《六大攻略提升顾客重复购买率》

零售营销管理——六大攻略提升顾客重复购买率

课程背景：

不管是现在、过去以及将来,客户资源都是零售企业的核心资产，有限的目标客户资源更是企业的核心竞争力之一。互联网环境下的新零售除了带走了传统零售利用信息不对称的巨大利润之外，更带来了信息的透明和传播方式的多样性、及时性，正如马云说的：“任何变化,你当作灾难的时候,你越看不顺眼,任何变化,你当作机会拥抱她的时候,会越看越有意思。”

当好不容易吸引到店的顾客实现首次购买后,你一定还想过：

●如何才能持续和顾客建立联系?

●实现客户的重复购买?

●最终将客户资源发挥到极致?

●其他的客户资源价值变现的方式？

本课程将带您以全新视角，从顾客全生命周期的角度,管理和利用客户资源,并能在吸引顾客重复购买后还能得到更多意想不到的收益。

课程模型：

四大全新思维角度+两大实用工具+一个专题研究+超过50个案例

课程目标及收益：

●通过本课程的学习，您将从四个维度学会

●如何引导顾客重复回店购买-提升复购率。

●此外两大系统工具使你掌握运用技巧让产品卖得越贵越受欢迎，同时让顾客对你的产品爱不释手。另外，独门方法帮您运用资源整合思维让你的客户资源更加值钱。

●高阶彩蛋：学习如何以上帝的视角用预测行业发展未来的能力-看待一个行业的过去、现在和将来。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理，零售连锁企业门店店长等

人数限制：不超过30人

授课方式：案例分析、互动参与、现场投票、角色扮演，分组竞赛

课程大纲

场景导入

案例：为什么对手一打折顾客就跑掉?

各小组（个人）毕业设计选题

第一讲：四大维度-超级用户思维

一、忠诚度

1.客户终身价值

2.如何提高客户终身价值

1）激励时间长度

2）激励产品浓度

3）激励感情深度

3.客户满意度陷阱

1）客户的满意度并不会直接带来重复购买，努力促成前3-5次购买，帮顾客养成重复购买习惯。

案例分享

4.客户生命周期和不同阶段的应对策略

1）活跃期

2）沉没期

3）睡眠期

4）流失期

第二讲：四大维度-客户关系管理（CRM）

一、客户关系管理-把客户关系当成资源管理起来

1.如何获取客户信息

2.如何管理客户信息

3.如何使用客户信息

二、让商家更了解顾客所思所想，在最需要你的时候出现在他面前

1.从管理到关怀

2.提醒从改变起心动念开始

第三讲：四大维度-VIP客户体系构建

一、会员制的本质

1.一种类似团购的契约关系，是商家与顾客之间的“价量之约”。

2.商家用更低的价格换来顾客的复购率。

案例：Costco

讨论：好的会员制有哪些优点？

二、如何运用会员制之两大法宝

1.进入门槛契约

2.逃离成本契约

第四讲：四大维度-资源整合

一、将你的客户资源卖给别人，还能获得顾客的好评

二、怎样的客户资源才值钱

三、资源整合的先决条件

四、资源整合对象选择标准

1.异业无竞争

2.客户画像重合

3.双方获益

案例分享：汽车服务店和房地产

讨论：您身边的资源共享案例

第五讲：两大工具

一、凡勃伦效应

1.什么是凡勃伦效应

2.凡勃伦效应的商业应用

3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

4.如何使你的产品成为奢侈品

1）奢侈品行业发展历史

2）奢侈品行业逻辑闭环

3）奢侈品具备的五大特性

讨论：您身边的奢侈品

二、禀赋效应（损失规避的升级版本）

1.场景导入

案例：宜家成功的商业逻辑

讨论：如何逆向顺应顾客的需求

2.现状偏见及其商业应用

3.鸡蛋理论及其商业应用

1）如何让您的产品更有价值感

2）取走哪一部分？

第六讲：复盘彩蛋+总结

一、消费者心理研究的最佳战场，向淘宝卖家学习如何让你不停剁手的？案例解析：淘宝卖家五板斧

1.包邮

2.组合优惠

3.满减

4.7天无理由退换

5.价值重构

二、毕业设计：如何将您的客户资源价值变现？