牙膏销售问题
散点图为：
x的增加，y的值有比较明显的线性增长趋势，图中的直线是用线从图1可以发现，随着
1
3）对模型进行改进，确定回归模型系数，求解出教程中模型（5）；
Matlab程序：
x1=[-0.05 0.25 0.60 0 0.25 0.20 0.15 0.05 -0.15 0.15 0.20 0.10 0.40 0.30 0.50 0.50 0.40 -0.05 -0.05 -0.10 0.20 0.10 0.50 0.60 -0.05 0 0.05
表3 模型（5）的计算结果
参数参数估计值参数置信区间β29.1133 [13.7013,44.5252] 0
β11.1342 [1.9778,20.2906] 1
图4 完全二次多项式模型（10）的输出
一次成功销售案例分享
一次成功销售案例分享，，， 医疗器械销售过程中所遇到的困难是很多的，因为销售中面对的人或者部门太多，下面分享一个成功的案例供大家参考！ 公司及竞争背景介绍：鄙人所在A公司是国内医疗设备行业某领域的龙头企业，但此次待销售的产品在这个县级医院所在的省份属于没有太大竞争优势的一类设备：参数比不过进口设备，甚至比不上其他国产设备，价格比进口设备低，但比其他国产设备要高30%～35%，用户非常少。 医院背景：县级医院，操作科室医生太年轻，没有话语权；设备科人员太年轻，没有话语权，采购权在K书记手里。 K书记背景：以前在卫生局上班，无医疗背景，行政出身，做事情很严谨。 医院因为业务开展的需要，要采购一套设备。临床科室要求进口设备，医院也做了相应的预算，25万。针对这一情况，我展开对Z书记的游说工作：这种低端设备，现在实在没有必要采购进口的，国产设备已经相当成熟，比如B公司，C公司，D公司还有我们A公司等等，故障率都很低的，不信去调查。然后我为医院提供了一些B公司，C公司，D公司的用户名单。（按：先把水搅混，然后才有机会，此谓混水摸鱼，也谓借刀杀人） 然后过了一个星期，再次拜访，询问进展，K书记也没说什么（相信他已经做了一定的了解），就问我们的价格，我告诉他，我们的设备要12万多。他说，你们的太贵，C公司，D公司报价7万多，B公司也只报8万。我说那没有办法，我们公司在国内是龙头企业，产品品质和B、C、D公司是不一样的，价格自然高。然后我大谈特谈我们的工艺如何如何，流程如何如何，售后保障如何如何，然后我还给Z书记看我们厂里生产线的照片（我去厂部参观的时候拍下来的），Z书记看了这些照片也不住点头。（按：千万不要急着降价，高价格有时候在客户看来代表高品质，先用价格吊吊客户的胃口。此谓欲擒故纵；该设备其实也不是我们总公司生产的，是一个分公司生产的。大谈特谈我们公司的市场地位，工艺水平，是谓借尸还魂） 再次拜访时，K书记说我们的参数不行（不出所料，我们的竞争对手开始攻击了我们的产品了），我说在同一档次产品上单纯比参数没有意义，打个比方，我们的某个高端产品的参数比GE，西门子，飞利浦的还高，但是你们也是不会考虑我们的产品的。K书记很赞同我的这个观点。其实我也不清楚我们那个高端产品参数如何，毕竟不是我们组的产品，姑且这么说之，反正不会有错。然后我进一步说，T市中心医院就是用的我们的这个产品，以前他们用西门子的，后来用了我们的，很不错，不信去问。K书记说：那要去了解了解。（注：T 市中心医院是该县级医院所在地区的唯一一家三甲医院），然后我打电话给T市中心医院的相关科室主任打好了招呼。（按：有时候参数实在比不过对手，不要在参数上过于纠缠，此谓声东击西） 再接下来，路就好走了，我就和K书记进入了实质性质商务谈判阶段。（该处省略：价格不好在这里说出来）
芳草牙膏公关策划书
芳草牙膏公关策划书 前言 牙膏，对于消费者来说，已越来越成为一种理性的健康选择。 “天天用芳草，到老牙齿好”，“天涯处处有芳草”，以及近期正在热播的形象广告“中国名牌，芳草牙膏”等，芳草，这一多么富有诗意的名字，这一中国大多消费者并不陌生的牙膏品牌，在市场的年轮中淡然地走过了二十余年，传统的市场意识使得芳草没有在外资强势品牌到来之时，及时地在产品与消费者之间架构起一座持久的品牌沟通桥梁。面对消费者更加理性化的细分需求，这一句内涵丰富的广告语已让人无所适从。市场的品牌所属地位也正在从二线品牌退向三线品牌的阵营。 当营销的环境在变，当人们的消费观念在变，当消费者的健康观念在变，当竞争的形态在变，那么，芳草现在面临的困境是什么？制约她发展的瓶劲又是什么呢？她又该如何突破这些变化带来的困境呢？面对内忧外患，芳草牙膏该如何重振旗鼓呢？ 首先，我们来看看芳草在向消费者出售的是什么?——是每天刷牙用的牙膏！ 那么消费者需要的仅仅是牙膏吗？而如果只是牙膏的话，那它的被替代性就太高了。 为什么呢？首先我们要明白牙膏这一产品的本质是什么？牙膏的本质是去除牙齿表面污垢的介质，是为减少牙刷与牙齿直接的硬性磨擦而存在的。因此，就表面的基本功能而言，它的可替代性太多了，不仅同类的产品众多，更有非同类的如新型清洁牙刷、牙粉、漱口水等等产品，不论是从波特竞争模型还是从行业发展趋势来分析，芳草都已面临着巨大的危机。所以说，提高产品的附加功能是其生存的一个重要方面。 再者如芳草特效牙膏、防脱敏等产品，首先消费者对于特效和脱敏的概念就很模糊，产品没有把专业术语演变成易于沟通的消费者能接受的语言。在消费者没有明确的消费目
云南白药牙膏营销方案分析
云南白药牙膏营销策划方案 指导老师: FGHH 班级：恢复计划 姓名：DCDF 学号：FHJHGK
目录 一、市场营销环境 1．宏观 (1) （1）人口 (1) （2）经济 (1) （3）自然 (1) （4）政治法律 (1) （5）社会文化 (1) 2．微观 (1) （1）企业自身 (1) （2）供应商 (2) （3）营销中介 (2) （4）公众 (2) 3．SWOT分析 (3) 二、市场细分、目标市场选择、市场定位 1．市场细分 (4) 2．目标市场的选择 (4) 3．市场定位 (4) 三、营销策划 1．产品策略 (5) （1）整体概念 (5) （2）生命周期 (6) （3）药品组合 (6) （4）品牌 (6) （5）包装 (6) 2．价格策略 (7) 3．渠道策略 (7) 4．促销策略 (7) （1）广告 (7) （2）公共关系 (8) （3）企业推广 (8)
一、市场营销环境 1．宏观 （1）人口 人是市场的主体，人口的多少直接决定市场的潜在容量的大小。中国众多的人口及人口的增长，给企业带来了市场机会。随着人们对健康的认识，知道了牙齿健康的重要性，从而对牙膏的需求增加，给牙膏制造企业带来商机。 （2）经济 与我国牙膏行业发展状况最为密切的是我国的GDP以及社会零售品销售总额。随着经济的发展，人们消费水平提高，生活必需品的档次在变化，对生活必需品有了更高的要求。 （3）自然 云南白药是纯中草药物，被评为国家中药一级保护品种。 （4）政治法律 任何产业要想得到良好的发展，离不开国家的政治稳定，离不开国民经济的发展的大环境，牙膏行业同样如此。 牙膏行业属于轻工业，有关文件指出，轻工业调整的思想是：以国外市场需求为导向，医“品种、质量、效益”为中心，以重点行业和骨干企业为依托，加速轻工业的结构升级和经济增长方式的转变。因此，牙膏行业面临着调整问题。调整思路是：以市场为导向，积极采用先进技术，开发日化产品、新品种，提高产品质量档次。培育行业知名品牌，扩大出口创汇。 根据国家规定功能型牙膏的功效临床试验报告必须由口腔医学院、口腔医学研究所或三级口腔医院出具并公示。相关律师表示，消费者对牙膏临床试验报告具有法律保护的知情权。 （5）社会文化 改革开放以来的社会稳定，经济快速发展，使人们的收入水平上升，逐步得到小康水平，人们也越来越重视牙齿的健康状况。由于碳酸钙牙膏的口感欠佳，一般归为低档次牙膏。从发展角度看，中国还需积极开发、加强改进牙膏的配方，来满足不同层次消费者的需求。云南白药公司，通过推出白药牙膏等一系列个人护理产品，正在试图将传统中药引入人们的日常生活保健之中，此举
黑人牙膏市场营销分析
安徽工业大学工商学院《市场营销学》课程设计 专业市场营销 班级市1141 姓名刘正阳 学号111847349 二○一三年六月
黑人牙膏的市场策略分析 摘要：上世纪90年代以来的20年间,快速消费品行业市场竞争环境日益激烈，而口腔护理用品中的牙膏市场又是其中最恶性竞争的领域之一。 经过20年发展,牙膏市场逐渐从蓝天六必治、两面针等国内品牌的群雄逐鹿演化到佳洁士、高露洁、黑人、中华国际四大品牌占据接近70%市场份额的局面。自由市场竞争时代己经告一段落,四大国际品牌垄断了中国内地牙膏市场。 20年来的市场环境发生巨大变革。早在我国2001年正式加入WTO之前，国内市场日化行业的竞争实际上己经与国际接轨，在生产商、经销商、零售商的供应链体系中，主导权和话语权发生重大转移，逐渐从生产商经销商为主导，转向以零售商为主导。 面对市场环境的巨大变化和众多强劲的国内外对手，10年间，没有任何特殊背景的好来化工(中山)有限公司和它的唯一产品黑人牙膏市场份额从不到2%急剧攀升到14.3%，销售额从每年不到5000万发展到超过20亿，品牌从不为人知到稳居前三甲，一跃成长为一线主导品牌之一,成为业界奇迹。 关键词：黑人牙膏营销环境目标市场战略 4P策略 一、公司简介 黑人牙膏的加工厂在中山西区沙朗，是好来化工（中山）有限公司，专业开发及生产优质口腔护理产品的国际性企业，属著名Fortune美国500家之一下属外资机构，主要产品为“DARLIE”黑人牙膏及黑人牙刷。 好来化工於1934年於上海成立，黑人牙膏为主要产品，另有药品、化妆品行销全国及东南亚。1950年在台湾开始营业，并定名为好来化工有限公司，当时的工厂暨公司设於台北市康定路。1958年扩大为好来化工股份有限公司，1970年时建新庄厂生产牙膏类产品，黑人牙膏自此成为市场领导牌逾四十年之久。 1986年与美商高露洁棕榄公司合资，增加了高露洁牙膏的贩售与制造。1988年率先采用多层软管代替铝管，在市场上深获好评，不仅提高生产效率、也使商品更具现代感及亲和力。而后高露洁牙刷、黑人牙刷及棕榄沐浴露产品相继推出，进而於1994年於杨梅幼狮工业区设立液体厂，生产沐浴露及洗发精。 产品特点： 黑人牙膏含有二水磷酸氢钙，能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人。 黑人牙膏含有纯净天然香料配方，给您清新爽洁的感觉，舒畅持久。黑人牙膏含有氟化钠，能强化牙齿珐琅质，防止蛀牙。
最新7个药店销售成功案例分享
7个药店销售成功案例分享 药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读! 药店销售成功案例分享篇1： 来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢? 药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客 一、压价顾客的接待方法 我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。 最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。 压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类： 其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状
说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?” 其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?” 其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧!” 其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊!” 其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!” 其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。 比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀! 你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧!” 其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了!” 其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好
云南白药牙膏市场营销策划书
云南白药营销策划
目录 引言 (3) 一、背景资料 (4) （一）企业简介 (4) （二）产品简介 (4) （三）策划目的 (4) 二、市场营销现状 (5) （一）消费者状况 (5) （二）竞争者状况 (5) 三、SWOT分析 (6) （一）优势 (6) （二）劣势 (7) （三）机会 (7) （四）威胁 (7) 四、目标市场选择与定位 (8) （一）目标市场选择 (8) （二）目标市场定位 (8) 五、营销策略 (8) （一）产品策略 (8) （二）价格策略 (9) （三）渠道策略 (9) （四）促销策略 (9) 六、行动方案 (10) 七、财务预算 (12) 附录1（调查问卷） (13) 引言
目前，中国牙膏市场仍然由宝洁、高露洁、联合利华三家外资巨头旗下佳洁士、高露洁、黑人和中华品牌占主导地位，约占 60% 市场份额，其次是云南白药、两面针、冷酸灵、蓝天六必治、纳爱斯等本土企业依据传统优占据了约25% 的市场份额，众多的非主流品牌瓜分了其他的15% 的市场份额，其中也包括一些 OEM 品牌和直销品牌。 云南白药这个百年老字号在中国消费者中的认知度相当高，白药的止血、组织修复、活血化淤等功能被消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出血的功能诉求很容易让中国消费者信服；我国80%的消费者都存在不同程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大。 一、背景资料 （一）企业简介 云南白药集团股份有限公司是云南省医药工贸结合的大型综合性企业，主要从事药品（以中成药为主）的生产经营及外购药品的批发零售，是中国中成药五十强之一。 20XX年被确定为云南省首批重点培育的四十家大企业大集团之一。20XX年经外经贸部批准，获得企业经营进出口权。20XX年被云南省科委认定为高新技术企业。20XX年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。20XX年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企业之一。20XX年XX月XX日，由中国上市公司发展研究院、中国排行榜网与《南方企业家》杂志社联合组织评定的“中国排行榜·20XX中国上市公司最具投资价值100强”在广州揭晓。云南白药集团股份有限公司榜上有名，排名第59。 云南白药是著名的国产成药，自 1902 年问世以来，驰名中外，名扬四海。具有止血镇痛、消炎散肿、活血化瘀、愈伤调经、排脓去毒、防腐生肌等功能，同时药源广泛，经济价廉，治疗方法简便易行，容易掌握，不良反应少，所以应用范围广，治疗效果好。目前旗下产品主要有云南白药创可贴，云南白药白药气雾剂、白药膏、白药酊等等。 （二）产品简介 云南白药集团科研专家多年攻坚的成果，它是以牙膏为载体，将云南白药用于口腔保健，云南白药牙膏不但对牙龈出血效果显著，而且能有效防治口腔溃疡、牙龈肿痛、牙龈萎缩、牙龈炎、牙周炎、口臭、蛀牙等常见口腔问题。因此，云南白药牙膏是一支能解决多种口腔问题的牙膏。它的问世，被云南白药自诩了“革命性的开启了中国口腔护理、保健的新时代，为中国人的牙齿健康提供了新的保障”的意义。 （三）策划目的 由于市场的竞争激烈，研究行业的特点和市场的动态变化，通过广告和促销等推广活动，
黑人牙膏广告分析
黑人牙膏广告分析、 一．竞争分析与点评 1.黑人牙膏营销环境分析 从市场发展看，世界口腔清洁用品市场已进入成熟期，市场细分程度高，品牌忠诚度起主要作用，价格竞争十分激烈；从市场供给看，市场规模相对稳定，市场增长率低；从市场需求看，个性化需求日趋强烈，追求新感觉、健康、美白、天然、全效依然是主流；从品牌结构看，市场集中度高，高露洁、宝洁、联合利华等几大跨国公司品牌占领大部分市场；从产品结构看，市场进一步细分化，新品大量涌现，广泛为市场所接受的是特殊感觉并具有多种功能的产品。从区域和价格结构看，城市市场，牙膏产品进一步向高档化发展；农村市场，低价位产品销售量将快速上升。 牙膏作为日常消费品，购买风险也不大，这决定了其购买决策过程的相对随意性。黑人一直占据着牙膏高端市场。近年来，由于人们生活水平的提高和消费习惯的改变，消费者对品牌的偏好程度加强，对价格的敏感程度下降，黑人更是牢牢地占领了牙膏市场份额第一的位置。 2.黑人牙膏消费者分析 据调查显示，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响他们购买的决定因素。价格只是在适时激励消费者的购买。随着人们生活水平的提高，大学生的生活费也有所提高。38%的大学生能接受牙膏的价格在5到8元，27%的大学生能接受牙膏的价格在8到10元，21%的大学生能接受牙膏的价格在10到15元，15元以上的牙膏价格有6%的大学生能接受。而5元以下的仅有8%的大学生愿意接受，仅占总人数的一小部分。由以上数据来看，大学生对牙膏价格的敏感度正日益下降。由消费者对于价格的敏感程度可以看出，消费者对于牙膏的价格集中分布在5到15元左右，这个区间段是最多的，也反应了大多数人的看法，牙膏是日常生活用品，若价格过高，消费者将承受不起，毕竟这是每天都要的生活用品。所以经济型的牙膏是最受欢迎的产品。大学生选择黑人牙膏的主要原因是其味道清新独特，与众不同。 3.黑人牙膏产品分析 黑人牙膏含有二水磷酸氢钙(DCPD)，能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人。它含有纯净天然香料配方，给您清新爽洁的感觉，舒畅持久。不仅如此，其中含有的氟化钠，能强化牙齿珐琅质，防止蛀牙。 黑人牙膏有多种口味，其中包括：双重薄荷，超白，青柠薄荷，矿物盐，水清新，茶倍健，茶倍健薄荷，杭菊龙井，儿童牙膏还有四个口味（苹果，草莓，橙子，可乐）。 黑人牙膏的优势是：口味独特，清新自然。劣势为防蛀效果一般。外观包装较为陈旧，不够新颖。 4.黑人牙膏竞争对手分析： 通过调查，黑人目前主要为竞争对手为高露洁，高露洁成立于1806年，在产品层
服装销售成功案例分享
服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享 服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。 D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢? 服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。 笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。 服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。 在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。 服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。 服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。
当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍 白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留 顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引 导顾客。 服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。 其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他 品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服 我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是 找帮手，找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔 者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的 小张拉了进来，让小张帮她说话。 服装营销案例分析七：价格闪躲。 笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成 功的。 服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。 笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的， 如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。 服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。 在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印 象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两
牙膏市场营销推广范本
项目概述 (一)项目策划的背景 牙膏品牌背景介绍 (二)项目概念与独特优势 **牙膏的独特之处,包括主要成分及作用；与其它同类产品区别；包装等。 (三)项目成功的关键要素 **牙膏要推广成功,其关键的问题是: 强化口感的独特性,并努力为消费者所认可; 引导一种新型的牙齿保健观念,提升产品的附加值; 销售网络是否有足够的辐射力。 (四)项目成功的保证条件 **企业关心大众健康,对牙齿保健有丰富的经验，对消费者无疑具有较强的诱惑力。 随着中国人均消费水平的提高,以及牙膏市场竞争的加剧,许多牙膏厂也纷纷进行技术改造，开拓新产品，增进牙膏的更新换代。在这种情况下,**牙膏首选北京、上海、广州等市场为突破点,确定了**是促进社交生活的高品质牙膏的观念，以“健康自信,让牙齿为您增色”作为推广口号，展开全面的市场推广策划。 (五)项目实施目标 首先要增强**牙膏的知名度。作为一种新产品发售，先在北京、上海、广州市场上取得经验，然后再推广全国。 近期目标:投入北京、上海、广州市场，获得80%认识率(3--6个月) 中期目标:取得北京、上海、广州市场20%以上的份额，并逐步向东部大中城市推广(1—2年) 长期目标:取得全国市场20%以上的份额。 市场分析 一、市场环境分析 （一）综合环境分析 中国是牙膏生产和消费的大国，2005年全国牙膏总产量达50亿多支，人均消费量5支，是世界上最庞大的牙膏市场。随着人民物质文化生活水平的提高，人们将越来越重视牙齿健
康和个人清洁卫生，因此牙膏的市场容量还将扩大。 虽然目前牙膏市场竞争激烈，但是仍然存在着相当巨大的潜在市场。现在中国人均牙膏年消费量为5支，200克左右，北京市为6支，但都与发达国家人均500克的消费水平相距甚远。 其原因主要是刷牙率不高。中国政府提出刷牙率在2000年达到城市85%，农村50%的目标，说明现有的刷牙率比这个目标还低得多，所以这其中有一个很大的潜在市场；另一面，北京市有24.4%的人每天只刷一次牙，其刷牙的频率还有待提高。 从1991年开始,中国政府规定每年9月1日为“全国刷牙日”，倡导普及刷牙和增进牙齿卫生，并在中小学生中推广普及刷牙教育，特别是提倡儿童从3岁起开始刷牙，这必然会增加牙膏的需求量。它立足于未来，对未来的市场结构有很大影响。所以中国牙膏的潜在市场是广泛而全面的，即使按政府的保守估计以每年7%的速度增长，也将形成一个巨大的市场。 （二）竞争环境分析 国内主要牙膏品牌的市场占有率 品牌产地类型价格包装占有率% 中华上海香型 0.90/63g 、2.10/128g 铝管 11.4 黑妹广州香型 1.00/638、3.00/150g 铝管 8.9 蓝天北京香型 0.75 铝管 8.7 两面针柳州药物 0.90/63g 铝管 8.5 洁银广州药物 1.10/63g 铅管 8.3 小白兔杭州儿童 0.86/63g 铝管 5.4 白玉上海药物 0.83/63g 铝管 4.6 高露洁美国香型 8.40/1208 铝塑 1.9 黑人美国香型 6.00/120g 铝塑 1.7 美加净上海香型 1.80/90g 铝塑 1.43 目前，中国一共有二十几个品牌的牙膏，主要有中华，蓝天，黑妹，洁银，两面针，冷酸灵，美加净，小白兔等。另外市场上还有少量进口牙膏，如黑人，高露洁等。上海是我国最大也是历史最悠久的牙膏生产基地，上海产中华，白玉等老牌号产品已经拥有了相当巨大而稳定的消费者。但是，近年来广州、柳州、杭州、青岛等城市的牙膏业异军突起，奋起直追，开创了自己的名牌，形成同上海牙膏共享市场的局面。 牙膏品类的划分 随着中国人均消费水平的提高以及牙膏市场竞争的加剧，中国的牙膏越来越走向专门化，细分化。牙膏生产已初步形成格局，可大致划分为三大块:一类是各种洁齿爽口型的香型牙膏(如中华，黑妹);一类是与防治牙病相结合的各类药物牙膏，特别是发挥古代医学知识的各类中药牙膏。由于牙病在我国的普遍性，人们对药物牙膏的心理接受力越来越强.这类牙膏主要有两面针，上海防酸等；—类专供儿童使用的牙膏，如小白兔儿童牙膏。 竞争状况 由于市场竞争机制的引入，牙膏市场的竞争也愈演愈烈。目前，国内的牙膏市场已基本被分割完毕。1999年北京销售量前六位的牙膏品牌分别是中华、蓝天、洁银、黑妹、两面针、小白兔，占北京市牙膏销售量的44.1%。其中三种类型的牙膏分布均匀，中华、黑妹是香型牙膏，洁银、两面针是药物牙膏，小白兔是儿童牙膏。这些品牌占据市场，成为消费者心目中的名牌，它们之间争夺市场的斗争激烈，造成其它品牌打入的困难。 此外，国外的名牌牙膏，如黑人、高露洁等也纷纷看好中国市场。除直接吸引一些高消费阶层外，还寻求合作途径，这就更加剧了牙膏市场的竞争。
最新云南白药目标市场营销策划资料
云南白药目标市场营销策划 一、公司简介 1.公司概况 19世纪末，云南名医曲焕章的家人将“百宝丹”的秘方捐给政府，1971年由昆明制药厂生产，改名为“云南白药”。1993年经云南当地政 府批准成立云南白药实业股份有限公司，顺利完成了现代企业制度改革 任务。同年12月以“云南白药”（股票代码 000538）作为股票名挂牌上 市，成为云南省首家成功上市的医药公司，3年后公司名称进行了更换，以云南白药集团股份有限公司作为新公司名称使用至今。云南白药集团 共有“云南白药”、“宫血宁”、“七花”、“金口健”等10件著名商标。 云南白药处方更是被列为国家机密，也是国家重点中药保护品种。云南 白药集团是云南龙头工商医药企业，中国百年老字号之一，荣获了一系 列荣誉和称号。20115年集团营业收入达到2073812万元，净利润达到 275558万元。经过40多年的发展，在云南政府大力支持以及利用地缘、政策、产业、人才的优势下，从一个资产仅仅300万元的小药厂发展成 为截止到2015年总资产达到192.91亿实力雄厚的医药企业。 云南白药集团经营范围包括为生产各种制剂的化学原料药、化学药制剂、中草药制成的中成药、利用现代生物技术的生物制品、保健食品，云南中药材的销售，还有化妆品研制销售，日化用品，医疗设备器械， 科技咨询服务，物业经营管理等，药品有云南白药系列、三七系列和其 他天然药物系列，共生产19种剂型300多个品种，拥有两个国家一级 中药保护类别、自有产品和技术专利90多项。云南白药集团目前拥有3 家参股公司和14家子公司。
图1 云南白药集团前五大控股公司及主要子公司 资料来源：云南白药集团年报 云南白药控股有限公司是集团第一大股东，拥有集团近42%的股份，云南省人民政府国有资产监督管理委员会对云南白药控股有限公司100%控股，是云南白药集团股份有限公司的实际掌舵者。云南白药集团虽然横跨多个行业，但主要业务还是药品的生产和销售。医药生产和流通销售作为云南白药集团的主营业务收入2071103万元，其他业务收入才为1863万元。医药行业产品包括感冒药系列、急救包系列、妇科用药系列、健脾药物系列，集团中央特色产品主要包括内服的云南白药散剂 和新剂型胶囊、宫血宁、云南白药酊、缓解疼痛的云南白药气雾剂、开
黑人牙膏市场分析案例
黑 人 牙 膏 市 场 分 析 报 告 专业：财管2班 学号：20118646 姓名：赖欣
黑人牙膏市场分析案例 LOGO 黑人牙膏加工厂在中山西区沙朗，是好来化工（中山）有限公司专业开发及生产优质口腔护理产品的国际性企业，主要产品为“DARLIE”黑人牙膏及黑人牙刷。好来化工於1934年於上海成立，黑人牙膏、黑人牙刷为主要产品。产品行销全国及东南亚。 在新中国成立前夕，黑人牙膏在香港九龙半岛的一个工业大厦进行生产经营，成为香港牙膏工业唯一的一家生产厂家。黑人产品畅销香港、澳门、台湾及东南亚各国，成为人人皆知的著名品牌。当时牙膏属于高档用品。1997年，香港回归祖国，好来化工公司将香港的牙膏生产全部转移至国内，以更紧贴广大的中国市场，选址广东省中山市，兴建全新现代化厂房。现今香港及东南亚市场上的牙膏产品都是由内地供应的，牙膏产品品种亦趋向多元化发展 品牌：黑人牙膏 厂家：好来化工（中山）有限公司 操作地址：沃尔玛商场 地址：都江堰市建设路111号天和盛世购物中心
客是针对于要求牙齿清新美白的消费者来说评价较高的产品。 不足：黑人牙膏下设茶倍健、水清新、超感白以及双重薄荷四大系列，广告宣传主要是从情感诉求出发，产品大多从口味出发，在功能宣传上较少，可以加强介绍其功能的介绍，将吸引更多的对功能性有需求的消费者。黑人牙膏在同类产品中中定价较高，可以适当的降低价格。以确保现有市场份额的同时开发新的潜在客户为主。增加美白效果，口感也是很重要的，要根据消费者的心理推出产品，物美价廉是抓住消费者的关键。 3.产品定位战略 （1）分析目标市场现状： 清新系列：20—35岁对凉爽清新口气的偏爱者 美白系列：20—35岁爱美想拥有一口洁白的牙齿 草本系列：30—50岁强调养生自然 清洁系列：20—35岁对口腔卫生注重消费者 抗敏感系列：16—50岁敏感性牙齿患者 （2）初步定位 价格定位：黑人牙膏的价格有十几元、二十几元、三十几元的。十几元可以为收入一般的家庭使用，二十几元可以工薪阶层用，三十几元的可以为收入可观的家庭使用。 功能定位：黑人牙膏不仅是100%纯天然的牙膏，也是唯一一款不含防腐剂的牙膏，对牙齿无副作用，而且美白效果非常显著，除了这些还有治疗牙龈肿痛，牙龈出血，口腔溃疡，冷酸热过敏的作用。
成功销售案例经典小故事
成功销售案例经典小故事 神奇旧钞的营销故事 营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用 宣传造势的方式获得更多的订单。 1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可 没有那么多容易得到。 当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办? 郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞 票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李 舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上， 龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人， 粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣 称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代 化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级 油轮的订单。 营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企 业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。 刺激是最好的营销战术 纽约有位年轻商人摩斯，他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。 然而开业伊始，生意惨淡。虽然每天有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，店中销售人员更
是彬彬有礼、周到服务，但是很少有人光顾。看着店前川流不息的 人群，却没有人光顾他的店铺，他不禁心中烦恼。最后摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的好办法。 第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大盗窃犯的照片，并把照片放大好几倍，然后把它们贴在店铺的玻璃上，照片 下面还附上文字说明。 照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，产生了一种恐惧的心理，本来不想买保险 柜的人，此时也有些犹豫，前思后想还是觉得买一台踏实。因此他 的生意立即有了很大的改观，原本生意冷清的店铺突然变得门庭若市。就这样不费吹灰之力，他的营业额就突飞猛进，连续上涨。保 险柜在第一个月就卖出48台，第二个月又卖出72台，以后每月都 能卖出七八十台。不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，使警察 顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地获得了警察局的 表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖 状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，有此锦上添花，他的生意更 加红火。 通过外部的刺激和诱导来向客户传递产品的价值信息，从而挖掘客户的潜在购买欲望，这就是摩斯成功的原因。 原价销售术 岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长,他原先在一家包装 材料厂当店员,后来改行做麻绳生意,就在他做麻绳生意时,创出了 “原价销售术”。 岛村的原价销售术很简单。首先,他以5角钱的价格到麻绳厂大 量购进45厘米的麻绳,然后原价卖给东京一带的工厂。完全无利的 生意做了一年后,“岛村绳索确实便宜”的名声远播,订货单从各地 雪片般飞来。此时,岛村开始按部就班,他拿购货收据前去订货客户 处诉说:“如果让我继续为你们服务的话,我便只有破产一条路可走了。”客户为他的诚实所感动,甘愿把交货价格提高到5角5分。同时,岛村又到麻绳厂商洽:“你们卖给我一条5角钱,我一直是原价卖
牙膏营销策划书_
“牙牙乐”牙膏广告营销策划书 "牙牙乐"牙膏是爱公司推出的新产品,为配合爱公司的牙膏市场推进计划,特进行本次广告策划,本次策划将为"牙牙乐"牙膏塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场 本次策划书如下： 一 :市场分析 (一)牙膏中国市场品牌发展历程 2000 年产量达到了 36 亿支年人均使用量提高到了 2.8 支 2007年中国牙膏产达到 45 亿支 2012 年将达到 59 亿支. 近二十年来中国牙膏市场大致经历了四个阶段： 第一阶段（ 1949~1992 年）：国内品牌三足鼎立 1949 年到 1992 年期间中华、两面针和黑妹三大国产品牌一直分享了中国庞大的牙膏市场. 第二阶段（ 1992~1996 年）：洋品牌小试牛刀 1992 年世界最大的牙膏品牌高露洁进入中国市场 1995 年宝洁公司的佳洁士进入中国. 第三阶段（ 1996~2000 年）：洋品牌洗牌中国市场 外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局：一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道另一方面通过出色的营销手段及价格调整让大众接受自己. 第四阶段（ 2000 年 ~ ）中国牙膏品牌寻求突破 国内品牌在经历了一轮市场洗礼后营销手段和品牌管理理念日渐成熟.他们避开与外国品牌的正面交锋在 " 中老年口腔护理 " 和 " 中草药护理 " 等细分市场上大做文章取得了不错的效果. (二)现有市场竞争格局发展 1 、第一梯队优势明显：高露洁稳居榜首佳洁士紧随其后这两个品牌占据了市场份额大部.在人们的心目中高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词. 2 、二线品牌竞争激烈：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地 (三)消费者分析 牙膏虽然是一种家庭消费品但随着国外品牌的进入国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异： 国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人；而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏.造成以上差异的原因可能有以下两点： 1.（ 1 ）不同年龄段的消费习惯不同.对于中老年人来说使用习惯是很难改变的特别是老品牌早已根深蒂固要想让他们接受新事物恐怕很难. （ 2 ）中外品牌价格有差距.高露洁、黑人等品牌在近几年产品线延伸到各消费层但相对于国产品牌来说价格还是高了些许.对于一般的消费者来说使用国产牙膏已经可以满足基本的清洁需求 2 、消费区域特征分析 （ 1 ）一线品牌覆盖全国各地.高露洁、佳洁士在全国各地都占据了主要的市场地位.
云南白药牙膏营销方案分析
云南白药牙膏营销方案分析 云南白药牙膏营销计划 讲师:FGHH班:康复计划名称:DCDF学号:FHJHGK 条目 1，营销环境 1。宏观的 (1) (5)社会文化.................................................................................................................. .............(4)1991年公众。市场分割.................................................................................................................. .....................................2.目标市场的选择.................................................................................................................. ..................................................1991.产品策略5 (1)总体概念5 (2)生命
周期6 (3)药物组合6 (4)品牌6 (5)包装6 2价格策略7 3渠道策略7 4。促销策略 (199) 1，营销环境1。宏观 (1)人口 是市场的主体，人口的多少直接决定了市场的潜在容量的大小中国庞大的人口和人口增长给企业带来了市场机遇。随着人们对健康的理解和牙齿健康的重要性，对牙膏的需求增加，给牙膏制造商带来了商机。 (2)从中国国内生产总值和社会零售产品总销售额来看，经济 与中国牙膏工业的发展关系最为密切随着经济的发展，人们的消费水平不断提高，生活必需品的水平也在不断变化，这就对生活必需品提出了更高的要求。 (3)天然 云南白药为纯中草药，被评为国家一级保护中草药品种(4)政治法 任何行业要想得到良好的发展，都离不开国家的政治稳定和国民经济发展的大环境。牙膏行业也是如此。 牙膏行业属于轻工业。相关文件指出，轻工业调整的思路是以国外市场需求为导向，以医药“品种、质量、效益”为中心，以重点行业和重点企业为支撑，加快轻工业结构升级和经济增长方式转变。因此，
保险营销成功案例分享(七)
保险营销成功案例分享（七）： 武汉分行新世界支行成功签获1500万金色年华大单 新春伊始，武汉分行就将代理保险业务确定为实现零售中间业务收入的重要途径之一，并通过对支行进行业务调研、督导，联系保险公司对支行培训，制定多维度激励方案等手段加强了保险业务的组织推动。在分行的推动下，支行逐步加深了对代理保险业务的认识，提高了营销的积极性和业务水平，并于3月末签下规模保费1500万金色年华大单，这也是2011年我行签下的规模保费金额最大的保单，取得了初步的成效。 分行领导重视，明确思路 分行零售银行部徐嘉红总经理上任以来，高度重视代理保险业务，并多次在会议中强调，要认真贯彻总行代理保险业务发展思路，把代理保险作为实现零售中间业务收入的三架马车之一。针对去年底以来取消保险驻点销售对代理保险业务产生的不利影响，分行加强了对支行的调研，提出要加强自身队伍培训、重视高端客户营销的发展思路，并鼓舞一线员工要坚定信心，振奋士气。 支行负责人以身作则，积极营销 武汉分行新世界支行积极落实总、分行以盈利为导向的零售业务发展思路，根据支行客户特点制定了2011年银保业务发展的策略。支行钱伟行长、零售负责人冯昊更是以身作则，积极探索新的营销方
式。为实现支行代理保险业务突破，身为零售负责人的冯昊利用自身优质客户较多的优势，积极筛选、确定了贵宾客户X先生为目标客户。X客户有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。 深入了解客户，提供合适的产品 为确保营销成功，冯昊深入了解了客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种信诚人寿金色年华作为切入点，该险种有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。冯昊联系了信诚银保渠道经理，深入分析了该产品卖点，了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。冯昊多次亲自登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业经营风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。在他的不懈努力下，客户逐步了解和认可了我们的产品和服务，并最终成功签下了年缴300万的“金色年华”，折合规模保费1500万！ 创下大单纪录，开启营销新篇 新世界支行对该客户的成功营销，不仅开启了武汉分行代理保险业务的新篇章，也创下了今年以来我行代理保险业务单张保单折计规模保费金额最大纪录。武汉分行将继续秉承求真务实、不怕困难、敢打硬仗的精神，力求在今后的营销过程中再创佳绩。
牙膏营销策划方案
营销策划方案 姓名: 班级： 学号： ：
（一）人们对牙膏的需要 人们对牙膏的需要是为了满足自身清洁的需要即生理需要；在自身卫生满足的条件下，人们开始追加对牙膏的要求，如中草药配方的牙膏、含木糖醇成分的牙膏、配方中没有有毒有害化学成分的牙膏等等，这些即为人们的安全需要；安全需要得到满足之后，更高层次的 需要出现，人们希望得到爱和爱他人、与他人建立友谊、有和谐的人 际关系、被团体所接纳、有归属感，从而使自己更加自信，自尊的心 理得到满足，于是人们要求自身良好的形象，人们希望牙膏可以在外型上帮助自己，于是美白、清新口气等功能的牙膏出现；当以上层次 的需要都得到满足智之后，更高层次的需要出现。但是高层次的需要由于不详其他需要那样迫切，不易被察觉，且消费者的需要尤其是高层次的需要是没有终极的。 （二）产品概况 1、具体产品：某新品牌儿童牙膏 2、定价：9-13元/支 3、目标消费群体：家中有7-12岁正处于换牙期的家长 （三）营销策略 1、市场分析 全家老小共用一支牙膏是不科学的，因为这样做忽略了儿童稚嫩的牙齿对牙膏的特殊要求。 其实成人牙膏从膏体磨料、口味到药剂量都不适宜儿童使用，因为成人牙膏磨料硬度高、摩擦力大，容易损伤儿童牙齿；香精刺激性
强、口味重，会影响儿童的味觉；膏体偏碱体、药剂量较高，易破坏 口腔生态环境。 国内一些知名品牌在成人含氟牙膏外部包装上有这样的警告标 志：①儿童使用不应超过0.7cm（豌豆般大）；②儿童须在大人指导下使用，防止吞咽。这说明成人含氟牙膏对儿童不安全。 以上研究表明儿童牙膏的市场发展空间较大。 2、产品设计特点 ①．挑选温和中性的软性磨料，更加亲和儿童娇嫩的口腔环境，有效 保护口腔粘膜和尚未完全钙化的牙齿。 ②．口腔专家推荐的氟化物含量使儿童乳牙更容易吸收，强化牙齿表面钙化，增强抗酸能力，用量均在安全范围之内（约为成人含氟量的 1/3）。 ③．水果味和特别膏体刺激性小，避免损害儿童的口腔粘膜和味觉， 适合儿童。 ④．包装迎合儿童的心理，提高儿童刷牙的兴趣，有利于从小培养孩 子良好的口腔卫生习惯，从而减少蛀牙等口腔疾病。如 3、产品分析