谈判牟略之谈判技巧

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等关键词：准备；谈判技巧；策略；利益引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。（一）情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。（二）谈判计划书的拟定

天誉名邸逼定与现场SP技巧

守价、议价、逼定与现场SP技巧

?目录! 客户分析 ! 客户类型及应对?方法 ! 守价、议价技巧 ! 折扣谈判技巧 ! 销售过程中的临?门?一脚 ! SP 的种类与运?用技巧

客户分析——成功销售的开始

了了解客户，“逼定”的砝码——“知?己知彼、百战百胜” !了了解客户要素： !初级要素： !姓名、年年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他 !中级要素： !所需房型、所需?面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他 !?高级要素： !相貌特征、性格脾?气、?生活习惯、个?人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机?干扰因素、其他 !?目的： !根据客户要素进?行行客户分析，采?用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”

关于客户认知?工具——客户关注项?目的四?大关键因素 123 4地缘关系推?广包装策略略价格策略略客户之所以对项?目感兴趣的四?大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与?土地的关系千差万别，?比如： ! 1、?生活在项?目附近 ! 2、?工作在项?目附近 ! 3、出?行行动线经常经过项?目 ! 4、有亲密的亲戚居住于项?目附近 ! 推?广包装!…推?广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念和?生活理理念的作?用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求 ! 价格!…价格挤压对不不同?人群的影响也有着决定性的影响 ! 事实上，这四个?方向，是?一种思考?方向，为我们提供描述竞争项?目所能吸引的?几路路客户来源，即使在缺乏案例例佐证的情况下，只要按照这四个?方向深?入研讨，相信也能做到较理理想的客户判断。

商务谈判技巧之兵法(一)

商务谈判技巧之兵法(一) 摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以,商务谈判也称经济谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借鉴孙子兵法的几个重要

思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。 1商务谈判技巧中的虚实之法孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。 “不若则能避之”是虚实之法另一种运用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。在谈判环境中,有很多实现实力的方式。这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。 2商务谈判技巧中的奇正之术孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,

逼定技巧

【20条逼定技巧】逼单是整个带看过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你今天的带看就会失败，其实整个带看过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼定。 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不定房肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍他今天不能定房？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你买房，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、只要心态不滑坡，方法总比困难多。带看过程不能慌乱，头脑要清醒，思路要清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就要喜欢挑战，这样成交才有成就感。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你要去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能解决的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，包里带一些之前成交的定单。或者在写定单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（写定单付钱），不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

高阶主管的商务谈判兵法(试题答案)

高阶主管的商务谈判兵法课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：93分。恭喜您顺利通过考试！单选题 1. “当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。” 这类情况实际上是：√ A A讨厌B B A喜欢B C A拿B做秀 D A反感B 正确答案：C 2. 认知与事实中间，永远是：√ A句号 B问号 C逗号 D分号正确答案：B 3. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：√ A“力”、“理”、“道” B“力”、“法”、“利” C“力”、“理”、“利” D“情”、“理”、“利” 正确答案：C 4. 谈判的基本技巧是：√ A开低走低

B开高走低 C开高走高 D开低走高正确答案：B 5. “若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。” 这类情况实际上是：√ A A讨厌B B A喜欢B C A拿B做秀 D A反感B 正确答案：B 6. 谈判者必须创造谈判的：√ A氛围 B地点 C环境 D条件正确答案：D 7. 挂钩战术成功的条件是：√ A商机的把握 B时机的把握 C时机的延误 D时刻的把握正确答案：B 8. 引爆冲突的时候要：√ A提醒自己是在引爆冲突

B提醒自己是在生气 C真的在生气 D提醒自己是在引爆冲突，而不是真的在生气正确答案：D 9. 弱者跟强者谈判常用的战术是：× A假设已造成伤害 B想好善后 C既成事实 D切断沟通管道正确答案：C 10. 谈判发生的第二个条件是：√ A双方靠其一己之力，无法解决持续僵局 B双方靠其两己之力，无法解决持续僵局 C对方靠其一己之力，无法解决持续僵局 D对方靠其两己之力，无法解决持续僵局正确答案：A 11. 谁要大饼谁要小利：√ A大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处 B大饼是给双方一个愿景，而小利则是给双方一个具体的好处 C大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好处 D大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处正确答案：D 12. 在实质结构中，实际上起关键的要素是：√ A期限

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？商务谈判的技巧与原则在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往

谈判逼定

逼定 1、售楼处现场逼定方法 A、喊认购 B、谈论班车取钱、定房、交首付等事宜，看似闲聊 C、报认购，房号X X已经交定金了，不要推荐了。 D、点钱 E、拿假认购书 F、自己给自己配合，言语间不时地提出自己已经购房客户的一些情况，并举出一些例子。 G、轰炸配合 H、二选一逼定法 I、样板间成交法，给客户一种优越感。 J、欲扬后抑。准备推荐那套房，但先不给客户看，准备好的房号给他，待他不喜欢时，吊足胃口，再把真正适合他的拿出来。前提是，你得对客户的需求了解得很清楚。注：逼定的重要条件，千万不要不敢开口去让客户交钱，否则你既是对工作的不负责任，也是对自己的不负责任。该开口时一定要开口，没有什么不好意思，你要明白，你只是让客户购买一件将来会让他受益终身的产品，没有欺骗，没有不合适。客户将来会因此而感激你，成为你的朋友。同时，一般统计，只有30%的客户会主动要求付款，如果你永远不好意思开口，那你永远无法过自己那一关，成为一个成功的职业销售，你也永远无法走出自己的误区，成为一个成功者。 2、逼定技巧的应用范围 A利用热闹的氛围大哥，您看售楼处这么多人。赶紧定吧，咱们每天都卖出几十套房子呢，说不定您现在看好的，下一刻就没了。好的东西大家都喜欢啊，看您选的房型多好，再犹豫真的就没了！我陪您一块去交定金吧！您也不希望您喜欢的东西被别人抢走吧，要不您以后可就闹心了。 B利用认购书和收据来暗示姐，您要是觉得可以，咱们可以先把房子定一下，签一份认购。 C利用销售情况来暗示的利益大哥觉得这房子怎么样？（还不错）那您定一下吧！您选的这个面积、户型、位置、价位只有这么一套了，现在人这么多，一会就被人定走了，您以后就再也买不到这个房子了。 D配合和自己的部门领导配合，和凤凰湖现场的销售人员配合，主要是虚报一些假的认购信息，及交款信息。 E使用虚点在逼定过程中，客户不下定，又不说原因，你可以反问客户：“给您打折定不定？” 不是打不打折的问题，而是您满不满意的问题。如果您自己还不确定，那即便我们领导出面，给您跟公司跟老总申请，但您也定不下

房地产销售逼定技巧原创

目录: 一逼定意义三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好三、购买信号 1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度, 有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；

向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；? 接过推荐员的介绍提出反问；? 询问同伴的意见时；? 对目前正在使用的商品表示不满；? 询问售后服务时。? 2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：你到底买不买；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿

商务谈判策略原则策略技巧

商务谈判策略（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7)投石问路策略又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

(10) 欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。商务谈判的原则一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。三、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。四、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。五、求同存异的原则

高阶主管的商务谈判兵法试题答案

学习课程：高阶主管的商务谈判兵法单选题 1.“当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。”这类情况实际上是：回答：正确 1. A A讨厌B 2. B A喜欢B 3. C A拿B做秀 4. D A反感B 2.认知与事实中间，永远是：回答：正确 1. A 句号 2. B 问号 3. C 逗号 4. D 分号 3.任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：回答：正确 1. A “力”、“理”、“道” 2. B “力”、“法”、“利” 3. C “力”、“理”、“利” 4. D “情”、“理”、“利” 4.谈判的第三个条件是：回答：正确 1. A 通过谈判解决问题是不行不欲的 2. B 通过谈判不能解决问题 3. C 通过谈判是可行可欲的 4. D 通过谈判解决问题是可行可欲的 5.谈判结构是：回答：正确

1. A 有出口的 2. B 没有出口的 3. C 有入口的 4. D 没有入口的 6.“在正式谈判之前，双方的权力对比关系。”这种结构是：回答：正确 1. A 成员结构 2. B 议题结构 3. C 权力结构 4. D 阵营结构 7.出牌的时候要用：回答：正确 1. A 疑问句 2. B 陈述句 3. C 否定句 4. D 条件句 8.澄清与拖时间是：回答：正确 1. A 表与里的关系 2. B 里与外的关系 3. C 强与弱的关系 4. D 大与小的关系 9.“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。”这类情况实际上是：回答：正确 1. A A讨厌B 2. B A喜欢B

3. C A拿B做秀 4. D A反感B 10.谈判者必须创造谈判的：回答：正确 1. A 氛围 2. B 地点 3. C 环境 4. D 条件 11.挂钩战术成功的条件是：回答：正确 1. A 商机的把握 2. B 时机的把握 3. C 时机的延误 4. D 时刻的把握 12.弱者跟强者谈判常用的战术是：回答：正确 1. A 假设已造成伤害 2. B 想好善后 3. C 既成事实 4. D 切断沟通管道 13.若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：回答：正确 1. A 上法院抗争上街头示威诉讼上谈判桌谈判 2. B 上法院诉讼上街头示威谈判上谈判桌抗争 3. C 上法院抗争上街头谈判上谈判桌示威诉讼 4. D 上法院诉讼上街头示威抗争上谈判桌谈判

商务谈判与沟通技巧培训

商务沟通技巧培训一、办公区的工作礼仪（一）在公共办公区的工作礼仪 1、不在公共办公区吸烟，不扎堆聊天，不大声喧哗； 2、不在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱刻、乱贴； 3、保持卫生间清洁，节约水电； 4、不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域； 5、在指定区域内停放车辆。 6、饮水时，如不是接待来客，应使用个人水杯，减少一次性水杯的浪费； 7、用餐需到指定地点，不许在办公区域内用餐； 8、最后离开办公区的人员应负责关好电灯、门、窗及室内总闸（二）在个人办公区的工作礼仪 1、办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐； 2、工作台上不能摆放与工作无关的物品； 3、当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内； 4、下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。◆工作礼仪小常识在办公室里工作不能穿背心、短裤、凉鞋或拖鞋，也不适合赤脚穿鞋。戴的首饰也不宜过多，会分散他人注意力。在办公室里对上司和同事们都要讲究礼貌，不能由于大家天天见面就将问候省略掉了。“您好”、“再见”之类的礼貌用语要经常使用。同事之间不能称兄弟道弟或乱叫外号，而应以姓名相称。对上司和前辈则可以用其职务来称呼，最好不同他们在大庭广众之前开玩笑。对在一起工作的女同事要尊重，不能同她们拉拉扯扯、打打闹闹。在工作中要讲男女平等，一切按照社交中的女士优先原则去作未必会让女同事高兴。办公时间不要看与工作无关的书报、吃零食、打瞌睡、上网玩游戏等与工作无关的事情。私人电话接起来不要没完没了，坐在办公桌上办公或将腿整个翘上去的样子都是很不礼貌的。接待来访者要平等待人，而不论其是否有求于自己。回答来访者提出的问题要心平气和，面带笑容。绝不能粗声大气，或者以拳头砸桌子来加重语气。去别的办公室拜访同样要注意礼貌。一般需要事先联系，准时赴约，经过许可，方可入内。在别的办公室里，没有主人的提议，不能随便脱下外套，也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。未经同意，不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。不要乱动别人的东西。在别的办公室停留的时间不宜太久，初次造访以 20 分钟左右为准。二、办公室外出礼仪 1、需要离开办公室时应向主管上级请示，告知因何事外出，用时多少，联系方式 2、若上级主管不在，应向同事交代清楚 3、出差在外时，应与主管领导保持经常性联系，一般应保持每天联系 4、如遇到住处变动，手机打不通，e-mail无法联系时，应及时告诉公司以提供其它联系方式 5、打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员 6、当来访者出现时应由专人接待，说“您好，我能帮您做些什么吗？” 7、办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜 8、当他人输入密码时自觉将视线移开 9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，

关于折扣及逼定技巧

关于折扣及逼定的技巧首先我们必须掌握折扣原则 1.肯定客户会买。只有当我们确定客户要买时，再谈折扣问题。否则，不要谈及此问题。 2.让客户感觉你站在他一边。在言语交谈中，谈话的口气要贴近客户。 3.有代价的交流。如果客户要求折扣，就应提出条件。如：尽快交款，限定时间等。这样一来就可使客户觉得来之不易。使我们在谈判中处于主动地位。下面让我们来看一看逼定的技巧 1．机遇逼定。这就要求我们的销售人员人为的为客户创造一些机遇，使客户感到机不可失时不再来。这可以大大提高成交量，这也是我们常用的方法。 2．人为的创造竞争氛围，使客户产生竞争意识，达到“渔翁得利”的效果。 3．价格逼定。利用价格的上下浮动迫使客户尽快购买。 4、最后成交的技巧销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号： * 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。* 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 * 看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。常用的逼订方式有： * “您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。定房号的话，需要先付预订金。”* 同事间配合有合作默契的同事看到逼订关头，可以走过来不经意地问一声：“你们看的哪套房？”“哟，我昨天的一个客户也对这套房感兴趣，我现在打个电话问问他！”类似的方式有助于促使客户下决心。也可以采取这样的方法：现场每卖出一套房，就大声告知周围的同事，“XX房没有了，卖掉了！”制造一种紧迫的气氛。 * 先收钱，后兑现承诺对客户的折扣要求，可尝试以下方法：业务员：“您要求的折扣我现在做不了主，要向经理请示。这样吧，您先交点钱把房号定住，我在临定合约上注明。若争取到折扣，您来补交正订；若争取不到，定金退给您。”而你心里清楚，客户的折扣要求是在有把握的范围内。 * 利用优惠措施要充分利用优惠措施，如对客户说：“哦，对了，您今天定房，还可以送半年物管费呢！” 逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新总之，我们在逼定过程中要尽可能的创造一些氛围，使我们的客户在一种非常条件下做出选择。其间，我们必须发扬团队精神。我们在使用各种技巧时应人而意，随机应变。不仅要把房卖出去，而且还应注意树立公司的形象。这样可以使我们不仅获得短期客户而且获得更多的长期客户。

谈判中的以逸待劳策略

谈判中的以逸待劳策略商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合的一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈以逸待劳的商务谈判策略。以逸待劳，顾名思义，在对手最疲惫劳累的时候，攻击对方，咄咄逼人，迫使对方让步。反而在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。以逸待劳最明显的例子就是地理上的优势，我方坐镇大本营，对方从外地一路赶过来，下了飞机坐出租，一路颠簸，跨国之间的谈判还需要倒时差。在自己的地盘上谈判，熟悉环境谈判，有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色。而对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨不敢过分侵犯主人的礼仪。某国A公司的谈判小组前往欧洲进行谈判，刚下飞机就前往对方公司开始谈判，由于时差没有倒过来，A公司的谈判成员显得十分疲惫，本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间，可这是对方国内白天，晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动。大家虽然疲惫，但却不能睡觉。第二天，谈判继续，A公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足，脑子都不清醒，对方说的话完全没有听进去，稀里糊涂

答应了对方的一些要求。几天过后，A公司代表适应了对方的时间，但是谈判即将结束。结果，A国在这次谈判中没有得到任何好处。在国际谈判中，日本一些公司倾向于应用这种以逸待劳的策略“对付”谈判对手。大陆甲公司与台湾一家乙公司就双方技术引进进行谈判，双方一直对技术的价格不能达到共识，谈判进行了将近两个月，时间马上就要到农历新年了，各公司也都准备放假，两公司还在坚持，但合作项目双方都想在过年前谈妥。过年前最后一次谈判，甲公司了解到乙公司的放假时间，并且得知主谈的总经理已经购买了返回台湾的机票，于是甲公司的领导将最后一次谈判安排在对方公司总经理返台湾的前一天进行。谈判开始，乙公司总经理明显很着急，而甲公司代表却显得不急不慢，慢火炖汤，刚刚开始的时候，甲乙双方依然都不愿让步，随着时间的流逝，乙公司代表越来越急躁，最后他不得不说：就按贵公司的报价成交。以逸待劳的谈判策略之所以能够奏效，主要是谈判对手在心理上与生理上的疲惫劳累造成的。科学数据表明，一旦人在一个陌生的环境中，并且生理上疲劳的时候，再加上时间上心理压力，就很容易轻易暴露自己的底线，答应别人的要求。如果谈判对方要采取以逸待劳的方式操作谈判，你就必须想办法避免，尽量要求把谈判地点安排在自己熟悉的地方，实在不行，也应该要求在第三方的地点进行谈判。人的情绪很容易受到环境的影响。身体让人不舒服的地方，很容易心烦意乱，很可能做出违背本意的行为。在谈判过程中，选择一个令对方感到陌生的地点，会对己方有利。如果双方都坚持选择自己熟悉的地方谈判，那么为了公平起见，至少也要选择一个双方都熟悉或是双方都陌生的地点来谈判。

商务谈判的策略和技巧

商务谈判的策略和技巧商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。衡量目标是否合理的主要标准有三个。第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。第二个是是否让对方有利可图。第三个是是否会导致己方频频让步。当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。

一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)

谈判技巧一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。 1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。 2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。 3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。 4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。 5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他

自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。 6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。 7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。 8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。 9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。 10、学会带动客户。不光自己在讲，要让客户参与进来。（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。（2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。（3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围。 11、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子，同样故事也最容易让人记住。 12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊

你不得不知道的八大商务谈判技巧

商务谈判是企业销售工作中的重要一环，如果谈判者能灵活掌握一些实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。以下是行知优才为你整理的在商务谈判中的一些实用策略。 1、将心比心。谈判最忌以己方观点，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。 2、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 3、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 4、底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少?

如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有数。否则，若对方咄咄逼人，已方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 5、了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。行知优才针对不同人群，培训项目覆盖了职场核心能力、专业能力、管理能力三大领域，立志成为组织经营绩效提升的最佳平台，中国职场能力教育培训第一品牌，帮助广大学员提升自我能力，提升组织经营绩效，实现人生价值。 6、要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。 7、随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己