【销售技巧】成功的销售从讲故事开始

越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工

具。可在实际工作中，他们遇到了各种各样的难题。

其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中更有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

讲的好处在于：客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有利于成交的方向前进。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户越讲的多，他就觉得和你越亲密;

他和你越亲密，他就越讲的多。

经过这样的良性互动，客户会把销售关系进行升级。这意味

着他们将向销售人员开放更大的空间，接纳你更多的建议。

旦进入到这种良性互动关系中，那么销售人员往往能创造出持续增长的优秀业绩。这对于单次服务成交额度很大的销售人员往往意味着更高额的收入。试想：如果你要卖给客户的是某项高额保险，那么，你如何说服他呢？在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道这个人他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗？这个人的生活状况究竟如何?

他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接?

或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的?

【个案】名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。

“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”

“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”

“那你今天想买一块什么样的表呢?

过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送

给她。” 通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几

个判断：

、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己

的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。

也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什

么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。

、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。

、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：

1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。

2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。

3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。

所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：呀，你母亲大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的

系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人

家欢心。请到这边来看一下。”

在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什

么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢?

-销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣: 在销售这个舞台上，聚

光灯已经从销售人员（卖方）转向客户（买方），再转到他们彼此互

动所建立起的“关系”的品质和效果。关系是买卖双方互动的结果。

与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞

后的一方却是卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可

以通过越来越广泛的信息渠道（尤其是互联网）了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到对面的这个人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。

为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。

很多时候，在销售过程中，我们都会遇到一种尴尬的情况: 销售人员滔滔不绝地讲了半天。客户频频点头称是，然后再补问一句：“可这些跟我有什么关系呢？”所以，销售的目标是向客户提供以商品为组成元素的解决方案。

那么，销售人员如何才能让客户开口讲更多呢?

善于提出开放性问题、营造安全空间是两个很有用的工具。

-销售人员善于问开放性的问题: 想让客户分享他的真实愿望吗？关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。

好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件一一有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。

好的问题包括但不限于：客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显尔易见感兴趣而且觉得自己很在行的东西等等。

-为客户营造足够的安全空间: 其实不仅仅在家庭、团队等社会公认的亲密关系中我们需要

“安全感”，在销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。

当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会进入到防御状态。处于心理防御状态下的客户，他们会拒绝回答销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，销售人员要善于在销售过程中为客户营

造足够的安全心理空间。它对客户意味着：

1、分享隐私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的

解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。

2、即使我分享了自己的个人隐私，它也是安全的。没有人

会用它为作为修理我、嘲讽我、强迫我的工具。例如我确实需要某种类型的商品，但同时我并不想将自己的某个隐私性问题公诸于众。在医药行业中，客户特别需要这方面的心理保障。销售人员要善于通过

举例、承诺等方式来为客户提供安全感

业务员销售技巧及其策略

技巧一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层

的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就

it渠道销售技巧

it渠道销售技巧进行任何产品的渠道销售，都要有一定的销售技巧才能提高销售业绩，成为销售专家。以下为it渠道销售技巧，仅供参考。电脑销售技巧,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。为电脑销售员提供专业电脑销售技巧，提高您的销售业绩。当前业内存在着一种“厂商怕代理”的有趣现象。这个现象至少可以说明两点：一是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正日益左右着中国IT业应用推广的步伐；另一点是厂商渠道管理上普遍存在问题。中国IT业渠道层次化和网络化是80年代由四通最早开创的。四通公司首次尝试代理体系的意义不仅在于打破了IT业厂商直销，受地域局限的一元结构，更重要的是“渠道资本”从此有了催生的土壤。 1998年，联想、实达等企业纷纷掀起渠道重整的浪潮，这恰恰印证了中国IT业渠道建设以1998年为分水岭，已经进入全面的升级时期。IT业渠道重整的核心在管理：一方面是厂商对代理的管理，另一方面是代理商自身的管理。从某种程度上说，中国IT业渠道体系升级的关键在于能否正视当今IT渠道管理的五大难题，并进而寻求切实有效的解决办法。职能转换障碍首先是厂商职能转换难。多年来，IT厂商一直自觉或不自觉地将自己定位为产品研发和方案供应商。这就必然涉及到“技术——产品——市场——服务”这样一个职能链的协调问题。如果将“市场和服务”完全或大部分交给渠道，那么渠道是否能担当这一重任呢？回答是否定的！因为中国的IT市场形成至今也才不过20多年的历史，无论从渠道理论和渠道体系，还是从渠道规模和专业化的角度来看都还缺乏整体性。至今为止，国内IT业也还没有产生上规模的、真正专业化的渠道企业。相反，不少IT企业都是从做渠道代理形成一定规模后才转向自有品牌研发与推广，诸如联想、和光就是典型的例子。而中国IT业渠道理论的研究也还是十分零散和有限的，离系统化还很遥远。

销售策略话术

第一篇:销售策略一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

玫琳凯公司的人性化激励

玫琳凯公司的人性化激励 [内容摘要]本论文主要研究本文将研究玫琳凯化妆品公司的人性化激励制度以及论述其对员工的个体作用和对企业的整体影响。众所周知，直销业企业对其内部员工的激励最具代表性。其中，玫琳凯化妆品公司的人性化激励，其取得的成效是令世人所瞩目的。这对于国内的许多企业也有许多可以借鉴之处。本论文主要从玫琳凯化妆品公司的公平录用与晋升、双赢体制、阶梯培训、高度荣誉感、赞美的力量和温馨家园的六个方面来论述公司的激励制度对公司的积极作用。以及公司的激励制度对目前的国内企业在寻求发展过程中的现实意义。 [关键词]士气激励人性化古人带兵打仗，东征西讨，其关键就是军队的“士气”。高昂的士气，锐不可挡，这往往也是将军们所极力推崇的，因为它是取胜的先决条件。而这种对士气的推崇，至今似乎并未衰减。在如今社会，商场如战场。不管是危机重重还是一番风顺，是斗智也好，是斗勇也好，“士气”都一直为各企业所重视。因为良好的士气可以增加工作乐趣，激发企业内部员工的工作积极性与主动性，营造一种充满激情与活力的工作氛围，提高工作效率，进而促进企业的发展。而良好的士气，则是要在激励的土壤中滋生的。激励，即激发组织内部成员的积极性与主动性。一般说来，每个员工都有其自己比较偏重的追求目标。有的追求成就，有的追求自由，有的则追求融洽的关系与真诚的友谊。而要取得理想有效的激励作用，首先必须要了解组织内部成员的真正需求，进而“对症下药”地进行有效的激励。玫琳凯化妆品公司，是一家专为女性服务的企业。它成立于1963年，当时只有9名职员，公司的启动资金只有5000美元。而如今公司已经发展成为一家国际性的大企业。目前已在世界33个国家与地区设立分公司，拥有90万名美容顾问，并进入世界500家企业之列，还被评为“全美十大最提拔女性的公司”。玫琳凯化妆品公司之所以取得今天的成绩，是得益于其童话般的经营理念和完美的人性化激励体制。玫琳凯化妆品公司的经营理念是：“黄金法则”——你想要别人怎样待你，你要

业务员销售工作流程内部培训资料

贵州一电电力业务员培训资料 1业务员销售工作流程接近（寻找目标客户）---了解（客户需求）---说明（公司产品介绍）---促成----签约（交定金）----配送（货物的发送）----售后服务目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路,（市场调查）准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。。在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机： 1、倾听---------在倾听时判断出准客户

A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征 B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。技巧：a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息

b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。 2、在闲谈时，找到准客户有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。技巧a 一个标准的准客户许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。

渠道销售的手段和方法

渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给

产品示范技巧与话术(好)

产品示范技巧与话术灵芝黄胶囊的演示方法：一、准备材料：灵芝黄胶囊4粒，55度以上白酒，透明一次性杯子（或玻璃杯）2个，搅拌棒1个二、演示方法：将白酒分别倒入两个杯子里，占杯子的1/5 为最佳量，让喝酒的人尝一下酒的度数，然后再其中一个杯子里放入4粒灵芝黄（把胶囊拆开倒入粉粒，受潮成块的不用）用搅拌棒搅匀，静置6—10分钟，再让新人来品尝一下，并说出其度数。这个试验的目的是告诉人们灵芝黄有很好的解毒功效，它可以排除体内毒素，降低酒精对人体肝脏的伤害。三、作用：辅助抑制肝瘤，延缓衰老，全面提升人体免疫力。维康素的演示方法：一、准备材料：维康素2粒、大米1小匙、碘伏、吸管1个、搅拌棒一根、白纸1张、帮得佳示范杯1个、清水1杯。二、演示方法：在帮得佳示范杯中倒入1/3的清水，放入1小匙大米，用吸管吸入碘伏，放入盛大米水的杯子中4滴，看水的颜色微微发黄，并且大米颜色变淡蓝。然后把2粒维康素压碎倒入水中，用搅拌棒搅拌几下，看水及大米的颜色被逐渐还原成白色。证明维康素有很强的抗氧化的作用。三、在搅拌过程中边做边讲解，维康素不仅有很强的抗氧化作用，其还能激活人体自身抗氧化体系（激活人体SOD酶的活性）延缓衰老，修复化学性肝损伤，提高人体抗辐射能力。无限极钙片的对比演示将我们的钙片（研磨成粉状）、他牌同类产品（市场常用的是乐力钙），还有洗衣粉，分别放入3个杯中，然后加入50-100ML的水（最好是纯净水），再滴入酚酞溶液，观察颜色变化。我们的无变化，他牌钙片颜色变红，甚至超过了洗衣粉的颜色。说明，他牌产品偏碱性，我们的钙片成弱酸性，符合人体的内环境，容易被人吸收。植雅牙膏 1、亮相：成份甙+酚，甙：消炎抑菌、杀虫止痒，酚：活血化淤替代维生素C、E，有止痛功效、止血。 2、开发背景：专为野战部队野外作战研制的战地急用外用的万能膏。 3、成分：纯天然植物提取甙+酚：无毒、无害、无刺激，无任何添加剂、防腐剂、重金属，从中药、鸭角木、苦参等提取。 4、渗透性好：把少量牙膏抹在手背上做渗透性的演示。具有渗透性的牙膏才能净化口腔，口腔中有①需氧菌：存在于表皮②厌氧菌：存在于真皮层。③原虫：阿米巴、毛滴虫，存在于皮下粘膜组织。 5去渍示范：把牙膏一小块抹在有字的无限极包装袋上，可以把字迹去掉。本演示可以去牙渍、茶渍和污渍，而不伤害牙本质。原因：甙里面有种天然的植物高活性溶解

渠道销售的技巧掌控销售渠道的五种手段

?渠道销售的技巧：掌控销售渠道的五种手段【最新资料，WORD文档，可编辑】

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。一、远景掌控：企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事,一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

如何给客户讲故事

如何给客户讲故事故事营销，可能是世上最捷径的营销了，故事营销有如下特点和优点： 1、故事营销有利于人们记忆。从“烽火戏诸候”到“雕爷牛腩”的故事……能够让人们记住的、留下非常深刻印象的一般都是故事，这是故事营销的魅力。不怕贼想着就怕贼惦记着，能够让消费者记住你的产品，营销就成功了一小半了。 2、故事营销有利于传播。此前邵珠富在清华大学及国内一些著名的企业都讲过，互联网时代的营销如果不利用好传播，很难形成好的营销，而传播的最高境界就是“让传播变成传说（邵珠富语）”。所以，邵珠富认为“把传播变成传说，你就赢了”。 3、故事营销能够吸引眼球。当年，当海尔的张瑞敏怒砸冰箱的时候，他的眼球效应也就有了，而按“邵珠富营销策划新二十一条”的说法，企业要实现由“注意到消费者”向“消费者注意到”的转变，显然能够吸引眼球自然也就能够实现让“消费者注意到”的目的。 4、故事营销能够传播产品核心品质。“张瑞敏为何要怒砸冰箱？”“韩国市长为什么要吃生蚝？”“美女老总为何要喝洗澡水”……其实，一个个故事的背后，都是在用消费者喜闻乐见、易于接受的方在传递产品的核心品质。 5、故事营销容易造成流行。当你的产品营销变成了时代的流行趋势的时候，或者借助了时代流行趋势的时候，你余下的唯一工作就是数钱了，当然，如果数到手抽筋太累了的话，还可以去山东省颈肩腰腿痛医院看看，哈哈！ 6、故事营销让人很难忘记。要想保持企业的长期发展，你的经典故事必须源远流长，自然，让消费者轻易“忘不了”，你就赢了，这是故事营销能够帮助到你的。今天我来讲一下如何给客户讲故事（加一些客套的话），今天我将从如下几个方面入手讲起：故事的作用、故事的分类、怎样讲好故事。一、故事的作用爱听故事是人的天性，从妈妈怀抱里就有这个习性，几乎人人都爱听故事，故事的力量，远比你我所想象的大，所以销售一定要会讲； 1、故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣，既能够巧妙地表达出销售人员内心的真实想法，又能够给客户留足面子不至于伤害到客户的感情。顶尖销售高手都喜欢用讲故事的方式去处理与客户沟通中的难题。在销售的过程中，适度的寒暄是必要的，只有在客户愿意与我们沟通，并且表现出想听听我们的说法时，讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户，讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时，客户当然会质疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸”，既要告诉客户我值得信任，又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的，讲故事是最好的手段之一。 2、向客户推销自己我们应该摒弃那些老生常谈的开场白，“你好，我是来自**公司的销售顾问**，今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣，更不欢迎来帮他解决问题的人，因为他从来就不会认为自己有问题，除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的

美容顾问话术

美容顾问话术 2011-04-21 21:58:03| 分类：美容*-*美吧| 标签：美容皮肤玫琳凯彩妆顾客|字号大中小订阅一、预约方法： 1、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给10个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类型，你这周什么时间有空，平时还是周日？……我只有工作量而没有销售量。 2、延伸预约：我今天给***约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教1个人和教2个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢？好，5分钟后我再打电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。 3、美容课上的延伸预约： *做面膜时：通常每周我会给10位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁身边这样的人最多？你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！ *延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。 4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡 1、我的老师让我每天做50张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。 2、我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10 张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。 5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：我***时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。 6、随机预约：问候并赞美对方——从皮肤状况或彩妆开始聊——当对方感兴趣时再约美容课——确定时间——留电话递名片。二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧：一、销售五问： 1、您现在脸上感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软又很干净? 2、您喜欢这样的美容课吗？能学到一些东西吗？学到了些什么（确定她的收获） 3、还有什么皮肤上面的问题需要问我？（体现你的专业性，再次确定她的需求） 4、对刚才试用过程中的哪一步印象最深？（当她回答后接着向她说明规律的使用玫琳凯产品之后，我们的产品会给她带来更大的变化，加强她对产品的需求） 5、我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！您看您是从整个系列开始？还是有什么特别的要求听听我的建议？二、延伸： 1、延伸彩妆课：大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课的机会，相信大家都很期待，让我们现在就约好时间吧！你看你的彩妆课安排在什么时间？是周一到周五？还是周六或周日？（请顾客确认时间）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妆课你可以带她来也有机会试用你今天所有的产品，相信她一定会喜欢的。现在，我们在皮肤分析卡的反面写下她们的名字好吗？写得最多的可以得到一份小礼物哦！ 2、延伸活动：最后我还想了解一下，你观察了我的工作，你喜欢从事这样既快乐，又漂亮的工作吗？我们的工作室在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？（请顾客确定）今天你将

业务员推销产品方法

希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚

三种渠道营销战术

三种渠道营销战术渠道构建是营销推广环节中非常重要的一环，渠道推广战术运作的好坏直接关系产品在市场上的流通顺畅与否，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。对渠道推广战术仁者见仁，智者见智，各有不同理解。本文着重分享三种渠道推广战术，仅供参考。其一、产品铺货的渠道战术，包括以下3个要点：一、渗透式铺货。这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。最适合渗透式铺货的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。还要注重渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。同时，要做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。渗透式铺货方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。二、选择性铺货。这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。选择性铺货要掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。适用条件：选择性铺货方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。三、广告造势铺货。这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞

玫琳凯电子商务案例分析

玫琳凯电子商务案例分析报告 (MARY.KAY) 报告撰写人：狄小红专业、年级：电子商务02-2班分析案例网址：https://www.360docs.net/doc/6d10315088.html, 完成时间：2004年11月23日星期四

玫琳凯电子商务案例分析报告 WWW.MARY.KAY 玫琳凯公司背景玫琳凯的目标----是为广大的妇女提供无限的个人发展机会，帮助他她们实现梦想。玫琳凯哲学-----她信奉“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则，倡导“信仰第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序。 1963年9月13日，在美国德克萨斯州达拉斯市一张普通家庭餐桌边长出的梦想藤蔓，从此牵动了这个世界上无数女人的心。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命：为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。玫琳凯在销售她的化妆品的同时，也在销售她的工作哲学和生活哲学。玫琳凯更重要的贡献是以她的企业文化激励了千千万万妇女，纷纷成为小型企业经营者。很少有公司像玫琳凯这样，基础是建立在一套独特的价值观上，并且以拥有如此优良的传统为荣。如图1-1 它是玫琳凯图1-1 玫琳凯国际网站首页国际商务网站，它如大多的女性一样，有着美的形和成功的说服力，精雕细啄，完美无缺。玫琳凯·艾施以赞美的方式，最能激励妇女奋发向上而至成功。她将自己所信奉的“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则作为她公司的指导哲学和市场理念，大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序，用“你能做到”的精神来激励其他女性加入自己的事业，同时深信，“人”是公司最重要的资产。玫琳凯曾说，P和L 不只是“利润”（Profit）和亏损（Loss），更是指“人”（People）和“爱”（Love）。玫琳凯秉承丰富女性人生的使命，6年来在中国为妇女的自强自立做出巨大的贡献。经过四十多年的努力，玫琳凯已成为全美最畅销的护肤及彩妆品品牌。以提供消费者优质化妆品为经营准则，公司每年对产品研发的投资都超过5000万美元，并在美国和中国等

业务员营销员面试题及回答技巧

业务员、营销员面试题及回答技巧请用3分钟时间作一下自我介绍。1、答题参考：主要考察应聘的自我介绍能力、语言组织能力，希望能从应聘者的自我介绍中发现闪光点、可取点。或从应聘者口中可以了解到家庭情况、具体家庭地址是否农村等情况。 2、为什么要离开上家（目前）的公司？答题参考：主要考察应聘者离职原因：最好是工厂搬迁、业务合并或公司倒闭、工资低等因素而离开。如是因为某上司离职而导致自己离职、转换环境、工作太累、太辛苦、福利制度不好等则不可取。 3、为什么选择来我公司应聘？答题参考：主要考察应聘者选择来我公司应聘的动机、应变能力，以及对公司主要感趣的地方，而不是抱着随便试试的无所谓心态。从应聘者对公司的了解、认知，可以看到该应聘者对公司此职位的重视和认真，这也是一种工作态度和经验。从而可以推测其是否适合此职位。是否做过电话销售，及对电话销售员的认识。或者是您认为要做好一个电话销售员必须、4具备哪些条件？答题参考：如果做过电话销售，则请其进一步阐述对电话销售的认识和理解。最好其答案中有“学习、坚持、积极、付出、谦虚、感恩、空杯（归零）”等心态。可节选出某一重点条件，由其进一步阐述。 5、有没有顾客反应你们公司电话营销的产品太贵了你是如何回答的呢？答题参考：以此点来看电话营销员的话术掌握情况。具体答案，可参考《越美话术》内容。入职两个月，你仍没有促成订单成交，你该如何做？6、7、你在选择一份工作中最看重的是什么？答题参考：（应聘者可能回答成长空间、培训机会等比较空泛的内容）可以根据其回答内容要求应聘者具体描述。考查应聘者是否有对成功的渴望；抗压能力 8、如果你的上司是一个非常严厉的人，时常给你巨大的压力。你觉得这种领导方式对你有何利弊？答题参考：考查应聘者的压力承受能力；语言表达能力。 9、在你以往的电话经销经历中，被顾客挂断电话的次数多吗？你一般是如何处理的呢？ 10、在这家曾经工作过的这家公司，你每个月的底薪多少？每个月的提成平均可以拿到多少？考查应聘者的销售技能的专业性及成单能力；成功渴望 11、五年内的规划是什么？答题参考：是否有购房购车的打算，可以看出其成功的欲望是否强烈。 12、如果有一个人在公众场合当众揭你的短处，你会如何处理？考查应聘者离职原因及面对突发事件的处理能力；专业技能 13、你有没有过失业的经历，你那时的心态是怎样的呢？如果有，则最好坦诚失业的压力，分析失业的原因。最重要的是让考官明白，你对稳定工作的追求、抗压力方面的承受能力。 14、你对加班的看法？回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班。只是想测试你是否愿意为公司奉献。回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班。我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不

业务人员(销售人员)的培训方法

业务人员（销售人员）的培训方法 1.体能的训炼。通过身体的锻炼提供自身的意志力与持久力。 2.产品知识的培训，一个优秀的销售人员不一定是在技巧上非常优秀，而且在产品的专业知识方面也要非常的熟悉，利用产品的知识结合销售技巧，这样就迅速的提供了销售的成功率。 3.销售技巧的培训。有了专业的知识，就需要销售的技巧了发挥它的作用。销售的技巧没有一个限制性，主要就看自己本能的发挥以及应变能力， 4.研究对手信息，通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。 5.言传身教，一切从实际出发，实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果，因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。 6.人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。 7.知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。 8.销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。 9.管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。召开例会：工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由业务经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如： (1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成; (2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进; (3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什么问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方; (4)是否需要采取新的工作方式。就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。