蒙牛实习报告

蒙牛实习报告

蒙牛实习报告

在蒙牛天津分厂实习大概有两个月的时间，作为一名一直上学至今的学生，这经历实在是与众不同，这是我第一次的打工经历，有辛苦也有开心，绝对是一次难忘的历程。蒙牛乳业集团成立于1999年1月份，总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，总资产达76亿元，职工3万人，乳业制品生产能力达400万吨每年。到目前，蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个。我们实习所在的是第27分厂，天津喜来顺食品有限公司蒙牛冰淇淋生产事业部，位于天津市武清区石各庄镇飞鹰路一号。我们属于该公司的生产处，实行12小时工作日，两班倒。生产处有南北两个车间，共六条生产线。一二三线属于北车间，四五六线在南车间，分设两个料房。它们生产处的人员配置大概是这样的:有一个生产处经理，有四个车间主任，其中分甲班，乙班，南车间，北车间。每条线设一个班长，甲乙班共12名班长，料房是甲乙班，共四个班长。每条线上设有组长，根据每条线的实际情况而定，除手工线三线，四线，基本上都是一位凝动组长，一位装箱组长。在细分就要看生产需要了。一线主要生产绿色心情(绿莎莎)和小布丁;二线生产品种最多，有纯冰糖，老冰棍，草原酸奶，绿豆兵团，香芋脆皮，零点咖啡，冰葡萄，鸡蛋奶糕，据说还生产过蒂兰圣雪，我没赶上。三线生产随便18度，香雪杯，奶杯;四线生产中砖，纯粹(草莓味);五线只生产小布丁;六线生产纯冰糖，苹果派，菠萝派。我在二线，所以对二线的产品比较熟悉。纯冰糖与老冰棍，料液相同，只是使用的模具不同，都是夏天解渴的首选，价

格便宜。草原酸奶，酸奶味道很纯，在这么多冰棍中，味道比较特别，如果喜欢酸奶的话，也一定会喜欢它的。绿豆兵团是两层夹心的，精选绿豆配料，熬制，如绿豆粥般功效，清凉解暑。香芋脆皮与零点咖啡都是有巧克力脆皮的，零点咖啡有股浓浓的苦咖啡的味道，如果喜欢咖啡的话可以尝尝。鸡蛋奶糕与冰葡萄都是三层夹心的。鸡蛋奶糕顾名思义，主料中有鸡蛋，牛奶，成品外边是白色，中间有一层巧克力夹心，内层是黄色的夹心，味道还行。冰葡萄，我认为是挺不错的，重要的是有了葡萄，因此生产过程比较复杂。二线的生产过程大概是这样的。经料房配料，料液进入老化罐，料液由老化罐进入凝冻机进行凝冻膨化，送至灌料小车下料，在模具中经一定冷却后进行插棒，进过消毒槽，沸水槽，水膜槽，如遇需要沾巧克力的，还有一个巧克力槽子，由打巧克力泵把配好的巧克力送到巧克力槽里，由机械手把冻好的冰棍拔出，落在传送带上，送到包装机进行包装，然后是装箱，就本上都是40支一箱。最后是入库。这样下来，我们的线有一个班长，两个组长，一个凝动工，两个插棒的(最多的时候是四个)，一个主机工管大线，一个打巧工，一个机械手，三个包操工，六个装箱的，一个入库的，一个辅料员。这期间，我发现这里的企业文化挺好的，第一次到这里的时候，我们有为期一天的上岗培训，主要就介绍了一下蒙牛的理念：

蒙牛的“前管理”理念一切机遇，都在来临前把握;一切隐患，都在爆发前铲除;一切竞争，都从设计时开始。蒙牛人的财富观财散人聚，财聚人散人不能把金钱带入坟墓，但金钱却可以把人带入坟墓。蒙牛的用人原则有德有才，破格重用;有德无才，培养使用;有才无德，限制录用;无德无才，坚决不用。

附送：

蒙牛市场推广策划

蒙牛市场推广策划

其他目标：

天津市场成为公司第二主力销售市场(北京第一)，蒙牛低温奶天

津市场占有率第一。在分管领导即将回公司开会时的前一天，我在他

惊讶的神态中，凭着对天津市场熟悉的一切，我完成了整体天津市场

的规划，报告得到了一片掌声，也自然得到了高层的首肯，接下来的

日子，是紧锣密鼓的准备，经过与总经销多次沟通，基本上取得了一

致认识，我们在天津发行量最大的报纸《今晚报》上打出了招聘启

事，报名者络绎不绝，后来我们选拔了40多名优秀的业务人员，基本上是原来在蒙牛常温奶业务发展中心解散后出来的人员，对蒙牛发展

与企业文化比较熟悉，在很快找到酒店渠道代理商的前几天，我对他

们集中进行了分工，并进行了大量的市场专业与实战知识的培训，严

格导入了实效性表单管理，业务系统分市内流通奶站渠道、酒店特通

渠道、商超渠道三大体系，各体系均设业务主管与业务代表，分片管理，分区管理，分工负责，在有效的激励下，我们在工作中共同的友

谊逐步加深，大家斗志昂扬、意气风发，团队凝聚力非常强。市场情

况没过多久就发生了翻天覆地的变化：

天津市场奶站覆盖率明显上升;商超全品陈列焕然一新;一个月开

发并进入了60多家酒店，牧歌进入店数与销售量成为公司单区域第一;复合果粒在日销量不足30件的情况下，成为全公司增长第

一、销量第一的城市。我在每周的业务例会上都要集中对商超“生动化陈列”进行培训与评比，对理货人员强化“八步理货法”，对主要形象售卖店与主要贡献店派驻导购员，对导购员进行了严格选拔，集中对导购员进行了培训，从礼仪、音容、产品知识、日常陈列、主要概念点、必须所说的话等各方面进行不停的培训，在总部没有任何资料的前提下，我从网上、书籍等各方面收集资料，精编成册，其中要求导购员必须会说的十句话，如：

蒙牛是全球利乐枕销量最好的企业，蒙牛牛奶是中国航天员专用牛奶等;每月评出最佳优秀促销员3名，给予物资与去总部奖励的措施，极大的调动了导购员积极性，低温奶7天保质期的“只有一次购买机会”的产品特性，使优秀的导购员发挥了终端最强的战斗力，可以说，战斗在终端第一线的导购员才是我们最可爱的人。作为国内强大的擅长在流通领域进行渠道拓展的乳业巨头，蒙牛是第一次生产并涉足酒店特殊渠道的，业务人员也没有多少经验，在天津，蒙牛500ML 牧歌的、HER闲情的上市运作成功略感自豪，酒店业务部由7人组成，主管1名，6区各区1人，有经验与没有经验的都有，素质不齐，但有一点是共性具备的，那就是汗水与毅力，我总认为，良好的激励是成功的一半，我们使用了多种办法，如把酒店其他厂家导购员聘为兼职;把酒店大堂经理聘为我们经理;在保证酒店基础销量上，进驻导购员促销与试饮(因为我们有自信的产品质量作保障);阶梯返利，包装盒兑奖，精致促销品促销等等，这些常用与非常用的手段，带给我们的是这样的结果：

天津酒店销量位局全国第二，2个月进入天津80家具有规模的酒店，业务人员建立在工作上的友谊非常难得可贵，遗憾的是，由于公

司缺乏后续支持以及酒店经销商本身就醉翁之意不在酒(在于与分管上司建立关系，最后抢夺流通领域八连杯酸奶的经销权)，最后的结果是在我离开天津市场时，业务队伍人心涣散，开店数目逐步萎缩，销量一落千丈。在国际性大卖场中，我把现有总经销的渠道分离出一部分，选择了北京朝阳副食品批发公司天津分公司(简称朝批)作为我们的合作伙伴，由于朝批在北京强大的资金实力与与各大国际大卖场的良好客情、丰富的运作经验，天津所有的国际大卖场的进店与销售大为改观。在区域KA系统，我们着重抓了利用终端抢夺消费者技巧培训，开展陈列竞赛，导入生动化陈列，卖场形象POP与促销物料的包装展示，开展形象售卖店、主要贡献店、形象展示店三店建设工作，商超的绑赠活动也如火如荼地按计划进行，销量增长非常迅速。春节过后，就在我准备着手两大体系(市内配送分销体系与外埠深度协销体系)的准备工作时，天津市场又发生了足以大滑坡的市场大动荡，一场我为蒙牛而心痛的大动荡。天津总经销(以下简称A)在以前的合作过程中分歧就特别大，业务服务中心原本定位为服务、反映问题的职能，但A却很厌烦，A对公司的介入，产生越来越失去对市场主动权内心的抵触感觉，密集性分销对A配送及部分投入要求较大，A对投入比较有意见，在蒙牛公司大投入要求一定的“费销比、销量的达成”方面，A 不愿承担，A还代理着与蒙牛是竞争的品牌妙士，期望分担运营费用，公司要求A放弃竞争品牌，专一经销蒙牛，A一拖再拖，引起了公司高层的反感，种种原由促使业务服务中心与A合作出现了极不协调的现象。公司要求赶快寻找牧歌产品的代理商，我们决定另找经销商。天津的一个经销商(以下简称B)本来是作流通网络的，为了与公司合作，深藏不露的答应代理“牧歌”，后来我才知道他其实是“醉翁之意不

在酒”，真正的目的是为了取得八连杯杯酸的经销权，“牧歌”只是个桥梁，B从一开始就想方设法逐步拉近与我的上司的距离，善于攻心的B从合作开始起，就把精力放在了一些的常用手段上，加上我的上司本来就离家在外孤独感特别强，个人生活作风不太俭点，与B的吃喝玩乐后来成了家常便饭，B以各种各样的方式送礼，包括送电脑、数码相机、上司平时回家的往返飞机票，很快他们就成了“铁哥们”，后来B又许诺与上司双方合伙、利润分成、年终核算等。B还把上司的姐夫——一个农村种地的村民安排成了B公司的副总，再后来又成了蒙牛公司的市场巡查，赚着蒙牛公司与B给的双份钱，我的上司为了对B的感情汇报与将来利润分成，竟想办法过分扩大A的种种不足，千方百计想办法要促成与B的合作。在蒙牛强大的光环下和低温事业部销售老总的全力支持下(低温事业部销售老总的原来老上司是我上司的老丈人)，本来很好的区域规划演变为复杂的人情化，我的上司与A 的配合不默契导致两个人的距离越来越远，加上在市场投入方面A的顾忌不敢投入，更造成了双方的隔阂，由于心存隔阂，市场基础工作明显不到位，分割渠道的做法遭到了A的强烈抵制，加上B对我上司酒色财气的吸引与投入、B对我上司全年利益分配的许诺，更坚定了我上司取消A的总经销权，把总经销权给予B的信心，A与我上司双方的关系进一步恶化。终于，积怨已久的矛盾爆发了，在一次A与我上司酒店会餐的协商桌子上，因协商不成，我的上司强制电话通知公司将流通渠道划给现有B，A不甘屈服，驱车去北京总部找更高一级的领导评理，我的上司与A在北京的总部开始了针锋相对的辩论。由于我的上司不注意生活细节，经常开B的车玩，把把柄留给了A，这些小事是

严重违反蒙牛公司企业文化中铁的纪律。北京的争论导致了如下结局：

上司取消A地区总将校理由不充足;A留用查看两个月，上司暂时停职学习，天津市场由我暂时接任。最可怕的事还在后面，就在A与我的上司在北京争论的同时，自以为有公司高层撑腰的上司，竟然指示我强制把经销权给B，运作深度协销体系，按照深度协销体系的策划，我们在整个天津外围市嘲优中选优”确定了每个县区的分销商，并精心编制了深度协销的细节：

经销区域、销售任务、费用支持、免费送货、价格体系、货物调换、覆盖率要求、市场投入、人员助销、各方面作了明确规定。在上司与A去北京的第二天，在天津的一家大酒店，我集中宴请了天津外围与市内的全部分销商，集中开会、集中阐述了深度协销的各个环节。在达到共识的前提下，对厂商各自的责任与义务作了明确的分工，会上，作为蒙牛低温奶在天津市场的负责人，我阐述了蒙牛公司的发展前景与发展轨迹、企业文化，会议仅保证金就收取了30万，合同签约1000多万，非常成功!可就在我们刚刚签完了合同，即将结束会议时，我又得到了一个惊人的通知：

深度协销暂时停止，合同不生效。天津市场仍由现有经销商A负责。后来的局面不用讲可想而知，B忙了半天一无所获、信心低落;A 内心尽管已知公司定的两个月考核期任务量完不成的结局，但起码这两个月还能捞点利润，更加有恃无恐：

业务服务中心所有人理都不理，业务中心形同虚设、有力使不上，大型促销活动、陈列竞赛、闲情推广、三店建设等大量工作无法开展与顺利完成。前期设计较好、运作比较成功的配送分销与深度协

销体系，一夜之间宣告失败，渠道立即处于散乱、自然、粗放的销售状态，对公司品牌信誉度与忠诚度极低的外埠分销商受供货价格、配送效率、产品货补、售后服务等原因限制，特别是供货价格的随意更动与变动，抵制进货，天津市场销量一落千丈，价格混乱、渠道失控、临期品比比结实，流通奶站怨声载道。最可怕的事不止这些，当时正值蒙牛低温奶上市以来策划最大、投入最大的全国性大型促销活动“金猴送礼”活动，就在A在北京与上司斗争的前一天在天津市场展开，原来我执行指令把各销售点所有送货电话、促销告知、海报张贴、兑奖电话都留下的是给B的供货电话，因为调整需要在一夜之间改变，高层要求排除万难必须保证活动环节不能有任何差错，而这些需要在一夜之间完成。A认为这是公司的事，一点责任也不承担(实际上A打算过渡完这两个月就不作了)，只把最关心的奖品拉回了他的公司，就连印刷兑奖电话的单子的几十元复印费用也不出。为了保证整个活动的成功，我自费承担了大量费用，哪一夜是我一生中都最难忘的一夜，全体业务服务中心的人员整整加班加点干了一夜，我买了两箱方便面与一箱矿泉水，这便是是我们的干粮，凭着大家高度的责任感，凌晨六点，我们在疲惫不堪中完成了所有的工作，并紧接着用一上午的时间将所有的形象告知贴满了天津所有的活动点与商超，如实保证了整个活动的进行，这就是我们的业务服务中心，建立在工作上深深的友谊、珍贵的友谊!金猴献礼费用投入较大，效果却一般，主要原因是准备不足、价格太高，经销商心态比较消极。在肩负天津市场艰巨的最需保证市场平稳过度的关键时期，我还有条不紊地进行酒店的日常维护，同时还肩负对A的考核，由我亲自起草的《经销商考核

方案》，在我离开低温公司后，竟然成了蒙牛整个低温奶公司考核经销商的公用文件。