商业中的22条规律

定位之父阿尔·里斯著作:《22条商规》

本书致力于消除市场营销过程中的神秘和误区。

——艾?里斯杰克?特劳特

1972年，艾?里斯和杰克?特劳特在《广告时代》提出“有史以来对美国营销最大的观念”——“定位”理论。

1993年，两人联手将“定位”理论浓缩为能够决定市场竞争胜败的22条简明法则——《22条商规》，此书被誉为规划品牌战略的“力学原理”。

2008年，鉴于市场营销中的神秘和误区在今天依然普遍，80多岁的里斯先生亲自操刀，作序本书，希望中国读者领悟“永恒不变的商业定律”，并在商界取得成功。

2009年，历时36年，对成百上千的美国企业长期跟踪研究之后，修订的商界奇书《22条商规》浴火重生！

序一

商业之道，周行而不殆

阿尔·里斯里斯伙伴主席

我的中国合伙人告诉我，他们将重新修订出版《22条商规》，我认为这是一件非常有意义的事情。

1993年当这本书首次出版的时候，我和杰克在扉页上特别注明了本书宗旨：“本书致力于消除市场营销过程中的神秘和误区”。

15年过去了，商业界已经发生了翻天覆地的变化：互联网时代的到来动摇了传统媒体昔日的地位；全球化的竞争驱动企业把它们的战略重点从本地或全国转向全球；数据库进入了营销领域，为企业了解潜在顾客的需求和偏好等详尽的信息提供了更为精准的方法。

既然如此，为什么还要去读一本老书呢？

有且只有一个原因。那就是市场营销中的神秘和误区今天仍然普遍存在，尤其对仅有30年历史的中国企业而言，这种情况就显得更为突出。而这本书里所提到的基本营销定律并不会随时代和环境的变迁而改变。正如中国古代哲学家老子所说的那样，“独立而不改，周行而不殆”。

年纪越大，我越体会到东方古老哲学的绝妙。相形之下，当今商业杂志上充斥的各种管理术语的作用显得何其微小。在某种意义上，过去四十余年间，我和我的伙伴一直致力于追求商业世界的“道”。这本书就体现了我们对“商道”的理解。

老子说，“反者，道之动”。但在商业界很少有人会这样看问题。他们觉得起作用的战略逻辑是“比竞争对手做得更好”。毕竟对手们都不是傻子，他们肯定知道自己在做什么，“即便对手们做错了，我们也是错了并赢着的一方——因为我们错得更完美”。

中国品牌海尔在美国市场上的得失就是一个很好的例子。海尔的成功战略跟老子提出的观点有不谋而合之处；而它的失败又跟忽略老子有关。

海尔起初在美国市场上做得非常成功，它聚焦于大学宿舍使用的迷你冰箱，这是一个被惠而浦、伊莱克斯等聚焦高端电器的企业所忽略的市场。事实上，它们的冰箱越来越大，豪华程度也日新月异。海尔反其道而行之，成为美国迷你冰箱的大赢家，这就是海尔的成功故事。但很快海尔就遭遇了滑铁卢：它在南加州卡姆登（Camden）兴建了一个工厂，生产成本约为2000美元的大型高价冰箱。这款冰箱卖得很差，直接导致这个工厂一直亏钱。《华尔街日报》说，“（海尔）这款新的高端冰箱着实受到了冷遇。”海尔本不应该跟惠而浦这些美国市场上的强大品牌做正面对抗，它要做的是在最初成功的战略上继续聚焦：迷你冰箱。

“反者，道之动。”如果海尔人对老子抱有信心，那么他们早就应该接受这种观点。换句话来说，迷你冰箱的市场比正常尺寸的厨房冰箱的市场要大多了。为什么海尔对迷你冰箱的理解局限在大学寝室呢？我认为海尔完全可以尝试将这种冰箱往全美青少年的卧室推广。他们大部分人在自己的卧室里已经有了电视机，为什么不可以有一台可以用来放瓶装水和可乐的个人冰箱呢？海尔的首席执行官张瑞敏先生显然不这么想。他最喜欢挂在嘴边的一句话是：先难后易是致胜之道。在我看来，这是一条通往失败的道路。一开始人们希望找到一个较为容易的切入点进入市场，比如迷你冰箱，继而希望尽可能利用第一步的成功，但千万不要像海尔这样跟市场上地位稳固的大品牌做正面交锋。财务报表已经表明海尔的策略不起作

用。根据中国有关部门的数据，海尔2006年的毛利为2003万美元，只占销售额的0.13%（惠而浦的税后纯利润占总销售额的3.3%）。

很多人都认为营销的本质在于“比对手做得更好”，事实上这种方式很难成功。成功的秘诀在于反其道而行之，到竞争对手的对立面去开拓新的市场，这就是本书所提到定律之一——对立定律。

15年过去了，本书中提到的一些企业或许已经不存在了，需要重申的是，分享案例并非阅读本书的目的，真正的目的是借此领悟“永恒不变的商业定律”。你可以看到，在过去的15年里，那些在20世纪90年代使用了好战略的企业至今仍在不断前进。而那些执行了糟糕战略的企业，至今也没有好转，例如我们在书中一直提到的美国三大汽车公司，如今已走到破产的边缘。

中国的哲学家老子说，道是“玄之又玄，众妙之门。” 美国的营销战略家里斯说，永恒不变的营销定律是“简之又简，返璞归真”。

序二

商业界的“万有引力定律”

张云里斯伙伴（中国）营销战略咨询公司合伙人、总经理

1666年的一天，牛顿在花园中散步，碰巧一个苹果从树上落到他的脑袋上。苹果为什么会垂直落下？这个别人习以为常的现象引发了牛顿的思考。11年后，牛顿出版了《自然哲学的数学原理》一书，把地面上物体运动的规律和天体运动的规律统一了起来，正式提出了万有引力定律。

万有引力定律的发现不仅对物理学、天文学的发展产生了深远的影响，更重要的是，这个发现埋葬了“哲学家至今仍在愚蠢地试图探索自然”这句所谓的真理，给人们探索自然界的奥秘树立了极大的信心，在人类认识自然的历史上树立了一座里程碑。自此开始，人们相信，人类有能力理解自然界的各种事物以及它们运行的规律。

1950年，通用电气（GE）公司发动了一场耗资巨大的营销推广活动，宣称“进步是我们最重要的产品”，同时开始从电气业大举向金融业、传媒业、钟表业、家电业、能源业、家具业、房地产业等领域全面扩张……集结全美最优秀的经营人才、最雄厚的资金实力，GE

期望在各个领域复制曾经在电气领域创造的辉煌。然而最终结果出乎意料：GE公司在各个领域都遭到了竞争对手的强烈阻击，非但没有达到全面开花的预期目标，反而影响波及主业，削弱了原先在电气领域的主导地位，从而导致企业就此陷入了长达二十多年的低迷之中。

为什么作为世界上最优秀公司之一的GE也会遭受如此巨大的失败？纷繁复杂的商业社会是否也像自然界一样存在着一些基本的不可违背的定律？……1950年加入GE公司、彼时正在GE市场部任职的里斯先生，开始思索起这一命题。

对这个问题的探索耗费了里斯先生43年的光阴。经过对成百上千的美国企业的长期跟踪研究和大量《财富》500强企业的营销和品牌战略咨询的实践，1993年，凝聚着里斯先生和他的伙伴特劳特先生心血结晶的商业巨著《22条商规》正式面世。

确如书中所言，在变幻莫测的商业社会里，同样隐含着一些永恒不变的基本定律。遵循这些定律，企业可以事半功倍地打造全球性的强大品牌；违背这些定律，即使拥有再多的资金、再好的创造力、再大的勇气、再精彩的商业计划也必定落空，哪怕是像GE、摩托罗拉这样鼎鼎有名的巨头。

1892年，由爱迪生创建的GE公司一度占据了美国灯泡市场97%的份额，成为最早入选道琼斯工业指数的公司之一。但是在经历了多年的延伸扩张之后，1963年GE的收入陷入停滞。1970年GE在诸多新领域产生巨额亏损，80%的收入要依靠传统的电气业务。直到1981年杰克?韦尔奇上任，遵循“二元定律”，实施“数一数二”革命，将GE在各自领域排名不是第一或者第二的业务关闭或出售，集中精力打造核心业务，GE才重新焕发活力，再度成为全球市值最高的企业。

1865年，诺基亚从芬兰一个纸浆磨坊开始起家。此后的100多年里，它先后涉足制鞋、轮胎、电信、彩电、电脑等领域，但一直表现平庸。1990年代诺基亚遵循“聚焦定律”，停止盲目扩张，将其他业务通通卖掉，开始聚焦手机业务。1998年，诺基亚成为全球手机第一品牌，并保持至今。

与此同时，摩托罗拉则自食“延伸定律”恶果。摩托罗拉最初靠汽车收音机起家，它的名字也由此而来（Motor意为汽车），后来涉入多个行业：传呼机、半导体、有线电视机顶盒、电脑、电信工具等。1983年摩托罗拉公司推出第一部商用手机Motorola DynaTAC 8000X。1980年代后期手机行业开始起飞，此时摩托罗拉本应把握“领先定律”和“聚焦定律”将公司所有资源都聚焦到手机上，但它却选择继续延伸。1990年，摩托罗拉推出系列电脑工作站产品，同年启建耗资50亿美元的铱星通讯系统（1998年以2500万美元贱卖）。1995

年，摩托罗拉自称“无线通信、半导体、现今电子系统、零件和服务的全球顶尖供应商之一”，业务涵盖了手机、双向无线电、传呼机和数据通讯、个人通讯、汽车、防御、空间电子和计算机。1997年，摩托罗拉宣布将用129亿美元建立另一个全球卫星系统；2000年，它以170亿美元买下通用仪器（General Instruments）；2001年，收购一家有线网络设备公司、一家嵌入计算机系统公司和一家无源光纤网络设备生产商……至此，摩托罗拉的多元化战略达到巅峰，却失去了最宝贵的那顶皇冠：手机。在最近十年里，摩托罗拉销售总收入为3225亿美元，诺基亚为3046亿美元。摩托罗拉净利润为61亿美元，净利润率为1.9%；诺基亚净利润为346亿美元——比摩托罗拉的五倍还要多，净利润率达11.4%。摩托罗拉在股票市场上价值207亿，诺基亚值685亿，后者比前者的三倍还多。

回顾历史，聚焦的诺基亚一路凯旋，延伸的摩托罗拉深陷泥潭。除了GE和摩托罗拉，还有大量企业无视基本商业规律，盲目行动，损失惨重。可以说，《22条商规》所描述的商业界永恒不变的基本定律，每一条都价值千金、背后都隐藏着无数企业成败兴衰的经验与教训。正因如此，《22条商规》一经出版，即登上全美各大商业图书畅销榜榜首之位，为众多美国企业家所推崇，被誉为企业CEO“最怕竞争对手读到的奇书”。

遗憾的是，此书虽在1993年即已出版，无数美国企业从中受益，但长期未受到中国企业界的重视。

1994年，当春兰以53亿元的销售额、6亿元的净利润位居中国空调第一、全球空调七强的时候，格力仅仅以6亿元的销售额居行业十名之外。从1995年开始，春兰集团基于“单一的空调企业未来无法生存”的判断进行了大规模的品牌延伸，从空调领域走进了摩托车、汽车、重机设备、太阳能电池等领域，而格力则持续专注于空调领域。到2007年，格力已经以380亿的销售额占有中国国内空调市场超过30%的份额，整体规模位居全球第一，而春兰年报却披露了4亿元的亏损，并因连续三年巨额亏损，被迫停牌。

创立于1984年的海尔集团，从电冰箱业务起步，1990年就做到了中国第一。但此后的18年里，海尔的多元扩张愈演愈烈，从电冰箱到洗衣机、空调、微波炉、电风扇、电视机、手机、电脑、保健品、金融业、餐饮业、厨具等等，顶峰时期一度达到十几个品类几千种产品。这种无节制的扩张无视消费者心智特点（心智定律），直接导致海尔的利润“像刀片一样薄”（张瑞敏语），数次与《财富》500强擦肩而过。

联想又是一个很好的例子，2001年杨元庆出任联想CEO时提出了5年将联想做到500亿的目标，为此，联想开始延伸进入手机等领域。2004年，联想在三年规划到期之时宣布，

除电脑以外的业务全面出现亏损，柳传志公开检讨，并宣布新三年的核心是“专注当前主营业务，牢牢打下未来发展的基础。”2004年12月，联想收购IBM的PC业务，强化主业。2008年1月，联想出售手机业务，宣布5年之内不再涉足手机领域，集中精力做好PC业务，进一步巩固主业。2008年7月，不断聚焦的联想集团成为中国首家进入《财富》500强的非垄断性企业。

2008年是中国改革开放的第三十年。过去的30年里，中国经济年均增长率超过９％，创造了举世瞩目的经济奇迹，依靠的是“中国制造”。下一个30年中国经济的持续发展，依赖于中国企业能否实现从“中国制造”向“中国创造”的转型。处在这样的历史关节点，正如德鲁克先生所言，“做对的事情比把事情做对更加重要”。我们但愿，重新修订出版的《22条商规》能帮助更多转型中的中国企业找到方向，做对的事情。

前言

数以亿计的钱被浪费在根本不可能奏效的各种营销计划上，无论这些计划听起来是多么的完美，也无论它们有着多么充足的资金支持。

很多人认为，只要有好的计划，好的执行，再加上足够的资金支持，营销就必然能取得成功。但事实远非如此。只要看看IBM、通用汽车和西尔斯(Sears)-罗巴克(Roebuck)这些企业的例子，你就会明白这是为什么了。

西尔斯-罗巴克的营销措施可以说一直都很出色;负责通用汽车公司营销的经理们可能是这个行业中最优秀，也是最聪明的精英。当然了，像通用汽车和IBM这样最大最好的公司通常可以吸引那些最优秀最聪明的人才。然而，真正的问题在于，这些公司的市场营销计划本身就建立在存在巨大漏洞的假设之上。

当美国民众被问及对大公司的看法时，约翰·肯尼斯·加尔布雷斯(John Kenneth Galbraith)说：“我们畏惧这些公司的强大实力。”而今天，我们又为这些公司的虚弱无能而担心。

大部分公司都遇到了麻烦，特别是那些大公司。通用汽车公司就是一个绝好的例子。在过去十多年中，该公司因抹杀了旗下各品牌的独特性而损失惨重。(它不仅让子品牌之间品牌外观相似，而且连价位也趋同。)为此，其市场占有率下降了十个百分点，相当于一年损失了100亿美元的销售收入。

尽管市场竞争日趋激烈，但通用汽车公司遇到的并非竞争问题;尽管它的产品质量肯定不能算最好，但它遇到的也不是质量问题。很明显，是营销环节出现了问题。

今天，企业一旦在营销上犯了错，它在竞争中的劣势就很快地表现在经营业绩上。要重新抢回生意，只能寄希望于对手也犯错。

那么，怎样才能避免在一开始就犯错呢?最简单有效的办法就是确保你的营销计划符合营销定律。(尽管我们是在“市场营销”这个框架中来定义我们的各种观点和概念的，但其实无论你在企业里担任何职，也无论你的企业营销什么产品和服务，这些定律都同样行之有效。)

市场营销定律到底是什么呢?又是谁把它们从西奈山的石碑上带了下来?

本书所讲的就是市场营销的基本定律。是谁在讲述这些定律呢?两个来自康涅狄格州的家伙又是怎样发现这些曾被千百万人忽略的定律的呢?市场营销这一行当中有大批的实战家和理论家，为什么他们都会忽视这些我们认为显而易见的东西呢?

答案其实很简单。就我们所知，几乎没有人愿意承认世界上存在市场营销定律，当然，更不会有人相信存在着永恒不变的定律。

既然世间存在自然定律，那么为什么不可以有市场营销定律呢?你可以制造一架外观非常豪华美观的飞机，但只有这架飞机的构造符合物理学原理，尤其是重力原理，它才能够在蓝天遨游。你可以在沙滩上建造一个建筑奇观，但仅仅是一级飓风就可以使你的创造荡然无存。市场营销也是如此，如果你不懂得市场营销永恒不变的定律，那么无论你的计划有多出色，最终都只能是竹篮打水一场空。

也许，不愿意承认自己有做不到的事情是人类的天性。所以，大多数的市场营销人员都相信，只要你精力充沛，有足够的创造力，或者是十分果敢，特别是你愿意花大把的钱，那么就没有你办不到的事。

不过，一旦你意识到可能存在市场营销定律，那么你就不难发现这些定律。事实上，它们显而易见。

25年来，我们一直在研究市场营销中有哪些做法是行之有效的，哪些又是无效的。我们发现，成功的市场营销计划总是与市场中的一些基本定律相符。

我们的著作、文章、演讲和录像中，已经较为详细地分析了市场营销的定律。我们提出了市场营销本质的战略模式，包括有关人类心智的模式。我们曾经以“定位”这一概念推广上述模式。我们还提出了营销战略模式。在市场营销竞争中，我们将各种公司和品牌的营销战略模式分为防御战、进攻战、侧翼战和游击战。

经过多年对市场营销原理和问题的研究，我们将自己的发现浓缩为能够决定市场竞争胜败的若干基本定律。

我们称这些原理为“市场营销永恒不变的定律”，共有22条。违背它们，必将自食其果。

01. 领先定律 / 001

成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。

02. 品类定律 / 011

如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，你也不要灰心，去寻找一个你能首先进入的新品类。

03. 心智定律 / 019

抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。如果市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，那么在进入市场之前应该率先进入心智。

04. 认知定律 / 027

市场营销领域不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

05. 聚焦定律 / 037

如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。这个词不需要很复杂，也无需去生造。那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。

06. 专有定律 / 049

当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

07. 阶梯定律 / 057

产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌占有一层阶梯。

08. 二元定律 / 065

从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。

09. 对立定律 / 073

若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。

10. 分化定律 / 083

每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个类别开始分化成几个小市场。

11. 长效定律 / 093

短期内，促销能增加公司的销售额。但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

12. 延伸定律 / 103

多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。

13. 牺牲定律 / 115

好像存在一种宗教式信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明恰恰相反，你如果想取得成功，就应该牺牲一些东西。

14. 特性定律 / 127

市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。

15. 坦诚定律 / 135

使自己产品深入人心的最有效方法是，首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。

16. 唯一定律 / 143

大多数情况下，你的竞争对手只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。

17. 莫测定律 / 151

绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设，这种假设通常会出错。尽管你不能准确地预测未来，但却可以把握未来发展的趋势，而这正是在形势变化中获得优势的途径。

18. 成功定律 / 159

成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名字好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名字。

19. 失败定律 / 167

面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。

20. 炒作定律 / 173

炒作就是炒作。真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在午夜悄无声息地到来。

21. 趋势定律 / 181

如果你面对的是一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。

22. 资源定律 / 187

就算是世界上最好的想法，如果没有启动资金，它也不会成为现实。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

很多人认为，市场营销的基本任务在于要让你的潜在顾客相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此。如果你只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有钱的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错的，你违背了市场营销的第一条定律。

市场营销的关键点是：创造一个你能成为“第一”的新领域。这就是领先定律：成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。

问问自己下面两个问题，你就会知道市场领先定律是多么正确：

(1)第一个单独飞越大西洋的人是谁?是查尔斯·林德博格(Charles Lindbergh)。

(2)第二个单独飞越大西洋的人又是谁?不容易回答了吧。

第二个单独飞越大西洋的人是伯特·辛克勒(Bert Hinkler)。伯特是比查尔斯更出色的飞行员，他飞得更快，耗油也更少。然而谁又听说过伯特·辛克勒这个名字呢?(他失踪以后，就连辛克勒夫人也没有他的音讯了。)

尽管林德博格的做法有着明显的优越性，但是大多数的企业还是走了伯特·辛克勒的道路。它们总是要等到市场成熟了以后再带着更好的产品进入市场，通常还以自己现成的企业名字命名该产品。在当今的竞争环境中，延伸原有品牌名称的仿效产品几乎不可能成为一个利润丰富的大品牌(第12条：延伸定律)。

在任何品类中，领先品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌。在租车市场是赫兹(Hertz)，在计算机领域是IBM，而在可乐领域是可口可乐。

第二次世界大战以后，喜力(Heineken)是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。40年以后，销量占第一位的进口啤酒又是哪个品牌?是口感最好的啤酒还是喜力啤酒?共有425个品牌的进口啤酒在美国销售。可以肯定，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力，但这又有什么用呢?今天，喜力啤酒仍以30%的市场份额稳居进口啤酒销量第一的宝座。

米勒淡啤(Miller Lite)是美国国内第一个淡啤品牌。那么当今美国销量第一的淡啤是哪个品牌呢?是口感最好的，还是先入为主的那个品牌?

有些第一无法成功

并不是所有的第一都能稳操胜券，时机非常重要!你的“第一”也许来得太迟。例如，《今日美国》(USA Today)是美国第一份全国性的报纸，但它不大可能会取得成功。该报创刊至今，没有一年盈利，亏损达八亿美元。在当今这个电视时代，创办一份全国性报纸或许为时已晚。

有些“创造第一”的想法也许根本就是错误，因此也不可能取得成功。冻爪(Frosty Paws)——第一种狗食冰淇淋——就是此类不成功的例子。虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋，但是，是它们的主人在为它们购买食物;他们认为小狗根本不需要有自己的冰淇淋，舔舔盘子就已经令它们心满意足了。

市场领先定律适用于任何产品，任何品牌，任何品类。例如：假设你过去并不知道美国第一所大学的名字。只要用“最著名”替代“第一”，你就可以猜个八九不离十了。那么在美国处于领先地位的大学是哪一所呢?可能大多数人都会说是哈佛大学，没错，它也是美国建立的第一所大学。(那么，美国的第二所大学又是哪个呢?是威廉和玛丽学院(The College of William and Mary)，它的名气仅比伯特·辛克勒稍响一点。)

世上没有哪两种产品会比双胞胎更为相似。不过，即使是双胞胎也总是抱怨说他们当中人们最先认识的那个，通常会得到更多的宠爱，就算人们也认识另外一个。

人们总是倾向于保有已经得到的东西。即使你遇到了一个比自己妻子或丈夫略好一点的人，也不值得以支付律师费、房产分割以及子女问题等为代价而离婚。

市场领先定律同样也适用于期刊业。这也就是为什么《时代》(Time)会领先于《新闻周刊》(Newsweek)，《人物》(People)领先于《我们》(Us)，而《花花公子》(Playboy)领先于《阁楼》(Penthouse)。以《电视指南》(TV Guide)为例，早在20世纪50年代早期，当时实力强大的柯蒂斯出版公司(Curtis Publishing Company)试图创办一份预告电视节目的杂志，以期与刚创刊不久的《电视指南》相抗衡。《电视指南》最初并不畅销，而柯蒂斯出版公司实力雄厚，尽管如此，后者也仍未在此领域有所突破。

领先定律不仅适用于像大学和啤酒这样的软产品，它同样也适用于汽车和计算机这样的硬产品。吉普(Jeep)是首款四轮驱动的越野汽车;讴歌(Acura)是第一款豪华日本车;IBM生产出了第一个主机电脑;太阳微系统(Sun Microsoft)则是第一个工作站。吉普、讴歌、IBM 和“太阳”(Sun)都是当今的领先品牌。

克莱斯勒(Chrysler)推出了第一辆微型货车。现在，克莱斯勒在小轿车市场拥有10%的市场份额，而在微型货车市场它的占有率达到了50%。(现在你应该知道)在汽车营销领域哪个因素更为关键：是生产质量更好的汽车，还是首先进入这个市场?

第一台台式激光打印机是由惠普电脑公司推出的。如今，该公司在个人电脑市场中仅有5%的份额，却占据了45%的激光打印机市场。

吉列是第一个安全剃须刀品牌;汰渍是第一个洗衣粉品牌;海斯是第一个电脑调制解调器的品牌，它们均是各自品类中的领先品牌。

成为品类代名词

首创品牌通常能保持自己的领先地位。原因之一是它的名字往往就成了该品类的代名词。施乐(Xerox)是第一台普通纸复印机的名字。结果，它成了所有普通纸复印机的代名词。人们明明站在理光(Ricoh)、夏普(Sharp)或柯达(Kodak)复印机前，却会问：“我怎样才能进行施乐式的复印?”纸箱上明明写着是斯科特牌(Scott)纸巾，但人们还是会说来一盒舒洁(Kleenex)。即使商店里摆放的都是百事可乐，但他们还是会给你来上一瓶可口可乐。

有多少人会说要些“透明胶带”，而不是“思高(Scotch)胶带”?没多少人，当品牌已成为该类产品的代表时，大多数人会使用品牌的名称：邦迪、吉露果冻等均是如此。有些人甚至会把品牌名称当作动词来使用，例如，“请把这个包裹联邦快递到太平洋沿岸某处”。如果你正在创建一个新品类的首个品牌，那么你最好挑选一个能够广为流传的名字，以便使之成为这个品类的代名词。(律师也许会有相反的建议，但是他们对于市场营销的定律又有多少了解呢?)

不仅是首创品牌通常成为领先者，紧跟其后进入市场的品牌销量也通常与其进入市场的先后次序相符。布洛芬(ibuprofen)市场就是个最好的例子。爱德唯(Advil)第一个进入市场，努普林(Nuprin)第二，梅迪普莱恩(Medipren)第三;这也恰好是他们目前销量排名的反映。爱德唯占有布洛芬51%的市场份额，努普林是10%，而梅迪普莱恩则是1%。

第四个进入布洛芬市场的品牌是梅特林(Motrin)。尽管这个名字强烈地表明它是一款“布洛芬”处方，但它的市场占有率仅有15%。(记住，在梅特林的宣传主题中，称它具有与爱德唯相同的处方成分。)请注意，这里发生了品类替代。顾客把爱德唯当作了该类别的名称，他们很少用“布洛芬”这个词。甚至连医生都会说：“先吃两粒爱德唯，明天再来找我。”

再看看泰诺(Tylenol)。这是退热净产品的第一个品牌。泰诺的销量远胜于同类产品，以致我们很难确定谁是第二品牌。

如果说成功的秘诀在于率先进入潜在顾客的心智，那么大部分公司事实上采取了怎样的战略呢?是“做得更好”战略。今天，在企业管理领域，最新也是最热门的话题就是标杆管理。标杆管理被标榜为“终极竞争战略”，实际上就是将本公司产品与该品类中最好的产品进行比较和评估。它是所谓“全面质量管理”这个过程的一个基本要素。

很不幸，标杆管理并没有奏效。无论产品质量究竟如何，人们总是把他们所说的第一个品牌视为最好的。所以，市场营销是一场认知的战争，而不是产品之争。

因此，你只要用“领先”替代“第一”，你就能回答这三个问题了：阿司匹林的第一个品牌是什么?第一个退热净的品牌是哪一个?又是哪个品牌第一次推出了“布洛芬”?

嘉信理财(Charles Schwab)给自己贴上了“全美最大的贴现经纪商”的标签。那么，对于嘉信理财是贴现经纪业的查尔斯·林德博格这一点，你会感到奇怪吗?

尼尔·阿姆斯特朗(Neil Armstrong)是踏上月球的第一人，那么，第二人是谁呢?

罗杰·班尼斯特(Roger Bannister)是第一个在四分钟内跑完一英里的人，谁是第二人呢?

乔治·华盛顿(George Washington)是美国的第一任总统，第二任又是哪一位呢?

托马斯(Thomas)是英国松饼的首创品牌，第二种品牌叫什么?

佳得乐(Gatorade)是第一种运动饮料，第二品牌是谁呢?

如果你是第二个被潜在顾客知晓的品牌，那么是否你就注定像巴兹·奥尔德林(Buzz Aldrin)、约翰·兰迪(John Landy)、约翰·亚当斯(John Adams)、一些不知名的英国松饼以及一些不知名的运动饮料那样默默无闻呢?并不一定如此。幸好，还有其他定律可以助我们成功。

第三个单独飞越大西洋的人是谁?

如果你不知道伯特·辛克勒是单独飞越大西洋的第二人，你可能会认为自己根本不知道第三人是谁。不，你听说过。她就是阿米莉亚·艾尔哈特(Amelia Earhart)。

阿米莉亚闻名于世是因为她是第三个单独飞越大西洋的人，还是因为她是第一个飞越大西洋的女性呢?

在喜力啤酒大获成功之后，海斯-布希公司(Anheuser-Bush)的经理也许认为：“我们也该引进进口啤酒。”但他们没有这么说。相反，他们说：“如果高价进口啤酒有市场，那么高价国产啤酒也可能有市场。”于是，他们开始力推米克劳酒(Michelob)，第一种高价国产啤酒，如今其销量是喜力的两倍。〔实际上，海斯-布希公司也曾引进过进口啤酒，即嘉士伯(Carlsberg)，这是在欧洲享有声誉的啤酒。然而在美国，被视为模仿者的嘉士伯却始终无法打开销路。〕

米勒淡啤是美国第一种国产淡啤。进口商在该产品问世5年之后才推断：“如果国产淡啤有销路，那么进口淡啤也一定有自己的市场。”结果，阿米斯特淡啤(Amstel Light)被引入美国市场，成为销量最大的进口淡啤。

如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，你也不要灰心，去寻找一个你能首先进入的新品类。这并没有你想象中那样难。

自从IBM在计算机领域获得巨大的成功后，许多公司以及IBM的兄弟公司都蜂拥而至，例如伯勒斯(Burroughs)、控制数据公司(Control Data)、通用电气公司(General Electric)、霍尼韦尔(Honeywell)、NCA、RCA、斯佩里(Sperry)，IBM公司和这些公司一起被称为“白雪公主和七个小矮人”。

这些小矮人中，哪一个成长为世界级、拥有12.6万名雇员、销售额达140亿美元的“世界第二大计算机公司”呢?谁都没有。在20世纪七八十年代，IBM之后最成功的计算机公司是数字设备公司(Digital Equipment Corporation，DEC)。IBM是第一个进入计算机领域的公司，而DEC则第一个进入了微型计算机领域。

许多计算机公司(及其他具有创业精神的所有者)都因遵循了这条简单的定律而变得富有而闻名。这条定律就是：如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。

天腾(Tandem)公司首创容错计算机，建立起了价值19亿美元的企业。于是，斯特拉斯特(Strautus)退而成为了微型容错计算机领域的第一，如今其身价为5亿美元。

市场营销定律非常复杂吗?不，它们相当简单。然而，在实践中运用又是另一回事。

克雷(Cray Research)公司凭借首创超级计算机而成为顶尖的计算机公司。如今，克雷是一个身价8亿美元的公司。后来，康维克斯公司(Convex)将上述两种计算机的特性合并，开发了第一台微型超级计算机。如今，它的公司价值已达2亿美元。

有时候你可以通过创造一个新品类而使一个跟随型的公司成为最后的赢家。科莫多(Commodore)公司原先只是一家没有什么前途的家庭个人计算机制造商，但当它将其产品阿米加(Amiga)定位为第一台多媒体计算机后，情况有了改观。如今，科莫多的阿米加已大获成功，每年的销售额达5亿多美元。

要成为“第一”有很多不同的方式。戴尔跻身竞争激烈的个人计算机领域，它是第一家直销电脑公司。今天，戴尔是一个价值9亿美元的公司。

当你开发一个新产品的时候，你首先要问自己的并不是“与竞争对手相比，这个新产品有哪些优势”，而是“这个产品能在哪个品类成为第一”。换句话说，这个新产品可以最先进入哪个品类?

嘉信理财并没有建立一个更好的经纪公司，而是开设了第一家贴现经纪公司。

《利尔》(Lear’s)并不是第一本女性杂志。但它是第一本专为40岁以上成熟女性准备的杂志(杂志的对象并不是那些昨天刚刚出生的小女孩)。

上述策略是与传统的市场营销观念相对立的。传统的市场营销思想是以品牌为导向的：我如何才能让人们接受我的品牌呢?忘掉品牌吧，请好好考虑一下品类。潜在顾客总是坚持使用自己所喜爱的品牌。每个人都会津津乐道于为什么自己用的品牌比别人的要好。但是当出现新的品类时，人们总是愿意试一试。几乎每个人都会对新品类产生兴趣，很少有人会对更好的产品产生兴趣。

当你是第一个进入某个品类的公司时，你就要尽力推动这个品类的发展。实际上，在当时你并没有竞争对手。这就是DEC告诉自己潜在顾客为什么他们应该买一台微型计算机，而不是DEC微型计算机的原因。

在早些时候，赫兹宣传租车服务的好处，而可口可乐销售“清新醒脑”。这两个公司的市场营销项目在当时要比其他公司见效。

市场营销学教程标准答案

市场营销学教程答案1

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商丘师范学院2014——2015学年度第一学期期终考试计算机与信息技术学院信管2012级本科、电子商务2012、2013级本科《数据库系统概论》试卷题号一二三四五六总分总分人得分说明：本试卷共五页、六道大题，答卷一律在试卷规定处进行，答在其它处不得分。一、单项选择题（下列试题，每小题均有一个正确答案，将正确的答案代码填在试题后的表中）（每小题2分，本题满分20分） 1．B 2．A 3．A 4．C. 5． B 6．B 7．B 8．A 9．A 10．B 二、判断题（本题共10个小题，本题满分10分） 11．×12．√13．√ 14．×15．√16．×17．×18．√19．×20．√ 三、名词解释（本题共5个小题，本题满分10分） 21．后向一体化后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。 22．市场营销组合市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。 23．因果性调研是指为了查明项目不同要素之间的关系，以及查明导致产生一定现象有原因所进行的调研。 24．产业市场产业市场又叫生产者市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。 25．市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。得分评卷人得分评卷人得分评卷人得分评卷人

市场营销三大黄金法则

市场营销三大黄金法则尽管“硬着陆”的警报不绝于耳，中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。然而，中国消费者到底想要什么呢？外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上“西化＂的道路。不错，在中国的大街小巷，可能随处可以见到人们一边喝星巴克咖啡，一边拿着iPhone手机高谈阔论欧洲的最新潮玩意；但就此论断这是一种“西化”形式，未免有点肤浅和想当然了。中国正在走向现代化和国际化，但称之为“西化”，那完全是忽视了中国数千年的文化和历史。中国拥有源远流长的文明和永恒的文化价值观，其围绕个人与社会之间关系的世界观是那样的独特。外界许多人把中国境内涉及不同政见者的重大事件、反文化传统的艺术家、蓬勃发展的在线社区和粗俗的摇滚音乐会等等也看作是西方自由主义在中国日益成长的迹象。这又搞错了，不错，中国正在蜕变，但预言中国的文化传统将出现根本性的改变那是不着边际的。改变不等于革命推动中国社会蜕变的一个因素是互联网的应用日益普及，这为中国消费者开启了新的天地。

中国人拥抱网络世界的速度和热忱无疑是令人惊叹的。但“变化不等于革命。”此外，与其它事物一样，互联网的影响不应该被误认为是一个西化的现象。中国存在着一种根深蒂固的儒家思想，那就是彰显个性总是与适应融入相冲突，雄心勃勃与墨守陈规相矛盾。中国人的心态是个人主义并不可取，除非它产生的结果得到他人的认同。在消费文化层面，这体现在炫富心态和守财心态之间的恒常冲突上。炫富心态体现在购物行为上便是炫耀性消费，着眼于当下，着眼于突出自己的身份地位。与之相反的是自我克制的心态，也就是渴求稳定、居安思危的心态。因此，中国的平均储蓄率达到年收入的35%至40%。三个黄金守则基于上述论点制定所称的“在中国市场营销的三个黄金守则”。当中首要及最重要的守则是必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。星巴克这家优质的咖啡零售商已成功扎根在中国这个拥有久远

市场营销突围七步法则

当你为一个好的产品打不开市场不知道该怎么办的时候，在你的竞争对手销量迅速上升而你又找不到方法阻击的时候，你应该静下心来仔细想一下，自己的营销是不是出了问题，如果能够对自己的营销进行适时的诊断，那你离成功就不远了。在这里我介绍一下我们马到（郑州）品牌策划公司在实践中总结出来的实战性、适用性很强地突围七步法则，处在困惑中的朋友可以用来为自己的企业诊断一下。一步法则：差异性我们知道一个没有差异性的产品是不具备市场竞争力的，扪心自问你的产品、你的服务与竞争对手相比有没有什么差别，消费者凭什么选择你的产品。在市场经济条件下各种产品已进入同质化竞争，消费者很盲目，如果你的产品没有差异性他们就没有必要非得选择你的产品。这里所说的差异性是包含营销各个方面的，如产品的名称、包装、功能诉求、产品概念、目标人群定位、销售渠道、终端陈列、宣传方式、促销方式、销售支持、售后服务、付款方式等等。比如目标人群的定位就要考虑到你产品是卖给所有消费者还是特定的人群，是男的还是女的，是老人还是儿童。又比如名字，娃哈哈、金利来就是很具有差异性的好名字，它们具备三个要素——亲切、易记、使人引起正面的联想，让人产生尝试心理，这是一个卖感觉的时代，它们不火谁火呢？至于怎样给产品、公司起个好名是一门学问，将来有机会我们再交流。二步法则：绝对与众不同我刚才讲到差异性，如果你认为自己产品也有差异性，但如果放到整个行业、整个市场中来看，别人早就使用，严格来说你的差异性不是好的差异性，实际上还是在与同行进行同质化竞争，要想使自己在竞争中领先，就很有必要检查一下自己的差异性是否绝对与众不同,非常突出。三步法则：相关性如果你的产品具有差异性而且还绝对与众不同，还不能保证你的产品能够畅销、被消费者接受，要做到产品畅销你还要问自己一下，你产品绝对与众的差异性对消费者来说是否相关、是否感兴趣，是否能够满足消费者的需求，如果不是，这个绝对与众不同的差异性就不具备销售力，你就有必要重新定位。按照需求理论讲，人的需求在不同的阶段是不一样的，有主次之分，对消费者来说，最重要的和最急需的需求是主需求，其他则为次需求。我们要根据消费者的主需求进行定位，而主需求怎么判断，那要通过市场调查才能明白。而现在好多企业对市场调查不太重视，往往对消费者的需求主次不分，有的将所有的需求当成主需求，有的将一些无关紧要的需求当成主需求，这些企业是选对了方向但选错了道路，他们把次需求大力宣传而全然不顾消费者目前最需要什么，这是一种典型的盲动症。要想使自己胜出必须考虑相关性，分清消费者的主需求。四步法则：奇异性没有奇异性的产品和服务是没有市场吸引力的，但很多企业为了追求奇异而奇异，常常犯一些低级错误，如儿童冰箱，不符合中国国情，中国没有家庭把儿童的食品单独冷藏，厂家注定会失败，又如会唱歌的冰箱，对消费者来说冰箱会不会唱歌并不重要，如果是音乐爱好者要欣赏音乐会用专业的音响设备；还有的企常常把一些专利、大奖当成奇异性进行宣传，也不管消费者是不是最需要的；有的企业甚至认为免检就是最好的，在许多国家免检产品接二连三出现问题的情况下，他们还把国家免检四个大字作为奇异性进行诉求，我们曾经做过一个市场调研，发现在一部分消费者的心目中，有可能免检意味着生产过程失去监督，质量有可能更不可靠。但也有许多企业奇异性定得很准，从中获得大利，如农夫山泉“有点甜”。五步法则：利益性不能给消费者提供利益的产品、服务是缺乏市场吸引力的，如果一个产品、一个品牌、一种服务不能够给消费者带来利益、好处、快乐，避免麻烦和痛苦，消费者的需求不能被满足，

商人的22条经商法则

商人的22条经商法则 1.坚持看CCTV-1新闻联播。要想把握经济命脉，必须关注政局，新闻联播图文并茂，有声有色，着实为中国商人的最佳晴雨表；你可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，如果你不是做石油和外汇甚至你都可以不去管类似9.11事件和中东局势。 2.不要轻易相信合约或合同哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你的客户把钱已经汇入你指定的账户以后你都必须确认，

这笔钱你能不能拿出来，能不能动，而合约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放*，无论香还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中，更无论对方是谁，哪怕那是你交了十年的朋友甚至是和你上了床的女人都必须如此。 3.你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外！！你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞；你如果想一直做个商人，那么你必须树立自己的信誉！虽然你可以不在乎外界对你的争议甚至你也可以制造争议但你不能失去信誉，否则你就不

是一个商人而是一个骗子；信誉具体包括你如果和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1：50以前或者2：01以后出现，如遇交通堵塞或意外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸遇到空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约、早到太早或迟到太迟，而你的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面；而一旦当你确认对方是在为了利益而一再欺骗你，那么你对对方做出的一切行为都不过分，甚至你可以将计就计，反过来给他画一个饼！ 4.你能赢得起但你可能输不起的生意最好不做！

在做任何生意以前，你都必须考虑清楚，如果你输了，那么你是否输得起，而不是去考虑你如果赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做！而考虑输的范围时你也不要只考虑钱财方面，作为半个商人，有些东西你永远都输不起，包括你爱的女人、你的家人、你的江湖地位甚至你的信誉；所以你必须在做任何生意以前全面考虑清楚你究竟输得起输不起，如果输得起，那么OK，你去义无返顾的DO IT吧！ 5.不要先期投入太多，给自己留够底牌不要把自己手里所有的牌全部亮出来，

关于市场营销策略探析

市场营销策略探析 ——弱势企业的强势营销正如自然界有大树也有小草的生态平衡法则一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必然的。在当今激烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？

实施“集中一点”战略集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，采取这一战略的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其它。兵法上讲究集中自己的兵力，分散敌方的兵力。《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的基本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。” 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的服

管理学中的60条商业定律

管理学中的60条商业定律 1. 奥格尔维定律: 卓越的下属定律：如果我们每个人都雇佣比自己更强的人，我们就能成为巨人公司。感悟：如果你所用的人都比你差，那么他们就只能做出比你更差的事情。问题：如何面对比自己强的下属如何利用奥格尔维定律管理者需要有敢于和善于使用强者的胆量和能力 2. 倒U形假说:压力与效率定律：给下属的压力过大或者过小的时候，发现他们工作的积极性和效率几乎都没有了。感悟：激情过热，激情就会把理智烧光；热情中的冷静让人清静，冷静中的热情使人执著。问题：关于工作压力什么是倒U形假说倒U形假说在管理领域的应用 3. 吉尔伯特法则:危机的信号定律：工作危机最确凿的信号是没有人跟你说该如何做。感悟：真正危险的事，是没人跟你谈危险。问题：遭遇工作危机

对员工我们应当如何做当危机发生在自己身上时我们该如何做如何处理人事危机 4. 吉格勒定理：人才地培养定律：除了生命本身，没有任何才能不需要后天的锻炼。 *左脑是主管思考的，对数字、流程比较敏感；右脑则是感性的，是比较人性化的。右脑思维是天生的，左脑思维是后天培养的。人一生下来，右脑思维是百分之百，左脑思维是零，可是在受教育的过程中，尤其是为了升学拼命读书，被训练到最后几乎95%是左脑思维。这就是说才能技巧都是后天培养训练出来的。感悟：水无积无辽阔，人不养不成才。名企业人才培养为什么需要培养现代企业员工培训 5．蓝斯登定律：快乐地工作定律：跟一位朋友一起工作，远较在“父亲”之下工作有趣得多。 *在愉快的环境下工作，相比较有较大压力的工作环境，其实同样能带来较高的工作效率。

感觉的一般规律

感觉的一般规律作为教师考试中的必考知识点，考生是否能正确理解其含义，准确区分其不同，对考试的得到情况起到了非常重要的影响作用。那么，如何正确理解感觉的一般规律这个知识点呢，中公讲师将在此帮您进行释疑解惑。一、感受性与感觉阈限 1、感受性感受性是感受器官对适宜刺激的感觉能力。也就是人对刺激的感觉灵敏程度。需要强调的是，感受性是一种能力，是人对刺激的感觉灵敏程度，例如当一个人受到蚊虫叮咬时能立刻拍死蚊子，就说明这个人的感受性比较好，对蚊虫叮咬的痛觉感受十分灵敏，这就是一种能力。感受性又分为绝对感受性和差别感受性。 (1)绝对感受性是感觉出最小刺激量的能力。如上文中蚊虫叮咬的例子，就是人能够刚刚有所感觉或刚刚能够感觉到疼痛的能力或灵敏程度。再比如，你刚刚能够感觉到饭菜里有咸味儿的能力，就是你对咸味儿的感受性。 (2)差别感受性是能察觉出两个同类刺激物之间的最小差别量的能力。如在饭菜里继续加盐，你能够刚刚感受到菜的咸度上有变化的能力。由此可以看出，绝对感受性和差别感受性的共同之处在于，二者都是感受能力，强调了感觉的灵敏程度;其不同之处在于，绝对感受性是感觉的从无到有，而差别感受性是人对最小刺激的辨别能力。 2、感觉阈限感觉阈限是指能够引起人感觉的刺激范围，感受性是通过感觉阈限来测量的。因而需要注意的是，感觉阈限与感受性不同，它不是对刺激的感受能力，而是一个量值。感觉阈限分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。 (1)绝对感觉阈限是刚刚能够引起感觉的最小刺激量。例如，在饭菜里加一勺盐A就能感觉到饭菜里有咸味儿了，那么一勺盐这个量值就是A的绝对感觉阈限。 (2)差别感觉阈限也叫差别阈限，又称最小可觉差，是指刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小变化量。是将一个刺激与另一个刺激区分开来的最小差别量。例如在已经有咸味儿的菜里继续加盐，再加半勺，A就觉得这个菜比刚才更咸了，这个半勺就是A的差别感觉阈限。因而，绝对感觉阈限和差别感觉阈限的共同之处在于，它们都是一个量值，代表着个体感受性的高低;其不同之处在于绝对感觉阈限是表示个体刚刚能够有所感觉的那个临界值，而差别感觉阈限是个体刚刚能够区分刺激变化的最小刺激量。那么，感受性和感觉阈限之间究竟有什么样的关系呢我们进一步用一个例子说明。

市场营销软件规则(ITMC)

市场预测系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。 2 市场分析市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。市场环境每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1+/-本季度市场需求波动率）注意： 1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样； 2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的； 3)、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。调研报告市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。产品流行功能：流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能，冲动型人群才会有可能购买该产品。并且流行功能在流行过以后，将作为产品的基本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购买该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在某个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均期望价格：调研报告以表格形式给出某种产品在某个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度提供一次交易机会，所以调研报告中只

商业道德及廉洁建设管理规则

商业道德及廉洁建设管理规则目录第一章总则第二章商业道德及廉洁建设管理机制第三章商业道德及廉洁建设具体规范行为第四章调查及处理流程第五章附则第一章总则第一条【本规则的宗旨和根据】为遵守国家法律法规，自觉承担社会责任，健全XXXXX有限公司（以下简称“公司”或“XX公司”）的廉洁管理制度，使公司利益与社会发展的总体利益相一致；同时为了保持公司所有员工清正廉洁、恪尽职守的工作作风，预防腐败行为，保证公司及个人利益不受侵犯，保障公司的健康发展，制定本规则。第二条【本规则的适用范围】本规则适用于XX公司及各子公司所有员工对外开展相关业务的各项行为，包括但不限于销售业务、采购业务、市场开拓、技术交流合作、工程项目及其他对外业务等活动。上市公司对上述事项有特殊规定的，从其规定。第三条【基本原则】（一）在进行商业活动过程中应当遵循诚实信用的原则，应当遵守商业道德规范。（二）在拓展业务及进行商业活动时，遵守国家相关法律法规，贯彻执行公司企业文化精神，按照公司相关流程与纪律开展对外业务活动；未经公司授权，业务人员不得擅自向合作方做出任何承诺。（三）员工履行保密义务，保守公司商业机密，维护公司利益。（四）在对外业务活动中如与合作方存在利害关系，可能影响个人判断决策者应主动回避。利害关系包括经济利益、自我评价、关联关系和外界压力等。公司禁止员工自身或其利害关系人通过任何渠道与公司进行业务往来，但经风险管理委员会同意的除外。第四条【腐败行为】腐败行为指公司员工在履行职责或者行使职权过程中发生渎职、徇私舞弊或以权谋私、利用职务上的便利、私用或滥用公司赋予的权力，违反公司商业道德

感觉和知觉的规律

［2011年大纲］: 1.认知发展与教育（1）感知觉及其规律的应用、学生观察力的发展与培养（2）记忆及其品质、记忆过程及其规律、记忆规律在教学中的应用想象及学生想象力的培养思维及其品质、思维过程、创造性思维及其培养问题解决的思维过程、影响问题解决的因素注意及其功能、注意的基本特征（品质）、注意规律在教学［辅导讲义］感觉和知觉的规律（一）感受性及其变化规律 1、感受性和感觉阈限感受性：是感觉器官对适宜刺激的感觉能力，也可以说是感觉的敏锐程度。感觉阈限：是指能引起感觉的持续了一定时间的刺激量。是衡量感觉的一个尺度。感受性有绝对感受性和差别感受性，分别用绝对感觉阈限和差别感觉阈限来衡量。绝对感受性和绝对感觉阈限：感觉是由刺激物引起的，但并不是所有的刺激物都能引起人的感觉，除刺激物性质要适宜外，刺激还必须达到适当的限度。女口：手表、尘埃对人的刺激。那种刚刚能引起感觉的最小刺激量就叫绝对感觉阈限，而对这种最小刺激量的感觉能力就叫绝对感受性。绝对感觉阈限和绝对感受性之间成反比关系。即感觉阈限的值越小，说明感觉性就越高。差别感受性和差别感觉阈限：在刺激物引起感觉之后，尽管刺激强度又发生了变化，但并不是所有的刺激强度变化都能被我们觉察出来。女口：在原有100克重量中再加上1克，人们感觉不出它的变化，一定要加上3克或更多一些，人们才能觉察出前后的两种重量的差异。这种刚刚能引起差异感觉的刺激物的最小变化量叫差别感觉阈限，而这种对同类刺激最小差别量的感觉能力，叫差别感受性。差别感受性与差别感觉阈限也成反比关系。早在十九世纪前半叶，德国心理学家韦伯在研究感觉的差别阈限时发现，如 △ （3）（4 ）（5皮亚杰认知发展阶段理论

市场营销中的二八定律

市场营销中的80/20法则 80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把80／20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。少量的顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。一、针对大量使用者的营销运用80／20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79％和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87％和13％。显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！而且，有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解，所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识，而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。很多企业认识到了大量使用者的重要意义．他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如采用数量折扣等促销方式。有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部，专门负责对这一消费群体的营销。同时，企业还可以采取一些措施，引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者，以达到较快增加销售量的目的。二、针对老顾客的营销运用80／20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面： 1、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。首先，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家银行，利润会增加85％；对于一位保险经纪人，利润会增加50％；对于汽车维修店，利润会增加30％。其次，面向老顾客的营销成本低，因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，降低了企业为他们服务的成本，调查表明，争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补回来。第三，对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。也就是说，忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。 2、老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。通过对200名消费者购买行为的调查发现，汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响，家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异．但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响，啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计，60％的新顾客来自于老顾客的热情推荐。但在多数企业的统计中却没有显示出这一点，销售人员往往将销售量都归于自己名下，没有考虑老顾客的推荐作用。同时，随着对各种商业媒介信任度的降低．消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐。如据对我国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现，广告的作用从1996年的32．3％下降到1997年30.7％，而亲朋好友推荐的作用却从1996年的11．7％上升到了1997年的18．2%。可见，老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。

供销平台管理规则

供销平台管理规范 (2015年3月3日修订) 第一章总则第一条【目的和依据】为促进开放、透明、分享、责任的新商业文明，保障供销平台供应商、分销商的合法权益、维护供销平台正常运营秩序，根据《供销平台供应商入驻协议》、《供销平台分销商入驻协议》、《淘宝规则》和《天猫规则》等相关协议、规则的规定，特制定本管理规范。第二条【适用范围】本管理规范用于规范供应商、分销商（统称为供销平台用户）入驻和退出供销平台，在供销平台的经营活动及其后果。供销平台用户均应遵守《淘宝规则》、《天猫规则》及本规范的相关规定。《淘宝规则》或《天猫规则》中已有规定的，从其规定；尚无规定或本规范有特殊规定的，按照本规范执行。第三条【诚信承诺】供应商、分销商在供销平台的日常经营、管理中应诚实守信、遵纪守法，积极提升自身品质和信誉，给客户和消费者带来更好的体验，共同将供销平台建设成为公开透明、公正文明、秩序良好的供销平台。第二章定义第四条供销平台，是指为供销平台用户提供分销服务和管理的网络交易平台，域名为：https://www.360docs.net/doc/713852801.html,或https://www.360docs.net/doc/713852801.html,。第五条供应商，是指通过供销平台向分销商提供产品供其销售的会员，包括品牌商、授权供应商和普通供应商。第六条品牌商，是指持有自有品牌或品牌权利人的排他授权文件，通过供销平台管理该品牌的淘宝线上渠道（含天猫线上渠道）并从事经营活动的供应商（其品牌商标须为R或TM 状态）。第七条授权供应商，是指持有品牌权利人的授权文件在供销平台从事经营活动的供应商（其品牌商标须为R或TM状态）。第八条普通供应商，是指持有品牌的正规采购合同或进货发票在供销平台从事经营活动的供应商（其品牌商标须为R或TM状态）。第九条分销商，是指在淘宝销售供应商产品的淘宝卖家（含天猫商家，以下同），是供销平台经销商和代销商的总称。第十条经销，指分销商向供应商批量采购货物，供应商发货给分销商后，分销商再进行零售的分销方式。在供销平台采用经销模式的分销商称为经销商。第十一条代销，是指仅从供应商处获得产品信息和授权并据此进行销售，在买家购买分销商品后，分销商向供应商采购产品，由供应商将采购产品直接发货给消费者的分销方式。在供销平台采用代销模式的分销商称为代销商。第十二条产品，是指供应商在供销平台发布的商品。其他本规则及附录一所使用的各术语和图示的定义（如涉及），应参见淘宝规则频道、天猫规则频道的相关解释。第三章入驻第一节供应商入驻

注意、感觉与知觉

第三章注意、感觉与知觉〔思考·练习〕一、注意一、填空： 1．注意的基本特征是______和______，______是保证人们有选择地加工外界信息的必要条件。 2．注意不是独立的______，是伴随感知、记忆、思维等出现的一种共同的______。 3．“一目十行”是关于注意的______的描述。 4．有意后注意不同于有意注意，因为它______，它不同于无意注意，因为它______。 5．注意的种类按其目的性和意志努力的程度不同，可分为______和______，例如，有一天阿基米德刚坐进浴池，便发现池内水位上升，此时的注意即______，这使他惊喜不已，他立即对这一现象作了深入细致的研究，此时注意即______，最后提出了著名的流体力学定律。 6．影响注意广度的几个因素是______、______和______。 7．与注意的稳定性相反的状态______，注意的稳定性是注意在______方面的特征。 8．注意的外部表现为______、______和______。 9．注意从其发生来说是有机体的一种______。人在集中注意时，大脑皮层相应区域就产生一个______，由于______诱导，大脑皮层的邻近区域就处于______。 10．注意的指向性显示出人的认识活动具有______。 11．注意的集中性，不仅指心理活动______无关事物，而且也______无关事物。 12．我们听到钟声时，一时听到，一时又听不到，或者感到钟的声音一时强，一时弱，注意的这种______的变化，称为注意的______。 13．注意转移的快慢和难易取决于原来注意的______和引起注意转移新事物（新活动）的______。 14．注意的分散是由______的干扰或由______的长期作用所引起。 15．注意的品质有______、______、______和______。二、单项选择： 1．在同时进行两项或几项活动时，一个人能自如地把注意指向不同的对象上，这是（）。 ①注意的分配能力好②注意的范围大③注意转移的快④注意的稳定性好 2．有的学生在上课时边听课边做小动作，这是（）。 ①注意的转移②注意的分散③注意的分配④注意的范围 3．组织利用学生的有意注意是（）。 ①消除学生的无意注意②利用学生的无意注意 ③组织和利用两种注意转移规律④组织利用学生的有意注意 4．“一心二用”即注意的分配是（）。 ①有条件的②无条件的③还可能的④以上一个也不是 5．无意注意和有意注意的关系是（）。 ①根本不相关的②基本相同的③可以相互转移④可以相互替代 6．下列事物哪些是有意注意（）。

品牌定位22条法则

市场营销22条法则作者：阿尔．里斯、杰克．特劳特[美] 1：领袖法则（成为第一胜过做得更好）拥有一件产品，并且占据市场中的领袖位置，要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人知道第二个在月球上行走的人是谁呢？ 2：类别法则（如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业）未能第一个进入某类市场也不必沮丧，在该市场中创造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了。IBM在计算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，但是，他们是在计算机市场中创建了一些新的类别，使得自己在新的市场上成为第一。比如，戴尔是在计算机市场上第一个使用电话销售方式的公司。 3：感知法则（市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争）许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。市场是感知的战争，而不是产品的战争。 4：头脑法则（首先深入观念比首先进入市场更重要）赢得人心比赢得市场更重要。早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800和RadioShackTRS－80。显而易见，AppleII 是最简单的，也是最容易记忆的。由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成为第一要有效得多。 5：焦点法则（市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词）如果能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就可能非常成功。比如：宝马——驾驶；沃尔沃——安全。公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，这个词汇就成为了焦点。一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改变它将是一件非常困难的事情。 6：排他法则（两个公司不能在潜在消费者心中拥有同一个代名词）当你的竞争对手已经“拥有”某个词汇时，企图再把同一词汇作为自己的“焦点”是徒劳的。若干年前，市场研究表明：对于快餐业来说，最重要的特性是“快”，所以汉堡王

中国市场营销三大黄金法则

中国市场营销三大黄金法则市场营销从来都是一个企业最重要的。中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。然而，中国消费者到底想要什么呢？外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上西化＂的道路。市场营销三大黄金守则： 1.首要及最重要的守则——身份的象征：必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。在中国，人们更刻意要在公共场所消费，让别人看得见，以突出自己的身份地位，获得社会认同。 2.外在化效益：产品被看成是达致某种目的的工具，它们必须要有助于你的人生向前迈进。西方的营销策略往往只强调产品的内在效益，强调产品使消费者自己感觉良好的特色，这不能引起中国消费者的共鸣。在中国，人们从不着重于产品的内在效益，他们把支付品牌溢价

视为对未来发展的一项投资。在中国，人们一般不会为了享受的目的而支付高溢价；产品需要肩负某种任务，它们是在人生战场上争取胜利的武器。这一黄金守则适用于营销所有产品，上至豪华轿车，下至普通洗衣粉，运用得宜无往不胜。 3.争取信任：在中国，产品的最基本功用是要让顾客用得安心和免受损害。品牌无论是在功用方面还是在社会认同方面都能提供保障。引发安全恐慌的多宗食品污染事件，例如婴儿奶粉受到三聚氰胺污染的丑闻，加强了这一点。供食用或在身体上使用的产品必须要获得认可的机构的品质认证。在西方和其它市场，消费者通常假设产品是安全的；但在中国，消费者的信任是需要积极争取的。另外，公司投射出宏大规模的形象，也被看作是品质的保障。品牌也必须在社会认同层面提供保障，也即消费者不会因为选错牌子而“丢面子”。中国消费者在作出购买决定时，暨关注产品投射出的身份地位或面子，也关注对财富的保护和保存。在中国的文化里，“面子”是个很普遍的概念，远远超过尊严的含义。面子是一种“社交货币”，是一种需要花时间累积的商品，可以在日常商业交往中大派用场，可以被出售、交易和赚龋。在零售过程中的每一个阶段，面子都是很重要的。

淘宝卖家规则二

一、新开店铺的常见问题解答 1、《淘宝规则》对开店是如何规定的？《淘宝规则》第三十三条规定：会员将其账户与通过实名认证的支付宝账户绑定，公示真实有效的姓名地址或营业执照等信息，并通过开店考试后，方可创建店铺。一个会员仅能拥有一个可出售商品的账户。 2、开店有哪些具体要求？账户绑定的支付宝账户通过实名认证，并通过开店考试，就具备了开店的基本要求。 3、一个人可以开几家店吗？不可以。一个会员仅能拥有一个可出售商品的账户，即：一张身份证只能开一家店。 4、淘宝开店收费吗？在淘宝开店是免费的，只有在需要添加增值服务（如旺铺）的时候，才需要付费订购。 5、被查封账户了，还能重新开店吗？查封账户，指永久禁止会员使用违规账户登录淘宝网、使用阿里旺旺等工具的处罚措施。同时一张身份证只能开一家店，因而，查封账户后，违规账户对应的身份证将永远不能在淘宝重新开店。 6、哪些卖家需要公示真实姓名地址或营业执照？如何区分？目前仅经过支付宝实名认证中商家认证的卖家，应该在淘宝规定的期间内，公开或更新营业执照信息。在淘宝网上的企业类卖家和个人卖家的区分以通过支付宝实名认证的类型来区分。通过支付宝商家认证的卖家，就是企业类卖家。通过支付宝个人实名认证的卖家，就是个人卖家。和卖家在线下的身份无关。例如：线下有实体店，并取得工商局颁发的营业执照的商家，如果在淘宝开店时，使用的是支付宝个人实名认证，那么，这个卖家在淘宝网上仍然是个人卖家。二、重复铺货式开店常见问题解答 1、《淘宝规则》对重复铺货式开店是如何规定的？《淘宝规则》第五十三条第(六)目规定：滥发信息的，淘宝删除会员所滥发的商品或信息，或对出售同样商品的两家以上店铺中信用积分较低的副店进行关闭；《淘宝规则》第六十二条第(三)项第3目规定：开设两家以上店铺且出售同样商品的，每次扣六分。 2、什么是“重复铺货式开店”？

市场营销中的80-20法则

一、针对大量使用者的营销运用80/20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者;啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和! 而且，有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解，所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识，而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如采用数量折扣等促销方式。有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部，专门负责对这一消费群体的营销。同时，企业还可以采取一些措施，引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者，以达到较快增加销售量的目的。二、针对老顾客的营销运用80/20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面： l、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。首先，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加85%;对于一位保险经纪人，利润会增加50%;对于汽车维修店，利润会增加30%。其次，面向老顾客的营销成本低，因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，降低了企业为他们服务的成本，调查表明，争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补回来。第三，对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。也就是说，忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。 2.老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。通过对200名消费者购买行为的调查发现，汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响，家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异，但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响，啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计，60%的新顾客来自于老顾客的热情推荐。但在多数企业