[营销策划书范文]食品营销策划书

20xx年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑

料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。

塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大

量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改

善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等

优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成

为新世纪管道发展的潮流。

据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的

4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管

道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。

传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑

料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今

后增长速度最快。

塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和2015年发展规划纲要以来，在管道行业掀

起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一

次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近

几年塑料管材增长的速度达20%以上。

目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。

这一切都来自于市场的巨大需求。

品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错

的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。

公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量

较大。

本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售

范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品

服务及时有效。

综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。

a)价格是企业的生存的重要问题。

生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为

一种新建筑材料越来越受到欢迎，PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我

们最低价以生产成本加销售成本为准，最高价格按消费者、经销商

接受能力为限，中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主

要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品

进入某一市场初期(如咸宁市场)，为迅速扩大销售，在不影响利润

的前提下，可采取低价策略。

b)产品价格调整

企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整

1.削价策略

原因：A企业急需回笼大量现金

B企业通过削价来开拓新的市场

C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者

D企业生产能力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败

E预期削价，扩大销售，扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额

F成本降低、费用降低有条件削价

G考虑中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系

H政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.

当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)

2.提价策略

原因：A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高

B通货膨胀、减少损失、转嫁损失

C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。

D顾客心理、优质效应。

涨价名牌形象、优质优价

时机：A产品市场上优质地位

B成长期

C销售旺季

D对手提价

3.渠道

公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外，其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以

及利润目标的实现，使企业必须依赖一、二级，甚至三级批发商的

订单。企业无精力开发短渠道。

公司已有渠道有些还不完善，亟待改进。选择信誉较好的，去掉一些销售额差信誉差的经销商。

就公司目前战略来看，须主要发展的长渠道。即，企业——地区级代理商、经销商、经纪人——二批发——零售

4.促销

由于我企业实力的、人才和经营理念的限制，企业较难开启和运行自己的企业网站，进行网上促销，也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广，如各种商品展

示会。还有一种就是汽车广告。

元旦、春节、元宵节……一系列节日接踵而至，药店促销正当时。在众多药店纷纷开展节日促销的情况下，如何充分调动各种资源，

把握节日消费的热点，吸引顾客的注意力并提升销量，是药店经营

者不得不面对的共同课题。

装扮是药店节日促销最重要的外在要素。没有哪一家药店开展节日促销不进行装扮的。装扮通常分为技术装扮、服务装扮两种。技

术装扮指的是药品、“堆头”等组合与装扮，服务装扮指的是环境、人员等方面的美化与装扮。应当注意的是，好的装扮不是简单地把

药店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通过合适的装扮，把药店的

意愿、祝福等信息传达给顾客(如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠

品的结合，节日欢庆与特色的结合等)，激发顾客的购买需求。

选择什么样的产品进行促销是节日促销成功的关键。一般来说，可根据不同节日所针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周

转期、消费习惯以及广告促销力度等确定。如春节期间，人们走亲

访友时大多带上保健品馈赠他人，那么促销品就应以档次较高、包

装精美的保健品为主;元宵节处在节日扎堆之间，促销品可选择肠胃

保健类药品、保健品;最近在主流媒体上大做广告的产品，顾客认知

度较高，促销时也可重点考虑等。节日促销周期较短，药店在进货

时也应通盘考虑、提前做好应对。

布置醒目、搭配巧妙、节日氛围浓、购买方便等是节日促销“堆头”布置的要点。药店不妨借助声、光、电等高科技手段以及平面POP、立体模型等多种手法，强化对顾客的吸引力。必要时可增加导

购台、咨询台、引导员等，在店内设立促销标识，使“堆头”得以

延伸展示，以达到综合促销的效果。

好的环境能吸引并留住顾客，提高顾客对药店的满意度、忠诚度。这里所说的环境，包括自然环境和人文环境，前者包括药店设施、

陈列等硬件;而后者主要指的是服务、质量、药店文化以及氛围等。

优美的自然环境与和谐的人文环境交互作用，能创造良好的环境效应，促进顾客消费。在改善药店的环境方面，应避免陷入误区，每

逢节日“药店一片红”难免让人产生审美疲劳。节日环境什么样，

最终取决于药店节日促销特色及药店文化。

节日促销药店多扎堆儿，要在众多药店中脱颖而出，就需要多动一些脑筋，针对不同节日精心设定不同的主题、热点，并“寓乐于销”，吸引更多顾客。一个小小的创意，能产生意想不到的效果。A

药店在春节时别出心裁地将药品的包装盒拼成了一个硕大的花灯，

吸引了很多顾客驻足观看;B药店则请来当地颇负盛名的“威武锣鼓队”，营造了浓浓的节日气氛。这些都是可以借鉴的好方法。

充分挖掘中国传统节日的深刻文化内涵，与药店理念、企业文化结合起来开展活动，不仅可以吸引众多的消费者、给消费者带来艺

术享受，同时也能带来良好的市场效益，树立良好的形象。去年中

秋节，C药店策划了“月亮寄相思”文化专题活动，通过开展猜成

语(含月字)、对咏月诗词、百名儿童画月亮等，药店保健品销售增

幅明显，更重要的是塑造了该药店具有文化品位的形象。

利用顾客的好奇心理，鼓励顾客参与药店各种活动，建立良好联系是节日促销的主要目的。春节期间，D药店推出了“来药店买药，去药厂参观”的促销活动，活动规定：凡一次性购买药品58元以上

或累计消费128元以上者，均可参加药店组织的抽奖活动，中奖者

由药店出资组织去当地最大的药厂参观，结果参与者非常踊跃。另

一家药店则联手某药企推出了“买××，与费翔一起登泰山”互动

活动，同样受到顾客欢迎。

降价是节日营销常用的手段，但一味降价就会落入节日促销的误区。药店不妨运用差异化战略，“梯子价格”就是一个很好的可供

借鉴的例子：药店拿出部分药品或保健品，标明原价格、促销时间

及“数量有限，售完为止”等字样，距春节20天时，按全价销售，

从倒数第18天到第8天降价15%，倒数第7天到第5天价30%……

倒数第3天到春节若仍未售完，则捐赠给社会福利机构。该策略较

好地利用了顾客“争先恐后”的心理，产生了轰动效应。事后统计，大部分药品往往在第二、三时段(降价15%～30%时段)就被顾客买走了，药店付出不多，而人气大增，还带动了其他药品的销售。也可

将活动设定为1月1日到3日三天，规定“旦买一赠一，2日买二

赠一，3日买三赠一，4日起恢复正常销售”，这样做法会对顾客产

生一定的吸引力。

元旦、春节、元宵节……一系列节日接踵而至，药店促销正当时。在众多药店纷纷开展节日促销的情况下，如何充分调动各种资源，

把握节日消费的热点，吸引顾客的注意力并提升销量，是药店经营

者不得不面对的共同课题。

装扮是药店节日促销最重要的外在要素。没有哪一家药店开展节日促销不进行装扮的。装扮通常分为技术装扮、服务装扮两种。技

术装扮指的是药品、“堆头”等组合与装扮，服务装扮指的是环境、人员等方面的美化与装扮。应当注意的是，好的装扮不是简单地把

药店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通过合适的装扮，把药店的

意愿、祝福等信息传达给顾客(如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠

品的结合，节日欢庆与特色的结合等)，激发顾客的购买需求。

选择什么样的产品进行促销是节日促销成功的关键。一般来说，可根据不同节日所针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周

转期、消费习惯以及广告促销力度等确定。如春节期间，人们走亲

访友时大多带上保健品馈赠他人，那么促销品就应以档次较高、包

装精美的保健品为主;元宵节处在节日扎堆之间，促销品可选择肠胃

保健类药品、保健品;最近在主流媒体上大做广告的产品，顾客认知

度较高，促销时也可重点考虑等。节日促销周期较短，药店在进货

时也应通盘考虑、提前做好应对。

购台、咨询台、引导员等，在店内设立促销标识，使“堆头”得以

延伸展示，以达到综合促销的效果。

好的环境能吸引并留住顾客，提高顾客对药店的满意度、忠诚度。这里所说的环境，包括自然环境和人物。

通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品信息发布出去，以达到迅速占领市场的目的。

活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段

1、信息发布

①、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上发布，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他

报纸媒介要好。

②、娄底人民广播电台，从9月26日—10月6日开始发布促销

活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天10次滚动播放。

③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日—10月7日。

④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。

⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。

2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简

单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。

3、现场布置

活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。

(1)写有活动主题的横幅。

(2)突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

(3)挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

(4)咨询台、赠品(消费券)发放台、销售台等等。

人员安排

(1)安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别

和引导服务。

(2)现场要有秩序维持人员(安排集团公司保安协助)。

(3)现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

(4)应急人员(一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。

4、公关联络

提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场销售台继续销售。

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。