酒市场渠道分析

酒市场渠道分析

市场渠道：城市代理、经销商、联合出品、联营酒馆

商超渠道：大、中、小超市。

特殊渠道：

餐饮渠道：酒店、餐厅、大排档、夜市。

团购渠道：各大单位、垄断企业、盐业、通信、石油、电力等等。

1.销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

2.渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。

3.比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。

4.概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。

5.此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。

销售过程中遇到的问题及解决方法：

1.不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的痛点把握不准

解决方法：在跟客户沟通之前，要对客户做一个系统的了解，在沟通的时候才能对症下药。

2. 急功心切，没做完销售阶段中的必要事项，就草率进行产品演示，或提交方案。

解决方法：在客户没有说成交之前，不能急功近利，待客户答应之后方可提交方案。

3. 对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差没有成功案例。

解决方法：销售需要做的就是了解各个行业的行情，对自己的产品有信心。

4. 客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺。

解决方法：做一名成功销售的前提就是要对自己销售的产品特别熟悉，除了产品还要熟悉跟产品相关的领域。

5.不清楚与竞争对手的差异及优势，不知道事先防范对手的攻击。解决方法：弄清楚自己跟竞争对手的差异及自己的优势。

6.给客户的方案千篇一律，谈不出为客户创造什么价值/效益。

解决方法：客户想听的就是你的产品能给他带来什么价值，所以在跟客户介绍产品的时候先跟客户说你能给他带来什么。

确认商机的流程：

1、收集客户全貌信息分析客户SWOT

2、预测客户的潜在需求——切入点有计划的拜访客户了解客户现状

3、发现问题困难——痛点确认客户需求效益

4、说服客户对我们的产品服务感兴趣引导客户承诺立项/确认商机

分销商渠道分析

分销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。

酒店渠道分析

酒店是酒消费的最终场所，任何级别、档次、规格的酒水万变不离酒店这个“宗”。在酒厂家注意到酒店终端的重要性之后，酒店已然发展成为各大酒水（不仅白酒、也包括各种啤酒、红酒、牛奶、饮料及其他酒店消费品）厂家争相追逐、竞争的主战场。与此同时，酒店进场费、开瓶费及其他不合理、恶性的竞争手段被酒水厂家不遗余力地发挥在酒店领域内，而酒营销中也毅然而然地出现了“酒店终端营销”、“盘中盘”理论等等配合酒店渠道营销的术语和理论。在倡导后终端营销理论的今天，这种侧重于酒店渠道的相对大的投入我们暂且不理会，而只是简单阐述酒店终端营销的作用的变化。

一、传统营销方式中酒店渠道的作用

1、新品上市的平台在传统营销模式中，酒店绝对是酒新品上市的第一站，绝大多数酒厂家会在产品上市的第一阶段将产品在酒店渠道铺货，超高的面市率也是对酒营销的基本要求。

2、酒起量、销售的渠道酒店内的促销人员、开瓶费等手段也会使某些产品在一定时间内上量。

3、形象展示的窗口吧台作为酒店内部一个基本的组成部分，现在也已成为各大酒厂家争雄逐鹿的战场，为了给产品争得一个好的陈列展示位置，酒厂家不惜重金——以“陈列费”或“陈列奖”的方式来给自己的产品谋求好的形象。

4、品牌宣传的媒介各个酒品牌通过借助酒店这个品牌宣传的优秀平

台将自己的产品、品牌向消费者进行直接的宣传。

二、在新形势下酒渠道作用的演变在经过了几年的时间，酒营销格局的变化也使得酒营销特别是中高档酒营销思路发生了相当的变化，目前部分酒企业已经开始把营销工作的重心从酒店终端营销逐渐转变到后终端营销（团购营销）上来。所谓“后终端营销”，即在新形势下坐稳做好终端营销的基础工作之外，在后终端时代到来的时候我们所想所做的，也可称为团购营销。而酒店终端在酒格局、营销思路调整后所应处的位置、地位以及所扮演的角色相对应的发生了改变。团购渠道是目前酒渠道中最重要的渠道，是所有营销工作的重中之重，其重要性不再复述。而酒店渠道也成为了团购营销中一个重要的因素，一个不可或缺的组成部分。

1、酒店是开发新客户、挖掘客户来源的重要场所。

酒店是酒消费的最终场所，而在酒店中寻找客户资料得工作也许会比其他方式来的更加容易。以下几种就是针对酒店的寻找客户资源的方法。

①通过大酒店的领班、大堂经理、营销部经理一般上档次的酒店内都会设大堂经理这个职位，而一般大堂经理手中都会拥有大量的客户资源；同时，酒店的营销经理也同样适用。

②吧台吧台都会有订餐簿，不管是商务订餐、还是喜宴、或是企业在酒店召开的会议、培训、年会等等都会在订餐簿中提前体现出来，我方可“伺机”将客户的名称、电话等信息资料取得。而取得这些资料的难度较大，对我们的业务员、促销员的素质要求较高；如店内

促销员，可通过与吧台搞好关系进一步取得其信任来达到自己的目的。

③促销人员的兼职团购一般来说，促销员在酒店内一人多能，一个优秀的促销员同时也是服务人员、营销人员、信息人员、宣传人员以及协调人员。但是在现在，促销员也应该担当起一个白酒品牌的团购人员。因为她（们）每天面对的除了酒店内部人员之外，就是在酒店消费的客人。无论每天所面对的客人是否选择了自己的产品，都要尽力将客户的资料留下，因为这些资料就是团购营销的基础。

2、新思路：通过酒店做好老客户或是品牌忠实你消费群体的客情维护工作。这里所说的对老客户的客情维护，并不是平常所说的对老客户的请吃、送礼，因为这些是很常规的工作，在这里就不在繁述。我在这里所探讨的是一种针对老客户、品牌忠实消费群体的新型客情维护方式。

①一个品牌的老客户，在他们平时的招待、宴请中如果消费我品牌的酒，我方会将此客户本次消费餐费金额的零头“埋单”，如消费金额正好是整数，我方可赠送此次客户一个果盘或是一道菜肴或只是一个简简单单的礼品。

②如果消费的客户不是公司的老客户，而只是品牌的忠实消费群体，我方也可通过促销人员将客户维护住，可采取赠送小礼品等方式将客户笼络住。

3、针对酒店终端业务人员的考核应升级常规酒店业务人员工作主要是跑店、查看库存、对账、结账、兑开瓶费、开发新店、做展示等等，

对业务人员工作业绩的考核也主要集中在销售与回款两方面，月末只要业务员的销售与回款任务完成就算全部任务的完成。在新形势、新营销模式的发展下，对业务员的考核也应进行一定的改革和细化。

①销售与回款各占15% 因为酒店毕竟不是起量的渠道，单纯靠酒店的销售来拉动整体的发展是可笑的、也是徒劳的。所以在对酒店业务员的考核中，销售与回款指标应相应弱化。

②店内生动化展示占20% 酒店是产品、品牌宣传的最终平台，店内的生动化展示，不仅包括产品的简单陈列，而且是指产品品牌在酒店内的整体氛围的突出。这一点需要业务员下功夫来做。

③市场信息、竞品情况的及时反馈占20%

④市场动态每天都会发生变化，而酒店是个非常好的观察市场动态的平台，通过酒店内的各个方面的情况很容易的发生自身存在的问题以及竞品对自己的威胁。

⑤提供店内消费者资料占20% 在削弱业务员的销售与回款的同时，这一点也应被列为考核的重点项目。

而促销员的考核同时也适用此点。

⑥其他占到10% 。