顾问式销售八大流程
顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。下面介绍顾问式销售的八大流程。
1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。
2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。
3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。
4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。
5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。
6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。
7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。
8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法. SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段： 1、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段。 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。 SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。 SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。 根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。 2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么
黄鑫亮老师：顾问式销售五步法
顾问式销售五步法 课程简介： 基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。 课程目标： 1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位； 2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展； 3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力； 4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略； 5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能； 6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能； 7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：销售经理、销售主管、营销人员 授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 课程特色： 本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；
顾问式销售
什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情
顾问式营销
发掘客户需求的技巧 除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的 销售技巧——顾问式销售技巧。 我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之 外，还需要发掘，为什么呢？ 客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%, 即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需 要我们去发掘。 图表 1．顾问式销售技巧（SPIN）简介 （1）SPIN的概念 顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。 图表 客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。 由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。 （2）SPIN的心理学基础 顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。 世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。今日世界的标签就是“痛苦”。当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。 心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。越快地朝这种目标前进，人们就能越快地感觉到舒服。 所以，我们可以把这种现象运用在销售过程中，这就是我们的顾问式销售技巧的四个步骤。总体来讲，这4个步骤可以简单地描述如下： ·寻找客户的痛处——背景问题 ·揭开伤口——难点问题 ·往伤口上撒盐——暗示问题 ·给伤口抹药——示益问题 “这个过山车宝宝不能玩，因为它的速度太快了，你在上面会非常的头晕，而且像你这么大的孩子，弄不好会掉下来，摔坏了怎么办？我们去玩金鱼车，金鱼车又漂亮、又舒服，多好啊？”你可能会听到父母这样劝说他们的小孩。等我们学习了下面的顾问式销售技巧后，
汽车销售的八大流程
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不客户开发成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。（准备）2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人
看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要接待帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水7．找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对需求分析客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客
顾问式销售的框架
顾问式销售的框架 当我们知道消费者购买决策的基本流程后，作为销售人员，我们就可以有针对性地采取行动，将销售过程按照我们期望的方向推进。最重要的，就是判断客户目前所处的阶段以及该阶段他/她的需求是什么。这就需要销售人员站在客户的角度，以客户的需求为导向，为客户提供能够帮助到他的销售方案。这个时候，销售人员的身份将不只是一个产品或方案的推销员、讲解员，而是一个顾问。 所谓顾问式销售是指站在专业的角度，从客户利益出发，为客户提供专业意见、解决方案以及增值服务，帮助客户能做出正确的购买决策。在这一过程中建立了客户对销售顾问的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。顾问式销售不是向客户卖产品，而是和客户一起买产品。通常来讲，它由四个部分组成：开场、询问、说服和达成协议。 开场。即常说的“small talk”，谈正事之前先聊点儿轻松愉快的话题暖场，营造一个便于谈话的氛围。最主要的，是要给对方一个听你说话的理由。 询问。顾问式销售区别于普通销售最大之处，就是以客户的需求为导向，那么首先就要了解客户的需求是什么。询问就是用来充分挖掘客户显性和隐性需求的过程。 说服。当我们明确客户的需求以后，就可以有针对性地强调产品
或方案满足客户需求的优势，提高说服的效率，提升成交的概率。 达成协议。需要注意的是，虽然成交是我们销售活动的重要目标，这里的达成协议并不是特指成交。之前我们说过，客户购买决策有一定的流程，当我们能引导客户跟着我们向下一个阶段前进，就算是达成协议了。 以上是顾问式销售技巧的框架，每个部分都有其各自的原则、方法和技巧，后期我们会逐一进行展开。
整车的销售流程共分为八个阶段：
整车的销售流程共分为八个阶段： 1、销售准备 机会都是给有准备的人，任何事情的成功都离不开周详的准备。整车销售的准备工作也同样如此：明亮的展厅，整洁的展车，统一的着装，充沛的精力，微笑的面容等等。自古美食均以“色”为首要考核条件，可见门面功夫的重要性。 2、展厅接待 热情好客是与人交往，迅速拉近距离的有效手段。在这个环节中销售顾问要达到两个目的： (1)递上名片，有特色的介绍自己，努力给客户留下特别印象。让客户记住自己，是销售成功的必要基础。哪个给客户留下的印象深刻，哪个就更有销售的主动权。所以这个印象从一开始就要开始塑造。 (2)在被告知姓氏之后，追问客户全名。获得客户主动告知的全名对销售是有相当一定影响的。这也是加深客户对你印象的一个方面。问了就有机会被告知，不问的机会就是零。在问的当中是可以考察一个销售员技巧的，比如：“您也姓王啊，本家啊，我叫王耀熠，您叫什么？”“您姓邓？您的眼睛很像邓婕啊，您的全名叫…..？” 3、需求分析（设定购买标准） 需求分析这个环节，在销售环节中被视为是最重要的环节。随着车的功能被不断完善同化，市场竞争的激烈，市场被不断细分，使得原本顾问式的销售已经难以满足竞争。如果我们是大卖场，什么车都卖，或者什么车都能做，那就可以去根据客户情况去推荐车。但在整车销售中，因为我们的产品是固定的，是有限的，如果我们一切以满足客户需求为目标，那可能我们什么也卖不出去或者我们能满足的客户也是很有限的。客户在购买东西时，不论是外界影响的，还是自发认为的，都会有一些自己选购的标准。由于消费者都是盲目的，使得他的标准非常容易被改变。我们要做的事就是改变他选购的标准，并强化这个标准是对的，从而使客户自发感觉我们的产品时最合适他的。巧妙的给客户设定购买标准是由被动满足到主动寻求的转变，是销售环节中先入为主的体现。 如何设定购买标准呢？下面我拿远景来举个例子： …… “您是初次购车吧？我来给你做个参谋，买不买我的车没关系，既然来了，就是缘分。毕竟我是行内人，对车还算是了解的。那我就来给你讲讲怎么买一款合适你自己的车吧。” “好啊！买辆车也不容易啊！我真的还不知道该怎么去选择呢？” “选车主要从五个方面去考虑：安全性，动力性，超控性，经济性和内部空间。买了车后，每天它就与您形影不离了，这行车安全一定是放在第一位的，您说是不是呢？”
顾问式销售的八大步骤
顾问式销售的八大步骤 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。 第一步骤、完美的销售准备 1、熟悉产品知识及相关行业知识 2、销售资料及销售工具的准备 3、销售状态和销售心情的准备 4、销售形象和体能的准备 5、自我结果及对方结果的预演 6、拜访顾客前的必要准备 第二步骤、与顾客建立信赖感 1、倾听建立信赖感 2、不断赞美顾客 3、不断认同肯定顾客 4、迎合和模仿顾客 5、穿着形象建立信赖感 6、彻底地了解你的顾客 7、见证建立信赖感 第三步骤、挖掘顾客的需求 1、挖掘顾客需求的三个原则
2、挖掘老客户需求的四个步骤 3、挖掘新顾客需求的四个步骤 4、找出顾客需求的四个步骤 第四步骤、塑造产品价值 1、塑造产品独特的卖点 2、塑造产品给客户带来的利益 3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐 4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦 5、提供给顾客应该购买合作的理由 6、塑造产品最大的价值 第五步骤、分析竞争对手 1、了解竞争对手 2、超越竞争对手 3、利用竞争对手 第六步骤、有效解除顾客抗拒点 1、锁定顾客抗拒点的六步骤 2、解除顾客抗拒点的六字经 第七步骤、快速成交 1、步步惊心 2、有效选择 3、预先批示 4、导演排戏 5、反败为胜
汽车销售接待流程步骤
汽车销售接待流程步骤 汽车销售是指客户在选购汽车时，帮助客户购买到汽车而进行的所有服务性工作。一般来说，我们可以把汽车销售过程总结为八大环节，分别是：销售准备、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、新车交付、客户跟踪。 销售汽车的基本流程 1.销售准备 汽车销售竞争日益激烈，作为一名销售顾问，想要给客户留下良好的第一印象，尽快取得客户信任，做好售前准备工作非常重要。在客户来店前，销售顾问营造出舒适、温馨、整洁的展厅氛围，使客户心情舒畅，再辅以销售顾问职业化的形象和专业化的服务，建立客户对我们的信任，促进交易。 2.客户接待 客户接待有两种情况，即来电接待和来店接待。来电接待是指客户向4S店致电咨询车辆信息、促销信息面进行的双向、快捷的沟通。来店接待是指在客户进入展厅的前几分钟内，在进行实质
性的洽谈之前，销售顾问与客户进行的初步沟通进而相互了解的过程。 客户接待的目的是建立起客户对自己所经销的汽车及公司的品牌、车型和销售商的认同，拉近与顾客的距离，获得顾客在下一步销售流程中的配合。 3.需求分析 现在的销售是以客户为中心的顾问式销售，在当今激烈的市场竞争情况下，销售人员要给客户提供一款适合他的个性化需求的车型，所以，销售人员要了解客户的购买动机，对他们的需求进行分析，准确获取客户的购车需求是进行产品介绍的前提和基础。 4.产品介绍 在汽车销售过程中，产品介绍是完成销售非常关键的环节，也是说服顾客的重要一步。产品介绍环节的重点就是要针对客户的需要、客户的喜好和客户关心的地方等有针对性地进行产品介绍，并让客户亲身体验，增加其购买欲望。我们一般采用六方位绕车介绍的方法进行汽车产品的全面介绍。
销售沟通技巧培训大纲_演讲与口才_
销售沟通技巧培训大纲 沟通，每个人都知道它的定义，是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。但是如何能保证沟通的实际效果呢?下面小编整理了销售沟通技巧培训大纲，供你阅读参考。 销售沟通技巧培训大纲第一章、销售人员礼仪培训 第一节、销售人员的仪容仪表 1、女士淡妆的基本要求 2、男士的面部整洁 3、头发要求 4、面容的修饰 5、妆容修饰的礼仪 2 第二节、销售人员的行为举止 一、站姿要求 1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前 2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。 二、坐姿要求 1、男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。 2、女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。 忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。 三、行走要求 1、男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。 2、女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间 第三节、介绍、称呼、握手及名片礼仪 一、介绍礼仪
1、 a、在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。 b、介绍的内容：公司名称、职位、姓名。 c、给对方一个自我介绍的机会。 2、介绍他人 a、顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。 b、介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。 c、被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好!很高兴认识您! d、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。 二、称呼礼仪 1、国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。 2.、据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。 三、握手礼仪 1、手要洁净、先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右。 2、与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。 3、若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。 4、握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。 5、与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。 四、名片礼仪 1、携带名片 a、销售人员携带的名片一定要数量充足，确保够用。 b、名片要保持干净整洁，完好无损，切不可出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。
课师宝：七大方法高效促成交易
【资产配置与顾问式营销技能提升】 主讲：郑胜雄Peter老师档案编号：Peter-06 【第六单元】顾问式营销- 促成交易七大技巧 文字稿： 大家好～欢迎来到Peter郑胜雄老师“资产配置与顾问式营销技能提升”课程，进入第六单元“促成交易七大技巧”。上一节课我们学习了处理客户反对意见的技巧,今天这个单元将学习促成交易的七大技巧。 顾问式营销流程从一开始的KYC、客户需求挖掘、再到SPIN四步骤、进入了介绍产品的技巧、以及处理客户的反对意见、最后一个环节就是促成交易。懂得运用促成交易的技巧，就可以尽速的达成业绩。 第一个技巧是：直接促成法 当你介绍了产品的特色跟卖点之后，毫不犹豫地直接邀请客户签单。比如郑先生经过刚刚的讨论，我觉得这个产品非常适合你，那我们今天就买5万“请这边签字一二”。这时候的动作非常的重要，一：把签字的笔盖打开递送给客户，二：同时把合同文件推送到客户的面前。这时候销售人员必须要遵守一个原则，就是“安静不讲话”超过至少15秒。在这15秒彼此没有任何话语的时候，客户瞬间也不知道要再问什么话,往往就会不假思索地签单了。而且销售人员的态度必须要非常有礼貌、很客气的、专注的眼神、展现出专业的气场，递送完文件立刻回头看自己手上的资料,给客户思考15~30秒钟。 第二个技巧是：假设成交法 很多销售人员在最终促成交易的时候,会突然间又问了一句开放式问句：郑先生，你觉得这个产品好吗？我们今天就先买这个产品好不好？你一旦出现这样的问句,客户马上就会回答说：那我再想一下，我再回去考虑考虑。所以促成交易的第二个方法叫做“假设成交法”，也就是不要再去问客户要不要、想不想、好不好、直接假设他就是要买这个产品。举个例子：我们经常到百货公司挑选衣服的场景，在试衣间试穿衣服之后你会把最不喜欢、不合尺寸的衣服就放在篮子里面，手上还拎着几件还在考虑中的衣服,这时销售人员就会直接说：我把这几件衣服先帮你放在柜台那边。等你逛完一圈挑了几件拿到前台要买单的时候,这时候销售人员就把前面的那几件一起开始帮你做结算买单，这时候如果销售人员还问你说：这件要吗？这件需不需买？这时你可能就不想要了对吧。回到金融销售的场景，客户已经询问的这个产品的期限、额度、收益率的情况。他已经透露出购买的讯号，这时候我们就必须要使用假设成交法，直接认定客户喜欢想要买，然后就进入了前面所讲的直接促成法。 第三个技巧是：二选一法
顾问式销售课程大纲
顾问式销售课程大纲 课程大纲 第一讲：走进销售 一、重新认识销售 1. 您是否喜欢销售？ 2. 不喜欢（恐惧）销售的原因分析 3. 人生就是贯穿销售的一生 4. 成功销售能给我们带来什么 二、销售人员职业化塑造和必备素质 1. 专业销售人员的职业化塑造 讨论：您喜欢和怎样的销售人员打交道 2. 专业销售人员必备素质 3. 销售人员的三种类型 1）推销 2）服务 3）顾问 第二讲：走近您的客户 一、客户分类 1. 非客户 2. 潜在客户 3. 目标客户 4. 现实客户 5. 流失客户 二、客户获取方法分类 1. 直接法（亲戚、朋友、同学、同乡、同事等） 2. 转介绍法（推荐法） 3. 圈子法（互联网时代产物） 4. 陌生法（陌生上门拜访、电话营销、随机拦截等）
三、现有客户价值分类 1. A类：关键客户 2. B类：主要客户 3. C类：普通客户 四、客户外在属性分类 五、销售的MAN法则 小组讨论：请按照客户属性给客户评分 六、客户购买习惯分析 1. 价格型 2. 价值型 3. 复合价值型 七、客户岗位分类 1. 总经理 2. 高管（副总经理） 3. 部门经理（需求部门、技术部门、采购部门、财务部门、风控部门） 4. 办事员 八、客户内部决策流程及注意事项 第三讲：顾问式销售五步法 一、客户拜访 1. 与客户沟通的常用三种方式 1）见面 2）电话 3）微信 2. 客户背景资料准备 3. 销售启动的三步骤 1）引发兴趣 2）建立沟通 3）了解需求 4. 成功的开场白——打开话题的技巧 案例讲解：如何给客户留下深刻的印象
情景模拟训练：遭遇客户拒绝时如何有效化解 5. 如何赢得客户的好感 二、客户需求挖掘 1. 需要vs需求 1）需要和需求的异同点 2）营销是要满足客户需要还是需求？ 2. 需求辨识三步骤 3. 有效的问题询问方式5W1H 4. 三种有效问话方式来探询客户需求 现场互动演练：如何通过问话来确定客户需求 5. SPIN销售的特点 6. SPIN销售的使用流程 1）S：情况问题、状况询问 2）P：难点问题、问题询问 3）I：内含问题、暗示问题 4）N：需要回报问题、需求确认问题 案例讲解：通用销售中SPIN运用技巧 7. SPIN销售法心理基础 8. SPIN销售回顾和总结 可根据客户提供案例进行分析讲解 三、产品或方案推荐 1. 根据客户需求，心中初步形成一套解决方案 2. 产品或方案SWOT分析 3. 产品或方案介绍的FABE法则 1）特点 2）优点 3）利益 4）证据 4. 客户关心的六个问题 4. FABE推荐的技巧 5. EBAF销售法——反其道而行