广告宣传。

多选题

1.P24企业可控因素——价格、产品、促销、分销；国内不可控因素——政治法律因素、

竞争因素、经济环境；（国外不可控因素——政治法律、文化、地理与基础设施、经济、竞争、分销结构、技术因素等）。

2.P225选择目标国际市场的战略：无差异营销战略、集中营销战略、差异性营销战略。

3.国际收支平衡表项目：经常项目、资本项目、现金项目、错误和遗漏

4.宏观、微观因素、不可控因素P24

5.P40社会组织：家庭、参考群体、特殊利益集团、社会阶层。

6.P31文化概念：语言、宗教信仰、教育、社会组织、物质要素。

7.出口形式（5种）：制造商——出口中间商——进口中间商——经销商——最终消费

者。？？？

选择题

1. P99国际经济法。国际法是调整交往中国家间相互关系，并规定其权利和义务的原则和制度。主体是国家。主要依据有国际条约、国际惯例、国际组织的决议、以及有关国际问题的判例等等。组织GATT原关税与贸易总协定.WTO世贸组织。

一、保护消费者的立法《关于人身上网产品责任欧洲公约》、《关于适用产品责任的法律

公约》

二、保护生产制造者和销售者的立法：包括各种专利法、商标法、产权法。

三、保护公平竞争的立法（国际反托拉斯法、限制性商业惯例、保护竞争法）

四、调整国际间经济贸易行为的立法

2.P188实地调研的四种方式（根据描述选择一种）

(1)访问法，是指将拟调查的事项，以当面或电话或书面向被调查者提出询问，以获得所需资料的调查方法。它是最常用的一种实地调研方法。访问法的特点在于整个访谈过程是调查者与被调查者相互影响、相互作用的过程，也是人际沟通的过程。它包括面谈、电话访问、信函调查、会议调查和网上调查等。

(2)观察法，是指调查者在现场从侧面对被调查者的情况进行观察、记录，以收集市场情况的一种方法。它与访问法的不同之处在于后者调查时让询问人感觉到" 我正在接受调查"，而前者观察法则不一定让被调查人感觉出来，只能通过调查者对被调查者的行为、态度和表现的观察来进行推测判断问题的结果。常用的观察法有直接观察调查和实际痕迹测量法等方法。

(3)实验法，是最正式的一种方法。它是指在控制的条件下，对所研究的对象从一个或多个因素进行控制，以测定这些因素间的关系，它的目的是通过排除观察结果中的带有竞争性的解释来捕捉因果关系，在因果性的调研中，实验法是一种非常重要的工具。它主要有产品试销和市场实验等方法。

(4)抽样调查法

3. P238判断是哪种许可：独占许可、排他许可、普通许可（许可证）、区分许可（被许可者）、交叉许可。

4. P340是什么竞争：完全竞争、不完全竞争（垄断竞争，同类产品的差异化竞争——注意替代品价格竞争）、寡头竞争（由几家大企业控制，垄断价格）。

8.P63（区域经济一体化程度越来越高）自由贸易区、关税同盟、共同市场、经济同盟。

9.P60全球经济环境(由内到外)：本地经济环境、区域环境、全球环境。

10.P81外汇环境：信用风险、商业风险、政治风险、法律风险、外汇汇率波动带来的财务

风险等

11.P183调研类型：探测性调研、描述性调研、因果关系调研、预测性调研。

12.P216国际消费品市场细分——地理细分、人口细分、心理细分、行为细分

13.P220 国际工业品市场细分——最终用户变数、用户规模和购买力大小、购买组织特点填空题

1.依据最终用户的不同，国际市场可以分为国际消费品市场和国际工业品市场。

2.国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的、系统地搜集、记录一切与国际市

场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握市场目标规律，为国际市场上的营销决策提供可靠的证据。

3.P16企业跨国营销过程：国内营销——出口营销——国际市场营销——多国营销——全

球营销。

4.P25 国际营销者不仅重视制定好营销任务，还必须监测各国环境的变化，不断调整企业

营销计划，其中文化的适应较困难，也是较具有挑战性的，营销者要格外重视以免失误。

5.P81贴现：就是将尚未到期的各种信用票据向银行或贴现公司换取现金，同时按照贴现

利率扣除从贴现日到票据到期日的利息。

6.P163国际市场营销信息系统的内容：企业内部报告与管理系统、国际市场营销情报系统、

国际市场营销调研系统、国际市场营销分析系统。

7.P188文案调研方式是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，再加以分析判断确定

国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式。

国家计委与国家信息中心所提供的联机检索经济情报的服务，世界四大著名检索系统即BRS、DIALOG、ORBIT、ESR-IRS。

BRS 美国联机检索服务Bibliograph Retrieval Services

DIALOG系统是目前世界上最大的国际联机情报检索系统

ORBIT美国Online Retrieval of Bibliographic Information Time-Share 的缩写，原意为文献信息分时联机检索。

ESA-IRS系统(Europe Space Agency Information Retrieval System)是欧洲最大的联机情报检索系统，由欧洲航天局情报检索服务中心负责运营。

8.P215国际市场细分，是企业确定国际目标市场和国际市场营销策略的必要前提。

9.P236 间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。

直接出口是指不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出

口。

10.P296 产品计划指企业在进入国际市场前，应对进入的产品种类、新产品的开发、品牌、

包装以及相应的保证策略以及何时进入市场进行系统的规划。