健身销售话术900句

健身房销售技巧和话术(精品) 易销售

健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当

地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么

样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优

势部分，所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房

销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行

的朋友。1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总

是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是

在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一

种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买

的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会

籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式

进行购买。在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告

一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种

明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户

的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和

希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己

的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解

工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产

品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享

受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；

完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目；

一对一的指导。2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好

的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使

用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式会籍顾问如

果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就

可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量

的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强

劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您

满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定

信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过

对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，

一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不

同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内

容。3）感染只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识

是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。“这个会籍顾问

能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初

是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除

不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于

俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样

的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。4）做良好的听众在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自

己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫

销售，自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对

方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事

要绝对避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利

讲下去，也可以提出适当的问题。5）提问的技巧高明商谈

技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应

该发问，会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏，

好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法!通过技巧的提出问题，我们可以知道：1 从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度； 2 以顾客的回答为线索，拟定下次

访问的对策； 3 顾客反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做； 4 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法； 5 可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 6 给对方好印象，获得信赖感。6）利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法

引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。事实也

表明，让他们了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功

有很大帮助。优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场

的客户之友人，如果周围的人替你说“这种e通卡还不错”的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种产品还是算了吧。”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不

会成功的。7）利用其他客户引用其他顾客的话来证明商品

的效果是极为有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡，她现在经常来我们会所。只靠推销自己

的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的

人的话会很有说服力。8）利用资料熟练准确运用能证明自

己立场的资料。一般地讲，客户看了这些资料会对你销售的

商品更加了解。会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所

提供的内容，还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相

关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成册，在说明介绍

时，拿出来利用，或复印给对方看。9）用明朗的语调讲话

明朗的人品是使对方对自己有好感的重点。忠厚的人、文静

的人在作销售时要尽量表现得开朗些。会籍顾问在客户面前

要培养成用专业的态度，以明朗的语调交谈，做好成功的铺

垫。10）提出须特别回答的问题“您对c通卡有兴趣吗?”“您是否现在就可以作决定?”这样的话会产生对会籍顾问不利的

回答，也会因为谈话不能继续下去而出现沉默。“您对我们的产品感觉如何？”“如果现在就购买的话，还可以获得一

个特别的礼品呢！”要用象这样的话，去试探顾客的心理。

11）心理暗示的方法——使用肯定性动作和避免否定性动作

业绩良好的会籍顾问在商谈时，常表现出肯定性的身体语

言，当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息，而向左右摇

动即表示出否定的讯息。由于我们在商谈时，都希望使对方

说“是”，所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式，

可以认为是一种催眠术，因而若站着商淡，要将脚平行地张

开，使身体尽量向前后摇动，假如是坐在椅子上，则勿把身

体靠住椅背，以便于做此项动作。一般来说，业绩不好的会

籍顾问会有否定性动作出现，他们常常不自觉或有意地向左

右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段直接要求对方说：

“请你买好吗?”这么一来，原本对方有心购买的东西也无法

成交了。在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用，而

且各种方法的组合、创新也会达到出人意料的效果。但熟悉

固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。2、说服销售的要点1）写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。

2）记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时

的构思。在销售介绍中，会籍顾问还要根据客户的需求变化

随时调整自己的构思。3）时刻牢记有四种情况会阻碍客户

去购买他需要的东西：不信任无需求无帮助不急需4）基于说服销售的方式，你应告诉客户凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过

程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。留心倾听和总

结归纳，让客户知道你已明白他的想法。5）根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事

件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户

提供帮助的人选或方向。6）告诉客户，采用何种方式是获

得最大收益而风险最小的方式。九、处理拒绝的方法1．被拒绝时应保持良好心态会籍顾问训练之父耶鲁玛·雷达曼

说：“销售是从被拒绝后开始的!”世界首席会籍顾问齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐

与坚持。”由此可见，拒绝是推销中不可避免的一大环节，

那么我们应该以什么样的心态来面对它呢?杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须作好心理准备，

那么就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去

寻找第二十一个认同您的识货者”。所以，把拒绝看成是我

们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴

奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。在推

销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒

绝。心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更

大的成功在等着我”。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度

和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们

坚信成功就隐蔽在拒绝的背后!2、被拒绝后应做些什么在我们做销售时经常遇到客户正忙，需要您等待；客户没有时间

接待您；客户根本不在或您遭到客户拒绝等等事件。每到这

时就会让人感到懊丧和失望。但是，如果您不希望下一次也

是同样结果，那这一次就需要再做些努力!让我们来看一看我们能做些什么?1）需要等待时在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解客户，以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。对—个好

的会籍顾问来说，把听到的、看到的、碰到的一切事物都与

自己的工作相联系，已是本能反应。因此，在等待的时候更

应充分利用这一点去仔细地观察您周围的一切，如房间的装饰、员工的素质、来往的客户等。更主要的是要与接待您的

人去聊天，使她对您有个好印象，请她给您讲述俱乐部的内

部情况和客户本人的一些个人情况。这样您与客户交谈时就

不怕找不到他所感兴趣的话题了。2）客户不在时当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下产品介绍、资料样品等

宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。井将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而

且还要在名片上亲笔写上下次再来拜访的时间，这样有签字

的名片多少会给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次

的拜访。3）客户拒绝时被客户拒绝后，您更加要保持您的

绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说“不好意思，耽误您时

间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如

果不能确定具体日期就跟客户说：“下—次等您有空，我再

来拜访（或再来请教）。”离开时要和来时一样恭敬有礼。关

门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面

留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。3、三分钟坚持术1）运用三分钟坚持的原因当客户拒绝您时不要

轻易就放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不

是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。比如有人告

诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊

天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他只在考验您，仅此

而已。无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事

就是“请求对方再给您三分钟时间”，并告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”2）三分钟坚持术的运用方法“三分钟坚持术”的运用要求眼、

手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；

手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无

选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好!”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分针

时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被

您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他——还

有三分钟就要上飞机了。4、异议处理话术汇编“价格实在

太高了”比较(一定要让对方说得具体些)“您是拿我们报出

的价格与什么比较的?”考虑价值(开始时先予以肯定)“价

格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样

重要?请让我向您讲一讲我们的价值。”最低价“我可以向您

提一个问题吗?贵俱乐部是否在市场上为你们的产品用最低

价标价？”（其回答十有八九是“不”或“不总是”)“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，

您将得到的服务的价值也非常重要，是不是?”“让我们谈谈我们的服务项目所具有的价值。”我们的价格不便宜“我

们的价格相对来说可能是高了点，但要是您考虑到我们提供

的多元化产品及连锁性的服务，为您节省的时间和精力全算

下来，价格就非常便宜了。”日成本(针对会籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到对方的回答，就将其折算为日成本来说)“用产品的使用年限来折算，每日的成本是XX元。用X年的优质服务来折算，它每天值X元。这是很值得的，是不是?”会籍卡+月卡“如果您购买了会籍卡，还会得到更大的优惠，

每次消费都可以为您再节省百分之十几。这样算下来，一年

就可以节省XXX元。那么，五年就可节省XXX元，而且做为会籍会员还可享受与一般会员不同的待遇，更是您身份的

象征。”非常公道“要是我能表明这个价格是非常公道的，

我们的服务的价值与我们的要价是非常便宜的，您是否今天

就会同意购买我们提供的e通卡呢?”信服“如果您已信服这

个价格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定购买的

决定呢?”质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，

使对方采取比较客观的态度）“价格只涉及—时，身体健康

却关系到天长地久。您宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使

日子过得好一些，还是想要少花钱而使健康再不知不觉中下

降呢?”“您现在多付一点钱，就您的健康来说，每天只是几

元的事，然而要是该花的钱您想不花，那最终将是湿手抓面粉——问题不但不会减少，反而会增多——到那时麻烦可就

大了。”“不愿为健康花些钱，有时付出的代价会很昂贵的，

难道您不同意这一种看法?”胜人一筹（真诚地称赞对方）很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。

一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于

您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢?”今后一年（使用下列说法，首先您本人要有自信，而且要善于说服人家)“我们的服务项目如果能达到您的要求，您今后一年里就不必再为

价格费神，但要是您现在少花一点钱去买别的会所会员卡，

就可能经常面临教练水平差、服务不善、甚至关门大吉的烦

恼，最终还不是吃亏?”“我们宁可让您放心用今天标的价格

向您提供货真价实的服务和享受，我们也不想在今后几年里

因为服务水平低劣而再三说‘对不起’。这是很有道理的，

是不是?”每天的花费（将价格推算到最小的时间单位）“XX 先生（小姐），您估计您将坚持锻炼身体多少年?”“好，就算XX年吧。如果为我们的服务多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了这个行业中最好的优质服务。一年有365