尾盘销售案例说明
尾盘销售案例说明
曾经在某篇文章读过这句话“如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。”，虽然当中有夸张的成分，但不难看出开发商对尾盘又爱又恨的纠结心情。尾盘真的那么难吗？
房地产界对尾盘的普遍定义为：一般指处于持续销售期和尾声期的在售单位，即楼盘销售率在达到7成左右时余下的单位称作尾盘。对于大部分房地产开发项目而言，都普遍面临着尾盘销售的难题。尾盘都有哪些类型？尾盘滞销的原因是什么？应该如何应对？本文将结合案例进行总结分析。
一、尾盘的类型及特征
1.尾盘类型
尾盘的最终出现是由销售而产生，但其病因却始于销售之前和销售之中。《尾盘操作手册》中曾经对尾盘的产生原因和方式进行了如下分类：
而造成尾盘滞销的原因一般有3个：1，产品本身存在问题，消费者难以接受；2.营销水平比较低，缺乏有效的销售手段，比如推广、展示、价格、服务等方面存在问题；3.面对新的竞争对手，项目缺乏应对策略。
2.尾盘滞销2种情况
对于尾盘项目，一般有2种情况，剩下的房源质量高但价格较高，另一种是产品本身品质一般。导致这第一种情况滞销原因一般有2个：
①市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中；
②户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。
第二种产品本身素质不高的滞销原因一般是：①市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分；②在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。
二、快速清盘12个必杀技
那么在项目出现尾盘滞销情况下，应该如何应对呢？根据分析项目案例，zz归纳了12种尾盘快速清盘的方法，供粉丝参考：
1.认准目标各个击破
在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究。其次寻找相对匹配的消费，用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
2.调整入市时机
目前，绝大多数发展商因资金的问题，往往采用预售方式发售商品房。这样，买家在买楼时无法正确识别质素好的单位，属于这种情况的可以调整入市时机，等到准现楼或现楼时再推。
3.重新定位市场
尾盘出现滞销，缺乏有效市场需求是重要原因之一，因此应重新进行市场定位，挖掘市场买点，并进行相应的包装与推广。例如可以将素质好的单位进一步包装，提升档次，让经济承受力较高的阶层能对此项目产生兴趣，从而带动高质素单位的“出货”。
一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。
此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。
4.产品改造
对于在尾盘时期出现的产品不适应市场的情况，可根据市场实际需求对产品进行成本允许条件下的改造，例如复式改为平层、大户型分隔成小户型、小户型打通改大等等。
5.策略性降价
这个对策比较适合尾盘剩余房源质量较差的情况。对于此类尾盘滞销情况，最基本的对策就是降价、降价、降价，以价格冲击市场。
在具体操作上，首先可利用仅余的好质素单位拉开差价，降低较差单位的价格，并于价目表中显示全部单位，使消费者在对比中感到实惠；其次可开展各种促销活动，尽快在项目成为现楼前甩货。
但是直接降价可能引发的老客户的不满和新客户的质疑，因此在降价前必须准备好统一销售说辞。
首先，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。本案的解释是：由于广大客户的厚爱，项目J销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在地给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目；其次，要让老客户明白他买的房子没有贬值。
比如可以这样解释：您买的房子是户型最好的、楼层最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单地和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。充分的准备说辞将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除。
6.“特价房”策略
在尾房中选数套“位置最不理想”或“总价最低”的房子做“特价处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客户购置其它未作“特价处理”的房源。
7.制造“鲶鱼效应”
制造现场“热销很难买到”的紧张气氛，通过销控让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，现场只剩“保留房源”，如需购买，必须依靠“人脉关系”才能购置。
同时，利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机，告知房源“涨价”信息，制造“热销不愁卖”的氛围。
8.“诱惑性”销售
主要体现在广告策略上，不管是住房还是商住，坚持走“投资”路线或“增值型家产”路线。
9.促销优惠
这种方式比较适用于尾盘房源品质较高的项目。隐性降价通常由头要找好，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。这一手法重在根据实际情况的变通。
10.“巧借别人的势”
借周围楼盘开盘或搞活动的契机，在活动现场人员派发DM或传单。
11.采用新的营销方式
此处的“新”并非仅指创新的营销方式，同时也可指项目前期营销过程中并未使用的营销方式。
12.加入新的更有激情的销售人员
由于原来的销售人员心态上很难扭转过来，而长期的滞销也会容易让销售人员产生倦怠情绪。这时可以适当加入新的更有激情的销售人员，有利于促进尾盘项目的快速销售。
三、案例分析
案例1：剩余单位质素较好但价格较高
某项目由于在建筑风格与项目案例方面的创新，前期销售形势良好，前3个月销售了总量51%。，但由于营销推广的失误，使项目在后期销售中面临着重重困境。
项目在营销推广中存在3方面失误：一是过于盲目乐观，广告投入太大，推广成本过高；二是概念炒作过大，在营销策略推广上，一味地强调卖名字、卖风格，从而忽略了实实在在地对楼盘根本素质、使用功能和生活方式进行夯实、提升；（3）推广失误，在项目前期置业的客户类型来看并无明显的港人置业倾向，但发展商却到香港进行了推广，单广告花了150万，结果一套房子没卖出。
应对策略：
1.户型改进
从项目已登记的客户来看，私企老板约占25%，公司中高层职员约占69%，政府公务员占4.8%，业主中，当地居民并不多，而是“散落”在深圳的各地人士，无明显的港人置业，有港人背景的在所有客户中只占2户。此外，在买家中，98%以上用于自住，绝少用于投资炒作，所购房型以三房和二房为多数。
但是在最后剩下的一些户型不好的三房，原先所定位的目标客户群已经不感兴趣，因此需要重新研究市场，根据项目的楼盘特色对租客很有吸引力，并结合租客的需求特征，当机立断将户型改为四房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件。
2.广告策略
针对前期广告工作不足，开发商对后期的广告推广做出调整和改进。在操作过程中牢牢地把握住这两个原则。
原则A：贵精不贵多
把较唯美抽象的广告画换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，增强与客户沟通的亲和力。并进行强势宣传，给买家留下了深刻的印象。
原则B：注重感情的沟通
项目在调整后的广告宣传十分注重“客人”情感的沟通和交流。比如，“搬来了高科技许多新邻居”、“让孩子的眼光更辽远”、“欢迎生活专家鉴赏”等等。
3.攻心策略
在节日期间进行促销活动，对老客户派发礼品，并对客户赠送往返机票。半个月后，将广告诉求重点转移到付款方式等方面，当然也没有放弃“家”的营造。
四、尾盘销售经典说辞
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：
在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：
问：这栋楼还有哪一层？
答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。
问：那剩下的是不是最差的了？
答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢？
对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！
对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。
问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：××公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，
并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由
房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。
问：3F、4F还有吗？
答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问：那我考虑一下，过几天再过来。
答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。
考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说……
问：如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。
答：××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看……
当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：
“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧！”
这才是我们最终的目的。