商场活动谈判技巧
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商场活动谈判技巧
篇一：如何与商场谈判
如何与商场谈判?
现在进商场主要是如何去谈判,比如扣点多少,一年中
要多少的促销费,广告费等?比如见国美和苏宁,新华书店为例?
步骤/方法
谈判是需要技巧的,用二十个字来概括谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"！
◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，
被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项
一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，
要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的"陷阱"，引诱客户"就范"。◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"！
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点:
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。
希望对朋友有所帮助,祝你好运
篇二：弱势品牌进入商场谈判技巧
弱势品牌进入商场谈判技巧
随着卖场的飞速发展，其对厂家的诱惑也在不断增长，但对于弱势品牌，卖场的谈判就显得倍加艰难，以下是我的一点心得：
首先列举一下卖场采购经常设置的一些难关：
1：盛气凌人，对我们的品牌不在乎，有你不多，没你
不少。
2：提出高的离谱的贸易条件，而且暗示下调的余地很小。
3：以“不能满足我的贸易条件就回去申请，满足了我
的条件再来”之类的理由暂时终止谈判。
4：用不是让步的让步进行“让步，比如“你做Dm的时候我送你堆头”
这是惯例，而不是让步。
接下来是我们应对的一些方法，由于对方是专业的谈判人员，获得的相关信息与一般的销售人员存在严重的不对称，所以对方的有时很明显，因此需要销售人员进行精心的准备。
1：去谈判之前通过各种渠道了解卖场会提出怎样的贸
易条件，当然，对于不同品牌，贸易条件会不完全相同，但对对方可能提出的贸易条件有了一个初步的认识，就不会被第一棒子就打晕。同时对公司确定的贸易条件进行评估，并对必要的部分进行更改，做到知己知彼。
2：以事实为依据对自己产品进行分析，如通过已经操作的类似卖场的有关数据进行销量的分析及毛利的分析，在再据公司确认的对本卖场的投入进行分析（当然要对公司的费用投入留有余地，不能过早让对方了解我们的底线）。因为卖场所销售的产品无非就是三类：用于赚取利润的；用于获得销量的；和用于取得费用的。而一般弱势品牌在利润率和费用投入上都具有一定优势。
3：不要奢望速战速决，对方经常会提出谈判暂时终止，其实是在争取时间来想办法对付厂家，要做好心理准备。再说时间对双方都是平等的。
4：了解同类产品中强势品牌与卖场的合作现状，有时能帮上大忙。例如：在苏南某卖场，杀虫产品第一品牌为雷牌，但雷牌要求此卖场必须接受其所有sKu，否则全部退场。相对弱势的枪牌了解到这一情况后，与采购建议应该培养一个品牌来扼制雷牌，采购经过对枪牌的综合评估后给了枪牌特殊的扶持。
5：与采购保持良好的私人关系，因为合同是死的，但人是活的。其次，国内采购的圈子不是很大，说不定下次到
进驻商场超各项收费及谈判技巧
2016~2017进驻商场，超市各项费用明细 商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。 做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握 基本的谈判技巧。 进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货 商收取的一种费用。 目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。 合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利 等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须
支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用 也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。 随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。案例：进场合同就像是“卖身契” 廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。某知名超市报给廖经理的进店收费标准为： 咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除；无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%；无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除； 有条件折扣：全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的
商务谈判与沟通技巧大全 (1)
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
招商管理制度
产品招商管理制度 目录 一、目的 二、适用范围 三、产品招商部门职责及职员职责 四、招商标准 五、招商审批程序 六、招商监督与处罚 七、招商流程及产品上架流程 八、招商内容
一、目的 1、通过招商部全体成员完成公司所有的招商任务。 2、使纵惠经贸商城板块所有产品更加完善。 3、通过招商部完成公司对产品推广、市场定位的需求。 4、帮助公司制定更好的招商策略，帮助会员、加盟商更好、更快的做市场推广。 5、完善收集所有商家入驻平台的资格。 为了加强招商部对招商工作的组织与管理，使招商工作列加规范化和科学化，从而提高招商部的招商水平，特制定本制度。 二、适用范围
本制度的主要适用范围是被招商企业和招商部的全体人员。 三、产品招商部门职责及职员职责 一、部门职责 1、根据公司经营目标，合理分解、细化，制定招商计划； 2、掌握公司项目的详细情况及招商政策，了解竞争市场信息；
3、负责进行各个厂家，个体项目入驻招商、收款及续签等协调工作； 4、熟悉、掌握市场发展动态、趋势，协调入场商家矛盾； 5、组织市场研究，提供招商信息：收集行业市场、竞争者、客户等信息，为商业产品的招商提供有力依据；组织制定新项目市场调研方案，并组织实施，按时提交研究报告；组织市场研究分析工作，进行产品市场定位，确定客户目标； 6、实施招商部的工作目标及上级领导交代的其他任务。 7、配合公司各个部门支持一切以招商为目的的活动。 二、职员职责 招商部主管 招商部主管的主要职责：顾全招商大局，协调因招商需协调的关系，招商项目战略的制定以及产品品类和品质审核、引进项目进展情况跟进、产品销售情况跟进和调整等。具体包括以下几个方面。 1、根据平台每个阶段的发展目标，确定招商部各阶段招商项目计划和招商产品更新。 2、完成企业领导下达的招商目标和任务。 3、与各合作基地、厂家、供货商进行商务谈判。 4、监督执行招商合同。 6、协调因招商工作而产生的各种关系。
商铺租金谈判技巧
商铺租金谈判技巧 【篇一：店铺转让谈判技巧】 篇一：商铺租赁谈判技巧 商铺 租赁谈判技巧 商铺租赁谈判商 铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在 商铺租赁谈判中了解出租 方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点， 位置，人流，靠近高档楼 盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个 核心卖点和2--3个后备核 心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺 的什么卖点。比如人流量， 就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并 以此作为说服承租方投 资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、 费用，那以千元为单位， 都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照 标准，一般在谈判中不 太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横 向比较的。 4、转让费的谈判过 程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合理”的概念，在一些设 备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收 费的确高），要让步时候， 坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉 强“成交”。上面四种是 出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找 出这些问题的破绽，以压 低费用从而签订合同。怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在 初步选定地点后，对相关 的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。
2、特别注意在房租 的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。 3、附加条件不可忽 略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附 加条件。这可以使你节省 不少开支。首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。 然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除 原有已报废无法再利用的 设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维 修水电设施等。或者要求 房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。其次，通过谈判要求免 付押金。一般黄金地段的 门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死 在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。再次，通过谈判要 求延期缴付房租。尽量压 低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的 差款。只要你能主动p 艮 定延期期限，有些房东是会答应的。最后，缴付方式，交房租一般 最常见的有按月结算、定 期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这样能节约钱。但如果 你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有的店面是长期定租的， 如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十 年二十年的房租全部付清。 这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，节约不少租金。从长远 看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或 两年的租金后，其后再要 续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租 金缴付方式是每半年或一
2016-2020进驻商场,超市各项收费及谈判技巧
2016~2017进驻商场，超市各项费用明细 -281772953 商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。 做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握 基本的谈判技巧。 进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货
商收取的一种费用。 目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。 合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。 这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利 等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用 也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。 随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。案例：进场合同就像是“卖身契” 廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知
商品进入超市的谈判实战技巧
商品进入超市的谈判实战技巧 广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备 问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？ 答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺
底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面： （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
商场招商管理制度(Ivan)
招商管理制度 第一章招商管理制度及行为准则 一、考勤规章制度 1、招商人员工作时间为早上8：12。中午11.30-下午13.30：17.30分。 2、招商人员每日上、下班须打卡，任何人不得以任何借口不打卡（特殊情况无法打卡时需知会招商经理），如有漏打每次扣罚10元，一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告，则作解雇处理。 3、考勤时间以经理最后确认为准，并作漏打一次处理，罚款10元。 4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。 5、如遇突发事件需请假，须于当日上午7：30前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。 6、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控）、《周工作总结表》、《月工作计划表》等，每天交经理存档。 7、凡开业和举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。 8、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商经理请示，若得不到同意则不得缺席。 9、安排市场调查当天，必须先回公司，知会招商经理，再由公司出发。 10、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。 11、上班时间按照招商部要求，迟到者将由经理记录，迟到第一分钟开始罚款，每迟到一分钟扣罚一元，每迟到超过30分钟者将予以口头警告处理。 二、日常工作要求 1、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。 2、严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉，一经发现，书面警告处理，事态严重或再犯者立即解雇。 3、要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低10元，最高50元的罚款处理。 4、必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员要注重礼貌，多用礼貌用语，保持公司良好形象，违者予以最低10元，最高100元的罚款处理。 5、工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象。 6、招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。 7、工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情节轻重加以处罚，书面警告或解雇。 8、无论发生任何事情，都不能在招商现场争论，有事可向招商经理报告，进行最后判决。 9、陪同客人看铺前须告知其它同事，以便随时清楚行踪。行踪不清晰者以"失踪"时起计每分钟罚款1元，情节严重者口头警告。 10、避免与客人在招商现场大声争吵，应将客人带到接待室内，了解其原因，并及时向经理反映，寻求解决办法。如有类似事件发生，处理不当者，予以口头警告处理。 11、同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客人之余要注意不必要的"抢客"而造成误会。注："积极"与"抢客"之间只是一步之差。牵涉"抢客"的
购物中心的招商策略及谈判
购物中心的招商策略及谈判 课程目标： 通过本课程使学员掌握购物中心开业前招商的步骤及流程。谈判的策略；运营期的招商流程，方法及技巧。如何通过商业分析调整商户提升项目的价值及品牌。并通过招商分析确定商业规划及如何配合建筑规划。 第一讲步骤 第一步：招商原则和准备过程 招商目标的选择 (一)项目自身的市场定位 (二)项目所在地的消费状况 (三)投资商和发展商的自身资金情况 (四)拟引进商家的市场定位、发展战略 案例分析 第二讲招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 １．谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 2．谈判条件的原则性与灵活性 3．谈判口径的一致性 (二)招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 1．坚持平等互利的原则 2．坚持信用原则 3．坚持相容原则 粮草先行 招商谈判的准备 （一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：
1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。 2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 重点分析 第一承租户的选择确保租金的来源。 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 (二)准备谈判的依据 1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2．规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。 (三)组成谈判小组 1．挑选谈判小组的成员； 2．制定谈判计划； 3．确定谈判小组的领导人员。 第三讲：确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式主要有两种， 即：1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商； 2）、自己搭建招商团队进行招商工作。 如何与国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展 招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，招商企业要根据项目拟引进的商家情况，选择恰当的招商渠道。 1、项目洽谈会。 2、项目发布会 3、经济技术合作交流会 4、投资研讨会 5、登门拜访 第四讲：制订谈判策略 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。 招商洽谈的目标可以分为三个等级，
大型商场招商流程与招商策略
大型商场招商流程与招商策略 一、大型商场招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。 招商的培训主要有以下几个方面： 1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。 3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。 4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、
KA卖场进场谈判的技巧
KA卖场进场谈判的技巧 先说说如何快速进入KA卖场操作: 1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。 2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。 3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则
能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。 4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。下面简单介绍几种。进入KA的几种技巧： A、强企强势法 运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的KA大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻
百货商场商户管理制度
（一）品牌进场管理规定 1、品牌登记 1）所有进场品牌均须填写《供应商登记表》，此表由招商部填写，对品牌的风格、价位、铺货商场、销售情况、商品档次、厂方或代理商联系方式、商户要求等逐项填写清楚，并认真考察商户实力，验证有关证件（即营业执照、税务登记证、商标注册证、质检报告、委托书或代理证），留存相关销售报表资料、画册。 2）招商部根据商场整体情况，填写《品牌进场审批表》，对品牌进行总体把握，并与商户进一步洽谈，达成初步合作意向，报至品牌评审小组。 3）品牌评审小组进行最终审核，确定符合要求可以引进的品牌。品牌评审小组由商场核心管理层人员组成。 ? 2、进场审批 1）品牌评审小组准予引进的品牌，由招商部负责办理品牌进场所须缴纳费用（即入场费、质量保证金、装修保证金、用工费用等），将审批表附上缴费复印件转交财务部。 2）财务部接到《品牌进场审批表》后，要对合作条件认真审核，尤其是检查费用缴纳情况，财务部必须见到缴费凭证后方可签批。 3）商场总经理进行最终审批。 ? 3、签订合同 1）《品牌进场审批表》通过后，由招商部负责与商户签订《联营合同》一式四份，《补充条款》一式两份。 2）财务部负责审核合同文书，并与《品牌进场审批表》认真核对，尤其是入场费、质量保证金、装修保证金、区域面积、扣率、促销费、合同期限、员工工资、销售提成等要项。 3）财务部将审核后的合同交总经理签批，并加盖公司合同章。 4）财务部负责将有关合同转招商部和商户各一份。 ?
4、厂商进场 1）《联营合同》签署后，由招商部给商户出具区域平面图，并通知商户将品牌装修立体效果图、平面图、电路图交工程部，由其办理《品牌装修方案审批表》，并到相关部门审核签字，最后经总经理审核签字，厂商到财务部交纳10元钱，持收据复印件到招商部购买《商户管理手册》，厂商方可进场装修。 2）厂商上货并标价，正式营业。 （二）商户场内管理规范 1、商户进场时间：商场每天提供两个时间段供各商户进场处理相关事宜：每天早8：30～9：00，晚19：00～19：30，其他时间不允许老板坐店经营。如因特殊情况老板需要进店经营者，身份等同导购员，必须着我方规定的统一工装并服从我方统一规定。 2、调货规定：商场允许商户将专柜货品调出商场，但为保证商户货品安全，货品调出商场必须经楼层主管签字认可，否则商场一律不准放行。 3、进出货规定：商户进出货使用本商场专用货梯，不允许使用客用步梯及观光电梯。 4、销售规定：本商场实行统一收银，各商户不得在卖场内不经收银台，私收顾客现金或进行场外交易，各商户也不得将团购业务介绍到其他商场或专卖店。 5、商品规定：商户必须严格按合同约定的品牌经营，所上货品必须与合同所签订的品牌相符，商户不得将合同约定以外的品牌拿进商场销售，同时所提供商品不得有假冒伪劣及私自更换商标的商品。 6、装修规定：商户柜位装修必须按照商场规定进行，货架高度、摆放位置、柜内动线等必须严格按照商场的装修规范执行（详见《品牌进场装修管理规定》）。 7、经营规定：商户在本商场统一规划管理之下自主经营，自主承担经营盈亏与风险。本商场实行末位淘汰制，凡达不到本商场业绩要求者，必须提前撤柜。本商场采取联营形式，经营权为本商场所有，双方按照合同约定进行合作，商户不得私自转让、转租。8、人员规定：专柜导购员由商户自行选择，如商户在寻找导购员方面有困难者，本商场可以代为招聘，但最终选择权由商户决定。导购员基本工资、奖金、提成以及相关补助由商户承担，导购员的基本工资由商场统一规定，奖金、提成以及相关补助由各商户根据各品牌的实际情况自行决定。本商场对导购员进行统一管理，商户必须配合商场的管理；（具体细则见专柜人员管理）。 9、处罚规定：对违反上述规定的商户将处以50～5000元的罚款，罚款由商户货款中扣除，有另行管理规定者并行处罚。
商场谈判技巧
商场谈判技巧汇总 、、是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。 、、是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大 化。、、是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。 即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。 所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。 为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。 由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有 一些共性的基本技巧。 如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。 一一商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。 凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。 所以是一种对立统一的关系。 因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。 因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。 高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。 什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。 如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。 轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。 切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。 二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。 因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。
常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。 所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。 在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。 在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。 然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。 一一要打好商业谈判的“团体赛”。 商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题： 1、要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要 有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。 2、要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到 位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。 3、要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团 体步调一致，天衣无缝。 4、商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花 旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。 四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。 说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。
新天地购物中心-招商部管理制度
新天地购物中心-招商部管理制度招 商 工 作 管 理 手 册 新天地购物中心 前言 打造一支专业、高素质的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。 招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。 该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。 该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。 招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。． 最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员～第一章组织架构图及岗位职责 第 1 页共 17 页 新天地购物中心 一、组织架构图 招商经理 招商文员 招招招商商商专专专员员员 二、岗位职责 一)招商代表工作职责: 1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作; 2、执行上级领导安排的工作(如:参观其他专业市场招商情况、市场调查等); 3、向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法; 4、准时通知客人如何办理租赁手续及必备文件; 5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服务; 6、整理招商资料，确保资料整齐完整; 7、负责接待每天的到访客户;
招商人员注意事项
商场如何招商及技巧 商场招商谈判技巧是招商员的利器，谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判知道我们招商人员学习和研究 一、谈判前的准备要充分 知己知彼，放的百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备，招商人员的专业知识，对商场的了解，对企业的了解，对供货商的了解，本企业所能接受的最低价格标准、目标、上线、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短的列在纸上，在谈判的时候随时参考，以便提醒自己。 二、谈判时要避免谈判破裂 有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会为对方留一点退路，以待下次谈判达成协议，没有达成协议总比勉强达成。 三、只与有权决定的人谈判 招商员的接触对象可能是当事人的老婆、朋友、店员等，这些人基本都无权限决定，招商人员应该避免与没有权利的人谈判，避免浪费自己时间，同事可避免事先将自己的立场透漏给对方，谈判之前，最好问清楚对方的权限。 四、尽量在商场谈判 在自己的公司谈判除了有心里优势外，还可随时得到其他同事，部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间及路由开支。 五、策略交换的须要 有经验的招商人员指导对手须要什么，在非原则的问题尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员的须要。 六、必要时候转移话题 若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈论，招商人员应当转移话题，或喝个茶抽根烟暂停谈判，以缓解紧张气氛。 七、尽量以肯定的语气与对方谈话 否定的语气会激怒对方，让对方没有面子，谈判也会难以进行，所以要尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，对方才会给你面子。 八、尽量做一个倾听者
一般而言，招商人员总是认为自己能说会道，比较喜欢讲话，其实要让客户讲，言多必失，这个道理大家懂吧？在客户所说话中找出他们优势略施和疑问，也可以了解客户的真实想法。 九、尽量为客户着想 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功都是要彼此都和谐的气氛下达成的，人都爱面子，任何人都不喜欢在威胁的情况下进行谈判。为客户着想也会增加对招商人员的信任感，快速拉近客情关系。 十、以退为进 有些事情可能超出了招商人员的权限或知识范围内，招商人员不要操之过急，装作自己有权限或了解此事，做出不应该的决定，此事以退为进，与主管领导沟通后再回答也不迟，草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思在决定。 十一、不要误认为50/50最好 聪明的招商人员不会让谈判结果达到50/50、彼此不伤和气，这是错误的想法，事实上，我们要设法为公司争取最好的条件。 十二、谈判的十二戒 1、准备不周 2、缺乏警觉 3、脾气暴躁 4、自鸣得意 5、过分谦虚 6、不留情面 7、轻诺寡信 8、过分沉默 9、无精打采 10、仓促草率 11、过分紧张 12、贪得无厌
超市谈判技巧
商品进场与超市谈判的小技巧 一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形 的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍 案而起和随之翻倒的茶杯??其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进 行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加 薪等等。 而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、 促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及 商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。可以说，谈判在我们工作中无处不在。 但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费 项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体 无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做xxx的少多 了。 因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不 是成功的谈判。和超市谈判应注意下面几个方面的内容： （一）精心准备 准备工作对谈判是绝对重要的。 1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价 和最高限价。 2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、 铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。（平时应多注意收集这些资料） 3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评 价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如 果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。 （二）讨价还价 讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。 1、学会基本让步法则 先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是 150元。我们应怎样让步？ (a)300—250—200—150 (b)300—280—240—150 (c)300—200—170—150 a的让法是每次50元，直到150元不让步了；b的让法是20~40~90，先紧后松；c的让 法是100~30~20先松后紧。 答案是c。 a的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；b的让法是最蠢的，它只 会让对方期待我们更大的让步。 先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的 让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能 慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 2、学会“配套” 配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就
连锁药店谈判技巧
连锁需求与谈判技巧 一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的 13 年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。 1 目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2 连锁药店分布状况 目前我国的药店数量有 32 万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过 12.15 万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆 的药店连锁率最高， 2005 年，重庆的连锁率为 93.4%，上海为 87.3%，上海、成都和重庆是 12 个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售 百强连锁药店 2006年的营业额为 450 多亿元。 2007年上半年，前 10强的销售规模增长仍较快，平均为 15%左右；前 100强有望达到 18%— 20%左右，营业额超过 530 亿元。同时，连锁药店销售集中度将加速。 2003年，年销售额超过 10 亿元的企业只有 1家， 2004年增加到 5 家，尚没有年销售额达到 20 亿元的企业； 2006 年，超过 20 亿元的有 2 家，超过 10 亿元以上的超过 15家，还有一批3亿元— 5 亿元的连锁公司； 2007年，在原来基础上又有一两家企业接近 20亿元。未来 3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到 5—10 家。 4 连锁企业未来走势！中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段 , 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展 . 二连锁药店盈利模式背景 :在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1 2 竞争决定营销策略、竟争改变需求：品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位(业态)，和商品配置及结构的零售管理模式。 3 品牌品种与高毛利品种的销售现状连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。 4 对高毛利品种的科学评估与引进 5 产品的直接利益和间接利益 : 库存 ,资金 ,???三谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对品种的采购定位业务权限与谈判结果 : 找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本黑白脸战术首次谈判的技巧 : 行为举止、切入主题、摸清底牌采购谈判技巧的三十秘笈注：(采购使用的技巧，简称“ c”；销售人员破解之术，简称“x"c与,X制作ppt时不要写在一个版面，) 1. (c) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。-- (x) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2. (c) 要把销售人员作为我们的一号敌 人。----- (x) 要把采购当成朋友 3. (c)价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更 好的交易机会。 -- (x) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 4. (c)协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更