(完整版)营销师四级2008-11考试真题
2008年11月高级营销员考试真题试卷一职业道德和理论知识
第一部分职业道德
一、职业道德基础理论与知识部分
（一）单项选择（第1~8题，每题1分，共8分）
1、正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述是（）
A 二者没有任何关联
B 二者完全重合
C 法律规范涵盖道德规范
D 二者部分重叠
2、俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了（）
A“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出”
B“小胜靠智，大胜靠德”
C“天时不如地利，地利不如人和”
D“诚由勤俭败由奢”
3、关于“跳槽”现象，正确的看法是（）
A择业自由是人的权力，应该鼓励“跳槽”
B“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响
C“跳槽”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉
D“跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干
4、企业工作人员应当坚持实事求是的作风，（）
A一切从实际出发B对领导言听计从
C坚持“本本主义”D努力提高自身思想素质
5、关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是（）
A道德产生的时间比法律早B道德调整范围比法律广
C道德的表现形式不如法律严格D道德的实施比法律更具有强制性
6、以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是（）
A每个从业人员都应该以德为先，做有职业道德之人
B只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用
C遵守职业道德与否，应该视具体情况而定
D知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的
7、王安石在《金陵怀古》中写道：“霸主孤身取二江，子孙多以百成降。豪华尽出成功后，逸乐安知与祸双？”你认为其中说明了（）
A勤劳是丰收之母B腐败是有历史原因的
C腐败是社会发展的必然现象D节俭与成功紧密相连
8、“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（）
A勇于创新是成功的重要条件B团结协作是成功的保障
C勤劳节俭是重要的社会美德D诚实守信是为人之本
（二）多项选择（第9~16题，每题1分，共8分）
9、开拓创新要具有（）
A 科学思维
B 坚定的信念和意志
C 创造意识
D 舆论支持
10、下列选项中，不属于企业文化功能的是（）功能。
A 自由
B 自律
C 自发
D 自立
11、维护企业利益与保护社会环境的关系，正确的观点是（）
A保护环境是政府的事，企业职责是发展生产
B企业不仅重视经济利益，也要注意保护环境
C企业生产耗能多，无碍大局
D要树立全面、协调、可持续发展的科学发展观
12、塑造企业良好形象要在（）上下工夫。
A产品质量B服务质量C诚信意识D销售数量
13、在商业交往中，举止得体的具体要求包括（）
A感情热烈B表情从容C行为适度D表情肃穆
14、职业道德的价值在于（）
A有利于企业提高产品和服务质量
B可以降低成本、提高劳动生产率和经济利益
C有利于协调职工之间及职工与领导之间的关系
D有利于企业树立良好形象，创造知名品牌
15、从业人员遵守职业纪律的要求应（）
A履行岗位职责B严格执行操作规程
C对自己认为不合理的规章制度不遵守D处理好上下级关系
16、公私分明是做人的美德，在市场经济条件下，正确的做法是（）
A摆正个人利益与企业利益、国家利益的刮泥，做到公私分明
B经得起金钱、物质利益的诱惑，不做有损企业的事情
C在现实条件下，人在河边走，哪有不湿鞋
D那些为公为他人利益着想，甚至公而忘私的人是“傻子”
二、职业道德与个人表现部分（第17~25题）
离散选择
17、从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是（）
A 看完就走
B 把报纸放回原处
C把报纸整理好放回原处 D 叫办事员来整理
18、在与顾客交流过程中，一般情况下，你关注（）
A顾客的需求B交易最终能否成功
C引导顾客出手D视情况而定
19、每天下班时，我通常会（）
A准时离开
B避开下班人流高峰再走
C完成工作后把明天的工作想想再离开
D整理一下今天的工作再离开
20、如果你的一位同事与你在工作上产生了矛盾，两人的刮泥也因此疏远起来，并在一定程度上影响了工作上的合作。对这件事，下列解决矛盾的方案中，你会采取哪种方式？（）A请你们两人都信任的同事从中调解，友好的化解矛盾
B把矛盾告诉领导，由领导来解决
C等他主动来找自己解决矛盾
D无所谓，离了谁都能活
21、你正在参加某个重要的考试，假如周围的人都在作弊，你会（）
A为了获得更好的成绩，也作弊
B视而不见，独善其身，考出自己的真实水平
C感觉考试不公平，但不敢作弊
D报告监考老师，保证考试公平
22、如果你的一位朋友答应开车带你去游玩，但他（她）未能准时到来。你会（）
A无所谓，相信朋友迟到一定是有原因的
B非常生气，埋怨朋友说话不算数
C有点生气，但相信朋友会尽快赶到
D有点担心，朋友是不是遇到麻烦了
23、单位组织集体活动时，你采取的做法是（）
A领导要求参加就参加B能不参加就不参加
C身体许可就参加D积极参加
24、假如公司计划选拔一位部门经理，你会采取的做法是（）
A认为自己有能力胜任，毛遂自荐B积极参与竞争
C让单位好朋友推荐自己D由领导来确定，任命谁都可以
25、你的助理小王工作室常常先激情满怀，加班加点地干，过两天热情就没了，把单位的活搞得虎头蛇尾。你应该（）
A以后只让他（她）参加活动的规划过程
B以后不再让他（她）组织类似的活动
C成立一个小组来共同负责组织活动，让他（她）成为其中一员
D批评他（她）的这种行为，并向他提出改正的意见
第二部分理论知识
一、单项选择（第26~85题，每题1分，共60分）
26、在谈判出现危难局面，或对方坚决不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的，这种策略是（）
A 吊筑高台策略
B 以软化硬策略
C 红脸白脸策略
D 以退为进策略
27、开设各种技术培训班，使用户掌握有关技术资料和技术方法，这属于（）
A 售前服务B售中服务C客户服务D售后服务
28、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是（）
A管理式分销系统B公司式分销系统C产权式分销系统D契约式分销系统29、销售人员对客户说“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧。”这属于（）A选择成交法B局部成交法C假定成交法D请求成交法
30、做价格解释时，要遵循一定的原则，（）是指对本方报价中比较实质的部分多讲了一些，对于较虚的部分稍降一些，或是不讲。
A不问不答B有问必答C避虚就实D能言不书
31、在谈判过程中，当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步，在我方看来，其要求的确有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取（）A予远虑谋近惠的让步策略B互利互惠的让步策略
C己方丝毫无损的让步策略D制约策略
32、Place是营销刺激中的（）
A价格B渠道C促销D产品
33、为防止当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民、难以寻找等情况发生，
债权人应采取（）的讨债技巧？
A兵马慎动，策略先行B少说，多写，文武兼施
C出其不意，以快制胜D法理隋义，同步相逼
34、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用，就可以获得赠品的销售促进方式是（）
A赠送样品B包装促销C付费赠送D零售补贴
35、纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种
A产品价格B产品质量C付款方式D运输工具
36、（）是以信息传播为中心内容的宣传性活动项目。
A新产品新技术展览会B知名人士周末茶会
C招待会D座谈会
37、下列关于销售组织结构的说法错误的是（）
A在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识。相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买
B顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售
C大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构
D综合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责
38、（）是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品
A产品组合B产品线C产品项目D产品系列
39、营销道德的基本原则中，不包括（）
A守信原则B负责原则C公平原则D逐利原则
40、由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于（）
A管理式分销系统B公司式分销系统
C股权式分销系统D契约式分销系统
41、（）是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法
A反馈思维B纵向思维C超前思维D横向思维
42、信函寻找的优点是（）
A成功率较高B节约人力、物力和财力
C企业易掌握客户的反应D覆盖的范围比较广
43、谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是（）
A吊筑高台策略B故布疑阵策略
C红脸白脸的策略D以退为进的策略
44、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于（）A选择成交法B局部成交法C假定成交法D限期成交法
45、商务谈判以（）作为谈判核心
A谈判主体B价值C谈判客体D价格
46、消费者在选择卖主时，真正看中的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是（）的差额
A顾客总价值和顾客总成本B顾客潜在价值和顾客总成本
C顾客潜在价值和服务总成本D顾客总价值和服务总成本
47、竞争插足的缺点是（）
A成本较高，时间较长B易引起竞争者的报复行为
C企业难以掌握客户的反应D顾客总价值和服务总成本
48、销售经理对销售人员进行区域时间管理的内容不包括（）
A规划路线B确定拜访频率C时间管理D确定销售任务
49、下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（）
A客户战略价值B实际价值C扩大销量，增加利润D服务成本的大小50、下述不属于包装内包装上赠送的优点的是（）
A同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象
B对于赠品的外形没有限制，赠品的选择相当有弹性
C凭赠品的附送可达到市场细分的目的
D选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度
51、大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，从而形成工贸商一体化的销售网络。则该分销系统属于（）分销系统
A管理式B契约式C公司式D传统模式
52、下列不属于中间商购买行为的是（）
A购买全新品种B选择最佳卖主C寻求更佳条件D重构
53、顾客：对不起，我很忙，没时间和你谈话。推销员：因为您忙，您一定设法节省时间吧，我们的产品一定会帮您洁身时间，提供闲暇。这种处理顾客异议的方法是（）
A转折处理法B转化处理法C以优补劣法D合并意见法
54、对于信用为C类的客户定期报告的时间要求是（）
A每半年一次B每三个月一次
C每一个月一次D每年一次
55、在各种渠道模式中，（）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。
A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式
C水平分销渠道模式D密集分销渠道模式
56、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年一代以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（）
A适应需求B满足需求C创造需求D管理需求
57、顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量的差距，很大程度上取决于（）的广度和深度
A向上沟通B市场调查C企业目标管理D组织水平沟通58、某空调公司在市场上退出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（）
A扩大产品组合决策B产品线更新决策
C缩减产品组合决策D产品线号召决策
59、钢铁公司从自己拥有的铁矿山获得铁矿，这种战略叫做（）
A多样化B后向一体化C水平一体化D前向一体化
60、确定人员推销规模的方法中，要求只有当其他因素相同，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易获得时才适宜的方法是（）
A销售百分比法B销售时间法C工作量法D销售能力法
61、认定顾客资格的一种方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括（）
A商品购买力B商品购买决定权C商品的需求D商品的购买渠道
62、1997年在新奥尔良举办的超级保龄球赛，格林湾队获得冠军时，通用面食公司的公共关系人员将印有派克尔队照片的盒子分发给现场的电视新闻工作人员。这种做法属于公共关系工具中的（）
A新产品宣传报道B产品发布C消费者教育D赞助
63、产品在（）阶段，达到产品生命周期利润的最高点。
A介绍期B成长期C成熟期D引入期
64、销售区域战略开发流程是（）
①分析销售区域现状②制定销售目标③区隔单一市场④采用推进或向上拉战略⑤制定对付竞争对手的战略⑥让销售人员知道活动目标
A①②③④⑤⑥B④③⑥⑤②①C③④②⑥⑤①D①③④②⑤⑥65、以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于（）分销系统。
A管理式B分散式C公司式D契约式
66、关于正确处理目标顾客与现有客户的关系，下列说法不正确的是（）
A现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区，可以考虑安排新客户开发能力较强的销售人员去负责
B在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区，应该安排经验丰富、新客户开发能力较强的销售人员去负责
C在工作时间的安排上，亦需要考虑现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例
D销售业务的开拓，除了应该着眼于新客户开拓之外，也应该从现有客户身上着手。销售人员应该尽力想办法，作出努力，增加对现有客户的销售数量
67、以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为（）
A电话寻找B连锁介绍C广告搜寻D逐户访问
68、日本的“综合商社”，美国的“西尔斯”都属于（）渠道关系
A传统分销渠道模式B公司型分销渠道模式
C水平分销渠道模式D管理型渠道关系
69、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）
A受奖励的人的多少B竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致
C销售额有无增长D公司形象有没有提高
70、以下关于利用行政干干预手段协助讨债的表述中，不正确的是（）
A当债权人和债务人同属一个系统时，用这种方法可以收到良好的效果
B债务人的主管机关有权利命令或裁决债务人履行债务
C讨债人在利用行政干预手段讨债时，最好把其当作一种主要手段，因为地方保护色彩在某些地区还十分严重
D讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，最好先调查一下主管机关的情况
71、消费者在购买、使用商品和接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的（）
A可以向原企业要求赔偿B可以向原企业主管部分要求赔偿
C可以向变更后承受其权利义务的企业要求赔偿D无法赔偿
72、分销渠道是指（）
A分销商的总和B零售商的总和
C产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径D分销商和零售商的总和
73、营销员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法，被称为（）A会议寻找B连锁介绍C广告搜寻D逐户访问
74、一位销售人员对一位业务经理说：“我有一本书能帮助您改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会读一读吗？”这种接近顾客的方法叫做（）
A好奇接近法B求教接近法C问题接近法D调查接近法
75、遵循（），即对顾客无益的交易也必然有损与营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。
A互惠原则B信用原则C平等原则D相容原则
76、商务谈判中最敏感最艰难的谈判是（）
A议程谈判B价值谈判C目的谈判D价格谈判
77、买方不主动问及的问题不回答，这指的是报价解释中的（）原则。
A不问不答B有问必答C避虚就实D能言不书
78、公平是社会生活中一种普遍的道德要求，在营销过程中，营销人员必须遵守公平原则，其具体含义是指（）
A对企业员工必须公平B对公司领导必须公平
C在与对手竞争中应坚持公平原则D在于社会公众交往中应坚持公平的原则79、现代市场营销学理论研究的主要对象是（）
A消费者市场B组织市场C中间商市场D产业市场
80、企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了（）
A分销渠道系统B分销渠道长度C分销渠道宽度D分销渠道深度
81、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品的销售额/总需求）却很高。这时该企业应该采取（）A上拉战略B进攻战略C推进战略D防御战略
82、Feature是FABE法则中的（）
A特征B优点C利益D证据
83、销售人员提出：“您放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给您退货。”这属于（）
A选择成交法B局部成交法C假定成交法D保证成交法
84、当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单一客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于（）
A个性化策略B区分策略C集中策略D差别化策略
85、最简单的销售组织结构是（）
A地域型销售组织结构B客户型销售组织结构
C综合型销售组织结构D产品型销售组织结构
二、多项选择（第86~125题，每题1分，共40分）
86、“以客户为中心”的服务观念包括（）。
A 使顾客就是上帝的观念深入人心
B 树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维
C 不断加强与老客户关系
D 注重开发新客户
87、下列属于面谈调查的特点的是（）
A调查地域范围有限B直接性
C调查问卷回收率低D灵活性
88、市场调查资料的处理过程包括（）
A资料的验收B资料的编辑C资料的编码D资料的转换89、在市场营销学中，市场大小取决于那些（）的人数
A有某种需要B拥有使别人感兴趣的资源
C愿意以这种资源来换取其需要的东西D处于一定的市场环境
90、在（）等情形下，用人单位不得解除劳动合同
A患职业病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力
B患病或负伤，在规定的医疗期内
C女职工在孕期、产期、哺乳期
D试用期内，用人单位不满意员工的表现
91、价格折扣包括（）
A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣92、在零售补贴类型中，无条件补贴包括（）
A延期付款B凭发票扣抵补贴C现金折让D免费附赠补贴93、不同的交叉销售策略有（）
A基础产品的交叉B基础品牌的交叉C基础价格的交叉D基础渠道的交叉94、下列行为中，（）属于侵犯注册商标专用权
A未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的
B销售侵犯注册商标专用权的商品的
C未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的
D给他人的注册商标专用权造成其他伤害的
95、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）
A女子在春秋季应以西装，西装套裙为佳
B袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜
C佩戴一件以上首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致
D对于项链，在涉外谈判中，尽量少佩戴，而线型链则是较为合适的一类项链
96、《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有（）
A保证B抵押C质押D定金
97、下列属于无条件补贴的是（）
A凭发票扣抵补贴B延期付款C广告补贴D大批展示补贴98、企业在实施体验营销时，应注意（）
A加强对顾客心理需求和内心感受的调研和分析
B加强客户体验的真实性
C关注顾客的整体体验
D不断创新体验需要
99、大多数企业的付款危机可以从一些征兆中体现出来，下列属于这种征兆的是（）A公司没有足够的流动资金B交易额突然增大，超过客户信用限额
C购货单与账单不一致D付款变快
100、下列对经销商的激励方式中，属于间接激励的是（）
A提供价格折扣B帮助零售商进行零售终端管理
C伙伴关系管理D输出经纪人
101、下列情形中，（）违反了产品质量法的规定
A不具备产品应当具备的使用性能而事先未做说明
B不符合产品说明、实物样品等方式表明的质量状况
C不能完全满足消费者的消费欲望
D不符合在产品或包装上注明采用的产品标准
102、企业实施Cs营销战略的措施主要有（）
A开发顾客满意的产品B提供顾客满意的服务
C进行Cs观念教育D建立Cs分析方法体系
103、针对产品所处的成长期特点、企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间可以采取的策略有（）
A改善产品品质B寻求新的细分市场
C改变广告宣传的重点D适时降价
104、留置调查法的特点有（）
A不受调查地域范围的限制B调查费用低
C调查问卷回收率高D被调查者填写问卷的时间充裕便于思考105、假如企业在销售促进活动前占有6%的市场份额，活动期间上升至10%，活动结束后又跌至5%。经过一段时间又回升至7%。这说明（）
A此次销售促进活动吸引了新的试用者
B该产品基本上处于销售衰退趋势
C销售促进结果比较理想
D此次销售促进活动刺激了原有消费者更多的购买
106、对客户企业内部状况进行调查时，应注意（）
A职工是否团结一致B职工是否能做到令行禁止
C职工纪律是否松懈D存量是否急剧增减
107、公共关系的主要工具包括（）
A新产品宣传报道B产品发布
C消费者教育D赞助
108、物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，其基本内容包括（）
A送货可靠性B安装、试车及修理服务
C运输工具及运输方式的选择D免费修理或分别计价
109、电话调查法的优点包括（）
A取得调查结果快B调查费用较高C节约调查时间D节约费用支出110、因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，具体包括（）A价格过高B讨价还价C价格过低D价格不一致111、面谈调查的主要缺点是（）
A调查地域范围有限B调查费用较高C调查问卷回收率低D不利于有效监督112、对待“虚荣型”债务人的策略有（）
A试探策略B先例策略C对熟悉的事物展开话题D制约策略113、下列属于有条件补贴的是（）
A凭发票扣抵补贴B延期付款C广告补贴D大批展示补贴114、如何处理客户投诉直接关系到能是否更好的满足顾客需要，处理客户投诉的原则有（）
A有章可循B及时处理C分清责任D留档分析115、按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为（）
A集体谈判B双边谈判C个体谈判D多边谈判116、下列关于集中策略的说法中，正确的是（）
A集中策略不加区别把构成市场的客户群当做整体看待
B集中策略假设所有的客户都创造相等的价值
C集中策略假设鉴别不同客户的创造力会花费很大成本
D在集中策略中买者和卖者的关系经常是可替代的
117、按信用性质可以把汇票分为（）
A商业承兑汇票B商业汇票C银行承兑汇票D银行汇票118、对客户经营者进行调查时应注意（）
A其夫妻关系是否紧张B是否对工作放任自流
C是否三心二意D行踪是否飘忽不定
119、影响实际传递服务与顾客感受之间差距的主要因素有（）
A水平沟通B夸大宣传C角色矛盾D市场调查120、下列选项中，（）属于不正当竞争行为
A假冒他人注册商标
B为争取交易机会，秘密给付财务或买通客户的负责人
C设计引人误解的虚假宣传
D模仿其他企业产品，生产出自己的产品
121、关于订购量决策的描述，正确的是（）
A订购量决策直接影响到企业的订购频率
B订购量决策主要考虑两个成本的问题，即订购成本和占用成本
C订购量越大，则订购成本越低
D订购量越大，则存货成本越高
122、服务质量评价时，最基本的依据包括（）
A有型因素B反应C服务人员的投入D服务保证123、市场是指有一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场构成的要素包括（）
A有某种需要和欲望的人B拥有使别人感兴趣的资源
C为满足需要的购买能力D购买欲望
124、产品延伸策略的实现方式有（）
A向上延伸B向下延伸C向左延伸D向右延伸125、在春秋季，女士在较为正式的洽谈活动场合中，着装应以（）为佳。
A西装B西装套裙C衬衫D毛衣套装
试卷二技能操作
一、情景模拟题（第1~3题，每题20分，共60分）
1、请结合案例和所学知识回答问题。
M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A、B、C、D四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的销售进行统计，结果如下表所示：
量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题并列出对策。
问题：
（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。（精确到小数点后一位）
（2）分析A、B、C、D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组合时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。
2、请结合案例和所学知识回答问题。
北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优势产品，商标被评为著名商标。
进入二十世纪九十年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。
同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。
为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格，高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售获得了迅速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业进一步发展寻找市场营销策略的改变。
（1）金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？（2）实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段？其特点是什么？
3、上海宏达公司是一家从事IT专业的营销策划公司，该公司在为一国内著名电脑品牌机厂商做售后服务情况调查时，发现了这样一个现象：调查的结果远非厂商预期的那么乐观。实施这项调查的客户部王经理解释说，他们在调查前也与厂商有着相同的乐观情绪，但在调查实施过程中，发现厂商、经销商与用户对产品的认识存在着很大分歧。王经理认为，经销商因为目的一致，因此有着很大的相似性，但消费者的消费行为各不相同，所以他们的相似性很小，而且随机性很大。厂商可以将经销商反馈的信息当作重要的参考意见，但绝对不能取代对消费者的调查了解。据他讲，很多公司对市场调查的科学性、规律性认识不多。他们做市场调研或进行可行性研究似乎更多地是为了证明他们决策的正确性，他们往往在有了一个结论后为了调查而调查，那么调查的可信度便可想而知了。
问题：
（1）宏达公司是用访问调查法进行原始资料的收集的，访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同又可分为哪几种？
（2）消费者购买行为类型有哪几种？购买电脑的行为一般来说属于哪种类型？
二、案例分析题（第4~5题，每题20分，共40分）
4、信达公司决定购买200台电脑。在众多的供应厂商中，瑞普公司一流的产品、优质的服务深深地吸引了信达公司。瑞普公司的报价是每台1.5万元，经过讨价还价，双方以1.4万元的价格成交，但信达公司要求三个月后付款。瑞普公司通过调查发现，信达公司的信誉很好，并通过销售额测定法计算出对信达公司的信用额应该是300万元。所以瑞普公司答应了信达公司的要求。同时也做好了信用突变的准备。
问题：
（1）对客户信用的调查可以采取哪些途径？
（2）信达公司信用状况突变时，瑞普公司可以采取哪些措施？
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5、请结合案例和所学知识回答问题。
世纪公司要从长城公司买进100台计算机，双方就这一问题进行谈判，长城公司的报价是每台1.5万元。经过激烈的磋商，长城公司每台电脑的价格逐渐降低，从1.5万到1.4万元，1.3万元，1.2万元。当世纪公司要求其再降价的时候，长城公司的谈判人员声称他无权做出再次降价的决定，而且1.2万元已经是底线了。世纪公司的一名谈判人员问道：“那你们电脑的成本是多少？”长城公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，无法告知。”最后，双方以1.2万元每台的价格成交，但允许世纪公司三个月后再付款。
问题：
（1）长城公司所采取的让步策略的优点是什么？
（2）在选择让步策略的时候，长城公司应该考虑哪些因素？