顾问式销售流程

接待口诀微笑迎接问声好，大哥大姐大声叫。陪同朋友要关照，客要介绍遂叫到。站到客旁三米处，三分地后水送到。备好名片和资料，热量主动销量高。来店接待

目的：

※让客户感到陆地方舟的热情，形成一种温暖的感觉

※让顾客感到舒适（舒适区、担心区、焦虑区）

※消除顾客的疑虑

※建立顾客的信心

※让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来

客户进入展厅时：

※客户经理应适时引导客户谈论对客户的感受，注意倾听顾客意见，了解更多的客户信息，根据顾客的情况进入相应流程。

※在与顾客交谈的同时，客户经理应随时关注顾客同伴的需求，反应。

※客户经理应目送顾客离开，直到看不见顾客或其车辆。

客户经理

应整理客

户信息，

确实记录

填写于

“客户信

息卡”，顾

客名片一

并附在顾

客信息卡

上。

※客户经理24小时内确定客户级别，3天内，对每一位来店客户进行确实追踪，以达到成交

同情形应

对：

客户来展厅之情形应对：

客户来展厅找人欢马叫之情形应对：

来电客户接待注意事项：

※值班人员需在电话铃响3次之内接听电话，使用礼貌用语，若电话铃响3次以上时，对顾客说很报歉，让您久等了；并准备好纸和笔，随时准备记录。

※值班人员在接听电话时不可吃东西或与他人交谈。

※若是转接电话，应在20秒内顺利转接，并留意是否能够连接到负责的人员；若是转达电话内容，应将与顾客谈话内容记录在纸上，并转告相应人员。

※电话结束时与顾客达成基本共识，并总结通话内容，诚挚邀请顾客来店参观，并感谢顾客来电；

要切断电话的时候，在确认对方已经挂断电话后再轻轻挂断电话。来电回访流程：

步骤一：

步骤二：

步骤三：

步骤四：

步骤六：

车 1、

边听边记下谈话内容

摘要（尤其是数字） 2、重复电话内容作再确认 3、

尽可能的确认来店时间

来电回访时：

电话接听行为准则：

电话接听可能出现的问题：

问题1 电话接听不规范

解决办法：

1、确定电话接听的流程和话术，其中话术部分含有竟品应对的，要及时更新，同时对此项需

进行抽查考核。

2、针对电话接听，进行电话抽查，以保证接听话术的规范。

问题2 接待礼仪

在销售的过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具

有负面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种友好愉快的气氛。

禁止以下行为：

抽烟、手端饮料四处走动、斜靠在车上、无精打采的站、坐、打瞌睡、与客户接触进手叉腰或放在裤兜里。

参考方案：

1、让顾客感到陆地方舟的热情，形成一种温暖的感觉；

2、让顾客感到舒适（舒适区、担心区、焦虑区）

3、消除顾客的疑虑

4、建立顾客的信心

5、让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来

案例分析：

案例接待礼仪的规范

背景

现在的客户越来越挑剔，客户对于销售人员的印象，乃至对各种细节的印象都有可能影响到客户的成交。本案例为了给客户一个良好的印象，制定了迎客和送客的礼仪。

具体措施：

迎客：

1、门口销售人员在看到有客户进店时立即迎上前去；

2、进门时，迎宾台的人员鞠躬喊“欢迎光临”

送客：

1、负责接待的人员要将客户送到大门口，并挥手再见；

2、迎宾台的人员鞠躬喊“欢迎下次光临”

案例分析：

可能有些经销商对这个案例不顾一屑，但是如果客户在你这里没有被重视，被尊重的感觉，但是在别的得到这种感觉，你觉得他还会下次光临你的店吗？反过来，客户在你这里得到这种尊重，但是在别人那里没有得到，客户会怎么选择呢？

顾问式销售技巧的培训心得

顾问式销售技巧的培训心得我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。通过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品

医疗器械销售流程及技巧

公立机构医疗设备销售流程及技巧一、医疗设备采购程序：在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。 2.采购程序 2.1低值易秏医疗设备采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备圍。樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。二、销售的基本模式：步骤一：主任拜访! 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜汸，获得

汽车4S店新车销售流程和技巧

吧湖南现代物流职业技术学院毕业设计（论文）论文题目：如何成为一名优秀的销售顾问专业：汽车技术服务与营销班级：汽车0801 学生姓名：毛美指导老师：丑振江 2011-5-13

摘要随着社会的进步，营销理论也在不断发展。论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结论。研究结论显示:在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下，针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。比如，营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位，所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。关键词：销售技巧销售顾问市场竞争

发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。 1．1学习目标为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销绍工作内容 1、有效执行各类汽车营销策略； 2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标； 3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等； 4、协助客户办理车辆销售的相关手续； 5、积极上报并解决售车过程中出现的问题； 6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务； 7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。[ 2.浅谈销售一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明

顾问式销售技巧心得

顾问式销售技巧心得-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

顾问式销售技巧心得顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公

私教基本销售技巧标准流程

私教基本销售技巧标准流程五种销售途径一、自然分配（一）两节免费课的基本流程和基本沟通 1、预约在得到第一手资料后，第一时间找客服了解情况：、性别、年龄这些都是最基本。还包括办卡经过、卡品以及性格；刷卡还是现金；穿着以及代步工具。并打预约。预约基本流程： A ：你好，我是xx 健身的教练XX ，请问您是XX 吧？ B ：是。 A ：您昨天在我们这里办了一健身贵宾卡，对吧？ B ：嗯。 A ：是这样的，我是我们俱乐部为您指定为健身教练，也就是说您以后在这里的锻炼始终由我来负责。 B ：好。 A ：请问您今天有时间过来锻炼吗？ B ：可以。 A ：请您带上运动服、运动鞋、毛巾、水杯以及洗浴用品。我需要给您做一个全面的健康问答和体能测试。 B ：好。 A ：等一下先给您发短信，等您过来了和我联系。（短信容：祝身体健康，xx 健身教练XX 欢迎您的光临，123456789。xx 健身祝您健身愉快） B ：好的。 A ：那下午见，拜拜。 B ：拜拜。 2、课前沟通（1）了解：卡品、以前有无锻炼经历以及健身目的

（2）告之赠送两节课的价值 3、健康问答及体能测试（第一节课）沟通技巧容较多，标准流程需另写 4、课前准备及上课容（第二节课）综合性训练+针对性训练热身+拉伸+力量训练+放松第二节上课容根据实际情况而定 3、4需另外专项制定（二）两节课后的健康评估及沟通、设立期望值的重点。首先询问上完课感觉咋样，是否适应这种模式的锻炼。会员感觉良好，刚放松完很轻松需告知会员坐下来做一个全面的健康评估。两节课上完后我对您的身体状况也比较了解，同时围绕体能测试，进而导入推课。 1、疾病问题针对有颈椎病、肩周炎、腰肌劳损的会员，做针对性的康复性训练动作。我们有整套的疾病康复训练计划，多拉伸、放松，做到锻炼与拉伸放松的统一结合，改变肌肉质量，从根本上解决问题。 2、体重问题（1）您现在的年龄阶段正处于体重增长期，需要及时的把体重降下来，并控制住不再长。如不加以控制就会继续增长，到时就很可怕了，而且也不容易减。（2）造成您现在的体重都这么长时间了（几年——几十年），我只需要几个月的时间把您的体重减下来。（他不会觉得时间长） 3、睡眠质量您现在的情况是否易醒易梦、入睡困难、睡眠时间短，这是亚健康的主要标志，需要通过科学锻炼来改善睡眠质量，达到一个深睡眠的状态，从而确保第二天的锻炼、工作、生活等各方面精力充沛。 4、饮食您现在的体重跟您的饮食有直接的关系。随后我会根据您的饮食习惯、生活规律制定出针对您个人的饮食计划，而且是完全可以做的到的。当然我们只是改变您的饮食，而不是控制，不让你吃这吃那。饮食计划会让您的饮食结构、营养搭配、维生素摄入等更加科学。要多吃坚果、水果、青菜等，以后这将成为饮食的主流。 5、健身目的（1）告诉会员在全身减脂减重和提高身体素质的过程中，会注重会员需求，改善会员自身想要改善的地方和对身材不满意的部位，锻炼具有很强的局部针对性。（2）再次明确健身目的，设置期望值。

[业务]销售技巧和话术

[业务]销售技巧和话术销售技巧和话术销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器: 一、长生剑(提示引导法): 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在

嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说:“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例:“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。不要问:“你要不要买”，应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适

汽车销售流程标准话术

新客户接待顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？客户：随便看看（径自走向样车旁边）。说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。客户：这款车（发动机）怎么样？说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。客户：那就介绍一下吧！说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱（客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。）顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。二次来店客户接待

顾问式销售的意义、重点与小技巧

[] 什么是顾问式销售顾问式销售（Consultative Selling）顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指

销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而

标准销售流程之电话邀约技巧

谈论标准销售流程之电话邀约技巧引用标准销售流程之电话邀约技巧需要掌握的要点：如何绕过前台（了解或熟悉这个行业、绕过前台的基本方法）如何与客户介绍产品（熟悉自己的产品、熟悉客户行业、了解客户竞争对手）如何约见客户（客户有兴趣的时候马上约见、约见时判断客户意向）如何在电话中与客户建立关系（客户对产品不感兴趣也要让客户记住你） 1.绕前台技巧 1.1以原本身份（请求帮助，礼貌周全） “您好，我是中搜的xx，和李总约好了给他电话……您贵姓？非常感谢您……” “我这件事情真的很重要，麻烦你……” “……我知道你很为难 1.2以客户身份（公事公办，迅速突破） “你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！” “找xx，我？泉州过来的，姓章，他手机号多少？……小姐你姓什么，我很不喜欢你这种语气，你要么给你找到他，要么快点把手机号给我！” “你好，我是德国的××公司的翻译，我们看到你们公司的供求信息想和你们公司老总通个电话，他在吗？你们老板的手机是多少？……” 1.3以朋友的身份（积极诱导，消除戒心） “你好，找你们老李……我张宾，没听过？昨天还一起喝酒了！！（语气要很拽，很不耐烦）” “找xx,我是katrina（一定要念得很溜），他到底什么时候来接我！”“出去了？把手机号码给我，快点！我还在机场呢！”（注意别拿着手机打说手机没电）（不巧刚好是老板接）“您就是xx啊，哟！找你怎么这么难，上次说的事情我办的差不多了，到时后就看您这边大不大方了，哈哈哈，好啊，什么时候一起吃饭啊？……” “早就听我哥说您做生意很厉害，我刚到广州没多久，到时候还请你多照顾呢，对了，你手机号码多少？”

服装导购销售流程及技巧

服装导购销售流程及技巧集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

服装导购销售流程及技巧每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。? 一、等待顾客? 当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触,用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。? 当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。? 当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。? 二、顾客接待?

商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地,，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。? 步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。? 松下幸之助? 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。? 1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式? 进入店内顾客分为三类：? （1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。?

销售过程中的报价技巧

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚;报得太高，又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。一。报价前充分准备首先： 1.认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。” 2.作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。其次：尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。二。“个性报价”及“技巧” 1.如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低; 2.如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人; 3.如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑; 4.如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点;

最详细的汽车销售流程及谈判技巧讲课教案

目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。一、销售流程中的价格体系（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优

惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价

销售流程及一些销售技巧

销售流程及一些销售技巧一般整个个销售流程可以分为售前、售中、售后三个步骤。如果详细划分可以分成6个以下步骤： 1、寻找目标客户--- 2、了解客户需求--- 3、说明（公司产品介绍）--- 4、促成----4、签约---- 5、配送----6、售后服务销售人员进入销售前或销售时，需要做以下几个准备工作： 1、熟悉本公司的产品知识，包括产品型号、价格、产品性能等等。 2、熟悉竞争对手产品的情况，如果竞争对手的型号，价格，产品性能等。 3、了解熟悉整个行业状况：1、一方面要了解整个行业的大环境，发展情况。2、了解竞争对手目前的发展状况，目前的销售情况。3、了解自己所负责区域内市场动态：政策、经销商动态、竞争对手动态、招标方式、自己公司目前在所在区域的状况。一、售前工作 1、寻找目标客户，客户资料的收集途径：电话、网络、公司资源、展会、行业会刊、客户介绍、经销商介绍等。 2.客户信息整理分地区，分行业的客户资料的登记和整理， 3.筛查电话销售潜在客户主动出击，比较重要、紧急、项目大的客户也要积极的上门沟通寄项目宣传资料二、售中工作： 1、了解客户需求：客户的需求可以分为：真实需求和隐性需求。客户的真实需求：他确实需要这些产品，并且这些产品能帮助他，（如节约时间、更加轻松开展工作、实验需要等等）。另一方面客户有时因为以前合作的公司因为质量售后服务不好，所以他重新更换合作公司。隐性需求：这个比较笼统，有物质的，金钱的、精神的、提升政绩的。。。。具体要根据你跟客户沟通的情况来判断。要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式 a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题可以获得更多的细节。 b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。 c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的服务。 d、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的服务是否满意？是否有需要改进的地方？如何改进等等，这有助于提示客户，表达我们的诚意，提高客户忠诚。 e、澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。

关于销售技巧及流程

终端是战场需要精耕细作结果说明一切赢在执行★做好服务工作的六个环节一、接待顾客 1、微笑、 2、问候语、3请随便看看二、了解顾客的需求 1、自己用还是送朋友 2、聆听顾客的意见 3、回应顾客所提的意见三、介绍商品 1、服装特点 2、强调好处 3、服饰搭配四、说服顾客 1、提议顾客试穿 2、解答顾客的疑问强调货品的优点 3、表现专业知识和自信五、附加值产品的推销六、未购买顾客的接待服务

服务流程一、货品陈列要素二、发展依文顾客 1、不同的顾客类型，运用提问技巧判断需求层次，抓住顾客心理特征，锁定“目标” 2、介绍产品的FAB （Features 特性；Advantages 优点为： Benefits 好处） 3、介绍产品亮点，巧妙运用促销技巧，宣传自身产品特色优势，激发顾客购买欲。 4、语言仪态 a 、当顾客进店时：语言： “早上（下午、晚上）好！” “您好，欢迎光临依文专柜！” 要：微笑主动上前招呼，用真诚的眼神接触，语调适中，邀请手势忌：面无表情，语调僵硬 b 、当顾客对某些货品感兴趣时：语言： “这是最新的款式”；“这个质地很舒服的”“这种质地很容易打理的”； “这颜色是今年的流行色，很好搭配” 要：双手展示货品，面带笑容，留意顾客的反应，表现出对产品的自信心忌：喋喋不休，说个不停 c 、当顾客向店员示意时：语言： “您需要帮忙吗？”“我能为您做些什么” 要：微笑，保持友善的眼神及语气忌：反应迟钝：目光呆滞 d 、当顾客表现出购物信息时（重复观看、触摸货品、披上身看）

语言： “先生，是否需要我帮您找一个合适的尺码“ 要：微笑、语气温和、眼神接触忌：无动于衷、无的放矢三、鼓励顾客试穿当顾客试上衣时语言1： “先生，这是您的尺码，您先试一试，应该适合您” 要：邀请式的手势引导顾客到试衣镜前，用双手握住衣服驳领处替顾客穿上忌：把衣服简单递给顾客：无服务手势，尺码判断不能差别太大语言2： “先生，这个尺码您觉得合适吗？”衣服感觉如何“ 要：目光接触，微笑等待顾客的反应忌：对顾客不闻不问四、促成购买行为 1、当顾客对尺码感觉不满意时（△试销推广式）语言： “这件比您刚才试的那件大（小）一号” “您再试试，是否合适” 要：小心接过已试穿的衣物，双手递交新的衣物为顾客试穿；尺码判断一定要准确，速度要快。忌：表现出不耐烦 2、当顾客需进一步比较时（△配衬式）语言： “这种款式我们好有多种颜色，您再试试这件吧” 要：要双手展示衣物让顾客比较要保持微笑忌：脸上有厌烦表情当顾客对试穿上衣的结果满意时（△促销推荐式）语言： “这件上衣还有配套的裤子（衬衫）” “您试穿一下整体的效果会比较好”

销售流程及应对技巧

销售流程及应对技巧培训课程 2008-6一、客户追踪 ?基本动作 1-繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报； 2-对于很有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服； 3-将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断； 4-无论最后成功与否，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。 ?注意事项 1-追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、生硬推销的印象；2-追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜； 3-注重追踪方式的变化：打电话、发短信、寄资料、上门拜访、要求参加我们的促销活动等； 4-二人以上与同一客户在联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

二、成交收定 ?基本动作 1-客户决定购买并下定金时，即使告诉现场经理； 2-恭喜客户； 3-视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为的约束； 4-详细解释订单填写的各项条款和内容。 A，总价栏内填写房屋销售的标价； B，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料； C，若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上； D，与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上； E，折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明； F，其他内容根据订单的格式如实填写； G，收取定金，请客户、经办人员、现场经理三方签名确认； H，填写完订单，将订单连同定金交送现场经理处备案； i，将订单第一联（订户联）交给客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；J，确定定金补足日或签约日； K，再次恭喜客户；

L，送客户到售楼处门外，道别，行注目礼。 ?注意事项 1-与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛； 2-正式定单签约后，注意各联应持对象； 3-当客户决定购买但未能带足钱时，鼓励客户支付小定金，是一个行之有效的方法；4-小定金金额不在于数目，三四百几千都可以，其目的是把握客户购房冲动的心理，达成成交； 5-小定金一般以2天为限，时间长补和是否退还，可视销售状况自行决定； 6-定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将按定金约定的违约条款予以补偿； 7-定金收取金额下限为1万元，上限为房屋的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交； 8-定金保留日期一般以5-7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收，其物业单元将自由介绍给其他客户； 9-小定或大定的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；10-折扣或其他附加条件以案场销售政策为准，并呈报现场经理； 11-订单填写完成后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确； 12-收取的定金须确认点收。

顾问式销售技巧--基础篇

铭万（广州）信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇何翔 2007年5月

一基本概况顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

顾问式销售的核心――SPIN和FABE 客户需求变化的过程客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望：（1）几乎完美的现状一个潜在买主，当他真正100％地满意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。（2）满意程度的下降客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100％的满意变成了不到100％，这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了。这种满意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等。（3）变成问题和困难当这种不方便和不满继续发展，就变成问题和困难，客户会感到，继续维持现在的状况已经造成了很大的不方便和困难。这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满，是一种潜在需求。（4）成为愿望－需要－行动的企图客户经过上述的变化过程，已经给他造成了很大的困难，自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和推荐下，客户的困难就会变成需要，变成改变这种状况的行动的企图。这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。客户对以前使用的产品或服务的感受是：完全满意→满意程度下降→变成问题和困难→希望立刻改变。就客户的需求（对一种新的能提供无线上网设备的需求）而言，也相应地经历了一个这样的过程：没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需求→变成明确需求正如我们在前面所述，客户的需求的实现是由于他对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的，如下图所示：

服装销售流程和技巧

了解顾客和接待顾客首先要了解顾客购物时的心理的发展过程，才能有针对性的接待顾客购物的心理过程店貌感受——知晓商品——引起需要——引起兴趣——产生联想——激发欲望——比较判断——决定购买——采取行动——购后体验了解顾客和接待顾客顾客购物的动机分析感情动机：由于人的情绪和情感引起的购买动机此类顾客多注重商品的外在质量，讲究包装精美，款式新颖、色彩艳丽，对商品的价格不求便宜，而要求偏高了解顾客和接待顾客惠顾动机：指顾客由于导购员的礼貌周到、信誉良好、品质优良、店铺布置。此类顾客对店铺的声誉或特色购物产生欲望了解顾客和接待顾客理智动机：对于所购的对象经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的购买动机此类顾客多主要是基于导购的礼貌周到、信誉良好、品质优良、店铺布置。此类顾客注重商品的质量、实用、可靠、设计等不同性格特征顾客的应对策略

导购员的销售技巧的要点 1.熟悉所销售的产品搭配：（详见陈列培训） 2.提高个人素质，做好子我行销——推销产品，首先是推销自己，要让客户接受你、信赖你、才能认同你的推销 3.分析目标客户群体 4.良好的服务——灿烂的笑容，个性化的贴心服务，没一位顾客搜可能是你生命中的“贵人” 5.优秀的沟通技巧——倾听顾客的想法，做到听其言，知其心，说到位。现场出现的几个常用问题回答你们的款式怎么这么少啊，感觉都没有什么可买的！新货过两天就到了已经卖的差不多了（这两个说法等于是告诉对方现在的款式确实少，没什么衣服好选，属于非常消极的反应。）怎么会少呢，够多的了（给顾客的感觉是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服）这么多衣服你买的完吗？（等于给顾客当头一棒，属于非常有攻击性的语言，其结果是导致顾客和你大少一架）你们的款式怎么这么少啊，感觉都没什么可买的！ 1.是的，您很细心，我们这里的衣服确实不是很多，不过件件都是我们设计师精心设计的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？ 2.我们这里的款式确实不多，因为我们公司都是设计有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是….. 观点：天使还是魔鬼操之在你顾客的问题可以是机会也可以是陷阱二、为什么你你们的衣服要比别家贵那么多呀？错误应对因为质量部一样