大客户管理方案最新版

大客户精细化管理

、大客户业务流程

1大客户筛选流程

:营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户 营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户

营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求, :发现销售机会 I :营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估 I

:营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总，并根据企 J :业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存 I ■营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的 :契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性 I 营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源 提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险 ■ ■ ■ ■Ml ■ ■ ■ ■ ■ ■- ■ ■ ■ ■ Ml ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ 营销人员对筛选岀来的大客户信息进行录入，实行大客户的专 I :人开发和管理 I 资料汇总保存 汇总整理客户信息

确定潜在大客户

明确潜在大客户需求

评估公司资源

分析公司资源与对方需求的

契合度

编制《客户风险分析表》

营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、 客户需求、竞争对手分析等 并对各指标进行打分 ； 营销人员通过对潜在大客户的风险评估，止式将潜在大客户确 定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定 I 正式确认为大客户

大客户信息录入

2、大客户拜访流程

明确大客户拜访目的

选择最佳拜访时机

制定大客户拜访计划

:营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明

确大客户拜访的具体目标和要求

；营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳

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拜访时机，包括时间、方式等

:营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时

1 ;

间、地点等

:______________________________ ______ _ ___ _____ ________________ 1

:营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客

■户，以最终确定拜访时间和地点

预约大客户

1 ?资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等

I

:2?拜访服装、费用、礼品等的准备

进行拜访准备

实施拜访

:1 ?营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴

I

;2?营销人员通过拜访，获取客户最新信息

发现商机

:营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，

:并将相关信息反馈给相关部门和主管领导

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:营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门

!反映和向主管领导汇报

处理拜访中发现的问题

-营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验, 分析不

足，并提出拜访改进意见

编写拜访总结

拜访资料汇总丨营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理

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