舍近求远,突破营销困境

王先生原为某集团公司一名干部，因企业改制而下岗，年仅30多岁的他预备投身商海以求进展。在毫无经商体会与专业引导的情形下，满腔激情的他在亲戚朋友资助下创办了商贸公司，并筹借了10万元开始创业起步。

王先生原先听朋友介绍化妆品行业进入门槛较低、产品利润高、比较容易操作，代理化妆品成为了他脑海中的首选项目！第一通过网络了解到了几家正在招商的化妆品企业，并通过进行了初步沟通，热情的A企业区域经理特来到该市与王先生进行了深入的沟通洽谈，美好的市场前景与甜蜜的支持承诺，使王先生怦然心动；在关于产品状况、折扣、支持毫无了解比较的情形下，初涉商海的王先生自然无法识破招商合同中的折扣与承诺陷阱，首批打款四万元成为该市的总代理，妄图打响自己创业的第一枪!

借鉴传统的营销操作，王先生第一选择了该市一不错的商场，在缴纳进场费、陈设费、条码费等共一万多元后得到了不到四个平方的专柜，开始A品牌化妆品的销售，同时开发了一个日化专卖店，但由于产品知名度不高、厂家支持不到位，专柜形象差，促销也不到位，两个月下来只销售了五千多元，产品的销售远远不能满足高额的商场费用、促销职员资及公司日常的营运支出，整体经营开始陷入逆境，王先生对A品牌的信心开始坚决。

抱着东方不亮西方亮的经营思想，王先生依旧将剩余资金投入到代理另一个B品牌，借鉴上次失败体会从厂家取得了一个不错的折扣，同时打款3万元成为该市总代理，并借助原先商场与专卖店将B品牌摆上了专柜，同时借助一代理商进入了另外一个商场专柜，妄图两个品牌多个品类能带来良好的销量，但事与愿违，一个半月过去后销量仍是停滞不前，招来的业务员在前途渺茫中纷纷离去，整体运作入不敷出，公司帐面还不到一万元，十万元的创业资金链面临崩溃，王先生不知该何去何从？

1、将复杂问题简单化，找准关键

从王先生的创业操作来看，造成目前营销逆境的问题专门多，有初涉商海的体会不足，有产品的选择问题，有网点开拓及推广操作的问题，有厂家的诚信问题，但过多的说教埋怨差不多无济于事，摆在面前的现实确实是十万元现金投资到里面去，有七万元变成了货，差不多亏损了两万多，同时有六万多元的货是库存，公司能不能活下去？

从公司面临问题的表象看，公司整体资金链面临崩溃，没有资金流入，公司将专门难支撑下去，而造成资金链崩溃的缘故是多层面的，要是以此作为解决问题的必要条件而去深入

剖析，可能还没有等到分析透彻，公司就差不多倒闭了！关于中小企业营销，我一直认为不要一开始就期望是百年老店的标准程序，越过温饱去谈小康不切合实际，必须先活下来才能去谈长期规划！现在必须将复杂问题简单化，解决生死攸关的关键病症，活下来再去谈全面健康进展！

目前解决逆境的可利用的资源只有6万元的货、1万元的现金、三个终端，要让公司活下去必须注入资金流，而要注入资金能够通过筹资也能够通过销货，但筹资注入会让王先生更冒险；现实分析货才是目前营销的基础，没有让货动起来，没有将货变成资金流，因此会有六万多的库存积压，逆境的关键点的就在于货；如何通过低成本的将推广6万元库存变成现金流，使公司资金运作迎来良性循环，规避王先生的资金再投入风险，将是公司生存下来的实效策略。

2、将渠道设计逆向化，舍近求远

按照常规的营销思路，一样多为第一在市内布点铺货促销，通过重点样板终端带动所有渠道终端，形成良好的市场互动，然后在将网点布向市外的县区，同时通过针对网点增大投入来提升销量或多布点来提升销量。而目前王先生的三个网点中，直营销售额早已无法满足商场扣点、治理费及促销职员资，另外经销商协作的也是走货专门少，是要连续加大投入、增加网点吗？

通过对三个网点的走访沟通，品牌知名度低，没有广告支持，价位中偏高，单靠导购的终端拦截促销在短时刻内专门难取得高的销量，即使改进终端，加大活动，销量提升也可不能在短时刻内消耗掉大量库存，同时再开创市内网点面临的是高额的进场费，不管是商场依旧药店，资金的再投入都意味着更大的风险, 同时商场内的漫长帐期也不易盘活资金链，常规操作专门难突破目前困局。

从渠道模式的设计来看，一样为顺向架构先市内，后市外，或市内市外同步拓展，为何不能逆向先市外后市内呢？我们将聚焦在市内的眼光转向市外：县区能够实现现款现货，将库存进行有效分流；县区化妆品竞争相对较弱，县区商场、洗化店比较容易开展活动搞促销；县区活动费用较低、市内一个点的费用能够支持市外十个点的费用……。以逆向渠道策略，重点开发市外埠经销商，现款现货能够有效缓解资金链压力，集中火力进攻容易出销量，同时在市内采纳防守提升策略，通过各个环节来提升促进销售但不增加网点，积聚能量以备强攻。将有限资源用在最出成效的地点，同时投入低风险小，舍近求远，攻守兼备，避实击虚

无疑为突破逆境的上上之选。

3、将成员政策清晰化，有效驱动

将产品通过渠道的逆向架构分流置至县区的思路是正确的，但没有渠道中成员的支持认可、提货销货，一切尚差不多上空谈！必须制造一种驱动力来开拓盘活县区的渠道成员，才能保证渠道中的货真正动销起来、资金良性流淌起来，才能保证舍近求远的渠道畅通。

目前A、B品牌产品质量及包装形象还能够，产品线也比较长，产品系列定价多集中在20－100多元中端系列，能够满足县区中高层人群的消费，但产品的知名度低、厂家政策支持少，选择合适的经销上，并提供实际的营销支持辅助稍有竞争力的进货折扣应是通路畅通关键！

在逆向渠道架构的思路下查找在繁华商业街道有商场专柜或日化专卖店的代理商成为首选，能够在第一时刻将货摆上柜台，能够在规避高额商场费用的前提下现款现货；但什么样的折扣与政策更有利于吸引此类县级经销商？王先生拿的折扣为A品牌四折、B品牌三折，我们选择了四五折向分销商供货，能够在逐步消耗A的基础上而不至于破坏B价格体系先，与常规的五折至六折供货价相比有更大竞争优势吸引经销商；

经销商打款进货，只是变相的库存转移，必须协助经销商来销货，销货再提货，才能保证资金的良性运转，才能从量的突破上带来盈利。将两厂家在合同中承诺的营销支持由王先生提早兑现给经销商上促销做活动，月月兑现，以实际行动协助经销商销售，赢得信任认可，通过整体销量的提升再获得厂家的支持返现。整体核算下来，十个点的毛利虽不能保证充分盈利但能够将库存通过渠道换来资金流，先生存下来再去求进展。

4、将打算工作精细化，务实执行

在确定好整体思路与相应的驱动政策后，我们依照周边五个县区制定了详细的市场开拓打算，细化到每周开发区域、市内工作提升、活动推广执行，并针对王先生进行了重点的市场开发培训沟通，将代理商会问到那些问题，提出那些要求，如何规避应答并引导经销商！

但任何情况都不可能一帆风顺，王先生一周下来跑了三个县区，经销商的开发签约并不顺利，初涉商海的他看起来关于商家利益的争抢还没完全适应，沟通不到位，部分经销商在持观望与怀疑，只有一家县城专卖店经销商

先打了3000元款进货，依照我们的承诺与打算，周日我们在当地租赁了一个大拱门，制作了一条横幅，请了县内的学生军乐队助威，派了一名促销员协助搞活动，派送了四百份代币券的宣传单页，现场活动以A品牌产品特价为主，B类产品买赠捆绑，场面尽管与市内轰轰烈烈的活动无法相比，但凭借在繁华街道的小造势，当天协助经销商完成了1200多元的销售，经销商感到了惊奇，同时也让王先生与我们感到惊喜，不到150元的投入再一次验证了思路与策略没有错。

看到转机的王先生在接下来的县区代理商沟通中也开始变得更加自信，用政策来吸引经销商，用启动的点来阻碍经销商，用同样的策略来复制推广，一个月下来，周边的县区差不多签订了四家，同时打款都在三千元以上，同时最早开拓的点差不多开始第二次打款；在市内商场的阵地战中，我们将导购员作为提升的重点，通过加强培训与单件鼓舞，奖金周周兑现，同时投入较小费用的来改善硬终端形象，用A产品的特价走量，B产品保证盈利，使商场内的销售也迎来了转机。

通过两个月下来，王先生将原有的三分之二库存转移到周边市场并已消耗掉，同时周边的三个经销商销售还不错，公司资金链得到了临时的缓和，差不多度过危机生存了下来，王先生在躯体力行中也开始成熟了，但面临的问题将更加严肃：两个品牌的调换货如何更有利适应目前的逆行渠道架构；两个品牌如何取舍；目前的渠道如何去爱护提升；公司将如何去定位经营……，创业的梦是美好的，但创业的路是曲折的。期望王先生能从短暂的逆境突破中能走向真正的良性运作！

通过此次事件更使我感受到，面对复杂的商业环境，创业不仅要有激情，更要有相应的专业知识或行业引导，盲目往往使创业之路更艰巨；同时作为中国特色的招商，企业不要再步入圈钱的怪圈，使更多的人在创业路上难上加难；思路能决定出路，出路决定销路，当更多中小企业步入营销逆境时，不妨从从传统的营销中思路中换位摸索，也许会“柳暗花明又一村”。

传统营销的市场推广手段及困境

传统营销的市场推广手段及困境一般认为，传统营销的市场推广手段由四个方面组成，科特勒教授称之为“促销组合（Promotion Mix）”： 1.人员推销是指销售人员通过直接向消费者展示产品或服务而实现销售的推广手段。这个手段对企业来讲，成本可能是最高的。 2.广告广告是传播信息的一种方式，其目的在于推销商品、劳务服务、取得政治支持、推进一种事业或引起刊登广告者所希望的其他的反映。广告信息通过各种宣传工具，传递给它所想要吸引的观众或听众。 3.销售促进（Sales Promotion）作为刺激消费者需求的推广手段，基本上表现出经过设计的短期行为，销售促进包含有针对直接消费者的，也有针对渠道中间商，其目的是刺激消费者对特定产品和服务的较快或较大的采购。销售促进活动的形式多种多样，如赞助活动、销售回扣、赠品、终端展示、折扣券等等形式。销售促进是营销活动的一个关键因素。如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。但是，长期不断进行的销售促进活动对企业品牌有一定的伤害作用。 4.公共关系指的是通过各种传播活动来促进消费者或社会公众对企业形象、产品美誉度的提升。公共关系和上述三项市场推广手段相比有一点显著不同是，公共关系并不一定包含

特定的销售信息。公共关系包含内外公共关系，目标对象可能是消费者和社会公众，也可以是股东、政府机关、甚至是一些特殊群体。与前三项手段比较，公共关系有时能够起到特殊的市场推广作用，特别是企业有危机现象出现时，危机公共关系处理得当会起到举足轻重的作用。市场推广组合，是企业营销行为的重要组成部分，运用得当，可以帮助企业达成企业目标，不论是长期目标还是短期目标。特别是在市场竞争日趋激烈的时候，从短期目标来看，企业运用销售促进的手段更加频繁，更大力度。特别是传统营销体系里，销售促进手段更是成为企业提升销售目标的利器。在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展销售促进。从全球的广告与销售促进对比中看，销售促进费用的增长率至少比广告费用的增长率高。有人做过统计，1990年代初，在美国销售促进费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。销售促进活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果，企业乐意为立竿见影的效果付出。尽管市场推广组合是任何一家企业或多或少每天都在从事的营销活动，但是，认真分析一下，市场推广组合的任何一项都是在某些方面存在着多种不足，在大数据时代，这些不足更加突出，甚至成为企业营销必须突破的困境。传播学知名学者萨姆瓦认为, 传播的定义是.“一种双边的影响行为的过程,在这个过程中, 一方（信息源）有意向地将信息编

旺旺为何遭遇营销困境

旺旺为何遭遇营销困境？老产品业绩的衰落，新产品上市后的不成功，加上旺旺正在逐渐丧失的核心竞争力，日益缩水的通路，失控的终端，广告、促销等营销手段的落伍，处处彰显着一个日暮黄昏中的食品王国。旺旺还能“旺”下去吗？旺旺作为一个家喻户晓的食品品牌曾经创造了无数的市场奇迹。旺旺集团作为一个台湾食品企业已经走过了四十几个春秋。如同很多第一个吃螃蟹的勇士一样，第一个在大陆生产和销售米制饼干——米果产品的旺旺也取得了惊人的成功，产品供不应求。但是在经过了多年的市场激烈打拼后，现在的旺旺食品似乎已风光不在，被淹没在众多的食品品牌中。由于旺旺集团一贯的低调作风，整个集团的经营运作情况极少见诸报端。旺旺的发展为何停滞？如何走出发展瓶颈？其他企业又可以从中得到什么样的启示呢？不稳定的销售网络和营销队伍导致旺旺集团目前陷入停滞不前困境的一大问题来自于旺旺的销售渠道。由于旺旺进入大陆时大陆尚未出现新型的商业业态，特别是量贩店、超级市场还是处在起步阶段，所以旺旺的产品销售主要是依靠全国各地的批发市场进行辐射，而且由于旺旺产品的畅销和业务人员人手不够，其批发通路也只做到中心城市的经销商一级，销售通路的下游客户和销售终端完全是在广告推动下进行自然流动，那时旺旺在全国各地的26家分公司人数都很少，业务人员的主要职责就是向经销商收取货款。但随着中国经济的高速增长，流通领域也发生了巨大的变化，食品批发市场这一中国经济发展中的过渡性产物，已逐渐完成了它的历史使命，正在全面萎缩和淡出历史舞台。仓猝之间成立起来的旺旺集团直营处，突然间面对着众多的大型卖场，再也没有了昔日的矜持与傲慢。在批发市场用惯了的压货、倒货的手段，在这里全都派不上用场。如何与大卖场进行议价，如何争取好的陈列位置，如何开展推广、促销活动，旺旺都知之甚少，结果导致拥有上百种产品，即使在批发市场也有二三十种产品可以走量的旺旺产品在许多大卖场却只能看到寥寥数种，而且大都陈列在货架的底部或顶部。如此以来，本已处在业绩衰退压力下的旺旺军团拱手将大片市场让给了竞争对手。旺旺在新兴终端市场上缺少建树，懵懂间只有抓住批发市场这根救命稻草来摆脱危局了。于是拼命向本已经处在衰退中的批发市场压业绩，在业绩目标重压之下的业务人员由于不懂得去替经销商疏通下游渠道，也很少人去做这些市场的基础工作。另外，旺旺在与经销商的合作中缺少双赢意识，售后服务工作更是淡薄。由于旺旺集团在销售活动中是采用“先款后货”的结算方式，因此经销协议中的退换货条款就成为经销商首先要考虑的问题。但旺旺集团的经销协议却是：甲方（旺旺集团）对于合同约定之产品，如有质量问题经甲方工厂认定后，乙方（产品经销商）得以八折退货，未经甲方工厂认定的质量问题一律不得退货。

解读中国企业的营销困境

2005年是个分水岭。我们看到很多国内企业集体性地陷入竞争迷局，一些企业也曾试图像以往那样凭借更强势的广告战、更残酷的渠道战、更凶猛的价格战扭转被动局面，但效果微乎其微甚至截然相反，有如落入浮沙，愈挣扎愈深陷。而且这种突如其来的局面，颇具传染力，大有迅即覆盖其他行业和企业的趋势。在诸多理论界人士看来，企业集体陷入迷惘，找不到策略方向和策略手段得以突围了，“尽是黄沙遮望眼”，谓之中国企业陷入“营销困境”。理论因其带有前瞻性，也就难免有时会“危言耸听”，可能企业自身并未觉得面临困境，笔者也不认为中国企业已经进入百劫难复之地，产业的变幻、企业的沉浮是自然现象。但困惑总还是有的，也许目前或轻或重智者见智，但从可能的后果或未来的趋势看，中国企业面临“最重要的一次抉择”，此去或羽化、或沉沦。因此，我们且冠之以“困境”，谨慎并严肃地思考，不再是简单地就问题而论问题、就问题而解决问题，而是尽力剖析其产生根源并探讨根本上的解决办法，未免不是好事。任何事物的发展都脱离不了历史环境。中国企业的营销行为及其导致的营销困境，在很大程度上属于被动和无奈，先是受环境或对手牵累，后受制于自己的发展历史，受制于历史行为带来的后果，受制于已经形成的结构性障碍，以致到今天很难简单地转向正确方向。我们的发展历史很短，并不能要求所有的企业都能像华为，能够有足够的智慧和经验适时在“长期价值”和“短期诱惑”之间做出恰当选择。我们可以批评中国企业的机会主义，痛述机会导向使其短期繁荣之后背上沉重的包袱而难以转身，但反过来，很多企业也正因为抓住机会才有了今天的市场地位和品牌影响力。因此，探讨微观面的原因及解决办法更有实际价值：企业陷入困境的自身原因是什么？企业如何通过营销创新和功能建设来培育系统的组织能力，进而依靠组织能力而非机会、或者点子获得长期的健康发展？原因总会是多方面、多维度、多层次的，科特勒先生《中国营销的十一宗错》把中国企业的营销问题阐述得非常清晰，但我们也知道，就一个历史阶段而言，各种错误并非同等重要、也不需要（我们也无能力）同时解决；找到根本原因，并着眼长远立足现实、牵住牛鼻子、在发展中解决问题是最优选择。一、经营理念的同质化是企业陷入营销困境的根源国内企业困境的表征大体遵循同一脉络：最早表现为利润率的下降，然后是收入增长或者维持变得困难，最后发生现金流障碍，问题趋向严重化。因为行业竞争结构

分析快消品营销面临的困境

在大中型品牌巩固竞争优势、中小型快消品牌建立竞争优势并获取脱颖而出机会方面，营销扮演着关键的角度，从营销上看，大多数快消企业目前面临着亟待突破的困境。在大中型品牌巩固竞争优势、中小型快消品牌建立竞争优势并获取脱颖而出机会方面，营销扮演着关键的角度，赢道营销顾问机构首席合伙人、高级营销顾问邓超明认为，从营销上看，大多数快消企业目前面临着亟待突破的困境。创意困境：一方面通过千变万化的手段创造着营销快感，同时又承受着营销苍白之苦。渠道、终端、广告、软文、活动、奖赠送等，花样迭出，往往可能投入不菲，而收效甚微。媒介传播平台纷扰：更让不少快销企业营销经理人感到茫然的是，在电视、杂纸、报纸、DM直邮、户外（车身、路牌、楼体、站台、墙体等）、终端商超卖场等数种传统媒介基础上，短短几年里一下子又冒出来数十种新媒体，尤其是网络媒体、网络社区、网络游戏、网络视频等互联网应用赢得了广大青少年群体的亲睐，互联网成为他们获取信息、消费、分享、交流与交易关键渠道与工具，这些新现象对快消企业的品牌传播与销售管理提出了许多挑战性的问题，即便是国际著名的大型企业集团也正在寻求有效的解决方案。线上线下推广的协同：是否在网络媒体上投放品牌网络广告，应该投放多少，与线下的媒介保持怎样的比例；是否在展开线下的同时启动规模化、持续性的网络营销，网络营销又有哪些有效可靠的评估标准与手段，对品牌与销售是否确实有效，如何防范风险，在营销管理上与传统营销又有什么不同，需要配备哪些人力与资源等等问题摆在面前，经理人感到了选择的困惑。当然，困惑的另一边是大胆的行动，蒙牛、可口可乐、百事可乐、娃哈哈、伊利、康师傅等快消企业每年在网络营销上都投入了相当大的力量，网络营销作为一种新营销策略并进入快消业的整个市场计划。利用网络开展大规模的营销，在国外快速消费品市场中早已司空见惯。调查显示，美国60%的企业都使用了网络营销，它是产品营销的核心策略之一，但在中国，如果排除建立企业官方网站这种网络营销基础手段，那么这个比例可能不到1%。从最基础的企业网建设、投放品牌网络广告、组织网络活动、购买搜索引擎关键词，或者是投放窄告、群发邮件或短信等，快消企业层次不一地认识到了网络营销的重要性，并且采取了试探性的或大规模的行动。中国互联网用户以每年超过20%的速度迅猛增长。CNNIC 第24次互联网络统计报告显示，我国网民规模已达3.38亿。在这3亿多网民当中，10—19岁网民占比33%，20—29岁网民占比29.8%，这个群体都是休闲食品、饮料等快消品的主要消费群体；30—59岁网民占比30.6%，这个网民群体是酒、烟、日化用品等快消品的主要消费群体；而网民男女性别结构保持在53：47的比例，说明女性网民的数量继续保持增长，这个群体是日化用品等快消品的主力购买者。同时与2008年末相比，中高收入网民占比增大，月收入1500元以上的网民占比从40.3%上升至41.8%，这些数据表明互联网上活跃着一个数目庞大且极具潜力的潜在消费群。正因为这样，网络营销逐渐受到中国企业的青睐，成为最值得尝试的营销策略之一。调查还显示，快速消费品消费群体与互联网用户往往是吻合的。以快速消费品行业主力军——食品饮料行业为例，它们的核心消费群及潜力最大的消费群多集中在15岁～30岁的年轻用户。而互联网用户整体

服务营销案例-星巴克的困境2.0

星巴克的困境一、服务产品分析 (一) 星巴克的战略与差异化定位 1. 服务发展战略：为人们提供“第三空间”的享受，倡导将生活与咖啡结合起来，将享受咖啡时的体验交错在人们的生活中； 2. 差异化定位： (二) 服务设计过程产生难点和解决 1. 服务设计过程中的难点：服务不同于有型的产品，它具有四种主要的特性：不可储存性、无形性、同步性和可变性。星巴克的战略与差异化定位服务设计过程产生难点和解决服务包的构成与服务的传递

导致人们只能通过语言来描述服务，这就需要星巴克解决服务设计中的两个问题：（1）. 过于简单，不全面；（2）. 主观性较强，阐述具有偏见 2. 服务设计过程中难点的解决：（1）. 服务过程中提供丰富多样的产品，如零售渠道销售咖啡产品、咖啡豆和咖啡粉等，让用户从多个角度感受到了星巴克的品牌价值和服务主张；（2）. 无形的服务通过有形的产品表现出来，如用户在进入星巴克之前，可能会尝试星巴克的冰淇淋，让用户切实感受到星巴克的优质产品。 (三) 服务包的构成与服务的传递 1. 服务包的构成（1）. 核心服务——提供根本服务为顾客提供最好的咖啡和周边产品，如罐装咖啡、咖啡粉、咖啡豆和冰淇淋等。（2）. 便利性服务——增加服务可获得性咖啡粉、罐装咖啡等产品遍布在机场、餐厅和旅馆；（购买前）星巴克服务场所多位于交通密集、可见度高的场所；（购买前）整个咖啡购买过程当中，3分钟内的服务承诺；（购买中）拟引进自主咖啡机，用户更方便地获取咖啡；（购买中）会员卡制度，为顾客提供方便的；（购买中）提供享用咖啡的场所，用户可以更方便地品尝咖啡（购买后）（3）. 支持性服务——增加服务的互动性合作者被鼓励和顾客交谈，为顾客提供意想不到的惊喜；提供点心、苏打水和果汁和咖啡相关的器具；无线高速上网；与其他顾客进行互动，周围的环境让顾客愿意留下来（4）. 顾客参与核心服务便利性服务辅助性服务顾客参与

打造优秀团队,突破营销困境

打造优秀团队，突破营销困境 “工欲善其事，必先利其器”。建设一支高素质的营销团队是必由之路，也是解决困扰销售成长的最有效途径。如何做好我们的营销团队建设呢？一、打造优秀的团队精神。没有精神力量的团队是经不起任何风吹浪打的。要培养好我们营销团队的精神是第一位的。团队精神就是团结精神，相互帮助，共同提高是团结的基础。上到领导班子，下到三人班组，必须是团结一心。团结才能心往一处想，劲往一处使；一个篱笆要三个桩，一个好汉要三个帮。不团结的组织是一盘散沙，成不了大事。过去我们搞网络建设，搞市场调查都体现出团结的精神。有首歌这样唱：团结就是力量，这力量是铁，这力量是钢。团队精神就是集体主义精神。集体主义是一切从集体出发，集体利益高于个人利益。只要有了集体利益，才有个人的利益，所谓大河有水小河才能满。集体主义精神与每个人的个性能力的发挥并不矛盾，发挥好了可以更加为集体出力，一个好的团队，一定是不同的个性相组合，而且能够充分发挥个人的个性和能力的。集体主义不一定是公而忘私，可以公而有私。但这样的“私”要符合法律和道德的规范，更不是损公利私。一个部门的领导，如果把个人利益放在首位，就不可能把精力集中在工作上的，处处个人利益放在第一位，肯定是做不好工作的。团队精神就是拳头精神。拳头是需要五个手紧紧握在一起，才能抱成团，形成合力，出击有力。拳头精神并不要求每根手指有一样的贡献，一样的回报，而是要求相互配合，不分你我，步调一致，取得胜利。二、做好团队中的领袖领导。团队的强弱，领导是决定性因素。企业的领导，企业各个部门的领导是创建团队优良与否的决定因素。只有领导认识到团队作用的重要性，才会十分重视它。就会建立这样的机制，营造这样的氛围。合理地使用人，让每一个人发挥自己的全部聪明才智，并达到较好的效果。领导要有全局观念，有宽广的胸襟，有足够的耐心。不能有自私观念，主观武断，自以为是，胸襟狭隘，听不进一句话。这样的领导所带领出来的团队，肯定是做表面文章，虚假不实，浮在表面，做事是给领导看。到最后是问题一大堆，难收残局。领导是团队精神向心力、凝聚力的核心人物。如果没有向心力，凝聚力，就是一盘散沙。向心力、凝聚力主要来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共同的价值观，但更需要团队领袖的号召力、影响力和具备向心之力和凝聚之力的能力。首先要有让个人展示自我能力的机会和场所，这就需要提供一个宽广的平台，让他们发挥作用，实现集体价值的同时实现自我价值。要正面鼓励为主，反面教育为辅；表扬与肯定为主，惩罚与教训为辅。变消极为积极，肯定成绩，减少失误。其次加强人性化管理。人性化管理就是要符合人的生理和心理上的需要。不是大棒加胡萝卜政策。人需要精神关爱和鼓励，还需要帮助和同情，这就是人性化管理。领导不要吝啬笑脸，也不要吝啬赞扬，正确友善地处理好关系，多一些关怀、爱心、耐心、善用、信任和尊重。要提高领导艺术和水平，要有正确价值观念、较好的文化修养、知人善用。人性化管理不是随意性管理，更不是放纵管理，而是大家能够自律，在自觉规范行为的基础上进行建立，也就是要符合企业实际情况进行人性化管理。人性化管理的目的是要充分调动和发挥一个人的最大潜力，发挥团体最强的战斗力。领导能力决定人力资源，正确使用人才是企业之本。有这样一个水桶理论：一只水桶能装多少水，取决于水桶最短的那快木版。如果加长那快“短板”，水桶容量就能提高。众所周知，不论想要做项目也好，还是公司日常的工作也好，最大的问题就是资源，重中之重就是人力资源问题。如何带出一支优秀的团队，往往是衡量一个领导水平的重要指标。如果你听任团队中不称职的成员自由的散漫下去，那么他和团队的其他成员之间的差距就越来越大。那么就水桶来说，就是最短的木板和其他木板之间的间隔越大，长度也相对的越短。结果是降低了整个团队的战斗力。我们的企业有四种人：第一种人是对企业有心有力的人，也就是德才兼备的人，是企业是骨干；第二种人是对企业有心无力的人，也就是有德无才，这样的人可以培养，成为有用之才。第三种人是对企业有力无心，也就是有才无德。这种人要加以改造成为第一种人，否则留在团队中就会成为不良的诱因。俗话说的一只烂桔子可以烂坏一框好桔子。第四种人是对企业无心无力的人，这样的人就要淘汰。简单的说，我们要重用和善待第一种人，锻炼和培养第二种人，团结和改造第三种人，拒绝和淘汰第四种人。这是团队建设用人原则。三、培育优秀的客户经理队伍

当前房地产销售面临的困境及对策研究[文献综述]

本科毕业设计（论文）文献综述题目当前房地产销售面临的困境及对策研究一、前言部分房地产是国民经济的支柱产业，其发展程度已成为国家经济现代化的重要标志。近年来，中国房地产业在迅猛发展的同时，存在一定程度的混乱与无序，导致资源的浪费，收益分配失衡，主要原因是房地产在交易销售过程中出现了诸多可以让不法分子有利可图的环节和问题。在房地产的交易销售中，清楚了解有关房地产的相关法律法规对消费者是至关重要的。但是，就是有部分不法分子利用消费者对房地产相关法律法规知识和意识的薄弱和局限，从中获利，从而损害了消费者的自身利益，才导致房地产销售中出现的种种问题。可是，随着我国房地产经济的发展和住房制度改革的不断深入，房地产这种特殊的商品在公民生活消费中的地位日渐重要，所以对于探讨在房地产交易销售中出现的问题并找到相应的对策给予解决对买房的普罗大众而言是相当有意义的课题。目前，我国房地产行业正面临的重大矛盾就是房地产经营者和消费者之间利益的矛盾。这些矛盾以问题的形式出现在房地产销售交易的过程中。当两种相互对立的利益发生冲突的时候，法律法规的约束和保护起着规范房地产交易销售市场的作用。因此，本篇综述主要是从房地产销售方式的不同及其相关涉及的盈利提成方面来针对性的指出日常生活中房产交易销售中最易涉及出现的问题，再给予深入的探讨研究。二、主体部分（一）房地产销售交易市场的发展形势与展望《2009中国房地产市场形势与2010发展展望》这篇论文中指出：2009年1～12月，全国70个大中城市房屋销售价格保持不断回升态势，12月，全国房屋销售价格指数为107.8，比11月上升21个百分点，比上年同期上升15个百分点。新建住房销售价格指教为109.1，比ll月上升2.9个百分点，二手房销售价格指数为106. 8，比11月上升1.3个百分点。分城市看，12月份，70个大中城市中有54个城市房屋销售价格强幅高于3%，深圳涨幅最高为18%，仅唐山市房屋销售价格同比出现

整合营销资源破局营销困境

整合营销资源破局营销困境摘要：以教育类出版社为例，结合出版业的实际情况，提出破局当前营销困境，可以借用舒尔茨整合营销传播的概念，开展整合营销，这是对传统营销的一次革命。细致阐述了整合的三种基本模式，强调在实际工作中，各个出版社营销环境和体制管理不同，应该因社而异，探索最佳整合模式。关键词：整合营销破局困境基本模式出版业竞争升级，优胜劣汰日益明显，客户日益多元化，产品需求差异化。内部参与营销的部门多头出击，外部经销商渠道冲突，这些，使越来越多的出版社陷入营销困境。市场在变，产品需求也随之变化。以教育类出版社为例，伴随高等教育由精英教育向大众化教育转变的趋势，不同层次高校的需求日益呈现多样化。本科院校中，既有以精英教育为特点的研究型大学；又有满足高等教育大众化需求的行业特色型、研究教学型、教学研究型和教学型大学；还有民办高校和独立学院。高等职业教育领域，既有体现传统工学结合特点、探索中国特色高职教育发展道路、引领教学改革潮流的100所示范性高职院校，也有大量以服务地方经济发展、探索自身人才培养模式为己任的一般性高等职业院校，其需求各不相同。同时，不同省份又有不同的区域差异，东部沿海地区和西部欠发达地区对教学内容的需求也不相同。作为出版社，靠一本教材或几本教材打天下的时代一去不返，这就需要出版不同层次不同特点的产品，以适应差异化的市场需求。打开网络，检索《高等数学》的书名，就能查到几百个不同的版本。这也是有的出版社动辄动销品种上万的原因。教材策划如何定位，出版之后如何投放到相应的细分市场，如何避免同质化、突出产品差异化，从而提高竞争力，成为出版社需要解决的难题。除了产品需求的变化，营销服务的客户也日益多元化。过去教材的选用完全由教材管理部门“一言堂”，现在通观教材的选购决策过程，参与其中的有多重角色。教材是任课老师教学的工具，教材的内容深浅、质量高低、适用性优劣和教学质量息息相关，自然任课老师有发言权。但通常情况下，主管教学的院系领导往往“一言九鼎”，确定使用哪种教材，任课老师“服从”领导。此外，在很多学校，教务管理部门在汇总教材信息时，仍有“一票否决”权。因此，非单一客户的出现，让出版社的营销人员方方面面都不敢掉以轻心。于是，一些出版社派出院校代表，逐一拜访院系的老师，了解其在教材使用方面的体验和未满足的需求；一些出版社派出编辑，奔赴各重点客户所在的高校，在院系教研室开座谈会，举办小型专业书展；一些出版社专门编制教材目录送给教务管理部门，提供教材出版信息，还有一些出版社投入大量财力，甚至专门在高校的教材科设立样书架。即便这样，出版社的营销人员对教材订单的去向仍难做到心中有数。

传统的营销模式如何突破困境开拓新市场

传统的营销模式如何突破困境开拓新市场市场经济下，消费者的需求向多元化和个性化发展，小众产品市场迎来春天。小众产品的对立是大众消费品，大众消费品主要以日常快消品为主，也通指现代文明社会生活必需品，从经济学角度解释为规模经济下的产品。而相对于快消品市场，小众产品则是小众需求的产品，这种产品的特点是客户分散、需求表现分散、信息分散，在个性消费时代，这些特点尤为突出。如果企业将小众产品进行大众化传播，犹如大炮轰蚊子，利用社交网络实施精准营销将成为小众产品企业的致胜法宝。在传统的营销模式下，企业的营销思想是以市场为导向，多数企业认为对目标市场进行调研并整合内部资源尽可能的去满足顾客需求就能赢得顾客，但他们忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性，这点在小众产品市场营销中体现得更加明显。小众产品是随着个性化消费需求高涨而兴起的，从消费者规模来看还是不够稳定，消费群体需求的差异化使得企业获取用户的边际成本会更高。为何实体公司做到最后会被贸易公司牵绊呢，贸易公司又是如何能有这样的力量与实体企业分庭抗衡呢?贸易公司自己没有生产，没有研发部，做的都是实体企业在市场已经上市的产品，这里就涉及到企业产品的更新创新，也提醒各个以实体经营的企业，公司要发展就要创新，市场产品基本一样的状况下，实体企业想开发新的领域，必需要有新的产品来吸引客户，新产品能带来利润，能符合市场需求，经销商自然就会找上门。传统营销模式下，企业强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客，这与小众市场形成对立，实质也是个性与共享之间的冲突，主要体现在两方面，一是小众产品市场的消费个体数量无法达到多用户传播的规模效应，二是对于奢侈品这样的产品，大众传播或许会降低目标顾客心中的价值衡量标准。因此按照大众产品的营销思路去传播小众产品的信息某种程度上是一种错误的决策，并且“大炮轰蚊子”给小众企业带来了一定的困惑。随着互联网的日益发展和社交网络时代的到来，传统营销模式正在被新媒体营销所颠覆。小众产品的营销方式也由原来的独角戏正在演变成共同参与的新局面。相比传播营销模式，社交网络满足市场个性化需求的成本会更低。传统营销模式为何不适合当下市场，企业当下市场个人见解主要分为三大类：外贸、内销与电子商务，而这三大类综合分析，每一种营销方式都离不开网络，外贸业务以电子邮件、MSN等沟通工具，内销以电话营销、QQ聊天等工具沟通，电子商务以网络推广，网络商城，网上销售为主，本文以企业内贸为例，传统的内贸都是以业务员到全国各地跑商城，走经销的模式开拓市场，业务员常常要带着产品，拉着拖车，挤公交，挨地铁，住低级的旅社，并且还要跟素不相识的人推销产品，看脸色，公司如果还要节省成本时间来得及的话有时甚至会要求业务员一天多跑个省份，只能是邻近路途较近且交通便捷的省份，如果是炎炎夏日那个中滋味也许只有亲身经历者才明白，社会在进步这样的营销模式已渐渐不适应当下潮流。社交网络是互联网技术web2.0的产物，是基于人与人信息交互发展起来的社交形式，通过网络这一载体把人们连接起来，从而形成具有某一特点的团体。这种团体具有明显的“个性”和“形象”，这也正好体现出了信息发布节点开始体现越来越强的个体意识的社会学和心理学理论。遵循和把握个体意识的营销，被成为社会化网络营销，这种营销模式下，信息的传播形式不再是单向，而是双向传递。传播的内容信息不只是企业，而是买卖双方共同创造，并且用对话的方式参与营销，使得

汽车营销困境

毕业设计（论文）中文摘要摘要：当我们对中国汽车业所走过的历程进行回顾和展望时，尽管在认识上比国外汽车巨头晚了几十年，但中国汽车营销之路所经历的沧桑变化仍然不容忽视和遗忘。计划经济时期，汽车作为生产资料计划供应和调拨被国家严格控制，还谈不上真正意义上的流通，也更无营销可谈。这个坚冰直到上世纪80年代末期才被打破，之后，在商品经济时代价格双轨制形势下企业拥有部分商品买卖权利。汽车营销一路走来快有30个年头，在这30年的发展中汽车营销一路坎坷，屡屡遭受困难，在种种的困境中取得了长足的进步。可以说如果没有这些困境，也不会有今天的中国汽车营销局面。关键词：汽车营销困境分析

目录 1 引言 (3) 2我国汽车营销状况 (4) 2.1营销人才 (5) 2.2营销模式 (6) 3走出汽车营销困境的思考 (8) 3.1提高营销人才的整体素质 (9) 3.2规范4S店建设 (9) 3.3分摊成本，合作共赢 (10) 3.4口碑营销 (10) 4汽车营销创新的探索 (11) 4.2主动服务 (12) 4.3便捷的网络服务 (12) 4.4体验性产品和服务 (13) 结论 (13) 致谢 (14) 参考文献 (14)

1 引言 2005年是国家“十五”计划的最后一年，当我们对中国汽车业所走过的历程进行回顾和展望时，尽管在认识上比国外汽车巨头晚了几十年，但中国汽车营销之路所经历的沧桑变化仍然不容忽视和遗忘。计划经济时期，汽车作为生产资料计划供应和调拨被国家严格控制，还谈不上真正意义上的流通，也更无营销可谈。这个坚冰直到上世纪80年代末期才被打破，之后，在商品经济时代价格双轨制形势下企业拥有部分商品买卖权利。政府才意识到国有汽车流通渠道的生存危机，于是进行代理制试点。但这个代理制同厂家的想法又不同，因为在汽车供不应求的年代，厂家希望把流通环节的“暴利”也吃掉，那时厂家用的是笨办法，或是自己掏钱，或是与人合资，宗旨就是肥水不流外人田，但是建设销售网点投资巨大，当时连实力雄厚的上海汽车工业也只建设了几十家，其他汽车集团更无大规模建网的能力。在此之前，1995年北京亚运村汽车交易市场开业，当时市场定位是销售轿车，主要为私人购车服务。亚市的开业，不但开启了汽车有形市场交易汽车的时代，而且当之无愧地成为中国汽车流通领域的一个标志。在中国汽车流通史上具有里程碑意义的则是汽车品牌专卖店的建立。上世纪90年代末期，本田公司进入中国市场，带来了这种让中国人耳目一新的销售模式：让经销商花自己的钱，听厂家的话。品牌专卖店又称“4S”店，集Sale （销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey(信息反馈)于一体。如今，汽车交易市场、汽车品牌专卖店、汽车超市、汽车连锁经营、汽车大道、主题公园等模式在我国汽车流通领域中占据着重要地位。业内人士表示，中国汽车营销的发展是伴随着中国汽车产业的发展同步进行的。如果说，从上个世纪90年代开始，我国汽车产业进入到一个大发展的时代的话，那么，我国汽汽车营销也同样进入了一个前所未有的发展时期。 2我国汽车营销环境的现状经过多年的发展，我国汽车营销模式取得了长足的进步。营销模式正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应市场差异化、消费个性化的要求。经营、销售和服务都比较规范的特许