高效增员面谈三步曲

高效增员面谈三步曲

1、分析现状

2、激发需求

3、对比成交

一、分析现状的目的有两个：

1、快速判断被面谈人是否优秀，值不值得我们增他（她）；

2、找到他（她）的痛点（困惑点）。

二、激发需求的两大手段：

1、放大他（她）的梦想，扩大他（她）的痛点；

2、分析他（她）的达成路径。

三、对比促成的两大工具：

（1）、工资表；

（2）、基本法。用基本法＋工资单一一对应计算收入项目。

案例：

被增员人基本信息：企业白领刘某，女性，32岁，已婚，育一子4岁；目前在某传媒企业任深圳市场总监，月收入15000元，朋友介绍认识，朋友说她想换工作，希望我能帮忙第一次见面。

第一步：分析现状

我问：请问你在xx传媒企业工作多久了？听说你是从业务代表一步步做起来的，真的非常佩服!

刘小姐：我在xx公司已经8个年头了，2008年我从业务员开始看，2010年我因业绩突出被公司破格提拔为业务经理，今年3月份被提拔为公司市场总监；

我说：刘小姐你真的非常了不起，从基层业务员8年时间就晋升为市场总监，你觉得你最大的优点是什么？

刘小姐：我觉得我是一个很拼的人，同时我的人缘关系处的还不错。

我说：天道酬勤，真的很捧。请问下一步你在公司的晋升规划是什么？

刘小姐：接下来就几乎没空间了，因为公司是典型的家族企业，最高层的几个岗位都是老板的家人。

我说：请问你目前最大的困惑是什么？

刘小姐：最主要的困惑是我认为一些非常好的想法，到了老板哪里就没了下文，我感觉自己不是特别受重视，在互联网时代我感觉公司的持续发展的路线也不太明朗。

二、激发需求

我说：其实每一个困惑点都是自己成长的契机，请问未来3年你的规划是什么？譬如收入的目标或者晋升的目标？或者是否考虑自己创业？

刘小姐：晋升方面估计也没机会了，收入提升的难度目前也很大，因为现在竞争激烈，其实公司的利润也没有多少，创业我也考虑过，比较纠结，投入大，我也没有足的把握。

我说：跟你沟通，感觉你是一个非常有追求同时也非常谨慎的人，俗话说：十年打工还是工，打工是很难实现自己的一些想法的，但自己创业风险又非常大。你想不想了解另一种不同于

传统的创业模式，这种创业是零风险创业模式，它不需办工商执照、不需租办公室、也不需自己研发产品，你只负责销售或组建团队做销售，而且团队成员不需要你发薪酬，而且一旦创业成功收入和成就感都不比自己创业差，甚至更好，有这样的创业模式你会考虑吗？

刘小姐：当然会，真有这么好吗？

三、对比成交

我说：刘小姐，其实创业有三种模式：1、裸创，这种创业是把自己的全部家当押进去搏，目前中国每分钟有8家企业成立，而3年后还在的不足5%，马云说在中国创业成功的概率是万分之一，这条路凶多吉少；2、创投创业，你有特别好的项目，同时又有非常牛B的从业经历（比如是从BA T或华为出来），这样你拿到风投的机会比较大，但大多数创业者没有这份幸运；3、平台创业，目前中国的业态都是平台与平台竞争，阿里、京东、腾讯、百度、小米其实都是平台，而平安更是其中姣姣者，平安的体量远远大于上述平台，平安今年一季度的总资产已超过5万亿，目前在全球500强排41名，目前全国有100多万人在平安这个平台上创业，很多都在这个舞台上实现了自己的人生理想。下面我给你看一份平安代理人的工资单，这样你会更直观的了解平安。

刘小姐：好的，我了解一下。

我说：（事先准备好工资单和主管版基本法）刘小姐，这是一位女性经理2月份的工资单，这位经理2月份在生小孩坐月子，正常的理解若在家生小孩收入会大大减少甚至没有，但请你看……，我们的收入主要分两大板块：一块是销售收入；一块是管理收入；当然2月份是过年，各行各业此时都没什么收入，你再看看这位经理5月份的收入…

刘小姐：哇噻，有这么高，太优秀了，我不行，我担心自己做不好。

我说：非常理解，很多人都担心自己做不好，包括你看到工资单这位经理，其实平安有系统的培养人才的生产线，关键是保险这个行业有没有前景，平安这家公司有没有实力，另外如何开展工作就能实现自己的理想。我推送一个深圳平安的官方公众号：深寿优才…

刘小姐：好的，我关注一下。

我说：平安为了更好更快的发展，推出了优才计划，你看优才计划的介绍，你点开这些优才的案例，他们跟你一样，来平安之前都有着非常优秀的从业经历，接下来我们重点看看线上创说会的内容…

刘小姐：好的…真的很不错。

我说：谢谢，但不是每一个人都适合做平安，进平安的第一步是要做一个性向测试，这是平安筛选人才的第一关，它主要测试你适不适合从事寿险营销，最好的测试结果是AA，你愿意接受挑战吗？

刘小姐：没问题…

我说：恭喜你，非常捧，你的成绩是AA，但接下来你还要过三关。

刘小姐：那三关

接下来我会介绍平安最大的福利：培训，职前班、保基班、岗前班。